品類管理之商品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略課件

1、2022/7/24品類管理之商品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略課件當(dāng)前民營超市現(xiàn)狀2022/7/242我們怎么辦不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店;不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店;不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店32022/7/24民企超市面臨的主要問題 42022/7/24商品結(jié)構(gòu)的困惑很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他們的身影。但是他們遇到一個麻煩是:咋看賣場里面商品都琳瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問題呢？2022/7/245布局調(diào)整及陳列1、調(diào)整顧客的購物動線、提供顧客方便購物和關(guān)聯(lián)購物的機會2、陳列調(diào)整：品項品種的個性化陳列：洗化調(diào)

2、味類等采用品牌、規(guī)格縱向陳列、功能橫向陳列法。小針軹類采用掛鉤陳列法，其中毛巾采用折疊菱形陳列法。塑料制品采用規(guī)格、顏色橫向、款式縱向陳列法，衛(wèi)生間、廚房用品采用用途先后陳列法3、制訂門店、端架、堆頭的平面圖及考核規(guī)定：80%堆頭與20%端架歸采購部出售，剩余20%堆頭與80%端架歸門店陳列使用，門店必須做到陳列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、當(dāng)令商品、節(jié)假日商品、高毛利商品、定牌商品。2022/7/246目標品類對于門店的重要性為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？梧桐招鳳凰，好的平臺招攬好的人才，好的品類招來好的顧客高客單的目標品類與低客單的目標品類帶給門店

3、不同的顧客層次不同門店的目標品類決定了門店不同的客層2022/7/2478角色產(chǎn)品組合貨架安排定價促銷目標性的30%所有的規(guī)格品類的細分品牌規(guī)格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存領(lǐng)導(dǎo)性的價格，最好的價值主要的品牌規(guī)格-高頻率-多種方式常規(guī)性的40%選擇品牌-品類的細分主要的品牌主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣-一般頻率-多種方式偶然性的/季節(jié)性的20%季節(jié)性品牌品類的細分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近-按季節(jié)/時間需要-多種方式高檔品10%選擇品牌知名的品牌主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，展示，專柜針對高端客戶的高端價格較少促銷品類角色20

4、22/7/24解決商品結(jié)構(gòu)的幾個關(guān)鍵點控制或標準（預(yù)估表）對商品流動率的考核費用與銷售的關(guān)系關(guān)注度原則采購部都應(yīng)該有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標準；營運部都應(yīng)該有一套商品陳列標準；這就是最基礎(chǔ)的品類管理。 2022/7/249 正常加價20-30的基礎(chǔ)上低價高加，高價低加的原則（1）促銷價格5-10（2）競爭價格5-8（3）品種等級價格：差價10-15 （4）淡旺季價格，旺季：15-20， 淡季：20-30（5）分揀與統(tǒng)貨價格：統(tǒng)貨價格原則上不執(zhí)行，分揀差價10-15102022/7/24數(shù)據(jù)化管理的八大突破點一、給我們的數(shù)據(jù)化管理配個八抬大轎報表體系化銷售支撐性利潤結(jié)構(gòu)性商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化盤點精細化

5、庫存控制化異常最小化管理邏輯化2022/7/2411案例分析：如何客觀確定門店營業(yè)額目標？陽光超市位于A省的縣級城市孟城縣，超市成立于2012年11月，目前只有一家店，超市經(jīng)營面積為4000平米，地理位置略偏，離主商圈1公里，開業(yè)后由于沒有知名度，經(jīng)營較為艱難，每日營業(yè)額只有3-5萬元，毛利率為10%孟城縣為A省的一個比較小的縣城，縣城內(nèi)人口10萬，約33000戶縣城家庭，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村人口20萬，約70000戶家庭問題是：每天3-5萬的銷售，10%的毛利率是這家門店正常的銷售和毛利嗎？如果不是，這家門店正常的銷售和毛利是多少？2022/7/2412目前陽光超市的銷售分析開業(yè)后陽光超市的每日來客數(shù)

