沈陽(yáng)長(zhǎng)安10號(hào)07年末營(yíng)銷執(zhí)行策略

1、.PAGE ：.；長(zhǎng)安10號(hào)07年12月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行戰(zhàn)略沈陽(yáng)精誠(chéng)置業(yè)顧問(wèn)二零零七年十一月二十六日第一部分 2007年11月份營(yíng)銷任務(wù)總結(jié)一、長(zhǎng)安10號(hào)11月份銷售情況總結(jié)11月份的銷售任務(wù)主要圍繞著五項(xiàng)任務(wù)進(jìn)展，包括前期庫(kù)存房源的銷售任務(wù)；為2期客戶量進(jìn)展累計(jì)任務(wù)；2期浩大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)；售出房源的簽約及催款任務(wù)；跟蹤購(gòu)房客戶辦理銀行貸款任務(wù)。詳細(xì)任務(wù)的進(jìn)展情況匯報(bào)如下：1、長(zhǎng)安10號(hào)11月份銷售情況總結(jié)：本月截止11月23日凈銷售195套(共銷售196套，退1套)成交面積20382.29，成交合同額110849819元，回款額為79196073元。注：住宅回款中公積金放款12783000元，本月簽約1

2、74組,回款79196073元。工程總體情況：截止2007年11月23日，工程累計(jì)銷售888套，累計(jì)成交面積93.51 ，累計(jì)合同額459202112元，累計(jì)回款額362532241元，工程整體均價(jià)為5026元/。住宅總計(jì)1304套，累計(jì)銷售888套，銷售率68% ，成交面積93.51，成交合同額457015195元，累計(jì)回款額362532241元，平均價(jià)為5026/平。2、4至11月份回款總結(jié)按照2007年年度運(yùn)營(yíng)方案，411計(jì)回款完成全年度回款的80%，本月工程累計(jì)回款額突破到3.億元。2007年4-11月份回款明細(xì)月份4月5月6月7月8月9月10月11月合計(jì)方案回款(元)33550000

3、25040000848800006800000050000000100000000 =SUM(LEFT) 361470000實(shí)踐回款元765000025141828195654168272390123408553306516123616696779196073 =SUM(LEFT) 330052839注:截止11月23日實(shí)踐回款額362532241元,對(duì)比年度方案回款根本持平。3、商品房買賣合同的簽署情況本月完成即銷即簽的商品房買賣合同162組合同金額93021726元，回款金額50862434元。截止23日本工程已售的888套住宅已簽署合同843組除開(kāi)發(fā)留房的39組外，剩余6組客戶未完成簽約

4、，估計(jì)在11月末全部辦理終了。4、客戶銀行貸款辦理進(jìn)度情況商貸代辦辦件情況自辦辦件情況未辦件情況放款情況合計(jì)欠款已審批備案已回未審批數(shù)量3315110152額度9310000810000 2547053 32420000 4508705312667053估計(jì)放款時(shí)間備注公積金代辦辦件情況自辦辦件情況未辦件情況放款情況合計(jì)欠款已簽字未簽字已簽字未簽字備案未回未取件數(shù)量514212158182額度1280000 2670000360000 150000360000 2110000025920000 4820000估計(jì)放款時(shí)間備注組合代辦辦件情況自辦辦件情況未辦件情況放款情況合計(jì)欠款已簽字未簽字已簽

5、字未簽字備案未回未取件數(shù)量273171213080額度86600001320000 5580000 25000085000048000087200002586000017140000估計(jì)放款時(shí)間備注省公積金自辦辦件情況未辦件情況放款情況合計(jì)欠款已簽字未簽字備案未回未取件數(shù)量7112534額度1680000 2000001500005440000 74700002030000估計(jì)放款時(shí)間備注未簽約客戶 合計(jì)欠款數(shù)量14額度71607160一次性客戶 合計(jì)欠款數(shù)量1額度696176696176 累計(jì)欠款:44,664,5995、11月份客戶成交分析面積40-6061-100100-120120-1

6、40140以上比例3%52%23%17%5%付款方式一次性商貸公積金組合比例33%27%30%10%家庭年收入5萬(wàn)以下5-10萬(wàn)15-20萬(wàn)20萬(wàn)以上比例6%56%28%10%居住區(qū)域外地沈河大東鐵西東陵比例11%84%5%關(guān)注點(diǎn)學(xué)區(qū)環(huán)境戶型面積入住時(shí)間住宅20%57%10%8%5%綜合分析: 由于本月舉行了帶有中小面積的2期房源的開(kāi)盤(pán)活動(dòng),所以本月的成交客戶需求面積以61-100為主,年收入依然為5-10萬(wàn)居多，重點(diǎn)依然關(guān)注學(xué)區(qū)、環(huán)境，居住區(qū)域大東區(qū)依然占主流位置，付款方式以公積金與一次性居多。6、剩余房源情況截止2007年11月23日庫(kù)存量如以下圖：樓號(hào)總數(shù)量(套)已售數(shù)量套銷控?cái)?shù)量套留房

