澤盈商業(yè)企劃書安聯(lián)版(doc 20頁)

1、目錄 TOC o 摘要 PAGEREF _Toc5423323 h 3一、資本狀況 PAGEREF _Toc5423326 h 51注冊資本：400萬 PAGEREF _Toc5423327 h 52股權(quán)結(jié)構(gòu)及出資方式 PAGEREF _Toc5423328 h 53實(shí)際資本、資產(chǎn)狀況 PAGEREF _Toc5423329 h 5二、經(jīng)營歷史 PAGEREF _Toc5423330 h 51公司大事記 PAGEREF _Toc5423331 h 52關(guān)聯(lián)公司背景 PAGEREF _Toc5423332 h 6三、盈利能力 PAGEREF _Toc5423335 h 6四、管理團(tuán)隊(duì) PAGER

2、EF _Toc5423336 h 71管理者個(gè)人簡介 PAGEREF _Toc5423337 h 72管理團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系及穩(wěn)定性 PAGEREF _Toc5423338 h 7五、現(xiàn)有資源 PAGEREF _Toc5423339 h 71產(chǎn)品優(yōu)勢 PAGEREF _Toc5423340 h 711 當(dāng)前主打產(chǎn)品賽特贊 PAGEREF _Toc5423341 h 712 產(chǎn)品規(guī)劃 PAGEREF _Toc5423342 h 813 主打產(chǎn)品市場規(guī)模 PAGEREF _Toc5423343 h 92生產(chǎn)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc5423344 h 1021 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc

3、5423345 h 1022 硬件設(shè)備 PAGEREF _Toc5423346 h 1023 成本優(yōu)勢（利潤空間） PAGEREF _Toc5423347 h 1024 生產(chǎn)體系股權(quán)作價(jià) PAGEREF _Toc5423348 h 103研發(fā)能力 PAGEREF _Toc5423349 h 1031 硬件設(shè)施 PAGEREF _Toc5423350 h 1032 無形資產(chǎn) PAGEREF _Toc5423351 h 1033 海澤潤的盈利模式 PAGEREF _Toc5423352 h 1134 海澤潤研發(fā)成果所有權(quán)及使用權(quán)問題 PAGEREF _Toc5423353 h 1135海澤潤的收益

4、分配模式 PAGEREF _Toc5423354 h 114銷售網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc5423355 h 1141 銷售資源總述 PAGEREF _Toc5423356 h 1142 銷售渠道 PAGEREF _Toc5423357 h 1243 銷售隊(duì)伍 PAGEREF _Toc5423358 h 1244 銷售網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc5423359 h 1245 市場份額 PAGEREF _Toc5423360 h 135政策、市場環(huán)境優(yōu)勢 PAGEREF _Toc5423361 h 13六、核心價(jià)值點(diǎn)銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)的管理模式 PAGEREF _Toc5423362 h

5、131外企和國內(nèi)其他醫(yī)藥銷售企業(yè)的經(jīng)營模式 PAGEREF _Toc5423363 h 1311 外企的經(jīng)營模式 PAGEREF _Toc5423364 h 1312 國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)的普遍經(jīng)營模式 PAGEREF _Toc5423365 h 132澤盈的經(jīng)營管理模式 PAGEREF _Toc5423366 h 133管理控制系統(tǒng)的可擴(kuò)展性 PAGEREF _Toc5423367 h 15七、未來戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc5423368 h 151產(chǎn)品規(guī)劃：詳細(xì)資料見第四部分1. 2產(chǎn)品規(guī)劃 PAGEREF _Toc5423369 h 152運(yùn)營模式規(guī)劃： PAGEREF _Toc54

6、23370 h 15八、財(cái)務(wù)預(yù)測 PAGEREF _Toc5423371 h 161損益表預(yù)測 PAGEREF _Toc5423372 h 162預(yù)測依據(jù)說明 PAGEREF _Toc5423373 h 1621 銷售收入預(yù)測說明 PAGEREF _Toc5423374 h 1622 成本費(fèi)用預(yù)測說明 PAGEREF _Toc5423375 h 17九、增資方式 PAGEREF _Toc5423376 h 181澤盈可接受的投資方式 PAGEREF _Toc5423377 h 182資金投向 PAGEREF _Toc5423378 h 18十、風(fēng)險(xiǎn)提示 PAGEREF _Toc5423379

7、h 191項(xiàng)目來源是否可靠？ PAGEREF _Toc5423380 h 192管理團(tuán)隊(duì)是否具有創(chuàng)新性和行動力？ PAGEREF _Toc5423381 h 193員工的素質(zhì)和穩(wěn)定性 PAGEREF _Toc5423382 h 194財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423383 h 195資本金問題 PAGEREF _Toc5423384 h 206安聯(lián)與澤盈管理層的對接風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423385 h 207政策風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423386 h 208技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423387 h 209價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc542338

8、8 h 20十一、澤盈與醫(yī)藥類上市公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)比較 PAGEREF _Toc5423389 h 20摘要資本狀況注冊資本400萬，總資產(chǎn)6080萬，凈資產(chǎn)3820萬。潤普康經(jīng)貿(mào)有限公司持股75%，沈一寧個(gè)人持股25%。50%關(guān)聯(lián)公司67%張澎香港奧美正奧制藥廠50%75%15%沈一寧潤普康32%澤盈18%其他自然人51%海澤潤研發(fā)中心17%25%沈一寧自然人香港緯基盈利能力2001年銷售收入5073萬，凈利潤780萬，凈利潤率15.38%，凈資產(chǎn)收益率20.4%，連續(xù)三年凈利潤增長率在30%左右。管理團(tuán)隊(duì)董事長沈一寧為醫(yī)學(xué)碩士，總經(jīng)理張澎，計(jì)算機(jī)學(xué)士，兩屆“北京優(yōu)秀科技企業(yè)家”。主要管理團(tuán)隊(duì)自

