消費(fèi)者行為的報(bào)告

1、關(guān)于商家使用店內(nèi)因素影響消費(fèi)者行為的報(bào)告班級(jí):XXXXXXXXXX學(xué)號(hào)：XXXXXXXXXXX姓名：XXXX一、研究目的和意義很多消費(fèi)者都有這樣的體驗(yàn)：去超市或商場(chǎng)購(gòu)物亦或是去服裝商城買衣物， 在去目的地之前，已經(jīng)想好了這次該買什么，買哪個(gè)品牌，買多少，但是最終的 購(gòu)買決策在進(jìn)入目的地后發(fā)生的一些變化，起初想購(gòu)買的東西有一部分并沒(méi)有購(gòu) 買，所買商品的數(shù)量也有所變化，或多或少，有些并沒(méi)有想買的也買了不少。為 什么消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)后購(gòu)買決策會(huì)發(fā)生變化呢？店內(nèi)又有哪些因素影響了消 費(fèi)者的購(gòu)買決策呢？近期我分別走訪了武漢市的幾家大型超級(jí)市場(chǎng)、服裝店和百 貨商場(chǎng)，了解了一些影響消費(fèi)者品牌選擇和產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)

2、量的店內(nèi)因素，通過(guò)總結(jié) 主要?dú)w類了購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店堂布置與氣氛、銷售人員這4個(gè)方面影 響消費(fèi)者群體購(gòu)買決策的因素。二、研究設(shè)計(jì)在這次調(diào)查訪問(wèn)中，我主要采取觀察、訪問(wèn)、咨詢的形式獲得我所需要的相 關(guān)資料的。相關(guān)步驟如下：1、觀察咨詢。在周末我和兩個(gè)同學(xué)商量好分別去了武漢市的幾家超級(jí)市場(chǎng)、 服裝店、百貨商場(chǎng)，通過(guò)店鋪實(shí)際觀察記錄了相關(guān)資料，并拍攝了店鋪內(nèi)的裝修 樣式、商品置放以及人員配置狀況等，并咨詢了值班經(jīng)理關(guān)于他們?cè)谖M(fèi)者 購(gòu)買方面所做的相關(guān)布置。2、初步總結(jié)?；貋?lái)后我們相互交換所得資料，認(rèn)真分析，并查閱了一些資 料，得出初步結(jié)論；3、最終結(jié)論。經(jīng)過(guò)一系列的討論比較、查閱資料、分

3、析后得出最終結(jié)論。三、研究結(jié)果（一）、 購(gòu)物點(diǎn)陳列無(wú)論是超市、服裝店還是百貨商場(chǎng)，首先要注意的就是購(gòu)物點(diǎn)陳列與分類。 通常在商品擺放時(shí)都會(huì)共同的考慮如下幾點(diǎn)：1、促進(jìn)滯銷產(chǎn)品銷售；2、對(duì)店內(nèi)利潤(rùn)點(diǎn)最大的產(chǎn)品優(yōu)先擺放；（如進(jìn)出口、場(chǎng)所中央、臨街櫥窗等）3、同類產(chǎn)品集中擺放，方便顧客購(gòu)物；4、空間合理布局（有的商品大小不一，要根據(jù)其尺寸，結(jié)合商場(chǎng)內(nèi)部情況， 統(tǒng)一布局）；5、特色分區(qū)，以提高競(jìng)爭(zhēng)力。如，將本超市特色的商品獨(dú)自成區(qū)。在超市，凡是能利用的空間均被有效利用。如上下樓層時(shí)，電梯扶手倆側(cè)的 空間，多數(shù)被擺滿消費(fèi)者介入程度較低的商品，如紙巾、牙膏、小零食等。在美 國(guó)沃爾瑪超市里，清潔用品、紙品和

4、個(gè)人護(hù)理用品都是分區(qū)陳列，但在中國(guó)，沃 爾瑪發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)者“買完了紙品要買肥皂，買完肥皂則自然而然要買香皂”，于是 這3個(gè)品類就按中國(guó)消費(fèi)者習(xí)慣放在了一起。同樣，在熟食部，沃爾瑪多次調(diào)整 結(jié)構(gòu)，逐漸增加鹵、辣、烤等各種口味的熱熟食以及凍熟食等中國(guó)消費(fèi)者喜歡的 食品，并密切留意這些品種的銷售情況，以便進(jìn)一步調(diào)整。在服裝店，經(jīng)?？梢钥吹较嗤钍降囊路?，被擺在不同的位置。這絕不是說(shuō)， 商家?guī)齑嫣嘀缓枚紨[出來(lái)。而是通過(guò)使消費(fèi)者在不同的位置看到同樣的商品， 沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)，從心理上強(qiáng)化消費(fèi)者“非買這件衣服不可”。在百貨商場(chǎng)，通常一樓為化妝品區(qū)、鞋區(qū)，二樓以上的較多樓層都是女裝， 頂樓才是男裝?！芭颂?/p>

