資管新生態(tài)下的中小銀行理財新思路與案例分析課件

1、正文目錄引言：資管新生態(tài)下的中小銀行理財破局4意義：綜合化運營轉(zhuǎn)型，擴寬客戶服務(wù)邊界5居民財富配置多元化，把握直融發(fā)展紅利5綜合化運營模式，應(yīng)對利率市場化趨勢6理財業(yè)務(wù)范圍放寬，利好長遠發(fā)展6全國性牌照，擴寬獲客邊界7模式：多種形式從事理財業(yè)務(wù)，各有優(yōu)劣勢8模式一：獨家主導(dǎo)成立理財子公司8模式二：多家銀行合資設(shè)立理財子公司9模式三：繼續(xù)以資管部門形式展業(yè)9模式四：將重心切換至他行理財代銷10難題與應(yīng)對措施：投研和系統(tǒng)建設(shè)是關(guān)鍵11難題：規(guī)模效應(yīng)難以實現(xiàn)，團隊系統(tǒng)搭建難度大11應(yīng)對措施：因客制宜做大規(guī)模，引入戰(zhàn)投多方合作12對策一：轉(zhuǎn)化客戶投資觀念，因客制宜做大規(guī)模12對策二：引入外資戰(zhàn)略股東，

2、市場化招聘人才13對策三：積極尋求外部合作，提升投研 IT 能力14中美案例：資管業(yè)務(wù)空間大，機制與產(chǎn)品是關(guān)鍵15青島銀行：機制市場化，產(chǎn)品多元化15第一共和銀行：財富管理標(biāo)桿，注重客戶關(guān)系17重點推薦標(biāo)的191圖表目錄圖表 1： 全文邏輯框架圖4圖表 2： 發(fā)展理財業(yè)務(wù)的四大意義5圖表 3： 提高直接融資比重表述：多份重要文件終已有提及5圖表 4： 銀行機構(gòu)分類型牌照數(shù)量對比（截至 2020 年 7 月 23 日）6圖表 5： 理財新規(guī)前后銀行理財業(yè)務(wù)差異對比6圖表 6： 2020 年 3 月末上市城商行異地分行數(shù)量7圖表 7： 2020 年 3 月末上市農(nóng)商行異地分行數(shù)量7圖表 8： 區(qū)域

3、性銀行從事理財業(yè)務(wù)模式優(yōu)劣勢對比8圖表 9： 銀行理財子公司理財業(yè)務(wù)和銀行自身理財業(yè)務(wù)監(jiān)管對比：理財子公司具有多項優(yōu)勢.8圖表 10： 多家銀行合資設(shè)立理財子公司的優(yōu)勢和劣勢9圖表 11： 2019 年末區(qū)域性銀行非保本理財規(guī)模10圖表 12： 專注代銷理財產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢10圖表 13： 設(shè)立理財子公司四大難題和三大應(yīng)對措施11圖表 14： 理財子公司盈虧平衡點理財規(guī)模測算11圖表 15： 影響區(qū)域性銀行凈值化轉(zhuǎn)型最困難因素12圖表 16： 豐富的凈值型產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品客戶基礎(chǔ)助規(guī)模效應(yīng)的實現(xiàn)12圖表 17： 中美兩國部分中小行 AUM 占總資產(chǎn)比例13圖表 18： 外資金融機構(gòu)參股中資銀行

4、的列表：以區(qū)域性銀行為主（截至 2019 年末）14圖表 19： 理財子公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議情況14圖表 20： 2014 年以來青島銀行非保本理財產(chǎn)品余額及增速15圖表 21： 2014 年以來青島銀行手續(xù)費及傭金收入結(jié)構(gòu)15圖表 22： 青島銀行境外戰(zhàn)略投資者及派駐董事情況16圖表 23： 青島銀行理財產(chǎn)品系列及特色產(chǎn)品情況16圖表 24： 青島銀行部分近期到期理財產(chǎn)品資產(chǎn)配置情況17圖表 25： 第一共和銀行與我國區(qū)域性銀行資產(chǎn)規(guī)模相近17圖表 26： 2019 年第一共和銀行 AUM/總資產(chǎn)及財富管理收入占比17圖表 27： 第一共和銀行和美股市值前十大商業(yè)銀行估值對比18圖表 28：

5、 2015 年以來第一共和銀行從外部機構(gòu)聘用的理財經(jīng)理人數(shù)18圖表 29： 2010 年以來第一共和銀行 AUM 規(guī)模及增速18圖表 30： 第一共和銀行資管子公司情況18圖表 31： 重點推薦公司估值表21圖表 32： 報告提及公司信息212資料來源：華泰證券研究所模式二多家銀行合資設(shè)立理財子公司模式四將重心切換至他行理財代銷設(shè)立難題與應(yīng)對措施：投研和系統(tǒng)建設(shè)是關(guān)鍵案例研究：資管業(yè)務(wù)空間大，人才與產(chǎn)品是關(guān)鍵引言：資管新生態(tài)下的中小銀行理財破局步入資管新時代，區(qū)域性銀行理財業(yè)務(wù)需以特色立足。資管新規(guī)后，銀行步入資管新時代， 全國性銀行紛紛設(shè)立理財子公司，搶占先發(fā)優(yōu)勢。而對于理財規(guī)模相對較小，業(yè)

6、務(wù)開展區(qū) 域集中性較高的區(qū)域性銀行來說，是否要參與資管業(yè)務(wù)，如何參與資管業(yè)務(wù)，是市場關(guān)注的核心問題。在當(dāng)前資本市場大發(fā)展、居民財富配置多元化、利率市場化背景下，我們認 為區(qū)域性銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)可推動綜合化布局以擴大收入來源，分享直融時代發(fā)展紅利， 有一定發(fā)展的必要性。但區(qū)域性銀行的理財業(yè)務(wù)較全國性銀行差距較大，因此與多方合作（包括境外金融機構(gòu)、國內(nèi)非銀機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺等）提升投研能力，注重打造自身特色 產(chǎn)品，充分發(fā)揮自身渠道優(yōu)勢，才有望彌補短板，在資管行業(yè)的競爭中占有一席之地。區(qū)域性銀行可以多種形式發(fā)展理財業(yè)務(wù)，打造“小而精”產(chǎn)品體系是取勝關(guān)鍵。在目前“資 管新規(guī)+理財新規(guī)+理財子公司新規(guī)”監(jiān)

7、管體系下，區(qū)域性銀行可以設(shè)立理財子公司、資管 部門、發(fā)展代銷業(yè)務(wù)等模式發(fā)展理財業(yè)務(wù)。少數(shù)區(qū)域性銀行可直接設(shè)立理財子公司，并適 時引入戰(zhàn)略投資者，憑借其本地客群優(yōu)勢，以“小而精”的產(chǎn)品體系，打造拳頭產(chǎn)品，形 成差異化競爭優(yōu)勢。部分區(qū)域性銀行可探索多家銀行合資設(shè)立理財子公司的形式。區(qū)域性 銀行仍可以資管部門形式開展理財業(yè)務(wù)，雖然在銷售起點、投資范圍等方面受到一定限制， 但由于不必消耗資本金成立理財子公司，銀行可加大投研團隊建設(shè)和 IT 系統(tǒng)建設(shè)的投入， 為設(shè)立理財子公司做好準(zhǔn)備。而部分具有渠道優(yōu)勢的區(qū)域性銀行，可專注于代銷業(yè)務(wù)。監(jiān)管引導(dǎo)理財子公司與多方合作，部分具有合作基礎(chǔ)的區(qū)域性銀行或脫穎而出。

