市場營銷其實(shí)很簡單

1、.：.； 市場營銷其實(shí)很簡單】IMSC工業(yè)品營銷研討中心發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品營銷戰(zhàn)略有中心二十字必需把握，即：準(zhǔn)確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、媒體渠道、做到最好、管理團(tuán)隊(duì)?！?案例：海爾的團(tuán)隊(duì) 】1984年張瑞敏接手海爾的時(shí)候，海爾是個(gè)虧損147萬元的小廠，當(dāng)時(shí)的工資是張瑞敏回鄉(xiāng)村借來的，85年的時(shí)候，面對(duì)76臺(tái)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，張瑞敏輪起的鐵錘，從此海爾樹立了做家電行業(yè)強(qiáng)勢品牌目的，開場了狠抓質(zhì)量的質(zhì)量管理。20年來繼續(xù)穩(wěn)定開展，已成為在海內(nèi)外享有較高佳譽(yù)的大型國際化企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品從1984年的單一冰箱開展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的96大門類15100多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品群，并出口到世界100多個(gè)國家和

2、地域。2004年，海爾全球營業(yè)額突破1016億元。同年海爾蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌第一名，品牌價(jià)值高達(dá)616億元。2004年1月31日，世界五大品牌價(jià)值評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)之一的世界品牌實(shí)驗(yàn)室編制的報(bào)告揭曉，中國海爾獨(dú)一入選，排在第95位，實(shí)現(xiàn)中國品牌零的突破。一：準(zhǔn)確定位營銷活動(dòng)開展的第一步，首先找準(zhǔn)本人的定位。人有不同層次，消費(fèi)有不同層次，消費(fèi)品也要有不同層次的定位，精準(zhǔn)定位尤為重要。有一位巨匠級(jí)人物給定位下過這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳，他就會(huì)找到方向。有些戲劇成分，但是很籠統(tǒng)的說出了定位的重要性。定位準(zhǔn)確與否，直接決議了一項(xiàng)營銷活動(dòng)的成敗以及勝利的大小。人有不同層次，消費(fèi)有不同層次

3、，消費(fèi)品也要有不同層次的定位，精準(zhǔn)定位尤為重要。本人有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)本人的優(yōu)勢所在，或是說在同檔層次定位上的性價(jià)比的中心競爭點(diǎn)。優(yōu)勢就是市場有突出，就是客戶有需求，同時(shí)競爭對(duì)手做不到，或者沒有他做的好；優(yōu)勢就是他與他人的不同；優(yōu)勢就是工程本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢。 例如：用友確定走ERP超市型；金蝶確定個(gè)性化指點(diǎn)之路；新中大確定為財(cái)政系統(tǒng)的指點(diǎn)者。二：突出優(yōu)勢每個(gè)人、每項(xiàng)事物，包括營銷活動(dòng)，都會(huì)存在本人的優(yōu)勢。突出優(yōu)勢對(duì)于營銷活動(dòng)本身非常必要。假照真實(shí)沒有發(fā)現(xiàn)，普通來講動(dòng)了總比不動(dòng)強(qiáng)，記得有位美國總統(tǒng)說得好：我從政以來做的一切任務(wù)，做了的總比不做好很多。在家電行業(yè)

4、及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大家都以為海爾的效力好，這就是優(yōu)勢，但相對(duì)本錢提高導(dǎo)致價(jià)錢高一點(diǎn)，有返修率，很正常，客戶普通都能接受。我們要努力把本人具有得優(yōu)勢做到最亮，聚焦就是這個(gè)意思。比如說，火柴頭效應(yīng)。很多精辟的活動(dòng)都是“亮點(diǎn)營銷的產(chǎn)生，而不是根底信息同質(zhì)化的引見。每個(gè)人、每項(xiàng)事物僅僅具有了優(yōu)勢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如今時(shí)什么時(shí)代，商品密集型時(shí)代，同樣定位的產(chǎn)品市場曾經(jīng)高度集中，只需將優(yōu)勢最大化延伸，才能夠被認(rèn)同，才有能夠走向勝利。那么什么事延伸：開展?fàn)I銷效力未來式訂單式銷售的天下，他信嗎？避開價(jià)錢戰(zhàn)的新突破的思想普通是需求沒有了解之前，不要引薦方案。有了需求后也是：賣產(chǎn)品不如賣效力、賣效力不如賣方案、賣方案不

