2022年百萬身價目標市場開拓及話術分析

1、山西人保壽險2013年5月百萬身價目標市場開拓及話術分析-山西人保壽險百萬身價系列產(chǎn)品培訓課程大綱百萬身價銷售話術分析百萬身價目標市場開拓百萬身價銷售情況分析 試銷介紹浙江情況2.19-4.15共承保：5285件,1411萬,件均2669元.省營244.8萬 金華238.5萬溫州170.2萬 臺州156.2萬義烏113.7萬 衢州107.2萬紹興101.8萬 嘉興100.1萬4月9日為全市百萬身價產(chǎn)品首賣日。當日全市共收取保單480余件，保費116萬元。其中個險渠道保單246件，保費59萬； 銀保渠道保單69件，保費16萬； 互動渠道保單81件，保費19萬元， 團險渠道保單67件，保費18.2

2、萬， 綜拓渠道保單21件，保費3.9萬元。 試銷介紹山東臨沂課程大綱百萬身價銷售話術分析百萬身價目標市場開拓百萬身價銷售情況分析 目標市場：是對目標消費者或者說目標消費市場的選擇。市場定位：是20世紀70年代由美國學者阿爾賴斯提出的一個重要營銷學概念。所謂市場定位就是根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品屬性的重視程度，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。從而取得競爭優(yōu)勢，迅速提高市場占有率。找對人說對話做對事我們要明確：我們銷售的不僅僅是保險產(chǎn)品，更是情緒傳遞的理念，我們需要深度挖掘新產(chǎn)品背后的價值。 截至2012年底，全國汽車

3、保有量為1.2億輛，與2011年底相比，增長14.4%，人均保有量8年翻3倍。私人汽車保有量達9303萬輛，占全部汽車保有量的78%。就以山西為例，民用汽車保有量304.9萬輛，其中私人汽車213.3萬輛，家用轎車每年以20%的速度在遞增。 事實證明：私家車已經(jīng)成為人們出行的首選 假設？一瞬間！ 我們有沒有放心不下的？ 老人的養(yǎng)老？孩子的教育？未還的貸款？ 愛人生活的繼續(xù)？未了的心愿？ 大病的費用？ 目標市場 按身份分類： 1、私家車一族的車主，家人-自駕車意外，體現(xiàn)夫妻恩愛。 2、開公車的司機，機關干部-車如影隨行，有潛在風險。 3、剛拿到駕照的新手遇事反應慢，風險事故多。 4、4噸以下貨車

4、司機和隨車工人-遠途疲勞駕駛，風險莫測，指一般意外保障。 5、經(jīng)常出差人群-公共交通意外。 6、商務人士-自駕車意外， 公共交通意外。 自身身價的體現(xiàn)，對家人的責任承諾 7、 教師，銀行職工，高級白領，公務員，企業(yè)老板-有車，時間觀念強，有保險意識。 8、企業(yè)主-給專職司機費用買。風險轉嫁，是保障更是一種親情。 9、房貸車貸的-所有意外身故或全殘，家人生活費，孩子教育費。 10、外出務工高危人員，家庭經(jīng)濟支柱-事業(yè)打拼期，意外風險多，本身保障少。 11、農(nóng)民-沒有任何保障，保險意識淡薄，不花錢的保險，有30年的意外津貼，最高10萬元。 一個聰明的商家除了要推進新業(yè)務倍增，還要考慮如何實現(xiàn)：“已

5、有資源的最大化開發(fā)，這是形成卓越利潤價值的關鍵！ 【李嘉誠】12、老客戶二次開發(fā)是有效資源最大化利用 目標市場 按地點分類： 汽車銷售4S店、 修理廠 停車場 洗車行 車飾行 加氣站，加油站 車友會，俱樂部 財險公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)車管所，尾氣檢測站，交管部門課程大綱百萬身價銷售話術分析百萬身價目標市場開拓百萬身價銷售情況分析 細化銷售流程一、短信轟炸 中國人保隆重推出百萬身價惠民產(chǎn)品，200萬自駕意外，80萬公共交通意外，30萬普通意外保障。意外住院津貼累計可達10萬，年交4000元，只交5年，就可擁有30年100萬身價，滿期還超額返本。真正享受不花錢的保障。駕乘隨心，人保隨行，你還在等什么？名額有限，

6、請速回電搶購預定，先到先得，莫失良機！您好，我公司推出年交2475元，交5年，擁有30年100萬保障的產(chǎn)品，另外還有每天100元的意外住院補貼，到期返本，名額有限，請速與我聯(lián)系。 約訪話術（短信版）您好，看到我短信了嗎？中國人保推出的這款保險，這才是真正的保險，交費特別低，交很少的錢就能擁有百萬身價，滿期還超額返還?，F(xiàn)正在預售，只有像您這樣的優(yōu)質客戶才有購買資格，我得給您說說。您看是今天還是明天？約訪話術（短信版） 二、產(chǎn)說會電話邀約話術為慶祝公司成立5周年，客戶節(jié)之際中國人保壽險特推出真正惠民的百萬身價保險，只有像您這樣的優(yōu)質客戶才有購買資格，產(chǎn)品交費特別低，交很少的錢就能擁有百萬身價！本周

