商業(yè)計(jì)劃范本-美國(guó)管理科技公司商業(yè)計(jì)劃

1、商業(yè)方案范本美國(guó)管理科技公司商業(yè)方案10 摘要美國(guó)管理科技公司AMT在重要客戶及其所需的潛在價(jià)值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)美元以上的銷售額，同時(shí)提高銷售總利潤(rùn)、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)營(yíng)水平。 本商業(yè)方案經(jīng)營(yíng)方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)：在本地市場(chǎng)的范圍內(nèi)，為我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是小型企業(yè)和高級(jí)家庭辦公用戶提供增值效勞。它還為提高銷售額、總利潤(rùn)和收益率設(shè)計(jì)了分步驟方案。本商業(yè)方案包括這個(gè)執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品和效勞、市場(chǎng)重點(diǎn)、行動(dòng)方案和預(yù)測(cè)、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)方案等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如圖3.1所示 ： 1l目標(biāo)1在第三年之前，銷售額到達(dá)1000萬(wàn)美元以上。2總毛利率到達(dá)25

2、以上，并保護(hù)該水平。3在1998年之前，從效勞、支持和培訓(xùn)等獲得200萬(wàn)美元的銷售收入。4、第二年將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996年到達(dá)7，1998年到達(dá)8。 l2任務(wù)美國(guó)管理科技公司簡(jiǎn)稱AMT的開(kāi)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)效勞，就像法律咨詢、會(huì)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)以及其他一些知識(shí)效勞一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做的事情。聰明的生意人如果不懂計(jì)算機(jī)，就會(huì)想找到一個(gè)可靠的硬件、軟件、效勞和支持的提供商。他們要像利用其它專業(yè)效勞一樣利用這些效勞，并把他們當(dāng)作可信的合作者。 AMT就是這樣的企業(yè)。它作為一個(gè)可靠的合作者向客戶提供效勞，提供生意伙伴般的忠誠(chéng)和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟(jì)功能。只要可

3、能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時(shí)候提供周到的效勞。 13成功的關(guān)鍵1與勞動(dòng)密集型的、以價(jià)格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是效勞和支持，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。2總毛利提高到25以上。3在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20。 20公司總結(jié)AMT是一家具有10年歷史的計(jì)算機(jī)零售企業(yè)，年銷售額達(dá)700萬(wàn)美元，但目前出現(xiàn)利潤(rùn)下降、市場(chǎng)壓力增大情況。它有良好的聲譽(yù)、出色的員工和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的穩(wěn)定位置，但是在保持良好的財(cái)務(wù)狀況上遇到了麻煩。 2l公司

4、所有權(quán)AMT是一家私營(yíng)的C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫瓊斯Ralph Jones占有大局部股份。它還有6個(gè)合伙人，包括4個(gè)投資者和2個(gè)過(guò)去的雇員。在這之中，最大的合伙人按持有比例是我們的律師弗朗克杜德里Flank Dudley和我們的公關(guān)咨詢賴澤Neithe所持有，他們擁有的比例超過(guò)了15，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。 22公司歷史 AMT在影響著全球計(jì)算機(jī)零售商的利潤(rùn)緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。盡管在圖32“過(guò)去的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)中說(shuō)明我們實(shí)現(xiàn)了健康的銷售增長(zhǎng)，但是也顯示出總毛利和利潤(rùn)的下降趨勢(shì)。 在表31中，給出了更具體的數(shù)據(jù)，它還包括其它一些指標(biāo)。正如圖中所示，總毛利的百分比

5、持續(xù)地下降了，而庫(kù)存周轉(zhuǎn)率也持續(xù)地下降。所有這些因素構(gòu)成了影響計(jì)算機(jī)零售商的主要趨勢(shì)。毛利下降成為全球計(jì)算機(jī)工業(yè)的普遍現(xiàn)象。23公司和設(shè)施我們的公司在市郊購(gòu)物中心中有一個(gè)7000平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓(xùn)區(qū)、效勞部、辦公室和展示室等。30產(chǎn)品和效勞AMT向小型企業(yè)出售個(gè)人計(jì)算機(jī)技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)硬件。外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、效勞和培訓(xùn)。最后要說(shuō)明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會(huì)受到信息技術(shù)故障的任何影響。 AMT以一個(gè)值得信賴的合作者的身份為顧客效勞，向他們提供生產(chǎn)伙伴般的忠誠(chéng)和外部供貨商一樣的經(jīng)濟(jì)功能。

