萬科金雞湖項(xiàng)目銷售策略與計(jì)劃

1、萬科金雞湖項(xiàng)目銷售策略與銷售計(jì)劃銷售策略主題賣點(diǎn)訴求 本案成功的關(guān)鍵在于充分發(fā)揮“萬科”這一深入人心的品牌優(yōu)勢(shì)，利用萬科在全國的知名度和影響力，全力打造園區(qū)湖東乃至蘇州首個(gè)真正意義上的現(xiàn)代中式別墅社區(qū)。 項(xiàng)目涵蓋園區(qū)真正意義上的花園洋房（在本案推廣時(shí)稱之為疊院）、純聯(lián)排別墅、雙拼別墅。產(chǎn)品分類的特別以及區(qū)隔于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的定位，使得我們的訴求重點(diǎn)更加明顯。本案是蘇州園區(qū)迄今真正具備中式神韻和內(nèi)涵的現(xiàn)代社區(qū)。項(xiàng)目沒有簡(jiǎn)單的復(fù)古和照搬，而是揚(yáng)棄式繼承，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代、中式與西式很好地嫁接和結(jié)合，既營(yíng)造出了適合中國人居住的傳統(tǒng)居住環(huán)境，又可符合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣。這種揚(yáng)棄式繼承在全國也是鳳毛麟角，是萬科

2、企業(yè)日趨成熟、研發(fā)能力日益強(qiáng)大的重要標(biāo)志。我們的目的如何首先讓本案的目標(biāo)客群對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知和興趣。如何接著讓他們了解繼而產(chǎn)生購買欲望從而付諸行動(dòng)。為達(dá)到以上兩個(gè)目的，我們的行銷通路應(yīng)該雙管齊下：廣度的媒體宣傳與眾不同的行銷服務(wù)然后，再通過強(qiáng)力的SP活動(dòng)與媒體企劃包裝，將這兩者有效地結(jié)合起來，定能達(dá)到我們預(yù)期的銷售目標(biāo)。廣度的媒體宣傳（媒體策略）大眾傳統(tǒng)媒體: NP、夾報(bào)、CF、RD、樓宇液晶電視NP和夾報(bào)以蘇州日?qǐng)?bào)、城市商報(bào)為主，搭配本案的各種SP活動(dòng)強(qiáng)力造勢(shì)，全面鋪開，形成口耳相傳的效應(yīng)，使本案得到廣泛關(guān)注，形成飯后茶余的話題，同時(shí)也引起目標(biāo)客群的關(guān)注。CF和RD其生動(dòng)的畫面和悅耳的聲音更容

3、易打動(dòng)人心，可以補(bǔ)足僅靠NP、夾報(bào)不能達(dá)到的效果。樓宇液晶電視 在繁華區(qū)域、人潮多的高級(jí)寫字樓、銀行、大型商場(chǎng)、星級(jí)酒店、高檔賓館飯店和高檔住宅區(qū)的樓宇液晶電視系統(tǒng)播放本案VCR，可以達(dá)到提高本案知名度、提升本案檔次的目的。影響性廣告載體：高炮、大型POP、公交站臺(tái)、工地圍板、道旗和引導(dǎo)旗、 拜訪 高炮、大型POP、公交站臺(tái)、工地圍板 在滬寧高速公路、蘇嘉杭高速公路、繞城高架旁設(shè)置高炮，在園區(qū)、市區(qū)主干道的醒目位置設(shè)置大型的POP看板，在園區(qū)各主干道的公交站臺(tái)投放站臺(tái)廣告、在工地周圍設(shè)置圍板、售樓處廣場(chǎng)設(shè)置看板，以提高本案知名度，塑造企業(yè)及本案形象。 道旗和引導(dǎo)旗 在園區(qū)的中新路、老機(jī)場(chǎng)路上、

