淺析個(gè)性營(yíng)銷

1、淺析個(gè)性營(yíng)銷2013摘要：傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式著重于對(duì)消費(fèi)者共性功能的追求與滿足，以期取得最大的市場(chǎng) 占有，但是，共同的屬性往往不能滿足個(gè)性的需求。在大眾化消費(fèi)時(shí)代，一個(gè) 企業(yè)為一群消費(fèi)者服務(wù)。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)正從大眾化消費(fèi)進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)的時(shí) 代，消費(fèi)者需要大膽地、隨心、所欲地獲取特殊的、與眾不同的服務(wù)。企業(yè)根據(jù) 不同人群的需求、愛好做市場(chǎng)細(xì)分，從而作出判斷，來滿足顧客的這種個(gè)性化 消費(fèi)，而這種個(gè)性化消費(fèi)的形成也要經(jīng)歷一個(gè)過程，需要一個(gè)新的營(yíng)銷理念來 指導(dǎo)，同時(shí)也具有它獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)和策略。關(guān)鍵詞：個(gè)性營(yíng)銷；品牌營(yíng)銷；個(gè)性營(yíng)銷策略Absrtact: The traditional marketing mo

2、del focuses on the common function of the pursuit and satisfy the consumers, in order to achieve the maximum market share, however, common attributes are often unable to meet the individual needs. In the era of mass consumption, an enterprise as a consumer service. Todays society is from mass consum

3、ption to enter the era of personalized consumption, consumers need to boldly, want to get special, out of the ordinary service. Enterprises according to the needs of different groups, hobby do market segmentation, so as to judge, to meet the personalized consumer customers, and the formation of the

4、individual consumption also must experience a process, need a new marketing idea, also has its unique advantages and strategies.Keywords： Individual Marketing;Brand Marketing;Personality Marketing Strategy目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 1前言1 HYPERLINK l bookmark7 o Current

5、Document 1.1本文研究的背景、目的及意義1 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1 HYPERLINK l bookmark13 o Current Document 1.3本文所要解決的問題 3 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 2基本概念介紹3 HYPERLINK l bookmark19 o Current Document 2.1個(gè)性營(yíng)銷3 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 2.2個(gè)性營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別4 H

6、YPERLINK l bookmark29 o Current Document 2.3個(gè)性營(yíng)銷的目的42.4個(gè)性營(yíng)銷的意義5 HYPERLINK l bookmark35 o Current Document 3個(gè)性營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀5 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 3.1個(gè)性營(yíng)銷在品牌中的運(yùn)用 6 HYPERLINK l bookmark41 o Current Document 3.2個(gè)性營(yíng)銷在博客中的運(yùn)用6 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 3.3個(gè)性營(yíng)銷在企業(yè)文化中的運(yùn)用 7 HYPE

7、RLINK l bookmark47 o Current Document 4制約個(gè)性營(yíng)銷發(fā)展的因素7 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 4.1營(yíng)銷理念陳舊8 HYPERLINK l bookmark53 o Current Document 4.2企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力不高8 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 4.3消費(fèi)者的需求差異8 HYPERLINK l bookmark59 o Current Document 4.4營(yíng)銷工作者的營(yíng)銷能力低8 HYPERLINK l bookmark62 o

8、 Current Document 4.5促銷活動(dòng)單一9 HYPERLINK l bookmark65 o Current Document 5提升個(gè)性營(yíng)銷水平的對(duì)策9 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 5.1建立新的營(yíng)銷理念策略 9 HYPERLINK l bookmark71 o Current Document 5.2產(chǎn)品個(gè)性化策略9 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 5.3價(jià)格個(gè)性化策略10 HYPERLINK l bookmark77 o Current Document 5.4渠道個(gè)

9、性化策略10 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 5.5促銷個(gè)性化策略11 HYPERLINK l bookmark83 o Current Document 6結(jié)論11 HYPERLINK l bookmark86 o Current Document 參考文獻(xiàn)12致 謝131前言1.1本文研究的背景、目的及意義傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式著重于對(duì)消費(fèi)者共性功能的追求與滿足，以期取得最大 的市場(chǎng)占有，但是，共同的屬性往往不能滿足個(gè)性的需求。在大眾化消費(fèi)時(shí) 代，一個(gè)企業(yè)為一群消費(fèi)者服務(wù)。當(dāng)今社會(huì)正從大眾化消費(fèi)進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi) 時(shí)代，消費(fèi)者需要大膽地、隨心所欲地獲

10、取特殊的、與眾不同的服務(wù)。針對(duì) 這一消費(fèi)特點(diǎn)，一些商家紛紛推出個(gè)性化營(yíng)銷，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。通過本文的研究，更加深入的理解何為個(gè)性營(yíng)銷，如何做好個(gè)性營(yíng)銷， 以及了解影響和制約個(gè)性營(yíng)銷發(fā)展的因素和提高個(gè)性營(yíng)銷發(fā)展水平的對(duì)策。 21世紀(jì)是個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā) 生了巨大的變化。21世紀(jì)的消費(fèi)者具有良好的教育背景和日益?zhèn)€性化的價(jià)值 觀念，他們期望得到在功能和特點(diǎn)上更能滿足其個(gè)性化的、完全符合其要求、融入其思想的，使其得到極大的自身滿足的產(chǎn)品或服務(wù)。央視調(diào)查咨詢中心 和精信廣告有限公司利用兩家多年來在消費(fèi)者研究領(lǐng)域的成果，對(duì)中國(guó)消費(fèi) 者和消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行剖析認(rèn)為：進(jìn)