7、數(shù)量套剩余數(shù)量套1# =SUM(RIGHT) 722441432# =SUM(RIGHT) 723770283# =SUM(RIGHT) 8410129534#1085130545# =SUM(RIGHT) 903584436# =SUM(RIGHT) 90891007# =SUM(RIGHT) 1081053008# =SUM(RIGHT) 144271312929# =SUM(RIGHT) 10810323010# =SUM(RIGHT) 14451011# =SUM(RIGHT) 10810035012# =SUM(RIGHT) 968934013# =SUM(RIGHT) 808000

8、0合計(jì)： =SUM(ABOVE) 1304 =SUM(ABOVE) 888 =SUM(ABOVE) 6439 =SUM(ABOVE) 313注：目前剩余房源313套其中39套為開(kāi)發(fā)預(yù)留房源，銷控64套，可售房源313套，大部分為未下銷售答應(yīng)證的3#、5#與8#。本月在推行上重點(diǎn)采取搶購(gòu)不同VIP卡享用不同折扣；“僥幸大輪盤(pán)；“樂(lè)項(xiàng)方案的方式，從而加速了2期房源的消化速度。 二、長(zhǎng)安10號(hào)2007年11月份推行任務(wù)總結(jié)1、推行效果分析推行時(shí)間推行類別載體/內(nèi)容數(shù)量/頻次備注11月10日PR選房活動(dòng)1次周六上午8：3011月17開(kāi)盤(pán)僥幸大輪盤(pán)活動(dòng)僥幸大輪盤(pán)活動(dòng)繼續(xù)至月末樂(lè)享方案長(zhǎng)期執(zhí)行07. 11

9、.01報(bào)紙廣告晨報(bào)半1環(huán)境篇07.11.02日?qǐng)?bào)整/晨報(bào)半1VIP卡全城限量出賣07.11.07晨報(bào)半1VIP卡搶購(gòu)倒計(jì)時(shí)07.11.09晨報(bào)半1VIP卡搶購(gòu)倒計(jì)時(shí)07.11.13晨報(bào)半1選房盛況回想07.11.15晨報(bào)半1浩大開(kāi)盤(pán)信息07.11.20沈晚整版1樓王價(jià)值表達(dá)07.11.22晨報(bào)半1封頂信息07.11.08多媒體短信90000彩信5萬(wàn)/短信4萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)搜房、搜狐改換選房盛況信息改換浩大開(kāi)盤(pán)信息07.11.16短信80000彩信3萬(wàn)/短信5萬(wàn)07.11.23短信70000彩信2萬(wàn)/短信5萬(wàn)本月開(kāi)場(chǎng)，延續(xù)加大報(bào)廣發(fā)布頻次，采用每周兩版晨報(bào)半版的報(bào)廣頻率和組合方式，但不添加總體發(fā)布數(shù)量，盡

10、量多鎖定目的客群。從內(nèi)容傳送上重點(diǎn)傾向產(chǎn)品力的訴求。經(jīng)過(guò)對(duì)來(lái)電、來(lái)訪的分析，近階段客戶依然是以周邊區(qū)域?yàn)橹鳎员驹录哟髮?duì)周邊區(qū)域短信的投放頻率，擴(kuò)展客群傳播范圍。截止到11月24日，本月總計(jì)來(lái)訪客戶1052組，來(lái)電客戶822組，其中：第一周10.2611.1到訪客戶298組：42%來(lái)源于朋友引見(jiàn)，21%來(lái)源于路過(guò)，4%來(lái)源于周邊，5%來(lái)源于圍檔，3%來(lái)源于晨報(bào)，8%來(lái)源于遼沈，3%來(lái)源于電視,2%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，9%來(lái)源于短信，3%來(lái)源于其他。來(lái)電客戶187組：1%來(lái)源于業(yè)主引見(jiàn),5%來(lái)源于朋友引見(jiàn)，2%來(lái)源于路過(guò)，1%來(lái)源于周邊地域，23%來(lái)源于晨報(bào)，29%來(lái)源于遼沈，3%來(lái)源于圍檔，1%來(lái)源

