營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)-營(yíng)銷系統(tǒng)規(guī)劃課件

1、鷹計(jì)劃：營(yíng)銷系統(tǒng)規(guī)劃演講人2020-09-0101人生無(wú)處不營(yíng)銷不受時(shí)間限制不受工作場(chǎng)所等空間限制人生無(wú)處不營(yíng)銷02營(yíng)銷管理難度高營(yíng)銷管理難度高工作場(chǎng)景不固定營(yíng)銷人員比較靈活，外面琢磨客戶、回來(lái)琢磨領(lǐng)導(dǎo)03營(yíng)銷管理者面臨的九大煩惱營(yíng)銷管理者面臨的九大煩惱1.又一個(gè)銷售能手辭職2.老客戶投訴公司3.口是心非，缺乏執(zhí)行力4.一抓就死，一放就亂5.來(lái)去匆匆，不知去了哪里6.新人上手慢，令人起急17.老人很懶散，不服管理28.互相攀比，爭(zhēng)的不是業(yè)績(jī)39.真實(shí)情況不明，心中沒(méi)底營(yíng)銷管理者面臨的九大煩惱04九大問(wèn)題背后的原因2九大問(wèn)題背后的原因011.客戶研究不足022.缺乏計(jì)劃跟進(jìn)033.市場(chǎng)劃分不合理

2、044.流程分工不清晰055.薪酬傾向走偏066.日常管理失控7.高層失信于民8.隊(duì)伍培訓(xùn)欠佳9.綜合激勵(lì)缺乏九大問(wèn)題背后的原因05公司最大的成本不合格的營(yíng)銷人員客戶吃飯的四大目的壹1.了解敏感信息 2.傳遞特定信息 貳叁3.塑造某種形象 肆4.加深彼此感情多問(wèn)問(wèn)客戶，多說(shuō)說(shuō)自己06企業(yè)整合營(yíng)銷的核心步驟策略制定組織規(guī)劃隊(duì)伍建設(shè)企業(yè)整合營(yíng)銷的核心步驟策略制定企業(yè)整合營(yíng)銷的核心步驟本質(zhì)上是確定方向本質(zhì)上是確定方向產(chǎn)品方向客戶方向?qū)κ址较蚪M織規(guī)劃企業(yè)整合營(yíng)銷的核心步驟解決兩大問(wèn)題錢(qián)現(xiàn)實(shí)利益 前途未來(lái)發(fā)展解決兩大問(wèn)題三大核心企業(yè)整合營(yíng)銷的核心步驟隊(duì)伍建設(shè)招人三大核心新人親自帶培訓(xùn)人老人帶溝里管理控制

3、人三大核心07我是一切的根源我是一切的根源08方向的不同決定了是NBSB方向的不同決定了是NBSB09孫中山“三民主義，民主、民權(quán)、民族”毛澤東“打土豪、分田地” 孫中山“三民主義，民主、民權(quán)、民族”毛澤東“打土豪、分田地” 10幫助分析具體工作重點(diǎn)，第一季度抓兩頭，談話2h幫助分析具體工作重點(diǎn)，第一季度抓兩頭，談話2h11敲對(duì)門(mén)、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事敲對(duì)門(mén)、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事12多敲門(mén)、多說(shuō)話、多做事多敲門(mén)、多說(shuō)話、多做事13營(yíng)銷組織與薪酬設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織與薪酬設(shè)計(jì)“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人”營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)劃分流程整合組織職責(zé)人數(shù)測(cè)算薪酬考核14業(yè)績(jī)第一，就是優(yōu)秀員工？1.財(cái)務(wù)類 2.市場(chǎng)類 3.客戶滿

4、意最重要，才會(huì)買(mǎi)你東西，才會(huì)持續(xù)賣4.管理動(dòng)作 4個(gè)指標(biāo)評(píng)價(jià)15銷售業(yè)績(jī)總量確定（至少用三種）銷售業(yè)績(jī)總量確定（至少用三種）6.盈虧平衡；A/B/C三種產(chǎn)品具體盈利5.比照競(jìng)爭(zhēng)4.三年鎖定；眼光會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)3.產(chǎn)業(yè)增量2.外部需要；代理商1.發(fā)展需要7.區(qū)域貢獻(xiàn)8.渠道細(xì)分9.客戶產(chǎn)出銷售業(yè)績(jī)總量確定（至少用三種）最重要銷售業(yè)績(jī)總量確定（至少用三種）6.盈虧平衡；A/B/C三種產(chǎn)品具體盈利16業(yè)績(jī)分配1.年前吹風(fēng)（陰風(fēng)）業(yè)績(jī)分配分任務(wù)不能均分，要根據(jù)能力、動(dòng)力、潛力、資源一級(jí)：150%二級(jí)：120%三級(jí)：80%四級(jí)：50%2.提前分級(jí)1200萬(wàn)金牌1400銀牌1200銅牌10003.三擋浮動(dòng)4.先

