銷售部業(yè)績之考評指標(biāo)暫行辦法

1、.PAGE ：.；銷售部業(yè)績之考評目的暫行方法一、職責(zé)1、專案經(jīng)理職責(zé)：專案經(jīng)理實(shí)行工程銷售全程擔(dān)任制，全面擔(dān)任完成公司下達(dá)的工程銷售義務(wù)、銷售合同的準(zhǔn)確簽署、房款的及時回收、房屋的順利交付等任務(wù)。詳細(xì)職責(zé)如下:1組織、督促銷售人員按時完成銷售目的；2督促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保準(zhǔn)確率100%；3督促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時收繳率100%；4參與樓盤銷售前的市場調(diào)研，提出銷售方案，營銷謀劃建議；5組織銷售人員參與促銷活動；6檢查銷售人員臺帳等根本資料記錄、保管、運(yùn)用情況，搜集、閱簽、上交銷售人員周報(bào)；聚集銷售資料，編報(bào)銷售情況分析月報(bào)；7協(xié)調(diào)、處置銷售人員之間及

2、與客戶的矛盾；8搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)；9組織、督促銷售人員親密配合有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等任務(wù)；10帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司籠統(tǒng)。11按時完成總經(jīng)理下達(dá)的其它任務(wù)。2、銷售代表職責(zé)：銷售代表實(shí)行銷售全程擔(dān)任制，對本人所售房屋銷售合同的準(zhǔn)確簽署、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面擔(dān)任。主要職責(zé)是：按時完成銷售目的；按時簽署合同契約；按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收任務(wù)；自動協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等任務(wù)；積極參與市場調(diào)研、促銷活動；熱情接待來訪客戶并和客戶堅(jiān)持良好的聯(lián)絡(luò)，做到零贊揚(yáng)；

3、仔細(xì)做好來電、來訪記錄；記好任務(wù)臺帳，按時填報(bào)周報(bào)；努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技巧，熟習(xí)樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、交通、房型面積、裝修規(guī)范等；學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策；做到有問必答，百問不厭；嚴(yán)厲執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，堅(jiān)持良好的儀表、形象；發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司籠統(tǒng)。二、詳細(xì)任務(wù)程序1、客戶接待按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應(yīng)及時交納意向金，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購協(xié)議。2、簽署認(rèn)購協(xié)議簽定認(rèn)購協(xié)議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。3、正式簽署在認(rèn)購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定。簽定契約時應(yīng)嚴(yán)厲按照范本填寫，不得在價(jià)錢、金額、房號、日

4、期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原那么上不添加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。4、收繳首期房款在簽定的當(dāng)日，必需收齊首期房款。5、收繳貸款按揭資料在簽定當(dāng)日收齊按揭所需資料， 并交按揭人員辦理按揭。6、催款催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款任務(wù)主要由按揭辦理人員擔(dān)任，但銷售代表有責(zé)任協(xié)助催款；分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。7、臺帳、資料填寫、整理銷售各個階段中及時做好相關(guān)臺帳的記錄，及時整理有關(guān)資料，做好存檔任務(wù)。8、交房預(yù)交付房屋時，銷售代表首先必需提早做好

5、合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查任務(wù)，對照合同、補(bǔ)充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實(shí)踐情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，并自動與開展商相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時處理問題。其次必需做好交房時期客戶的接待和解釋任務(wù)，親密配合開展商相關(guān)部門及時處理交房過程中客戶提出的一切問題。客戶接待規(guī)那么客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原那么上由值班的銷售代表接待，假設(shè)值班的銷售代表正在接待客戶，那么由專案經(jīng)理代為接待，事后及時移交。當(dāng)客戶到來時，銷售代表必需立刻迎上前熱情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶能否來過及以前曾接洽過的銷售代表，防止銷售代表之間反復(fù)接待客戶。已由銷售代表接待

