【保險培訓】課件增員話術(shù)應(yīng)對技巧

1、增員應(yīng)對話術(shù)故 事成功之道有一次，電視臺請了一位商界奇才做主持，大家都很希望能聽他談一談成功之道，但他只淡淡一笑：“還是出道考題考考你們吧，某地發(fā)現(xiàn)了金礦，人們一窩蜂地擁去，然而一條大河擋住了必經(jīng)之道，是你，會怎么辦？”有人說繞道去，有人說游過去，但他卻微笑不語。很久，他說：“為什么非得去淘金，為什么不買一條船開展營運？”大家愕然，他卻說，不管怎樣，渡客們也會心甘情愿，因為前面有金礦?。?主管 船長 業(yè)務(wù)員 乘客 我們的責任就是沿著基本法指引的成功之道，安全快捷地把我們的業(yè)務(wù)員送往目的地金礦使大家獲得成功！基本法 成功之道 付出總有回報快樂成就自己造就別人 增員是一 種習慣 嘗試可能會失敗，不

2、嘗試肯定一事無成； 你想當導演？還是想當演員？ 左手抓增員，右手抓業(yè)績； 兩手抓訓練，鎖定目標，做自己最該做的事； 增一個員經(jīng)過訓練成了主管，就像衛(wèi)星上了 太空自己運轉(zhuǎn)，增員一旦上了軌道，也會自己 一路運轉(zhuǎn)下去 增 才 就 是 發(fā) 射 人 造 衛(wèi) 星 1、增員真的比推銷更難嗎？2、增員工作不理想的原因：增員活動量太少技巧不足沒有認真執(zhí)行選才工作士氣低落大環(huán)境對增員不利 增員的步驟名單開拓 淘 汰 選 擇 工作說明職前輔導 對 象 開 拓：1、每天一訪增員記錄、追蹤2、向特定市場增員3、從活動中增員4、回訪老客戶5、尋找成功者6、異業(yè)結(jié)盟增員7、社區(qū)社團增員增員與推銷 1、增員是今天做不好，明天

3、就后悔的事 2、推銷是近視，增員是遠視 3、推銷成功時，你得意，大家?guī)湍愎恼疲?增員是團隊的成功，大家一齊鼓掌喝彩！ 4、推銷是買躉交，一次的好處， 增員是買萬能，終身分紅。 面談原則 1、聆聽 注意聽應(yīng)征者在說些什么 2、正確而完整的答案 必要時詢問額外的問題 3、保持中立 請勿“引導”也不要去“評判” 4、控制 記住！你是主持面談的人 5、記錄增才選擇標準哪些人不適合做這一行業(yè)？經(jīng)濟條件較差、生活無著落（不能維持3-6個月）；外形難看，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問題消極負面，不愿看到別人的優(yōu)點；年齡小于23歲且無工作經(jīng)驗和人脈關(guān)系；家屬強烈反對，自己無自主權(quán)；對學習新事物和自我成長

4、沒有興趣；21哪些人不適合做這一行業(yè)？語言表達不清晰；不愿參加部門的早會和夕會；自以為了不起，不愿改變自己的不良習慣；文化程度較低，又不愿學習和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢，小錢瞧不起；22哪些人適合做這一行業(yè)？有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)（至少有維持3-6個月的基本生活費用）；有追求獨立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過成功的學習或工作經(jīng)歷（高中階段起）；自己或背后有較好的人脈關(guān)系；能吃苦耐勞，有較強的事業(yè)心；待人誠懇，心存感恩之心，樂于助人；看問題積極正面，性格開朗，對生活持樂觀態(tài)度；23最佳準增員對象 教師、醫(yī)生、律師、會計、高級助理、培訓講師、推銷員、公關(guān)小姐、

5、白手起家的創(chuàng)業(yè)者、個體戶、經(jīng)營服務(wù)行業(yè)的高級職員等。24萬能應(yīng)答技巧萬能應(yīng)答技巧三步走（一）與準增員對象開始交談（二）繼續(xù)交談 目的：無論對方怎么回答，都能繼續(xù)下去（三）繼續(xù)深談1、這是個什么樣的行業(yè)？2、泰康是什么樣的公司？3、福利待遇和晉升怎么樣？4、我做得了保險嗎？-泰康的培訓優(yōu)勢5、業(yè)務(wù)員的工作是什么？6、你能幫我做什么？如何開始交談？適當?shù)拈_場白1、回顧式：適合對老同學、老朋友2、展望式：適合目前工作狀態(tài)不太好的3、網(wǎng)絡(luò)式：適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的4、挑逗式：適合安于現(xiàn)狀者5、危機式：適合有一定職位，且積極進取的6、神秘式：適合素質(zhì)高，對銷售有恐懼心的人或 做生意的老板（一）與

