中山國際高爾夫銷售建議書

1、.：.；南京鐘山國際高爾夫工程銷售建議書提綱 一、工程綜合分析1、工程地塊：鐘山國際高爾夫工程地塊的區(qū)位優(yōu)勢位置非常顯著。1天然優(yōu)勢：地處南京城東北部板塊，屬“大東郊的范圍，緊臨紫金山東北山麓，周邊分布中山陵、明孝陵、梅花山等世界級、國家級風景名勝，本地塊完全納入群山環(huán)繞、樹木青翠、流水潺潺的中山陵風景區(qū)域之中，天然景觀環(huán)境資源得天獨厚。2文化優(yōu)勢：傳統(tǒng)文化崇尚紫氣東來，南京六朝古都千百年的文化積淀構成特殊的“東部情結，在南京人心目中紫金山東麓充溢神韻、令人向往。文化資源的魅力無限。3交通優(yōu)勢：處在成熟道路網(wǎng)架之中，交通四通八達。北有312國道寧鎮(zhèn)公路，南有滬寧高速和寧杭公路，東西介于繞城公路

2、和環(huán)陵路之間，銜接南京市內(nèi)，銜接長三角上海、杭州、蘇錫常鎮(zhèn)江各城市。具有南京都市圈輻射力。4政府導向優(yōu)勢：符合南京城市重點開展方向。周邊聚寶山、馬群、仙林、麒麟、亞東等區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)高定位工程已成氣勢，大學城、科技園的崛起指日可待，在未來三五年內(nèi)，這些閃光點將構成面連成片，連動開展成為嶄新的東部新城區(qū)，正加快東部成為城市一部分的進程，紫金山將成為城中山，本工程地塊目前看來曾經(jīng)不算很偏，今后更加成為城市中心地帶。人氣潛力、地塊潛力不言而喻，消費指數(shù)、興隆指數(shù)將不斷攀升。2、周邊房地產(chǎn)工程比較：我們在城東大區(qū)域的范圍內(nèi)對相關別墅類型開發(fā)樓盤進展分析。n帝豪花園：本工程尊貴芳鄰，各居環(huán)陵路東西兩側。南

3、京傳統(tǒng)的頂級純別墅區(qū)，從94年起開發(fā)建立，因其進入南京市場時間過早，定位極高，且內(nèi)部股東糾紛，導致開發(fā)周期大大延伸，運營效率并不高，但是以今天靜態(tài)的目光來看，帝豪花園依然是南京難得的一個勝利的純別墅工程。雖其建筑單體已遠遠落伍，但它內(nèi)部大都為單體別墅，定位純粹，依傍中山陵東坡，自然植被條件極其優(yōu)越，被南京富豪階層一致認可為最好的頂級別墅區(qū)，根本出賣出租終了，業(yè)主多為頂級富人和南京及周邊城市外資企業(yè)外籍人士。此工程奠定了環(huán)陵路頂尖級富人區(qū)的獨特氣氛。n聚寶山工程：本工程未來年輕同伴，與本工程北端相臨，僅相隔一條312國道，江陰陽光集團6.3個億所得。媒體前期炒作曾稱該地塊為“南京最后一塊別墅用地

4、。聚寶山地塊已規(guī)劃為又一高檔社區(qū)，規(guī)范很高，集多層、小高層和別墅為一體，將是彼此競爭的對手，別墅銷售遭到相互的制約。n亞東新區(qū)：亞東背景資料：94年啟動，在國務院“南京市2021年城市開展規(guī)劃中列為“衛(wèi)星城，定位“科技、教育、旅游及自然生態(tài)維護區(qū)，早期為美資協(xié)作開發(fā)，后因協(xié)作前景不明而美方撤資，轉(zhuǎn)為自主開發(fā)大學區(qū)及休閑居住區(qū)。早期普通住宅工程如雁鳴山莊、亞東花園城定位為針對低端市場的廉價房，價位從1300、1400升至1800、1900；后期的詠梅山莊隨著南師大分校的建立定位抬升，其消費目的群從中低端向中端轉(zhuǎn)移，銷售均價約2200、2300，但開發(fā)商因受前期低端工程的勝利開發(fā)思緒影響，對詠梅山