4、市區(qū)的干將路上懸掛道旗，在項(xiàng)目基地旁設(shè)立引導(dǎo)旗等。 拜訪 從各種途徑獲得高端客戶名單 ，通過 拜訪調(diào)查、篩選出有望客戶成為后續(xù)SP活動(dòng)邀約對(duì)象。高端媒體：萬客會(huì)、吉陽會(huì)、高爾夫球俱樂部會(huì)員DM、高收入人士DM、俏麗BOSS雜志、全球通VIP專屬雜志、萬客會(huì)、吉陽會(huì)萬科的“萬客會(huì)”和新吉陽的“吉陽會(huì)”都擁有眾多忠實(shí)的客戶。其中，我們新吉陽的“吉陽會(huì)”經(jīng)過近些年來的積累，目前在蘇州本地已經(jīng)有數(shù)以萬計(jì)的忠實(shí)的會(huì)員客戶，而且這個(gè)數(shù)量還在不斷地?cái)U(kuò)大?？赏ㄟ^向其會(huì)員客戶寄發(fā)本案資料的方式，充分利用其廣闊的會(huì)員資源，挖掘潛在的目標(biāo)客群。高爾夫球俱樂部會(huì)員DM聯(lián)合蘇州各大高爾夫球俱樂部寄發(fā)本案DM或問卷，問卷

5、可結(jié)合SP活動(dòng)提高回收率，對(duì)本案目標(biāo)客源的購買意向增加了解。高收入人士DM運(yùn)作模式同上，但在DM名單的通路上，結(jié)合銀行、外商及臺(tái)商聯(lián)誼會(huì)、高檔俱樂部等的高收入群體。俏麗BOSS雜志、全球通VIP專屬雜志在俏麗BOSS雜志、全球通VIP專屬雜志刊登產(chǎn)品宣傳廣告。信息媒體：網(wǎng)絡(luò)、通訊機(jī)構(gòu)的“企信通”網(wǎng)絡(luò)已日漸成為信息化時(shí)代重要的傳播載體和發(fā)布平臺(tái)，通過建立本案和在蘇州的主流網(wǎng)絡(luò)媒體搜房網(wǎng)建立網(wǎng)站鏈接及業(yè)主論壇，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)造勢(shì)的目的。我們也可以利用商務(wù)網(wǎng)站的客戶資源，發(fā)送電子刊物；利用網(wǎng)站和 短信平臺(tái)鋪陳項(xiàng)目訊息。 與眾不同的行銷服務(wù)（現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行）與眾不同的行銷硬件：彰顯高貴尊崇的硬件享受五星級(jí)酒店外接

6、待本案基地位置距離園區(qū)湖西CBD和市中心較遠(yuǎn)，在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所接待中心及實(shí)景示范區(qū)完工交付使用之前，我們可以在市區(qū)五星級(jí)酒店大堂內(nèi)設(shè)置外接待，這樣一來可以提升本案形象，二來可以接觸更多高端客戶群，幷方便舉辦SP活動(dòng)，我們優(yōu)先選擇吳宮喜來登大酒店（蘇州吳宮喜來登大酒店坐落在蘇州古城區(qū)，酒店建筑融匯蘇州古典園林建筑的精華，小橋、流水、寶塔交相輝映，與盤門三景咫盡之隔。作為蘇州市首家國際五星級(jí)酒店，酒店自1998年開業(yè)以來一直在蘇州酒店業(yè)中占領(lǐng)先地位）。如下圖所示： 極具現(xiàn)代中式文化底蘊(yùn)的接待中心接待中心，是塑造本案作為現(xiàn)代中式高檔別墅的形象表征，其現(xiàn)代中式的建筑風(fēng)格和情景式的典雅環(huán)境，可以讓客戶輕松、全

7、面、有效地了解我們的產(chǎn)品，從而更有利于營(yíng)銷人員的說辭和技巧的全面展開。接待中心具體包裝方案如下：選址會(huì)所作為接待中心，設(shè)在04地塊樣板區(qū)：別墅和疊院的實(shí)品屋連成一體我們把本案以后的會(huì)所作為前期銷售的接待中心，并設(shè)在04號(hào)地塊的西北角，接待中心的大門面北朝向瓊姬路和南施街的交匯處。去往相鄰個(gè)案的客戶，必定會(huì)通過本案的引導(dǎo)旗、精神堡壘和工地圍板，來我們的接待中心參觀、比較一下。外部及內(nèi)部包裝接待中心外部：建筑外觀充分體現(xiàn)現(xiàn)代中式的韻味，符合本案整體建筑風(fēng)格及主題精神。如下圖所示： 接待中心連同其西側(cè)的疊院實(shí)品屋和其東側(cè)的聯(lián)排別墅實(shí)品屋，形成可以充分展現(xiàn)本案形象的實(shí)景示范區(qū)。在外廣場(chǎng)及庭院中加入具有