11、入21世紀(jì)，在經(jīng)過多年的消費(fèi)文明洗禮后， 中堅(jiān)階層的“自我”意識(shí)逐漸強(qiáng)化，他們帶頭打破“由市場(chǎng)為我定下消費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn)”這種消極的消費(fèi)模式，取而代之的是一種注重個(gè)性化的自我消費(fèi)形態(tài)。 開始知道自己需要什么，什么產(chǎn)品適合自己，并且有“我與別人不同”的消 費(fèi)意識(shí)，開始感覺到應(yīng)該是他們?yōu)樽约憾ㄏ孪M(fèi)要求，由市場(chǎng)上的品牌和產(chǎn) 品去迎合他們，而非一窩蜂地追趕市場(chǎng)上時(shí)興的東西。個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代已經(jīng) 來臨。個(gè)性化的消費(fèi)需求已經(jīng)不是消費(fèi)量的滿足而是通過質(zhì)的差異來獲得。他 們要求企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種豐富，不相雷同。企業(yè)面臨著不斷設(shè)計(jì)和加工新 產(chǎn)品以適應(yīng)市場(chǎng)需求，以求得生存和發(fā)展。同時(shí)，顧客的心、也是多變的，今 天喜歡的產(chǎn)

12、品，明天或許就不喜歡了。而在過去的一百年中，標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷一直 為商界所推崇。統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一制造、統(tǒng)一裝配、統(tǒng)一銷售，這種標(biāo)準(zhǔn)化大 批量生產(chǎn)、大銷售的形態(tài)是商家的傳統(tǒng)模式，被認(rèn)為是降低產(chǎn)品單位成本， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的有效途徑。這種營(yíng)銷方式既限制了產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)和 多樣化服務(wù)，又制約了消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)。成批生產(chǎn)和銷售的方式已越來 越顯得呆板過時(shí)了。所以了解個(gè)性營(yíng)銷，運(yùn)用個(gè)性營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā) 展起到至關(guān)重要的作用。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀企業(yè)形象的個(gè)性化、企業(yè)品牌的個(gè)性化逐漸成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝 的殺手銅，產(chǎn)品的質(zhì)量已不是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要武器，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 不是質(zhì)

13、量越高越好，而是能使顧客越滿意的越好。斯科特.戴維斯說：個(gè)清晰、 有效的品牌定位，必須是企業(yè)上下對(duì)這個(gè)品牌定義都有恰當(dāng)?shù)睦斫夂驼J(rèn)可，同 時(shí)品牌定位必須與企業(yè)的發(fā)展理念及企業(yè)的文化和價(jià)值觀相聯(lián)系。1營(yíng)銷界的名人菲利普-科特勒（2009）說：“工業(yè)革命所呼喊的這是我生產(chǎn)的東西， 你難道不愿意購買嗎？，將讓位給消費(fèi)革命所宣稱的這是我需要的東西， 你難道生產(chǎn)不出來嗎？”，質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)不能由企業(yè)來定，而是由消費(fèi)者來確定。 盡管產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“酒香不怕巷子深” 已是歷史。儀僅提供與其他人一樣的產(chǎn)品或服務(wù)是不夠的，僅僅是用較低的 價(jià)格或較好的服務(wù)去和已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)先地位者競(jìng)爭(zhēng)也是

14、不夠的。只有個(gè)性，才 能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于更有利的地位。因此，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿爾-里斯（2011） 指出：“你不要試圖變得更好，而要試圖變得不同。”彼得德魯克（2003 ） 說：“市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最 終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)，企業(yè)的 成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客?！崩撞┵澱f：企業(yè)在每一個(gè)階段制定 的營(yíng)銷策略都是為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)服務(wù)的，通過一種循序漸進(jìn)的方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的 價(jià)值目標(biāo)。從個(gè)性營(yíng)銷策略的微觀層面來分析，制定一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì) 劃需要考慮到眾多的細(xì)節(jié)方面，包括企業(yè)的文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、 客服戰(zhàn)略等一系

15、列的具體工作方案。2不同即是特色，即是個(gè)性。為了迎接 挑戰(zhàn)，需要新的營(yíng)銷模式，市場(chǎng)是海，企業(yè)是船，個(gè)性是帆，個(gè)性營(yíng)銷是當(dāng) 今一股勢(shì)不可當(dāng)?shù)某绷鳌?.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀個(gè)性營(yíng)銷是為了符合當(dāng)今人們求新、求變的個(gè)性化消費(fèi)潮流，吸引和滿 足消費(fèi)者的需求，從眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品中跳出來，如果單從消費(fèi)人群方面考 慮個(gè)性營(yíng)銷，難免個(gè)性產(chǎn)品也會(huì)變得毫無個(gè)性可言。朱玉童在個(gè)性營(yíng)銷在 泛濫中尋找突破（2012 ）中說：“個(gè)性營(yíng)銷，應(yīng)以產(chǎn)品為突破點(diǎn)，從產(chǎn)品的 角度來說，品牌塑造在前期階段，仍然要以產(chǎn)品為主，讓消費(fèi)者先去認(rèn)知你 的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品，最大限度滿足最多顧客的使用時(shí)效以及心理訴求”。產(chǎn)品的個(gè)性化可以是一種產(chǎn)品