11、于沈城樓市，3%來(lái)源于路旗，29%來(lái)源于短信,1%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。第二周11.211.8來(lái)訪客戶317組： 16%來(lái)源于朋友引見(jiàn)，28%來(lái)源于路過(guò)，8%來(lái)源于周邊，3%來(lái)源于圍檔，14%來(lái)源于晨報(bào)，1%來(lái)源于遼沈，1%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，16%來(lái)源于短信，9%來(lái)源于其他,1%來(lái)源于路旗,3%來(lái)源于業(yè)主引見(jiàn)。來(lái)電客戶238組： 4%來(lái)源于朋友引見(jiàn)，5%來(lái)源于路過(guò)，55%來(lái)源于晨報(bào)，1%來(lái)源于遼沈，23%來(lái)源于短信,1%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò),11%來(lái)源于日?qǐng)?bào)第三周11.9-11.15來(lái)訪客戶205組：16%來(lái)源于朋友引見(jiàn)，11%來(lái)源于業(yè)主引見(jiàn)，21%來(lái)源于路過(guò)，5%來(lái)源于周邊，9%來(lái)源于圍檔，13%來(lái)源于晨報(bào)，15%來(lái)

12、源于遼沈，7%來(lái)源于短信，2%來(lái)源于其他,1%來(lái)源于路旗。來(lái)電客戶174組： 1%來(lái)源于朋友引見(jiàn)，3%來(lái)源于業(yè)主引見(jiàn)，1%來(lái)源于路過(guò)，78%來(lái)源于晨報(bào)，4%來(lái)源于短信,3%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò),3%來(lái)源于其它，3%來(lái)源于周邊地域，1%來(lái)源于沈城樓市，3%業(yè)源于路旗第周圍11.16-11.22來(lái)訪客戶177組：48%來(lái)源于朋友引見(jiàn)，2%來(lái)源于業(yè)主引見(jiàn)，1%來(lái)源于開(kāi)發(fā)朋友，27%來(lái)源于路過(guò)，5%來(lái)源于周邊，2%來(lái)源于圍檔，10%來(lái)源于晨報(bào)，1%來(lái)源于遼沈，4%來(lái)源于短信。 來(lái)電客戶216組： 4%來(lái)源于朋友引見(jiàn)，2%來(lái)源于路過(guò)，37%來(lái)源于遼沈，27%來(lái)源于晨報(bào)，28%來(lái)源于短信,2%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)第五周11.

13、23今日來(lái)訪17組，來(lái)電3組11.24今日來(lái)訪38組，來(lái)電4組2、本月共進(jìn)展三次大型活動(dòng)111月10日，長(zhǎng)安10號(hào)二期選房活動(dòng)在黎明國(guó)際酒店舉行，活動(dòng)參與人數(shù)為150組客戶共350人，其中有141人進(jìn)展選房，130人現(xiàn)場(chǎng)簽約。211月17日，長(zhǎng)安10號(hào)二期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)在售樓處現(xiàn)場(chǎng)舉行，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉行僥幸大輪盤(pán)活動(dòng)，凡現(xiàn)場(chǎng)簽約客戶均可獲得一次抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)，獎(jiǎng)金額度為10005000。3樂(lè)享方案。繼續(xù)進(jìn)展10月20日開(kāi)場(chǎng)的樂(lè)享方案活動(dòng)。截至2007年11月25日，經(jīng)過(guò)活動(dòng)已成交25組客戶。第二部分 沈陽(yáng)市2007年11月份房地產(chǎn)市場(chǎng)情況(見(jiàn)市場(chǎng)月報(bào))第三部分 2007年12月?tīng)I(yíng)銷推行方案一、長(zhǎng)安10號(hào)12月

14、份銷售任務(wù)方案回款方案：按照放款計(jì)算12月份方案銷售回款8000萬(wàn)元，詳細(xì)分解如下：估計(jì)銀行放款2050萬(wàn)元，公積金放款2500萬(wàn)元， 2期住宅繼續(xù)熱銷,銷售額估計(jì)3000萬(wàn)元,按照回款50%回款1500萬(wàn); 網(wǎng)點(diǎn)銷售500萬(wàn)，回款250萬(wàn)，車位銷售1700萬(wàn)，回款1700萬(wàn)。1、12月份銷售任務(wù)重點(diǎn)2期催收應(yīng)收帳款、催件及合同的簽定任務(wù)： 截止11月23日有45組未簽約，合同額為27766563元，隨著客戶簽約日程的推進(jìn),陸續(xù)將完成客戶的簽約任務(wù)。2期繼續(xù)熱銷：針對(duì)2期開(kāi)盤(pán)熱銷的延續(xù)，隨著辦證速度的推進(jìn)5#、8#、3#預(yù)售答應(yīng)證陸續(xù)下發(fā)，同時(shí)以此作為契機(jī)促進(jìn)銷售量，以到達(dá)銷售目的。車位的發(fā)放

