代建業(yè)務(wù)房企賺錢(qián)很難

1、代建業(yè)務(wù)，房企賺錢(qián)很難代建生意看似旱澇保收，但能成功卡位并賺到錢(qián)的房企 并不多過(guò)去一年，代建業(yè)務(wù)突然在房企中火了起來(lái)。旭輝、世茂等新玩家在2021年進(jìn)軍代建賽道，已分別簽 約數(shù)十個(gè)樓盤(pán)，上百億元可售貨值。華潤(rùn)、萬(wàn)科、碧桂園等 老玩家也在持續(xù)發(fā)力。代建第一梯隊(duì)綠城管理控股 (09979. HK,下稱“綠城管理”)在過(guò)去一年感受到不小壓力, 一些高管跳槽去了世茂、華潤(rùn)等公司。中指研究院數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，進(jìn)入代建賽道的 房企一共有36家，預(yù)計(jì)2030年商業(yè)代建銷售額將接近5萬(wàn) 億元。有行業(yè)高管透露，目前，行業(yè)內(nèi)還有幾家代建公司已經(jīng) 進(jìn)入上市輔導(dǎo)期。2021年5月，主營(yíng)代建業(yè)務(wù)的中原建業(yè) (

2、09982. HK)逆周期登陸港股,給快要進(jìn)入“ICU”的房企們 提供了一款“特效藥”。債壓力。為了生存下去，掌門(mén)人宋衛(wèi)平將一局部開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)重 組，組建了代建公司，出去挖掘客戶討生活。這局部代建業(yè) 務(wù)就是綠城管理的前身。2014年一2018年，綠城管理走出浙江做全國(guó)化布局，正 趕上房地產(chǎn)市場(chǎng)熱潮洶涌，三四線城市也在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候。當(dāng)時(shí)做工程賺錢(qián)不難，中小房企更想自己操盤(pán)，不想給 大房企出讓工程股份。綠城的代建模式，既能給工程提供品 牌賦能，又只分很小一塊“蛋糕”，一下便在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出， 快速完成了從一線到三四線城市的規(guī)模復(fù)制。建業(yè)那么是從2015年開(kāi)始做代建，雖然比綠城晚五年，但 在頭部房企全

3、國(guó)布局時(shí)，這家公司的戰(zhàn)略定位一直是深耕河 南，不僅是三四線城市，就連縣鎮(zhèn)也有它們自主開(kāi)發(fā)的工程， 所以中原建業(yè)在河南做代建，沒(méi)有水土不服的麻煩。表：上市代建企業(yè)2019年-2021年業(yè)績(jī)表現(xiàn)資料來(lái)源:Wmd制表：張玲2019 年2020年202綠城管理凈利潤(rùn)3.63億元5.22億元6.91 綠城管理凈利率18.75%23.07%25.4中原建業(yè)潤(rùn)7.16億元8.1億元9.42中原建業(yè)凈利率62.30%59.15%59.1兩家代建公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；窃?018年。這一年，房?jī)r(jià)快 速上漲期基本結(jié)束了。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是，地價(jià)高、房?jī)r(jià)受 控、利潤(rùn)變薄，房企的銷售能力、開(kāi)發(fā)流程的本錢(qián)管理能力 受到考驗(yàn)。一些

4、中小房企在這個(gè)時(shí)期遇到了麻煩，它們便想找大房 企合作操盤(pán)，利用其成熟能力擠出更多利潤(rùn)率。某頭部房企投拓人士說(shuō)，放在行情好的時(shí)候，大房企參 與這類工程的首選一定是股權(quán)合作，因?yàn)槟芊值酶唷暗案狻薄?但在當(dāng)時(shí)，因?yàn)槟玫貎r(jià)格過(guò)高，大房企也對(duì)工程能否盈利缺 乏信心。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它們更傾向以代建方式合作，這樣 至少旱澇保收。2018年2020年，建業(yè)的代建業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。2019 年，該業(yè)務(wù)板塊單獨(dú)拆分，成立了中原建業(yè)公司。同樣在2019 年，綠城管理登陸港交所，成為中國(guó)代建第一股。兩年后， 中原建業(yè)也在港股上市。近兩年，因?yàn)殇N售不景氣，中小房企找代建的需求變得 更高了，但同時(shí)，它們也會(huì)更謹(jǐn)慎地評(píng)估