16、多種個(gè)性化設(shè)計(jì)，也可以是多種產(chǎn)品的個(gè)性組 合來最大滿足某一群體的顧客的個(gè)性需求。個(gè)性營(yíng)銷，應(yīng)與品牌核心價(jià)值為 根基，品牌之間最大的特點(diǎn)就是個(gè)性差別，明確自己的個(gè)性差別，跟隨潮流， 毫無個(gè)性的品牌最終的歸宿只能是淹沒在茫茫的品牌海洋中。王威在品牌的個(gè)性營(yíng)銷（2012 ）中說:“個(gè)性營(yíng)銷的本質(zhì)在于通過價(jià)值創(chuàng)造新來引導(dǎo)市場(chǎng)，而非迎合市場(chǎng)，品 牌的個(gè)性營(yíng)銷才是個(gè)性營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和魅力所在?！彪S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈， 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由產(chǎn)品品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為顧客滿意度的競(jìng)爭(zhēng)。張彪在電 視媒體品牌的塑造（2011）中說：“對(duì)于電視媒體來說，品牌就是媒體硬實(shí) 力與軟實(shí)力、品質(zhì)與感性條件相融合，而形成一個(gè)媒體與另一

17、個(gè)媒體區(qū)別的 整體識(shí)別標(biāo)志。品牌個(gè)性就像人的個(gè)性一樣，它是通過品牌傳播賦予品牌的 一種心、理特征?？梢哉f，品牌個(gè)性就是在品牌定位的基礎(chǔ)上人格化、個(gè)性化 的品牌形象，它既是品牌形象的核心、，又是特定品牌使用者個(gè)性的類化，它 代表特定的生活方式、價(jià)值取向和觀賞理念，關(guān)系到利益人心中的情感附加 值和特定的生活價(jià)值觀，目的在于與受眾群體建立起一種情感上的溝通和聯(lián) 系?！笨偠灾?，品牌個(gè)性，不僅具有某種自然屬性，而且具有某些社會(huì)屬性， 成為受眾群體滿足心、理需求的精神利益和感情寄托，它具有一定的穩(wěn)定性又 有一定的延伸性，像人一樣在受眾群體面前呈現(xiàn)出獨(dú)特的一面。例如，星巴 克咖啡就具有鮮明的品牌個(gè)性，在星

18、巴克喝咖啡不僅僅是一種嗅覺和味覺上 的享受，更是一種高品位的生活體驗(yàn)和精神上的釋放。張敏在個(gè)性化營(yíng)銷探究（2011）中說：“個(gè)性化需求成為一種主流趨勢(shì)， 個(gè)性化營(yíng)銷正是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展變化而產(chǎn)生的?！贬槍?duì)不同的消費(fèi)群體（者）設(shè) 計(jì)出充分體現(xiàn)人性化及個(gè)性化的產(chǎn)品，這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化。張新 慧在個(gè)性消費(fèi)趨勢(shì)與生活形態(tài)營(yíng)銷（2010）中說：“消費(fèi)者作為現(xiàn)代生活 者，他們購買商品不僅僅考慮商品的實(shí)用功能，更重要的是能夠讓他們的生 活更加舒適，愜意。生活形態(tài)營(yíng)銷提倡企業(yè)應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的是消費(fèi)者的生活模式， 培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣，在消費(fèi)者的需求還未顯露出來時(shí)，根據(jù)生活形態(tài)的研 究挖掘其內(nèi)心深處的需求，從而實(shí)現(xiàn)

19、個(gè)性營(yíng)銷?！鄙钚螒B(tài)個(gè)性營(yíng)銷，就是根 據(jù)消費(fèi)者的內(nèi)心、需求，把握消費(fèi)者的個(gè)性心理特征，選擇合適的促銷手段， 在廣告和促銷的應(yīng)用中主要是以消費(fèi)者的生活形態(tài)差異為依據(jù)。1.3本文所要解決的問題當(dāng)今，企業(yè)已進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。國(guó)內(nèi)同國(guó)際接軌，在激烈的商戰(zhàn)中， 到底誰是競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者，誰會(huì)立于不敗之地首要考慮的是營(yíng)銷。在金融危機(jī) 的影響下，我國(guó)企業(yè)發(fā)展受到嚴(yán)重制約，改革開放的30年的確為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高效、快速發(fā)展提供了很好的平臺(tái)，但在這樣的一個(gè)大背景下，如何采取 有效措施擴(kuò)大內(nèi)需，從而降低我國(guó)的對(duì)外依存度，確保我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持平 穩(wěn)、健康、快速發(fā)展顯得尤為重要。通過對(duì)個(gè)性營(yíng)銷的了解學(xué)習(xí)和分析，了解更多企業(yè)

20、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸和營(yíng) 銷上的成功和不足。本文將重點(diǎn)分析個(gè)性營(yíng)銷發(fā)展的緩慢因素，針對(duì)個(gè)性營(yíng) 銷的特性，結(jié)合諸多學(xué)者的文獻(xiàn)和自我的看法，提出比較合理的解決建議， 從而促進(jìn)個(gè)性營(yíng)銷更好的推進(jìn)發(fā)展，為企業(yè)贏得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。2基本概念介紹2.1個(gè)性營(yíng)銷根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被 稱作營(yíng)銷。個(gè)性營(yíng)銷是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化和個(gè)性化的必 然要求，它強(qiáng)調(diào)當(dāng)今企業(yè)須滿足顧客個(gè)性化的需求， 代表著當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷的理 論和實(shí)踐發(fā)展的新趨勢(shì)，是適用于21世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)條件下的一種營(yíng)銷思想。個(gè) 性營(yíng)銷，應(yīng)包含兩個(gè)方面的含義：一方面是指企業(yè)的營(yíng)銷要有自己的個(gè)性、用 自己的特色創(chuàng)造出