6、準增員對象開始交談1、回顧式你的這個行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？好長時間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀， 現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過這幾年工作，你專業(yè)水平提高很大吧，有學習的機會嗎？現(xiàn)在工作怎么樣：收入很可觀吧，成長空間挺大吧，干得一 定很得心應(yīng)手吧，開心嗎？你從事的這個行業(yè)可以在幫助別人的同時成就自己嗎？想當年畢業(yè)時，你特別有抱負，這幾年奮斗的不錯吧，當時 的理想差不多快實現(xiàn)了吧2、展望式對你目前所從事的工作滿意嗎？你最喜歡的工作是什么？請問：你的生活目標是什么？你現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)你的生活目標嗎？是否希望5年10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？ 王先生，您同意 人脈 = 錢脈 嗎？ 您

7、現(xiàn)有的人際關(guān)系會給您什么樣的幫助？ 您平時最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的 工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？3、網(wǎng)絡(luò)式4、挑逗式您希望你的孩子長大后做你現(xiàn)在的工作嗎？您這么努力在單位里收入一定最高吧！在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰是您最羨慕的？你應(yīng)該和他差不多吧！ 您現(xiàn)在的職級再往上升的話，需要多長時間，到時間一定能升上去嗎？ 如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？ 你們公司收入最高的是誰，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？ 再過十年，你的行業(yè)會怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？5、危機式 以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？ 你公司是否能給你完善培

8、訓的機會，按目前的能力五年后，你能適應(yīng)瞬息萬變的社會嗎？ 面對激烈的競爭，你靠自學來應(yīng)對是否覺得吃力？ 目前這份工作，你能做一輩子嗎？社會上有人說保險是閑人做的，也有人說能做保險的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來參加培訓就可以了。有一個項目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當然合法且無風險，你想了解嗎？我們是多年的朋友，一直想合作做一個事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？6、神秘式有一個資產(chǎn)千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電費，并幫助你培訓員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？ 我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做，我會把

9、經(jīng)驗與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項生意，你感興趣嗎？被增員者可能的回答1、是的， 我對目前的工作很滿意2、您說的我不感興趣：3、你為什么問這個問題？這 不關(guān)你的事。不管他怎么回答，我們都要接下去說：我理解，（或你一定覺得很奇怪，我為什么會問你這個問題呢？）讓我來告訴你，我問你這個問題的原因1、是的，我對目前的工作滿意恭喜你有這么滿意的工作我曾經(jīng)與你一樣，也覺得我原來的工作很滿意 但過了三、五年后，現(xiàn)在回過來看，已經(jīng)又落 伍了，因為社會變化太大了?，F(xiàn)在下崗分流隊伍中，10年前他們都覺得很滿意，現(xiàn)在不是也下崗了。是啊，你對現(xiàn)在的工作很滿意，但3、5年以后是否還滿 意呢？你

10、很滿意現(xiàn)在的工作，如果能換個更好的工作，你愿不愿意嘗試？我理解，那么您對什么感興趣呢？難道您對有自我發(fā)展空間的高薪單位也不感興趣嗎？難道您對生活品質(zhì)的提高、孩子的成長、個人能力的增長都不感興趣嗎？2、您說的我不感興趣3、你為什么問這個問題？這不關(guān)你的事。你不覺得這個問題很現(xiàn)實嗎？因為3年前也有人問過我同樣的問題。其實許多人都在回避這個問題。因為成功又有錢的人都喜歡想這個問題。 我理解，讓我告訴你我為什么問這個問題：?年前一個朋友問過我同樣的問題，他提供給我一個工作機會（或者： ？年以前，我和你現(xiàn)在的情況差不多，那時我選擇了另外一份工作，那份工作給我?guī)砹司薮蟮母淖儯屛业氖杖氲玫搅撕艽蟮奶岣?/p>