9、95年開始合作醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)至今，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。核心價(jià)值點(diǎn)2002年計(jì)劃上市5個(gè)國內(nèi)獨(dú)家代理的皮膚科、五官科新特藥。現(xiàn)有200名醫(yī)藥代表，銷售隊(duì)伍人員流動率低，隊(duì)伍穩(wěn)定。直接掌握2000多家醫(yī)院客戶資源，與1000多家醫(yī)藥公司合作，產(chǎn)品進(jìn)入300多家連鎖藥店，銷售范圍覆蓋全國17個(gè)省。主打產(chǎn)品在全國市場份額超過50%，江浙一帶達(dá)到60%以上。總經(jīng)理張澎利用自己計(jì)算機(jī)專業(yè)知識，融合近10年醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)，自行開發(fā)了針對醫(yī)藥流通體系的銷售管理系統(tǒng)軟件，通過10個(gè)系列、100多張報(bào)表，量化管理客戶信息，使醫(yī)藥代表成為公司與客戶的溝通媒介，而不是終端資源的擁有者。通過特有的信息流、物流、資金流管理系統(tǒng)及與眾不

10、同的激勵(lì)制度、品牌保護(hù)策略和管理結(jié)構(gòu)抓牢客戶資源和人力資源。產(chǎn)品規(guī)劃賽特贊作為“現(xiàn)金?！?，是近期內(nèi)的支柱產(chǎn)品。為了延續(xù)賽特贊的生命周期，澤盈于2002年推出劑型延伸產(chǎn)品杰捷（西提利嗪滴劑），為了鞏固賽特贊在抗阻胺領(lǐng)域的壟斷地位，推出賽特贊的補(bǔ)充產(chǎn)品氯雷他定，與賽特贊形成聯(lián)合用藥概念。2002年規(guī)劃上市的5個(gè)產(chǎn)品杰捷、氯雷他定、奧青、獨(dú)凈、咪喏地爾為未來幾年的核心產(chǎn)品，作為新的利潤增長點(diǎn)，提供充沛現(xiàn)金流。2004年計(jì)劃上市的3個(gè)產(chǎn)品作為后續(xù)產(chǎn)品，維持公司的可持續(xù)發(fā)展。市場規(guī)模：超過100億。后續(xù)產(chǎn)品層左旋、三聯(lián)系列完善利潤貢獻(xiàn)奧青、獨(dú)凈賽特贊升級升級支柱產(chǎn)品咪喏地爾劑型延伸劑型延伸產(chǎn)品延續(xù)新利潤

11、增長點(diǎn)咪喏地爾脫停杰捷賽特贊核心產(chǎn)品層聯(lián)合用藥補(bǔ)充支持氯雷他定運(yùn)營模式以代理銷售為主，通過委托研發(fā)儲備后續(xù)品種。主打皮膚科、五官科用藥，做“細(xì)分市場第一”。發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，在同一渠道上跑多個(gè)相關(guān)品種。與生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以O(shè)EM方式進(jìn)行生產(chǎn)，以渠道激活存量資產(chǎn)。財(cái)務(wù)預(yù)測項(xiàng)目名稱2002年度2003年度2004年度2005年度2006年度原品種銷售額54004500360027001800新品種銷售額330012300188102421028800銷售總額870016800224102691030600利潤總額378.272885.675091.946174.977961.66預(yù)測準(zhǔn)確性：

12、由于新品種到2003年的市場開拓目標(biāo)600家醫(yī)院，在數(shù)量上遠(yuǎn)小于澤盈現(xiàn)有直銷醫(yī)院總數(shù)（2000多家），因此，新品開拓的目標(biāo)醫(yī)院是有選擇的，進(jìn)入成功率高。增資方案安聯(lián)出資5000萬左右，占4350%股權(quán)。以后可聯(lián)合原股東進(jìn)行增資。一、資本狀況1注冊資本：400萬澤盈醫(yī)藥保健有限公司原為香港獨(dú)資企業(yè)，94年注冊，注冊資本金400萬98年由北京潤普康經(jīng)貿(mào)有限公司與沈一寧出資480萬進(jìn)行收購，收購后未變更注冊資本98年以后公司股東追加投資2060萬，未變更注冊資本2股權(quán)結(jié)構(gòu)及出資方式股東名稱股權(quán)比例出資方式北京潤普康經(jīng)貿(mào)有限公司75%潤普康公司股權(quán)結(jié)構(gòu)張澎 67%現(xiàn)金沈一寧 15%其他自然人 18%沈

13、一寧25%現(xiàn)金3實(shí)際資本、資產(chǎn)狀況目前公司總資產(chǎn)6080萬，凈資產(chǎn)3820萬。凈資產(chǎn)中，注冊資本400萬，追加投資2060萬，利潤轉(zhuǎn)增1360萬。負(fù)債中，銀行借款1360萬，其他借款700萬，其余為應(yīng)付、預(yù)收項(xiàng)目。二、經(jīng)營歷史1公司大事記澤盈醫(yī)藥保健有限公司原為香港獨(dú)資企業(yè)，94年注冊，注冊資本金400萬98年由北京潤普康經(jīng)貿(mào)有限公司與沈一寧出資480萬進(jìn)行收購，未變更注冊資本，追加投資2060萬。99年開始代理賽特贊的國內(nèi)銷售。99年澤盈與香港奧美制藥有限公司合資組建海南正奧制藥有限公司，注冊資本金200萬，實(shí)際投資額2000萬，澤盈與奧美各持股50%。該制藥公司在海南擁有2000平方米的制