8、國務(wù)院金 融委早在 2019 年 7 月就提出鼓勵境外金融機構(gòu)參與設(shè)立理財子公司，對于已有外資參股 的區(qū)域性銀行，與外資金融機構(gòu)在理財子公司股權(quán)層面上合作的難度較低，可提前進行籌 劃布局。2020 年 6 月銀保監(jiān)會主席郭樹清在陸家嘴論壇上發(fā)表講話表示，推動銀行、理 財子公司與基金、保險深度合作，并提高理財權(quán)益類產(chǎn)品比重。推動銀行理財與非銀機構(gòu) 的合作利于彌補銀行的主動管理短板，對已有基金牌照的區(qū)域性銀行，可更好的發(fā)揮子公 司之間的協(xié)同效應(yīng)，提升主動管理能力。綜合來看，具有自身理財產(chǎn)品特色、且已與境外 金融機構(gòu)、非銀機構(gòu)進行合作的區(qū)域性銀行，有望在理財子公司層面上搶占市場先機。推 薦股份行招商

9、銀行、興業(yè)銀行、平安銀行，特色小行常熟銀行、南京銀行、成都銀行。圖表1： 全文邏輯框架圖意義：綜合化運營轉(zhuǎn)型，擴寬客戶服務(wù)邊界居民財富配置多元化，把握直融發(fā)展紅利理財業(yè)務(wù)范圍放寬，利好長遠發(fā)展 綜合化運營模式，應(yīng)對利率市場化趨勢全國性牌照，擴寬獲客邊界模式：多種形式從事理財業(yè)務(wù)，各有優(yōu)劣勢獨家主導(dǎo)成立理財子公司模式一模式三繼續(xù)以資管部門形式展業(yè)青島銀行：人才機制市場化，產(chǎn)品體系多元化第一共和銀行：美國財富管理標(biāo)桿，注重客戶關(guān)系管理難題一：設(shè)立理財子公司有規(guī)模門檻難題三：人才吸引難 度大導(dǎo)致主動管理能 力欠缺難題二：客戶投資觀念對策一：轉(zhuǎn)化客戶投資觀念，因客制宜做大規(guī)模導(dǎo)致產(chǎn)品發(fā)行難度大對策二：

10、引入外資戰(zhàn)略股東，市場化招聘人才難題四：IT系統(tǒng)建設(shè)難度高對策三：積極尋求外部合作，提升投研IT能力3意義：綜合化運營轉(zhuǎn)型，擴寬客戶服務(wù)邊界向綜合化運營模式轉(zhuǎn)型，全國牌照助區(qū)域性銀行擴寬客戶服務(wù)邊界。我們認為發(fā)展理財業(yè) 務(wù)對區(qū)域性銀行有重大意義。頂層設(shè)計層面上，資本市場迎來大發(fā)展，理財業(yè)務(wù)將成為居 民財富轉(zhuǎn)化為資本市場長期資金的重要途徑，可分享直融時代發(fā)展紅利。業(yè)績層面上，利率市場化趨勢下銀行利差空間有收窄壓力，理財業(yè)務(wù)是綜合化經(jīng)營的重要組成部分，可為 銀行擴寬收入來源。業(yè)務(wù)開展層面上，理財新規(guī)后理財業(yè)務(wù)范圍放寬，為銀行開展業(yè)務(wù)提 供了良好條件。最后針對區(qū)域性銀行而言，若可設(shè)立理財子公司，全國

11、性牌照可助銀行擴 寬獲客邊界。居民財富配置多元化，把握直融發(fā)展紅利直接融資發(fā)展+財富配置多元，開展理財業(yè)務(wù)符合金融市場發(fā)展趨勢。近幾年提高直接融 資比重被頂層反復(fù)提及，如十九大報告、2019 年國務(wù)院政府工作報告等；2019 年 2 月 22日中共中央政治局第十三次集體學(xué)習(xí)會議通訊稿亦提及“構(gòu)建風(fēng)險投資、銀行信貸、債券 市場、股票市場等全方位、多層次金融支持服務(wù)體系”，直接融資比例提升為大方向。而隨著居民財富的日益累積，居民投資意識逐漸增強，資產(chǎn)配置也更加多樣化，這對定位為居民儲蓄的替代品的銀行理財業(yè)務(wù)，提出了更大的挑戰(zhàn)。銀保監(jiān)會五年高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)之 一為促進居民儲蓄有效轉(zhuǎn)化為資本市場長期資金

12、，理財產(chǎn)品則是轉(zhuǎn)化的重要渠道之一。基 于間接融資轉(zhuǎn)為直接融資和居民資產(chǎn)配置多樣化的趨勢下，銀行設(shè)立理財子公司順應(yīng)時代 之風(fēng)，既可分享直融時代的發(fā)展紅利，又可滿足居民資產(chǎn)配置多元化需求。圖表3： 提高直接融資比重表述：多份重要文件終已有提及時間重要文件支持發(fā)展股權(quán)融資的表述2017.07.15全國金融工作會議文件要增強資本市場服務(wù)實體經(jīng)濟功能，積極有序發(fā)展股權(quán)融資， 提高直接融資比重。2017.10.18十九大報告深化金融體制改革，增強金融服務(wù)實體經(jīng)濟能力，提高直接 融資比重，促進多層次資本市場健康發(fā)展。2018.03.05政府工作報告管好貨幣供給總閘門，保持廣義貨幣 M2、信貸和社會融資規(guī)模合

13、理增長，維護流動性合理穩(wěn)定，提高直接融資特別是股 權(quán)融資比重。2019.02.22中共中央政治局第十三次集體學(xué) 習(xí)會議構(gòu)建風(fēng)險投資、銀行信貸、債券市場、股票市場等全方位、 多層次金融支持服務(wù)體系2019.03.05政府工作報告改革完善資本市場基礎(chǔ)制度，促進多層次資本市場健康穩(wěn)定 發(fā)展，提高直接融資特別是股權(quán)融資比重。2020.01.03銀保監(jiān)會關(guān)于推動銀行業(yè)和保險 業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見銀行保險機構(gòu)要健全與直接融資發(fā)展相適應(yīng)的服務(wù)體系，運 用多種方式為直接融資提供配套支持，提高直接融資比重。2020.05.22政府工作報告改革創(chuàng)業(yè)板并試點注冊制，發(fā)展多層次資本市場。資料來源：國務(wù)院，銀保監(jiān)會，

14、華泰證券研究所圖表2： 發(fā)展理財業(yè)務(wù)的四大意義頂層設(shè)計層面業(yè)績層面業(yè)務(wù)開展層面區(qū)域性銀行理財業(yè)務(wù)將成為居民財銀行利差空間有收窄壓理財新規(guī)后理財業(yè)務(wù)范富轉(zhuǎn)化為資本市場長期力,理財業(yè)務(wù)是綜合化圍放寬若可設(shè)立理財子公司 資金的重要途徑。經(jīng)營的重要組成部分。分享直融時為銀行擴寬為銀行開展全國性牌照代發(fā)展紅利收入來源業(yè)務(wù)提供了可助銀行擴良好條件寬獲客邊界發(fā)展理財業(yè)務(wù)對區(qū)域性銀行有重大意義資料來源：華泰證券研究所45綜合化運營模式，應(yīng)對利率市場化趨勢利率市場化+綜合化經(jīng)營，開展理財業(yè)務(wù)符合銀行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢。在當(dāng)前利率市場化背景下，銀行利差空間有收窄壓力。與全國性銀行擁有眾多資管子公司的格局不同，區(qū)域性銀行更

15、 專注于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，在基金、保險、信托、證券等金融牌照方面，處于明顯的劣勢， 因此利差收窄對以存貸業(yè)務(wù)為主的區(qū)域性銀行的沖擊更大。而理財子公司則是區(qū)域性銀行 未來進行綜合化經(jīng)營的重要布局，理財子公司的設(shè)立可增厚中收，擴寬區(qū)域性銀行收入來 源，應(yīng)對息差收窄壓力。由存貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向綜合化經(jīng)營或是提升區(qū)域性銀行競爭力的必經(jīng)之 路。圖表4： 銀行機構(gòu)分類型牌照數(shù)量對比（截至 2020 年 7 月 23 日）銀行機構(gòu)數(shù)量基金券商保險理財子公司信托期貨AIC消費金融租賃國有大行6556623524股份行1247452358城商行1344/16/1522農(nóng)商行1478/1/110資料來源：銀保監(jiān)會，證監(jiān)會，