6、為2000人左右客單價20元左右銷售額來客數(shù)客單價店銷售額2000人20元/人40000元2022/7/2413超市每日來客數(shù)=商圈家庭戶數(shù)*滲透率*每周（月）購物次數(shù)/周（月）2022/7/2414開業(yè)后陽光超市的每日來客數(shù)為2000人左右陽光超市目前的市場滲透率是多少？這個滲透率正常嗎？2022/7/2415目前陽光超市的來客數(shù)分析涉及縣城內(nèi)人口為100000人，約33000戶，按照第一商圈滲透率為50%:33000戶*50%*2次/周=4714人次/天涉及鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村人口為200000人，約70000戶，按照第二商圈滲透率為10%:70000戶*10%*2次/月=467人次/天也就意味著陽

7、光超市每天來客數(shù)應(yīng)在5181人 5181人/日*30元/日=155430元/日 2022/7/2416商品結(jié)構(gòu)的診斷、分析、調(diào)整方法1.框架判斷調(diào)整法2.目標客層的品類分析調(diào)整法3.價格帶與銷售額的二維分析調(diào)整法4.、B、C分析調(diào)整法5.商品縱、深評估調(diào)整法6.商品銷售考核指標分析調(diào)整法7.商品差異化分析調(diào)整法8.歷史分析調(diào)整法9.資源對比調(diào)整法2022/7/2417采購問題不了解自己的供應(yīng)商；不了解自己管理的品類；不了解自己管理的商品；不了解自己管理商品的功能；不了解購買商品的顧客；不了解顧客的購物習(xí)慣；2022/7/2418營運問題訂單不及時，導(dǎo)致商品缺失；門店沒有大局意識，憑個人好惡控制

8、商品的進出；只關(guān)注低價暢銷商品，不關(guān)注機會商品；2022/7/2419系統(tǒng)問題沒有深刻認識系統(tǒng)的重要性；引進系統(tǒng)更多的考慮是價格因素；沒有注重系統(tǒng)對經(jīng)營的支持；系統(tǒng)沒有有效升級換代，很多功能無法有效使用；2022/7/2420什么是數(shù)據(jù)分析？ 數(shù)據(jù)分析是通過對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析，了解現(xiàn)狀、提出改進措施及建議，為企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略、策略、政策、經(jīng)營優(yōu)化等提供重要依據(jù)，促進企業(yè)核心競爭能力的建立，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。那么我們?nèi)绾蝸矶x數(shù)據(jù)呢？2022/7/2421數(shù)據(jù)分析六步曲明確目的先決條件提供方向數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)庫其他媒介數(shù)據(jù)處理清洗、轉(zhuǎn)化、提取、計算數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)展現(xiàn)圖表表格文字報告撰

9、寫框架清晰明確結(jié)論提出建議以上數(shù)據(jù)分析用Excel可以完成，在做數(shù)據(jù)分析時需要有熟練使用Excel的能力。2022/7/2422數(shù)據(jù)分析常見的問題您在做數(shù)據(jù)分析中常見的問題有哪些？ 請您坦誠的發(fā)表您的想法。2022/7/2423庫存管理的幾種狀態(tài)暫時正常暢銷缺貨有銷售無庫存負庫存高庫存未動銷242022/7/24A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售2514170.10今日庫存20-3138512022/7/2425銷售和庫存的關(guān)系有銷售無庫存或庫存不足訂貨周期銷售表現(xiàn)形式暢銷缺貨：定義:商品狀態(tài)正常，庫存量4,庫存天數(shù)7天（生鮮，聯(lián)營不含）負庫存：定義:電腦庫存100天有庫存無銷售表現(xiàn)形式未

10、動銷定義:食品超過30天未銷售，非食品超過60天未銷售，正常狀態(tài)商品262022/7/24商品分析單品銷售單品庫存單品毛利商品分類結(jié)構(gòu)分析管理暢銷商品滯銷商品銷售占比商品周轉(zhuǎn)2022/7/2427供應(yīng)商分析進貨總量規(guī)模毛利促銷支持缺貨情況商業(yè)貢獻商品數(shù)量周轉(zhuǎn)2022/7/2428我們需了解的常用的計算公式以下公式均為含稅毛利額=銷售額*毛利率毛利率=平均毛利率=毛利額/銷售額（=1（成本 / 售價）*100%）商品周轉(zhuǎn)率=月營業(yè)額(成本) / 月平均庫存額（期初+期末）/2庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=30（31）/商品周轉(zhuǎn)率交叉比率=商品周轉(zhuǎn)率*商品毛利率貢獻度=部門銷售構(gòu)成比*部門（單品毛利率）動銷率=有

