銷售全攻略培訓(xùn)教學(xué)課件(共88張)

1、銷售技巧全攻略 手機(jī)調(diào)至振動(dòng)或靜音,保持課堂安靜； 按時(shí)參加培訓(xùn)，不遲到、不早退； 100%的投入?yún)⑴c，認(rèn)真做好筆記； 保持教室衛(wèi)生，不亂扔雜物； 離開(kāi)時(shí)簽退，垃圾隨手帶走！課堂公約技能大考驗(yàn)擊鼓傳花請(qǐng)從下列的數(shù)字中任選一個(gè)并作答題目1請(qǐng)說(shuō)出FAB的定義，各個(gè)字母分別代表的含義；請(qǐng)以你的上衣為例，說(shuō)出它的FAB（講解并示范）題目2試衣間的服務(wù)包括哪些？請(qǐng)描述VIP的具體政策。題目3什么是USP？如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的USP？題目4提問(wèn)的方式有哪幾種？請(qǐng)針對(duì)每一種方式，分別列舉一個(gè)案例題目5售前準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些？標(biāo)準(zhǔn)的打招呼用語(yǔ)是？打招呼注意事項(xiàng)TIPS（請(qǐng)講解并示范）題目6聆聽(tīng)技巧具體包括的內(nèi)容是？題

2、目7顧客常見(jiàn)的類型有哪幾種？我們分別該如何應(yīng)對(duì)？常說(shuō)的顧客5P是指？題目8處理異議四部曲是？案例：這件裙子太花了，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)演繹你的處理方式。題目9觀察技巧具體包括的內(nèi)容是？1. 銷售前的準(zhǔn)備2. 招呼3. 觀察及了解顧客的需要4. 找尋合適的商品并介紹給顧客5. 鼓勵(lì)顧客試用商品6. 附加推銷8. 完成銷售程序7. 應(yīng)對(duì)異議顧客的4種基本類型了解客人的5P觀察、提問(wèn)、聆聽(tīng)開(kāi)放式封閉式引導(dǎo)式肢體回應(yīng)語(yǔ)言回應(yīng)儀容儀表、貨品、賣場(chǎng)試穿三要素穿著目光方向動(dòng)作應(yīng)對(duì)異議四部曲工具課程結(jié)構(gòu)非銷話題了解客需處理異議貨品介紹談?wù)勀銓?duì)銷售的理解。你心目中的銷售高手是？頭腦風(fēng)暴 ：PART 1非銷話題 非銷的定義與作

3、用 非銷的話題與分類 非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷作用延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間了解顧客潛在需求減輕銷售氣氛建立信任拉近距離非銷的定義與作用定義與銷售無(wú)關(guān)的話題和生意完全沒(méi)關(guān)系是一個(gè)能夠開(kāi)始的話題一定要針對(duì)顧客本身特點(diǎn)，親切、自然、創(chuàng)意、獨(dú)特聊非銷的原則聊非銷常見(jiàn)錯(cuò)誤 “你今天打算買什么？ “需要的話我可以幫你介紹一下” “這個(gè)連衣裙是有兩個(gè)顏色，還有個(gè)白的” “這個(gè)衣服版型很好非常適合你”展開(kāi)非銷售話題避免常見(jiàn)錯(cuò)誤：一上去就推薦貨品CBD社區(qū)旅游區(qū)金融區(qū)科技園區(qū)商業(yè)活動(dòng)區(qū)母女型情侶型結(jié)伴型娛樂(lè) 明星時(shí)尚 新聞雜志 電影運(yùn)動(dòng) 旅游電視節(jié)目非銷的話題與分類顧客特征地域商圈進(jìn)店人數(shù)女性關(guān)注生活其它天氣 美食住址 職