16、華泰證券研究所理財業(yè)務(wù)范圍放寬，利好長遠發(fā)展監(jiān)管層給理財業(yè)務(wù)提供了更多便利，開展理財業(yè)務(wù)符合監(jiān)管導(dǎo)向。風(fēng)險管理方面，理財新 規(guī)通過禁止期限錯配、剛性兌付和多層嵌套等行為，降低銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險，使銀行回歸 至“代客理財”的本質(zhì)，專注于提升自身投研水平，以擴大理財規(guī)模、提升管理費率，助 理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展。業(yè)務(wù)開展方面，理財新規(guī)對理財投資范圍、銷售起點等方面進行了放 寬，為業(yè)務(wù)開展提供良好天劍。資產(chǎn)端公募理財產(chǎn)品可通過投資權(quán)益類公募基金間接進入 股市（之前只能投資貨幣型和債券型公募基金），為風(fēng)險偏好較高的客戶提供了較好的投 資工具，利于產(chǎn)品體系的豐富完善。負債端方面，將公募理財產(chǎn)品銷售起點由 5 萬

17、元降低至 1 萬元，對長尾客戶的吸引力增強，可覆蓋更多的投資者。圖表5： 理財新規(guī)前后銀行理財業(yè)務(wù)差異對比理財新規(guī)前理財新規(guī)后資產(chǎn)管理部資產(chǎn)管理部理財子公司理財產(chǎn)品分類保本、非保本公募、私募（保本理財逐步轉(zhuǎn)為表內(nèi)結(jié)構(gòu)性存款）公募理財產(chǎn)品銷售起點金額5 萬元1 萬元不設(shè)置公募理財產(chǎn)品股票投資只能投資貨幣型和債券型的公募基金，不能投資權(quán)益類公募基金可通過投資各類公募基金間 接進入股市可直接投資或通過其他方式 間接投資股票預(yù)期收益率提供預(yù)期收益率不得提供預(yù)期收益率私募產(chǎn)品冷靜期無私募理財有不少于 24 小時的投資冷靜期投資者保護信息披露頻率較低，到期披露強化信息披露等（定期披露），實施凈值化管理嵌套

18、可借助信托、券商、基金子公司等通道，將理財資金投向非標(biāo)只允許一層，禁止通道業(yè)務(wù)剛性兌付、期限錯配存在禁止資料來源：中國人民銀行，華泰證券研究所全國性牌照，擴寬獲客邊界異地經(jīng)營受限+理財子公司為全國性牌照，開展理財業(yè)務(wù)可滿足銀行擴大客群的需要。由于監(jiān)管要求區(qū)域性銀行應(yīng)嚴格審慎開展綜合化和跨區(qū)域經(jīng)營，區(qū)域性銀行異地分行的開設(shè) 逐漸收緊。但理財子公司作為全國性牌照，疊加不強制要求面簽的人性化設(shè)置，可助區(qū)域 性銀行將理財業(yè)務(wù)擴展到全國范圍內(nèi)，擴大客群覆蓋范圍。此外，理財子公司的辦公地相 對較為靈活，成立兩年后可開辦分公司，在一線城市設(shè)立辦公地點，利于吸引投研和系統(tǒng) 建設(shè)人才，提升區(qū)域性銀行理財業(yè)務(wù)的核

19、心競爭力。圖表6： 2020 年 3 月末上市城商行異地分行數(shù)量圖表7： 2020 年 3 月末上市農(nóng)商行異地分行數(shù)量資料來源：公司財報，華泰證券研究所資料來源：公司財報，華泰證券研究所16 15 15 1513 13 1312 1110998864201816141210江 寧 杭 南 蘇 波 州 京 銀 銀 銀 銀 行 行 行 行長 青 鄭 成 北 貴 蘇 西 上 沙 島 州 都 京 陽 州 安 海 銀 銀 銀 銀 銀 銀 銀 銀 銀 行 行 行 行 行 行 行 行 行（個）省內(nèi)分行數(shù)量省外分行數(shù)量總計3332111876543210常 熟 銀 行張 家 港 行無 錫 銀 行江 陰 銀 行

20、紫 金 銀 行渝 農(nóng) 商 行青 農(nóng) 商 行蘇 農(nóng) 銀 行（個）7省內(nèi)分行數(shù)量省外分行數(shù)量67模式：多種形式從事理財業(yè)務(wù)，各有優(yōu)劣勢區(qū)域性銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況差異性較大，未來或以多種形式開展理財業(yè)務(wù)。由于目前區(qū) 域性銀行非保本理財規(guī)模普遍在1000 億元以下（1000 億元或為監(jiān)管批復(fù)籌建的門檻之一）， 因此只有頭部的區(qū)域性銀行可設(shè)立理財子公司，大部分區(qū)域性銀行仍需以資管部門的形式 進行展業(yè)。因此，我們預(yù)計未來區(qū)域性銀行主要以四種模式開展理財業(yè)務(wù)：1）少數(shù)區(qū)域 性銀行可直接設(shè)立理財子公司；2）部分區(qū)域性銀行可探索多家銀行合資設(shè)立理財子公司 的形式；3）多數(shù)區(qū)域性銀行仍可以資管部門形式展業(yè)；4）部

21、分區(qū)域性銀行理財業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 側(cè)重于代銷業(yè)務(wù)。圖表8： 區(qū)域性銀行從事理財業(yè)務(wù)模式優(yōu)劣勢對比模式適合銀行類型優(yōu)勢劣勢獨家主導(dǎo)成立理財子公司理財規(guī)模較大的區(qū)域性銀 行，資本金充裕銷售起點較低；投資范圍擴寬；跨區(qū)域經(jīng)營；若 引入戰(zhàn)略投資者，在經(jīng)營理念、運營管理機制、 資產(chǎn)組合管理、風(fēng)險管理等方面可提供幫助前期投入較大，團隊搭建、系統(tǒng)建設(shè)所需時 間較長多家銀行合資設(shè)立理財子公司理財規(guī)模較小的區(qū)域性銀行銷售起點較低；投資范圍擴寬；跨區(qū)域經(jīng)營；降 低單家銀行資本金要求和理財規(guī)模要求競合關(guān)系難以妥善處理；團隊、文化或有一 定沖突繼續(xù)以資管部門形式展業(yè)理財規(guī)模較小的區(qū)域性銀行有較長的時間對理財子公司進行規(guī)劃，可

22、對優(yōu)秀 人才提前進行儲備銷售起點較高；投資范圍受限；業(yè)務(wù)開展區(qū) 域受限將重心切換至他行理財代銷渠道優(yōu)勢較強的區(qū)域性銀行代銷業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險低自營產(chǎn)品較少，難以形成資管行業(yè)的核心競 爭力資料來源：銀保監(jiān)會，華泰證券研究所模式一：獨家主導(dǎo)成立理財子公司設(shè)立理財子公司有諸多監(jiān)管紅利，少數(shù)區(qū)域性銀行可直接設(shè)立。相對于銀行以資管部門開 展理財業(yè)務(wù)，設(shè)立理財子公司有諸多監(jiān)管紅利，如可直接投資股票、銷售起點降低至 1 元、代銷機構(gòu)放開、跨區(qū)經(jīng)營等。但由于區(qū)域性銀行理財規(guī)模普遍較小，因此只有少數(shù)區(qū)域性 銀行可直接由母行設(shè)立理財子公司。此模式雖然前期投入較大、組建團隊搭建系統(tǒng)所需時間較長，但在組織結(jié)構(gòu)和核心團隊