8、現(xiàn)代中式建筑語匯的象征性圖騰，以體現(xiàn)簡(jiǎn)潔、氣派、大方。如下圖所示： 鋪設(shè)與本案風(fēng)格保持一致的地磚等建材，營(yíng)造出與庭院構(gòu)想一致的尊貴與優(yōu)雅感。設(shè)置水景或現(xiàn)代中式的藝術(shù)雕塑品，并以燈光凸顯之。把主題性燈光引入整個(gè)實(shí)景示范區(qū)，營(yíng)造夜景氣氛，充分體現(xiàn)“燈光美、氣氛佳”的質(zhì)感效果。如下圖所示： 在現(xiàn)場(chǎng)接待中心和實(shí)景示范區(qū)完工時(shí)，隨即設(shè)立先行引導(dǎo)看板，設(shè)立主看板，以清楚明了為設(shè)計(jì)原則。設(shè)立工地圍板，以遮蔽雜亂環(huán)境與抗性為原則。接待中心內(nèi)部：內(nèi)部空間安排，以舒適為原則，并將銷售動(dòng)線充分考慮在內(nèi)。設(shè)計(jì)挑高大廳，以營(yíng)造大方、氣派、舒適的內(nèi)部環(huán)境。設(shè)計(jì)大面積玻璃墻，增強(qiáng)整個(gè)接待中心的采光性和通透感，使客戶在會(huì)所內(nèi)

9、便可看到周邊的實(shí)景示范區(qū)和本案的全貌。突破傳統(tǒng)接待中心的規(guī)劃模式，將柜臺(tái)區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、銷售區(qū)、茶水吧、客戶休息區(qū)、VIP貴賓區(qū)等自然融入一體，避免硬性過渡。充分考慮現(xiàn)場(chǎng)裝修布置風(fēng)格、銷售道具（包括銷售桌椅、茶具）等細(xì)節(jié)的運(yùn)用，處處體現(xiàn)現(xiàn)代中式風(fēng)格，與本案主題相吻合，并以符合目標(biāo)客群的身份和品味為原則。內(nèi)外場(chǎng)燈光、音響均由專家設(shè)計(jì)，以營(yíng)造優(yōu)質(zhì)、愜意的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。名家精心雕琢的實(shí)品屋聘請(qǐng)國內(nèi)知名設(shè)計(jì)公司/設(shè)計(jì)大師，或之前做過萬科眾多知名項(xiàng)目的設(shè)計(jì)公司/設(shè)計(jì)大師，來設(shè)計(jì)、裝潢本案的一棟疊院和兩套聯(lián)排別墅（共計(jì)7套）多種風(fēng)格的實(shí)品屋(裝修價(jià)：2000元/2800元/)，讓客戶看屋后怦然心動(dòng)，感受真

10、正的大師作品，從而激發(fā)他們潛在的購買欲望。氣氛營(yíng)造以目標(biāo)客群之特性為其主要出發(fā)點(diǎn)?？臻g設(shè)計(jì)、色彩、家具、飾品、燈光皆須考量高檔次別墅住宅專屬用品，將其淋漓盡致地表現(xiàn)。如下圖所示： 加強(qiáng)室內(nèi)緩沖空間重點(diǎn)表現(xiàn)，如玄關(guān)、客廳、主臥、廚房、衛(wèi)浴間等。如下圖所示： 與眾不同的行銷服務(wù)軟件：貼心、私密的看房流程優(yōu)秀的營(yíng)銷專員素質(zhì)所有業(yè)務(wù)人員先期必須具備應(yīng)有的學(xué)歷和能力及優(yōu)質(zhì)的個(gè)人素養(yǎng)，必須是大學(xué)本科以上學(xué)歷，有嚴(yán)格的身材體貌要求，要求有第二外語的能力，如：日、韓語的會(huì)話功底。并在前期進(jìn)行全面的專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、禮儀、茶道等方面的專業(yè)培訓(xùn)，讓每個(gè)營(yíng)銷專員都具備專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人形象。凸現(xiàn)品味的衣裝所有業(yè)務(wù)