15、：限量釋放車位，呵斥搶購(gòu)局面，從而突出工程及車位的珍惜度。二、長(zhǎng)安10號(hào)12月份推行任務(wù)方案【車位銷售】VIP卡限量發(fā)放，有效期12.2-12.5，5000元禮金折讓，限量釋放車位，呵斥搶購(gòu)局面，突出工程及車位的珍惜度。一推行操作要點(diǎn)營(yíng)銷要點(diǎn)11.3012.2，房交會(huì)車位出賣車位VIP卡限量出賣，有效期12.2-12.512.0112.31，長(zhǎng)安10號(hào)感恩月活動(dòng)12.08生長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)上12.15生長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)下12.29“同一個(gè)夢(mèng)想圣誕晚會(huì)1、報(bào)紙廣告 投放時(shí)間投放媒體投放方式階段性主題07.12.04華商晨報(bào)半版暖冬系列- 感恩月07.12.06華商晨報(bào)半版暖冬系列-百米樓距07.12.11華商晨

16、報(bào)半版暖冬系列-黎明熱網(wǎng)07.12.13華商晨報(bào)半版暖冬系列-VIKA窗07.12.20華商晨報(bào)半版暖冬系列-戶型引薦07.12.27華商晨報(bào)半版暖冬系列-戶型引薦2、網(wǎng)絡(luò)及電波廣告搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)釋放銷售信息。在98.6交通臺(tái)繼續(xù)進(jìn)展品牌維護(hù)及輸出。3、戶外廣告繼續(xù)發(fā)布。4、公關(guān)活動(dòng)攝影大賽頒獎(jiǎng)儀式活動(dòng)待定“生長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)活動(dòng)公司提報(bào)活動(dòng)時(shí)間：2007.12.08上/20007.12.15下活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處活動(dòng)人數(shù)：200人活動(dòng)內(nèi)容：1、領(lǐng)取一書(shū)。2、家長(zhǎng)與孩子溝通技巧講座“同一個(gè)夢(mèng)想圣誕狂歡夜活動(dòng)活動(dòng)公司提報(bào)活動(dòng)時(shí)間：2007.12.29活動(dòng)地點(diǎn)：黎明國(guó)際酒店活動(dòng)人數(shù)：1000人活動(dòng)內(nèi)容：迎

17、合2021年為奧運(yùn)年的主題，在黎明國(guó)際酒店舉行圣誕晚會(huì)，活動(dòng)內(nèi)容分為舞臺(tái)扮演和奧運(yùn)主題的互動(dòng)游戲兩部分。長(zhǎng)安10號(hào)感恩月活動(dòng)時(shí)間：2007.12.012007.12.30活動(dòng)人數(shù)：長(zhǎng)安10號(hào)全體業(yè)主活動(dòng)內(nèi)容：建議把12月份定義為長(zhǎng)安10號(hào)感恩月，針對(duì)老業(yè)主進(jìn)展感恩回饋活動(dòng)，平均每天約請(qǐng)30位業(yè)主到售樓處領(lǐng)取價(jià)值40元的禮品精裝大米1袋?；顒?dòng)費(fèi)用預(yù)算：3萬(wàn)5千元5、其他彩信：建議在12月7日和15日，分別針對(duì)周邊區(qū)域投放5萬(wàn)條彩信。彩信內(nèi)容：配合階段性綜合銷售信息。區(qū)域短信：建議在12月7日和15日，分別針對(duì)周邊區(qū)域投放5萬(wàn)條短信。短信內(nèi)容：配合階段性綜合銷售信息。 二下一步需重點(diǎn)推進(jìn)的任務(wù)1、車位和網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)消化。2、放貸：銀行方面預(yù)留信貸金額，防止影響年度回款方案。3、12月份中旬：提供2021年度推行戰(zhàn)略。第四部分 費(fèi)用預(yù)算2007年12月推行費(fèi)用預(yù)算 推行時(shí)間推行類別載體/內(nèi)容單價(jià)(元)數(shù)量/頻次總價(jià)備注PR攝影大賽頒獎(jiǎng)儀式待定12月8日生長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)上15,000115,00012月15日生長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)下15,000115,00012月29日圣誕晚會(huì)70,000170,000黎明國(guó)際酒店12月112月30感恩月活動(dòng)35,00