渠道的開發(fā)與管理

1、.：.；渠道的開發(fā)與管理第一章 渠道的開發(fā)與維護一. 渠道設計的原那么與要素 1. 外部環(huán)境：2. 內部的優(yōu)勢與優(yōu)勢3. 渠道管理的四項原那么4. 渠道建立的6大目的原文鏈接： 經銷商的選擇：1. 我們要經銷商做什么？ 廠家對經銷商的期望 理想的經銷商應該是 選擇經銷商的規(guī)范是2. 渠道建立中的幾種思索： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網絡比中間商好？ 網絡覆蓋越大越密越好？ 一定要選實力強的經銷商？ 協(xié)作只是暫時的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？3. 我們的結論是- 4. 經銷商情愿經銷的產品： 經銷商對廠家的期望： 廠家應盡的義務 廠家可以提供的協(xié)助 廠家額外提供的效力5. 我們的結論是

2、-對方的需求，正是他對其管理的切入點三. 經銷商的管理1. 渠道營銷管理四原那么2. 如何制定分銷政策 分銷權及專營權政策 價錢和返利政策 年終獎勵政策 促銷政策 客戶效力政策 客戶溝通和培訓政策3. 銷售業(yè)績是獨一的評價內容嗎？ 確定業(yè)績規(guī)范 定額 重要的可量化的信息補充 產品組合和市場浸透4. 評價年度業(yè)績 定額完成率 銷售政策的認同和執(zhí)行 客戶稱心度 市場增長率 市場份額討論：渠道管理中的幾個難點四. 如何更好地與經銷商打好交道？1. 與潛在經銷商的溝通技巧 表達誠意，了解對方 充分表達自我2. 有效溝通的方法 明確溝通的重點是什么 溝通的重要性 對于要溝通的事情的好壞分析 用何種手段和

3、方法實行兩點留意： 思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通才干強的人 溝通時一定要留意對方的心情3. 有效溝通的聽、說、讀、寫 做一個“有心人 當客戶猶疑時； 當客戶疑慮時； 當客戶的要求過于苛刻時； 當客戶的興趣不大時；五. 渠道沖突的管理：1. 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 運營價錢的沖突； 運營種類的沖突； 運營方式的沖突； 運營素質的沖突；2. 渠道沖突的本質：3. 利益的沖突是4. 渠道沖突的應對： 嚴厲界定運營范圍 界定價錢體系 界定渠道的級別從公司直接進貨的不都是一級客戶 不同類型渠道不同政策 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 對我們的業(yè)務員嚴厲要求第二章 針對大客戶的銷

4、售流程一. 現(xiàn)代大客戶采購流程分析1. “謝絕推銷的啟示 市場經濟，客戶自我認識強了，買方市場 2. 客戶關懷的是什么 能否提高消費力 能否提高辦公效率 技術能否先進 破費能否物超所值 產品能否可靠產品，個人及公司 案例分析，小組討論：1) 在他的任務中能否經常碰到“謝絕推銷？2) 他以為“謝絕推銷的根源是什么？3) 他以為都有哪些處理方法或途徑？3. 研討客戶購買流程 無認識階段 選擇階段 購買階段 受用階段二. 客戶稱心式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機公司的勝利1. 建立客戶稱心式銷售流程的思緒 以客戶的流程思索問題 協(xié)作關系，雙贏結果，同舟共濟 客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話2

5、. 客戶稱心式銷售流程分析 了解或發(fā)掘需求階段 引薦產品階段 完成購買階段 售后效力階段第三章 針對大客戶的銷售方式一. 調查結論：大客戶銷售人員的成果是天份嗎？1. 勝利銷售人員的特點 二. 影響大客戶銷售業(yè)績的六大要素分析1. 產品2. 質量 3. 價錢4. 職業(yè)態(tài)度5. 相關知識1) 自信來源于知識2) 產品知識3) 市場學知識-購物心思 有買才有賣 現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求 啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉化成名顯需求4) 營銷知識：營銷實際，銷售技巧等6. 溝通技巧 通用溝通技巧 SPIN提問式的溝通三. 建立高績效的大客戶銷售模型1. 硬態(tài)三角形分析 產品

6、，質量，價錢2. 軟態(tài)三角形分析 職業(yè)態(tài)度，相關知識，溝通技巧3. 高績效銷售公式第四章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索1. 傳統(tǒng)銷售線索： 了解需求引薦產品購買2. 現(xiàn)代銷售線索： 客戶還沒想買引導需求 ，SPIN提問二. 什么是SPIN提問方式1. Situation question 訊問客戶現(xiàn)狀的問題2. Problem question 了解客戶困難的問題3. Implication question引申出更多問題的問題4. Need-payoff question明確產品價值的問題三. 封鎖式提問和開放式提問1. 封鎖式提問：是，否，用于轉移話題