14、藥廠，2001年獲得GMP認(rèn)證，可生產(chǎn)四種固體劑型的西藥和中成藥。（目前正與合資方洽談出售或購買50%股權(quán)事宜）2000年澤盈與深圳緯基投資發(fā)展有限公司合資組建了北京海澤潤醫(yī)藥技術(shù)有限公司，注冊資本金300萬，實(shí)際投資500萬，澤盈擁有32%股權(quán)，香港緯基擁有51%股權(quán)，自然人擁有17%股權(quán)。公司位于北京中關(guān)村高科技園區(qū)內(nèi)，致力于新藥技術(shù)的研發(fā)。2關(guān)聯(lián)公司背景92-95年，張澎與沈一寧合作經(jīng)營醫(yī)療器械的銷售業(yè)務(wù)。95-97年，沈一寧、單強(qiáng)就職于一家衛(wèi)生部下屬公司，利用其政府資源及專業(yè)知識，與張澎合作經(jīng)營進(jìn)口藥申報(bào)及銷售代理業(yè)務(wù)，由于沒有醫(yī)藥經(jīng)營許可證，因此采用“借殼銷售”方式。95年銷售額80

15、萬，96年1000萬，97年2000萬。97年，張澎、沈一寧聯(lián)合其他自然人合資成立潤普康公司，從事醫(yī)藥銷售工作。98年，潤普康與沈一寧個(gè)人出資收購澤盈，收購前澤盈生產(chǎn)經(jīng)營處于停頓狀態(tài)，480萬主要用于購買澤盈公司的醫(yī)藥經(jīng)營許可證。50%98年后，潤普康將醫(yī)藥經(jīng)銷的實(shí)際業(yè)務(wù)植入澤盈體內(nèi)，自身轉(zhuǎn)型為投資管理公司，協(xié)助澤盈進(jìn)行融資等業(yè)務(wù)。67%張澎香港奧美正奧制藥廠50%75%15%沈一寧潤普康32%澤盈18%其他自然人51%海澤潤研發(fā)中心17%25%沈一寧自然人香港緯基三、盈利能力根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)資料：在2000年度全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中，澤盈醫(yī)藥保健有限公司銷售額排名第395位、利稅總額排

16、名第324位；在海南省排名分別為第8位和第7位。2001年銷售收入5073萬，凈利潤780萬，凈利潤率15.38%，凈資產(chǎn)收益率20.4%。銷售增長99年2000年2001年行業(yè)平均水平銷售額3355萬4064萬5073萬凈利潤453萬581萬780萬凈利潤增長率28.3%34.3%10%左右四、管理團(tuán)隊(duì)1管理者個(gè)人簡介姓名職務(wù)教育工作經(jīng)歷及成果沈一寧董事長醫(yī)學(xué)碩士，副主任醫(yī)師15年外科診療經(jīng)驗(yàn)，曾在中國醫(yī)療衛(wèi)生對外技術(shù)合作公司技術(shù)開發(fā)部任職張澎董事兼總經(jīng)理計(jì)算機(jī)學(xué)士北京銳力電子技術(shù)研究所所長，主持開發(fā)兩項(xiàng)醫(yī)療新儀器，95、97連續(xù)兩屆被評為“北京優(yōu)秀科技企業(yè)家”單強(qiáng)市場部總監(jiān)醫(yī)學(xué)學(xué)士，主治醫(yī)

17、師曾在衛(wèi)生部婦幼司及中國醫(yī)療衛(wèi)生對外技術(shù)合作公司工作高非銷售部經(jīng)理工程學(xué)士，經(jīng)濟(jì)師曾在北京銳力電子技術(shù)研究所任職2管理團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系及穩(wěn)定性主要管理者張澎、沈一寧、單強(qiáng)有十年合作經(jīng)驗(yàn)。沈一寧思維比較活躍，關(guān)系面廣，張澎比較務(wù)實(shí)，兩人在管理能力上形成互補(bǔ)關(guān)系，但管理理念都是踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)業(yè)。全部高層管理者自98年潤普康收購澤盈后一直在公司就職。張澎可全權(quán)代表潤普康公司，在增資擴(kuò)股問題上張澎與沈一寧意見一致。五、現(xiàn)有資源1產(chǎn)品優(yōu)勢11 當(dāng)前主打產(chǎn)品賽特贊111 產(chǎn)品成分及功效賽特贊是由印度第五大制藥公司太陽藥業(yè)生產(chǎn)的抗組胺（抗過敏）藥，其主要成分為二鹽酸西替利嗪，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、過敏性皮炎

18、。112 產(chǎn)品特點(diǎn)雙重抗過敏止癢效果好，其止癢效果在臨床上得到廣泛證實(shí)。兼容性強(qiáng)，可與其他抗炎藥、急性抗過敏藥協(xié)同使用 第三代抗過敏藥，嗜睡、肥胖、心血管刺激等毒副作用小113 產(chǎn)品價(jià)格 賽特贊為進(jìn)口藥品，因此其歷史價(jià)格高出國內(nèi)仿制藥50%。近期政府宣布調(diào)低國產(chǎn)仿制西替利嗪片劑和膠囊的價(jià)格，降價(jià)60%。針對政府這一調(diào)價(jià)策略，澤盈決定將原有的6片裝產(chǎn)品改為12片裝，價(jià)格基本維持不變，銷售總額略有增加，利潤下降30%。后續(xù)產(chǎn)品的價(jià)格競爭空間：目前澤盈已與成都民意制藥簽定了鹽酸西替利嗪滴劑的獨(dú)家全國代理（代理權(quán)買斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，適用于6-12歲兒童（成人也可使用），同國內(nèi)其他西替利嗪產(chǎn)

19、品不存在價(jià)格可比性，因此，擬訂售價(jià)較高，利潤空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品左旋西替利嗪（西替利嗪升級產(chǎn)品）預(yù)計(jì)2004年內(nèi)投產(chǎn)上市，上市后憑借其國內(nèi)生產(chǎn)的低成本可保證澤盈抗過敏產(chǎn)品的持續(xù)高利潤空間。114 產(chǎn)品銷售額及市場份額（2001年度賽特贊與其他西替利產(chǎn)品）地區(qū)上海江蘇浙江遼寧山東銷售額908899391366312市場份額64.86%64.21%35.55%40.67%34.67%115 產(chǎn)品生命周期賽特贊95年進(jìn)入中國市場，目前已進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，面臨國內(nèi)仿制藥的激烈價(jià)格競爭；但其療效仍是國內(nèi)同類藥中最好的，而且短期內(nèi)除了西替利嗪的升級產(chǎn)品外，未出現(xiàn)有威脅的替代品。澤盈公司獨(dú)家代理、即將