6、我們保證我們的顧客擁有運(yùn)營(yíng)企業(yè)所需的最好的信息技術(shù)支持，最高的效率和可靠性。因?yàn)槲覀兊脑S多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，我們讓顧客相信，我們的效勞是即時(shí)有效、隨要隨到的。 3l產(chǎn)品和效勞描述在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：Super Home是我們最小最廉價(jià)的個(gè)人計(jì)算機(jī)，原來(lái)是為家庭用戶設(shè)計(jì)的。我們將這種計(jì)算機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價(jià)型工作站。Power User是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)。Business Special是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。 在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標(biāo)墊的所有必

7、需產(chǎn)品。在效勞和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)效勞、維護(hù)承諾和現(xiàn)場(chǎng)保障。我們還沒(méi)有很多成功的銷售合同。在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線。 32競(jìng)爭(zhēng)比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標(biāo)是成為客戶的信息技術(shù)合作者。我們不會(huì)僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的效勞。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時(shí)候都會(huì)有專業(yè)人員答復(fù)以下問(wèn)題和提供幫助的方便和周到。這實(shí)際可以看作是一種復(fù)雜的產(chǎn)品，需要的是豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能因?yàn)樘峁┬诙岣弋a(chǎn)品的銷售價(jià)格?，F(xiàn)在的市場(chǎng)還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和效

8、勞分開(kāi)進(jìn)行銷售。33營(yíng)銷理念本方案的附件中有我們的宣傳冊(cè)和廣告的副本。當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。34貨源我們的本錢是形成毛利減少的一個(gè)原因。由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的逐漸升級(jí)，制造商給銷售渠道的價(jià)格和最終用戶購(gòu)置價(jià)格之間的利潤(rùn)差將繼續(xù)減少。在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們的毛利從5年前的25縮減到現(xiàn)在1315。主要外圍設(shè)備也有類似的趨勢(shì)，打印機(jī)和顯示器的價(jià)格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開(kāi)始有同樣的趨勢(shì)。 為了盡可能地降低本錢，我們集中從Hauser公司進(jìn)貨，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁?0天貨品保證，并且從Dayton的倉(cāng)庫(kù)可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個(gè)可調(diào)

9、整的價(jià)格余地。在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e(cuò)的毛利：25到40。35技術(shù)我們?cè)赪indows和Macintosh上具有多年的技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，盡管我們?cè)赪indows以前是DOS應(yīng)用系統(tǒng)上屢次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft NT，Xbase數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和 Claris應(yīng)用產(chǎn)品。 36未來(lái)的產(chǎn)品和效勞我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位，因?yàn)槟鞘俏覀冑囈陨娴母?。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺(tái)技術(shù)。同時(shí)，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術(shù)和相關(guān)通訊技術(shù)的壓力。最后一點(diǎn)，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但還要掌握在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中集成 機(jī)、復(fù)印機(jī)、打

10、印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。 40市場(chǎng)分析總結(jié)AMT主要關(guān)注本地市場(chǎng)、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和520臺(tái)計(jì)算機(jī)的小型企業(yè)辦公室。41市場(chǎng)劃分本劃分包括一些估計(jì)和非確定的成分。我們主要關(guān)注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準(zhǔn)確地進(jìn)行劃分。我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時(shí)又相對(duì)較小，以致沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門如MIS部。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是那些有1015個(gè)雇員、需要520個(gè)聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當(dāng)然，這個(gè)定義也是比較靈活的。 對(duì)高端家庭辦公用戶的定義那么更加困難。我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，但是很難找到相應(yīng)的簡(jiǎn)單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一個(gè)實(shí)在

11、的業(yè)務(wù)，不依賴于個(gè)人的愛(ài)好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會(huì)提供與我們的效勞和支持水平相當(dāng)?shù)念A(yù)算和照顧。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時(shí)候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計(jì)算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。42業(yè)務(wù)分析我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一局部。零售企業(yè)包括以下幾種類型：1計(jì)算機(jī)銷售：門市型計(jì)算機(jī)零售商，營(yíng)業(yè)面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經(jīng)營(yíng)主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件效勞，以及其他一些效勞和支持。那些舊式80年代風(fēng)格的計(jì)算機(jī)商店一般不參與顧客的采購(gòu)過(guò)程。他們的效勞和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店

