律師非訴訟業(yè)務(wù)的營銷管理

1、 . ：.； 律師非訴訟業(yè)務(wù)的營銷管理律師業(yè)務(wù)屬于中介效力的范疇，律師效力與會計師、工程師、咨詢師的效力具有類似的特性。律師與這些行業(yè)一樣，其最大的資源為人力資源。律師事務(wù)所憑仗專業(yè)的人才平臺，向客戶提供法律方面的智力成果，客戶經(jīng)過購買律師的智力成果，到達躲避法律風(fēng)險、控制法律風(fēng)險和降低或消除法律風(fēng)險的目的。律師效力的上述特點，明顯區(qū)分與普通有形的一個勞動產(chǎn)品。而律師效力運用法律，借助法律工具或法律機構(gòu)的力量，到達制約、制裁當(dāng)事人的行為，處分當(dāng)事人財富的特性，又與普通的無形產(chǎn)品具有明顯的不同特征。一、非訴訟法律效力的分類及產(chǎn)品定位一非訴訟法律效力，從法律效力的深度與廣度來分析，大致可分為以下三

2、類：1、法律咨詢：這是最原始、最淺層次的效力。律師為客戶提供的是普通常識性法律問題，律師向客戶引見的是某一個詳細(xì)事務(wù)或詳細(xì)工程的法律評述，向客戶提供的是概念化、常識性的無形產(chǎn)品的輪廓有關(guān)法律風(fēng)險、處理途徑及能夠結(jié)果的思緒。通常而言，律師提供法律咨詢，普通也收取較少的費用，有按次計費的，也有按小時計算律師費的。我的原那么：普通的法律咨詢一概免費，其根本的思緒在于：1并非一切的產(chǎn)品效力都需求計算本錢或收取費用。普通的咨詢效力，可以看作是一種“贈品，作為一種營銷手段；2法律咨詢當(dāng)然也產(chǎn)生本錢，我無妨定位為邊沿本錢。法律咨詢根據(jù)時間、地點、人數(shù)的不同，會產(chǎn)生諸如人力資源的費用、場地的費用、交通費用等。

3、但這種費用相對低廉，根本上可以忽略不計。并且，邊沿本錢可以帶來邊沿效應(yīng)，假設(shè)法律咨詢的受眾對該項效力非常稱心，可以帶來新的收費業(yè)務(wù)。而且，這些受眾或消費者法律意義上的“當(dāng)事人或商業(yè)意義上的“客戶，充任著廣告載體的作用。對于提高律師事務(wù)所及律師的品牌具有重要意義。2、法律救援：這是法律效力的第二種境界。當(dāng)當(dāng)事人或客戶碰到其本身不能處理的法律問題，比如因債務(wù)而發(fā)生糾紛，因損傷而產(chǎn)生人身或財富賠償。消費者便會尋求法律救援。法律救援的最主要的手段，是經(jīng)過訴訟或仲裁，用以處理爭端。訴訟或仲裁的前期法律效力，比如調(diào)查取證、案情討論、與客戶溝通、案情分析、證據(jù)預(yù)備仍屬于非訴訟效力的范疇。法律救援，對律師提供

4、法律效力提出了高要求，律師在提供法律救援效力時，除了需求運用專業(yè)知識外，更多的是依賴法律效力的閱歷，當(dāng)然在必要時，也要依賴一些人脈關(guān)系。法律救援是一種被動的法律效力，法律救援的目的，根本上是降低風(fēng)險、減少損失。除了少數(shù)特例外，法律救援的手段如何高明，損失依然難免。正如消防一樣，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生時，消防員的任務(wù)是減少損失，躲避進一步的風(fēng)險。但無論消防員的任務(wù)如何出色，損失在所難免。3、法律謀劃：法律謀劃是律師效力的最高境界。法律咨詢與法律謀劃，構(gòu)成律師非訴訟法律效力的主要任務(wù)內(nèi)容，而法律謀劃是非訴訟法律效力的中心與靈魂，或者說是一種“奢侈品法律謀劃非一切律師所能提供，也非普通客戶都有需求，就象我曾經(jīng)提