4、業(yè)興趣 婚育籍貫發(fā)型 妝容膚色 氣質(zhì)個(gè)性 身高身材 風(fēng)格服裝 搭配配飾 口音每組認(rèn)領(lǐng)以上的非銷話題中的一類，請(qǐng)用10句話來(lái)談?wù)撛撛掝}，要求環(huán)環(huán)相扣且不能涉及銷售。討論時(shí)間：3分鐘演繹時(shí)間：2分鐘小組討論&角色扮演之一：非銷的切入與轉(zhuǎn)移切入的步驟：望： 觀察，找到與顧客相匹配的話題 聞： 聆聽(tīng)，讓你的傾聽(tīng)成就他的自信 問(wèn)： 詢問(wèn)，主動(dòng)出擊掌握聊天的方向 切： 應(yīng)對(duì)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，適時(shí)的轉(zhuǎn)移提問(wèn)式陳述式夸贊式您的孩子真可愛(ài)您的穿衣風(fēng)格很 大牌您的身材比例真 好，好像模特！您家住附近嗎？聽(tīng)您的口音不是 本地人吧？您這個(gè)包包是哪 買的?。磕倪@件衣服 設(shè)計(jì)感很強(qiáng)， 一定很貴！看您的裝扮， 您一定是做時(shí)

5、尚行業(yè)的！非銷的切入與轉(zhuǎn)移切入的方式：切入方式TIPS提問(wèn)式陳述式夸贊式 明確具體 分清主次 態(tài)度真誠(chéng) 開(kāi)放式為主 引導(dǎo)顧客說(shuō) 把握好尺度 陳述正面的事實(shí) 幽默輕松的語(yǔ)言 真誠(chéng)明確的表達(dá)1、非銷的切入需考慮哪 些因素？頭腦風(fēng)暴 ：售前售中售后 安全性的話題 破冰類的話題非銷的切入與轉(zhuǎn)移找準(zhǔn)切入點(diǎn) 銷售前中后 與顧客特點(diǎn)結(jié)合 易轉(zhuǎn)移至銷售中 營(yíng)造輕松的氛圍 多贊美，多關(guān)心健談寡言多元 各種類型的話題 多溝通，多挖掘非銷的切入與轉(zhuǎn)移找準(zhǔn)切入點(diǎn) 顧客的類型 安全性的話題 少而精，多體貼 安全性的話題 多觀察，找時(shí)機(jī)非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的轉(zhuǎn)移：聊非銷的最終目的銷 售每組話題類型不變，請(qǐng)將以上的話題轉(zhuǎn)移

6、到銷售中討論時(shí)間：3分鐘演繹時(shí)間：2分鐘小組討論&角色扮演之二：非銷尷尬TIPS你不該問(wèn)的問(wèn)題： 當(dāng)性別難判定時(shí)不能問(wèn)：你有男友或女友嗎？ 當(dāng)客人心情不好時(shí)謹(jǐn)慎說(shuō)：今天怎么回事心情不好？ 當(dāng)單身女性試衣時(shí)不能問(wèn)：你多大了？ 當(dāng)手上無(wú)戒指時(shí)表情冷不能問(wèn)：你結(jié)婚了嗎？ 當(dāng)男女歲數(shù)差距大而友很親密時(shí)：不要說(shuō)：你們什么關(guān)系？ 當(dāng)客人發(fā)質(zhì)不好時(shí)不能問(wèn)：你用什么洗發(fā)水？ 當(dāng)客人有肢體殘缺時(shí)不能問(wèn)：你的XX是天生還是后期不小心？如何挽回尷尬局面？ 道歉，用真誠(chéng)打動(dòng)顧客 轉(zhuǎn)移話題 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，緩解緊張氣氛如何避免尷尬產(chǎn)生？ 擴(kuò)大知識(shí)面 注意觀察與聆聽(tīng) 多說(shuō)大范圍詞語(yǔ)聊非銷的秘訣膽大心細(xì)微笑PART 2了解客

7、需 顧客的5P 挖掘技巧 顧客類型了解客需大家來(lái)找茬2. 購(gòu)買目的 (Purpose)走親訪友去Party節(jié)日禮物4. 喜好 (Preference)簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)獨(dú)特設(shè)計(jì)潮流設(shè)計(jì)5. 預(yù)算 (Price)與期望一樣超越期望 1. .購(gòu)買對(duì)象 (People)自己女朋友家里人朋友 3. 購(gòu)買貨品/件數(shù)(Product)衣服鞋襪首飾配飾顧客的5P挖掘技巧聆聽(tīng)提問(wèn)觀察顧客的 穿著顧客的 目光顧客的 方向顧客的 動(dòng)作肢體回應(yīng)點(diǎn)頭、注視、微笑 行動(dòng)語(yǔ)言回應(yīng)復(fù)訴、鼓勵(lì)、語(yǔ)言明白、了解開(kāi)放式封閉式引導(dǎo)式四種不同的顧客類型顧客類型i) 創(chuàng)新型 (Promoting)顧客特點(diǎn)：愛(ài)追求潮流、最新款、最時(shí)興產(chǎn)品接待方法

