某工程機(jī)械有限公司營(yíng)銷培訓(xùn)教學(xué)課件(39張)

1、營(yíng)銷培訓(xùn)一、認(rèn)識(shí)銷售二、銷售流程1、銷售部主要工作2、營(yíng)銷基本知識(shí)3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量對(duì)外對(duì)內(nèi)在市場(chǎng)代表公司形象的作用；幫助客戶購(gòu)買(mǎi)符合其需求的產(chǎn)品，使他們維持購(gòu)買(mǎi)后的滿足感我們產(chǎn)品的銷售情況和庫(kù)存的了解公司產(chǎn)品銷售不通暢的原因分析和建議競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)和促銷活動(dòng)情況客戶檔案的建立有關(guān)與客戶保持良好關(guān)系方面的情報(bào)銷售員基本工作職責(zé)1、禮貌、熱情的接待客戶，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品，對(duì)客戶提出的各類問(wèn)題應(yīng)耐心回答，以誠(chéng)待人，不急不燥；2、注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象；3、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從上級(jí)安排各項(xiàng)工作；4、積極配合公

2、司的活動(dòng)安排；5、熟悉公司產(chǎn)品的功能、性能、特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)并利用所了解的其它公司產(chǎn)品的特性做襯托來(lái)突出本公司產(chǎn)品的性價(jià)比；6、宣傳資料擺放到位；7、售點(diǎn)形象工程維護(hù)到位；8、及時(shí)向上級(jí)反映消費(fèi)者的建議與意見(jiàn)。1、銷售部主要工作2、營(yíng)銷基本知識(shí)3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量技巧層策略層觀念層雞蛋餅的故事 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 營(yíng)銷觀念 賣(mài)石頭的故事觀念層策略層生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買(mǎi)得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴(kuò)大配銷的范圍上企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上生產(chǎn)觀念在一定情況下，也會(huì)發(fā)揮作用企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最

3、好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)：誰(shuí)眼中的質(zhì)量?質(zhì)量是不是越高越好?企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求。顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向常見(jiàn)的四類人特點(diǎn)應(yīng)對(duì)孔雀型話多，追求時(shí)尚贊美傾聽(tīng)老虎型說(shuō)一不二，喜歡駕凌別人順從貓頭鷹型長(zhǎng)于思考，懶于決定耐心卡拉型平和，老好人殷勤幫他拿注意中國(guó)式營(yíng)銷中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通

4、。 中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，這樣關(guān)系可以立刻拉近。 中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀色。 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶面子。 中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。 中國(guó)人喜歡馬后炮，你

5、要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。1、銷售部主要工作2、營(yíng)銷基本知識(shí)3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量對(duì)自己的態(tài)度積極與正面思考 積極的人象太陽(yáng)，走到那里都發(fā)亮 消極的人象月亮，初一十五都一樣 凡是可能性的思考，不要說(shuō)“不”敢于冒險(xiǎn),敢于試錯(cuò) 小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不會(huì)犯。自信心的建立把氣質(zhì)拿夠：一不怕死 二不要臉把感覺(jué)作到位：聲音要大，目光要亮，手勢(shì)要多，繪聲繪色、手舞足蹈人至賤則無(wú)畏，不要把自己當(dāng)回事對(duì)銷售的態(tài)度消除營(yíng)銷職業(yè)倦怠感老油子消除營(yíng)銷職業(yè)老化癥多閱讀一些與銷售行業(yè)有關(guān)的書(shū)籍，多了解世界各地最新的有關(guān)銷售發(fā)展的情況及動(dòng)態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息說(shuō)話靈活，能言善變個(gè)人的