11、人員配置高級(jí)面料春、夏兩款中式套裝，統(tǒng)一裝扮，并要求衣裝不得帶離案場(chǎng)，由專人細(xì)心保管，定期統(tǒng)一送干洗店清理；上班還必須噴撒具有中式古典韻味的香水。一切都體現(xiàn)本案獨(dú)特品味。專業(yè)周到的物業(yè)服務(wù)井然有序的保安外場(chǎng)管理，清新整潔的保潔護(hù)理，24小時(shí)專業(yè)周到的物業(yè)服務(wù)，讓客戶有賓至如歸的感覺。深刻美好的第一印象接待中心里燈光美、氣氛佳，一位優(yōu)秀營(yíng)銷專員的親切服務(wù)，一部令人心動(dòng)的3D或CF，一份精美的樓書介紹，再加上一杯香氣四溢的咖啡，讓每個(gè)客戶都感覺不虛此行，并對(duì)本案留下美好印象，形成良好口碑，提高回頭率。無壓力的購屋環(huán)境裝潢實(shí)品屋僅提供預(yù)約客戶參觀，統(tǒng)一由銷售主管安排分時(shí)段預(yù)約看房，一次只帶一組、充份

12、尊重客戶，避免受到干擾，同時(shí)便于維持現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)雅舒適的環(huán)境。接待區(qū)內(nèi)由隔屏、沙發(fā)、液晶顯示屏、咖啡、茶點(diǎn)、輕音樂、柔美燈光等營(yíng)造私密無打擾無壓力的購屋環(huán)境。驚喜ending訂購戶贈(zèng)送精美禮品（如景德鎮(zhèn)小件瓷器等手工藝品），讓訂戶倍感窩心和驚喜，并留下美好印象。與眾不同的行銷手法：專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售流程行銷執(zhí)行要?jiǎng)t配合口碑運(yùn)作，醞釀多組預(yù)約排隊(duì)，使其在銷售過程中，無一組客戶出價(jià)不買，全部成交，證明產(chǎn)品規(guī)劃及稀有性獲得認(rèn)同，口碑運(yùn)作的要?jiǎng)t，隨時(shí)囑咐現(xiàn)場(chǎng)銷售人員勿以貌取人，二百萬級(jí)的客戶，也會(huì)影響三百萬級(jí)的朋友。時(shí)間及金錢：對(duì)于非本國籍客戶，以第一時(shí)間處理，保持售、足、簽過程的快速順暢，避免出現(xiàn)延遲下定、

13、繳款的狀況。預(yù)售證未核發(fā)下來時(shí)，原則上不收大定金，但對(duì)認(rèn)同萬科品牌與誠意度高的客戶，酌收5萬8萬元的意向金，可避免同行市調(diào)；若不急者，則不讓其看價(jià)格，開盤時(shí)可視實(shí)際預(yù)約情況，暗中調(diào)價(jià)，這樣的話，對(duì)于新來客戶并不會(huì)有感覺，但對(duì)原訂購客戶，則會(huì)使有其“眼光獨(dú)道，先人一步”的快感。行銷執(zhí)行步驟DM寄發(fā)親自回電銷售人員接聽 立刻排定DS時(shí)間DS只介紹產(chǎn)品不談價(jià)格先使其愛上產(chǎn)品認(rèn)同地段及規(guī)劃肯定建材設(shè)備的等級(jí)足以與其匹配的芳鄰現(xiàn)在不買、以后買不到、絕對(duì)后悔的觀感下定成交行銷時(shí)議價(jià)流程了解客戶背景分析客戶會(huì)用何種網(wǎng)絡(luò)依照不同狀況，研擬方案銷售人員現(xiàn)場(chǎng)開價(jià)下定成交無關(guān)系網(wǎng)絡(luò)者有關(guān)系回饋者記錄狀況，回饋相關(guān)人

