消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)材料

1、消費(fèi)：指人們?yōu)闈M足需要而消耗各種物質(zhì)產(chǎn)品及非物質(zhì)產(chǎn)品的行為和過程消費(fèi)心理：是指消費(fèi)者心里發(fā)生的一切心理活動(dòng)，以及由此產(chǎn)生的一切消費(fèi)行為，包括消費(fèi) 者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購買方式、使用商品形成心理感受和心理 體驗(yàn)、向生產(chǎn)經(jīng)營單位提供信息反饋等等心理行為。情緒：一般是指與生理的需要和較低級(jí)的心理過程（感覺、知覺）相聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。情緒 一般由當(dāng)時(shí)特定的條件所引起，并隨著條件的變化而變化。所以情緒的表現(xiàn)形式是比較短暫 和不穩(wěn)定，具有較大的情景性和沖動(dòng)性。某種情景一旦消失，與之有關(guān)的情緒就會(huì)很快消失 或減弱。情感：是指與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的一種內(nèi)心體驗(yàn)，如理智感、榮譽(yù)感

2、、道德感、 美感等。它是人們在長期的社會(huì)實(shí)踐中受到客觀事物的反復(fù)刺激而形成的內(nèi)心體驗(yàn)，因此， 與情緒相比，情感具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和深邃性。在消費(fèi)活動(dòng)中，情感對(duì)消費(fèi)者心理和行為的 影響相對(duì)長久和深遠(yuǎn)。動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理活動(dòng)，是引起行為發(fā) 生、造成行為結(jié)果的原因。它是一種人體中內(nèi)在的、主動(dòng)的力量，是個(gè)體由某種需要所引起 的心理沖動(dòng)。消費(fèi)動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者購買商品時(shí)最直接的原因和動(dòng)力。態(tài)度是人們對(duì)于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反對(duì)的心理或行為傾向。個(gè)性的含義個(gè)性是個(gè)人在適應(yīng)環(huán)境的過程中所表現(xiàn)出來的系統(tǒng)的、獨(dú)特的反應(yīng)方式。它是由個(gè)人在其 遺傳、環(huán)境、成

3、熟、學(xué)習(xí)等因素交互作用下形成的，并具有很大的穩(wěn)定性。個(gè)性亦稱人格，是指個(gè)人帶有傾向性的、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的心理特征的總和。它控制著 個(gè)體對(duì)外在環(huán)境的反應(yīng)和關(guān)系。因此，可以根據(jù)消費(fèi)者人格解釋其在不同時(shí)間、不同情境下 行為模式的一致性，測量人格便有助于預(yù)測消費(fèi)者行為。個(gè)性傾向于被看作是內(nèi)在驅(qū)力、習(xí)得動(dòng)機(jī)和經(jīng)驗(yàn)的函數(shù)。自我意識(shí)是個(gè)體對(duì)有關(guān)自己一切方面的知覺、了解和感受的總和，是指自己可意識(shí)到的執(zhí)行 思考、感覺、判斷的部分。家庭生命周期是一個(gè)家庭在建立發(fā)展過程中經(jīng)歷的階段。它是由婚姻狀況、家庭成員年齡、 家庭規(guī)模以及主人的工作狀況等因素綜合而成的。青年單身期：主要指已經(jīng)長大成人但尚未結(jié)婚者。初婚期：初

4、婚期是指人們從結(jié)婚登記成為合法夫妻并建立家庭到生育第一個(gè)子女這一時(shí)期。生育期：指家庭人口不斷增加，孩子尚小的時(shí)期。子女長大尚未獨(dú)立時(shí)期：多指子女在中學(xué)或大學(xué)及有子女參加工作的家庭。子女獨(dú)立生活時(shí)期：這是指子女長大人并陸續(xù)結(jié)婚，與父母分居時(shí)期。妻子（或丈夫）去世亦稱鰥寡期：進(jìn)入鰥寡期的老人，一般多為年老體弱，生活自理能力 大大下降，進(jìn)而購買能力和消費(fèi)行為減弱，多轉(zhuǎn)向?qū)ψ优囊揽?。文化是體現(xiàn)出一個(gè)社會(huì)或一個(gè)社會(huì)群體特點(diǎn)的那些精神的、物質(zhì)的、理智的和感情的特征的 完整復(fù)合體。文化不僅包括藝術(shù)和文學(xué)，而且包括生活方式、基本人權(quán)、價(jià)值體系、傳統(tǒng)和 信仰。購后沖突：因某個(gè)購買而引起的心理焦慮、懷疑和不安

5、展露：刺激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激活。 刺激物的展露是引起消費(fèi)者注意和激發(fā)購買行為的前提。消費(fèi)者市場的特點(diǎn)：（1）顧客多、范圍廣。（2）需求差異性大。（3）需求彈性大。（4）購買量少，頻率高。（5）非理性購買較強(qiáng)。幾種典型的消費(fèi)觀實(shí)用型消費(fèi)觀、節(jié)儉型消費(fèi)觀、傳統(tǒng)型消費(fèi)觀、創(chuàng)新型消費(fèi)觀、炫耀型消費(fèi)觀、獨(dú)特型消費(fèi) 觀I960年馬斯洛在其著作動(dòng)機(jī)與人格提出了需求層次學(xué)說，1970年又作了補(bǔ)充。七大類需 要：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、自尊的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要、認(rèn)識(shí)和理解的需要、 審美的需要。馬斯洛把人們的生理需要和安全需要作為人類的基本需要來看待，對(duì)于我們處理消費(fèi)行為過程中的基本問題具有指導(dǎo)意義。馬斯洛提出的滿足需要層次的動(dòng)態(tài)過程，對(duì)于預(yù)測消費(fèi)者行為、并且進(jìn)一步預(yù)測市場提供 了一種參照。馬斯洛首開先河研究自我實(shí)現(xiàn)的需要。當(dāng)基本需要得到一定程度滿足之后，一些消費(fèi)者逐 漸出現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的需要，也會(huì)以一定的商品消費(fèi)形式來滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要。購買角色首倡者：首先提出購買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策有影響的人決策者：對(duì)購買決策的某個(gè)方面作出決定的人購買者：實(shí)際去購買的人使用者：消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人消費(fèi)者決策過程：（1）需求確認(rèn)（2）信息搜尋（3）方案評(píng)價(jià)（4）購買（5）購買后的行為I制約消費(fèi)者網(wǎng)上購物