6、五官看起來(lái)讓人對(duì)你信任的感覺(jué)，不要有一張奸詐的面孔了解自己的缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)，顯露你的優(yōu)點(diǎn)，隱藏你的缺點(diǎn)有不怕失敗，不怕氣餒的心態(tài)喜歡與人溝通，個(gè)性開(kāi)朗，有外向的性格對(duì)客戶的態(tài)度據(jù)調(diào)查，銷售人員對(duì)客戶的拜訪頻率 -80%的銷售人員對(duì)客戶只拜訪一次； -8% 的銷售人員對(duì)客戶只拜訪兩次； -5% 的銷售人員對(duì)客戶只拜訪三次； -2% 的銷售人員對(duì)客戶只拜訪四次。 而成功往往是不斷地拜訪客戶中實(shí)現(xiàn)的不同的客戶采用不同的交往方式，例如：有些客戶是需要官僚作風(fēng)的，你便要用嚴(yán)肅，尊敬的方式；有些客戶是比較平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式與其交往，聯(lián)系要有好的記憶力，能夠隨時(shí)把客人的姓名，特征，愛(ài)好，要求

7、記住對(duì)公司的態(tài)度團(tuán)隊(duì) 團(tuán)伙團(tuán)結(jié) 勾結(jié)工作上對(duì)客戶要多多照顧，工作態(tài)度認(rèn)真，及時(shí)的跟進(jìn)，反饋對(duì)待他人的態(tài)度適當(dāng)包容別人水至清則無(wú)魚(yú)，人至察則無(wú)朋軍民一家親個(gè)人的性格要活潑，喜歡結(jié)交朋友，要將笑容常常掛在臉上1、銷售部主要工作2、營(yíng)銷基本知識(shí)3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量1.銷售是瞄準(zhǔn)客戶的心靈方向,銷售賣(mài)結(jié)果（好處）、利益，不是賣(mài)特點(diǎn)。2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺(jué)的互動(dòng)：肢體動(dòng)作、注意力。3.銷售就是真心的、誠(chéng)懇的關(guān)心你的顧客，銷售不是賣(mài)，是幫助對(duì)方買(mǎi)。4.施行黃金法則，要有同理心，隨時(shí)了解對(duì)方的感受。5.你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。6.

8、你是優(yōu)秀的發(fā)問(wèn)者和傾聽(tīng)者、觀察者。7.你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己。 做人成功，銷售才成功1、銷售部主要工作2、營(yíng)銷基本知識(shí)3、銷售人員心態(tài)4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、銷售人員8種力量一、如何做正確的事思考力二、如何把事情做正確執(zhí)行力三、修煉建立陌生關(guān)系自信力四、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力五、讓客戶說(shuō)“是”影響力六、持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力七、讓我們和客戶走得更近溝通力八、如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)應(yīng)變力一、認(rèn)識(shí)銷售二、銷售流程定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交什么是客戶誰(shuí)是我們的客戶客戶=人+需求（儒）生活中的問(wèn)題人的五大需求的物化不同的人有不同的需求是物質(zhì)豐富的根本客戶就是日益增長(zhǎng)的物質(zhì)

9、文化的人格化研究客戶就要研究人的需求我們滿足客戶的需求，客戶就以相應(yīng)的貨幣來(lái)支付。潛在客戶欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)匿N售策略，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 當(dāng)然，應(yīng)用這個(gè)法則的前提條件，就是強(qiáng)調(diào)銷售人員的主觀能動(dòng)性，如果離開(kāi)“”這個(gè)主體，法則就沒(méi)有任何操作的意義。沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉銷售前必須清楚的六大問(wèn)題：1、我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么？4、顧客可能會(huì)有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？6、如何成交？定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交精神上體能上產(chǎn)品知識(shí)其他要不斷告訴自己：我

10、一定要證實(shí)自己是最棒的，最優(yōu)秀的美容師,我一定要全力以赴完成自己的業(yè)績(jī)目標(biāo),我一定要養(yǎng)成最好的銷售工作習(xí)慣,我一定要把自己的收入不斷遞增,我是開(kāi)發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買(mǎi)東西。你的產(chǎn)品能提供顧客哪些好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)？你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買(mǎi)你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？重復(fù)演練徹底了解顧客的背景良好的形象在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷人員是公司里離客戶最近的人，也是對(duì)他們影響最大的人，他