5、供過法律效力的LV品牌一樣，高檔的奢侈品，銷售給相對固定的高端客戶。二非訴訟法律效力，從法律效力的專業(yè)領(lǐng)域來分析，可以劃分出房地產(chǎn)、證券、期貨、貿(mào)易等假設(shè)干個法律領(lǐng)域。這是普通意義上的劃分方法，也是法理上常見的專業(yè)劃分方法。在非訴訟法律效力中，專業(yè)化分工、團隊協(xié)作，也是律師效力追求的品味與目的。當(dāng)然，非訴訟的法律效力，還可以有其它不同的分類，但因不是本文論述的范圍，故不再贅述。三市場營銷要處理的問題市場營銷需求處理四個問題：1、客戶是誰？他在哪里？2、客戶需求什么？3、律師能幫他處理什么問題？4、律師與客戶共享利益。首先，非訴訟法律效力可分為高、中、低端三類市場。高端市場是做大客戶的工程，比如

6、股票上市、房地產(chǎn)投資工程、工程融資、銀團貸款工程、資產(chǎn)重組工程等。這類市場的特點，表達三高：高智慧，充分運用法律謀劃的技巧和手段，提供創(chuàng)新的管理、運作理念，從而到達控制法律風(fēng)險之目的；高本錢，一是需求比較高的投入，比如事務(wù)所的背景，綜合所或?qū)I(yè)所特點，優(yōu)良的辦公環(huán)境，一定的品牌影響力。二是豐富的人力資源，可以團隊協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，團隊成員具有專業(yè)才干。三是經(jīng)費上的較高投入：人力本錢、適當(dāng)?shù)难邪l(fā)本錢、廣告本錢等。高價錢。中端市場是做適宜專業(yè)特點的公司的法律顧問。做法律顧問，同樣要處理一個客戶是誰的問題，不是什么公司都可以成為客戶?？蛻羰袌龅亩ㄎ?，影響到今后的專業(yè)開展方向，因此，選對客戶很重要。當(dāng)然這需求

7、一個過程，任何勝利的律師，都要閱歷一個從“律師尋覓客戶到“客戶選律師，再到“律師選客戶的過程。低端市場，是為個體消費者提供法律效力。新入門的律師，普通先從低端市場做起，適當(dāng)開展中端市場，并尋覓時機，參與開辟高端市場的團隊，參與一些高端產(chǎn)品的效力。先從低端市場入門有益處，一是有利于積累非訟閱歷；二是建立良好的口碑；三是培育交際才干。而且低端市場投入少，風(fēng)險小，要求低，適宜單兵作戰(zhàn)。另外，還能夠處理一個個人生存的問題。其次，客戶需求什么？這一點也很重要。普通而言，客戶都喜歡那些費用低廉，能方便獲得，并處理實踐問題的法律產(chǎn)品，即中低端市場的需求就反映了這一特點。也有的客戶需求那些質(zhì)量優(yōu)良，有特征，有

8、理念的法律產(chǎn)品，即高端市場的需求就表達這種特點。因此，我們要研討客戶，客戶需求什么，我們就提供什么；我們能提供什么，就提供什么。這就牽涉到第三個問題：律師能幫客戶處理什么問題?？蛻魧β蓭煹男枨螅且粋€籠統(tǒng)的概念。比如如何控制工程風(fēng)險，如何打贏一場官司，至于工程運作過程中詳細(xì)的法律程序、手段、方案，客戶并不清楚，這就需求引導(dǎo)客戶去認(rèn)識律師的任務(wù)內(nèi)容與效力理念，其實是要處理律師效力的營銷問題。很多律師不了解營銷的方法與戰(zhàn)略，律師碰到潛在的新客戶，通常的手段，除了引見本人及事務(wù)所的背景，怎樣收費外，很少詳細(xì)引見他的效力理念、效力流程、團隊運作方式、費用構(gòu)成、詳細(xì)的效力內(nèi)容以及客戶可以從律師效力中

9、得到什么利益等情況。因此，沒有不勝利的產(chǎn)品，只需不勝利的銷售。最后一個問題，律師與客戶共享利益。也就是說，律師與客戶，都能從律師非訴訟效力中得到益處?？蛻粢竭_他請律師的目的，控制法律風(fēng)險，實現(xiàn)他的既定目的；律師要從效力中賺到錢，盡能夠不出如今提供效力后收不到費的情形。律師賺到錢的前提，是幫客戶實現(xiàn)目的，律師在處置詳細(xì)問題時，不能光說有風(fēng)險，這樣不能做，而是要通知客戶，應(yīng)該怎樣做，協(xié)助 客戶實現(xiàn)既定目的?？偨Y(jié)：律師效力的營銷關(guān)鍵，在于正確確定目的市場的需求，并比競爭對手更有效地滿足客戶需求。營銷的最理想形狀，在于讓他的產(chǎn)品和效力本人推銷本人。換言之，以客戶打客戶市場，以產(chǎn)品博得新產(chǎn)品。假設(shè)他鎖