23、搭建完成后，良好的運營機制下可貢獻較好收益。戰(zhàn)略投資者可在設(shè)立或擴張轉(zhuǎn)型期時引入。截至 2020 年 6 月，共有 4 家區(qū)域性銀行理財 子公司獲準(zhǔn)開業(yè)（共 14 家銀行），另有 3 家區(qū)域性銀行理財子公司獲批籌建。部分區(qū)域性 銀行提出適時引入戰(zhàn)略投資者，我們認為以下兩個時間點引入較合適。一是理財子公司設(shè) 立時。設(shè)立理財子公司時引入戰(zhàn)略投資者，可優(yōu)化公司運營管理機制，搶占先發(fā)優(yōu)勢。廣 州農(nóng)商行早于 2018 年底就明確提出要引入戰(zhàn)略投資者，戰(zhàn)略投資者持股占比不超過 49%。 二是進入轉(zhuǎn)型擴張期。轉(zhuǎn)型擴張期需大量的資本金補充，戰(zhàn)略投資者的資源優(yōu)勢、資管業(yè) 務(wù)發(fā)展經(jīng)驗均可助理財子公司的發(fā)展邁上新臺

24、階。但從目前理財子公司設(shè)立的情況來看， 均為母行 100%控股，因此我們認為理財子公司在后續(xù)引入戰(zhàn)略投資者的可能性更高。圖表9： 銀行理財子公司理財業(yè)務(wù)和銀行自身理財業(yè)務(wù)監(jiān)管對比：理財子公司具有多項優(yōu)勢理財子公司資產(chǎn)管理部性質(zhì)具法人地位的有限公司，受公司法保護銀行下屬部門，無法人地位公募理財產(chǎn)品銷售起點金額不設(shè)置不低于 1 萬元公募理財產(chǎn)品股票投資可直接投資或者通過其他方式間接投資股票可通過投資各類公募基金間接進入股市理財產(chǎn)品銷售渠道可以通過銀行業(yè)金融機構(gòu)代銷，也可以通過銀保監(jiān)會認 可的其他機構(gòu)代銷理財產(chǎn)品只能通過本行渠道（含營業(yè)網(wǎng)點和電子渠道）銷售或通過銀行業(yè) 金融機構(gòu)代理銷售理財產(chǎn)品個人投

25、資者首次購買面簽規(guī)定不強制要求面簽需進行面簽合作機構(gòu)私募理財產(chǎn)品的合作機構(gòu)、公募理財產(chǎn)品的投資顧問可 以為持牌金融機構(gòu)，也可以為依法合規(guī)、符合條件的私 募投資基金管理人理財投資合作機構(gòu)應(yīng)當(dāng)是具有專業(yè)資質(zhì)并受金融監(jiān)督管理部門 依法監(jiān)管的金融機構(gòu)或國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構(gòu)認可的其他 機構(gòu)非標(biāo)債權(quán)投資限額管理僅要求非標(biāo)債權(quán)類資產(chǎn)投資余額不得超過理財產(chǎn)品凈 資產(chǎn)的 35%全部理財產(chǎn)品投資于非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)的余額在任何時點均 不得超過理財產(chǎn)品凈資產(chǎn)的 35%，也不得超過本行上一年度審計 報告披露總資產(chǎn)的 4%產(chǎn)品分級允許理財子公司發(fā)行分級理財產(chǎn)品商業(yè)銀行不得發(fā)行分級理財產(chǎn)品資料來源：銀保監(jiān)會商業(yè)銀行理

26、財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法，銀保監(jiān)會商業(yè)銀行理財子公司管理辦法，華泰證券研究所模式三：繼續(xù)以資管部門形式展業(yè)多數(shù)區(qū)域性銀行仍可繼續(xù)以資管部門形式展業(yè)，可重點推動凈值化轉(zhuǎn)型。截至 2020 年 6月末，獲得監(jiān)管批復(fù)籌建理財子公司的銀行，非保本理財規(guī)模最低為 1009 億元, 因此 1000 億元或為監(jiān)管批復(fù)籌建的門檻之一。截至 2019 年末僅有 9 家區(qū)域性銀行達到開設(shè)理財子 公司的標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)區(qū)域性銀行仍需按照理財新規(guī)相關(guān)要求以資管部門的形式開展理財業(yè)務(wù)。雖然以資管部門形式展業(yè)會受到銷售起點、投資范圍、跨區(qū)經(jīng)營等方面的限制，但區(qū)域性 銀行可加大在投研人才和系統(tǒng)建設(shè)方面的投入，推動凈值化轉(zhuǎn)型，逐漸做大理

27、財規(guī)模，為 未來開設(shè)理財子公司做好準(zhǔn)備。具體來看，銀行可參考基金公司模式，優(yōu)化資管部門內(nèi)部 組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，并針對相關(guān)崗位的空缺市場化招聘人才，形成具有競爭力的投研團 隊。系統(tǒng)建設(shè)方面，可從最重要的估值系統(tǒng)入手，優(yōu)先滿足凈值型產(chǎn)品運營的基本要求， 再逐步完善系統(tǒng)建設(shè)。投研團隊的組建和 IT 系統(tǒng)建設(shè)，可打造具有競爭力的產(chǎn)品體系， 助理財規(guī)?？焖贁U大。多家銀行合資設(shè) 立理財子公司模式二：多家銀行合資設(shè)立理財子公司多家銀行合資設(shè)立理財子公司，可解決資本金等難題，但競合關(guān)系難以妥善處理。由于多數(shù)區(qū)域性銀行理財規(guī)模較小，難以達到設(shè)立理財子公司的門檻，且中小銀行普遍面臨較大 的資本金壓力，因此多家銀

28、行合資設(shè)立理財子公司或為未來區(qū)域性銀行開展理財業(yè)務(wù)的主 要模式之一。此模式為區(qū)域性銀行解決資本金、理財規(guī)模門檻等成立理財子公司的難題， 獲得以理財子公司形式開展業(yè)務(wù)的政策紅利，但各家銀行的資源分割，經(jīng)營控制權(quán)難以分 配，競合關(guān)系難以妥善處理，團隊文化方面也可能存在一定沖突。我們認為主要有兩種具體的合資設(shè)立形式。一是理財規(guī)模相對較大的一家區(qū)域性銀行作為 主導(dǎo)，與相鄰區(qū)域且經(jīng)營理念較為相同的區(qū)域性銀行共同合資設(shè)立理財子公司，各自深耕 本地客群，獲得區(qū)域協(xié)同的優(yōu)勢。二是省聯(lián)社牽頭組建省級理財子公司，可覆蓋省內(nèi)多數(shù) 理財規(guī)模較小的農(nóng)商行，省聯(lián)社可提供 IT 系統(tǒng)建設(shè)服務(wù)，并招聘優(yōu)秀投研人才打造核心 產(chǎn)

29、品研發(fā)團隊，降低農(nóng)商行開展理財業(yè)務(wù)的難度。圖表10： 多家銀行合資設(shè)立理財子公司的優(yōu)勢和劣勢解決資本金、理財規(guī)模門檻等問題競合關(guān)系難以妥善處理優(yōu)勢享受以理財子公司形式開展業(yè)務(wù)的政策紅利劣勢團隊、文化存在沖突資料來源：華泰證券研究所形式一：規(guī)模較大的區(qū)域性 銀行牽頭組建形式二：省聯(lián)社牽頭組建省級理財子公司8圖表11： 2019 年末區(qū)域性銀行非保本理財規(guī)模資料來源：華泰證券研究所蘇州銀行理財業(yè)務(wù)戰(zhàn)略側(cè)重于代銷，為客戶定制產(chǎn)品提升資管業(yè)務(wù)競爭力?；谝钥蛻魹?中心的經(jīng)營理念，蘇州銀行積極發(fā)展代銷業(yè)務(wù)，豐富自身產(chǎn)品體系，滿足客戶多元化的金 融投資需求。2019 年末蘇州銀行非保本理財規(guī)模雖然超過 5