5、如賣品牌、賣品牌不如賣規(guī)范化 。賣產(chǎn)品跟賣效力有什么差別呢？舉個(gè)例子而言：他又可以開場引導(dǎo)客戶，先生，我很能了解他的心境，每一家像他這樣的客戶，都希望用最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，以及最好的質(zhì)量。但是試想一下，有沒有能夠用怕札特的價(jià)錢，但是買到奧迪車的產(chǎn)品以及效力呢？答案是不能夠的。所以有的時(shí)候價(jià)錢高一點(diǎn)點(diǎn)，能享遭到高質(zhì)量的產(chǎn)品跟效力還是很值得的。假設(shè)他一定要求低價(jià)，那一定會(huì)遇到質(zhì)量或者是效力有問題，那他情愿犧牲哪一個(gè)呢？他情愿犧牲質(zhì)量，還是犧牲效力呢？所以我個(gè)人覺得，有時(shí)候價(jià)錢高一點(diǎn)點(diǎn)還是很重要的，所以可以享遭到高質(zhì)量的產(chǎn)品跟效力。所以這種方法叫賣效力的認(rèn)識(shí)。什么叫賣方案？舉個(gè)例子，有的時(shí)候各

6、位他有沒有發(fā)現(xiàn)到，假設(shè)他的產(chǎn)品是非規(guī)范化的產(chǎn)品，并不是成熟產(chǎn)品，而是他根據(jù)客戶的需求指定的，相對(duì)而言，他從客戶那邊賺到的利潤要更高，產(chǎn)品特性針對(duì)性強(qiáng)，客戶也會(huì)更稱心 。這種是給客戶做個(gè)性化的方案，像醫(yī)生一樣，針對(duì)每個(gè)個(gè)體的不同做個(gè)性化的方案，這時(shí)候是賣方案。假設(shè)他賣品牌，就像國外的品牌一樣，國外的產(chǎn)品為什么他的價(jià)高？是由于它的品牌認(rèn)識(shí)特別的強(qiáng)。何為規(guī)范化，假設(shè)的買品牌可是他的產(chǎn)品沒有規(guī)范化，那就不如有規(guī)范化的品牌。例如萬科：很多地產(chǎn)品牌也是品牌可跟萬科的產(chǎn)品相比，很多客戶就以為無法相比，應(yīng)為他們沒有構(gòu)成規(guī)范化。因此我們總結(jié)：賣產(chǎn)品不如賣效力、賣效力不如賣方案、賣方案不如賣品牌、賣品牌不如賣規(guī)范

7、化 。三：媒體渠道再次所指的媒體渠道不是亂打廣告，也不是大費(fèi)金錢鋪天蓋地的做廣告，而是媒體“渠道，渠道才是重點(diǎn)，有個(gè)笑話是講廣告價(jià)值的說“雞蛋總比呀鴨蛋沒的好是由于雞會(huì)叫咯咯吖，還有個(gè)小品可以講廣告渠道，“公雞把雞蛋下到狗窩里了，結(jié)果狗仔隊(duì)一穿串第二天大家都知道。所謂媒體渠道，音訊不出門，再好的商品，再大的優(yōu)惠都賣不出去產(chǎn)品，他信嗎。公交車上的挪動(dòng)電視廣告，和商務(wù)大廈的挪動(dòng)電視，客層針對(duì)一定是差別。找到定位、發(fā)現(xiàn)突出優(yōu)勢、選準(zhǔn)媒體渠道，將產(chǎn)品要傳達(dá)的信息經(jīng)過媒體渠道發(fā)布給客戶目的群，甚至經(jīng)過媒體渠道有戰(zhàn)略的發(fā)布給客戶目的群。四：做到最好 盡最大努力作銷售的人必需求有做到最好的精神，這樣才干產(chǎn)生

