當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與風(fēng)投的七年博弈與合作

1、.：.；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與風(fēng)投的七年博弈與協(xié)作一、短暫蜜月 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的開(kāi)創(chuàng)人俞渝和李國(guó)慶是典型的“中西合璧。俞渝早年留學(xué)美國(guó)，20世紀(jì)90年代中期在華爾街擔(dān)任顧問(wèn)，并在紐約興辦一家名叫TRIPOD的企業(yè)兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司，諳熟投融資業(yè)務(wù)。李國(guó)慶于1987年畢業(yè)于北大社會(huì)學(xué)系后，進(jìn)入當(dāng)時(shí)最搶手的政府機(jī)關(guān)國(guó)務(wù)院開(kāi)展研討中心和中共中央書(shū)記處鄉(xiāng)村政策研討室，在這里他積累了豐富的人脈。1989年，李國(guó)慶下海從商，做圖書(shū)出版。1993年，他結(jié)合北京大學(xué)、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院、農(nóng)業(yè)部等興辦“北京科文經(jīng)貿(mào)總公司，任總經(jīng)理、總裁。經(jīng)過(guò)近10年在國(guó)內(nèi)圖書(shū)出版領(lǐng)域的摸爬滾打，使他對(duì)圖書(shū)行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)了假設(shè)指掌。兩人結(jié)婚后，俞渝空

2、閑之余就幫著丈夫做一些MBA教科書(shū)的選題，有時(shí)候也給國(guó)外的一些公司包括網(wǎng)上零售公司做圖書(shū)分銷(xiāo)，這些閱歷使她學(xué)到了一定的運(yùn)作閱歷和運(yùn)營(yíng)理念。這期間，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)熱得發(fā)燙，看到亞馬遜在美國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的熱潮下成為“時(shí)勢(shì)英雄，而中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)也在興起和開(kāi)展，俞渝決議在網(wǎng)絡(luò)行業(yè)創(chuàng)業(yè)。 雖然當(dāng)時(shí)俞渝對(duì)網(wǎng)絡(luò)并不了解，頂多就是收發(fā)電子郵件和看看新聞，但是俞渝的海歸閱歷，使她知道要想獲得海外風(fēng)投，至少要讓他們了解本人的商業(yè)方式，而最好的方式莫過(guò)于直接拷貝曾經(jīng)在華爾街得到資本市場(chǎng)成認(rèn)的方式。于是“亞馬遜的“中國(guó)版“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)誕生了。為了獲取VC的認(rèn)可，當(dāng)當(dāng)不僅創(chuàng)意方面拷貝“亞馬遜，而且在其他方面也參照亞馬遜，包括財(cái)務(wù)報(bào)表的

3、偏重點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)手段的模擬等。 1999年11月份，由IDG、盧森堡劍橋集團(tuán)、軟銀和北京科文經(jīng)貿(mào)總公司共同投資，李國(guó)慶和俞渝任結(jié)合總裁的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式投入運(yùn)營(yíng)。IDG、盧森堡劍橋、軟銀等向當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投入800萬(wàn)美圓風(fēng)險(xiǎn)投資，換取當(dāng)當(dāng)網(wǎng)59%股份，俞渝、李國(guó)慶夫婦及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)北京科文經(jīng)貿(mào)總公司共持有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)41%的股份。投資者不光給當(dāng)當(dāng)帶來(lái)繼續(xù)支撐下去的資金，還帶來(lái)了更多的東西。像IDG就不斷在推進(jìn)著當(dāng)當(dāng)?shù)拈_(kāi)展，盧森堡劍橋更有一些著名的國(guó)外專(zhuān)家和豐富的研討報(bào)告等資源，也使當(dāng)當(dāng)受害匪淺。雙方相處的不斷很愉快。 二、控股權(quán)之爭(zhēng) 一原因：不完善的商定 由于有了足夠的資金，當(dāng)當(dāng)很快就開(kāi)展成為全球最大的中文網(wǎng)上圖書(shū)

4、音像書(shū)店，占大陸圖書(shū)市場(chǎng)圖書(shū)種類(lèi)的90%。2003年，當(dāng)當(dāng)在閱歷了幾年的“燒錢(qián)階段后，開(kāi)場(chǎng)“收錢(qián)進(jìn)賬，銷(xiāo)售規(guī)模一舉突破8000萬(wàn)元人民幣，全國(guó)各地，甚至美國(guó)、巴西等國(guó)家和地域都有當(dāng)當(dāng)?shù)淖x者。但也就在這一年，李國(guó)慶和股東之間的矛盾不可防止地出現(xiàn)了。 2003年6月，李國(guó)慶夫婦提出要股東獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)業(yè)股份的要求，希望將增值部分分一半給管理團(tuán)隊(duì)作為獎(jiǎng)勵(lì)，遭到了股東的集體反對(duì)，理由作為創(chuàng)業(yè)股份的獎(jiǎng)勵(lì)的比例太高。而李國(guó)慶夫婦堅(jiān)持“分一半這個(gè)比例不退讓?zhuān)捎谥恍杩陬^承諾并無(wú)書(shū)面協(xié)議，因此，每次在這個(gè)問(wèn)題上融資雙方議論的都不歡而散。李國(guó)慶埋怨說(shuō)：“資本構(gòu)造是一個(gè)非常敏感的話(huà)題，我和股東們每到融資的時(shí)候就打架，由于