30、00 億元，但公司仍將代銷理財業(yè)務(wù)作為財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展重點。蘇州銀行充分利用自身在蘇州地區(qū)的渠道優(yōu)勢，代 銷在蘇州網(wǎng)點布局較為有限的股份行和城商行的理財產(chǎn)品，已成為全國前列的代銷理財銷 售平臺。截至 2019 年末已代銷 12 家同業(yè)機構(gòu)的理財產(chǎn)品，代銷理財規(guī)模超過 300 億元。2019 年蘇州銀行代銷理財業(yè)務(wù)貢獻超過 6200 萬元的中間業(yè)務(wù)收入，占總代理收入的13.3%。蘇州銀行基于對客戶投資需求的了解，已具有與非銀機構(gòu)合作開發(fā)資管產(chǎn)品的經(jīng) 驗，未來與理財子公司的合作值得期待。10106133,5003,0002,5002,0001,5001,0005000銀農(nóng) 行行商行江 北 上 南

31、 寧 杭 徽 渝 青 廣 貴 江 哈 盛 中 上 蘇 長 重 成 蘇 京 海 京 波 州 商 農(nóng) 島 州 陽 蘇 爾 京 原 海 州 沙 慶 都 銀 銀 銀 銀 銀 銀 銀 商 銀 農(nóng) 銀 江 濱 銀 銀 農(nóng) 銀 銀 銀 農(nóng) 行 行 行 行 行 行 行 行 行 商 行 南 銀 行 行 商 行 行 行 商銀行行（億元）城商行農(nóng)商行注 1：上海農(nóng)商行為凈值型理財規(guī)模注 2：樣本為發(fā)債主體，且城商行資產(chǎn)規(guī)模排名前 30、農(nóng)商行資產(chǎn)規(guī)模排名前 20 名的區(qū)域性銀行，部分銀行未公布非保本理財 規(guī)模數(shù)據(jù)，上圖僅呈現(xiàn)出非保本規(guī)模排名前 20 的銀行數(shù)據(jù)。資料來源：公司財報，華泰證券研究所模式四：將重心切換至

32、他行理財代銷部分區(qū)域性銀行將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)為代銷業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢。理財新規(guī)中明確商業(yè)銀行理財產(chǎn)品可通過吸收存款的銀行業(yè)金融機構(gòu)代理銷售，因此代銷他行理財產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式 可行。目前僅有少部分銀行代銷其他銀行理財產(chǎn)品，主要由于過去的理財產(chǎn)品同質(zhì)化程度 較高，代銷他行理財產(chǎn)品沖擊自營理財業(yè)務(wù)且收益較低。但隨著凈值化轉(zhuǎn)型的推進，理財 產(chǎn)品愈發(fā)多元化，部分區(qū)域性銀行難以提供多樣化的理財產(chǎn)品，因此以代銷為主的理財展 業(yè)模式或成為區(qū)域性銀行的較好選擇。在供需兩端分散的市場，區(qū)域性銀行作為代銷平臺 可以低成本、低風(fēng)險的方式豐富理財產(chǎn)品庫，進而提升客戶粘性。在代銷業(yè)務(wù)開展的過程 中也可積累以客戶需求為中心的服

33、務(wù)經(jīng)驗，未來通過 MOM、投顧賬戶等形式服務(wù)客戶， 逐漸提升自身資管業(yè)務(wù)的競爭力。圖表12： 專注代銷理財產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢成本低、風(fēng)險低，豐富理財產(chǎn)品庫提升客戶粘性優(yōu)勢不需額外的投研人才和系統(tǒng)建設(shè)的投入（或較少投入）專注代銷理財產(chǎn)品劣勢自營產(chǎn)品較少，難以形成資管業(yè)務(wù)的核心競爭力9難題與應(yīng)對措施：投研和系統(tǒng)建設(shè)是關(guān)鍵圖表13： 設(shè)立理財子公司四大難題和三大應(yīng)對措施資料來源：華泰證券研究所難題：規(guī)模效應(yīng)難以實現(xiàn)，團隊系統(tǒng)搭建難度大規(guī)模效應(yīng)難以實現(xiàn)，團隊系統(tǒng)搭建難度大。我們認為當(dāng)前區(qū)域性銀行設(shè)立理財子公司主要 面對以下四大難題：第一，設(shè)立理財子公司有規(guī)模門檻。對照公募基金的營收和成本體系， 預(yù)計理財

34、子公司非保本規(guī)模需達到 600 億元可達到盈虧平衡點。目前監(jiān)管批復(fù)籌建的理財子公司，非保本理財規(guī)模最低為 1010 億元，對理財子公司的規(guī)模效應(yīng)有一定要求。第二，客戶投資觀念導(dǎo)致產(chǎn)品發(fā)行難度大。理財產(chǎn)品剛性兌付的特點在客戶的投資觀念中根深蒂 固，非保本產(chǎn)品（尤其是凈值型產(chǎn)品）發(fā)行難度較大。第三，人才吸引難度大導(dǎo)致主動管理能力欠缺。區(qū)域性銀行辦公地點大多不在一線城市， 且銀行的投研人員工資待遇較非銀機構(gòu)有較大差距，地域疊加薪資的劣勢導(dǎo)致銀行對投研 人才的吸引難度較大，主動管理能力欠缺。第四，IT 系統(tǒng)建設(shè)難度高。凈值型理財產(chǎn)品要 求對產(chǎn)品每日進行估值核算，并進行信息披露，要求銀行在銷售、估值核算

35、、風(fēng)險隔離、 投資管理等方面對系統(tǒng)進行布局或升級。對理財規(guī)模普遍在百萬元級別的區(qū)域性銀行來說， 難以負擔(dān)或在千萬元以上的前期沉沒成本。圖表14： 理財子公司盈虧平衡點理財規(guī)模測算假設(shè)及其依據(jù)測算管理費率參照公募基金的債基和貨基，預(yù)計在 0.3%-0.5%0.40%手續(xù)費凈收入（萬元）按照基金業(yè)協(xié)會披露的數(shù)據(jù)，取理財規(guī)模管理費率6%規(guī)模0.024%員工人數(shù)（人）對標(biāo)中小型公募基金，100-160 人左右130人均薪酬（萬元）市場化薪酬，較公募基金較低，預(yù)計 80 萬元左右80手續(xù)費傭金支出（萬元）通過代銷渠道銷售，預(yù)計在 0.1%-0.2%左右。規(guī)模0.15%閑雜費用（萬元）一般占到員工薪酬的

36、50-60%左右，開業(yè)初期預(yù)計為 60%6240理財規(guī)模（億元）607注：根據(jù)公式：理財管理規(guī)模管理費率+手續(xù)費凈收入-員工人數(shù)人均薪酬-手續(xù)費及傭金支出-閑雜費用=0 資料來源：基金業(yè)協(xié)會，華泰證券研究所10圖表15： 影響區(qū)域性銀行凈值化轉(zhuǎn)型最困難因素資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)，華泰證券研究所應(yīng)對措施：因客制宜做大規(guī)模，引入戰(zhàn)投多方合作針對客群特點推出產(chǎn)品以擴大理財規(guī)模，與外資、非銀機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司多方合作。針對 以上四大理財子公司的設(shè)立難題，我們給出三大針對性的解決方案以供參考。首先，針對理財規(guī)模和客戶投資觀念的難題，我們認為銀行需深挖客戶需求并引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變投資觀念， 以適合客群的產(chǎn)品快速擴大規(guī)