6、過的客戶再次前來時，由原銷售代表繼續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表贊同，不得遞名片予他人的客戶；假設(shè)遇原銷售代表不在，值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到贊同后方可協(xié)助 接待，成交后傭金歸原銷售代表。接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可繼續(xù)接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。在其他銷售代表接待客戶時，除非得到約請，普通不可自行上前引見或發(fā)表意見。接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待，要不卑不亢，恰到益處。引見情況時可以靈敏掌握引見的深度，根據(jù)客戶的個人偏好有重點(diǎn)地引見。在充分了解客戶需求后，重點(diǎn)引薦2-3套房源，引薦房源不宜太多，而且檔次要略微拉開。任何

7、銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或贊揚(yáng)，由專案經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后，召開會議，公布調(diào)查結(jié)果，決議處置方案?？蛻舴珠_時不論多忙，都要起身送客至大門，目送客戶分開；回來后桌椅必需歸位，并拾掇干凈茶杯、雜物等。每日做好交給專案經(jīng)理歸檔，資料必需詳細(xì)姓名、填寫清楚，并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，普通情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表；另外，假設(shè)由于銷售代表登記后未及時跟進(jìn)，致使客戶忘記其姓名，那么經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后，根據(jù)銷售代表各自任務(wù)量判別客戶歸屬。每周日下班前完成交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求將成交客戶情況、客戶反響意見寫清，專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表任務(wù)態(tài)度可以在每

8、月業(yè)績考核中評分。抓緊客戶催款任務(wù)，如有特殊情況必需及時上報(bào)專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸張不實(shí)宣傳，不對客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)厲服從專案經(jīng)理的指點(diǎn)?？蛻粲刑厥庖?，盡量學(xué)會自行處理；如有困難，必需上報(bào)專案經(jīng)理協(xié)同處理；銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必需明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假設(shè)發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴(yán)肅處置?？蛻艨礃影宸考肮さ乇匦栌射N售代表陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場必需攜帶平安帽。四、考評考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對規(guī)章制度、任務(wù)執(zhí)行情況進(jìn)展考核；第三部分銷售提成考核。1、業(yè)績考核銷售目的由公司按月下達(dá)給

9、專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將目的分解落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的目的為保證數(shù)，另加10%作為個人爭取數(shù)。公司新招聘的銷售代表，實(shí)習(xí)試用期間的任務(wù)，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售任務(wù)的，由專案經(jīng)理指定專人擔(dān)任業(yè)務(wù)指點(diǎn)。在三個月實(shí)習(xí)期間，一個月在售后效力部熟習(xí)見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個月協(xié)助業(yè)務(wù)指點(diǎn)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指點(diǎn)，期間業(yè)務(wù)指點(diǎn)必需指點(diǎn)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月本人接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指點(diǎn)擔(dān)任指點(diǎn)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核目的，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)目的的50%，第三個月80%，第四個月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售任務(wù)的，

10、由專案經(jīng)理擔(dān)任業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，試用期間第一個月不下達(dá)業(yè)務(wù)目的，第二個月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)目的60%，三個月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)目的100%。銷售代表銷售目的完成的時間按月計(jì)算。銷售代表銷售目的完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度到達(dá)月銷售目的的，視同完成目的。退房那么相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。銷售代表完成銷售目的，按月發(fā)給根本工資及銷售提成提成按銷售到帳款額提取，成果突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎勵。銷售代表未完成銷售目的者，給予以下處分：凡當(dāng)月未完成銷售目的者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù)努力。凡延續(xù)3個月未完成銷售目的，其中一個月為空白者，應(yīng)自動辭職或予以解聘。2、 規(guī)章制度、任務(wù)執(zhí)行情況考核。實(shí)行月考核，百分制。考評分值見附表。考核方法參照考評總那么。3、 銷售提成考核。1銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實(shí)踐交付之后發(fā)放。2銷售代表在房屋實(shí)踐交付之前分開本公司包括自動離任及公司解雇，其客戶后續(xù)任務(wù)將由公司指定的其他員工擔(dān)任，所余萬分之五計(jì)獎金額無權(quán)領(lǐng)??；如銷售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)任務(wù)仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬分之五計(jì)獎金額可以領(lǐng)取。3亞東公司員工及