7、六有一個新產(chǎn)品發(fā)布會，望您準時參加，到時給您打電話，千萬別錯過機會。張姐您好，這次來拜訪您，一方面是感謝您長久以來對我的工作的支持和理解，另一方面，真的有個好消息要帶給您：為回饋廣大客戶多年來的支持與厚愛，我公司從今年5月1號起特別推出了“百萬身價惠民保險”，特別符合今天中國老百姓的保障需求。正好我們公司*月*日將舉辦一場“百萬身價”新產(chǎn)品發(fā)布會，你還是來現(xiàn)場詳細了解一下這款新產(chǎn)品吧。相信一定會給您帶來收獲，在這里我誠摯的邀請您的參加。 產(chǎn)說會邀約話術A:您有車嗎？車買保險了嗎? B:車險保費一般是多少？C:如果我們這款產(chǎn)品年繳叁千元左右您覺得貴嗎？ 假如您覺得貴的話，多少錢你能接受呢？D：車

8、險的保費滿期退還嗎？E: 像這樣不花錢高保障的產(chǎn)品您愿意擁有嗎？您不但有機會獲得幸運禮物，還可以免費參加公司的活動，請您先填一下吧，有機會中獎喲?。p手遞交問卷）再次感謝您，我們會盡快聯(lián)系您，祝您工作順利、生活幸福！三、遞送拜訪工具開拓客戶話術 四、 面談開口話術 1、艾先生，好久不見，最近好嗎？還好，就是比較忙。是啊，您太忙了，總很難見到你。這次見你也是不容易?。∵@次過來見你，就是有個好消息要告訴你。我們公司在5.1之后推出一款新產(chǎn)品專門針對你這樣經(jīng)常開車的人士。什么東西?。?之前我們買過意外保險一般都是針對統(tǒng)一的交通意外，沒有專門針對私家車的，對吧？你看現(xiàn)在有車的人越來越多，滿大街都是小車

9、，交通堵塞也越來越嚴重，交通事故也頻頻出現(xiàn)，一旦事故發(fā)生，車損了，人傷了的事情總在我們身邊出現(xiàn)。人們其實都很擔心、害怕，面對這種市場狀況，我們公司專門推出針對私家車的保障產(chǎn)品，來滿足市場需求。就是意外險吧？ 是一個百萬身價保障。一年才交3000多，連續(xù)交五年，一直保你平平安安30年，身價就達到200萬，這是針對開私家車的；交通意外保障達到120萬；其他意外有20萬保障；30年滿期了，主要的保費退還125% ，你說劃算不劃算？2、為貫徹兩會精神，保障民生，中國人保特推出真正意義的保險，只需交5年，就保30年；一年交2475元，就可以擁有100萬的身價，還可以擁有1000天，每天100元，共計10

10、萬元的意外住院補貼。30年后，不但返還本金，還能有近2000元的利息。其實呀，錢還是你的錢，如果把錢放在銀行，就是點利息，而放在這呢，就立刻擁有100萬元的身價，您覺得哪個合適呢？一般車險和意外險一樣，交一年管一年，而且不交就不管了，并且交多少錢都不返還，叫消費性保險。這款保險是高保障產(chǎn)品， 不但返還本金，而且還有利息，并且還擁有這么多保障。像你這樣有品味的人肯定不會拒絕吧?有身份證嗎？我?guī)湍愕怯浺幌隆?、針對常出差者： 王先生您好，你事業(yè)有成，為了生意經(jīng)常出差在外，想必家人為你也十分擔心。您既是一家之主，又是家庭經(jīng)濟支柱，您一、定給家人和自己做好了充分的財務規(guī)劃和保險保障吧！ 像您這樣的成功

11、人士是很會理財也很喜歡了解和接受新鮮事務，我們公司又推出了 一份零消費、有保底還有高額身價保障的產(chǎn)品，我認為非常符合您的身份和需求，您看我是明天上午來給您送相關資料呢還是明天下午來給您送資料？4、針對法人客戶： 王總您好，好久不見，您是越發(fā)精神了。聽朋友說您公司最近可是又如虎添翼??！增了不少的精英和您一起打拼，高管還每人配了車提高你公司的整體形象，真是有魄力！ 像您這樣重才、惜才的董事長不但有開拓市場格局的魄力，還有培養(yǎng)企業(yè)的人才核心競爭力的意識。留住人才相信是您非?？粗械墓芾聿呗灾?。 我們公司新推出了一份百萬身價保險，零消費、有保底還有高額身價保障，最符合您企業(yè)留住人才的需求，您看他們每人