14、員二日內(nèi)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，表示高層已有詳細(xì)指示與高層分析執(zhí)行狀況，研擬議價(jià)及應(yīng)對(duì)方式讓客戶有被受尊寵的感覺銷售計(jì)劃推案節(jié)奏安排根據(jù)本案規(guī)劃方案二建議：疊院180戶、聯(lián)排別墅276戶、雙拼別墅60戶，共計(jì)516戶。我們計(jì)劃把本案分三期推向市場(chǎng)（以第一次開盤開始計(jì)算推案周期，銷售計(jì)劃中詳細(xì)敘述），如下表所示：內(nèi)容 階段推案周期推案產(chǎn)品推案戶數(shù)（戶）推案金額（萬元）一 期2007.52007.10 （6個(gè)月）疊院9018000聯(lián)排別墅13836600一期合計(jì)22854600二 期2007.112008.8 （10個(gè)月）疊院9018000聯(lián)排別墅13837000雙拼別墅208600二期合計(jì)24863600

15、三 期2008.92008.12 （4個(gè)月）雙拼別墅4017400總 計(jì)2007.52008.12 （20個(gè)月）516135600銷售計(jì)劃（實(shí)際操作細(xì)節(jié)，則視各階段銷售狀況制定）第一階段：銷售準(zhǔn)備期（2006年9月2006年11月）2006年9月：確定本案總體方案。進(jìn)行廠商推薦和媒體整合。五星級(jí)酒店外接待的尋找（優(yōu)先考慮吳宮喜來登），外接待銷售道具制作準(zhǔn)備到位。營(yíng)銷專員的招聘及培訓(xùn)，銷售架構(gòu)初步完成。2006年1011月：五星級(jí)酒店外接待10月1日正式對(duì)外開放，利用黃金周和婚宴高峰期，進(jìn)行萬科品牌和本案的形象宣傳，并開始招募蘇州萬客會(huì)會(huì)員，積累意向客戶。我們可以使用會(huì)員制銷售模式：購房者只有申

16、請(qǐng)成為萬客會(huì)會(huì)員，方可購買萬科所開發(fā)項(xiàng)目的物業(yè)。這一銷售模式可以將眾多對(duì)萬科關(guān)注喜愛的客戶納入到了萬客會(huì)的服務(wù)體系之下，從而為客戶提供更好、更全面的系統(tǒng)服務(wù)。參展10月1日10月4日為期4天的蘇州住博會(huì)，利用住博會(huì)的高人氣，進(jìn)行萬科品牌和本案的形象宣傳，同時(shí)招募蘇州萬客會(huì)會(huì)員，積累意向客戶。從10月開始，聘請(qǐng)知名設(shè)計(jì)公司/設(shè)計(jì)大師，設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)所接待中心和實(shí)景樣板區(qū)（包括7套實(shí)品屋和景觀示范區(qū)），11月底前確定設(shè)計(jì)方案。第二階段：醞釀引導(dǎo)期（2006年12月2007年4月）目的：為本案造勢(shì)，引起市場(chǎng)關(guān)注，造成輿論話題，通過現(xiàn)場(chǎng)的奠基儀式和產(chǎn)品說明會(huì)的舉辦，增加意向客戶對(duì)萬科品牌和本案的認(rèn)知和信

17、心，并且使其有歸屬感和參與感。造成未賣先熱的局面，為正式公開積累充分的客源。工作內(nèi)容：在2006年12月舉辦現(xiàn)場(chǎng)的奠基儀式暨一期動(dòng)工、會(huì)所接待中心和實(shí)景示范區(qū)開工儀式。邀請(qǐng)?zhí)K州市政府高層領(lǐng)導(dǎo)和萬科高層出席奠基儀式，并與各大媒體合作，大力進(jìn)行宣傳炒作:本案依托工業(yè)園區(qū)的長(zhǎng)期整體規(guī)劃，以及現(xiàn)階段的方興未艾的發(fā)展勢(shì)頭，成為園區(qū)乃至蘇州一極具影響力和文化底蘊(yùn)的高檔別墅社區(qū)。該方法雖然傳統(tǒng)，但效果卻十分明顯。進(jìn)行媒體的廣告宣傳，在預(yù)售證取得之前的形象廣告宣傳，。主要向人們傳遞一個(gè)信息：由萬科精心打造的高品質(zhì)、高品味樓盤即將推出，敬請(qǐng)關(guān)注！繼續(xù)進(jìn)行蘇州萬客會(huì)會(huì)員的招募，積累更多的意向客戶，為舉辦產(chǎn)品說明會(huì)