21、需求來吸引消費(fèi)者；另一方面是全方位地滿足顧客個(gè)性化的 需求。也就是說企業(yè)要開發(fā)出個(gè)性化、豐富多彩的比較另類的產(chǎn)品，以突破常 規(guī)的富有沖擊力的營(yíng)銷，挖掘、引導(dǎo)、創(chuàng)造并滿足市場(chǎng)需求，符合當(dāng)今人們求 新、求異、求變的個(gè)性化消費(fèi)潮流。強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須運(yùn)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截然不同的 營(yíng)銷手段，有意地引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體朝著有利于自己的方向發(fā)展，使?jié)撛诘?市場(chǎng)變成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，并逐步與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉大距離，使自己更為獨(dú)特，以最終 達(dá)到開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擁有市場(chǎng)為目的的一種營(yíng)銷理念。2.2個(gè)性營(yíng)銷的目的個(gè)性化營(yíng)銷的目的主要有以下幾個(gè)方面：1）改善產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)狀異常豐富而又同質(zhì)化嚴(yán)重，為消費(fèi)者提供了極大的消費(fèi)空間；改善產(chǎn)

22、品供 大于求的消費(fèi)現(xiàn)狀，既能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)，有能改善企業(yè)的運(yùn)用。2）使消費(fèi)者的個(gè)性化價(jià)值觀與消費(fèi)觀得以彰顯個(gè)體的價(jià)值觀念和消費(fèi)觀念得到空前膨脹，對(duì)產(chǎn)品的文化色彩和感情色彩 越來越濃厚，為個(gè)性化營(yíng)銷提供了繁衍的沃土。而近年來，在社會(huì)各行業(yè)，一 方面是同質(zhì)化的泛濫，一方面?zhèn)€性化營(yíng)銷備受青睞。5無論是產(chǎn)品的開發(fā)，市 場(chǎng)的細(xì)分和定位，形象的設(shè)計(jì)，品牌的策劃，企業(yè)文化的培育，還是營(yíng)銷理念 的塑造，營(yíng)銷渠道的建設(shè)和服務(wù)內(nèi)涵的延伸，處處都體現(xiàn)出與眾不同的特殊和 標(biāo)新立異的差異。3）促進(jìn)信息技術(shù)發(fā)展由于消費(fèi)水平不斷提高，價(jià)值觀念日益?zhèn)€性化，人們開始要求產(chǎn)品的“文 化色彩”或“情感色彩”濃厚，能體現(xiàn)主人獨(dú)

23、特的素養(yǎng)。而且產(chǎn)品也越來越 豐富，供大于求，消費(fèi)者可以在眾多的同類產(chǎn)品中隨意挑選，因此，隨著個(gè)性 化消費(fèi)的出現(xiàn)，企業(yè)要生存和發(fā)展，就要滿足消費(fèi)者提出的各種新要求，具備 個(gè)性化的營(yíng)銷能力。4）傳統(tǒng)營(yíng)銷走“市場(chǎng)細(xì)分”之路細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度， 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性 來劃分的。7通過市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。2.3個(gè)性營(yíng)銷的意義個(gè)性營(yíng)銷的意義在于更加充分地體現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀 念就是“顧客至上”，顧客永遠(yuǎn)是正確的，而個(gè)性化營(yíng)銷正是要求一切從顧客 需要出發(fā)，通過與每一位顧客建立

24、良好關(guān)系，開展差異性服務(wù)，正是現(xiàn)代市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念的具體表現(xiàn)。增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，誰的 產(chǎn)品最能滿足顧客需要，誰就最終贏得市場(chǎng)。如海爾提出了 “您來設(shè)計(jì)我來實(shí) 現(xiàn)的新口號(hào)，由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)家電產(chǎn)品的需求模式，包括款式、 色彩、大小等，產(chǎn)品更具適應(yīng)性，更有競(jìng)爭(zhēng)力，也就牢牢占據(jù)了市場(chǎng)霸主地位。 最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。在傳統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者所需的商 品只能從現(xiàn)有商品中選購，消費(fèi)者的需要可能得到滿足，也可能得不到滿足， 消費(fèi)者只能選擇與自己的理想商品最接近的將就一下。而在個(gè)性化營(yíng)銷中，消費(fèi)者選購商品時(shí)完全以自我為中心，現(xiàn)有商品不能滿足需求，則可向企業(yè)提出

25、具體要求，企業(yè)讓消費(fèi)者買到自己的理想產(chǎn)品。8能帶動(dòng)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。 由于企業(yè)和消費(fèi)者保持著長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，企業(yè)能及時(shí)了解市場(chǎng)需求的變化， 不會(huì)造成產(chǎn)品積壓，縮短了再生產(chǎn)周期，降低了流通費(fèi)用。2.4個(gè)性營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別傳統(tǒng)的營(yíng)銷主張管理人員必須首先確定需出售給顧客的產(chǎn)品是什么。這些 決策主要包括產(chǎn)品所具有的特征、為顧客帶來的好處、質(zhì)量水準(zhǔn)、數(shù)量和包裝 等等。在專家意見、直覺、敏銳的洞察力、和系統(tǒng)的市場(chǎng)研究基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的 決策是基于產(chǎn)品本身一一它是什么，和它能為顧客帶來什么。決策者一旦決定 開發(fā)這種產(chǎn)品，就要做一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，詳細(xì)制定該產(chǎn)品如何定價(jià)、送貨和促銷。 營(yíng)銷的概念，這一被廣泛討論的商

26、業(yè)哲學(xué)，始終強(qiáng)調(diào)4Ps因素在決策中的一體 性，以形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略。3個(gè)性營(yíng)銷則是企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推 到空前中心、的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù) 庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客 需求，向顧客提供一種個(gè)性化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能 要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用 信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提 高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。4這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會(huì)生