11、銷售的單品數(shù) / 該品類有效的單品數(shù)滯銷率=1（有銷售的單品數(shù) / 該品類有效的單品數(shù)）2022/7/2429未動銷商品解決方案每月檢查未動銷商品302022/7/24動銷率分析多種途徑品類動銷率品類動銷率以最小分類劃分，某銷售區(qū)間單品數(shù)/分類庫存單品數(shù)字廠商動銷率廠商動銷率以廠商劃分，分析廠商銷售區(qū)間銷售單品數(shù)/廠商庫存單品數(shù)字動銷率的計算方法312022/7/24動銷率超過100%說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品項數(shù)的流失現(xiàn)象。322022/7/24動銷率低于100%（1）情況的說明：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存

12、在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品； （2）造成的原因332022/7/24動銷率原因34100%查找暢銷品是否淘汰確定分類是否還有低銷售單品適當(dāng)引進新品考慮季節(jié)性因素，前期季節(jié)性商品銷售過季淘汰屬于正常范疇100%查看分類未動銷和低銷售商品占比分析價格帶重復(fù)商品分析低銷售和滯銷商品進行淘汰新品未動銷不含此范疇2022/7/24我們來看了解一下數(shù)據(jù)究竟要分析些什么？2022/7/2435數(shù)據(jù)分析與商品調(diào)整的關(guān)系銷售數(shù)據(jù)的回顧與分析是商品調(diào)整的基礎(chǔ)；商品調(diào)整結(jié)果是銷售數(shù)據(jù)回顧與分析的必然。銷售數(shù)據(jù)的回顧與分析商品調(diào)整必然基礎(chǔ)2022/7/2436說說商品零銷售貨架上有貨1、陳

13、列位置不對2、標價不清或無標價3、商品殘損或太少4、價格不合理5、消費者不熟悉6、被其他商品遮擋貨架上無貨1、在倉庫里，未上架2、季節(jié)性商品3、已損耗，但未報損4、已撤架，待退貨5、質(zhì)量問題不宜再售6、數(shù)據(jù)庫問題2022/7/2437每日銷量數(shù)據(jù)報告來客數(shù)客單價平均單價平均數(shù)量銷售額3.54.0342022/7/2438每日銷量數(shù)據(jù)報告通過“動線布局”； “磁鐵效應(yīng)”；“排面布局”；“購物籃”等，來提高顧客購買商品平均數(shù)量來達到提升客單價的目的，既可以有比較明顯的效果又可以節(jié)省費用平均單價平均數(shù)量客單價2022/7/2439每日銷量數(shù)據(jù)報告A.(平均單價)4X(平均數(shù)量)4=(客單價)16B.

14、(平均單價)5X(平均數(shù)量)4=(客單價)20C.(平均單價)4X(平均數(shù)量)5=(客單價)20D.(平均單價)5X(平均數(shù)量)5=(客單價)25例:B和C分別比A增加了20% D比A增加了36%平均單價平均數(shù)量客單價2022/7/2440行業(yè)ABC和雙ABC定義將商品分為ABC三類，有效了解商品結(jié)構(gòu)和商品現(xiàn)狀，并通過雙ABC分析，了解商品今年和去年的狀況，有效指導(dǎo)門店銷售策略； A是銷售占比50%的商品B是銷售占比40%的商品C是銷售占比10%的商品通過雙ABC分析可以將商品劃分為12個類型：A是今年新品，可能是新上市的大力度促銷商品AA是今年和去年都是A類商品，可能是一線明星商品、強季節(jié)商

