會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新從市場(chǎng)中來到市場(chǎng)中去

1、.：.；當(dāng)區(qū)域經(jīng)理作為其他市場(chǎng)勝利運(yùn)作某產(chǎn)品的楷模，授命于危難之際，以“救星的身份接納一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，就更傾向于依賴閱歷，由于區(qū)域經(jīng)理很容易以為，公司不就是看中了我在其他市場(chǎng)勝利操作的閱歷，才讓我接納這個(gè)市場(chǎng)嗎？ 于是，我們看到很多在其他市場(chǎng)勝利的區(qū)域經(jīng)理，接納一個(gè)新區(qū)域市場(chǎng)后，不是腳踏實(shí)地的了解市場(chǎng)，做出診斷，而是根據(jù)本人的閱歷對(duì)市場(chǎng)客觀臆斷，倉(cāng)促制定市場(chǎng)運(yùn)作方案，思緒還是那個(gè)思緒，做法還是那個(gè)做法，結(jié)果卻不再勝利，而是被無情的市場(chǎng)偷換成了失敗。勝利成了失敗之母，其實(shí)，上級(jí)對(duì)區(qū)域經(jīng)理委以重?fù)?dān)，與其說是由于看中了其閱歷，不如說是由于看中了其背后的才干，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在對(duì)新接納的市場(chǎng)進(jìn)

2、展診斷時(shí)，要堅(jiān)決抵抗閱歷的誘惑由于對(duì)市場(chǎng)的陌生，信息搜集的困難，閱歷很容易跳出來說話。如何抵抗閱歷的誘惑呢？要有一種“歸零的心態(tài)，拋卻閱歷，立足于新接納的市場(chǎng)，將本人浸泡其中，做一名腳踏實(shí)地的區(qū)域醫(yī)生。切記：同樣的病癥，癥結(jié)能夠不一樣，同樣的病癥，也能夠需求開不同的處方。下面本人以2005年7月中旬接納烏魯木齊安泰核酸市場(chǎng)閱歷了困難曲折探求后勝利啟動(dòng)的過程分析給大家，以期起到拋磚引玉的作用。接納烏魯木齊安泰核酸市場(chǎng)之前，曾先后三次到烏魯木齊市場(chǎng)參與指點(diǎn)，但是該代理商確實(shí)沒有才干不論經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還是個(gè)人才干繼續(xù)維持下去，為了維護(hù)公司整體利益，與公司總部商量決議，取締烏市代理商，重新啟動(dòng)烏市安泰核酸

3、市場(chǎng)。烏魯木齊作為新疆首府，是新疆經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心，而且是西部外貿(mào)中心，也是很多保健品尤其是會(huì)銷商家的必爭(zhēng)之地，并且曾經(jīng)構(gòu)成以中脈為指點(diǎn)品牌的會(huì)銷龍頭產(chǎn)品，單場(chǎng)銷量幾乎均過百萬(wàn)，同時(shí)與我們安泰核酸構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)的珍奧、一珍，由于進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，占有顧客群體大，銷量均非?？捎^，此外還有未成氣候的生科、力可泰、迪源、夕陽(yáng)美等同類產(chǎn)品，可謂會(huì)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到達(dá)白熱化。同樣是閱歷沖昏頭腦，按照西寧市場(chǎng)的運(yùn)作閱歷，我以為只需同類產(chǎn)品銷量比較好的地方，我們一定能做好，并沒有對(duì)烏市市場(chǎng)進(jìn)入深化調(diào)研分析，與新加盟代理商協(xié)商后，迅速招聘組建隊(duì)伍，進(jìn)展培訓(xùn)，前期任務(wù)一切進(jìn)展比較順利。憑仗閱歷，照搬西寧運(yùn)作方案，首戰(zhàn)