5、莊定位沒有根本轉(zhuǎn)變，其售價的漲幅實踐低于該地塊應有的漲幅，現(xiàn)詠梅山莊已根本銷售終了。目前仙林大學城整體規(guī)劃方案已出臺，亞東成為南京未來重點開展的一個板塊。預期該區(qū)域以后的新工程面市，其市場定位將依托于大學城向中高端轉(zhuǎn)化。亞東兩個最具有典型代表意義的別墅工程?金陵家天下，沁蘭雅筑，都是以聯(lián)排及雙拼為主打，規(guī)劃設計均為上乘，銷售情況良好。但因受江寧翠屏山聯(lián)排別墅板塊的強大壓力，價值上升空間非常有限。二、工程定位建議本工程規(guī)劃設計要點將高爾夫球運動場地與一類純別墅居住地共同建立，共同演繹，創(chuàng)導成為經(jīng)典純粹高爾夫與經(jīng)典純粹別墅親密接觸、交相輝映、聯(lián)袂主演的晉級版新地產(chǎn)方式，比曾經(jīng)輝煌的高端別墅時代更勝

6、一籌，比奧林匹克主題花園住宅更勝于藍，可謂絕佳精彩鉆石同伴。高爾夫與豪宅融為一體，幾乎是天生一對之天合之作品。高爾夫?qū)部颠\動、自然風光、社交禮儀風范、時髦服飾文化、建筑欣賞等諸多愉快要素菁英匯，凝聚一種經(jīng)典休閑生活方式，展現(xiàn)一種瑰麗人生境界。高爾夫代表著人們回歸自然、擁抱陽光、草地、清新空氣的國際頂尖生活方式，天然符合于風景優(yōu)美的高尚居住地，與國際頂尖豪宅最富有順應性，紫金山優(yōu)勢自然環(huán)境將成為高爾夫與豪宅共同的搖籃和背景。因此，本工程作為國際高爾夫頂尖豪宅的總體定位已勿容置疑。從營銷的角度，我們該當將工程的總體定位更加詳細化使之有血有肉、有聲有色、內(nèi)涵豐富以鏈接市場貼近客戶需求。我們要做如下

7、的幾項任務：1給它命名。一個好的命名正如一個高尚靈魂的意味，將傲然獨領風騷且流芳百世。從高爾夫的角度，泰國有藍峽谷，印尼有“山之精靈，從豪宅的角度，北京有圓明園，半山、深水灣和淺水灣的豪宅更是全球知名。我們的高爾夫豪宅兼具二種特質(zhì)，當然名字要特別有品味、吸引力。2.給它概述性詳細定位。本高爾夫豪宅在地段環(huán)境的選擇、產(chǎn)品的規(guī)劃內(nèi)容上，完全可以真正站上世界豪宅的舞臺。因此提法如：紫金山高爾夫球會與世界別墅盧浮宮博物館。操作上一直是高爾夫球會活動的開展與別墅的營銷并舉。因本人非高爾夫業(yè)內(nèi)人士，高爾夫話題暫且放下，僅從別墅營銷出發(fā)談方案。從世界別墅博物館的明確定位而言，是一種收藏的概念。經(jīng)典豪宅，在世

8、界各地已有了詳細的佳績典范。我們進展收藏版式的經(jīng)典回想與再現(xiàn)。那么，我們的設計力量一定是超凡突出。公元2001年，臺灣省宏盛建立以仁愛路5642坪前所未見的天王寶地，結合日本、英國、美國、香港以及國內(nèi)豪宅建筑團隊，聯(lián)手謀劃世界豪宅?宏盛帝寶，展現(xiàn)臺灣豪宅質(zhì)量向上提升，與國際豪宅看齊的實力與典范。宏盛帝寶集合了全世界稀有的國際團隊，包括了日本一級國寶丹下健三建筑師事務所執(zhí)行整體大樓的外觀設計；全美五大景觀設計公司翹楚，奧克蘭迪士尼景觀設計、六星級度假飯店指定團隊PERIDIANINT.擔任全區(qū)庭園景觀設計；香港麗晶酒店總裁、富豪李嘉誠一致推崇的設計巨匠GROVERDEAR擔綱俱樂部整體風格規(guī)劃；

9、構造委托新日本制鐵公司量身研發(fā)最適宜臺灣溫濕度的制振系統(tǒng)等等。因此，本工程一個最好的最有實力的定位是：這是一個由最好的高爾夫設計巨匠和豪宅設計管理巨匠來實現(xiàn)的杰作?“世界高爾夫別墅博物館，彰顯真正世界級經(jīng)典本性。詳細操作上分為二期銷售，劃分區(qū)域，制定中式、日式、美式、奧地利式、英式等不同風格建筑之方案，集成世界經(jīng)典風格別墅之大成，古今中外各有，形狀不一，稱為別墅博物館當之無愧。其中還可細分如根據(jù)建筑風格中式別墅有古典園林式、四合院式等。美式有全木制構造等。根據(jù)區(qū)位特點有水岸式、山地式等。也可建筑風格與特點相結合如推出美式水岸別墅、奧地利山地別墅等。其中各有一款款款各異相當重要。博物館收藏品普通