5、代建效果。對(duì)于帶 有區(qū)域性基因的代建公司，全國(guó)化擴(kuò)張的黃金時(shí)代可能已經(jīng) 過(guò)去了。中原建業(yè)如今在嘗試向周邊省份擴(kuò)展，但遇到的阻力比 之前大多了。首先要解決的是信任問(wèn)題，如何讓委托方相信, 建業(yè)的品牌出了河南也叫得響。為此它們不得不改變收費(fèi)模式。之前在河南，中原建業(yè) 的代建費(fèi)是按平方米數(shù)乘以某一單價(jià)收費(fèi)，平均約每平方米 200元，收入不與銷售結(jié)果掛鉤。但出省之后，它們的代建 費(fèi)與銷售結(jié)果掛鉤了，如果賣(mài)得不好，中原建業(yè)的收入也要變少?？傊?，目前在全行業(yè)內(nèi)，商業(yè)代建的供需匹配仍有困難。除了中小房企，近一年市場(chǎng)上出現(xiàn)了兩類新型委托方。 一類是大型科技公司，兩家頭部代建企業(yè)人士都提到，過(guò)去 一年有大型科技

6、公司找他們討論代建辦公樓，這在過(guò)去幾年 還未遇到過(guò)。另一類是金融型公司，過(guò)去一年一些房企經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題, 將資產(chǎn)處置給了債權(quán)人。金融機(jī)構(gòu)不可能自行開(kāi)發(fā)，勢(shì)必要 找代建。這是代建行業(yè)有趣的新現(xiàn)象。這兩類委托方會(huì)給市場(chǎng)帶 來(lái)多少新增需求，這可持續(xù)嗎？行業(yè)人士觀點(diǎn)不一，仍需持 續(xù)觀察。商業(yè)代建不是城投剛需某龍頭代建公司人士告訴財(cái)經(jīng)記者，據(jù)該公司統(tǒng)計(jì)， 2021年上半年，全國(guó)范圍內(nèi)國(guó)資拿地占比約在50%,到了下 半年比重繼續(xù)提升，在60%-70%之間。近兩年隨著行業(yè)下行，全國(guó)新增供地大多被國(guó)企或城投 公司摘走。有觀點(diǎn)認(rèn)為，面對(duì)大量新增貨值，城投公司和其 他國(guó)企缺乏足夠的人手和開(kāi)發(fā)能力，找代建是必然選擇。

7、代 建公司將迎來(lái)新一輪市場(chǎng)機(jī)遇。但前述頭部房企投拓人士認(rèn)為，確實(shí)不是每一個(gè)城投公 司都有開(kāi)發(fā)能力，但把視野抬高，聚焦在城市而非公司，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大局部城市，都有開(kāi)發(fā)能力過(guò)關(guān)的平臺(tái)公司。該人士說(shuō)，“這些城投公司間的關(guān)系類似產(chǎn)業(yè)鏈的上下 游。A公司拿了地，可以轉(zhuǎn)讓給有開(kāi)發(fā)能力的B公司做。它 們都是國(guó)企，在一套體系內(nèi)各司其職，相互間合作順理成章?！绷硗?，城投公司與追求周轉(zhuǎn)效率的房企有著本質(zhì)性區(qū)別, 它們并不急著趕時(shí)間。就算城投公司真的人手缺乏，無(wú)法顧 及這么多工程，它們也完全可以等一等，騰出人手了再去做。城投公司如果不想開(kāi)發(fā)拿到手的土地，也有代建之外的 其他方法。短期內(nèi)，它們可以用土地作抵押，發(fā)城投債，