10、定了一、二個優(yōu)質(zhì)客戶或工程，那么，這些客戶就是他的廣告媒介，假設(shè)他小心運營，有能夠產(chǎn)生滾雪球的效應(yīng)。四我和我的房地產(chǎn)法律效力團隊的產(chǎn)品定位1、律師事務(wù)所的背景錦天城律師事務(wù)所，1999年由三家中等規(guī)模的律師事務(wù)所合并而成，律師事務(wù)所執(zhí)業(yè)人員從1999年的六七十人，擴展至2006年的二百六十人，律師營業(yè)收入從1999年的九百多萬元，2005年到達1.5億人民幣。作為上海市目前最大的綜合性合伙制律師事務(wù)所，2000年至2005年延續(xù)六年在上海律師事務(wù)所規(guī)模和業(yè)務(wù)創(chuàng)收兩項目的排名均位居全市第一。在國際法律機構(gòu)Asian Legal Business主辦的2004年及2005年延續(xù)兩屆中國法律大獎評選

11、中，錦天城律師事務(wù)所作為中國律師業(yè)的代表獲得六項殊榮，其中包括“房地產(chǎn)法律事務(wù)所大獎“上海律師事務(wù)所大獎等?！板\天城以寬松的合伙制體制與民主管理方式聚集了一大批高素質(zhì)的法律人才，145名注冊律師中，具有博士學(xué)歷的超越三十名，具有教授、副教授、碩士學(xué)位及中級職稱的律師78名。“錦天城還是世界律師聯(lián)盟Terralex的獨一中國會員，因此，錦天城律師事務(wù)所可以為客戶提供全方位、多領(lǐng)域、跨國界的法律效力。團隊效力。2、效力理念與產(chǎn)品定位我與我的房地產(chǎn)法律效力團隊，由十余名具有不同專業(yè)背景及專業(yè)特征的律師及法律輔助人員組成。我在組建房地產(chǎn)團隊時，強調(diào)專業(yè)分工及團隊協(xié)作，并不斷以法律謀劃的思緒協(xié)助 客戶運

12、作房地產(chǎn)投資工程。我的客戶于歐美跨國公司；港澳臺上市公司及地產(chǎn)投資公司；國內(nèi)上市公司、國有公司及大型房地產(chǎn)民營企業(yè)。經(jīng)過向這些高端客戶提供專業(yè)的法律效力，使我的團隊更臻完善。我的產(chǎn)品定位為： 高端產(chǎn)品市場，高端客戶。我們團隊效力的領(lǐng)域，是房地產(chǎn)非訴訟效力中的高端市場，諸如房地產(chǎn)投資工程的法律謀劃、盡職調(diào)查、投資法律分析及工程立項、招招標(biāo)、施工、營銷、物業(yè)管理過程中的律師跟蹤效力。本人創(chuàng)建的“房地產(chǎn)工程管理及律師跟蹤效力操作流程版權(quán)登記號：09-2001-A-009號，“房地產(chǎn)法律導(dǎo)航多媒體光盤等獲得上海版權(quán)局版權(quán)登記，并博得客戶好評。普通而言，我們的團隊只為房地產(chǎn)企業(yè)提供法律效力。 專業(yè)分工，

13、團隊效力，高價收費。由于我們在營銷中鎖定高端客戶，提供專業(yè)化的團隊效力，根據(jù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原那么，我們的律師收費也遵照高價收費的原那么。當(dāng)然，根據(jù)客戶的不同需求及市場的實踐情況，我們也不斷調(diào)整我們的收費規(guī)范。二、非訴訟法律效力的營銷與定價戰(zhàn)略一營銷戰(zhàn)略我們在提供房地產(chǎn)法律效力中，運用以下一些營銷戰(zhàn)略實踐產(chǎn)品差別化、效力差別化、人員差別化：1、效力方式差別化營銷，產(chǎn)品差別化：房地產(chǎn)專業(yè)法律團隊，對房地產(chǎn)工程一致效力方式，提供全程法律效力。首創(chuàng)“房地產(chǎn)工程管理律師跟蹤效力操作流程及“建立工程工程管理律師跟蹤效力操作流程為效力方式，該操作流程分為投資決策階段律師效力、工程立項階段律師效力、土地運用權(quán)出讓