20、上市的西替利嗪滴劑和在研產(chǎn)品左旋西替利嗪將有效延續(xù)賽特贊的壽命，使公司獲取持續(xù)高利潤。12 產(chǎn)品規(guī)劃杰捷米諾獨(dú)凈奧青氯雷左旋三聯(lián)脫停2002年 6月 2004年7月 2006年7月 時(shí)間澤盈公司以銷售代理為主營業(yè)務(wù)，因此，2002年預(yù)備上市的5個(gè)品種均為國內(nèi)獨(dú)家代理銷售品種，不涉及研發(fā)問題。2004年計(jì)劃上市的3個(gè)品種為澤盈委托專業(yè)機(jī)構(gòu)研發(fā)的產(chǎn)品。 商品名化學(xué)名或組成特征計(jì)劃上市時(shí)間杰捷鹽酸西替利嗪滴劑抗過敏藥，目前市場上無滴劑型抗過敏藥，可適用于6-12歲兒童，國內(nèi)獨(dú)家代理2002年3月已上市奧青倍他米松、克霉唑、慶大霉素復(fù)方凝膠外用抗真菌、消炎皮膚藥，獨(dú)家代理，國內(nèi)無同類藥2002年5-7

21、月咪喏地爾咪喏地爾酊劑治脫發(fā)藥，獨(dú)家代理國內(nèi)只有一家生產(chǎn)同類藥，預(yù)計(jì)5月上市2002年5-7月獨(dú)凈復(fù)方聯(lián)苯芐唑氣霧劑外用抗真菌藥，有特效，獨(dú)家代理，國內(nèi)無同類產(chǎn)品2002年5-7月氯雷他定氯雷他定片劑抗過敏藥，用藥指征與西替利嗪不同，是進(jìn)口藥先靈寶雅的第一家國產(chǎn)仿制藥，獨(dú)家代理2002年5-7月左旋左旋西替利嗪最新抗組胺藥，是西替利嗪的換代產(chǎn)品。目前只有UCB在德國上市。國內(nèi)獨(dú)家開發(fā)。2004年7月三聯(lián)西替利嗪、撲熱西痛、偽麻黃堿復(fù)方劑抗感冒、感冒引起的過敏癥狀、過敏性鼻炎。國內(nèi)外獨(dú)家開發(fā)。2004年7月脫停咪喏地爾乳膠劑乳膠劑比酊劑更便于使用。原酊劑可轉(zhuǎn)為OTC用藥。作為新劑型，咪喏地爾乳膠

22、劑用于處方藥的換代產(chǎn)品。國內(nèi)獨(dú)家開發(fā)。2004年7月杰捷3月份剛上市，目前還未有銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，奧青、咪喏地爾、獨(dú)凈、氯雷他定的具體上市時(shí)間受擴(kuò)股資金到位時(shí)間的影響，資金到位后1-2個(gè)月內(nèi)可上市。由上表可以看出，澤盈在產(chǎn)品戰(zhàn)略上具有以下特點(diǎn)：明確的產(chǎn)品定位：澤盈在未來三年內(nèi)的產(chǎn)品定位在皮膚科及五官科用藥上，主要是抗真菌、抗過敏和治療脫發(fā)用藥。有規(guī)劃的產(chǎn)品研發(fā)、上市：在2002年上半年澤盈將有4種新藥上市，同時(shí)有三種新藥在研，預(yù)計(jì)2004年7月上市。獨(dú)家性：澤盈即將上市的四種新產(chǎn)品都是國內(nèi)獨(dú)家代理，其中有三種處于行政保護(hù)期，在國內(nèi)無同類產(chǎn)品；澤盈在研的三種產(chǎn)品均為國內(nèi)獨(dú)家開發(fā)。獨(dú)特和先進(jìn)的藥效：無

23、論是即將上市的產(chǎn)品還是在研產(chǎn)品，其藥效或劑型都具有獨(dú)特性，其技術(shù)都處于世界領(lǐng)先水平。如杰捷，是國內(nèi)唯一的滴劑且兒童適用型抗過敏藥，左旋在世界上也只有UCB在德國上市。13 主打產(chǎn)品市場規(guī)模 皮膚科、五官科市場規(guī)模超過100億，楊森僅息斯敏一個(gè)藥年銷售額就做到13個(gè)億。2生產(chǎn)優(yōu)勢21 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有多項(xiàng)專利權(quán)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)+具有豐富藥廠改造經(jīng)驗(yàn)的專家詳細(xì)資料見附錄3。22 硬件設(shè)備澤盈現(xiàn)已完成了西藥固體造劑的GMP改造，并通過國家認(rèn)證，認(rèn)證得分98分，全國最高，能夠同時(shí)生產(chǎn)片劑、膠囊、顆粒、丸劑四種劑型的產(chǎn)品。車間總面積2000平方米（比鄰正奧制藥廠的亞洲制藥廠總面積1200平方米），有充裕的擴(kuò)張

24、空間。23 成本優(yōu)勢（利潤空間）美洛昔康： 生產(chǎn)成本 1.1元/盒 擬訂成長期零售價(jià) 27.13元/盒 擬訂成熟期零售價(jià) 15.46元/盒 主要競爭產(chǎn)品（莫比克）售價(jià) 38.80元/盒 纈沙坦： 生產(chǎn)成本 8.05元/盒 擬訂成長期零售價(jià) 44.75元/盒 擬訂成熟期零售價(jià) 36.28元/盒 主要競爭產(chǎn)品（代文） 53.24元/盒 24 生產(chǎn)體系股權(quán)作價(jià)目前正奧制藥廠總投資2000多萬，澤盈投入1200萬，如果出售股權(quán)，預(yù)計(jì)可在1200萬的基礎(chǔ)上略加溢價(jià)收回投資。3研發(fā)能力澤盈本身不具有研發(fā)功能，但投資參股并實(shí)際掌控著海澤潤醫(yī)藥研發(fā)中心，同時(shí)擬與一家美國專業(yè)醫(yī)藥研發(fā)機(jī)構(gòu)建立聯(lián)盟關(guān)系。以下簡介海