12、高。 42業(yè)務(wù)分析我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一局部。零售企業(yè)包括以下幾種類型：1計(jì)算機(jī)銷售：門市型計(jì)算機(jī)零售商，營(yíng)業(yè)面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經(jīng)營(yíng)主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件效勞，以及其他一些效勞和支持。那些舊式80年代風(fēng)格的計(jì)算機(jī)商店一般不參與顧客的采購(gòu)過(guò)程。他們的效勞和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。 2連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如 CompUSA、Computer City、Future Shop等。他們都擁有 10，000平方英尺以上的地盤(pán)，通常還提供很好的直接效勞，商店就像倉(cāng)庫(kù)一樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很廉價(jià)，但技術(shù)支持幾乎沒(méi)有。3郵

13、購(gòu)公司：提供很廉價(jià)的包裝好的產(chǎn)品。對(duì)那些單純考慮價(jià)格。只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意效勞的顧客，這是一個(gè)非常好的選擇。4其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。42l業(yè)界參與者1全國(guó)性的連鎖店正在蓬勃開(kāi)展。例如CompUSA、Computer City 、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他們的成功來(lái)源于覆蓋全國(guó)的廣告、規(guī)模效益、大量進(jìn)貨，以及顧客們逐漸像重視產(chǎn)品品牌一樣也開(kāi)始重視銷售渠道品牌的大趨勢(shì)。 2地區(qū)性計(jì)算機(jī)商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因?yàn)橄矚g計(jì)算機(jī)才開(kāi)辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價(jià)

14、格而不是效勞和支持上和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，他們的毛利都減少了。 422分銷模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供給商那里購(gòu)置計(jì)算機(jī)。他們希望復(fù)印機(jī)零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計(jì)人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供效勞。實(shí)際上，連鎖店和郵購(gòu)并不能壟斷顧客的所有購(gòu)置選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。 不幸的是，我們Home Office計(jì)算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購(gòu)置我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市采購(gòu)辦公設(shè)備、辦公用品和電器和郵購(gòu)公司，尋找最好的價(jià)格，但是他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到只需多花很少的一點(diǎn)錢，就可以有一個(gè)很好的選擇。423競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)置模式小型

15、企業(yè)的顧客能夠理解效勞和支持的概念，而且只要效勞內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。毫無(wú)疑問(wèn)，我們需要更多地和成品推銷商們競(jìng)爭(zhēng)，而不是效勞商。我們需要積極反對(duì)企業(yè)購(gòu)置計(jì)算機(jī)像其它電器一樣，不需要配套的效勞、支持和培訓(xùn)的做法。 我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)Home Office計(jì)算機(jī)的客戶雖也關(guān)注價(jià)格，但是如果把能提供的效勞說(shuō)明清楚，他們還是愿意購(gòu)置的。他們之所以關(guān)注價(jià)格是因?yàn)樗麄円恢倍歼@樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)效勞和支持的供貨商建立長(zhǎng)期關(guān)系，并為此多付出1020的價(jià)錢。他們不再將要那些成品推銷商，因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種改變。有效性也是非常重要的。Home Office計(jì)算機(jī)的客戶希望得到迅速的和

16、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的效勞。424主要的競(jìng)爭(zhēng)者連鎖店：在這個(gè)山谷地帶已經(jīng)有Store l和Store 2兩家連鎖店，Store 3也將開(kāi)業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)：全國(guó)性趨勢(shì)，大量的貨源，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，規(guī)模效益。弱點(diǎn)：缺貨，效勞和支持的知識(shí)缺乏，不能吸引顧客個(gè)人的注意。 其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店：Store 4和Store 5都在市中心地區(qū)。其他商店都在竭力降低價(jià)格和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)。他們會(huì)抱怨連鎖店迫使利潤(rùn)減少而顧客僅僅根據(jù)價(jià)格選擇賣家。他們說(shuō)，他們嘗試了提供效勞，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價(jià)。我們認(rèn)為問(wèn)題還是他們沒(méi)有提供真正

17、的優(yōu)質(zhì)效勞，他們的定位沒(méi)有和連鎖店區(qū)分開(kāi)。 43市場(chǎng)分析Tintown中的家庭辦公用戶是一個(gè)正在增長(zhǎng)的重要市場(chǎng)。從全國(guó)來(lái)看，大約有3000萬(wàn)個(gè)家庭辦公室，這個(gè)數(shù)字還在以每年10的速度增加。我們?cè)谶@個(gè)方案里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場(chǎng)的估計(jì)，是根據(jù)4個(gè)月前當(dāng)?shù)貓?bào)紙上的一個(gè)分析報(bào)告做出的。如圖33所示。 家庭辦公有幾種類型。以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)，最重要的是那些全部用來(lái)做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來(lái)自專業(yè)效勞者，例如圖案設(shè)計(jì)師、作家、咨詢員、會(huì)計(jì)、臨時(shí)律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全天的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收人，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛(ài)好。這種用戶不在我們重視的范

