展會客戶接待流程培訓課件：外商接待流程

1、LOGO外商接待流程之降鬼大法之五毒神掌主講人：XXX時間：XX.XX會展接待是指圍繞參展與會客商的迎送和吃、住、行、游、樂等方面所作的安排，是會展服務工作的有機組成部分。展會上我們難免需要接觸到客戶，客戶接待與引導是企業(yè)的門面，有著不可忽視的重要性。展/會/客/戶/接/待/流/程目錄CONTENTS01五毒神掌02經典戰(zhàn)役PART.01五毒神掌五毒神掌火眼金睛 （看）第一掌引“郎”入室 （接）第二掌火力偵察 （問）第三掌直擊要害 （談）第四掌藕斷絲連 （送）第五掌第一掌：火眼金睛 （秘訣：看）像不像目標市場的客戶：膚色，裝束，語言等?？词稚夏玫臇|西：什么目錄，樣品等看外商的關注點：看什么，進

2、了哪些展位等等看外表第二掌：引“郎”入室 （秘訣：接）向客戶問好，請進展位，讓座和倒水。A簡單相互介紹和寒暄。D遞上釘有名片的目錄（名片上 寫上展位號）B向客戶索要名片或聯系方式。C三大紀律，八項注意How are you ? We are bus (shoes/MP3/toy) factory .Welcome to our booth and have a look.英語三板斧座位和水可以延長外商停留的時間 目錄上左上角釘上名片，名片上寫上展位號。遞名片時要響亮地介紹自己的名字。給外商留下印象。注意名片上的聯系方式是否齊全。電話，郵箱，skype(如果沒有，雅虎，Hotmail,gmail

3、郵箱也可以)，傳真，通訊地址等。如果外商沒有名片，請在客戶記錄本里登記。名片要“三看”贊美外商的祖國的人或事，能用當地語言打招呼更佳。小名片，大學問看職位看國家看行業(yè)第三掌：火力偵查 （秘訣：問）What can I do for you?開放性問題外商公司行業(yè)，規(guī)模，歷史等。外商的市場,客戶,渠道，產 品，價格，銷量等原有的供應商的狀況，價格，質量，售后，服務，優(yōu)勢和問題等等。來廣交會的目的:封閉性問題有實單尋找供應商合作了解市場行情根據客戶的價值和類型可以分為三種情況 黃金客戶高價值客戶占10%-20%白銀客戶中價值客戶占20%-30%青銅客戶低價值客戶占50%-70%黃金客戶-高價值客戶

4、國家外商來自主要目標市場。行業(yè)本行業(yè)就是外商經營的行業(yè)。職位職位為董事長、總經理、采購經理及顧問等 ，擁有決策權。舉例：白電行業(yè)的黃金客戶國家為美國、英國、德國、澳洲等公司為大型白電品牌經銷商、生產商、Walmart類的零售商職位為董事長、總經理、采購經理及顧問等 白銀客戶-中價值客戶白電行業(yè)舉例：國家為中東、東歐、拉美。國家為次要目標市場白電：公司為小家電、電視機等其他電器。公司行業(yè)為等相關行業(yè)青銅客戶（低價值客戶)公司為其他不相關的行業(yè) 國家為非目標國家市場白電：國家為非洲、拉美等。第四掌：直擊要害 （秘訣：談）辨別客戶等級和類型抓住客戶需求形成銷售策略循循誘導黃金客戶的三大流派實力派有實

5、單觀望派了解市場行情偶像派尋找供應商合作黃金客戶接待的注意要點立刻通知在場的外貿經理協(xié)助。多聽少說，沒有把握就別說。帶領客戶參觀樣品，放映宣傳片，適當介紹。把客戶的要求和問題詳細地記錄下來。 不要即時報價，和客戶說我們把他當作是重要客戶，在仔細計算成本后，把最優(yōu)惠的價格發(fā)到他的郵箱。告訴客戶如果我們合作順利的話，可以成為代理商。邀請客戶到工廠參觀。送給光碟，目錄，禮品等。目的： 發(fā)展成代理商，重點培養(yǎng)，長期合作。白銀客戶接待的注意要點簡要介紹公司。帶領客戶參觀樣品并適當介紹。向客戶推薦適合當地的產品，介紹產品的優(yōu)點和可以給他帶來的預期利潤。并且把他的要求詳細記錄下來。最好不要當場報價。邀請他到

6、我們工廠詳談。等到展會第三天后把價格發(fā)到他的郵箱。 告知客戶，向他們國家推銷我們的產品，合作順利可以成為經銷商送給光碟目的：引導客戶利用他現有的渠道和客戶推銷我們的產品。青銅客戶接待的注意要點介紹公司的概況和樣品。對于客戶詢價可以當場報標準價格。（一般加5-8個點）告知客戶，可以介紹他們國家的買家，成交后，我們將適當給予傭金（1-5個點）。目的：讓外商介紹本國的對口客人第五掌：藕斷絲連 （秘訣：送）黃金客戶送給客戶光碟（紙包裝），目錄，禮品（輕便，實用）。時間允許的話，與客戶合影（發(fā)給客戶，加深印象）。送客戶出展位（VIP客戶送出展區(qū)）。馬上把外商名片和記錄整理和歸檔(包括下一步的跟進計劃)。

7、PART.02經典戰(zhàn)役經典戰(zhàn)役瑞典的訂單三天搞定200萬經典戰(zhàn)役 第一掌到隔壁的美的展位上觀看，咨詢了二十多分鐘。拿著空調的目錄四個瑞典人經典戰(zhàn)役 第三掌詢問有實單。要適合北歐寒冷氣候的空調5000套。1個月內交貨。在北歐地區(qū)銷售，公司為當地Panasonic最大的代理商，以前是從Panasonic采購。這次是第一次來中國，尋找低端一點的空調產品。經典戰(zhàn)役 第四掌客戶急于下單，對中國空調行業(yè)不了解客戶需求發(fā)揮工廠鄰近的優(yōu)勢，把客戶帶到工廠，爭取在短時間內落實訂單。策略A.給客戶看宣傳片，簡單介紹公司。B.參觀樣品，突出我們在歐洲市場的OEM經驗(Whirlpool的合作伙伴)。C.重點推介客戶需要，而我們專門為北歐市場開發(fā)的空調型號；詳細記錄和解答客戶提出的問題。D.不當場報價，邀請客戶去工廠。步驟經典戰(zhàn)役 第五掌01送給客戶光碟，目錄，禮品。02合影03把客戶送出整個家電展覽區(qū)。04客戶很高興，第二天就去工廠參觀，第三天就簽訂合同，并且當場付意向金。共5120套分體空調，合同金額約USD200萬。LOGO感謝你的觀看降鬼大法之五毒神掌主講