5、上后下業(yè)績(jī)分配業(yè)績(jī)分配5.單獨(dú)談話01十拿九穩(wěn)02大有希望03積極爭(zhēng)取04開(kāi)發(fā)新戶6.內(nèi)部招標(biāo)業(yè)績(jī)分配7.區(qū)域調(diào)配業(yè)績(jī)分配8.增加人手業(yè)績(jī)分配9.簽字畫(huà)押業(yè)績(jī)分配17市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分飛馬機(jī)械：“清晰”還是“模糊”？華普果汁：是否分開(kāi)“大小渠道”？拓達(dá)電腦：“產(chǎn)品導(dǎo)向”還是“客戶導(dǎo)向”？萬(wàn)和藥業(yè)：新品推動(dòng)總難突破？長(zhǎng)遠(yuǎn)芯片：是否分開(kāi)“農(nóng)夫”與“獵人”？劃分市場(chǎng)：模糊到清晰重視級(jí)別：一視同仁到區(qū)別對(duì)待運(yùn)作導(dǎo)向;大客戶整合小客戶分類新品推動(dòng)：專人專注專指標(biāo)大包干到分環(huán)節(jié)18薪酬考核銷售模式市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)適用薪酬考核薪酬考核銷售模式效能型效率型壹貳效能型銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多 拜訪的復(fù)雜程度高PART11.接觸

6、周期長(zhǎng)PART22.拜訪面寬PART33.金額大如何管？1.注重關(guān)鍵環(huán)節(jié)2.包容個(gè)性、激發(fā)創(chuàng)造3.團(tuán)隊(duì)銷售和整體配合4.引導(dǎo)其自我覺(jué)悟5.長(zhǎng)線穩(wěn)定1.注重關(guān)鍵環(huán)節(jié)1.了解背景2.展示引導(dǎo)3.建立信任4.超越對(duì)手5.服務(wù)跟進(jìn)如何管？3.團(tuán)隊(duì)銷售和整體配合如何管？反問(wèn)、還原事實(shí)4.引導(dǎo)其自我覺(jué)悟不要指導(dǎo)，引導(dǎo)成功后就會(huì)舉一反三如何管？5.長(zhǎng)線穩(wěn)定高底薪、低提成、考核周期長(zhǎng)如何管？效率型銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多1.接觸周期短012.拜訪面窄023.金額小03如何管？產(chǎn)品、特點(diǎn)、提煉1.注重細(xì)節(jié)的固化負(fù)責(zé)專一產(chǎn)品，效率成倍增加2.分解銷售過(guò)程超額重獎(jiǎng)、末位淘汰4.鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)低底薪、高提成、

7、考核周期短5.指標(biāo)單一、時(shí)間短促 3.塑造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍薪酬考核市場(chǎng)策略閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)游擊戰(zhàn)底薪較低、提成較高、綜合獎(jiǎng)勵(lì)很少、考核結(jié)果閃電戰(zhàn)底薪中等、提成較低、綜合獎(jiǎng)勵(lì)較高、考核過(guò)程陣地戰(zhàn)底薪較高、提成中等、綜合獎(jiǎng)勵(lì)中等、考核并重攻堅(jiān)戰(zhàn)底薪中等、提成較高、綜合獎(jiǎng)勵(lì)很少、考核結(jié)果游擊戰(zhàn)薪酬考核設(shè)計(jì)適用1.公司利潤(rùn)壹2.行業(yè)薪資貳3.往年收入叁4.未完成、基本完成和全面超額肆5.最好與最差伍6.按“量”與按“完成率”陸薪酬考核設(shè)計(jì)適用7.不同級(jí)別與產(chǎn)品8.前段與后端分潤(rùn)9.“費(fèi)用”與“應(yīng)收款”10.新客戶與老訂單11.“模糊部分”12.期權(quán)與股權(quán)激勵(lì)設(shè)計(jì)適用薪酬考核13.共同投入、對(duì)賭業(yè)績(jī)14.其他部門(mén)的薪資15.差旅食宿標(biāo)準(zhǔn)