18、做準(zhǔn)備。在本案包裝整合結(jié)束、工地形象初具規(guī)模后，于2007年3月在外接待所在的五星級(jí)酒店舉辦 “原創(chuàng)現(xiàn)代中式”主題論壇暨本案的產(chǎn)品說明會(huì)，邀請(qǐng)萬科高層、房地產(chǎn)界名人、建筑大師、知名學(xué)者、等參加，提升本案的社會(huì)反響，擴(kuò)大宣傳面，造成輿論話題。在舉辦產(chǎn)品說明會(huì)的同時(shí)，接受蘇州萬客會(huì)會(huì)員對(duì)本案一期的認(rèn)籌或預(yù)約，收取一定的意向金（5萬8萬元），并為開盤先行埋下伏筆，吸引更多的來人以促進(jìn)成交。廣告表現(xiàn)：在本案周圍的路段和市內(nèi)重點(diǎn)路段，運(yùn)用大型的POP看板、道旗等戶外據(jù)點(diǎn)來造勢(shì)，形成開案的氣勢(shì)。配合媒體：以電視CF片、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，NP形象稿為輔。第三階段：公開強(qiáng)銷期（2007年5月2007年6月）

19、 目的：為產(chǎn)品形象的塑造和強(qiáng)銷期墊定良好的基礎(chǔ)，充分利用實(shí)景示范區(qū)的視覺沖擊以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍促進(jìn)成交，幷通過媒體的大力宣傳，達(dá)到銷售高潮。工作內(nèi)容：精彩亮相2007年5月初舉辦的蘇州住博會(huì)，使大眾對(duì)萬科品牌和本案的認(rèn)同度大幅提升，繼續(xù)招募蘇州萬客會(huì)會(huì)員，為一期開盤積累更多意向客戶。會(huì)所接待中心于2007年5月1日正式對(duì)外開放，同時(shí)在當(dāng)月月底撤消五星級(jí)酒店外接待。實(shí)景示范區(qū)于2007年5月19日（周六）對(duì)蘇州萬客會(huì)會(huì)員優(yōu)先開放，同時(shí)舉辦民俗畫展等文化類活動(dòng)。2007年5月26日（周六）在會(huì)所接待中心舉行隆重的一期開盤盛典，正式公開一期售價(jià)，并采用會(huì)員制銷售模式。同時(shí)，配合開盤盛典，舉辦一系列民俗

20、活動(dòng)，烘托熱銷氣氛。廣告表現(xiàn)：在報(bào)刊上以大篇幅版面全面展示本案的品位與尊崇，形成良好知名度與熱銷氣氛。配合媒體：以報(bào)紙為主（開盤前4周每周一篇，開盤后4周每周一篇），電視CF片、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔。第四階段：延續(xù)回收期（2007年7月2007年10月） 目的：營(yíng)造本案熱銷的口碑，提高其在園區(qū)以及蘇州地區(qū)的知名度，以利一期迅速去劃，并為二期作準(zhǔn)備。工作內(nèi)容：繼續(xù)加大推案力度與媒體宣傳，組織SP活動(dòng)，形成第二波銷售高潮，完成計(jì)劃任務(wù)，同時(shí)積累二期意向客戶。參展2007年10月初舉辦的蘇州住博會(huì)，為二期開盤積累更多意向客戶。廣告表現(xiàn)：除了硬廣告外，在一些報(bào)紙媒體上刊登介紹性的軟廣告，以烘托熱銷氣氛