8、好的業(yè)績。既然定位我們找到了，我們把優(yōu)勢也聚焦放大了，媒體渠道也針對(duì)上客戶目的群了。接下來就是銷售了，最關(guān)鍵的達(dá)成買賣終極環(huán)節(jié)。好比喻：一個(gè)足球團(tuán)隊(duì)經(jīng)過大家一路沖鋒陷陣過關(guān)斬將，終于將球即客戶運(yùn)作到了射門前，假設(shè)前鋒射門才干不行，之前大家一路的努力都是白費(fèi)的。所謂極富才干的銷售人員不是在強(qiáng)壓下管理出來，也不是培訓(xùn)出來的，假設(shè)他不愿動(dòng)，任何人也無法帶他走半，信嗎。銷售冠軍的勝利主因是一種精神，“做到最好“盡最大努力她們有一種對(duì)每個(gè)客戶、每件事都做到最好，不折不棄，折而不棄，不盡最大努力，另本人也難以放棄的精神。其實(shí)這當(dāng)中就有了秘訣既“質(zhì)和“量做到最好是質(zhì)，盡最大努力是“量。同樣的事情，質(zhì)量提高了

9、，成交幾率也就提升了?！?案例：銷售人員的分成三鳥等級(jí)，三重境界 】特別是銷售人員進(jìn)展銷售時(shí)，成為老鳥，就有一定境界，也是一種人生身手，才是最好的！這樣配合市場管理的優(yōu)勢，才干把營銷發(fā)揚(yáng)到極致。第一種境界銷售人員我們說做菜鳥。什么叫菜鳥？看到客戶眼睛發(fā)光，只需熱情，拼命引見本人的產(chǎn)品，這種叫菜鳥經(jīng)濟(jì)的人，找到竅門也可以所以稱為產(chǎn)品的高手。但是漸漸的開場做銷售，他一定會(huì)閱歷過這個(gè)過程，特別是一開場做銷售的人，漸漸開場跨越他就懂得學(xué)了很多的技巧，便開場運(yùn)用。比如邀約：“張總他看是這個(gè)禮拜有空，還是下了禮拜呢？張總說：“那就下個(gè)禮拜吧。“那張總下個(gè)禮拜從星期一到星期五有五天，他看是星期三有空，還是星

10、期四有空呢？張總說“那就星期四吧。結(jié)果他又跟了一句：“張總星期四，他看是上午有空還是下午有空呢？張總會(huì)跟他說：“兄弟他不要再打騷擾我了啪掛了。為什么？他用二選一的法那么，面對(duì)張總這樣的老鳥，他怎樣能干得過他呢，他又怎能安心讓他控制，所以這種就是他玩技巧玩的太多，給人以欺騙感，不好。他倒不如直接跟他說，張總下個(gè)禮拜星期四左右我想跟他當(dāng)面溝通一下，他看行嗎？就直接就跟他提出時(shí)間約會(huì)。這種境界叫做中鳥的，又被稱為技巧的專家。第三種境界那就很厲害了，說成老鳥境界。什么叫老鳥？就像醫(yī)生一樣，懂得四個(gè)字：望、聞、問、切吧?！巴粋€(gè)眼色，就知道他在想什么，“聞不說話不看他，經(jīng)過說話的暗氣氛，就知道此階段

11、他在想什么，“問交流對(duì)話提出問題，自然搜集了想要知道的信息?！扒芯C合以上要素，一種快速的切感，找切入點(diǎn)。不要焦急講產(chǎn)品，要反問、感應(yīng)、交流、找切入點(diǎn)。作為房地產(chǎn)銷售，置業(yè)顧問顧名思義就是指點(diǎn)客戶為客戶效力，能指點(diǎn)客戶才叫置業(yè)顧問。了解需求，針對(duì)需求再提供個(gè)性化的處理方案，難以做到時(shí)，我會(huì)有認(rèn)識(shí)的把客戶的問題擴(kuò)展化一點(diǎn)，甚至引導(dǎo)一點(diǎn)問題增進(jìn)溝通，翻開突破口。做到以上幾點(diǎn)就差促成了，勝利的銷售人員不可否認(rèn)，她們都很厲害，能把假話說的很有緊迫氣氛，象真的一樣，比真的還真。 我們都知道銷售大廳是怎樣做促成的，把有限土地，這一不可復(fù)制的特殊商品怎樣來做促成的，但卻不一定每個(gè)人都能把同樣的方法用到極致。舉