18、圍內(nèi)。 我們顧客中的小型企業(yè)實(shí)際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計(jì)在市場(chǎng)區(qū)域中有45，000個(gè)這樣的企業(yè)。30個(gè)店員的限制可能有些武斷。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供效勞。如果我們得到這樣的時(shí)機(jī)就不應(yīng)錯(cuò)過(guò)。 50策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié)1強(qiáng)調(diào)效勞和支持我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開(kāi)。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)清晰可行的效勞方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的上下。2建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù)建設(shè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一筆生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門，而不僅僅是一個(gè)供貨商。要讓他們能夠理解這種

19、關(guān)系的價(jià)值。 3關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)我們要重視向小型企業(yè)提供效勞，這是我們的關(guān)鍵市場(chǎng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括520個(gè)工作站，連接成區(qū)域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有550個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值培訓(xùn)、安裝、效勞、支持、知識(shí)作為我們的特色要更加突出。當(dāng)然，高端家庭辦公市場(chǎng)也是我們的潛在客戶。我們不想去爭(zhēng)取那些喜歡去連鎖店和郵購(gòu)公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面效勞的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。 4區(qū)別定位和實(shí)際承諾我們不能僅僅營(yíng)銷和出售這些效勞和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識(shí)密集和效勞密集的業(yè)務(wù)支持。5l市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略是我們主要的策略核心：1強(qiáng)調(diào)效勞和支持。2建設(shè)一個(gè)關(guān)系型的業(yè)務(wù)

20、。3關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場(chǎng)。 512定價(jià)策略我們必須對(duì)高端和高質(zhì)量的效勞和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的本錢結(jié)構(gòu)相匹配。因此，為保證優(yōu)質(zhì)效勞和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把效勞和支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格?？蛻舨荒艹惺芨邇r(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會(huì)感覺(jué)很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場(chǎng)并不支持這個(gè)概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的效勞和支持，并對(duì)此收費(fèi)。培訓(xùn)、效勞、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持所有這些都必須能隨時(shí)提供，并確定適宜的定價(jià)。513推廣策略我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無(wú)論怎樣，我們要改變推廣方式：1廣告。我們正在

21、制作我們的核心廣告語(yǔ)：“24小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)效勞1年365天無(wú)額外費(fèi)用為了使我們的效勞能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我們將利用本地的報(bào)紙廣告、電臺(tái)和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。 2銷售手冊(cè)。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊(cè)子或者打折優(yōu)惠。3我們要大力加強(qiáng)直郵聯(lián)絡(luò)，向那些老客戶提供培訓(xùn)、支持效勞、升級(jí)和研討會(huì)等信息。4加強(qiáng)和地區(qū)媒體間的合作。例如，我們可以和本地電臺(tái)合作推出一個(gè)訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問(wèn)題。 52銷售策略1我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售的是AMT，不是Apple、IBM、Compaq或者我們所經(jīng)營(yíng)的任何軟件品牌。2我們必須提供效勞和支持。硬件就像剃刀的刀架，支持、效勞、

22、軟件維護(hù)、培訓(xùn)和討論會(huì)就像刀片。我們需要向顧客接供他們真正需要的東西。年度銷售額的圖表如圖34顯示了我們雄心勃勃的銷售預(yù)測(cè)。我們希望銷售可以從去年的530萬(wàn)美元提高到明年的700萬(wàn)美元，到本方案的最后一年，可以到達(dá)1000萬(wàn)美元的目標(biāo)。 52l銷售預(yù)測(cè)錯(cuò)售預(yù)測(cè)的重要因素在“第一年每月銷售收入圖35中表現(xiàn)出來(lái)了。非硬件銷售在第三年將增長(zhǎng)到200萬(wàn)美元。 學(xué)習(xí)方式：全國(guó)招生 函授學(xué)習(xí) 權(quán)威雙證 國(guó)際互認(rèn)認(rèn)證工程：注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、酒店經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)師、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷籌劃師等高級(jí)資格認(rèn)證。頒發(fā)雙證：通用高級(jí)職業(yè)經(jīng)理資格證書(shū)全國(guó)通用鋼印證書(shū)MBA高等教育研修