15、品、促銷商品AB是去年為B類，今年為A類，呈上升趨勢AC是去年是C類，今年是A類，培養(yǎng)潛力很大的商品2022/7/2441B是今年新品，銷售不錯BA是去年是A類商品，今年是B類商品，有所下滑BB是今年和去年都是B類商品BC是去年是C類商品，今年是B類商品，可見去年和今年都沒大力度促銷，可培養(yǎng)C類是剛上市商品，沒有經(jīng)過促銷CA是今年是C類，去年是A類，下滑嚴重，需要刪除CB是今年是C類，去年是B類，有所下滑，需要刪除CC今年和去年都是C類商品，可能是結(jié)構(gòu)性商品，不能刪除行業(yè)ABC和雙ABC定義2022/7/2442品類銷售提升四步法單純的新舊品汰換，品類整體銷售提升在3%以內(nèi)，特點是手法平穩(wěn)，沒

16、有其它后遺癥；被汰換的部分商品，留出空缺，擴展A、B類商品的排面，品類整體銷售提升在5%-7%之間（只適合ABC結(jié)構(gòu)較差的商品類別，且通常只能一次性使用此方法）；單個門店可以從整家公司的A、B類中獲取好的單品，以替代單純的新舊品汰換，銷售提升效率可達25%-30%，或者從其它類似門店獲取缺失的A、B類商品，銷售提升效率可達10%-15%。但上述兩種方法如果執(zhí)行力到位只能使用一次。2022/7/2443案例分析用ABC手法分析缺貨原因A類B類C類A類商品的缺貨,占因缺貨造成的銷售損失的75%; 缺貨比例控制 -3%B類商品的缺貨,占因缺貨造成的銷售損失的24%; 缺貨比例控制 3%C類商品的缺貨

17、,占因缺貨造成的銷售損失造成的銷售損失的1%; 缺貨比例控制 10% 每年因商品的缺貨所造成的銷售 損失占公司總銷售的7%11%2022/7/2444數(shù)據(jù)異常的溝通溝通是統(tǒng)一思想的唯一有效方法溝通可以了解真實，整合大家的思路，減少誤解，增加諒解溝通可以使公司文化徹底灌輸?shù)阶罨鶎訙贤梢源_保每個成員都清晰了解工作具體要求溝通是一項技巧，一切用數(shù)據(jù)說話，是體現(xiàn)素質(zhì)及能力的平臺溝通可以解決流程所不能解決的問題，提高效率，體現(xiàn)快速反應(yīng)機制2022/7/2445相互影響關(guān)聯(lián)圖品牌不響品種不對包裝不良分量不足人氣不夠交通不便裝潢不佳布局不暢制度不嚴操作不當(dāng)服務(wù)不周設(shè)備不行價格形象排面陳列庫存安全促銷策劃市

18、場信息物流配送人力儲備生產(chǎn)計劃工作效率防損意識食品安全顧客不滿顧客不來顧客不干戰(zhàn)勝對手領(lǐng)先對手壓迫對手2022/7/2446價格結(jié)構(gòu)分析貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。如下表所示：代碼分類名稱已售平均單價待售平均單價比率%說明白酒25.5779.34310.29太高紅酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低2022/7/2447商品A商品B商品C月銷售量192,9601,011,54083,044日均庫存量90,048910,38696,888周轉(zhuǎn)天數(shù)142735周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.86商品D商

19、品E商品F月銷售量58,66255,17648,160日均庫存量23,46416,5524,818周轉(zhuǎn)天數(shù)1293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.503.339.992022/7/2448周轉(zhuǎn)天數(shù)太短帶來的危害2022/7/2449賣場調(diào)整策略重點商場人氣不足銷售數(shù)量太低銷售金額不高毛利率太低2022/7/2450商品銷售分析表銷售占80%的前20%商品毛利及庫存量/庫存天數(shù)銷售占80%的前20%商品各自占全店及部門比例銷售占20%的商品毛利及庫存量/庫存天數(shù)無銷售商品庫存量/庫存天數(shù)2022/7/245152 顧客所需的商品很多，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，科學(xué)地設(shè)立商品配制表，在表中以商品的小分類來滿足顧客的需求

20、。 每一個商品小分類都是由許多個供應(yīng)商，分別提供的不同單品組成的，因此，我們會依照商品配制表來挑選最好的單品來進行銷售。 設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個類別的單品數(shù)的多與少，則說明了該類別商品組合的深度。顧客的一種需求 = 一個小分類 = 數(shù)個單品一個小分類 = 數(shù)個單品2022/7/2453飲料類品項數(shù)動銷數(shù)動銷率%碳酸飲料656193.85果汁飲料453782.22奶飲料423276.19圖例：商品適銷率分析通過對適銷率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強對零銷售、滯銷商品、暢銷商品、新品引進等操作程序的監(jiān)控。2022/7/2454滯