4、蒙受重創(chuàng)從7月18日進(jìn)入烏市，我?guī)Я?名西寧市場(chǎng)骨干，并且經(jīng)過在當(dāng)?shù)卣衅福?duì)伍很快組建到12人，我們進(jìn)展為期3天的集訓(xùn)后，為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)展中鍛煉新員工的溝通才干與膽量，我與3名骨干親身帶著新員工采用散搜集方式搜集顧客檔案，預(yù)備在8月1日勝利開第一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)，一方面提高士氣，另一方面讓代理商更踏實(shí)的支持我們的任務(wù)。結(jié)果一天下來，我們?nèi)司⑹疹櫩蜋n案缺乏2人，雖然骨干與新員工依然滿懷自信心，但我從市場(chǎng)調(diào)研的角度曾經(jīng)隱約覺察到了烏市市場(chǎng)的難度，這個(gè)時(shí)候一定不能泄漏我的看法，硬著頭皮也得干下去。從2006年7月23日7月31日近9天的時(shí)間，12個(gè)員工共訪問并接受約請(qǐng)的有101位顧客，其中

5、包括很多都是院子里送資料，防盜門外溝通，甚至把資料放在門衛(wèi)室，顧客本人去取的，發(fā)出去了101張約請(qǐng)函，這個(gè)時(shí)候，我曾經(jīng)對(duì)8月1日首場(chǎng)活動(dòng)不抱什么希望了，同時(shí)又覺得到很大的壓力，由于西北好幾個(gè)市場(chǎng)都在等待這個(gè)近10天的第一場(chǎng)活動(dòng)。8月1日早晨我們?cè)ㄊ?：00準(zhǔn)時(shí)開場(chǎng)，結(jié)果等到10：20會(huì)場(chǎng)才來23人，不能等了，再等下來能夠來的人也要回去了，我們硬撐著開了聯(lián)誼會(huì)，賣了12盒貨。由于在預(yù)料之中，所以我沒有感到多詫異，但是我?guī)У?名骨干與新員工卻接受不了這個(gè)打擊，它在會(huì)場(chǎng)終了時(shí)明顯顯示出沮喪、無法的表情。我召集他們簡(jiǎn)單開了個(gè)小會(huì)，通知他們：既然聯(lián)誼會(huì)開了，我們就要善始善終，撐著笑臉把顧客送走。集思廣

6、益，深化市場(chǎng)，探求烏市運(yùn)作新方案聯(lián)議會(huì)終了后，我以個(gè)人名義請(qǐng)全體員工會(huì)餐，主要是為穩(wěn)定隊(duì)伍，安撫新員工。會(huì)餐終了后，我開場(chǎng)召開代理商，3名主管討論會(huì)，大家各抒己見，最后達(dá)成共識(shí)，這個(gè)地域居民五湖四海，相互不信任，戒備心很強(qiáng)，不隨意接待陌生人，也不隨意接聽陌生人。能夠更適宜開短、平、快的不預(yù)熱科普會(huì)。第二天開場(chǎng)，我們改動(dòng)戰(zhàn)略，把聯(lián)誼會(huì)周期縮短，三天一場(chǎng)，分發(fā)約請(qǐng)函直接約請(qǐng)參會(huì)。連開三場(chǎng)人數(shù)是比以前多了，但全是家庭婦女，來領(lǐng)贈(zèng)品的，沒有任何效果，而且兩場(chǎng)“光頭，一場(chǎng)出了6盒：2005年8月4日 分發(fā)約請(qǐng)函2000張 到會(huì)87人 銷售6盒2005年8月7日 分發(fā)約請(qǐng)函2500張 到會(huì)61人 銷售0盒