5、生愛逛街”，百貨商場(chǎng)的格局很好的迎合了這一社會(huì)心 理，促進(jìn)銷售量的增長(zhǎng)。另外，越來(lái)越多的百貨商場(chǎng)開始注重附屬或相近的停車 場(chǎng)，請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下，當(dāng)你左提右攜的走出商場(chǎng)，卻還要走一段路才可以開車回家是 多么不方便的事情。所以停車場(chǎng)的便利性有助于提高消費(fèi)者在整個(gè)購(gòu)買消費(fèi)過(guò)程 中的愉悅感與輕松感，提高消費(fèi)者對(duì)于商場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)度。（二）、削價(jià)與促銷削價(jià)與促銷是在商品交易過(guò)程中無(wú)所不在的現(xiàn)象。它以各種形式提高消費(fèi)者 的購(gòu)買欲，如綜合折扣、優(yōu)惠券、贈(zèng)品等等。超市常用的方式有節(jié)假日打折、滿 多少元送何種禮品或抽獎(jiǎng)。為了達(dá)到商家所設(shè)定的價(jià)格限額，原本已選好商品的 消費(fèi)者往往會(huì)再挑選一些商品，從而提高超市的銷售量，增

6、加其經(jīng)濟(jì)效益。消費(fèi) 者在感到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠時(shí)，往往會(huì)再次光臨，挖掘二次購(gòu)買的潛在力。服裝店則應(yīng)時(shí)應(yīng)季的推出折扣活動(dòng)，比如在3月、9月開學(xué)季憑學(xué)生證、教 師證購(gòu)物享受折扣。直接價(jià)格上的折扣、或獲得贈(zèng)品，比獲得優(yōu)惠券更受消費(fèi) 者的歡迎，前者使消費(fèi)者感覺(jué)直接節(jié)省了多少錢，沒(méi)花錢就獲得了商品，而后者 是去付出后才能獲利。（三）、店堂布置與氣氛現(xiàn)代大型綜合超市、服裝商場(chǎng)和百貨大樓的環(huán)境文化氛圍有著異曲同工之 妙，其設(shè)計(jì)原則歸類如下：首先是環(huán)境要求賣場(chǎng)高貴典雅、凸顯現(xiàn)代氣氛；其次 是需要清新悅耳的背景音樂(lè)、富有時(shí)代動(dòng)感的商品展示、三維立體的畫面組合成 營(yíng)銷場(chǎng)地的軟環(huán)境，此外還應(yīng)利用電子屏幕靜態(tài)顯示，還顧客以有聲

7、響無(wú)噪音的 寧?kù)o、舒適的購(gòu)物氛圍。很多人即使沒(méi)有明確的購(gòu)物需求，也喜歡去以上場(chǎng)所逛 逛，因?yàn)橄矚g那里無(wú)打擾的購(gòu)物環(huán)境和隨意選購(gòu)的放松心情。（四）、銷售人員在購(gòu)買過(guò)程中。大宗購(gòu)買中，消費(fèi)者介入程度較高的商品購(gòu)買中，銷售人員 對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策影響較大，而那些日常消費(fèi)則相對(duì)較小。因?yàn)榻槿氤潭容^高 的商品其特質(zhì)、性能等較為專業(yè)的問(wèn)題，消費(fèi)者的了解與熟悉程度遠(yuǎn)不如介入程 度較低的商品了解的多，無(wú)法單單依靠自己的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的下定決心購(gòu)買，而更 多地依賴銷售人員。這時(shí)銷售人員的著裝與舉止，談吐與業(yè)務(wù)表現(xiàn)就顯得尤為重 要。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買，而較差的銷售人員會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu) 買欲甚至放棄購(gòu)買。四、研究體會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步。無(wú)論是超市、服裝店還是百貨商場(chǎng)，都 不再僅僅是人們購(gòu)物的場(chǎng)所，也逐漸成為人們集休閑、娛樂(lè)為一體的生活空間， 商家應(yīng)該為消費(fèi)者創(chuàng)造出理想的購(gòu)物環(huán)境，才能滿足人們的文化需要。清新高雅、 井然有序、微笑服務(wù)的購(gòu)物環(huán)境，會(huì)給消費(fèi)者造成營(yíng)業(yè)空間大、商品豐富、質(zhì)量 可靠、服務(wù)優(yōu)良、財(cái)力雄