7、2. 開放式提問：啟發(fā)客戶四. 如何起用SPIN提問1. 訪問前仔細預備2. 平常多練習，多實際3. 大數(shù)量練習，先講數(shù)量，再重質量4. 先在家里和朋友間運用 案例分析：SPIN提問發(fā)明者壓服朋友買新車五. SPIN提問方式的留意點1. 現(xiàn)狀問題提問留意點： 是根底任務，要打實 問得太多，查戶口，客戶抵觸，反感2. 困難問題提問留意點： 建立在現(xiàn)狀根底上 為了開發(fā)隱藏需求3. 暗示或引申問題提問留意點： 最難的問題 提早仔細預備 使客戶開發(fā)出明顯需求來 案例分析：不吃早餐，會影響安康，任務，學習，。4. 價值問題提問留意點：第五章 如何了解或發(fā)掘大客戶的需求引言：博得客戶信任的第一步客戶訪問一

8、. 初次訪問的程序二. 初次訪問應留意的事項：三. 再次訪問的程序：四. 如何應付消極反響者五. 要擅長傾聽客戶說話六. 了解或發(fā)掘需求的詳細方法第六章 如何詳細引薦產品一. 使客戶購買特性和產品特性相一致1. 壓服客戶調整需求的優(yōu)先順序：和產品相一致 案例：小馬賣電腦，壓服客戶2. 調整本身產品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序 案例：小劉賣水泵，改換材質二. 處置好內部銷售問題 簡約明了的工程建議書的重要性 三. FABE方法的運用1. 引見產品的方法-FABE方法2. FABE方法的本質1他公司產品如何進展FABE方法引見？2選擇他以為熟習的兩種商品進展FABE方法引見，然后分享給大家。四.

9、引薦商品時的本卷須知五. 經過助銷配備來引薦產品六. 巧用戲劇效果引薦產品七. 運用適于客戶的言語交談1. 多用簡短的詞語 案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞2. 運用買主易懂的言語3. 與買主言語同步伐 語音大小，語速，語調等4. 少用產品代號 案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事5. 用帶有感情顏色的言語激發(fā)客戶1根據客戶特點預先選擇詞語2要特別研討動詞和描畫詞的運用第七章 排除妨礙的有效法那么一. 對待妨礙的態(tài)度1. 妨礙是銷售過程的正常景象2. 妨礙使銷售員的任務具有更大意義3. 妨礙是探查客戶內心反響的指路標二. 妨礙的種類1. 明確妨礙和隱蔽妨礙2. 正當妨礙和不正當妨礙1) 兩種借

10、口式正當妨礙2) 常見不正當妨礙 案例：一位經理的異議3. 按銷售活動的不同方面劃分 對產品不滿，對價錢不滿，對業(yè)務員不滿，對公司不滿等三. 如何查明目的客戶隱蔽的心思妨礙1. 提問題 直接提問例如 間接提問例如2. 不斷詰問您還有什么意見 不斷詰問例如3. 以誠換誠法 著名保險銷售員的發(fā)明4. 人身維護權法5. 進展“四無書面調查 著名工業(yè)品銷售員的發(fā)明6. 靠知覺和洞察力1) 他對本節(jié)引見的國外銷售員勇于發(fā)明銷售技巧有何感觸？2) 他任務中最得心應手的查明客戶隱蔽心思妨礙的方法是什么？3) 舉出實例來和大家分享。四. 排除妨礙的總戰(zhàn)略1. 防止爭論 與客戶爭論只能使他生意失敗 小組討論：他

11、也經常犯此錯誤嗎？從今以后能改掉嗎？2. 避開枝節(jié)問題 案例：一位女推銷員的失誤3. 既要不傷感情，又要排除妨礙4. 何時必需立刻排除妨礙5. 何時不用立刻排除妨礙6. 先發(fā)制人排除妨礙第八章 如何做好大客戶的優(yōu)質效力一. 優(yōu)質效力的重要性1. 關注客戶的感受2. IBM公司的調查結論：客戶分開公司的緣由3. 美國國際論壇公司的調查結果：客戶分開公司的緣由4. 處置客戶不滿的重要性二. 四種效力類型分析1. 什么是優(yōu)質效力的標志？ 有規(guī)范流程 投入感情2. 四種典型效力類型1) 工廠式，2) 冷漠式3) 老鄉(xiāng)式4) 稱心式1貴公司客戶效力屬于哪種類型？為什么？2提出貴公司客服任務改良的要點。三

12、. 如何處置客戶的埋怨和贊揚1. 客戶贊揚的內容2. 處置客戶不滿的原那么和技巧3. 處置客戶不滿的常見錯誤行為 提問：貴公司存在以上或其他哪些錯誤行為？4. 處置客戶不滿和贊揚的程序1) 營造氣氛2) 診斷問題3) 尋求方案4) 達成共識5) 貫徹落實5. 案例：某知名公司客戶贊揚管理制度及管理表格分析第九章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉一. 時間分配管理1. 建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范2. 建立潛在顧客的訪問規(guī)范3. 制定顧客訪問方案4. 銷售員時間活用分析1) 推銷員的業(yè)績本質上視時間如何活用來決議2) 時間活用的實踐情況究竟如何3) 從時間運用方法的改善著眼 提問：他們銷售員的時間運用合理嗎？如何改良？二. 勝利銷售人士的六項自我修煉1. 建立在原那么根底上的自我審視的修煉 潛能開發(fā)的四個方面： 潛能開發(fā)的第一方面“誘1) 不斷追求是人的本性2) 自我設計，自我實現(xiàn)3) 潛能開發(fā)運用之路分析1) 潛能開發(fā)的練習，標題，檢驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等2) 潛認識實際與暗示技術3) 情商