14、轉(zhuǎn)讓法律效力、舊區(qū)舊房改造工程法律效力、工程招招標(biāo)法律效力、工程建立階段、房地產(chǎn)抵押法律效力、房地產(chǎn)租賃法律效力、房產(chǎn)裝潢律師效力、物業(yè)管理法律效力、商品房預(yù)售現(xiàn)售法律效力、房地產(chǎn)公司管理法律效力十二個部分，共六十六條細(xì)那么，為客戶提供“菜單式效力，最大限制地滿足投資企業(yè)及工程開發(fā)的需求。另外，本人還獲得了以下版權(quán)登記：1房地產(chǎn)工程管理及律師跟蹤效力操作流程；登記號：09-2001-A-009號2房地產(chǎn)法律導(dǎo)航多媒體光盤；登記號：09-2001-A-008號3房地產(chǎn)預(yù)售現(xiàn)售管理操作流程；登記號：09-2003-A-009號4工程工程管理任務(wù)菜單；登記號：09-2004-A-042號5工程工程操

15、作管理手冊。登記號：09-2004-A-043號這些版權(quán)作品對于律師業(yè)務(wù)的營銷及跟蹤效力起到了非常重要的作用。2、效力理念效力差別化：1思緒即出路：投資工程，最重要的是工程謀劃、工程管理及融資技巧。房地產(chǎn)團隊律師具有謀劃運作、躲避風(fēng)險的良好思緒及實際閱歷。2完善的法律文本：團隊律師實際與實際相結(jié)合，建立了律師效力的房地產(chǎn)法規(guī)庫和文本庫；律師起草的法律文本，其合法性、全面性、操作性等方面獲得了客戶的一致好評。3靈敏的談判技巧：經(jīng)過多年來大量的談判閱歷積累，律師在設(shè)定談判方案、參與現(xiàn)場談判、躲避風(fēng)險方面，常能化險為夷，出奇制勝，擁有明顯優(yōu)勢。3、專業(yè)分工，團隊優(yōu)勢人員差別化：我從2002年開場，逐

16、漸建立并不斷完善房地產(chǎn)法律效力的專業(yè)團隊。目前，我們的房地產(chǎn)團隊由十一名律師及法律輔助人員組成。這十一名律師中，其中三名律師具有多年大學(xué)法學(xué)教育的閱歷，兩名律師曾擔(dān)任過法官，兩名律師具有工程師或助理工程師職稱，一名專職律師具有注冊會計師職稱，一名后援律師兼具注冊會計師及注冊資產(chǎn)評價師資歷，一名律師具有英國仲裁員資歷。加強團隊管理，分別從團隊文化、管理流程、風(fēng)險控制上下功夫，完善團隊管理架構(gòu)。真正實現(xiàn)效力差別化前提下的人員差別化。1資源交融：復(fù)合人才：律師具有會計師、稅務(wù)師、大學(xué)教師、法官的專業(yè)背景人員調(diào)配：根底成員資深律師后援律師。2團隊文化：A、原那么：任務(wù)上：協(xié)作同伴；生活中：兄弟姐妹。a

17、) 根底成員每年一次出國旅游；b) 全體團隊國內(nèi)集中一次旅游；c) 生日、節(jié)假日與加班時的適當(dāng)聚餐與派對。B、精神：客戶至上、法律第一、分工協(xié)作。a) 培育積極進取的學(xué)習(xí)精神，研討專業(yè)，撰寫文章；b) 建立網(wǎng)站：第一房地產(chǎn)法律網(wǎng)，建立團隊的業(yè)務(wù)平臺及文化家園。 3管理流程A、根底成員坐班制：保證日常的任務(wù)聯(lián)絡(luò)、咨詢、合同審查等； B、建立文本收發(fā)、歸檔、質(zhì)量監(jiān)控管理制度；C、建立房地產(chǎn)效力的方式與流程，一致效力理念與效力流程；D、任務(wù)量與質(zhì)量考核；E、合理的利益分配，獎懲清楚4風(fēng)險控制A、合同文本：每份合同實行3+1流轉(zhuǎn)審核，即由三名律師對每份合同進展初審、復(fù)審、統(tǒng)稿，再由一名行政助理擔(dān)任校正