8、快 速收回拿地本錢(qián)，行業(yè)內(nèi)將這種土地稱作“融資性用地長(zhǎng) 期看，城投公司可以等到市場(chǎng)回暖的時(shí)候，將土地放在產(chǎn)交 所平臺(tái)上二次掛牌轉(zhuǎn)讓。代建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是，與委托方相比，它們能把項(xiàng) 目做出銷售溢價(jià)?？陀^講，頭部房企和區(qū)域龍頭房企是比城投公司更懂市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品更受消費(fèi)者歡迎，賣(mài)得更好。 不過(guò)對(duì)于城投公司，盈利多少并不是它們做決策的第一要素。 流程絕對(duì)合規(guī)、不犯錯(cuò)是更重要的。城投和國(guó)資公司重視合規(guī)性，在沒(méi)得到明確信號(hào)時(shí)，不 敢輕舉妄動(dòng)。目前，中國(guó)缺乏全國(guó)通用的代建行業(yè)管理方法，僅個(gè)別 興旺地市有地方性方法。這導(dǎo)致在無(wú)管理方法的地方，代建 費(fèi)支出難。如果城投公司與代建企業(yè)合作，那么預(yù)算中就要 劃出

9、一項(xiàng)代建管理費(fèi)。但在做合規(guī)審核時(shí)，該名目有可能不 被批準(zhǔn)。前述房企投拓人士告訴財(cái)經(jīng)記者，同樣因?yàn)槿狈?理方法，所以代建費(fèi)按什么點(diǎn)數(shù)收，是代建公司與城投公司 談判的結(jié)果。于是，該環(huán)節(jié)就有了腐敗風(fēng)險(xiǎn)。如果日后在合 規(guī)審核時(shí)被質(zhì)疑，城投公司很難自證清白。出于“不求有功， 但求不過(guò)”的想法，城投公司對(duì)代建較為謹(jǐn)慎。culllngEleven政府型代建，冉冉升起也阻力重重城投公司是保租房建設(shè)的主要承接平臺(tái)，還是由于上述 情況，尚未有全國(guó)通用的代建行業(yè)管理方法，房企想從城投 公司手中拿到政府代建工程也非易事。國(guó)家重要規(guī)劃是政府型代建的最重要推手。萬(wàn)科早在 2012年就為深圳市政府做了第一個(gè)代建業(yè)務(wù)，但此

10、后該業(yè)務(wù) 停滯了三年。直到2015年，“一帶一路”相關(guān)文件中，首次 提出了 “粵港澳大灣區(qū)”這一概念。隨后，該區(qū)域規(guī)劃、落 地了大量基建工程，從而形成了政府代建的市場(chǎng)土壤，萬(wàn)科 才再次回歸。保租房當(dāng)然也是重磅頂層規(guī)劃，但它未必能在全國(guó)范圍 內(nèi)起到大灣區(qū)規(guī)劃那樣的促進(jìn)效果。萬(wàn)科代建的開(kāi)展史揭示了政府型代建的另一規(guī)律：區(qū)域 化嚴(yán)重，難以全國(guó)復(fù)制。在大灣區(qū)能做的事，出了這片區(qū)域 就未必行。2015年至今，七年過(guò)去了，萬(wàn)科的代建業(yè)務(wù)只是 從深圳公司下屬部門(mén)，升級(jí)為與城市公司平級(jí)的業(yè)務(wù)公司， 基本沒(méi)有走出廣東省范疇。綠城如今的政府型代建工程，也 大多集中在浙江省內(nèi)。某頭部代建企業(yè)人士告訴財(cái)經(jīng)記者，他曾接

11、待北方 省市住建部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)南方沿海省份考察，交流中對(duì)方告訴他, 能明顯感到不同地域的政府思維不同。對(duì)于國(guó)家出臺(tái)的某項(xiàng) 政策，北方省份的理解是，只有國(guó)家明確說(shuō)這件事能做，我 才可以做。而南方沿海省份的思維是，既然國(guó)家層面沒(méi)有規(guī) 定不能做，我們就可以嘗試一下。上述思維差異的結(jié)果是，廣東、浙江等興旺省份，歡迎代建行業(yè)的各種嘗試，深圳等地市已經(jīng)制定了本地區(qū)的代建 管理方法。而在內(nèi)陸的多數(shù)省份，對(duì)代建態(tài)度較為保守。上級(jí)部門(mén)不明確支持，實(shí)操環(huán)節(jié)就會(huì)遇到各種難題。如 上文提到的城投代建費(fèi)用支出難。此外，某頭部代建企業(yè)業(yè)務(wù)人士說(shuō)，在一些地方政府的 眼里，城投公司的工作就相當(dāng)于代建，理應(yīng)有足夠的建設(shè)能 力。而城

