【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件電話行銷訓(xùn)練

1、電 話 行 銷 訓(xùn) 練一、電話在壽險(xiǎn)銷售活動(dòng)中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點(diǎn)四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語(yǔ)2課程大綱一、電話在壽險(xiǎn)銷售活動(dòng)中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點(diǎn)四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語(yǔ)3電話在壽險(xiǎn)行銷活動(dòng)中的功能 協(xié)助獲得面談機(jī)會(huì)哦電話約訪的好處節(jié)省時(shí)間不用疲于奔命利于整體規(guī)劃有機(jī)會(huì)面對(duì)面拜訪的動(dòng)力建立良好的第一印象 成本低廉有效及時(shí)檢視準(zhǔn)主顧的量5課程大綱一、電話在壽險(xiǎn)銷售活動(dòng)中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點(diǎn)四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語(yǔ)6張三，李四，王二麻子準(zhǔn)備一：

2、組織好你要約訪的名單填寫(xiě)至“電話約訪記錄本” 中，量要大，要確保熟悉客戶的資料。7約訪名單來(lái)自于：客戶朋友或親戚直接信函準(zhǔn)客戶陌生人推薦介紹89明天什么時(shí)候？準(zhǔn)備二： 選一個(gè)特定的時(shí)間打電話，當(dāng)然要注意各行業(yè)適于約訪的時(shí)間。10選擇打電話的時(shí)機(jī)，將影響你約訪成功的機(jī)率11別把張三當(dāng)成李四了準(zhǔn)備三： 組織你的資料和工具，包括約訪講稿，筆，聲音清晰的電話。12其它：安靜的環(huán)境干凈的桌面熱誠(chéng)和自信的語(yǔ)音13集中精神字句清晰注意附和音飽含情感重音字低半音慢半拍電話語(yǔ)音的塑造14課程大綱一、電話在壽險(xiǎn)銷售活動(dòng)中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點(diǎn)四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)

3、語(yǔ)15 1、介紹自已和公司 3、 贊美并表明來(lái)意 4、要求見(jiàn)面 （用“二擇一法”明確拜訪時(shí)間） 5、結(jié)束語(yǔ) 電話約訪的步驟16電話約訪要領(lǐng)電話中不談?wù)袛埍ｋU(xiǎn)使用證實(shí)過(guò)的話術(shù)給予會(huì)面的替換時(shí)間(二擇一法)約成后要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn)掛電話時(shí)須注意把電話輕放注意通話時(shí)間17 應(yīng)對(duì)： 1. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打電話 2、態(tài)度輕松，這些都是正常的 3、增加熟練度與信心 4. 講話要與客戶契合 5、足夠的電話拜訪量電話約訪中的插曲？插曲：1、電話忙線中2、沒(méi)有很多時(shí)間與你談3、客戶態(tài)度冷淡或沉默4、超級(jí)秘書(shū)5、激怒準(zhǔn)主顧秘書(shū)總機(jī)小姐負(fù)責(zé)人主管指定人員其他職員突破秘書(shū)（總機(jī)、負(fù)責(zé)人）的阻礙191、對(duì)象：老朋友王

4、利，以前工作單位的小姐妹2、要點(diǎn)：最好不在電話里表明身份 場(chǎng)景一：緣故客戶約訪20 場(chǎng)景二：轉(zhuǎn)介紹客戶1.對(duì)象:保戶的朋友李惠2.要點(diǎn):強(qiáng)調(diào)推介人與業(yè)務(wù)員及推介人與客戶的關(guān)系,拉近彼此距離21 場(chǎng)景三：二次拜訪1.對(duì)象:陌拜客戶2.要點(diǎn):不在電話里詢問(wèn)是否已經(jīng)決定投保22場(chǎng)景四：陌生拜訪1、對(duì)象：不了解任何資料的陌生人2、要點(diǎn)：以服務(wù)為切入點(diǎn)23課程大綱一、電話在壽險(xiǎn)銷售活動(dòng)中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點(diǎn)四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語(yǔ)24電話約訪常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù)25一般反感請(qǐng)直接在電話里講就可以了你把資料寄給我好了這些時(shí)間我都沒(méi)空我有朋友在賣保險(xiǎn)重復(fù)先

5、前的反對(duì)我已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，不想再買(mǎi)了你這樣做只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣我很忙，有時(shí)間再打電話給你26拒絕處理話術(shù)的四個(gè)要點(diǎn)先認(rèn)同表示理解厘清問(wèn)題解決問(wèn)題27課程大綱一、電話在壽險(xiǎn)銷售活動(dòng)中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點(diǎn)四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語(yǔ)28電話禮節(jié)自我評(píng)分表的使用1、自我評(píng)分表介紹2、評(píng)分表的使用3、分?jǐn)?shù)評(píng)估及改進(jìn)29 約訪成功后，如果約定的時(shí)間間隔較長(zhǎng)（幾天以后），可以用明信片或賀卡制作約訪卡，郵寄或快遞給客戶。這樣做的好處是： 1、提醒客戶，以免遺忘 2、展示專業(yè)形象 3、表達(dá)尊重與感謝，為面談做感情鋪墊。約訪卡的使用30李萍： 您好！朋友多了路好走，我想我們的見(jiàn)面一定會(huì)讓對(duì)方滿意，真希望早日認(rèn)識(shí)您，更愿意成為您的朋友！ 星期四上午九點(diǎn)，在您的辦公室里不見(jiàn)不散！ 壽險(xiǎn)顧問(wèn)：跟進(jìn)卡片范例31李萍： 您好！收到我的卡片，您一定挺奇怪的，其實(shí)，在電話里，我已經(jīng)能感受到您是位熱心人，所以我很想送一份祝福給您：祝您快樂(lè)！ 相信我們的見(jiàn)面會(huì)非常愉快！我是個(gè)很守時(shí)的人，星期四上午九點(diǎn)，我一定準(zhǔn)時(shí)拜訪！ 壽險(xiǎn)顧問(wèn)：32李萍： 您好！謝謝您同意和我見(jiàn)面，相信我們的見(jiàn)面會(huì)非常愉快，我期待著那一時(shí)刻，星期四上午九點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在您辦公室。 壽險(xiǎn)顧