13-組織拓展與成功創(chuàng)富

1、組織拓展經(jīng)營與成功創(chuàng)富組織拓展的意義主管“三個確保”目標(biāo)招募甄選流程及工具介紹主管作為主要內(nèi)容：2近幾年隊伍規(guī)模停滯不前，組織成長與業(yè)務(wù)增長不匹配的現(xiàn)象日益凸顯我公司近幾年業(yè)務(wù)增長與隊伍變化情況對比3隊伍的競爭越來越成為市場競爭的焦點平安：80家大中城市07年營銷員人數(shù)增長49% 個險首年保費增長27%國壽：80家大中城市07年營銷員人數(shù)增長7%4團隊業(yè)務(wù)壓力逐步向主管等少數(shù)人員集中，持續(xù)增長能力下降從組經(jīng)理到分部經(jīng)理的各級主管人均產(chǎn)能呈遞增趨勢處經(jīng)理、分部經(jīng)理人均產(chǎn)能仍然很高，很多人依然然是團隊中的銷售高手團隊的業(yè)務(wù)壓力更多的集中到了主管等少數(shù)一批人身上業(yè)務(wù)員分部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級經(jīng)理

2、組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理部經(jīng)理月人均新單保費,單位:元5主管經(jīng)營團隊利益減少，收入多來源個人業(yè)績，主管成為業(yè)務(wù)高手各職級主管收入結(jié)構(gòu)占比:組經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理FYC津貼100%=7254659052812129分處經(jīng)理11283續(xù)期傭金低職級主管收入中，個人展業(yè)收入占比較高，團隊經(jīng)營收入從占比到絕對量均較低對于中高級主管處、分部經(jīng)理而言，其基本法津貼也只占收入的40%左右，仍有20-30%收入來源于個人展業(yè)，表明主管在團隊管理中投入的精力、通過發(fā)展團隊獲得利益仍然有限6組織拓展是實現(xiàn)主管成功創(chuàng)富的重要路徑 組織拓展可增加主管的收入來源，不斷壯大組織規(guī)模，持續(xù)提升團隊經(jīng)營業(yè)績，使主管在團隊不斷

3、成長過程中持續(xù)獲益。拓寬創(chuàng)富路徑優(yōu)化創(chuàng)富結(jié)構(gòu)7組織拓展的意義主管“三個確保”目標(biāo)招募甄選流程及工具介紹主管作為主要內(nèi)容：8主管在一定時期內(nèi)確保個人有一定的銷售業(yè)績（或FYC）團隊主管在一定時期內(nèi)確保影響帶動幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績，或推動幾名低業(yè)績?nèi)藛T有明顯轉(zhuǎn)變團隊主管在一定階段確保本團隊人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長“三個確?！蓖獠吭鰡T9我的“確保”目標(biāo)每季度至少增員1人發(fā)展重點說明以夯實架構(gòu)基礎(chǔ)為重點對照基本法規(guī)定的架構(gòu)維持條件，找準(zhǔn)當(dāng)前本級或下級團隊維持或優(yōu)化架構(gòu)最需要充實、加強的人力和管轄關(guān)系的薄弱環(huán)節(jié)，按團隊主管職級分別確定當(dāng)月、當(dāng)季的增員目標(biāo)以推動架構(gòu)晉升為重點對照基本法規(guī)定的架構(gòu)晉

4、升條件，找準(zhǔn)當(dāng)前本級或下級團隊晉升最需要充實、加強的人力和管轄關(guān)系環(huán)節(jié)，按主管職級分別確定當(dāng)月或當(dāng)季的增員目標(biāo)以化解降級風(fēng)險為重點對照基本法規(guī)定的架構(gòu)維持條件，找準(zhǔn)當(dāng)前本級或下級團隊最關(guān)鍵、最突出、最薄弱的人力和管轄關(guān)系缺口，按主管職級分別確定當(dāng)月或當(dāng)季的增員目標(biāo)以優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)為重點根據(jù)商品更替、客戶需求、新領(lǐng)域開拓對團隊人力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的需求，面向較高文化素質(zhì)、較高社會層次的特定群體實施針對性增員，漸進(jìn)式優(yōu)化團隊人力結(jié)構(gòu)。按主管職級分別確定當(dāng)月、當(dāng)季的增員目標(biāo)以保持或擴大競爭優(yōu)勢為重點與行業(yè)增員規(guī)?；蛲瑯I(yè)公司增員擴張的速度相比較，與公司有效人力的市場占有相比較，與公司承擔(dān)的發(fā)展任務(wù)相比較，深刻擺