27、產(chǎn)計(jì)劃 性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約 了。我認(rèn)為個(gè)性化是所有營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要因素，它應(yīng)包含在產(chǎn)品開發(fā)之中， 并以有關(guān)個(gè)性化的程度和性質(zhì)的決策來指引產(chǎn)品開發(fā)的方向。當(dāng)決策者開發(fā)這種產(chǎn)品時(shí)，他們應(yīng)把想要提供給市場(chǎng)的個(gè)性化的程度融入其中。 這一考慮將影 響產(chǎn)品生產(chǎn)的批量定制方式，以及怎樣使服務(wù)個(gè)性化。3個(gè)性營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的生存和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展至關(guān)重要。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將 促使人們的生產(chǎn)方式、思維方式、消費(fèi)方式及生活方式等發(fā)生深刻的變化，也 使得市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生許多重大的變革。9傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在一定時(shí)期內(nèi)仍將發(fā)揮 重要作用，同時(shí)，一些新的個(gè)性營(yíng)銷方式也

28、在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中不斷涌現(xiàn)出來， 越來越發(fā)揮驚人作用?，F(xiàn)階段，企業(yè)個(gè)性營(yíng)銷主要體現(xiàn)在一下幾個(gè)方面。3.1個(gè)性營(yíng)銷在品牌中的運(yùn)用美國(guó)廣告專家萊利-萊特指出：未來的營(yíng)銷是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng)-品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的 競(jìng)爭(zhēng)；擁有市場(chǎng)將會(huì)比擁有工廠更重要，擁有市場(chǎng)的唯一辦法就是擁有占主導(dǎo) 地位的品牌。與人一樣，品牌也有個(gè)性。所謂品牌個(gè)性是指其所具有的獨(dú)特的 文化內(nèi)涵，其實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者真實(shí)個(gè)性在某種商品上的再現(xiàn)。換句話說，品牌個(gè) 性是在品牌定位的基礎(chǔ)上的人格化。企業(yè)通過對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的準(zhǔn)確認(rèn)知和把握，把目標(biāo)市場(chǎng)的共同特征提煉出來加以強(qiáng)化，并與其他刺激因素結(jié)合，以一定的 生活方式、價(jià)格觀與消費(fèi)觀等概念持續(xù)不斷地向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行的

29、傳達(dá)，影響著消費(fèi)者潛在的欲望和沖動(dòng)，取得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)知與共識(shí)并建立感情，形成 偏好和忠誠(chéng)度，最后形成認(rèn)同自己品牌個(gè)性的消費(fèi)群體。10比如人們提到可口 可樂就會(huì)聯(lián)想到紅色和熱情奔放，提到萬寶路就會(huì)想起西部牛仔和奔放灑脫。 這樣一來，我們就容易理解了為什么年輕人大都喜歡喝可口可樂、成功的商業(yè) 人士大都喜歡坐奔馳車的原因了 ，因?yàn)榭煽诳蓸反碇盍?、激情，奔馳車代表 著大氣、穩(wěn)重、高檔、高品位。施樂是一家集打印復(fù)印，文案管理，處理技術(shù)，軟件和咨詢服務(wù)的綜合性 公司，當(dāng)技術(shù)發(fā)展到以數(shù)碼信息為主流的時(shí)候，為了適應(yīng)技術(shù)的發(fā)展，施樂公 司及時(shí)對(duì)自己的品牌表示了徹底的更新。首先，給人一種朝氣蓬勃充滿生機(jī)的活

30、力的視覺效果，新的施樂品牌標(biāo)識(shí) 一改以往冷漠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃{(lán)色掉，而采用一種指定紅色來替代以前的施樂藍(lán)。紅色的施樂新標(biāo)識(shí)圖形，是施樂企業(yè)品牌產(chǎn)品發(fā)展的最好象征，如同施樂 新的廣告語中所稱的 A simple way to do good word 。其次，為了醒目的反 映產(chǎn)品技術(shù)從傳統(tǒng)的模式技術(shù)跨入數(shù)字技術(shù)的領(lǐng)域，施樂公司將施樂標(biāo)志中與 數(shù)學(xué)方程式的x英語中的快速諧音首字母x放大，并在右上角作數(shù)字化處理。施樂品牌的設(shè)計(jì)，采取了較為典型的象征與暗喻產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)的方 法，既表示出了施樂的品牌形象與特點(diǎn)，又預(yù)示著施樂公司的未來充滿著變幻， 神奇和欣欣向榮以此深入人心，獲得了極大成功。施樂的品牌設(shè)計(jì)讓人記

31、住了 標(biāo)識(shí)，品牌標(biāo)識(shí)是象征性與暗喻性設(shè)計(jì)，表明了品牌產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，將提 供給廣大消費(fèi)者更簡(jiǎn)便，更深刻地理解和牢記品牌形象與產(chǎn)品特征的一個(gè)標(biāo) 志。當(dāng)消費(fèi)者記住了你的品牌標(biāo)識(shí)，在一定程度上也說明了你的個(gè)性營(yíng)銷是相 當(dāng)成功的。3.2個(gè)性營(yíng)銷在博客中的運(yùn)用博客就是網(wǎng)絡(luò)日記英文單詞為BLOG（WEBLOG的縮寫）。博客這種網(wǎng)絡(luò)日記 的內(nèi)容通常是公開的.自己可以發(fā)表自己的網(wǎng)絡(luò)日記.也可以閱讀別人的網(wǎng)絡(luò) 日記.因此可以理解為一種個(gè)人思想、觀點(diǎn)、知識(shí)等在互聯(lián)網(wǎng)上的共享。而博 客營(yíng)銷就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。博客具有知識(shí)性、自 主性、共享性等基本特征.正是博客的這種性質(zhì)，決定了博客營(yíng)銷是一種