8、： 溝通時(shí)可多些交換潮流意見(jiàn) 要表現(xiàn)積極，說(shuō)話要有趣味性，不能太沉悶 介紹新貨品及其與眾不同之處 加強(qiáng)個(gè)人對(duì)新事物的敏感度，吸收多些不同范疇的新知識(shí)*外地游客：愛(ài)被欣賞、追求物以稀為貴， 接待注意：介紹的品牌知名度ii) 融和型 (Socializing)顧客特點(diǎn)：喜歡與人分享開(kāi)心事、喜歡得到禮貌對(duì)待接待方法： 溝通時(shí)要注意身體語(yǔ)言，如笑容，讓他們有殷勤款待的感覺(jué) 言語(yǔ)間多些關(guān)注他們身邊關(guān)心的人，如：子女及朋友 談話時(shí)留意會(huì)否“離題”太遠(yuǎn)，適當(dāng)時(shí)候要懂得將話題放回產(chǎn)品上，多加建議，加快決定*外地游客： 重安全感及人際關(guān)系 接待注意： 建立共同話題iii) 主導(dǎo)型 (Controlling)顧客

9、特點(diǎn)：喜歡自己作主，要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話，接待方法： 聽(tīng)從他們的指示 溝通時(shí)不能只有銷售員說(shuō)話，要給予大量空間，讓客人發(fā)表意見(jiàn) 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼，介紹產(chǎn)品，不能給予壓逼感 不要與他們 “硬碰”及催促*外地游客: 愛(ài)面子、重視身份地位， 接待注意：不能怠慢，要尊重客人 iv) 分析型 (Analytical)顧客特點(diǎn)：精打細(xì)算、要詳細(xì)了解貨品特色 要求價(jià)錢要物超所值 需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定接待方法： 溝通時(shí)不能太過(guò)催促他們，要有耐性 貨品知識(shí)準(zhǔn)確，多強(qiáng)調(diào)貨品物超所值 (FAB)*外地游客： 重視實(shí)用及保障， 接待注意： 重點(diǎn)講述品牌口碑、信心保証 了解客需角色扮演PART 3貨品介紹 F

10、AB USP AIDA介紹產(chǎn)品的工具FABUSPAIDA貨品介紹角色扮演之一DRS-連衣裙（9款）5SB0BNBDRSC0965SB0BNBDRSC1095SB0BNBDRSC4435SB0BNBDRSW1645SB0BNBDRSW2275SB0BNBDRSW2505SB0BNBDRSW4515SB0BNBDRSW8135SB0BNBDRSW8231,099 699 899 1,099 1,299 1,099 1,299 899 999 連 衣 裙 系 列外 套 系 列COT-外套(5款）5SB0BNBCOTC0955SB0BNBCOTW0585SB0BNBCOTW2145SB0BNBCOTW

11、2285SB0BNBCOTW8111,299 1,299 1,099 1,199 1,099 FAB的定義:F= FEATURE產(chǎn)品特性(例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等等。)A= ADVANTAGE 從特性引發(fā)的優(yōu)點(diǎn)(例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那就具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。)B= BENEFIT 給顧客的好處(例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。好處是穿起來(lái)舒服。)FABFAB的運(yùn)用:Feature特點(diǎn)/屬性Advantage優(yōu)點(diǎn)/功能Benefit好處(客人的感覺(jué))例子一100%全棉柔軟吸汗舒服不易敏感例子二椅的活輪活動(dòng)自如方便舒適FAB最能打動(dòng)顧客的是什么?帶來(lái)的好處常用的好處:可節(jié)省