5、開(kāi)場(chǎng)沒(méi)說(shuō)清楚，究竟是資本發(fā)明財(cái)富，還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家發(fā)明財(cái)富，這個(gè)問(wèn)題很難辦沒(méi)有和他們簽字畫(huà)押，好多口頭的承諾都不算數(shù)了。 二轉(zhuǎn)機(jī)：老虎基金的出現(xiàn) 雙方僵持局面到2003年8月老虎基金的出現(xiàn)而突破。老虎基金在中國(guó)投資了杰出網(wǎng)、龍網(wǎng)兩家電子商務(wù)網(wǎng)站之后，把目光投向了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。俞渝憑著多年在華爾街練就的談判技巧，加上IDG、盧森堡劍橋、軟銀急于套現(xiàn)，也運(yùn)用各種關(guān)系推進(jìn)談判協(xié)作，當(dāng)當(dāng)很快就和老虎科技基金達(dá)成了投資意向。但當(dāng)李國(guó)慶再次以老虎科技基金的6500萬(wàn)美圓估值證明當(dāng)當(dāng)曾經(jīng)有了數(shù)倍增值，提出要給夫婦兩人18%的創(chuàng)業(yè)股份獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，遭到IDG和盧森堡劍橋的回絕。 于是，李國(guó)慶打出辭職變現(xiàn)另起爐灶這張牌，老虎

6、基金也在背后推波助瀾，表示情愿將此次投給當(dāng)當(dāng)?shù)娜?100萬(wàn)美圓轉(zhuǎn)投給新成立的公司，并且投資金額可以繼續(xù)追加。 當(dāng)時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)第二輪私募之后的現(xiàn)金曾經(jīng)所剩不多，僅100萬(wàn)美圓，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)依然還處于跑馬圈地、虧損運(yùn)營(yíng)的形狀。李國(guó)慶、俞渝夫婦假設(shè)帶著管理團(tuán)隊(duì)另立門(mén)戶(hù)，IDG、軟銀、盧森堡劍橋相當(dāng)于要在100萬(wàn)美圓的根底上追加投資繼續(xù)支撐當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。同時(shí)，由于失去了一個(gè)穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，投資風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大。 迫于無(wú)法，3家投資方最后只得屈服，贊同接受老虎基金的投資，并由老虎科技基金出面，向老股東買(mǎi)走了一些股份，再送給管理團(tuán)隊(duì)。此次，老股東獲得部分變現(xiàn)，IDG套現(xiàn)350萬(wàn)美圓，獲利3倍以上，當(dāng)當(dāng)那么被估值7000

7、萬(wàn)美圓，老虎科技基金投資1100萬(wàn)美圓。經(jīng)此一役，李、俞二人認(rèn)識(shí)到了本人作為管理者的價(jià)值，進(jìn)一步要求絕對(duì)控股權(quán)。 2003年12月李國(guó)慶夫妻與老虎科技基金簽署了融資1100萬(wàn)美圓資金協(xié)議，但是老虎科技基金的資金遲遲未到賬。這期間，俞渝曾與老虎基金談判代表幾度爭(zhēng)論，甚至要挾說(shuō)“如今交割期限已過(guò)，當(dāng)當(dāng)有權(quán)找新的投資人了。俞渝所說(shuō)的“新的投資人就是亞馬遜。就在他們夫婦在美國(guó)與老虎基金面談的時(shí)候，也順便秘訪(fǎng)了亞馬遜。 亞馬遜公司的出現(xiàn)，對(duì)老虎科技基金構(gòu)成了相當(dāng)?shù)膲毫?。幾?jīng)拖延，在猛烈的利益交鋒和一次次不歡而散的談判之后，思索到作為對(duì)沖基金，在投資了當(dāng)當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手杰出之后，假設(shè)不投資當(dāng)當(dāng)，將有違對(duì)沖基金

8、的初衷，2004年2月25日，老虎科技基金終于兌現(xiàn)了兩個(gè)月前的承諾，將商定的1100萬(wàn)美圓劃到當(dāng)當(dāng)賬戶(hù)上，獲得17.5%的股份，而IDG、盧森堡劍橋、軟銀等幾家那么減持為23%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)管理層的股份變?yōu)?9.5%。引人留意的是，與在杰出董事會(huì)占有二席構(gòu)成鮮明反差，老虎科技基金在董事會(huì)未占一席之地。 三、新融資備戰(zhàn)上市 2006年6月26日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從DCM、華登國(guó)際和Alto Global三家基金引入2700萬(wàn)美圓資金，出讓12%股份。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)方面表示，這輪融資是提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)的資金預(yù)備，并為公司未來(lái)開(kāi)展提供充分財(cái)務(wù)支持。資金的用途確定針對(duì)地面圖書(shū)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)超低折扣的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，以此來(lái)穩(wěn)定其全球最大中文網(wǎng)