11、，并能幫助人們達到一定的財務(wù)目標，同時也能發(fā)展自己?，F(xiàn)在我是中國泰康保險公司的一名業(yè)務(wù)主管，我正在尋找一位優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，您能抽出十分鐘的時間讓我們談?wù)剢?？不論上述哪種回答都要加上我們的目標：是要獲得一次面談的機會深談時：要回答6個基本問題1、這是個什么樣的行業(yè)？2、泰康是什么樣的公司？3、福利待遇和晉升怎么樣？4、我做得了保險嗎？-泰康的培訓優(yōu)勢5、業(yè)務(wù)員的工作是什么？6、你能幫我做什么？06基本法提高版的手續(xù)費標準及考核標準-業(yè)務(wù)主任（AS）業(yè)務(wù)主任的薪酬業(yè)務(wù)收入首年度傭金續(xù)年度傭金優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎金組織收入增才獎金管理津貼業(yè)務(wù)主任育成津貼直轄組年終獎金優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎=當月領(lǐng)取的第二年續(xù)年

12、度傭金（老產(chǎn)品）*繼續(xù)率系數(shù)P1+當月領(lǐng)取的第二年續(xù)年度傭金（新產(chǎn)品）*繼續(xù)率系數(shù)P2繼續(xù)率K繼續(xù)率系數(shù)P1繼續(xù)率系數(shù)P2K95%20%120%90%K95%15%100%85%K90%11%90%80%K85%8%80%K80%0%0%注：老產(chǎn)品指07年11月（不含）前上市產(chǎn)品，新產(chǎn)品指07年11月（含）后上市產(chǎn)品加大繼續(xù)率獎勵力度，提高續(xù)期服務(wù)利益增員收入-2、增才獎金可享受增才獎金，增才獎金在直接增員入司第3個工作末達到晉升正式業(yè)務(wù)代表的條件。第6、9、12個工作月末職級為SA及以上職級，同時增員者也為SA及以上職級時予以發(fā)放，發(fā)放標準為： 注：增才獎金隨當月的傭金一同發(fā)放。業(yè)務(wù)主任的薪

13、酬業(yè)務(wù)主任的薪酬組織收入 2、管理津貼 直轄組當月累計FYC 獎勵系數(shù)C 繼續(xù)率系數(shù)P直轄組當月累計FYC（元）獎勵系數(shù)C5000以下125000-11999.991312000以上15直轄組繼續(xù)率繼續(xù)率系數(shù)P80%以下0.8580%84.99%185%89.99%1.0590%以上1.10業(yè)務(wù)主任的薪酬組織收入2、管理津貼業(yè)務(wù)主任的薪酬組織收入-3、業(yè)務(wù)主任育成津貼： 業(yè)務(wù)主任直接育成另一業(yè)務(wù)主任，自被育成者晉升之月起可享受業(yè)務(wù)主任育成津貼： 業(yè)務(wù)主任育成津貼=被育成業(yè)務(wù)主任直轄組當月累計FYC 獎勵系數(shù)X注：業(yè)務(wù)主任育成津貼在育成者或被育成者降為非主管職級時停發(fā)，重新晉升恢復，但育成時間不

14、重新計算。業(yè)務(wù)主任的薪酬組織收入-3、業(yè)務(wù)主任育成津貼： 業(yè)務(wù)主任育成津貼=乙直轄組當月FYC 12%（第一年）業(yè)務(wù)主任的薪酬組織收入4、直轄組年終獎金 每年12月末任業(yè)務(wù)主任 者，可按下列標準享受直轄組年終獎金： 當年直轄組累計FYC 獎勵系數(shù)Y 繼續(xù)率系數(shù)P注：直轄組年終獎金與12月份傭金一同發(fā)放 注：本年度未進入繼續(xù)率考核的直轄組，繼續(xù)率默認為80案例業(yè)務(wù)主任的考核業(yè)務(wù)主任的維持條件：業(yè)務(wù)主任任職滿一個維持考核期（連續(xù)任業(yè)務(wù)主管一個自然季為一個維持考核期），于最近一個維持考核期未達到下列條件，自次月起降為正式業(yè)務(wù)代表：1、個人累計FYC：2400元2、直轄組人力：3人3、直轄組累計FYC：7500元季度掛零考核同SA職級業(yè)務(wù)主任的晉升業(yè)務(wù)主任的晉升條件：業(yè)務(wù)主任任職滿六個月，于最近三個工作月達到下列條件，自次月起晉升為高級業(yè)