業(yè)務(wù)拓展渠道管理

1、業(yè)務(wù)拓展&渠道管理肖毅General ManagerJoyStor Co., Ltd.職業(yè)規(guī)劃與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展1自我介紹2008.7.1 JoyStor Co., Ltd / 總經(jīng)理一家依托web平臺(tái)提供存儲(chǔ)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司 2006.4-2008.6 日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司/金融事業(yè)部總經(jīng)理2004.3-2006.4 Sun Microsystems /渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)(數(shù)據(jù)管理事業(yè)部)2003.2-2004.3 Vivid Ocean Co.,Ltd. / 董事總經(jīng)理2001.2-2003.2 STK(美國存儲(chǔ)技術(shù)公司)渠道部總監(jiān)1998.1-2001.2 康柏(Compaq) / 渠道高級(jí)經(jīng)理1995.

2、12-1998.1 IBM / 渠道業(yè)務(wù)1991.3-1995.11 中國長城計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司2本次交流的目的 宣講渠道管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)康模和ㄟ^渠道管理的概念，引發(fā)大家對(duì)于生活與工作的思考分享個(gè)人在職場(chǎng)的經(jīng)歷，讓同學(xué)們?cè)谖磥淼穆殘?chǎng)生涯中少走彎路?不是！3主題:業(yè)務(wù)拓展&渠道管理 =借助外力發(fā)展自己4交流前的個(gè)人申明不是培訓(xùn)沒有教師證沒有培訓(xùn)師資質(zhì)不是演講不是成功人士不是失敗人士針對(duì)的是非科學(xué)家發(fā)展方向的同學(xué)僅是交流?？梢噪S時(shí)提問如果感覺跟你興趣不同，隨時(shí)退場(chǎng)5今日議程第一部分 關(guān)于渠道管理的道理與啟示渠道的概念與種類渠道的重要性渠道管理技巧與理念渠道管理給我們的啟示針對(duì)渠道管理的提問與交流第二部分 關(guān)

3、于職業(yè)規(guī)劃與領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)的討論6第一部分業(yè)務(wù)拓展與渠道管理7渠道的概念什么是渠道（channel）？通路價(jià)值合作伙伴8渠道類型從運(yùn)作模式上DistributionVARISP/ISV針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)Customer specific partnerGeo specific從渠道的架構(gòu)分類Push/PullAgent Model一些特殊渠道的考慮Internet ChannelsService Channels9渠道的重要性選擇合作伙伴的理由和條件如何評(píng)估與認(rèn)識(shí)合作伙伴的價(jià)值10渠道管理的技巧與理念換位思考理解對(duì)方的行為之動(dòng)機(jī)尊重與互惠管理與管制沖突處理 vs.解決人與人之間的矛盾團(tuán)隊(duì)管理的理念團(tuán)

4、隊(duì)合作的要素虛擬團(tuán)隊(duì)的管理（挑戰(zhàn)）渠道管理中的80/20現(xiàn)象 vs. 交友有限的資源/有限的時(shí)間合作伙伴 or 寄生蟲數(shù)量與質(zhì)量渠道發(fā)展策略與團(tuán)隊(duì)組建原則 （互補(bǔ)性 與 協(xié)調(diào)控制）11制定策略前的思考業(yè)務(wù)快速增長“五法則”保住已贏取的增長從對(duì)手中搶生意追求合適增長點(diǎn)進(jìn)入鄰近市場(chǎng)（客戶）投資新業(yè)務(wù)領(lǐng)域 新產(chǎn)品新客戶老產(chǎn)品老客戶=如何與合作伙伴建立戰(zhàn)略聯(lián)盟?12渠道管理中的一些術(shù)語之通俗理解Channel Objectives目標(biāo)Channel Strategy戰(zhàn)略Channel Marketing空軍，聯(lián)合艦隊(duì)Channel Program戰(zhàn)術(shù)Channel Sales地面部隊(duì) (含游擊隊(duì))Ac

5、count Sales精確制導(dǎo)導(dǎo)彈部隊(duì)13結(jié)論-渠道的生命力最少的時(shí)間最快的速度最低的流通成本最好的服務(wù)14Example-關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)渠道上海東方早報(bào)，2008.4.11：淘寶網(wǎng)昨宣布B2C上線，或可讓生活成本降15%Vision: “永不打烊的沃爾瑪”在線下渠道，食品、日用化工的銷售成本15%20%數(shù)碼產(chǎn)品的銷售成本20%35%百貨、家居用品的銷售成本30%35%奢侈品的銷售成本40%+淘寶商城的銷售成本10%-，5%左右京東商城（）Vision: “中國最大的電子產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城”數(shù)碼產(chǎn)品的線下銷售成本20%35%Volume discount & Internet Channel & F

6、ocus15Q & A 渠道發(fā)展16第二部分職業(yè)規(guī)劃的討論關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的討論17職業(yè)規(guī)劃的思考目標(biāo)目標(biāo)源于知識(shí)目標(biāo)源于興趣時(shí)機(jī)新生事物的標(biāo)準(zhǔn)是生命力而不是越早越好激情與理性，缺一不可合作伙伴：團(tuán)隊(duì)與個(gè)人角色志同道合投資人的考慮團(tuán)隊(duì)成員的挑選有足夠的思想準(zhǔn)備堅(jiān)韌的信念責(zé)任感：對(duì)股東、對(duì)員工、對(duì)社會(huì)18關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的討論什么是領(lǐng)導(dǎo)(Manager or Leader)？什么是領(lǐng)導(dǎo)力(Leadership)？權(quán)力(Power)與影響力權(quán)力性影響力(Position power)非權(quán)力性影響力(Leadership)19Example-非權(quán)力性影響力校長的非職位權(quán)力性影響力,是由校長完美的人格魅力、豐富的

7、思想潛力、規(guī)范的行為能力共同構(gòu)成的.它集中體現(xiàn)校長自身的綜合素質(zhì)-品格、學(xué)識(shí)、才能、情感.這樣的影響力一旦形成,并在工作實(shí)踐中得以提升,必定能促進(jìn)教職工自覺地按照學(xué)校工作的目標(biāo)、利益、標(biāo)準(zhǔn)、要求,腳踏實(shí)地做好本職工作,從而形成工作的合力和向心力,大大增強(qiáng)教職工心靈深處對(duì)事業(yè)的使命感、工作的責(zé)任感、集體的榮譽(yù)感、組織的信賴感.這種影響力常能發(fā)揮合法權(quán)力所不能發(fā)揮的激勵(lì)與約束作用. 20管理與領(lǐng)導(dǎo)管理/Management領(lǐng)導(dǎo)/Leadership- 現(xiàn)狀- 系統(tǒng)內(nèi)- 管人 - 做事 未來- 系統(tǒng)上- 培養(yǎng)人- 做人21管理者(經(jīng)理人)與領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)理人 領(lǐng)導(dǎo)者- 計(jì)劃- 控制- 跟蹤- 評(píng)估- 探索航向- 整合體系- 授權(quán)自主- 樹立榜樣22Q & A 職業(yè)規(guī)劃23管理公司與規(guī)劃自己Vision 要有理