12、投公司也擔(dān)憂，如果再去請(qǐng)別的代建企業(yè)，會(huì)不會(huì) 被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是尸位素餐。綜上，僅從業(yè)務(wù)規(guī)?？紤]，政府型代建確實(shí)前景廣大。 但是要想在實(shí)操中落地，還取決于地方政府能否接納這一較 為新興的業(yè)務(wù)。短時(shí)間內(nèi)，政府型代建還只在經(jīng)濟(jì)興旺省份 有市場(chǎng)空間。所謂房地產(chǎn)代建是指，由有開(kāi)發(fā)需求的委托方發(fā)起，由 擁有開(kāi)發(fā)能力和建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的受托方局部或全程參與設(shè)計(jì)、開(kāi) 發(fā)、管理及服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)共同盈利的一種商業(yè)模式。即房 地產(chǎn)公司當(dāng)起乙方，不拿地，為別人打工，做開(kāi)發(fā)建設(shè)。相 比自主拿地開(kāi)發(fā)，代建模式屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，最大的成 本支出不是拿地，而是人力。地產(chǎn)代建在十年前就存在，卻在2022年再次躥紅，有其 時(shí)代背景。202

13、2年，受困于現(xiàn)金流危機(jī)，房企普遍收縮投資，減少 拿地。自己手里缺地了，做些別人的工程，有筆足以覆蓋人 力本錢(qián)的收入，總比“躺平”強(qiáng)。此外，2021年下半年以來(lái)，開(kāi)展保障性租賃住房（下稱 “保租房”）成為政府的一項(xiàng)重要任務(wù)。住建部規(guī)劃，“十四 五”期間，40個(gè)重點(diǎn)城市總計(jì)供應(yīng)保租房約650萬(wàn)套，帶動(dòng)的投資預(yù)計(jì)在萬(wàn)億元規(guī)模?；谥袊?guó)此前做保障房的模式，在中短期內(nèi)，大局部保 障房土地將被城投公司或國(guó)央企摘走。民營(yíng)房企要想抓住這 波政策紅利，開(kāi)展代建是最優(yōu)解。盡管政策和市場(chǎng)環(huán)境利好代建，但目前為止，在多數(shù)省 市，政府型代建仍未跑通；商業(yè)型代建，委托方與代建公司 在空間布局上存在錯(cuò)配。房企的開(kāi)發(fā)能力并不

14、等于代建能力, 能滿足特定委托方需求的房企還不多。calJIngEleven代建生意旱澇保收市場(chǎng)空間大，收入穩(wěn)定，資金占用少，利潤(rùn)率高，便于 融資，是代建再次吸引房企關(guān)注的主要原因。按代建費(fèi)來(lái)源，可將其分為政府型代建和商業(yè)型代建。 政府代建的費(fèi)用來(lái)自財(cái)政撥款，如學(xué)校、醫(yī)院等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng) 目，或者是非出售的保障性住宅。商業(yè)型代建的費(fèi)用來(lái)自項(xiàng) 目銷售所得，不管工程投資方是國(guó)資還是民企。代建業(yè)務(wù)基本為輕資產(chǎn)。一位上市代建公司人士說(shuō)，目 前在資本市場(chǎng)上，輕資產(chǎn)模式與重資產(chǎn)模式估值差距巨大。 代建公司不會(huì)墊資或出資入股，不會(huì)為了個(gè)別工程，損害公 司在投資者眼中的形象。多位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，目前，代建行業(yè)的普遍收