12、保上多少萬？ 五、 促成話術 做保險這么多年，這么好的產(chǎn)品還真是難得，您保險意識這么強，我也一直想給您推薦一份適合您的產(chǎn)品，今天終于盼來了，我和我的家人都已經(jīng)購買了，而且都是一家子一起買的，咱們也都保上吧，拿一下您身份證，我?guī)湍怯浺幌隆?針對30-40歲的人群： 你現(xiàn)在30歲，保障到60歲，這30年是你人生最輝煌最重要的30年，這30年里有個高保障，毫無擔憂地去創(chuàng)業(yè)和賺錢，不是更放心和安心嗎？針對50歲左右的人群：你現(xiàn)在快50歲，可以保障到你80歲，未來30年里平平安安，讓家人安心、放心。你知道人真的老的時候，一超過65歲，很難再買到一份高保障保險，今天這款產(chǎn)品就能一步到位，何樂而不為呢？何

13、況一年才2000多，不算退回來的，交的錢30年平攤下來，一年才20.5元，相當于一次洗車的錢！你覺得怎么樣？不錯吧。 我真的覺得不錯，今天才隆重推薦給你。艾先生，的身份證號碼是？你給自己買一份之外，要不要也給太太買一份？因為這份保障不僅針對開私家車的人，也針對乘坐私家車的人，你太太的身份證號碼記得嗎？你這么愛你太太，她的平安也是你出去打拼的動力啊，你太太的身份證號碼是。 好吧，那我就買一份好了 好了，我回公司后，今天將你的保險申請先交上去，審批通過之后再從你的帳戶上劃扣保費，合同一出來，我第一時間給你做送過來。 艾先生，恭喜你擁有了百萬身價。相信你身邊也有很多像你一樣有愛有責任心的人，你也希望

14、他們和你一樣擁有保障吧，你方便的話介紹二個朋友給我認識。 六、 轉介紹話術 一年2000多，一個月才200多塊，不多吧，5年就交完了，但保障的時間達30年。時間倒是不長，但都是死了才賠的艾先生，你想啊，風險有時不是我們自己遇上的，是別人找上來的。其實，我們買這份保障，就是買個平安，順順利利，誰希望有事呢？七、 異議處理話術拒絕話術：死了才給錢您的心情我理解：一開始我也這么想，首先這份保單主要側重的是保障，也就是說預防萬一的，如果萬一就可拿大錢，可以對家庭有所幫助，而不至于讓家庭陷入危機。其次呢，也不是只有死了才給錢?。?0年之內(nèi)發(fā)生意外住院還可以享受1000天的補貼，不是也挺好嗎？如果生存至滿

15、期，不但給本金而且還加利息，讓您頤養(yǎng)天年，并且您還擁有百萬身價，彰顯尊貴。你是個有責任感的人，這點事您肯定會明白吧？像這樣的保險只有咱人保才有，您帶身份證了嗎，我?guī)湍怯浺幌?。我沒錢買保險好是好，我沒錢。越是沒有錢越是需要保險，保險不是奢侈品，而是一種必需品。一天才一根煙錢，就可擁有100萬的身價，有用的時候可不是一筆小錢那！生存到滿期還可超返本，你并沒有消費，錢還是你的錢，還能養(yǎng)老！這不是挺好嗎？你說對嗎？讓我考慮考慮是應該多加考慮,但我想您可以先把投保書填好,節(jié)省一些不必要的時間,因為這樣一份高保額保險,公司在接受上也需要時間去評估,所以我建議您先填妥申請書,填好后我們再來研究您需要考慮的

16、問題。很多和您一樣成功的企業(yè)家,他們都是一家子買了這樣的保險,放心地委托我們辦理,他們能接受這份保險,已是足已信任的一個有力理由?！蔽覍ΡｋU沒興趣這太好了,假如您說對保險充滿興趣的話,不但是保險公司,連我都會害怕,因為一個說他對保險有興趣的人,往往有問題存在。而您對保險沒興趣, 正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評詁?！?“反過來說,您有否想到自己?您比車重要太多,您直接影響到公司存續(xù),還關系到以往所付出的努力成果。因此保險不能當作興趣來看待,保險就像船上的救生圈,車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對的必需品,無法忽視和省卻的配備?！?30年后退回來1萬多元錢，那時已經(jīng)早貶值了，有什么用呢？ 反過來，你放在銀行也是一樣貶值啊，關鍵是這 點錢并沒有影響你的工作發(fā)展和生活啊，輕輕松 松就擁有一百多萬的保障，不好嗎？ 我還是買那種一年100元200元的那種保險就夠了，不想花這么多錢 艾先生，你的