37、模。其次，投研能力的提升和 IT 系統(tǒng)建設(shè)均可從兩個層面進行解決。公司治理層面上，銀行可籌劃引進優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)略投資者，抓住對外開放機遇，構(gòu)建更市場化的機制以吸引人才。在戰(zhàn)略合作層面上，可積極與非銀機構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)公司合作， 借助外力提升投研和系統(tǒng)建設(shè)能力。對策一：轉(zhuǎn)化客戶投資觀念，因客制宜做大規(guī)模引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變投資觀念，以適合客群的產(chǎn)品快速擴大規(guī)模。為引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變投資觀念，需 在合規(guī)的前提下深挖客戶需求，因客制宜推出針對性的理財產(chǎn)品，逐步豐富凈值型產(chǎn)品體系。如推出針對普通客群的現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、針對高凈值客戶的私募長期限產(chǎn)品等。在豐 富產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上，區(qū)域性銀行還需打造自身理財產(chǎn)品的特色，以形成核心競爭

38、力。同時，銀行需通過多渠道與客戶進行溝通交流，加強投資者教育，做好凈值型產(chǎn)品的客群基礎(chǔ)，如舉辦座談會、客戶經(jīng)理實時問答等。豐富的凈值型產(chǎn)品體系、良好的凈值型產(chǎn)品客 群基礎(chǔ)可保證凈值型理財規(guī)模的快速增長。圖表16： 豐富的凈值型產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品客戶基礎(chǔ)助規(guī)模效應(yīng)的實現(xiàn)資料來源：華泰證券研究所3227261414126335302520151050投 研 能 力 建 設(shè)投 資 者 教 育系 統(tǒng) 建 設(shè)運 營 能 力風(fēng) 險 管 理產(chǎn) 品 整 改流 動 性 管 理其 他（次）影響凈值化轉(zhuǎn)型最困難因素分析11擴大理財規(guī)模是提升理財業(yè)務(wù)收入的基礎(chǔ)。理財業(yè)務(wù)的盈利模式為收取管理費，較利差模 式收益更薄，做大

39、理財規(guī)模是提高理財業(yè)務(wù)收入的基礎(chǔ)，可逐漸實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。與國內(nèi)區(qū)域性銀行資產(chǎn)規(guī)模相近的部分海外銀行，其 AUM 占總資產(chǎn)比例遠高于國內(nèi)區(qū)域性銀行， 甚至部分以財富管理為特色的小行，AUM 占總資產(chǎn)比例超過 100%。因此國內(nèi)區(qū)域性銀行 理財規(guī)模有較大的擴張空間。注：國內(nèi)樣本為獲批籌建理財子公司的區(qū)域性銀行，AUM 為非保本理財規(guī)模，美國樣本為標(biāo)普 500 銀行指數(shù)中資產(chǎn)規(guī)模小于 5000億美元（除四大行以外的銀行）且公布了 AUM 數(shù)值的銀行。 資料來源：公司財報，華泰證券研究所對策二：引入外資戰(zhàn)略股東，市場化招聘人才引入境外金融機構(gòu)，預(yù)計可在理財子公司層面開展合作。國務(wù)院金融委已于 2019

40、年 7 月 提出鼓勵境外金融機構(gòu)參與設(shè)立、投資入股銀行理財子公司（簡稱“第二條”）；允許境外 資管機構(gòu)與中資銀行子公司合資設(shè)立由外方控股的理財公司（簡稱“第三條”）。2019 年12 月銀保監(jiān)會批準(zhǔn)東方匯理資產(chǎn)管理公司和中銀理財合資設(shè)立外資控股的理財公司（東 方匯理資管持股 55%、中銀理財持股 45%），標(biāo)志著金融對外開放國 11 條中第三條的落 實。我們認為監(jiān)管或率先推開大行與境外金融機構(gòu)在理財孫公司層面的合作，待積累一定 經(jīng)驗后，未來有望將金融對外開放第二條集中推廣至區(qū)域性銀行，即區(qū)域性銀行與境外金 融機構(gòu)直接在理財子公司層面展開合作。區(qū)域性銀行可提前布局，助理財子公司建立市場化機制。對

41、于已有外資參股的區(qū)域性銀行， 與外資金融機構(gòu)在理財子公司股權(quán)層面上合作的難度較低，可提前進行籌劃布局。境外成 熟的金融機構(gòu)具有領(lǐng)先的經(jīng)營理念、運營管理機制、資產(chǎn)組合管理、風(fēng)險管理等，可助理 財子公司建立較為完善且市場化的公司治理機制，有助于吸引投研和 IT 系統(tǒng)建設(shè)人才。 人才的吸引疊加外資股東成熟的管理經(jīng)驗，理財子公司業(yè)務(wù)水平有望得到顯著提升。140%120%100%80%60%40%20%0%5,0004,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,0005000第MTR硅P科 一&U谷N凱TC共銀I銀金國S和行T行融際 銀銀服行行務(wù)青 杭 寧 南 島 州 波 京

42、 銀 銀 銀 銀 行 行 行 行亨 廷 頓 銀 行徽江商蘇銀銀行行人 民 聯(lián) 合 金 融渝 農(nóng) 商 行圖表17： 中美兩國部分中小行 AUM 占總資產(chǎn)比例（億美元）總資產(chǎn)AUMAUM/總資產(chǎn)（右）1213圖表18： 外資金融機構(gòu)參股中資銀行的列表：以區(qū)域性銀行為主（截至 2019 年末）銀行境外戰(zhàn)略投資者持股比例（2019 年）中國銀行三菱東京日聯(lián)銀行0.18%交通銀行匯豐銀行19.03%瑞士銀行0.77%郵儲銀行摩根大通 國際金融公司0.49%0.53%新加坡星展銀行0.46%北京銀行荷蘭 ING 銀行13.03%上海銀行西班牙桑坦德銀行/上海商業(yè)銀行6.54%/3.00%恒豐銀行新加坡大華

43、銀行有限公司3.00%南京銀行法國巴黎銀行14.87%寧波銀行新加坡華僑銀行18.58%渤海銀行渣打銀行19.99%杭州銀行澳大利亞聯(lián)邦銀行15.31%廈門國際銀行亞洲開發(fā)銀行2.55%天津銀行澳大利亞和新西蘭銀行集團11.95%成都銀行馬來西亞豐隆銀行17.99%重慶銀行香港大新銀行14.66%吉林銀行韓亞銀行14.01%青島銀行意大利聯(lián)合圣保羅銀行13.85%齊魯銀行澳洲聯(lián)邦銀行17.88%西安銀行加拿大豐業(yè)銀行17.99%廈門銀行香港富邦銀行19.95%四川天府銀行德國投資與開發(fā)有限公司4.89%天津濱海農(nóng)商行國際金融公司4.84%煙臺銀行恒生銀行/招商永隆銀行15.09%/3.77%資

44、料來源：公司公告，華泰證券研究所對策三：積極尋求外部合作，提升投研 IT 能力積極與非銀機構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)公司合作，提升投研和系統(tǒng)建設(shè)能力。除股權(quán)層面的合作外，理 財子公司還可與非銀機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司進行戰(zhàn)略合作。非銀機構(gòu)方面，基金、信托、券商等在各自的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中擁有比較優(yōu)勢，理財子公司可通過委外投資、聘請投資顧問等方式 與非銀機構(gòu)展開合作，提成自身投研水平的同時，也可形成協(xié)同效應(yīng)。建信理財在 2019年 11 月就與中金公司等 40 多家資管機構(gòu)簽訂合作協(xié)議?；ヂ?lián)網(wǎng)公司方面，可為理財子公司的 IT 系統(tǒng)建設(shè)、打開線上銷售渠道助力。目前光大理財、興銀理財和杭銀理財均與百 信銀行合作，拓寬線上代銷渠道；