12、金錢 可節(jié)省時(shí)間有認(rèn)可有信心保證方便多功能/多功用滿足感/開(kāi)心身份象征對(duì)健康好客人喜歡買好處，不是特點(diǎn)。People Buy Benefits, Not Features.獨(dú)特銷售點(diǎn) (USP): USP = Unique Selling Points每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處。獨(dú)特銷售點(diǎn)的概念是要在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。布料 價(jià)錢線條時(shí)間成效保證保養(yǎng)優(yōu)惠設(shè)計(jì)手工處理包裝USP如何發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)？如何發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)-四個(gè)方法主要從流行的趨勢(shì)、設(shè)計(jì)的風(fēng)格、款式、顏色、圖案、材質(zhì)等方面入手服裝行業(yè)流行的“遠(yuǎn)看顏色近看花”表達(dá)的就是這個(gè)意思品牌之間產(chǎn)品工藝多是同中有異，故而我們?cè)谔釤捁に囐u點(diǎn)上主

13、要側(cè)重這一“異”字，使自已的工藝賣點(diǎn)別具一格進(jìn)攻或干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中求同，在“同”字做文章，提煉出的功能賣點(diǎn)能在終端起到干擾對(duì)方對(duì)于同大類產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同工藝上進(jìn)行解釋說(shuō)明 如何發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)-四個(gè)方法廠家為了確保產(chǎn)品的差異性，往往同一技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上有細(xì)微的差別，比如紗支多少、幾針的針織、克重多少的牛仔布來(lái)區(qū)別面料的品質(zhì)，而這一細(xì)微的差別正是廠家進(jìn)行同類產(chǎn)品縱向比較的依托，而獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的“靚點(diǎn)”對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴 如何發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)-四個(gè)方法如何發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)-四個(gè)方法每個(gè)品

14、牌多有自已獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費(fèi)者，更鮮明地與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行概念區(qū)隔，我們了解各季的主題，進(jìn)行概念提煉我們要讓消費(fèi)者感覺(jué)到“這個(gè)產(chǎn)品值XXXX元” 從產(chǎn)品的外觀上提煉從產(chǎn)品的工藝上提煉從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉從產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣概念上提煉不是空洞的“這個(gè)產(chǎn)品售價(jià)是XXXX元” 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵點(diǎn)Attention 注意Interest興趣Desire欲望Action行動(dòng)AIDAI: Interest 興趣簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處例舉其他顧客購(gòu)買的例子D: Desire 欲望強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完A: Atte

15、ntion 注意向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子讓顧客觸摸貨品為顧客做搭配制造邀請(qǐng)式氣氛A: Action 行動(dòng)主動(dòng)詢問(wèn)貴客要哪種貨品主動(dòng)介紹其他搭配產(chǎn)品 建議顧客作出決定 AIDA貨品介紹角色扮演之二PART 4處理異議 何謂異議 處理原則 處理步驟 處理方法 異議類型處理異議大家來(lái)找茬你們的衣服怎么這么貴啊？不是VIP可以打折嗎？你們這個(gè)品牌跟XX品牌有什么區(qū)別啊？衣服上怎么有線頭?。?！你再送我一點(diǎn)贈(zèng)品吧？！面料大眾化，價(jià)格相對(duì)太高了吧？！在店鋪，我們常常聽(tīng)到：。處理異議小試牛刀異議拒絕正確處理異議，提高成交機(jī)率何謂異議異議是什么？顧客異議產(chǎn)生的原因客戶隨口說(shuō)的、并不是他們真正需要解決的，如“這

16、是去年流行的款式，已經(jīng)過(guò)時(shí)了”、“這產(chǎn)品外觀不夠流行”“真”的異議（顧客投訴）“假”的異議客戶確實(shí)想要解決的,門店導(dǎo)購(gòu)員必須視情形考慮是立刻處理還是延后處理判斷異議的“真”與“假”正確看待異議異議表明銷售的進(jìn)程異議使需求更明確也可能是“購(gòu)買信號(hào)”是達(dá)成交易的機(jī)會(huì)我們可以幫助客戶做出購(gòu)買的決定 因此，我們要?dú)g迎異議！異議處理的必備心態(tài) 態(tài)度：始終如一的待客服務(wù),尊重顧客異議 準(zhǔn)備：做好準(zhǔn)備工作 時(shí)機(jī)：準(zhǔn)確選擇處理時(shí)機(jī) 禁忌：不爭(zhēng)辯，給顧客留面子 處理原則您的想法我理解！您說(shuō)的確實(shí)有道理！如果我是您，我也會(huì)有一樣的想法 ！您的想法我接受！您的想法非常專業(yè)！謝謝您的寶貴意見(jiàn)！您的建議非常好！您的看法