5、查公司在市場占有上和有效人力擴充上的差距和潛力，增強緊迫感、危機感，按主管職級分別確定當(dāng)月、當(dāng)季的增員目標(biāo)，持之以恒地推動、深入持久地落實10組織拓展的意義主管“三個確?！蹦繕?biāo)招募甄選流程及工具介紹主管作為主要內(nèi)容：11研究背景持續(xù)性招募足夠多能出業(yè)務(wù)、留存時間長的營銷員是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。近年來隊伍出現(xiàn)以下問題：問題原因增員越來越難a.保險營銷員社會認(rèn)同度有待提高b.誤解：很困難；無保障c.缺乏必要的增員技能和工具增來的人留存率不高a.缺乏必要的甄選，招進(jìn)不適合的，脫落是必然的b.新人育成和銜接教育跟不上，缺乏精細(xì)化管理12研究目標(biāo)設(shè)計一系列招募工具來提高增員技能和成功率設(shè)計規(guī)范、統(tǒng)一的甄選流

6、程和甄選工具來彰顯公司實力，適當(dāng)甄選，招到相對適合的營銷員設(shè)計招募甄選信息系統(tǒng)來幫助公司各級管理者進(jìn)行增員信息管理，幫助組訓(xùn)和主管進(jìn)行日常追蹤和輔導(dǎo)通過流程、工具和方法的持續(xù)改進(jìn)，提高增員效率和效果，并從源頭上促進(jìn)隊伍的職業(yè)化轉(zhuǎn)型 13招募甄選流程及工具的特點規(guī)范的操作流程精致化的創(chuàng)業(yè)說明會科學(xué)的性向測試及面試方法嚴(yán)格的電子化信息管理14主要內(nèi)容招募甄選流程招募輔助工具創(chuàng)業(yè)說明會工具甄選輔助工具招募甄選信息系統(tǒng)15招募甄選流程（日常增員） 輔導(dǎo)并通過保險代理從業(yè)人員資格考試通知培訓(xùn)填寫申請人員登記表職場增員面談（職場小型創(chuàng)說會）填寫性向測試帶到職場：尋找準(zhǔn)增員對象面試參觀職場16甄選流程（舉辦

7、創(chuàng)業(yè)說明會）城區(qū)版輔導(dǎo)并通過保險代理從業(yè)人員資格考試填寫申請人員登記表職場增員面談填寫性向測試帶到職場：尋找合適的準(zhǔn)增員對象面試參加創(chuàng)業(yè)說明會當(dāng)場培訓(xùn)促成17甄選流程（舉辦創(chuàng)業(yè)說明會）城區(qū)版輔導(dǎo)并通過保險代理從業(yè)人員資格考試填寫申請人員登記表職場增員面談填寫性向測試帶到職場：尋找合適的準(zhǔn)增員對象當(dāng)場面試參加創(chuàng)業(yè)說明會通知培訓(xùn)18輔導(dǎo)并通過保險代理從業(yè)人員資格考試通知培訓(xùn)填寫申請人員登記表填寫性向測試參加創(chuàng)業(yè)說明會面試尋找合適的準(zhǔn)增員對象甄選流程（舉辦創(chuàng)業(yè)說明會）縣域版19招募輔助工具人才市場招募海報增員三折頁與巨人同行 與成功相約增員手冊人才市場招募指南 1+1增員指南202122232425

8、人才市場招募指南尺寸：260135mm（一）觀念溝通（二）朝陽行業(yè)（三）公司實力（四）發(fā)展空間（五）公司福利（六）培訓(xùn)體系（七）成功典范內(nèi)容結(jié)構(gòu)261+1增員指南尺寸：260135mm一、建議尋找的準(zhǔn)增員對象二、11增員渠道三、11增員流程四、11增員話術(shù) - 初步篩選話術(shù) - 異議處理話術(shù) - 促成話術(shù) - 邀約參加甄選流程話術(shù)五、配套使用的增員工具指南就像一本工具書，它通過簡單易懂的文字描述以及形象的圖表幫助營銷伙伴對1+1增員方法進(jìn)行學(xué)習(xí)指南也是一個解疑助手，它通過匯編的先進(jìn)話術(shù)幫助營銷伙伴在遇到增員困難時得以解決內(nèi)容結(jié)構(gòu)27創(chuàng)業(yè)說明會工具操作手冊現(xiàn)場音像工具：流程音樂碟、攜手國壽，擁抱