23、結(jié)業(yè)證書(shū)隨證書(shū)附全套學(xué)籍檔案與高等教育人才推薦函收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ：僅收取1280元 報(bào)名 ：045188723232 咨詢教師:王海濤老師地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路120號(hào)職工大學(xué)109室美華教育。近千本MBA職業(yè)經(jīng)理教程免費(fèi)下載-請(qǐng)速登陸：國(guó)際認(rèn)證 權(quán)威認(rèn)證 全國(guó)迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班522銷售方案1直接郵寄這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去2探討會(huì)這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去53效勞和支持我們的策略根據(jù)情況可以進(jìn)行調(diào)整，以保證提供出色的效勞和支持。這是非常緊要的。我們需要在效勞和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。 1培訓(xùn)在真正的商業(yè)方案中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本方案樣本中略去了。

24、2升級(jí)效勞略3內(nèi)部培訓(xùn)略4安裝效勞略5軟件定制效勞略6網(wǎng)絡(luò)配置效勞略54時(shí)間表我們的時(shí)間表如表38所示。 60管理我們的管理哲學(xué)是建立在責(zé)任感和相互尊重的根底之上的。在AMT工作的員工都很滿意，因?yàn)锳MT提供了鼓勵(lì)創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊(duì)伍總共有22個(gè)員工，l個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。 61組織結(jié)構(gòu)員工有22人，1個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。我們主要的管理部門包括銷售、市場(chǎng)、效勞、行政。效勞部門的工作包括技術(shù)效勞、支持、培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)。62管理隊(duì)伍Ralph Jones，總裁：46歲，1984年創(chuàng)立AMT，其時(shí)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是向小型企業(yè)出售高性能個(gè)人計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)位，具有15年的Large計(jì)算機(jī)公司工作經(jīng)驗(yàn)

25、，曾任工程經(jīng)理。Ralph已經(jīng)在小型企業(yè)開(kāi)展中心SBDC選修了6年培訓(xùn)課程，有條不紊地將商業(yè)能力和訓(xùn)練充實(shí)到他的技術(shù)背景。 Sabrina Benson，市場(chǎng)副總裁：36歲，去年加盟公司，之前在 Continental計(jì)算機(jī)公司擔(dān)任重要職位。我們是經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司，她負(fù)責(zé)管理VAR市場(chǎng)部。她將負(fù)責(zé)將AMT改造為銷售計(jì)算機(jī)的效勞和支持型企業(yè)，而不是提供效勞和支持的計(jì)算機(jī)銷售商。她具有MBA學(xué)位和歷史學(xué)士學(xué)位。 Gary Andrews，效勞和支持副總裁：48歲，在Large計(jì)算機(jī)公司做了 18年編程和效勞的相關(guān)工作，在AMT工作了7年。具有計(jì)算

26、機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位和電氣工程學(xué)士學(xué)位。Laura Dannis，銷售副總裁：32歲，做過(guò)教師，1991年在AMT開(kāi)始做兼職，從1992年開(kāi)始正式加盟AMT。具有非常好的人際溝通能力，根底教育學(xué)士學(xué)位。她已在本地的小型企業(yè)開(kāi)展中心選修了銷售管理課程。John Peters，行政主管：43歲，從1987年開(kāi)始在AMT做兼職，后成為公司的行政和財(cái)務(wù)骨干。63管理隊(duì)伍的缺陷現(xiàn)在，我們自信擁有一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)方案各個(gè)要點(diǎn)的優(yōu)秀隊(duì)伍。Sabrina Benson的加盟對(duì)公司的內(nèi)部職位調(diào)整和重新組織是十分重要的。目前，我們?cè)谑袌?chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和升級(jí)效勞上的技術(shù)能力最為薄弱，特別是交叉平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。我們還需要尋找一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理。64人力資源方案人力資源方案的目的是實(shí)現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將到達(dá)22人，在第三年將到達(dá)30人。附錄中有詳細(xì)的月方案。 65其它管理人員我們的律師，F(xiàn)rank Dudley，是創(chuàng)始者之一。在80年代，他對(duì)公司進(jìn)行了相當(dāng)數(shù)量的投資。他還是Ralph的好友，具有卓越的法律和商務(wù)咨詢能力。Paul Karots，公關(guān)咨詢，公司的創(chuàng)立者和合伙人。像Dudley一樣，他在公司的早期進(jìn)行了投資，是我們值得信賴