32、基于 個(gè)人知識(shí)資源（包括：思想、體驗(yàn)等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。因此，開 展博客營(yíng)銷的基礎(chǔ)問題是對(duì)某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握，學(xué)習(xí)和有效利用，并通過 對(duì)知識(shí)的傳播達(dá)到營(yíng)銷信息傳遞的目的。博客營(yíng)銷是靠原創(chuàng)的，專業(yè)化的內(nèi) 容吸引的讀者，培養(yǎng)一批忠實(shí)的讀者，在讀者群中建設(shè)信任度、權(quán)威度、形 成個(gè)人品牌，進(jìn)而影響讀者的思維和購買決定。CNNIC今年7月發(fā)布的（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：將博客列為經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的用戶 比例為10.5%?？梢?，作為一種新型的、快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用密切關(guān)注博客 發(fā)展并做必要的博客營(yíng)銷探索對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是有益的。IBM也是新營(yíng)銷的積極實(shí)踐者。他們發(fā)布了專門針對(duì)投資人的站點(diǎn)

33、，其中 討論商業(yè)和技術(shù)主題，如銀行業(yè)、購物和網(wǎng)絡(luò)游戲等。IBM也在公司內(nèi)部網(wǎng)上提供博客系統(tǒng)以鼓勵(lì)員工使用博客。IBM的發(fā)言人稱，員工對(duì)于這些社會(huì) 化網(wǎng)絡(luò)和溝通方式的活躍狀態(tài)讓他們意識(shí)到新興技術(shù)應(yīng)用的極大潛力。到目 前為止，約15000個(gè)IBM員工注冊(cè)了公司博客，2200個(gè)員工定期維護(hù)其博客。 博客主題從技術(shù)討論到尋求項(xiàng)目幫助，應(yīng)有盡有。企業(yè)博客的發(fā)展?fàn)顩r表明， 企業(yè)博客營(yíng)銷獲得了更大的發(fā)展一一盡管很多公司的博客營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用水平 可能還很不專業(yè)，但畢竟走出了革命性的一步?？尚薷目删庉?.3個(gè)性營(yíng)銷在企業(yè)文化中的運(yùn)用Uniqlo的全名是Unique Clothing Wearhouse 它的內(nèi)在涵

34、義是指通過摒 棄了不必要裝潢裝飾的倉庫型店鋪，采用超市型的自助購物方式，以合理可 信的價(jià)格提供顧客希望的商品。uUniqlo是日本著名的休閑品牌，是排名全 球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷集團(tuán)旗下的實(shí)力核心、品牌。堅(jiān)持將現(xiàn)代、簡(jiǎn)約 自然、高品質(zhì)且易于搭配的商品提供給全世界的消費(fèi)者。而所倡導(dǎo)的“百搭” 理念，也為世人所熟知。“衣服是配角，穿衣服的人才是主角突出了其以人 為本的穿衣理念，即使看似簡(jiǎn)單的基本款，只要經(jīng)過精心、的搭配也能夠展現(xiàn) 自我個(gè)性。優(yōu)衣庫的使命是以合理可信的價(jià)格，持續(xù)提供任何時(shí)候、任何地 點(diǎn)、任何人都能穿著的、具備時(shí)尚要素、高品質(zhì)的基本款休閑服。不斷提高 人們的生活質(zhì)量。因此，優(yōu)衣庫徹

35、底貫徹低成本經(jīng)營(yíng)，以最快、最低價(jià)的方 式將生產(chǎn)與銷售直接相連，努力實(shí)現(xiàn)最完善的顧客服務(wù)。4制約個(gè)性營(yíng)銷發(fā)展的因素為顧客提供盡善盡美的商品和服務(wù)，讓顧客滿意，這是當(dāng)今企業(yè)獲取成功 的重要經(jīng)營(yíng)理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生存發(fā)展，必須要贏得消費(fèi)者的 “選票”，這是擺在企業(yè)家面前的一個(gè)永恒的課題。 那么如何贏得消費(fèi)者的選 票，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響之下，很多企業(yè)做并不好。4.1營(yíng)銷理念陳舊很多企業(yè)過于遷就消費(fèi)者，單純的滿足消費(fèi)者的需要，但這將會(huì)使企業(yè) 忽略其本身的創(chuàng)造能力，如會(huì)使產(chǎn)品囿于一成不變或變化跟不上潮流，從而 無法實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。透視我國(guó)營(yíng)銷現(xiàn)狀，不難看出最普遍的營(yíng)銷現(xiàn)象就是

36、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)膚淺、跟風(fēng)營(yíng)銷盛行，這無疑是眾多企業(yè)營(yíng)銷乏術(shù)、創(chuàng)新無門的終 極原因。而且產(chǎn)品沒有明確的客戶群體，導(dǎo)致企業(yè)忠實(shí)客群缺失。4.2企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力不高企業(yè)創(chuàng)新能力就是企業(yè)在多大程度上能夠系統(tǒng)地完成與創(chuàng)新有關(guān)地各項(xiàng) 活動(dòng)的能力。營(yíng)銷創(chuàng)新(Marketing Innovation)就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情 況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某 一系列的突破或變革的過程。12在這個(gè)過程中，并非要求一定要有創(chuàng)造發(fā)明， 只要能夠適應(yīng)環(huán)境，贏得消費(fèi)者的心、理且不觸犯法律、法規(guī)和通行貫例，同 時(shí)能被企業(yè)所接受，那么這種營(yíng)銷創(chuàng)新即是成功的。但是很多企業(yè)恰恰缺少 這樣的能力，營(yíng)