45、工銀理財則與京東數(shù)科在系統(tǒng)建設(shè)等方面展開合作。圖表19： 理財子公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議情況日期理財子公司合作公司合作公司類型合作內(nèi)容2019-06工銀理財中金公司非銀機構(gòu)在資產(chǎn)管理、投資銀行、經(jīng)紀業(yè)務(wù)、財富管理、研究服務(wù)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展深入?yún)f(xié)作2019-11京東數(shù)科互聯(lián)網(wǎng)公司在理財產(chǎn)品的設(shè)計、互連網(wǎng)絡(luò)的征信、云計算、大數(shù)據(jù)風(fēng)險控制與管理領(lǐng)域合作2019-11建信理財中金公司、信安環(huán)球投 資等 40 家資管機構(gòu)非銀機構(gòu)委外投資2020-06交銀理財中證指數(shù)公司非銀機構(gòu)攜手發(fā)布了“中證交銀理財長三角指數(shù)”，“粵港澳大灣區(qū)指數(shù)”2020-04光大理財英大國際控股集團非銀機構(gòu)光大理財發(fā)揮在管理規(guī)模、產(chǎn)品創(chuàng)

46、設(shè)、投資能力、風(fēng)險管控等方面的經(jīng)驗，結(jié)合英大集團在綠色科技金融、國網(wǎng)實業(yè)主業(yè)協(xié)同等方面的優(yōu)勢，共同構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作 平臺2020-04百信銀行直銷銀行代銷光大理財產(chǎn)品，進一步深化資產(chǎn)端與渠道端的合作2019-09普益標(biāo)準(zhǔn)非銀機構(gòu)普益標(biāo)準(zhǔn)將秉承“金融為體、科技為用、數(shù)據(jù)為基”的理念，以“強大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、專業(yè)的策略研發(fā)、高效的科技服務(wù)”的優(yōu)勢，與光大理財展開深度合作2019-12招銀理財摩根資產(chǎn)境外金融機構(gòu)在產(chǎn)品研發(fā)、投資者教育及捕捉行業(yè)新興機遇等方面開展密切合作2020-04中郵理財航天投資非銀機構(gòu)以創(chuàng)新的服務(wù)模式共同開展在科技創(chuàng)新及軍民融合領(lǐng)域的投資運作2020-07興銀理財百信銀行直

47、銷銀行代銷興銀理財穩(wěn)利恒盈系列固收類理財產(chǎn)品2020-07杭銀理財百信銀行直銷銀行代銷杭銀理財年添益系列固收類理財產(chǎn)品資料來源：公司官網(wǎng)，華泰證券研究所中美案例：資管業(yè)務(wù)空間大，機制與產(chǎn)品是關(guān)鍵海內(nèi)外均有區(qū)域性銀行做強資管業(yè)務(wù)的優(yōu)秀案例，人才與產(chǎn)品優(yōu)勢是成功的共同因素。國 內(nèi)區(qū)域性銀行已有青島銀行等成功先例，在內(nèi)外部因素的驅(qū)動下迅速做大做強理財規(guī)模， 并成功獲批籌建理財子公司，可為區(qū)域性銀行開拓資管業(yè)務(wù)的近期路徑提供參考。國外區(qū)域性銀行中，第一共和銀行在財富管理業(yè)務(wù)上獨領(lǐng)風(fēng)騷，可為區(qū)域性銀行資管業(yè)務(wù)的長期 策略提供借鑒，包括不斷強化人才配置、注重客戶關(guān)系管理、通過外部合作和并購實現(xiàn)規(guī) 模擴張等

48、。通過對比國內(nèi)外優(yōu)秀案例，打造專業(yè)化團隊、豐富多元化產(chǎn)品體系為驅(qū)動其成 功的共同因素。青島銀行：機制市場化，產(chǎn)品多元化青島銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，已獲準(zhǔn)籌建理財子公司。青島銀行理財業(yè)務(wù)優(yōu)勢突出，理財 產(chǎn)品的專業(yè)能力和市占率均居于山東省首位（2019 年報）。2014-2019 年青島銀行理財規(guī) 模 CARG 達到 36%，作為一家資產(chǎn)規(guī)模僅 3700 億元的城商行，非保本理財規(guī)模突破 1000億元（均為 2019 年末數(shù)據(jù)）。2020 年 2 月青島銀行成功獲批籌建理財子公司（其余獲批銀行資產(chǎn)規(guī)模均在萬億元以上），是區(qū)域性銀行中快速擴大理財規(guī)模的標(biāo)桿。圖表20： 2014 年以來青島銀行非保本理

49、財產(chǎn)品余額及增速圖表21： 2014 年以來青島銀行手續(xù)費及傭金收入結(jié)構(gòu)資料來源：公司公告，華泰證券研究所資料來源：公司公告，華泰證券研究所外部的區(qū)域發(fā)展機會+內(nèi)部的治理機制、產(chǎn)品體系和投資能力促使青島銀行理財業(yè)務(wù)快速 發(fā)展。首先，青島銀行抓住青島作為財富管理金融綜合改革試驗區(qū)的機遇。2014 年青島 獲批財富管理金融綜合改革試驗區(qū)，在對外開放、人才引進等方面有一定政策紅利。青島 銀行抓住機遇，市場化引進優(yōu)秀人才，并與青島市商務(wù)局簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，不斷提升自 身資管業(yè)務(wù)水平，將居民財富配置到實體經(jīng)濟領(lǐng)域，形成銀行、企業(yè)與居民三者間的正向 循環(huán)。其次，青島銀行的理財業(yè)務(wù)優(yōu)勢來源于自上而下的機制優(yōu)

50、勢。一是外資股東、管理層的資 管基因濃厚。公司于 2008 年引入意大利聯(lián)合圣保羅銀行、洛希爾金融集團作為境外戰(zhàn)略 投資者，兩者均有出色的資管實力，并派駐多名高管任職公司董事；同時，公司董事長、 行長等高管均曾任職于招商銀行，引進了財富管理先進理念，私行“1+1+N”的財富顧問 模式就來源于招行。優(yōu)秀的股東和高管共同強化公司在資管方面的戰(zhàn)略定力，2011 年 3 月青島銀行成為國內(nèi)首家開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的城商行。二是人才機制市場化、專業(yè)化程度 高。2019 年末，資管事業(yè)部團隊人員近 40 名，其中研究生比例高達 89%，均畢業(yè)于海 內(nèi)外名校，且從業(yè)經(jīng)驗豐富多元，包括國內(nèi)外銀行、券商、基金、信托

51、等背景。資管團隊 投研能力較強，更能根據(jù)客戶需求靈活制定投資策略。215341508510715101058.3%49.0%0.5%40.1%41.1%70%60%50%40%30%20%10%0%02004006008001,0001,200201420152016201720182019（億元）非保本理財產(chǎn)品余額同比3.14.97.03.22.61.32.10.41.32.51.60.90.42.40.20.31.30.51.51.41.33.43.32.32.00.80.30.4300.0%0.2 100.0%20.8%3.829.2%42.71%-50%50%150%250%350%0

52、51015201420152016201720182019（億元）理財托管及銀行卡 結(jié)算代理及委托融資租賃及其他 理財同比14圖表22： 青島銀行境外戰(zhàn)略投資者及派駐董事情況公司名稱公司簡介持股比例派駐董事派駐董事簡介意大利聯(lián)合圣保羅銀行（ISP）目前意大利最大銀行集團，旗下子公司 Eurizon Capital 為意大利最大資 管機構(gòu)13.85%（第一大股東）Rosario Strano非執(zhí)行董事，于 2012 年 4 月起任職，現(xiàn)任 ISP 首席運營官Marco Mussita非執(zhí)行董事，于 2011 年 9 月起任職，曾任 ISP 上海分行、東京分行副總經(jīng)理洛希爾金融集團（LCF）由洛希