10、只需一款。每一款要有詳細的但不同的品味，品味即賣點。富人是要買品味的，且是獨特的品味。在此，注重區(qū)內(nèi)原生植物、原生地形地貌形狀的維護將尤為重要。2價錢的定位。從規(guī)劃設計要點上分析：1地價：總地價6.36個億，出讓總面積3337畝，人民幣19.059萬元/畝，即人民幣285.885元/平米。2別墅用地不含會所等設備建筑物最多不超越1畝，約為91.4萬平米用地。含會所等在內(nèi)的建筑物總面積控制在10萬平米以內(nèi)，那么容積率最少為0.1不等，至少五畝地一幢300平米左右的房，總共也就300幢不到，樓面地價約為2858.8元/平米以上。至2005年5月為一期5萬平米銷售，一分為二，一期銷售為150幢以內(nèi)。

11、以上根據(jù)用地面積、容積率、樓面地價、高爾夫等設備附加值、土木建筑、裝修設備、設計、營銷等要素思索本錢，該當不菲，但對于頂尖豪宅，價錢戰(zhàn)略的制定，本錢只是一種測算，更該當由市場的定位及市場的價錢等無形的手來確立，在此未經(jīng)詳細詳細的市場調(diào)研，我只能以并不非常準確的閱歷判別來估算。我以為不要出賣毛坯房，要呈現(xiàn)一氣呵成美侖美奐盡善盡美的完全精彩現(xiàn)房，定價在美金2000元起售。每款一個價。三、營銷推行戰(zhàn)略進入21世紀后，察看世界豪宅特征，我們以為豪宅不應只是建筑硬件的思索，要想在豪宅中顯露鋒芒，讓豪宅站上世界舞臺，更要有鮮明的個性，才干吻合國際時髦品味生活，所以必需貼近豪宅業(yè)主的心思需求，包括對自我成就

12、的犒賞、溺愛家人、社交生活、名流生活的隱密、尊貴等。在營銷上真正表達迎接國際時髦生活的新豪宅觀。1目的客戶定位上流社會頂尖級，鎖定高精尖客戶。寧可高處不勝寒，寧可客戶圈縮少，但求高精尖，決不擴展到中產(chǎn)階級。在實踐操作上上當然是買主多多益善。但一定要包裝突出買主呈現(xiàn)頂級人物大班風范。2目的市場不僅放在南京。要在上海、杭州、蘇錫常設置派出銷售機構。要吸引可輻射范圍內(nèi)的真正巨商豪富。3高爾夫球會活動與豪宅營銷二駕馬車并駕齊馳。采取專買店+俱樂部+售樓處三維全方位營銷方式。高爾夫球會專業(yè)人員與豪宅銷售專業(yè)人員二套人馬強強聯(lián)手組成銷售班子。表達特定上流圈內(nèi)實力營銷。4追求大音噓聲的境界。如將營銷寓于有影

13、響力的社會性活動。四、銷售戰(zhàn)略1度身定做式。之前由開發(fā)商進展風格劃定和一致規(guī)劃并提供多種個性化設計方案，第一階段預售期劃地即由每一業(yè)主全面參與設計，方顯尊貴本性。第二階段開工后，可提供個性化菜單式效力，多種選擇并參與部分細部設計修正完善。如叢書式樓書的制造運用：每一風格之建筑配有獨立的一冊，作詳盡精巧的描畫、闡明與引見。集合優(yōu)美文字與圖片，濃郁貴族文化、高爾夫文化、建筑與設計文化底蘊，專業(yè)建筑與設計論述。樓書將成為一本傳世好書。半山、深水灣和淺水灣的豪宅更是全球知名2名人故居式。推出模擬仿名人別墅式營銷。如廬山蔣氏別墅、美國流水別墅、喬家大院、蘇州園林藕園、宋氏姐妹別墅、蝴蝶故居等等著名的、文

14、化傳承的、韻味十足的、絕對情結的經(jīng)典名居。3。名人代言式。在豪富圈內(nèi)找一個有感召力的實業(yè)家作為首任業(yè)主。如中國首富劉永行、劉永好兄弟式的人物。須是中國至少長三角區(qū)內(nèi)豪富階層中口牌好的、走實業(yè)道路，勤懇致富，表揚出未來中國富豪階級勝利楷模的代表人物。我們應在長三角各地推行這一商界名人領袖式銷售途徑，希望在不同地域均找出這樣的代表人物。4高爾夫球會式。首期原始會員限量發(fā)行，絕對貴族身份意味。但推行人氣的任務必需緊緊跟上，中產(chǎn)階級BOBO將是宏大的市場支撐力，任何頂尖級消費都建立在市場后續(xù)跟進之上，中產(chǎn)資級的跟風、欣賞、邁進將托起日出般能量無窮。我們的高爾夫豪宅銷售將是高爾夫球會活動與豪宅銷售相輔相