37、銷對(duì)策老套，不能抓住消費(fèi)者的心，制約著企業(yè)的發(fā)展。4.3消費(fèi)者的需求差異消費(fèi)者需求是指人們?yōu)榱藵M足物質(zhì)和文化生活的需要而對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品和服 務(wù)的具有貨幣支付能力的欲望和購買能力的總和。消費(fèi)的者需求差異因其所 處的時(shí)代環(huán)境不同也會(huì)產(chǎn)生不同的需求。有不同的民族、信仰和生活習(xí)慣， 自然會(huì)產(chǎn)生明顯的需求差異。人們對(duì)相同產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可度的差異，也是 制約個(gè)性營(yíng)銷的發(fā)展因素。13所以，企業(yè)要想取得成功，就必須在整個(gè)生產(chǎn) 過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造到產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、銷售，認(rèn)真思考 這些差異性，并針對(duì)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的措施和方法。4.4營(yíng)銷工作者的營(yíng)銷能力低市場(chǎng)營(yíng)銷有稱市場(chǎng)學(xué)，或行銷學(xué)，作為個(gè)

38、性化營(yíng)銷的工作者更加需要具 備營(yíng)銷靈敏性，所謂靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果能成 功的預(yù)測(cè)出你的目標(biāo)客戶所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法以使 目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望，并能很好的維系客戶關(guān)系，但是很多銷售 人員不具備這樣的素質(zhì)，不能抓住客戶的心，對(duì)個(gè)性營(yíng)銷領(lǐng)悟不深刻，缺少 靈敏度，制約個(gè)性營(yíng)銷的發(fā)展。4.5促銷活動(dòng)單一促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸 引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活 動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信 息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽眾、觀

39、眾、讀者、消 費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。14常用的促銷手段有廣告、人員推 銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等 因素選擇一種或多種促銷手段的組合。 但是這樣的促銷活動(dòng)并不能很好的打 動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。5提升個(gè)性營(yíng)銷水平的對(duì)策個(gè)性營(yíng)銷是以“顧客的需求都是不同的”，“產(chǎn)品或服務(wù)最終要滿足顧客 的需求”為理論基礎(chǔ)；以顧客的消費(fèi)心理、行為日益成熟，日益多元化、差 異化、個(gè)性化為市場(chǎng)基礎(chǔ)；強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須運(yùn)用與對(duì)手截然不同的營(yíng)銷手段， 有意無意地引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體朝著有利于自己的方向發(fā)展，使?jié)撛诘氖袌?chǎng) 變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，并逐步與對(duì)手拉大距離，使自己更為獨(dú)特，以最終達(dá)到開

40、拓 市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擁有市場(chǎng)為目的的一種營(yíng)銷理念。15個(gè)性營(yíng)銷是一種科學(xué) 的、創(chuàng)新的營(yíng)銷理念，電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為實(shí)現(xiàn)這種營(yíng)銷提供了優(yōu)秀的操 作平臺(tái)。5.1建立新的營(yíng)銷理念策略企業(yè)不僅要滿足顧客需要，而且還要不斷地創(chuàng)造、引導(dǎo)顧客需要，其中， 被動(dòng)地、單純地滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需要是平庸者所為，挖掘顧客的潛在需要即 引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需要才是智者所為。16也就是說企業(yè)施行個(gè)性營(yíng)銷不能只是 緊跟市場(chǎng)潮流，更重要的是要引導(dǎo)消費(fèi)潮流，即企業(yè)營(yíng)銷要有自己的特色：吸引消費(fèi)者，最終滿足消費(fèi)者。可口可樂與百事可樂的百年大戰(zhàn)給了我們一 個(gè)很好的啟示：一味的模仿只會(huì)永遠(yuǎn)處于落后狀態(tài)，只有敢于創(chuàng)新、勇于挑戰(zhàn)， 才能在激烈的競(jìng)

41、爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。17因此，在我國(guó)這個(gè)環(huán)境變化多端、競(jìng)爭(zhēng)日 趨激烈，消費(fèi)者越來越成熟、越來越理智的市場(chǎng)中，要想贏得消費(fèi)者、贏得 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在變化的環(huán)境中變革營(yíng)銷模式和運(yùn)用具有創(chuàng)造性的營(yíng)銷手段。5.2產(chǎn)品個(gè)性化策略企業(yè)可以按照以下方式進(jìn)行：一是“一對(duì)一生產(chǎn)。二是消費(fèi)者自己動(dòng)手 制做。如廠家把零部件賣給消費(fèi)者，同時(shí)附上組裝說明書，消費(fèi)者買了這些零 部件后，自己動(dòng)手組裝成最終產(chǎn)品。這種方式之所以可以，是基于人們對(duì)“自 己的勞動(dòng)成果”的特殊感情和在動(dòng)手過程中享受到的樂趣。適用于勞動(dòng)強(qiáng)度 小，較悠閑有情趣的產(chǎn)品。三是廠家設(shè)計(jì)的產(chǎn)品、花色、品種、款式、型號(hào)盡 可能多，供消費(fèi)者在這個(gè)范圍內(nèi)自己選擇，找出最適