18、、格式編排與送達。B、談判：二名以上律師參與，資深律師與專業(yè)助手結(jié)合，改換律師時應(yīng)保管一名原經(jīng)辦律師，以堅持業(yè)務(wù)管理的延續(xù)性；C、一致報價，一致宣傳，一致效力方式。另外，我要求團隊成員努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，并撰寫論文，參與法律著作的編寫。本人從2000年開場，也不斷撰寫法律著作與論文，分別出版了五本房地產(chǎn)法律著作，并參與編寫了一套十冊的民事法律實務(wù)叢書。發(fā)表各類文章一百余篇，并參與了上海政協(xié)、市九三學(xué)社的課題研討。經(jīng)過上述研討與寫作，在客戶中產(chǎn)生了良好的專業(yè)影響，有助于法律效力的產(chǎn)品定位及市場推行，提高產(chǎn)品價錢的性價比。博得客戶的尊重與支持。4、法律謀劃：我在為房地產(chǎn)企業(yè)與投資工程中，提供自動式，

19、深層次的法律效力。比如為客戶提供本人創(chuàng)建的“房地產(chǎn)法律導(dǎo)航，安裝本人獨創(chuàng)的工程工程任務(wù)菜單，對客戶提供工程管理法律風(fēng)險控制的培訓(xùn)等。這也是一種“差別化效力的營銷謀劃，真正實現(xiàn)我本人立下的產(chǎn)品營銷目的，即“發(fā)揚品牌與專業(yè)優(yōu)勢，運用一致的法律效力方式，占領(lǐng)房地產(chǎn)法律效力的高端市場。同時，這也是一種“目的化和“定制式營銷，針對特定的客戶，定制效力方式與產(chǎn)品，并提供專業(yè)、高端的法律效力。在我們團隊提供的法律效力中，法律謀劃是我們的一大特征。在此僅舉一例：案例：某市商業(yè)樓工程法律效力1999年5月，某市陽陽服裝廠因欠A商業(yè)銀行貸款500萬被法院判令支付A銀行欠款及利息合計人民幣600萬元，判決生效后，該

20、服裝廠未能在判決書規(guī)定的期限歸還上述款項，法院依法查封該服裝廠一切的劃撥國有土地運用權(quán)。2000年6月，陽陽服裝廠在隱瞞上述現(xiàn)實情況下與東方房產(chǎn)公司簽署協(xié)作協(xié)議。協(xié)議商定，服裝廠以其劃撥土地投資，東方房產(chǎn)公司以現(xiàn)金方式出資共同建造商業(yè)樓。東方房產(chǎn)公司按約支付定金萬元。后在申辦規(guī)劃答應(yīng)證時，發(fā)現(xiàn)陽陽服裝廠隱瞞該塊土地已被抵押現(xiàn)實，而此時服裝廠已瀕臨破產(chǎn)，根本無力歸還東方房產(chǎn)公司先期支付的款項。后來東方房產(chǎn)公司的董事長慕名親身找到了我，本意想將該服裝廠告上法庭，但我在分析案情后憑多年從事房產(chǎn)律師的閱歷而產(chǎn)生的靈感，向其提出以下方案：方案一：常規(guī)思緒，直接起訴服裝廠，但此種方案顯然缺乏取。采取訴訟手

21、段的話，將會出現(xiàn)“三輸?shù)木置妫?服裝廠因其外債的加重，最終能夠瀕臨破產(chǎn)；2服裝廠資不抵債，將呵斥東方房產(chǎn)公司先期的投資款無法收回；3銀行只能在此期間不斷凍結(jié)該塊土地而在短期內(nèi)收不回欠款，而該土地為劃撥土地，劃撥土地運用權(quán)假設(shè)要轉(zhuǎn)移，該當(dāng)辦理出讓手續(xù)或補交土地受害金。方案二：由東方公司為該服裝廠先行向該銀行支付欠款人民幣100萬元，并與銀行協(xié)商，請銀行提早解除部分土地的抵押用于建造商業(yè)樓，其他部分仍向A銀行抵押。這種方案可以起到 “三贏的效果：1服裝廠因房產(chǎn)公司首期支付的費用投入消費，并可在該商業(yè)樓建成后分享60的利益使該企業(yè)起死回生；2房產(chǎn)公司追加投資，待該商業(yè)樓預(yù)售后可分享40的利益，即按估