17、很有見(jiàn)地！這個(gè)建議對(duì)我們很有幫助！其實(shí)最重要的還是您個(gè)人喜不喜歡，因?yàn)橹皇俏艺娴淖霾涣酥鞑贿^(guò)如果我們從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)其實(shí)適合自己才是最重要的，您說(shuō)呢？如果自己不滿意，買回去不穿，那多浪費(fèi)啊,您說(shuō)呢？處理步驟Tips : 反駁法、冷處理法處理方法轉(zhuǎn)折處理法根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見(jiàn)，在使用過(guò)程中要盡量少地使用“但是”但包含著“但是”的意見(jiàn)，這樣效果會(huì)更好顧客提出門店導(dǎo)購(gòu)員銷售的產(chǎn)品顏色過(guò)時(shí)FA：“小姐您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流 行過(guò)啦。我想您也明白，這類產(chǎn)品的潮流是輪回的，如今又有這種顏色回潮的跡象?！鞭D(zhuǎn)化處理法利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)自身來(lái)處理，反對(duì)意見(jiàn)具有雙重屬性的，它是

18、交易的障礙又是交易的機(jī)會(huì)。利用其積極因素去抵消其消極因素顧客：“我穿這件衣服太花太艷了!”FA：“正因?yàn)榛ê推G您才更要買了!這樣才顯得您時(shí)尚和年輕， 多有特色呀，這樣才跟得上時(shí)代的潮流嘛!”FA：“恩。這種衣服處理起來(lái)的確沒(méi)那么容易，我想您也知道，這個(gè)款式可是當(dāng)下最最流行的哦！利用貨品的時(shí)尚感、流行度去除顧客心中的疑慮。顧客提出：“這個(gè)衣服清洗比較麻煩?！币詢?yōu)補(bǔ)劣法如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)切中產(chǎn)品或公司所提供的服務(wù)的缺陷，明智的辦法是肯定相關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。如顧客抱怨：“價(jià)格比去年高多啦，怎么漲幅這么高?”FA可以說(shuō)：“是啊，價(jià)格比起前一年確實(shí)高了?！比缓笤?/p>

19、等顧客的下文。委婉處理法在沒(méi)考慮好怎樣答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不妨先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍。FA可在復(fù)述之后問(wèn)一下：“您認(rèn)為這種說(shuō)法確切嗎?”然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認(rèn)可。價(jià)格異議其他異議產(chǎn)品異議質(zhì)量異議品牌異議異議類型小組討論&角色扮演：1、列舉案例及解答2、接龍大PK要求：須用到異議處理原則、步驟&方法價(jià)格異議案例1（打折問(wèn)題）顧客拿著一件喜歡的正價(jià)產(chǎn)品，到你旁邊問(wèn)：“打幾折?”模板：“我們品牌的很多款式限量生產(chǎn)，從來(lái)不打折，不會(huì)像其他品牌，買過(guò)時(shí)間不長(zhǎng)就開(kāi)始打折了。我們的新款產(chǎn)品是從來(lái)不打折的!”顧客反問(wèn)說(shuō)：“上月就見(jiàn)你們打了折的！8折?！薄澳鞘俏覀?/p>

20、的一些個(gè)別老款，回饋老顧客的優(yōu)惠活動(dòng)?！?或者“那是商場(chǎng)讓利舉 辦的活動(dòng)，我們是從來(lái)不打折的!”案例2（比價(jià)）顧客翻看吊牌后，“這么貴！人家旁邊的品牌跟你們差不多，價(jià)格比你們便宜好多！”模板：“款式類似的產(chǎn)品確實(shí)有，這方面我們也了解過(guò)，不過(guò)在制作工藝和面料上面都有一定的區(qū)別，所以價(jià)格你放心，如果完全一樣的產(chǎn)品，不同的價(jià)格，顧客也會(huì)接受不了的啊，對(duì)吧！”價(jià)格異議品牌異議案例：顧客說(shuō)：“我比較喜歡品牌!”該品牌是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客在我們面前提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦呢?既不能說(shuō)別人的壞，又不能說(shuō)別人的好。我們推薦給大家的方法如下。問(wèn)理由，先認(rèn)可，再否定。問(wèn)出理由，進(jìn)攻有方向，認(rèn)可顧客知道的，對(duì)顧客所不知