7、2005年8月11日 分發(fā)約請(qǐng)函2500張 到會(huì)42人 銷售0盒別說員工沒自信心，我本人也開場(chǎng)心情低落。我一下子覺得，自從事會(huì)議營(yíng)銷以來的自信心跌到了最低谷。甚至出現(xiàn)了放棄該市場(chǎng)的想法。3位骨干對(duì)我說，在西寧，我們是跑客戶出銷量跑得身體累，如今是不出銷量心思疲累，好似覺得進(jìn)入了惡性怪圈，天天跑沒銷量，心思疲累，不想干，沒勁干，更沒有銷量，曾經(jīng)到了這一步，我們必需集思廣益，走出這種怪圈，否那么這市場(chǎng)又要二次“疲軟了。2006年8月11日會(huì)議終了后，再次調(diào)整任務(wù)思緒，由于直接約請(qǐng)上會(huì)顯然行不通，一場(chǎng)不如一場(chǎng)，于是我決議轉(zhuǎn)換陣地，再開一場(chǎng)預(yù)熱會(huì)，全體員工移師新農(nóng)大，每天反響回來的結(jié)果還不錯(cuò)，最起碼資

8、源數(shù)量還可以，并且大多較為順利的進(jìn)入家中進(jìn)展溝通，與此同時(shí)，我開場(chǎng)直接訪問之前代理商遺留下來的部分老顧客，發(fā)現(xiàn)了很多問題：買定產(chǎn)品后，幾乎從來不過問；很多顧客從購(gòu)買到如今服用劑量沒有調(diào)整，沒有效果，過敏人群，忌諱人群出現(xiàn)問題找不到人處置，沒有專家進(jìn)展效果跟蹤；聯(lián)誼會(huì)沒有創(chuàng)意，吸引力不夠，老顧客無人維護(hù)等等。本來以為這場(chǎng)會(huì)可以帶來烏市安泰核酸的轉(zhuǎn)機(jī)，結(jié)果8月17日共發(fā)約請(qǐng)函117張，到會(huì)了11人，沒有方法我不得不現(xiàn)場(chǎng)改動(dòng)會(huì)議方式，把聯(lián)誼會(huì)變成圓桌座談會(huì)，沒想到竟然還了賣了18盒產(chǎn)品。也算是困難探求中的一點(diǎn)勝利之處。經(jīng)過多次主管碰頭會(huì)，我們作出了“從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去的決策。決議開場(chǎng)新老顧客參與

9、的“烏魯木齊生命源安康效力中心開展研討會(huì)，時(shí)間曾經(jīng)是2006年8月18日。我作為總公司代表對(duì)新老顧客進(jìn)展問候，并承當(dāng)起之前代理商對(duì)老顧客呵斥的損傷和損失，然后把公司企業(yè)文化闡釋了一遍，使服用我們安泰核酸產(chǎn)品的老顧客和未效力的張望顧客對(duì)公司及產(chǎn)品都有一個(gè)比較深化的了解，并把新隊(duì)伍一一引見，展現(xiàn)員工籠統(tǒng)和我們新隊(duì)伍的效力承諾，深深博得顧客的好評(píng)；他們爭(zhēng)先恐后，各抒已見，一切參會(huì)顧客真正把本次會(huì)議當(dāng)成了公司開展研討會(huì)，提出了很多真實(shí)可行的建議；簡(jiǎn)單整理如下：1、 宣傳力度不夠，宣傳活動(dòng)范圍過于狹?。?、 添加聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)利益點(diǎn)；3、 經(jīng)過小禮品吸引夫妻同時(shí)到場(chǎng)；4、 巧妙利用積分制度鼓勵(lì)轉(zhuǎn)介；5、 調(diào)