15、承的、相互推進的一項結合，高爾夫球會的推行任務本身就是一個營銷的通道與手段。5買點獨領風騷式。綜觀國際財富階層對高檔豪宅的需求，總有許多缺一不可的重要要素。我們在發(fā)掘買點上要做到不僅全面，更加超值獨一性。本工程的買點可列舉如下：*原生態(tài)環(huán)境，優(yōu)勢景觀人文資源。*經(jīng)典建筑品味。*城市生活的豐富多彩、才干帶來源源不斷的活力及想象，所以必需突出擁有四通八達的便利交通條件，昌盛的商業(yè)文化，購物、文娛、餐飲等一應俱全的生活設備。*城市才是事業(yè)縱衡的領域，但勝利人物分秒必爭，所以總愛挑選離商務中心不遠的精致宅邸。所以強調(diào)離城不離CBD*雖身處城市，又希望堅持適當?shù)拈g隔 來避開塵囂，坐擁繁華中的靜謐，所謂離

16、塵不離城。*面對國際接軌，唯有身處國際氣氛的環(huán)境，才干和世界信息、國際時髦生活堅持零時差。*身分品味同源，才干英雄所見略同，所以豪宅主人對鄰居的選擇相當要求，所以戶型規(guī)劃講究單純，以及家居平安防備系統(tǒng)。*企業(yè)趨勢開場走向整合協(xié)作，社交聚會時一些運營心得及商機的交換，往往才是事業(yè)拓展的關鍵，所以也必需提供名流社交的場所及隱密性的規(guī)劃。*家庭社交聚會曾經(jīng)成為國際時髦生活的趨勢，所以豪宅室內(nèi)規(guī)畫必需考量社交聚會的空間，并且把公共社交空間與私密生活空間于以明顯的區(qū)隔。*財富階層對第二代的教育環(huán)境相當注重，所以名校薈萃的環(huán)境，也是重點思索。針對上述豪宅不可或缺的要素，可以說是仍要力求精益求精，希望本工程

17、可以全面照顧豪宅客層的購屋需求。但本工程的各項特征闡明尤為重要。如高爾夫生活與豪宅生活共構成無可取代的名流生活圈。國際化名流生活耀眼多彩。零時差的同步擁有國際生活的時髦情調(diào)、信息脈動。國際名校學區(qū)，使小主人們，從小到大有名校伴隨，熟習國際環(huán)境、培育國際視野。百年建筑經(jīng)典規(guī)劃。自然分發(fā)沉穩(wěn)內(nèi)斂的非凡氣質(zhì)。多功能貴族會所會所。成立國際高爾夫生活球會。各方人士菁英會。表達公司為誠摯答謝社會各界的關懷和厚愛，更好地做到“來源于社會，效力于社會，顯現(xiàn)社會公益籠統(tǒng)及良好社會關系圈。五、目的客群拓展戰(zhàn)略1目的客群分析與戰(zhàn)略中國已培育新興的資產(chǎn)階級階層。但資產(chǎn)階級也是分層次的。擅長描畫資產(chǎn)階級生活的英國女作家

18、奧斯汀寫過一本“傲慢與偏見，住在典型的英國中產(chǎn)階級鄉(xiāng)村別墅里的女主人公伊麗薩白小姐在與貴族公爵世家公子聯(lián)姻時，競然遭到傲慢與偏見，受阻于嫁入豪門，可見，中產(chǎn)階級BOBO與貴族BOBO之間也是有界限與區(qū)分的，是受制于階層的。而我們的目的客群也該當進展階層劃分，以便準確地有針對性的開辟客戶通道。1金字塔頂尖層次。未來我們高爾夫球會的中心和豪宅的真正靈魂人物。實業(yè)家銀行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、汽車業(yè)、IT業(yè)、工業(yè)、商業(yè)等、長三角區(qū)內(nèi)海外投資國際跨國企業(yè)中國總裁、文化界、體育界、演藝界、律師界、收藏界名人、金融證券投資家、港澳臺及海外有背景人士、投資人、外交社交家等分量級大鱷；外商機構、大企業(yè)集團、政府高層實力