21、道的進(jìn)行否定。模板：您說(shuō)的XX品牌也很有自己的特色，而我們最大的特色是我們的產(chǎn)品比較流行、時(shí)尚，而且款式比較多，您選擇的范圍也會(huì)比較廣。質(zhì)量異議案例（關(guān)于縮水）顧客“這個(gè)純棉的面料會(huì)不會(huì)縮水呢？”模板：FA“因?yàn)檫@是純棉的面料，所以第一次下水的時(shí)候會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)，不過(guò)您放心，我們的縮水率會(huì)控制在千分之三以內(nèi)，不會(huì)影響您的正常穿著。”模板：是這樣的，這款面料為了要突出它的特色，所以特別選用了絲質(zhì)的面料，而這款的面料在打理的時(shí)候就要稍微留意一下，洗完之后最好平鋪晾干，這樣就不會(huì)有變形的問(wèn)題。模板：這點(diǎn)您放心，不管是正價(jià)還是促銷產(chǎn)品，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，品牌的聲譽(yù)是不會(huì)隨著促銷活動(dòng)而降低的。所以您放心，

22、質(zhì)量絕對(duì)是一樣的。案例（關(guān)于變形和促銷質(zhì)量） 顧客“你們的產(chǎn)品怎么還有變形的問(wèn)題?。俊鳖櫩汀拔矣X(jué)得你們的促銷產(chǎn)品和別家產(chǎn)品質(zhì)量好像差很多，你們不會(huì)是把有問(wèn)題的產(chǎn)品拿出來(lái)打折吧？”質(zhì)量異議產(chǎn)品異議案例1：你們的款式越來(lái)越年輕了，都找不到適合我穿的了。模板：小姐，您對(duì)我們品牌真是了解，不過(guò)，您可以放心品牌經(jīng)典的款式、花型是不會(huì)變化的，只是在此基礎(chǔ)上增加了一小部分的新風(fēng)格。還是有很多商品依然非常適合您的，您試試看，肯定會(huì)更顯氣質(zhì)，更修飾身材！案例2：其實(shí)大小很合適，顧客卻說(shuō)“這衣服穿起來(lái)感覺(jué)有點(diǎn)緊”模板：是的，這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)確實(shí)稍微貼身一些，加上您以前習(xí)慣穿寬松的衣服，所以會(huì)有個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。不過(guò)因?yàn)?/p>

23、您的身材好，穿起來(lái)其實(shí)更有味道，再加上這款產(chǎn)品采用高彈得萊卡面料，您穿幾次就習(xí)慣了，我們有個(gè)老顧客，她一開(kāi)始和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松的衣服，現(xiàn)在您讓她穿寬松的款式她還不樂(lè)意呢!其他異議案例：顧客說(shuō)“我考慮一下，我再看看”提示：針對(duì)顧客的偏好另外推薦兩款，留住顧客。留份資料和名片給顧客，同時(shí)提出理由(活動(dòng)通知、新品到貨、申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)特價(jià)等)把顧客的聯(lián)系方式留下來(lái)，一線萬(wàn)金。模板：“根據(jù)您剛才說(shuō)的情況這款產(chǎn)品非常地適合您，恰巧我們?cè)谧龌顒?dòng)(促銷)。賣得非常好(熱銷)。現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了(唯一性)，機(jī)會(huì)難得，物超所值，回到家里，家人一定會(huì)夸您眼光獨(dú)到(贊美)?！?、促成交易的方法有？2、成交信號(hào)有哪些？頭腦風(fēng)暴 ：課程回顧視頻找茬thank you!All information presented by ZTAMPZ Ltd are strictly confidential激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別