22、計的可得利益計算，扣除先期投入的資金及其它費用后，還可獲利，這又是一“贏；3銀行可提早收回一部分欠款，并且可從服裝廠可得售樓款中收回債務(wù)，這是第三“贏。董事長聽完第二種方案之后，表示贊同我的觀念。后來，在我與銀行、房產(chǎn)公司、服裝廠、法院的多方奔走、協(xié)調(diào)之下，銀行終于贊同先由東方房產(chǎn)公司替陽陽服裝廠墊付100萬，并解除對服裝廠部分土地的抵押，東方房產(chǎn)公司與服裝廠的協(xié)作工程終于在該地塊上開工了。可見律師在法律謀劃中的重要性， 法律謀劃不僅可以為企業(yè)投資把好關(guān)，還可以防患于未然，到達事半功倍的效果，訴訟并不是處理多方爭端的獨一方法，只需開辟思緒、協(xié)調(diào)各方關(guān)系，才干真正到達一棋走活，全盤皆贏的境界！上

23、海法制報曾載文引見二研討客戶與客戶關(guān)系管理1、客戶的價值律師要推銷本人的法律效力產(chǎn)品，推銷本人的效力理念與效力方案，首先要了解客戶，研討客戶。客戶追求什么？客戶的全部價值在哪兒？客戶永遠在尋求凈價值最大化?？蛻舻娜績r值在于：1籠統(tǒng)價值：客戶永遠在尋覓“門當(dāng)戶對的律師。所以，大公司、大工程、知名人士總是在尋覓專業(yè)所、規(guī)模大所的專業(yè)律師、知名律師；2人員價值：客戶中的經(jīng)辦人員，根據(jù)其個人的偏好，對客戶的感性認(rèn)識，選擇律師。而且從其內(nèi)心深處，他希望得到律師的人性化專業(yè)效力，他需求得到律師的尊重與認(rèn)同。假設(shè)他到律師事務(wù)所，他希望有賓至如歸的覺得。3效力價值：律師的效力理念、效力方式應(yīng)為客戶樂于接受，

24、可以建立一種互置信任、相互了解的友好關(guān)系。4產(chǎn)品價值：律師效力物有所值，可以處理客戶的實踐問題，讓客戶利益實現(xiàn)最大化。2、影響客戶行為的要素哪些要素對客戶選擇律師具有決議性的影響？1文化要素根據(jù)企業(yè)的國別、管理方式、企業(yè)文化決議企業(yè)的選擇方向與選擇戰(zhàn)略。比如，外資公司的選擇律師原那么：一是選擇具有外資背景的律師事務(wù)所，或是具有品牌影響力的規(guī)模所或?qū)I(yè)所，具有專業(yè)特征的律師。二是產(chǎn)品影響力，即他曾經(jīng)做過的類似的產(chǎn)品，老客戶引見新客戶。而民營企業(yè)，更多地依賴人脈關(guān)系，朋友或政府機構(gòu)的引見，更能讓客戶添加對律師的信任度，其次才是律師的專業(yè)才干及品牌影響力。而國有公司，特別注重公司指點的個人喜好，其次

25、是事務(wù)所及律師個人的品牌影響力。2社會要素這與律師的營銷手段有關(guān)?？蛻暨x擇律師，特別是自然人選擇律師，依賴于社會對律師個體的認(rèn)定和社會對律師群體的評價，因此，個體消費者聘請律師，首先認(rèn)同具有社會知名度的律師，以為名律師一定是好律師，其次看重律師的人脈關(guān)系，這也是中國特征。很少有人會注重律師的專業(yè)特征，因此，讓客戶了解律師，特別是了解個體律師的專業(yè)特征，尤為重要。3個人要素消費者或客戶的經(jīng)辦人員，根據(jù)其年齡、職業(yè)、從業(yè)閱歷、經(jīng)濟情況、生活方式及個性特點的不同，對于律師有其特定的條件與認(rèn)知，特別是對律師專業(yè)才干的不同認(rèn)識與認(rèn)同。律師費的高低，不同的人有不同的了解，律師要了解這些個體消費者，研討他們