12、例：各位他去過醫(yī)院看病吧，他一個(gè)小小的感冒，醫(yī)生能夠跟他說，哎呀，他這個(gè)感冒曾經(jīng)好幾天了，他能夠要打吊瓶。他說我不打吊瓶，我身體很好沒事兒，醫(yī)生會(huì)跟他怎樣說？他不打掉品可以的，費(fèi)事他在病歷上簽一個(gè)字，一旦出問題了我不擔(dān)任任，來，他來簽在這。他一看到了這個(gè)架式，他掛還是不掛？他心不甘、不情愿的開場打掉品了，也得打。為什么？醫(yī)生用了一招，讓他覺得這件事情非常重要，讓他覺得這是一個(gè)蠻大的問題，所以他要開場打針。五：管理團(tuán)隊(duì)前面四項(xiàng)都做到了，要想在今天這樣的商品社會(huì)里獲得大的勝利太不易了。一個(gè)人的力量總是有限的，再強(qiáng)的個(gè)體也難以抵御強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的力量。組建團(tuán)隊(duì)最重要的是尋覓志同道合的人，找到本人的同伴，才

13、干有利于勝利。團(tuán)隊(duì)首先就是要團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)才干成為團(tuán)隊(duì)，否那么就不是一隊(duì)人，而成了一堆人，甚至窩里哄，這樣怎樣也不能夠產(chǎn)生強(qiáng)大凝聚力的。楔子：有篇報(bào)道曾說過，20年前，豐田、沃爾沃等公司將團(tuán)隊(duì)引入消費(fèi)過程中時(shí)，曾驚動(dòng)一時(shí)。很多媒體追擊報(bào)道這些團(tuán)隊(duì)的任務(wù)過程和事跡。但20年后的今天，500強(qiáng)中假設(shè)哪個(gè)公司沒有采用團(tuán)隊(duì)方式，那么會(huì)成為新聞熱點(diǎn)。僅僅20年的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)如此普及，浸透到各個(gè)優(yōu)秀企業(yè)、各個(gè)部門，甚至在小的公司指點(diǎn)也會(huì)把團(tuán)隊(duì)，作為不可忽略的環(huán)節(jié)進(jìn)展建立 。IMSC語錄：案例引申：銷售團(tuán)隊(duì)管理方案同樣是面對(duì)準(zhǔn)客戶，有的業(yè)務(wù)員程式化的推介方式和空洞的產(chǎn)品引見，毫無吸引人之處，總是被客戶冷冷地拒

14、之門外。但假設(shè)換一個(gè)思緒，為客戶多提供一份方案，事情或許就會(huì)變得意想不到的順利。客戶開發(fā)永遠(yuǎn)是企業(yè)營銷的重點(diǎn)，但面對(duì)市場上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的目光也變得越來越挑剔，從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶添加了難度。作為企業(yè)營銷管理者，該如何指點(diǎn)下屬在曾經(jīng)發(fā)生了猛烈變化的營銷環(huán)境中，順利實(shí)現(xiàn)有效的客戶開發(fā)呢？1：建立堅(jiān)持會(huì)議文化建立并主持：調(diào)研培訓(xùn)、部門培訓(xùn)和文化會(huì)議。希望公司能允許建立營銷部會(huì)議文化制度，加強(qiáng)私企的團(tuán)隊(duì)感和銷售向心力。前一天或一周發(fā)生的事，客戶個(gè)性化效力的跟進(jìn)，問題的解釋回答，下達(dá)上面?zhèn)鱽淼男畔?，新條例政策的制定，或市場環(huán)境的研討分析。文化會(huì)議，讀書心得，銷售文章的解讀。有時(shí)間最少每季

15、度能組織旅游，能為員工提供更多的文化活動(dòng)的時(shí)機(jī)，營銷部構(gòu)成任務(wù)生活兩不誤的氣氛。 2：給他的銷售人員灌水如今許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是由于閱歷主義和懶惰思想在作祟。尤其是老業(yè)務(wù)員，其實(shí)自信是一套構(gòu)成對(duì)此的方法套路的依賴，潛思想在堅(jiān)決了自信心，而自信心加大了勝利的幾率。這種思想表現(xiàn)很明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，普通是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目的客戶而去，客戶開發(fā)的勝利幾率很小。即使有時(shí)候碰巧勝利開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場任務(wù)埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何經(jīng)過任務(wù)指點(diǎn)，加大鼓勵(lì)贊賞和教授閱歷，提高銷售人員開發(fā)客戶的勝利率。3：模擬演練、過程指點(diǎn)為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)