9、上書(shū)店的位置。據(jù)悉，此輪融資完成后，當(dāng)當(dāng)上市曾經(jīng)緊鑼密鼓開(kāi)場(chǎng)進(jìn)展。 四、案例解析 三輪融資，兩輪競(jìng)賽。借老虎科技基金從老股東手中獲取了絕對(duì)控股權(quán)，又借亞馬遜讓老虎科技基金不得不履行本人的承諾，俞渝夫婦終于如愿以?xún)敗５?，并非每一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都能像俞渝夫婦在和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的競(jìng)賽中勝出。由于股權(quán)構(gòu)造的變化、運(yùn)營(yíng)不善、外部經(jīng)理人的引入等要素呵斥創(chuàng)業(yè)企業(yè)家失去對(duì)企業(yè)的控制權(quán)屢見(jiàn)不鮮，這是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家所不情愿看見(jiàn)的，也是不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。實(shí)踐上，對(duì)VC來(lái)說(shuō)，本意是為了企業(yè)開(kāi)展壯大，并不想剝奪創(chuàng)業(yè)家的控制權(quán)，假設(shè)非如此也是萬(wàn)不得已。 李國(guó)慶夫婦是僥幸的，憑仗本身融資才干、談判才干、對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的號(hào)召才干、

10、運(yùn)營(yíng)管理才干以另起爐灶相脅以及借后來(lái)老虎科技基金的介入，李國(guó)慶夫婦如愿獲得了控股權(quán)，最終的結(jié)果也是各方皆大歡喜。而另一個(gè)創(chuàng)業(yè)者王志東就沒(méi)有如此僥幸，三輪融資過(guò)后，新浪的股權(quán)構(gòu)造日益分散，當(dāng)時(shí)身為CEO和總裁的王志東從當(dāng)初持股21%不斷稀釋到6%，最終失去對(duì)公司的控制，并導(dǎo)致出局。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資家之間既是一種協(xié)作關(guān)系，又是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，雙方的利益就交錯(cuò)在這種彼此之間的博弈之中。那么，創(chuàng)業(yè)者和VC如何跨越博弈中的誤區(qū)，走向雙贏呢？ 一完備的協(xié)約很重要 假設(shè)當(dāng)初當(dāng)當(dāng)和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)就創(chuàng)業(yè)者鼓勵(lì)這個(gè)問(wèn)題明確地寫(xiě)入?yún)f(xié)議，商定網(wǎng)站價(jià)值增值多少倍時(shí)可以獲得多少管理層股權(quán)，也就沒(méi)有創(chuàng)業(yè)者股份獎(jiǎng)勵(lì)比例之爭(zhēng)

11、，而風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在和約中限定創(chuàng)業(yè)者分開(kāi)原來(lái)的創(chuàng)業(yè)公司后，一定時(shí)間內(nèi)不得從事與原來(lái)創(chuàng)業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)，也就不會(huì)面臨當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)人以興辦新公司和當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的相脅。矛盾會(huì)破壞創(chuàng)業(yè)企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之間協(xié)作的根底，危害的雙方整體的利益，可謂是“兩敗俱傷。所以，一份明確的協(xié)約對(duì)保證雙方的利益很重要，也是雙方長(zhǎng)久協(xié)作的根底。尤其是對(duì)沒(méi)有多少融資閱歷的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，要對(duì)融資相關(guān)的程序、法律法規(guī)有深化的研討和了解。假設(shè)條件答應(yīng)，可以請(qǐng)融資顧問(wèn)或者投資銀行協(xié)助，免得日后節(jié)外生枝，懊悔莫及。 二抑制非積極協(xié)作心態(tài) 當(dāng)當(dāng)和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之間的博弈，利益爭(zhēng)奪背后涉及的是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的剩余控制權(quán)和剩余索取權(quán)這一問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)資本家與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家之間的分配與轉(zhuǎn)移是風(fēng)險(xiǎn)投資獨(dú)特治理機(jī)制的中心內(nèi)容之一。風(fēng)險(xiǎn)投資的重要特征之一就是風(fēng)險(xiǎn)資本家經(jīng)過(guò)階段性投資，可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股合同以及管理監(jiān)控等手段來(lái)減少信息不對(duì)稱(chēng)性和代理風(fēng)險(xiǎn)，這些手段從本質(zhì)上講都是控制權(quán)的分配，而控制權(quán)的分配往往是談判的結(jié)果，能否達(dá)成有約束力的最優(yōu)鼓勵(lì)約束合約，取決于雙方的談判力量或位置。 站在創(chuàng)業(yè)融資的角度，李國(guó)慶采取“另立爐灶的做法，不惜和VC鬧得不可開(kāi)交的做法并不可取。李國(guó)慶后來(lái)表示，這并不是一種與股東相要挾的手段，也不是試探性的行為。風(fēng)險(xiǎn)投資的目的是經(jīng)過(guò)投資和提供增值效力把被投資的企業(yè)做大，然后經(jīng)過(guò)公開(kāi)上市、