26、的背景、位置與心思要素，制定不同的營銷方法與戰(zhàn)略，才干獲得勝利。3、客戶關(guān)系的管理1選擇“正確的客戶在處理根本生存的前提下，有認(rèn)識地選擇適宜本人專業(yè)開展的客戶，有利于建立一個較好的客戶群。律師與客戶是相互影響的，不同的客戶群，會影響律師的開展軌跡，可謂物以類聚，人與群分。2建立客戶忠實首先是律師對客戶忠實。律師應(yīng)有良好的從業(yè)素質(zhì)，并建立團隊協(xié)作，差別化效力的營銷效力體系，從而讓客戶從心思上依賴律師。此外，不斷研討客戶，不斷揣摩客戶心思，不斷調(diào)整與變卦新的效力方案、效力理念與效力流程，讓客戶喜新不厭舊。3建立客戶信息庫。包括客戶的工程投資信息、客戶內(nèi)部的管理信息、客戶的文本庫等，并根據(jù)一定的階段

27、，將上述信息以恰當(dāng)方式反響給客戶。4建立同伴關(guān)系。讓客戶聘用律師的觀念得到改動，從“雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)換到“協(xié)作關(guān)系。5定位不同的關(guān)系不同的客戶，有其不同的客戶關(guān)系定位，且其高層管理者有不同的心思需求。比如，民營企業(yè)，律師與客戶可以定位為“朋友關(guān)系；外資企業(yè)，律師與客戶定位于“咨詢關(guān)系；國有公司，律師與客戶定位為“協(xié)作關(guān)系。不同的定位，充分表達“協(xié)作、“效力的精神。6溝通與反響律師該當(dāng)與客戶建立一個溝通與反響的良好機制，比如與客戶管理層不定期溝通，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)溝通、講課、發(fā)送書面資料，經(jīng)過文本審查等方式，進展有效溝通與反響。另外，還要建立贊揚渠道，讓客戶有發(fā)泄不滿的時機，添加客戶的平安感。7大客戶原那么7

28、0%的收益，于30%的客戶，這幾乎是一切行業(yè)的定律，因此，要集中精神與物力，維護好律師的大客戶。對于大客戶，就應(yīng)該有不同的營銷管理措施，并在文本審核、律師安排、客戶培訓(xùn)等方面，具有差別化、定制式的傾斜政策。能不能建立大客戶忠實，是律師勝利的重要標(biāo)志。三定價戰(zhàn)略律師非訴訟法律效力定價，不同于普通商品意義上的定價，正如我在前面提到的一樣，我們效力的領(lǐng)域為房地產(chǎn)投資領(lǐng)域的高端市場，提供的是類似于“奢侈品的法律效力，因此，根本上而言，我們只提供兩種報價方式：一是按小時收費，即根據(jù)盡職調(diào)查，參與談判或制造法律文本的實踐時間，按照比其他律師收費相對較高的每小時律師費，向客戶收取律師費；另一種收費方式，即根

29、據(jù)客戶工程或客戶年度效力的任務(wù)范圍，投資規(guī)模等要素，實行計件收費。與大多數(shù)律師采取的模糊效力內(nèi)容、低價低本錢收費方法不同，我首創(chuàng)了“房地產(chǎn)工程律師跟蹤效力操作流程，將房地產(chǎn)律師效力范圍劃分為數(shù)十個子項，讓客戶明白每項效力及價錢的根底上，表達他們的支付志愿。這種多年來被媒體稱之為“菜單式效力的效力方式，為許多房地產(chǎn)客戶所認(rèn)同，也逐漸被很多律師同行所認(rèn)同，以致于不少律師也仿制我的“操作流程而大做廣告。實踐上，企業(yè)經(jīng)濟學(xué)中的“直接板塊歧視及“完全價錢歧視之戰(zhàn)略，也經(jīng)常被律師運用于法律效力的定價方案中。首先是對不同的客戶群，制定并實施不同的價錢。律師收費雖然有政府指點價，而現(xiàn)實上，不同的客戶群體，都會產(chǎn)生不同