25、澤潤醫(yī)藥研發(fā)中心的研發(fā)能力、盈利模式對澤盈的研發(fā)支持和利潤貢獻(xiàn)。31 硬件設(shè)施海澤潤醫(yī)藥研發(fā)中心位于北京市海淀區(qū)中關(guān)村高科技園區(qū)內(nèi)，是北京市批準(zhǔn)的高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有400平方米、按照GLP原則設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 32 無形資產(chǎn)海澤潤研發(fā)中心目前已申報(bào)新藥注冊的藥品10個(gè)，在研產(chǎn)品15個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種20個(gè)。33 海澤潤的盈利模式 作為商業(yè)化運(yùn)做的獨(dú)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，承接其他企業(yè)的醫(yī)藥研發(fā)委托，研發(fā)費(fèi)用由委托機(jī)構(gòu)分階段支付，研發(fā)成果所有權(quán)歸屬委托機(jī)構(gòu)。目前海澤潤已有3、4個(gè)品種轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，單個(gè)品種的現(xiàn)金收益在150萬到200萬左右。34 海澤潤研發(fā)成果所有權(quán)及使用權(quán)問

26、題 海澤潤是澤盈的委托研發(fā)機(jī)構(gòu)之一，目前澤盈在研的三個(gè)品種中有兩個(gè)是與海澤潤簽訂委托研發(fā)協(xié)議的，作為海澤潤的參股公司，澤盈在委托研發(fā)上享有價(jià)格優(yōu)惠，預(yù)計(jì)兩個(gè)新品總研發(fā)投入400萬元，研發(fā)成果歸澤盈所有。35海澤潤的收益分配模式澤盈有權(quán)分享海澤潤的研發(fā)成果轉(zhuǎn)讓收益，但目前該部分收益未被包括在未來財(cái)務(wù)預(yù)測中。4銷售網(wǎng)絡(luò)5個(gè)直銷大區(qū)，2個(gè)代理商銷售區(qū)域，1個(gè)特別地區(qū)覆蓋17個(gè)?。ㄖ陛犑校?，設(shè)有20多個(gè)辦事處 200多名醫(yī)藥代表，其中高級醫(yī)藥代表32人，資深醫(yī)藥代表16人銷售部2000多家直銷醫(yī)院、1000多家醫(yī)藥公司、300家連鎖藥店41 銷售資源總述42 銷售渠道澤盈共有三個(gè)分銷渠道：內(nèi)部醫(yī)藥代表

27、的直銷渠道：澤盈主打產(chǎn)品皮膚科、五官科用藥通過醫(yī)藥代表的直銷體系進(jìn)行銷售，目前直銷體網(wǎng)絡(luò)包括17個(gè)省、直轄市的2000多家醫(yī)院，銷售額占公司總銷售收入的88%。代理商銷售渠道：澤盈代理的非皮膚科、五官科新特藥及潛力較小的市場（中西部地區(qū)及海南）通過發(fā)展下一級代理商進(jìn)行銷售。調(diào)撥部銷售渠道：針對地區(qū)性醫(yī)藥市場開展業(yè)務(wù)，代理銷售普藥，目前已與三九、尖峰簽定代理意向書，并通過采購招標(biāo)進(jìn)入了河南市場，通過呼和浩特市檢中心的推薦進(jìn)入了內(nèi)蒙市場。43 銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍的規(guī)模：澤盈現(xiàn)有醫(yī)藥代表200多人，其中高級醫(yī)藥代表32人，資深醫(yī)藥代表16人。銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性：醫(yī)藥代表流動率小于10%，遠(yuǎn)低于國內(nèi)其他醫(yī)

28、藥銷售企業(yè)，是外企的1/2左右。而且，流動人員多為公司淘汰人員。44 銷售網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥公司：澤盈現(xiàn)有業(yè)務(wù)往來醫(yī)藥公司1000多家，其中包括一致藥業(yè)、廣州市醫(yī)藥公司（年銷售額全國第三）、湖南雙鶴醫(yī)藥公司（湖南第一）等大型醫(yī)藥公司。此外，在廣東、湖南的許多地區(qū)，賽特贊是合作醫(yī)藥公司代理的唯一抗過敏產(chǎn)品。澤盈與醫(yī)藥公司一般都有3-4年的合作歷史。醫(yī)院：業(yè)務(wù)往來醫(yī)院合作關(guān)系全國最著名的皮科醫(yī)院深圳三家三甲醫(yī)院廣州某軍醫(yī)大附屬醫(yī)院湘雅醫(yī)院衡陽三家縣市級醫(yī)院賽特贊在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~超過80%常德地市級醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院賽特贊產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~超過90%送什麼藥醫(yī)生用什麼藥連鎖藥店：公司目前已進(jìn)入300家連鎖藥店。45

29、市場份額澤盈賽特贊的銷售額占同類產(chǎn)品（西替利嗪）全國銷售額的50%以上。主要地區(qū)的市場份額見2. 產(chǎn)品優(yōu)勢部分。5政策、市場環(huán)境優(yōu)勢市場競爭的本土國際化：入世后將有更多國際化的制藥企業(yè)進(jìn)入中國市場，無論研發(fā)、生產(chǎn)是否要本地化，銷售是一定要本地化的，只有中國的醫(yī)藥代表才能與中國的醫(yī)生進(jìn)行有效的溝通，因此，入世為擁有穩(wěn)定銷售隊(duì)伍和廣闊銷售網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥銷售企業(yè)進(jìn)一步開啟了代理外資品種的大門。醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)重過剩，大量生產(chǎn)線閑置，OEM生產(chǎn)成本很低。同時(shí)，前一階段醫(yī)藥投資熱潮中上市公司、投資公司紛紛通過建GMP廠房進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，從而形成了大量沒有盈利能力的存量資產(chǎn)，急待有效地銷售渠道來激活。資本追逐連鎖