21、銷單品數(shù)據(jù)分析是否屬當(dāng)令商品？定價是否合理？促銷、企劃是否實施到位？TG臺、端架、地堆、專柜陳列是否規(guī)范？是否極限對其功能、食用食療做足了宣傳？2022/7/2455 新品引進與滯銷單品淘汰新品采購時，應(yīng)先做競爭對手同類價格帶分析：【遵循】進價 = 預(yù)定售價-預(yù)定毛利的法則，確保證單品毛利空間，可杜絕成為供應(yīng)商新品銷售的試驗場，按市場需求主動調(diào)整商品構(gòu)成。滯銷單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷售的高周轉(zhuǎn)理念，否則會導(dǎo)致C類商品一大堆，銷售點分散，供應(yīng)商支持變?nèi)酢?022/7/2456新品引進的五種方法按顧客需求、屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進按其品類短缺屬性進行新品補充按其價格帶優(yōu)勢進行新品選擇按高周

22、轉(zhuǎn)銷售特點進行新品選擇按其產(chǎn)品市場表現(xiàn)搶眼進行新品選擇2022/7/2457盈虧平衡點銷售收入=總成本，即凈利潤為零時； 銷售收入成本費用，則有盈利 銷售收入成本費用，則出現(xiàn)虧損根據(jù)盈虧平衡點分析模型具體你可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？根據(jù)盈虧平衡點之毛利率水準，確定保本銷售額；根據(jù)盈虧平衡點分析確定扭虧增盈目標及方法：思考：2022/7/24庫存天數(shù) 暢銷、滯銷商品 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標準不是商品賣了多少，而是商品是多長時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。那我們下一步準備怎么做呢？2022/7

23、/2458合理庫存是銷售與利潤增長的保障庫存天數(shù)必須小于綜合賬期。制定各大類 商品庫存天數(shù)結(jié)構(gòu)，綜合庫存天數(shù)在2535天左右。要考慮綜合賬期因素，過長則結(jié)構(gòu)不合理，滯銷品多， 結(jié)算壓力大。過短則增加收貨頻率、庫房人員工作量增加，人力成本也會增加。但所有標準都不是絕對的。 庫存天數(shù)應(yīng)為60天太長了！應(yīng)為15天！伙計們，別吵了。合理范圍是2035天2022/7/2459數(shù)據(jù)管理決策帶來充分的依據(jù)酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品22天文化用品52天休閑食品28天休閑用品52天干性副食26天大小家電35天食 品24天鞋35天冷凍冷藏15天非季節(jié)服飾35天熟 食3天季節(jié)服飾50天魚 課15天百貨45

24、天蔬果雜糧10天面 包3天肉 課7天生 鮮7天合計全店28天2022/7/2460毛利貢獻率分析毛利貢獻是衡量商品的貢獻的綜合指標毛利貢獻率等于銷售額占比與毛利率的乘數(shù)例如A商品銷售占比為5%，毛利率為10%，A商品毛利貢獻為？B商品銷售占比10%,毛利率5%, B商品毛利貢獻？2022/7/2461供應(yīng)商業(yè)績分析表1、同一品類廠商銷售排行榜2、同一品類廠商暢銷/滯銷排行榜3、同一品類廠商毛利排行榜4、同一品類廠米效貢獻度5、同一品類品牌排行榜2022/7/2462缺貨產(chǎn)生原因1）訂單不準；2）廠商送貨不及時、延遲送貨；3）店面上貨不及時；4）廠商暫時無貨；5）資金出現(xiàn)問題或付款不及時；6）商

25、品促銷力度過大，商品熱銷；7）庫存管理不力；8）廠商配合不力；9）與供應(yīng)商在信息方面的溝通不及時；10）數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)嚴重不符，電腦數(shù)據(jù)不準 ； 11）品牌頻繁更換、供應(yīng)商頻繁更換；12）合同條款未及時簽署；2022/7/2463商品缺貨率與門店的商品銷售成正比 銷 售 越 快 缺 貨 越 快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨率15%周轉(zhuǎn)最快25%次快的 25%較慢的 25%流轉(zhuǎn)最慢的 25%2022/7/2464 解決缺貨的主要策略銷售量增長合理庫存保證陳列正確補貨正確陳列設(shè)計正確按照要求陳列沒有無效空間暢銷商品標注預(yù)測正確門店訂貨及時貨架補貨及時陳列正確2022/7/2465門店跟催缺貨