11、（她）們代表公司與客戶交流。面對(duì)客戶的人往往就像站何種形式表現(xiàn)自我在舞臺(tái)上的演員一樣，所以給對(duì)方留下一個(gè)良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要認(rèn)識(shí)到以與個(gè)人的自信心有著直接關(guān)系，越是以良好形象出現(xiàn)，就越能獲得更多人的肯定。穿容貌在工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)按要求著正裝（商務(wù)西服或其他商務(wù)裝），營(yíng)銷人員代表著的形象，所以衣著一定要整潔、大方、干凈得體。 男職員女職員頭發(fā)：不要讓前邊的頭發(fā)遮住前額；不要讓側(cè)面的頭發(fā)蓋住耳朵；后面的頭發(fā)不要蓋住襯衣領(lǐng)口；經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔；不要染發(fā)（除黑色）。面部：不要蓄須，要經(jīng)常刮面；不要讓顧客看到一雙布滿血絲，疲倦困頓的眼睛；注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。指甲：

12、要修剪得整齊。頭發(fā)：長(zhǎng)發(fā)要束起，不要華麗的頭發(fā)或飾物；經(jīng)常清洗，保持干凈；不能染發(fā)（除黑色）；經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔；不要染發(fā)（除黑色）。面部：化淡妝，不能作眼線、畫(huà)眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。手：可以涂自然色指甲油，不能留長(zhǎng)指甲；不能佩帶除結(jié)婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交溝通的建立建立人際關(guān)系的5項(xiàng)原則建立信賴感的三原則解除抗拒點(diǎn)方法主動(dòng)出擊主動(dòng)交換名片（怎么交換名片，贊美的開(kāi)始）為對(duì)方創(chuàng)造被利用的價(jià)值主動(dòng)聯(lián)系（短信郵件)真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方讓對(duì)方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。認(rèn)可對(duì)方，喜歡對(duì)方；最簡(jiǎn)單的

13、方法是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想。生人熟人朋友勝似親人。兩個(gè)公式：微笑傾聽(tīng)贊美；微笑認(rèn)同回答提問(wèn)頭腦是理性的；情感是感性的定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交沒(méi)有信賴，就沒(méi)有成交要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人要贊美不斷認(rèn)同他模仿顧客對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解了解顧客背景穿著和把自己的表達(dá)適合客戶口味真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對(duì)方也會(huì)喜歡你。人喜歡什么樣的人？像自己的人要成為贏家，先成為專家。都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都在以貌取人定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交站說(shuō)視線下巴表情在溝通時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一直線。雙手自然下垂或交叉放于身前

14、。精神飽滿，充滿熱情，主動(dòng)與顧客打招呼，以45度角接近顧客，注意保持0.50.8米的距離。溝通時(shí)態(tài)度熱情，口齒伶俐，語(yǔ)調(diào)清晰溫和。認(rèn)真聽(tīng)懂顧客的詢問(wèn)，針對(duì)顧客詢問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要勉強(qiáng)顧客，為之介紹。 和顧客交談，應(yīng)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言和藹，禁止使用商業(yè)忌語(yǔ)。問(wèn)候語(yǔ)：您好，歡迎光臨?；卮痤櫩鸵髸r(shí)：好的。需要顧客等待時(shí)：請(qǐng)稍侯。不能滿足顧客要求或回答抱怨時(shí)：對(duì)不起，很抱歉讓顧客等候時(shí)：讓您久等了。顧客購(gòu)買(mǎi)商品后：謝謝您選擇我們，今后如果您有什么問(wèn)題，請(qǐng)您隨時(shí)撥打我們的服務(wù)熱線電話。 一般談話時(shí)，將視線停留在對(duì)方的整個(gè)面部或嘴附近較好。與顧客交談時(shí)，下巴應(yīng)平行、平視對(duì)方，這時(shí)候看起來(lái)最親切自然。表現(xiàn)出