19、機構、銀行、保險等財團、家族企業(yè)；勝利女企業(yè)家、女明星、富家豪門女性；專門列出女性人物，有助于針對營銷的特定對象做出更準確的產(chǎn)品定位及銷售戰(zhàn)略與上述營銷戰(zhàn)略和營銷推行戰(zhàn)略相對應，我們的客戶群拓展戰(zhàn)略該當更注重戰(zhàn)術運用、可操作性及直接性?確立頂尖階層為中心，中產(chǎn)階級為推進的相互鼓勵原那么；率先努力于培育上流社會高爾夫新生活方式的原那么；減少包圍圈、鎖定圈內(nèi)準客戶的原那么；建立高層快捷通道并樹立諧模的原那么；推行新銷售方式的原那么；其他2中產(chǎn)階級勝利人士。未來我們高爾夫球會的中堅推進力量、豪宅的后續(xù)跟進業(yè)主及物質(zhì)、精神資助商。決不能低估他們的作用，正如股市莊家與跟風實力股民之關系，絕對是股市的真理

20、也是市場的真理。其人員構造包括：n高級白領n中小私營企業(yè)主n海歸派nIT、律師等時髦行業(yè)的金領人士n專家教授n政府官員n銀行等金融單位的中高層n股份合資企業(yè)高級管理人員n外資企業(yè)聘用高層n文化界、體育界、文藝界人士n投資性置業(yè)者他們的特點：n位于事業(yè)的頂峰期，任務是生活的主旋律，在緊張任務之余尋覓接近主城又有自然風景的住宅作為第一居所n隨著財富的積累和事業(yè)的開展，生活觀念有了質(zhì)的飛躍，追求的不僅僅是一個安居的地方而是生存的質(zhì)量，對安康休閑、高尚社交、高品味生活方式、效力等方面有超出普通社會層次的要求n希望與富豪階層更多商務協(xié)作與社會交往。n非金字塔頂尖的富豪階層，不是一味追求奢華，更強調(diào)性價比

21、，也更人文擁有私家車，交通間隔 的遠近不再是關鍵。分析可見，這一派人該當是高爾夫球會的理想會員，商務式或休閑式或商務休閑式高爾夫球運動的另一主流消費群。不久的未來，他們中將蘊育出新一代的頂尖勝利人士，所以這是一座蘊藏的寶庫，豪宅的潛力股和推進力。培育上流社會高爾夫新生活方式的原那么；培育中產(chǎn)階級認知度、參與度、跟進度的原那么；建立中產(chǎn)階層口啤贊頌的原那么；其他；2拓展目的客群通道媒體傳播1.報紙新聞式報道、專題文章炒作、專題廣告；2.電視專題報道、廣告片；3.戶外宣傳；4.專門對話式網(wǎng)站5.其他；活動傳播：1高爾夫球會活動如系列講座培訓會、世界級或國家級運動及高爾夫明星及專業(yè)人士交流會、高爾夫

22、賽事等；2在長三角區(qū)舉行專題酒會、發(fā)布會、闡明會、業(yè)主及準業(yè)主意面會、游覽團活動等；活動地選擇如上海金貿(mào)君悅、香格里拉、南京金陵飯店、南京香格里拉、蘇杭各城市香格里拉、高級度假圣地、高級會所等大牌。3社會公益、上演活動等專賣店+球會俱樂部+客戶會+售樓處式新銷售方式：1不同以往的新銷售團隊。由高爾夫?qū)I(yè)人員專業(yè)球童、房地產(chǎn)專業(yè)人員、專業(yè)設計人員及專家組成的高素質(zhì)籠統(tǒng)的精英團隊打理營銷機構。2開設展現(xiàn)、出賣高爾夫球運動器材、服飾、文化及相關性用品的專賣店+球會俱樂部+客戶會+售樓處四位一體的耳目一新的營銷窗口。地點設置于除現(xiàn)場之外開辟第二戰(zhàn)場，如高級商業(yè)區(qū)的門面或最高級商場。3藏版經(jīng)典藏書式樓書；4收藏版經(jīng)典風格精彩廢品別墅；5網(wǎng)絡銷售。長三角各城市設營銷點針對高級居所、高級轎車、高檔休閑場所的宣傳；建立特定圈內(nèi)人士關注度、接受度的良好口啤式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員到達極高素質(zhì)足以與各類實力人物直接對話，尋覓圈內(nèi)認知度且樹立有代表性的業(yè)主領袖。六、銷售任務進度表編制鑒于本人對本工程前期任務方案、工程進度等情況的不確定和不確知性，至