9、朝陽等門票、X展架（一套共11張）、pop掛旗（一套共8張）28創(chuàng)業(yè)說明會流程流程開場白 3 領(lǐng)導(dǎo)致辭 5 攜手國壽 擁抱朝陽VCD 15財富人生專題 30 有獎問答 5新人分享 6 主管訪談 8小結(jié) 5（填寫申請人員登記表和性向測試問卷）自由溝通流程很規(guī)范工具很完備給人的感覺很專業(yè)同一首歌+ 流程音樂VCD營銷十年VCD攜手國壽 擁抱朝陽VCD 創(chuàng)業(yè)說明會操作手冊2930313233343536營銷十年剪輯流程音樂碟攜手國壽，擁抱朝陽37創(chuàng)業(yè)說明會操作手冊38甄選輔助工具申請人員登記表性向測試問卷及答題卡面試記錄與評估表39申請人員登記表城市版（1/2）甄別標(biāo)準(zhǔn)年齡與基本法同40歲及以上：初

10、中及以上40歲以下：高中（含中專）及以上本地居住時間在1年（含）以上全職工作經(jīng)驗在1年（含）以上如果一時找不到理想的工作，現(xiàn)有的積蓄能維持3個月以上的生活無犯罪記錄能夠提供兩個經(jīng)濟擔(dān)保人能夠提供規(guī)定的履約保證金40申請人員登記表縣域版（2/2）年齡與當(dāng)?shù)鼗痉ㄍ瑢W(xué)歷在初中及以上本地居住時間在1年（含）以上身體健康、無嚴(yán)重慢性病或 傳染病無犯罪記錄甄別標(biāo)準(zhǔn)41性向測試性向測試問卷，城區(qū)版共有40道題，縣域版25道題，15分鐘；城區(qū)版作為甄選工具，縣域版作為招募工具。測量8個指標(biāo)誠信成功的欲望自信心責(zé)任心端正的學(xué)習(xí)態(tài)度自我管理能力抗挫折能力服務(wù)意識42面試記錄與評估表城區(qū)版（1/2）面試官可根據(jù)實

11、際情況靈活選擇發(fā)問順序每人面試時間在10-15分鐘為佳！43面試記錄與評估表縣域版（2/2）最主要甄選標(biāo)準(zhǔn)：成為營銷員的先決條件如果一時找不到理想的工作，現(xiàn)有的積蓄能維持3個月以上的生活可以提供規(guī)定的履約保證金準(zhǔn)增員對象能否成為全職營銷員，具體考察方面包括：準(zhǔn)增員對象自身意愿準(zhǔn)增員對象的家庭條件，如老人小孩的負(fù)擔(dān)是否允許希望通過這一職業(yè)獲得的薪酬準(zhǔn)增員對象的學(xué)習(xí)能力和克服困難的意愿如何，具體考察方面：不得低于小學(xué)學(xué)歷的文化水平是否愿意每周定期參加會議接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)大量的新知識展業(yè)初期的難易程度，考察:本地的人脈關(guān)系44甄選操作手冊45招募甄選信息系統(tǒng)目標(biāo)：實現(xiàn)與AMIS的對接，在AMIS開工號

12、的必要條件是經(jīng)過所有的甄選流程，并在本系統(tǒng)中有詳細(xì)記錄功能：詳細(xì)記錄準(zhǔn)增員對象資料及招募甄選各環(huán)節(jié)信息；利用信息系統(tǒng)輔助準(zhǔn)增員對象的甄選對階段招募甄選工作進(jìn)行定量數(shù)據(jù)分析，檢視各環(huán)節(jié)工作成敗，為提高改進(jìn)提供依據(jù)4647組織拓展的意義主管“三個確?！蹦繕?biāo)招募甄選流程及工具介紹主管作為主要內(nèi)容：48主管作為嚴(yán)格踐行“三個確?！?，目標(biāo)制定時確保有增員目標(biāo)（至少每季度增員1人）以三個根本機制經(jīng)營為手段，強化落實49早會內(nèi)容安排時統(tǒng)籌業(yè)務(wù)發(fā)展與增員兩項工作，時刻將增員工作融入進(jìn)來；重點安排主管會議經(jīng)營的內(nèi)容，定期召開主管增員例會與三個根本機制相結(jié)合會議經(jīng)營50梳理架構(gòu)，對有晉升可能及保級危機的下級主管做好重點經(jīng)營和追蹤；對不同層級主管的收入進(jìn)行分析，重點對組織發(fā)展較好與相對落后主管的收入構(gòu)成進(jìn)行對比，找到激勵點與三個根本機制相結(jié)合基本法51抓增員拜訪：準(zhǔn)增員開拓長抓不懈，落實到每日活動中，樹立1+X拜訪意識抓增員進(jìn)度：對有效增員的活動量進(jìn)行關(guān)