15、自然柔和的微笑，不要強(qiáng)作笑臉。定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交傾聽(tīng)的技巧贊美的技巧提問(wèn)的兩個(gè)原則聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí)要全神貫注。這不是一心二用的好時(shí)候。 不要做判斷。不要覺(jué)得對(duì)方所說(shuō)的都是無(wú)足輕重的問(wèn)題。 不僅聽(tīng)其言，還要觀其行。觀察對(duì)方隱藏在話語(yǔ)背后的情緒，是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對(duì)他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。 保持沉默。不要覺(jué)得馬上就需要給出回答，在對(duì)方提出問(wèn)題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說(shuō)出他們自己的解決方案。 確認(rèn)你聽(tīng)明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。 聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí)要全神貫注。這不是一心二用的好時(shí)候。 不要做判斷。不要覺(jué)得對(duì)方所說(shuō)的都是無(wú)足輕重的問(wèn)題。 是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。

16、對(duì)他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。 保持沉默。不要覺(jué)得馬上就需要給出回答，在對(duì)方提出問(wèn)題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說(shuō)出他們自己的解決方案。 確認(rèn)你聽(tīng)明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。1要發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)的去贊美。 2贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)。3贊美要具體。 4多使用間接贊美。 5借用第三者贊美。A原則：銷售是用“問(wèn)”的，不是用“講”的。如何問(wèn)問(wèn)題？80%是顧客回答問(wèn)題，20%是自己講（其中80%又是問(wèn)問(wèn)題）。在銷售中一般是：業(yè)務(wù)人員說(shuō)占70，客戶說(shuō)占30?，F(xiàn)在要改善比例：通過(guò)問(wèn)話的形式，讓客戶說(shuō)占70。B原則：發(fā)問(wèn)有兩種方式開(kāi)放式。 大家今天晚上吃什么？ 運(yùn)用在我們剛接觸客戶時(shí)使用，要

17、讓客戶盡量多講。 封閉式。（給對(duì)方一定的限制） 今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？ 運(yùn)用在與客戶快接近成交時(shí)使用。定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交每次拜訪客戶溝通結(jié)束后需簽到定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交拜訪對(duì)象中新增外部聯(lián)系人，可隨時(shí)查看與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交備注可梳理與客戶的溝通情況，及時(shí)總結(jié)定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交對(duì)于有需求的客戶，可在工作應(yīng)用界面首頁(yè)找到審批，申請(qǐng)公司對(duì)該需求立項(xiàng)，保證跟單過(guò)程中資源匹配定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交如何介紹產(chǎn)品 多個(gè)賣(mài)點(diǎn)與1個(gè)賣(mài)點(diǎn)多就是少,少就是多,因時(shí)而變1.要形象具體2.要用數(shù)值,最好用奇數(shù)3.要用通俗易懂語(yǔ)言4.專業(yè)術(shù)語(yǔ)要翻譯成平民語(yǔ)言 需要強(qiáng)調(diào)的是，在做產(chǎn)品講解時(shí)，須

18、遵守銷售的一個(gè)黃金法則FAB法則：F (Feature)，代表產(chǎn)品特性。如，增健口服液的主要功效成份是復(fù)合多糖；A (Advantage)，代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如，增健口服液中的復(fù)合多糖對(duì)免疫系統(tǒng)各方面的增強(qiáng)和調(diào)節(jié)作用均大大優(yōu)于單一活性多糖；B (Benefit)，代表產(chǎn)品帶給顧客的利益點(diǎn)。如，增健口服液能有效調(diào)節(jié)、增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抗病能力。根據(jù)FAB法則，產(chǎn)品講解中要突出無(wú)限極產(chǎn)品最核心的成份（特性）和作用（優(yōu)點(diǎn)），不要面面俱到；要多談?lì)櫩退P(guān)心的內(nèi)容，多講解產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處（利益點(diǎn)）請(qǐng)各位用60秒時(shí)間（100個(gè)字）以內(nèi)回答以下3個(gè)問(wèn)題：1你是賣(mài)是什么？2跟別人有什么不同？3為什么客戶應(yīng)接受你？請(qǐng)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由，沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢(shì)必會(huì)被遺忘！定位準(zhǔn)備溝通立項(xiàng)成交使用顧客見(jiàn)證使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是“王婆賣(mài)瓜”。方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 方法六：獲得