30、藥店，OTC市場規(guī)模被夸大，即使最樂觀估計(jì)，在未來35年內(nèi)OTC藥品銷售額也只能占到總銷售額的30%。醫(yī)院銷售仍是藥品銷售的主流渠道。六、核心價(jià)值點(diǎn)銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)的管理模式借助針對醫(yī)藥銷售現(xiàn)實(shí)情況的激勵(lì)體制和信息流、物流、資金流的控制系統(tǒng)，澤盈打造了一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍和扎實(shí)的銷售渠道，從而將客戶資源掌握在公司手中，而非控制在醫(yī)藥代表手中。1外企和國內(nèi)其他醫(yī)藥銷售企業(yè)的經(jīng)營模式11 外企的經(jīng)營模式激勵(lì)制度：以工資為主，提成很少信息流、資金流的控制：不要求醫(yī)藥代表提供詳細(xì)的醫(yī)院及醫(yī)生個(gè)人的用藥數(shù)據(jù)，公司與執(zhí)行物流功能的藥批企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，藥批企業(yè)沒有義務(wù)提供詳細(xì)客戶資料，因此，對客戶資源的掌控不

31、細(xì)致。12 國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)的普遍經(jīng)營模式激勵(lì)制度：底價(jià)銷售的承包制度，醫(yī)藥代表的主要收入來源為提成信息流、資金流的控制：各銷售區(qū)域類似于分公司，醫(yī)藥代表類似于承包商，客戶認(rèn)人不人品牌，終端資源掌握在醫(yī)藥代表手中。2澤盈的經(jīng)營管理模式澤盈的經(jīng)營管理模式更類似于外企的模式，但在張澎設(shè)計(jì)的信息流、物流、資金流控制系統(tǒng)支持下，進(jìn)一步細(xì)化了對醫(yī)藥代表的管理。 信息流控制系統(tǒng)自行開發(fā)的藥品銷售管理系統(tǒng)軟件信息全面：10個(gè)系列、100個(gè)報(bào)表，全面記錄銷售過程和客戶資料的信息。 澤盈公司在GSP（醫(yī)藥銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開發(fā)了藥品銷售管理系統(tǒng)軟件，將所有銷售內(nèi)容量化成10個(gè)系列近100種報(bào)表，通過

32、數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對、分類、匯總、分析、計(jì)算。詳盡：信息收集細(xì)到每家醫(yī)院、每名醫(yī)生。醫(yī)藥代表有義務(wù)填寫每家醫(yī)院、每名醫(yī)生的用藥量、存貨量及銷售、禮品、贊助等費(fèi)用支出。針對醫(yī)藥銷售系統(tǒng)，實(shí)效性強(qiáng)。該銷售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，它融合了公司管理層多年醫(yī)藥銷售的經(jīng)驗(yàn)，針對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對應(yīng)不上、層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計(jì)。信息系統(tǒng)的管理成效：該系統(tǒng)經(jīng)過1年設(shè)計(jì)，2年運(yùn)行，目前已成熟運(yùn)做。通過該系統(tǒng)的管理，醫(yī)藥代表只是作為媒介代表公司與終端客戶進(jìn)行溝通，醫(yī)院、醫(yī)生認(rèn)的是公司品牌，而非醫(yī)藥代表個(gè)人，因此，銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性強(qiáng)。激勵(lì)制度工資為主

33、，提成為輔。考核以一段時(shí)期的業(yè)績?yōu)橹?，而不以短期銷售行為為依據(jù)。澤盈每半年考核一次，而國內(nèi)其他以提成為主的醫(yī)藥企業(yè)一般12個(gè)月考核一次，導(dǎo)致醫(yī)藥代表的短期壓力較大。醫(yī)藥代表升級體制，提成不是主要激勵(lì)途徑。普通醫(yī)藥代表、高級醫(yī)藥代表、資深醫(yī)藥代表的升級考核每半年一次，工資級差大，管理權(quán)限擴(kuò)大。 品牌保護(hù)買斷品牌策略。澤盈作為主打產(chǎn)品的國內(nèi)獨(dú)家代理，采取買斷品牌策略，成為該品牌在國內(nèi)的唯一銷售商，從而使醫(yī)藥代表一旦離開公司就要冒失去品牌忠誠度較高的客戶的風(fēng)險(xiǎn)。 管理結(jié)構(gòu)在組織結(jié)構(gòu)上，把直銷體系的醫(yī)藥代表同間接銷售體系的調(diào)撥部嚴(yán)格區(qū)分。醫(yī)藥代表只負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)與維護(hù)，代理商開發(fā)由銷售總部和調(diào)撥部負(fù)責(zé)，

34、避免醫(yī)藥代表與代理商之間的合謀行為。醫(yī)藥代表全程銷售，權(quán)責(zé)明晰。國內(nèi)其他醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表一般只負(fù)責(zé)營銷工作，供貨與結(jié)算由其他職能部門負(fù)責(zé)，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不明，銷售信息不連貫，做假空間較大；澤盈的醫(yī)藥代表對每一單銷售的全過程負(fù)責(zé)。單個(gè)醫(yī)藥代表接觸有限客戶資源。澤盈將單個(gè)醫(yī)藥代表的銷售額控制在一定范圍內(nèi)（對銷售額過大的醫(yī)藥代表的銷售區(qū)域進(jìn)行拆分），以降低風(fēng)險(xiǎn)集中度和對個(gè)別醫(yī)藥代表的依賴。 資金流與物流控制物流與資金流的統(tǒng)計(jì)對應(yīng)。借助公司的銷售管理信息系統(tǒng)，做到供貨、銷售費(fèi)用支出與回款的單單對應(yīng)、客戶確認(rèn)、區(qū)域經(jīng)理匯總、總部統(tǒng)計(jì)追蹤。以讓利后實(shí)際銷售額進(jìn)行結(jié)算，以實(shí)際回款額進(jìn)行考核。密切跟蹤未完成交易。