26、流程店長必須實時監(jiān)控門店的商品缺貨狀況；店長對缺貨商品的跟蹤店長要關(guān)注暢銷商品的缺貨狀況；員工要及時下訂單，三審原則；2022/7/2466各部門有效配合共同解決缺貨門店課長、店長必須每日檢查排面、庫區(qū)存貨；課長及店長應(yīng)及時、審核訂單和催貨；門店每周查詢暢銷商品缺貨表；門店課長、經(jīng)理檢查、稽核，避免缺貨現(xiàn)象的發(fā)生；課長采購應(yīng)積極協(xié)助門店的催貨及與供應(yīng)商的協(xié)調(diào)；門店各部門有效配合，嚴格執(zhí)行缺貨商品排面處理程序；2022/7/2467缺貨管理卡的運用商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開，禁止將缺貨的位置以其它商品補滿（禁止拉排面）；正面：很抱歉，此商品暫時缺貨，給您帶來的不便敬請諒解. 反面：缺貨時間、訂貨時

27、間、預(yù)計到貨時間2022/7/2468正面反面最后訂貨時間：預(yù)計到貨時間：商品名稱：條碼：2022/7/2469負庫存分析為什么會產(chǎn)生負庫存？702022/7/24日銷售報表月銷售報表銷售明細報表未銷售商品報表商品排行榜ABC銷售報表商品大中小類別排行榜貢獻率報表：類同單品銷售排行榜，但增加了百分比變價報表：對應(yīng)變價商品，檢查是否已更換標簽和POP缺貨/補貨報表收貨/退貨/調(diào)撥報表14天無銷售報告庫貨大于60天商品負庫存報告單品進銷存報表等重點分析門店4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。重點查詢及分析的報表2022/7/2471訂 貨 參 考 公 式（訂貨周期 +廠商到貨所需天數(shù) + 各種因素所

28、造成延誤到貨天數(shù)）日均銷量 訂貨時庫存 在途數(shù)量 +單品最小陳列數(shù)量2022/7/2472庫存控制 缺貨 缺貨損失缺貨的原因：避免缺貨 發(fā)生缺貨怎么辦？ 直接的損失是銷售 間接的損失是顧客 未能預(yù)料的銷售額增加 延誤或供應(yīng)商不送貨 訂貨不足 未能及時訂貨 盤點不準 選擇有信譽的供貨商使用訂貨公式訂貨 做好銷售預(yù)算 良好的訂貨計劃 將排面空下來（紅點），必要時由兩個管理層決定 使用缺貨提示卡，告訴顧客此貨暫缺 停下其他工作，去訂貨 結(jié) 論 保證不缺貨 2022/7/2473庫存控制 杜絕商品積壓 積壓=損耗 積壓的原因 產(chǎn)生的原因解決辦法商品積壓導(dǎo)致品質(zhì)變化擠占公司資金減少活力浪費人力在滯銷品庫存管理上訂貨量過大促銷商品銷售較差商品季節(jié)問題商品價格問題消費習(xí)慣問題商品陳列問題庫存管理問題精準訂貨、促銷前后評估、季節(jié)商品銷售趨勢把握、市調(diào)、客群分析、陳列檢查、倉庫檢查、滯銷品關(guān)注及檢查機制落實針對問題、嚴格檢查、落實制定、每日關(guān)注結(jié)論減少積壓商品庫存直至消失2022/7/2474高效商品結(jié)構(gòu)的目標增加產(chǎn)品的多樣性（增加產(chǎn)品的深度和廣度，更全面滿足顧客需求的產(chǎn)品）降低產(chǎn)品的重復(fù)性（功能和賣點類似，銷售份額低，生意貢獻小，占據(jù)資源的產(chǎn)品）調(diào)查數(shù)據(jù)證明:增加多樣