53、爾家族控股的以私人銀行和 資產(chǎn)管理為主要業(yè)務(wù)的金融集團，有200 余年歷史無Tingjie ZHANG獨立非執(zhí)行董事，于 2020 年 2 月起任職，現(xiàn)任洛希爾 財務(wù)咨詢（北京）有限公司上海分公司中國聯(lián)席主管、 董事總經(jīng)理資料來源：華泰證券研究所注：數(shù)據(jù)及信息截至 2019 年末 資料來源：公司公告，Wind，華泰證券研究所第三，青島銀行通過特色鮮明的產(chǎn)品線滿足客戶多元需求，提升市場份額。依靠專業(yè)團隊 的投研能力基礎(chǔ)，公司針對不同客群設(shè)計了差異化產(chǎn)品。“錢潮”系列產(chǎn)品以較高收益為 特點作為獲客的主打產(chǎn)品，“創(chuàng)贏”系列和“尊享”系列產(chǎn)品則分別針對普通客戶、財富 及私人客戶，覆蓋多層次客戶的理財投

54、資需求。其中，“財源滾滾”系列產(chǎn)品憑借豐富的 投資周期開放頻率成為明星產(chǎn)品，2019 年末共計 16 只存續(xù)產(chǎn)品的規(guī)模超過 200 億元。特 色鮮明的產(chǎn)品線是公司省內(nèi)市場份額保持領(lǐng)先的核心驅(qū)動因素，同時理財產(chǎn)品的品牌實力 也受到專業(yè)機構(gòu)認可，2019 年公司問鼎“年度金牛銀行理財產(chǎn)品獎”、亞洲銀行家“中 國年度商業(yè)銀行理財產(chǎn)品”兩大獎項。圖表23： 青島銀行理財產(chǎn)品系列及特色產(chǎn)品情況產(chǎn)品系列：名稱銷售起點目標(biāo)客群“創(chuàng)贏”系列1 萬元及以上針對普通客戶發(fā)售的常規(guī)性理財“錢潮”系列5 萬元及以上回饋老客及帶動新客、向特定客戶群發(fā)售的專屬產(chǎn)品“尊享”系列100 萬元及以上針對財富及私人銀行客戶發(fā)售的

55、專屬產(chǎn)品特色產(chǎn)品：名稱主要特點創(chuàng)贏系列“財源滾滾”開放式凈值型、非保本浮動收益每款“財源滾滾”都有自己固定的投資子周期，目前分為單周、雙周、單月開放等類型， 客戶可根據(jù)需要在各投資周期內(nèi)提交購買、贖回申請“天天開薪”開放式凈值型、非保本浮動收益型、現(xiàn)金管理類天天開放、買賣方便；每日分紅、收益復(fù)利；快速贖回、實時變現(xiàn)15資料來源：公司官網(wǎng)，華泰證券研究所第四，青島銀行投研能力較強，理財產(chǎn)品在兼顧穩(wěn)定性的同時追求高收益。風(fēng)險管理層面， 青島銀行理財產(chǎn)品資產(chǎn)配置多樣化程度較高分散投資風(fēng)險，在產(chǎn)品規(guī)模越大、投資期限越 長的產(chǎn)品中體現(xiàn)得尤為明顯。收益層面，債券資產(chǎn)對同業(yè)存單、定向工具、中期票據(jù)等信 用債

56、以及 ABS 均有較高比例配置，可獲得較高收益；權(quán)益類資產(chǎn)主要以優(yōu)先股為主，兼 顧穩(wěn)健性和高收益性，同時通過 FOF、MOM 等方式積極布局。圖表24： 青島銀行部分近期到期理財產(chǎn)品資產(chǎn)配置情況到期日產(chǎn)品系列產(chǎn)品類型產(chǎn)品期限業(yè)績基準(zhǔn)主要投資資產(chǎn)種類比例產(chǎn)品總規(guī)模（萬元）2020/6/24創(chuàng)贏系列封閉式凈值型98 天4.40%優(yōu)先股97.95%49002020/6/23創(chuàng)贏系列封閉式凈值型99 天4.10%優(yōu)先股48.37%4961優(yōu)先級 ABS32.25%同業(yè)存單11.49%2020/6/24創(chuàng)贏系列封閉式凈值型365 天4.32%理財品種_其他45.35%12543政策性金融債19.13%同

57、業(yè)存單14.35%基金品種_其他12.65%定向工具8.13%2020/5/6尊享系列封閉式凈值型188 天4.40%定向工具50.57%5933優(yōu)先股38.26%注：錢潮系列業(yè)績基準(zhǔn)為預(yù)期收益率資料來源：公司官網(wǎng)，華泰證券研究所第一共和銀行：財富管理標(biāo)桿，注重客戶關(guān)系第一共和銀行是美國區(qū)域性銀行的財富管理標(biāo)桿，在客群規(guī)模和收入貢獻上相對優(yōu)勢突出。 第一共和銀行（FRC）屬于美國區(qū)域性中小銀行，2020 年 6 月末總資產(chǎn)（1283 億美元） 位居美股上市銀行第 23 名，在規(guī)模上與我國區(qū)域性銀行相近。FRC 長期專注于財富管理 業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行和財富管理為其僅有的兩大業(yè)務(wù)板塊。雖然其 AUM

58、在絕對規(guī)模上遠不及 大行，但 AUM/總資產(chǎn)和財富管理收入占比均達到與大行不相上下的水準(zhǔn)。FRC 財富管理 業(yè)務(wù)在客群規(guī)模和收入貢獻上相對優(yōu)勢突出，是其估值維持高位的核心因素，目前其 PB（mrq）（1.92 倍）顯著高于美國前十大上市銀行的 PB 中位值，成為美國區(qū)域性銀行的財 富管理業(yè)務(wù)標(biāo)桿。52.4%36.6%0%5%20%0%圖表25： 第一共和銀行與我國區(qū)域性銀行資產(chǎn)規(guī)模相近圖表26： 2019 年第一共和銀行 AUM/總資產(chǎn)及財富管理收入占比 AUM/總資產(chǎn)-2019（億美元）資產(chǎn)總計-2020Q1財富管理收入占比-20195,000140%25%4,0003,00021.4%20

59、.4%120%20%100%18.2%2,00080%15%1,00060%129.9%12.1%10%0第北上江南寧渝杭長成貴鄭青蘇青西紫常無江張?zhí)K40%88.0%一京海蘇京波農(nóng)州沙都陽州島州農(nóng)安金熟錫陰家農(nóng)共銀銀銀銀銀商銀銀銀銀銀銀銀商銀銀銀銀銀港銀和行行行行行行行行行行行行行行行行行行行行行銀行第一共和銀行 摩根大通美國銀行富國銀行資料來源：Wind，華泰證券研究所資料來源：公司公告，華泰證券研究所16圖表27： 第一共和銀行和美股市值前十大商業(yè)銀行估值對比銀行名稱所在國家總市值（億美元）PB(MRQ)第一共和銀行美國1771.92美股總市值前十商業(yè)銀行：摩根大通美國2,8421.23美

60、國銀行美國2,0180.84花旗集團美國1,0480.60富國銀行美國1,0290.64加拿大皇家銀行加拿大9641.62匯豐控股英國9600.51HDFC 銀行印度870-道明銀行加拿大7991.26美國合眾銀行美國5421.19三菱日聯(lián)金融集團日本5260.37中位值8800.81資料來源：華泰證券研究所注：數(shù)據(jù)截至 2020 年 7 月 2 日 資料來源：Wind，華泰證券研究所驅(qū)動 FRC 成功的因素包括人才優(yōu)勢、客群管理、開放平臺和并購擴張。一是打造人才優(yōu) 勢。2015 年以來 FRC 已從全球頂尖財富管理機構(gòu)中挖掘了 104 名理財經(jīng)理，持續(xù)擴充的 優(yōu)秀團隊是為客戶提供高水準(zhǔn)理財服