35、全部貨款收回后，該單銷售才轉(zhuǎn)入已完成銷售項(xiàng)下，在此之前，總部持續(xù)跟蹤，超過預(yù)期回款期的由總部派人追款。對客戶和銷售人員的信譽(yù)考察制度?？蛻艋乜钔ㄟ^銀行結(jié)算，原則上禁止現(xiàn)金結(jié)算。財(cái)務(wù)控制成效：從99年開始澤盈公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均在5%以內(nèi)，以2000年銷售凈利潤率的預(yù)算為例，預(yù)算數(shù)據(jù)為15.68%，決算數(shù)據(jù)為15.33%，預(yù)算、決算差額僅為0.35%，誤差率為2.23%。通過以上管理模式，澤盈緊緊抓住兩項(xiàng)資源：客戶資源和人力資源。3管理控制系統(tǒng)的可擴(kuò)展性從系統(tǒng)角度，在系統(tǒng)的原始設(shè)計(jì)上已考慮了規(guī)模擴(kuò)張因素，通過分組管理和增加匯總層次可以輕松解決擴(kuò)展問題。從醫(yī)藥代表角度，管理層的銷售經(jīng)

36、驗(yàn)證明：每名醫(yī)藥代表經(jīng)銷品種的最佳組合為34個(gè)系列化產(chǎn)品，澤盈將按此原則充實(shí)銷售隊(duì)伍。從數(shù)據(jù)匯總整理的人力資本需求角度，需要適當(dāng)增加數(shù)據(jù)匯總?cè)藛T。七、未來戰(zhàn)略規(guī)劃1產(chǎn)品規(guī)劃：詳細(xì)資料見第四部分1. 2產(chǎn)品規(guī)劃后續(xù)產(chǎn)品層左旋、三聯(lián)系列完善利潤貢獻(xiàn)奧青、獨(dú)凈賽特贊升級升級支柱產(chǎn)品咪喏地爾劑型延伸劑型延伸產(chǎn)品延續(xù)新利潤增長點(diǎn)咪喏地爾脫停杰捷賽特贊核心產(chǎn)品層聯(lián)合用藥補(bǔ)充支持氯雷他定2運(yùn)營模式規(guī)劃：現(xiàn)階段以代理銷售為主，同時(shí)通過委托研發(fā)的方式儲備后繼新品種。澤盈的產(chǎn)品競爭策略是“細(xì)分市場第一”。選擇當(dāng)前有相當(dāng)市場規(guī)模，但競爭激烈程度較小的皮科、五官科用藥作為切入點(diǎn)，集中研發(fā)、銷售資源，有計(jì)劃地做成該細(xì)分

37、市場的第一。澤盈在醫(yī)院、病患的終端市場上，實(shí)行精進(jìn)策略。即，在爭奪經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大型城市的同時(shí)，抓牢中小城市的縣市級醫(yī)院。在當(dāng)?shù)刈錾疃确咒N，享有地區(qū)壟斷優(yōu)勢。發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，充分利用現(xiàn)有銷售渠道，在原有主打產(chǎn)品賽特贊的基礎(chǔ)上嫁接多個(gè)相關(guān)品種，由于面對相同的終端，因此，新增產(chǎn)品的邊際成本很低，多一個(gè)產(chǎn)品就多一塊利潤。八、財(cái)務(wù)預(yù)測1損益表預(yù)測項(xiàng)目名稱2002年度2003年度2004年度2005年度2006年度原品種銷售額54004500360027001800新品種銷售額330012300188102421028800銷售總額870016800224102691030600新品種銷售額所占比例3

38、7.93%73.21%83.94%89.97%94.12%原經(jīng)營品種利潤額446.45803.11838.40529.05191.62新品種利潤額-68.192082.554253.535645.917770.04利潤總額378.272885.675091.946174.977961.66新品種利潤總額所占比例-18.03%72.17%83.53%91.43%97.59%2預(yù)測依據(jù)說明21 銷售收入預(yù)測說明211 原品種銷售收入預(yù)測隨著國內(nèi)西提利嗪類抗過敏藥的仿制品增多，賽特贊的銷售額將呈下降趨勢，至2006年，原品種銷售額將比2002年下降67%，產(chǎn)品逐漸淡出市場。212 新品種銷售收入預(yù)測

39、預(yù)測基礎(chǔ)數(shù)20022003200420052006杰捷銷售增長率870萬0.00%206.90%34.83%0.00%0.00%奧青銷售增長率570萬0.00%315.79%51.90%0.00%0.00%咪喏地爾銷售增長率720萬0.00%250.00%42.86%0.00%0.00%獨(dú)凈銷售增長率720萬0.00%250.00%42.86%0.00%0.00%氯雷他定銷售增長率420萬0.00%428.57%62.16%0.00%0.00%杰捷在3月份已上市，其他四個(gè)品種計(jì)劃在2002年中期上市，下半年完成第一期市場開拓，進(jìn)入300家醫(yī)院，每家醫(yī)院月銷售額達(dá)到5000元，每個(gè)經(jīng)營品種月銷售

40、額達(dá)到150萬，5個(gè)經(jīng)營品種半年銷售額為4500萬，考慮其他影響因素，保守預(yù)測2002年新品銷售額3300萬。2003年上半年，鞏固第一起市場開拓成果，半年銷售額維持在4500萬；2003年下半年，進(jìn)行第二期市場開拓，進(jìn)入600家醫(yī)院，每家醫(yī)院月銷售額5000元，單個(gè)經(jīng)營品種的月銷售額300萬，5個(gè)經(jīng)營品種半年銷售額為9000萬，正常情況下全年銷售額預(yù)計(jì)為1.35億，考慮其他影響因素，保守預(yù)測2003年新品銷售額1.23億。預(yù)測數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性：由于澤盈現(xiàn)有的直銷醫(yī)院總數(shù)（2000多家）與新藥一、二期市場開拓的目標(biāo)醫(yī)院總數(shù)（300家、600家）在數(shù)量上有較大差異，因此，澤盈可以有選擇的進(jìn)行市場開拓