42、合自己的款式。四是企業(yè) 要充分利用先進(jìn)的科技和發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，進(jìn)一步完善計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn) 適合于個(gè)性化生產(chǎn)的模塊化制造，生產(chǎn)線也必須是柔性的，以適合于個(gè)性化生 產(chǎn)。5.3價(jià)格個(gè)性化策略由于消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的單一定價(jià)策略，利用計(jì) 算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)，以需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同的消費(fèi)需求和價(jià)格彈性分別定 價(jià)。實(shí)際運(yùn)用中可實(shí)施以下策略：一是理解價(jià)值定價(jià)策略，即以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 價(jià)值的理解為依據(jù)，而不是按生產(chǎn)者的成本來定價(jià)。不同的消費(fèi)者有不同的價(jià) 值觀，形成不同的消費(fèi)個(gè)性，對(duì)某種產(chǎn)品的價(jià)值理解也就不一樣，企業(yè)在對(duì)消 費(fèi)者的理解價(jià)值有正確估計(jì)的情況下，可定出適合不同消費(fèi)者的價(jià)格。二是

43、差 別定價(jià)策略。即根據(jù)交易對(duì)象、交易時(shí)間、交易地點(diǎn)的不同給同種商品定出 兩種或多種不同價(jià)格，以適應(yīng)顧客的不同需要，給企業(yè)帶來收益，包括按不同 顧客、按產(chǎn)品不同形式、按不同的銷售時(shí)間制定不同的價(jià)格。三是采用聲望 定價(jià)策略。即故意把價(jià)格定成整數(shù)或定較高價(jià)格，以顯示其商品的名貴高超， 如海爾的產(chǎn)品始終以高價(jià)位出現(xiàn)。18不可否認(rèn)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種定價(jià)策略迎合了越來越多的個(gè)性 獨(dú)特的消費(fèi)者。四是網(wǎng)上拍賣定價(jià)策略。因特網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，為企業(yè)采用 網(wǎng)上拍賣方式，大規(guī)模實(shí)施顧客驅(qū)動(dòng)的定價(jià)策略創(chuàng)造了必要的條件。在拍賣的 過程中，每位顧客都按自己愿意支付的最高價(jià)格出價(jià)。拍賣方式是企業(yè)按照目 前市場(chǎng)愿意支

44、付的最高價(jià)格銷售產(chǎn)品和服務(wù)的最好方式。19這樣企業(yè)采用拍賣定價(jià)法銷售幾件相同的產(chǎn)品，仍可獲得比較大的利潤(rùn)。5.4渠道個(gè)性化策略由于產(chǎn)品的個(gè)性化，企業(yè)可跳過中介直接與顧客打交道，從而更快更方便 地滿足消費(fèi)者的需求?？蛇\(yùn)用的策略有：一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。使廠家與消費(fèi) 者有更直接、更快捷的溝通，提高廠家對(duì)分銷渠道的輻射力和控制力。二是渠 道終端個(gè)性化。這里分兩種情況：一種是直接面對(duì)消費(fèi)者。通過“一對(duì)一營(yíng)銷”、 “定制營(yíng)銷”滿足消費(fèi)者千差萬別的個(gè)性化需求；另一種是直接面對(duì)零售商。 順應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化的需要，舉辦特許經(jīng)營(yíng)店、品牌店等零售形式。三是渠道關(guān) 系互動(dòng)化。也分兩種情況：一種是對(duì)消費(fèi)者而言，要充分利用

45、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng) 上交易環(huán)境，讓制造商與消費(fèi)者互動(dòng)，最大限度地使供需關(guān)系得到協(xié)調(diào)；另一 種情況是廠家與商家互動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使銷售活動(dòng)電子化，在供貨、配送 等環(huán)節(jié)提高效率和準(zhǔn)確性，以對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性需求作出迅速反應(yīng)。205.5促銷個(gè)性化策略促銷個(gè)性化主要是針對(duì)消費(fèi)者的攻心、之戰(zhàn)，即使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng) 爭(zhēng)者相比并無實(shí)質(zhì)性差異，但由賣方通過包裝裝潢、商標(biāo)、廣告、宣傳等在消 費(fèi)者心、理上產(chǎn)生區(qū)別，會(huì)造成不同廠家的同質(zhì)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的差異。 可采用的促銷策略有：一是充分發(fā)揮傳統(tǒng)的廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共 關(guān)系等促銷手段的作用，在宣傳中要突出企業(yè)生產(chǎn)的彈性化，向消費(fèi)者傳達(dá)企 業(yè)或品牌的特定信

46、息，滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，使其個(gè)性清楚地展現(xiàn)在消費(fèi)者 面前，從而引起消費(fèi)者的注意，占領(lǐng)其心、靈中的一席之地。22比如耐克追求的 具有鮮明特征的、反傳統(tǒng)觀念的個(gè)性化的公司文化“體育、表演、灑脫 自由的運(yùn)動(dòng)員精神”獲得巨大成功；二是通過互聯(lián)網(wǎng)這一信息通道進(jìn)行產(chǎn)品、 企業(yè)信息的傳播，要注意追蹤每一位顧客，分別與之進(jìn)行溝通，除將必要的信 息傳遞給每一特定的顧客外，還要搜集顧客的需求信息；三是特別要介紹企業(yè) 能給顧客提供個(gè)性化服務(wù)，在售前、售中、售后，只要消費(fèi)者有特殊要求，均可 滿足，以贏得每一位顧客。23為一位顧客提供的服務(wù)完成后，并不意味著個(gè)性 營(yíng)銷過程的終結(jié)。還必須吸取顧客反饋意見，以改進(jìn)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)， 不斷提高顧客滿意度，逐漸培養(yǎng)“忠誠(chéng)”顧客，形成企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6結(jié)論本文研究表明：在這個(gè)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，講究個(gè)性化的時(shí)代，在這個(gè)一波 又一波的個(gè)性化浪潮