10、整專家講課內(nèi)容；6、 各市場(chǎng)互調(diào)講師；7、 組織旅游度假活動(dòng)；8、 成立老年專項(xiàng)俱樂部等。 從處理問題中迅速調(diào)整操作方案，跳出姿態(tài)對(duì)以上建議與前期走訪顧客中羅列的問題進(jìn)展總結(jié)與分析，我們制定了新的操作方案：“211投散+旅游為主，設(shè)立豐富多彩的咨詢臺(tái)為輔的思緒，順利處理了顧客資源上不來，無法獲得顧客信任的問題。勝利翻開了烏市市場(chǎng)。詳細(xì)操作如下：一、 添加散投數(shù)量，擴(kuò)展散投覆蓋面，加強(qiáng)安泰核酸的宣傳力度，使更多老年人知曉這一產(chǎn)品。為了添加報(bào)名比例，讓員工進(jìn)展口碑宣傳時(shí)，突出我們免費(fèi)提供一次豐富的野外安康旅游活動(dòng)，僅添加這一項(xiàng)內(nèi)容，來到效力中心報(bào)名和人數(shù)明顯添加。二、 充分利用效力中心的各項(xiàng)資源，

11、進(jìn)展深度溝通。在效力中心我們從產(chǎn)品可信度方面，產(chǎn)品機(jī)理方面，權(quán)威專家證言方面，制造了巨幅寫真，對(duì)進(jìn)入效力中心的顧客有很強(qiáng)的沖擊力。同時(shí)，縝密設(shè)計(jì)了進(jìn)入效力中心顧客的溝通流程，從接待人員到檢測(cè)人員再到經(jīng)過包裝的專家咨詢。環(huán)環(huán)相扣，抓住每個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)展浸透，并作出挑選。員工前往后及時(shí)通知所屬員工該顧客的詳細(xì)情況。三、 為了快速補(bǔ)充顧客資源，我們以組為單位，深化社區(qū)，開展豐富多彩咨詢臺(tái)。為了提高社會(huì)咨詢臺(tái)的任務(wù)效益與可信度，我們讓員工一致著裝，帶上音響，電腦放音樂，員工邊作手語(yǔ)舞蹈或安康手指操，邊向老年人教授根本保健方法和安康食譜，獲得顧客信任后才登記，資源有效率明顯提高，個(gè)別老人甚至要求我們員工專門為

12、他們制定日常保健養(yǎng)生方案。四、 深度發(fā)掘老顧客身邊的感人事跡，組織主題聯(lián)誼會(huì)。會(huì)議營(yíng)銷走到今天，假設(shè)還想用簡(jiǎn)單的科普?qǐng)?bào)告會(huì)就把產(chǎn)品銷售給顧客，能夠性越來越小，但是上規(guī)模、上檔次的大型主題聯(lián)誼會(huì)那么場(chǎng)場(chǎng)火爆，這闡明參與會(huì)銷的顧客檔次在提升，消費(fèi)亦在提升，為此我們成立獨(dú)立的會(huì)務(wù)企劃部，專門精心謀劃每場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的主題，立爭(zhēng)滿足大多數(shù)參會(huì)顧客的心思需求。五、 成立老年人專項(xiàng)俱樂部，效力分類化，滿足不同顧客群體對(duì)售后的需求偏重點(diǎn)。我們把一切老顧客進(jìn)展分類化管理，針對(duì)不同喜好，不等文化層次，成立專項(xiàng)俱樂部，比如戲曲俱樂部，旅游俱樂部，太極拳俱樂部，歌舞俱樂部等，進(jìn)展差別化效力，在公司提供一致效力安康售后效力的前提下，我們的老顧客可以參與專項(xiàng)俱樂部，享用他喜歡的增值效力，該措施深得較高層次老年群體的歡迎，與此同時(shí)又為公司積累了一批高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)，目前曾經(jīng)構(gòu)成良性循環(huán)。經(jīng)過4個(gè)月的運(yùn)作實(shí)際，這些從市場(chǎng)中發(fā)掘出來的小小的改動(dòng)給烏魯木齊市場(chǎng)注入了新的活力，加之我們本來就相對(duì)完善的管理與強(qiáng)硬的執(zhí)行力，烏魯木齊安泰核酸市場(chǎng)從2006年9月份開場(chǎng)步入良性迅速開展的形狀，下面一組數(shù)據(jù)可以反映9月份以