41、，先進(jìn)行緊密終端的開拓，再逐步擴(kuò)大，所以前期醫(yī)院進(jìn)入的成功率很高（80%以上），投入產(chǎn)出比穩(wěn)定（即只要對醫(yī)院的開拓經(jīng)費(fèi)到位（每家約6000元），藥品可順利進(jìn)入醫(yī)院并最終到達(dá)消費(fèi)者手中）。高成長性的歷史數(shù)據(jù)支持：張澎、沈一寧95年開始做醫(yī)藥銷售，當(dāng)年銷售額80萬，第二年銷售額1000萬，第三年銷售額2000萬。22 成本費(fèi)用預(yù)測說明成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)預(yù)測（單位：萬）20022003200420052006銷售收入總額870016800224102691030600銷售額100100100100100 銷貨成本26.6726.6726.6726.6726.67 銷售費(fèi)用46.1743.0442.2942

42、.8542.32 管理費(fèi)用+財(cái)務(wù)費(fèi)用12.227.765.915.534.99日常經(jīng)營費(fèi)用合計(jì)85.0577.4774.8775.0573.98新品種開拓費(fèi)用10.605.362.412.010所得稅0.652.583.703.443.90凈利潤率4.35%17.18%22.72%22.95%26.02%221 銷貨成本（代理銷售產(chǎn)品的進(jìn)貨成本）根據(jù)代理協(xié)定，銷貨成本可以精確預(yù)測，平均進(jìn)銷比為1:3.75。222 管理、財(cái)務(wù)費(fèi)用隨著銷售規(guī)模擴(kuò)大，2002年這部分費(fèi)用預(yù)計(jì)從1000萬上升到1500萬。223 新品種開拓經(jīng)費(fèi)2002年上市的新品種全部為代理銷售品種，開拓經(jīng)費(fèi)主要用于市場開拓。200

43、2年完成5個(gè)新品種的第一期市場開拓，平均每個(gè)品種進(jìn)入一家醫(yī)院約需6000元市場開拓費(fèi)，5個(gè)品種進(jìn)入300家醫(yī)院約需900萬市場開拓費(fèi)，占當(dāng)年銷售額的10%左右。這部分經(jīng)費(fèi)主要由老品種負(fù)擔(dān)。2003年完成5個(gè)新品種的第二期市場開拓，每個(gè)品種再進(jìn)入300家醫(yī)院，共需新品開拓經(jīng)費(fèi)900萬。這部分費(fèi)用由新品種自行負(fù)擔(dān)。224 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用控制在40-50%之間。由于醫(yī)藥代表從營銷1個(gè)品種到營銷同一系列的3-4個(gè)品種，幾乎不增加成本（時(shí)間成本、交通成本、同一科室的禮品及其他支出均不成線性增長關(guān)系），因此，銷售費(fèi)用比率呈下降趨勢。九、增資方式1澤盈可接受的投資方式澤盈公司擬以現(xiàn)有資源作價(jià)5000萬進(jìn)行

44、增資擴(kuò)股，希望能結(jié)合安聯(lián)公司與澤盈公司的優(yōu)勢，充分發(fā)掘現(xiàn)有資源潛力，共同推動公司的高速成長。澤盈公司第一大股東潤普康經(jīng)貿(mào)有限公司及第二大股東沈一寧個(gè)人在安聯(lián)公司對澤盈進(jìn)行公平估價(jià)的基礎(chǔ)上可以考慮讓出第一大股東的地位。澤盈現(xiàn)有大股東強(qiáng)調(diào)增資擴(kuò)股后安聯(lián)公司不能處于絕對控股地位（股權(quán)比例小于51%）。后續(xù)資金容納空間：隨著澤盈公司規(guī)模的擴(kuò)大，潤普康與沈一寧個(gè)人可以考慮在不出讓絕對控股權(quán)的情況下，以利潤分紅或其他資金來源匹配安聯(lián)的后續(xù)投入規(guī)模，進(jìn)一步做大企業(yè)。增資草案：出資5000萬左右，占有澤盈4350%股權(quán)。下限：潤普康目前占有澤盈75%股權(quán)，安聯(lián)至少占有43%股權(quán)后，潤普康的股權(quán)被稀釋到第二大股

45、東位置。上限：50%股權(quán)。2資金投向投入資金主要用于新品種的市場開拓。（單位：萬）投資項(xiàng)目解決方案 2002 2003 2004 2005 2006 實(shí)際投資總額杰捷02、03年度實(shí)投資金，04年度短期貸款 566 432 730 998奧青02、03年度實(shí)投資金，04年度短期貸款 524 529 141 1053咪喏地爾02、03年度實(shí)投資金，04年度短期貸款604327430931獨(dú)凈02、03年度實(shí)投資金，04年度短期貸款604 327 430 931氯雷他定02、03年度實(shí)投資金，04年度短期貸款 541 392151933左旋、三聯(lián)、脫停用經(jīng)營利潤擴(kuò)大投入 - - 1388 1317489 - 實(shí)際投資2002、2003兩期投入283920074846十、風(fēng)險(xiǎn)提示1項(xiàng)目來源是否可靠？2001年10月，火炬風(fēng)險(xiǎn)投資公司常務(wù)副總經(jīng)理韓旭東向和君創(chuàng)業(yè)投行部總經(jīng)理劉健推薦海南澤盈醫(yī)藥保健公司擬增資擴(kuò)股項(xiàng)目。2001年12月，和君創(chuàng)業(yè)劉健、杜麗虹