15、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是3%- 5%o如果是政府型工程，收入約等于工程預(yù)算的3%-5%,如 果是商業(yè)型代建，約等于銷售額的3%-5隊(duì)這并不意味著商業(yè)代建收入一定與銷售情況掛鉤。以中 原建業(yè)為例，該公司在河南的商業(yè)代建工程，都是以面積乘 單價(jià)的方式計(jì)費(fèi)，收入是定額的。中原建業(yè)提供品牌和銷售 服務(wù)，但收入不受最終銷售情況影響。一些公司會(huì)將一局部收入與銷售掛鉤，例如工程總收費(fèi) 中，定額收費(fèi)占七成，剩下三成視銷售結(jié)果浮動(dòng)，但定額收 入通常占大頭，這也決定了代建業(yè)務(wù)旱澇保收的特性。由于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，所以經(jīng)營(yíng)代建公司的本錢(qián)很低，絕大 局部是人力本錢(qián)。代建公司也因此具有利潤(rùn)低、利潤(rùn)率高的 特征。以綠城管理為例，截至2021年

16、12月31日，該公司的 合約工程總建筑面積8470萬(wàn)平方米，在建面積4400萬(wàn)平方 米。一位綠城管理人士說(shuō)，假如參與開(kāi)發(fā)型房企的評(píng)比，綠 城管理的在建面積也足以排進(jìn)全國(guó)前十。如此大的在建面積，綠城管理的全年?duì)I收卻只有22.4億 元，毛利潤(rùn)10.4億元，一個(gè)大型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程的營(yíng)收就能超 過(guò)該數(shù)字。但是，因?yàn)楸惧X(qián)低，綠城管理的毛利率能做到 46. 4%,而且不偏科，無(wú)論政府代建還是商業(yè)代建，毛利率都 在40%以上。不僅如此，由于輕資產(chǎn)、不拿地及有保底收益，代建企 業(yè)抗周期性調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)能力也較強(qiáng)。萬(wàn)得（Wind）數(shù)據(jù)顯示，2021年，綠城管理凈利率為 25.44%,中原建業(yè)凈利率為59. 18%。比照

17、傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域巨頭, 2021年萬(wàn)科凈利率8. 41%,碧桂園凈利率7. 83%,優(yōu)勢(shì)明顯。代建模式對(duì)于現(xiàn)階段的大多數(shù)房企來(lái)說(shuō)，好處不僅是這 些。代建收入足以覆蓋人力本錢(qián)，不僅可以幫助它們保住開(kāi) 發(fā)團(tuán)隊(duì)，不至于裁員，還可以留得青山在，等待行業(yè)回暖。代建還有利于母公司融資。因?yàn)榘慈趶接?jì)算房企銷售額時(shí)，可以把代建工程納入其中。即房企在自主拿地有困難 時(shí)，做代建可以幫其保住銷售排行榜座次。而金融機(jī)構(gòu)判斷 一家房企的實(shí)力，進(jìn)而決定能否給它貸款時(shí)，常會(huì)參考銷售 排行榜。對(duì)那些專于政府業(yè)務(wù)的代建公司，代建能讓它們與政府 部門(mén)有持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)交流，利于維護(hù)政企關(guān)系。這類公司 不太在意代建本身的商業(yè)回報(bào)有多高

18、，而是希望在代建之外, 尋求參與更多政府工程的機(jī)會(huì)。calllngEleven商業(yè)代建入局易，做好難代建業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)如此明顯，為何行業(yè)中只有零星幾家代表性企業(yè)？因?yàn)?018年之前，代建剛剛起步時(shí)，地產(chǎn)行業(yè)仍在 土地與金融紅利期，房企多專心于開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)主賽道，沒(méi)有做 代建的動(dòng)力，同時(shí)，也沒(méi)有較成熟的商業(yè)案例可參考。而如 今，綠城管理、中原建業(yè)雖已為行業(yè)展示了操作模式，但其 核心競(jìng)爭(zhēng)力大多數(shù)房企很難短時(shí)間掌握。目前，商業(yè)代建仍然是代建房企的主流業(yè)務(wù)。綠城管理 2021年報(bào)披露，商業(yè)代建收入占總收入的65. 9%。中原建業(yè) 多年來(lái)也是主做商業(yè)代建。財(cái)經(jīng)獲悉，長(zhǎng)期以來(lái)，有商業(yè)代建需求的客群為中 小房企。不管是利潤(rùn)增量，還是代建公司撮合的潛在資金方, 都是中小房企的剛需。不過(guò)進(jìn)入實(shí)操環(huán)節(jié)，雙方的需求和能 力能否匹配，還需要觀察。中小房企在一二線土