21、。配合媒體：以報(bào)紙為主，電視CF片、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔。第五階段：二期推出（2007年11月2008年8月） 目的：一方面，繼續(xù)吸引和積累更多的新客戶，另一方面，物以類聚，人以群分，作好內(nèi)部客戶服務(wù)，使我們的已購客戶都成為我們的最好樓盤介紹人員，同時(shí)加以誘因，會(huì)使我們?nèi)〉檬袌?chǎng)上良好的口碑，從而事半功倍。工作內(nèi)容：制定二期銷售計(jì)劃及一期余房的攻擊計(jì)劃；在此期間做好客戶的跟蹤，以建立良好的關(guān)系，形成客戶介紹客戶的局面，重點(diǎn)突破特定客戶。在2007年11月推出二期，組織系列SP活動(dòng)。參展2008年5月初舉辦的蘇州住博會(huì)，為二期余房和三期開盤積累更多意向客戶。廣告表現(xiàn)：繼續(xù)通過報(bào)紙等媒體做一系列軟、硬

22、廣告；另一方面，舉辦已購買客戶以及介紹者與被介紹者一起參與的一系列抽獎(jiǎng)活動(dòng)，此類活動(dòng)都在我們的客戶內(nèi)部舉行，透過萬客會(huì)告知活動(dòng)內(nèi)容。配合媒體：報(bào)紙、萬客會(huì)會(huì)刊為主。第六階段：三期推出（2008年9月2008年12月） 目的：積累了一年多的雙拼別墅客戶，在此時(shí)爆發(fā)，進(jìn)行最后階段認(rèn)購熱潮，把本案最精華的產(chǎn)品推上市。工作內(nèi)容：制定三期銷售計(jì)劃及二期余房的攻擊計(jì)劃；在此期間做好客戶的跟蹤，以建立良好的關(guān)系，形成客戶介紹客戶的局面，重點(diǎn)突破特定客戶。在2008年9月推出三期，組織系列SP活動(dòng)。廣告表現(xiàn)：繼續(xù)通過報(bào)紙等媒體做一系列軟、硬廣告；另一方面，舉辦大型、隆重、幷且富有民俗特色的SP活動(dòng)。配合媒體：

23、報(bào)紙等全部媒體攻擊。附表銷售進(jìn)度及回款計(jì)劃表SP活動(dòng) 本案的的主訴求為“萬科”品牌和“原創(chuàng)現(xiàn)代中式”風(fēng)格，因此本案的SP活動(dòng)，都需圍繞這兩個(gè)主訴求、針對(duì)本案的目標(biāo)客群來開展。配合項(xiàng)目推出，以中式與現(xiàn)代相互交融的思路為SP活動(dòng)的核心，以蘇州萬客會(huì)的定期或不定期的封閉式會(huì)員制活動(dòng)作為SP活動(dòng)的種類與形態(tài)，再融入一年四季（春、夏、秋、冬）、日常生活（藝術(shù)、衣、食、住、行等類別）加以整合，組成系列性的SP活動(dòng)，分為長(zhǎng)期和短期兩種，并選擇開盤、周末、假日等時(shí)機(jī)實(shí)施。 SP活動(dòng)方案建議如下：以“超越自我、顛峰對(duì)話”為主題的活動(dòng)在蘇州尋找曾經(jīng)成功登上世界著名山峰（如珠穆朗瑪峰、白朗峰等）的探險(xiǎn)家或愛好者，作為本案的形象代言人，并擇日安排與萬科集團(tuán)董事長(zhǎng)王石先生面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。一方面可以提升本案的知名度和美譽(yù)度，造成轟動(dòng)效應(yīng)；另一方面，符合萬科企業(yè)“超越自我、勇攀高峰”、“成為中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者”的企業(yè)文化和企業(yè)目標(biāo)。以“中式”為主題的活動(dòng)中國民俗藏品系列展展示一些極富中國民俗特色的民間藏品，如：古董家具、民居擺設(shè)、八抬大轎、三寸金蓮等。在蘇州萬客會(huì)會(huì)員招募到一定數(shù)量（例如滿200名）以后，開始發(fā)邀請(qǐng)函，定期或不定期地邀約這些會(huì)