IKEA宜家公司的營銷策略

1、.：.；IKEA宜家公司的營銷戰(zhàn)略IKEA是創(chuàng)建于1943年的一家瑞典家居用品企業(yè)，IKEA的開創(chuàng)人是瑞典人坎普拉德，創(chuàng)建之初主要運(yùn)營文具郵購、雜貨等業(yè)務(wù)，后轉(zhuǎn)向以家具為主業(yè)，在不斷擴(kuò)張過程中，產(chǎn)品范圍擴(kuò)展到涵蓋各種家居用品。 IKEA開展穩(wěn)健而迅速，在60年的時(shí)間里，開展到在全球共有180家連鎖商店，分布在43個(gè)國家，雇傭員工7萬多名。2003財(cái)年度IKEA獲取了110億歐元的銷售收入和超越11億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零售商。 宜家的營銷戰(zhàn)略是其運(yùn)營管理的一大亮點(diǎn)，有很多值得自創(chuàng)的地方，經(jīng)過對(duì)其營銷戰(zhàn)略的研討，可以將其運(yùn)營管理的諸多方面都串聯(lián)起來。 一、IKEA的產(chǎn)品戰(zhàn)略Pro

2、duct1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位 IKEA的運(yùn)營理念是“提供種類繁多、美觀適用、老百姓買得起的家居用品。 從創(chuàng)建初期，宜家就決議與家居用品消費(fèi)者中的“大多數(shù)人站在一同。這意味著宜家要滿足具有很多不同需求、檔次、夢(mèng)想、追求以及財(cái)力，同時(shí)希望改善家居情況并發(fā)明更愉快日常生活的人的需求。針對(duì)這種市場定位，宜家的產(chǎn)品定位于“低價(jià)錢、精巧、耐用的家居用品。 在歐美等興隆國家，宜家把本人定位成面向群眾的家居用品提供商。由于其物美價(jià)廉，款式新，效力好等特點(diǎn)，遭到寬廣中低收入家庭的歡迎。 但到了中國之后，市場定位做了一定的調(diào)整，由于：中國市場雖然廣泛，但普遍消費(fèi)程度低，原有的低價(jià)家具消費(fèi)廠家競爭猛烈接近飽和，市

3、場上的國外高價(jià)家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富有的階層。宜家在中國的市場定位是“想買高檔貨，而又付不起高價(jià)的白領(lǐng)。這種定位是非常巧妙準(zhǔn)確的，獲得了比較好的效果，緣由如下： IKEA作為全球品牌滿足了中國白領(lǐng)人群的心思； IKEA賣場的各個(gè)角落和運(yùn)營理念上都充斥異國文化； IKEA家具有顧客本人拼裝，免費(fèi)贈(zèng)送大本宣傳刊物，自在選購等特點(diǎn)。 以上這些曾經(jīng)吸引了不少知識(shí)分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)質(zhì)量量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時(shí)，穩(wěn)定了本人固定的回頭客群體 宜家的產(chǎn)品定位及品牌推行在中國如此勝利，以致于很多中國白領(lǐng)們把“吃麥當(dāng)勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具作為

4、一種風(fēng)尚。 1997年，宜家開場突出思索兒童對(duì)家居物品的需求，由于兒童對(duì)于家居用品的需求也很大，并且這個(gè)領(lǐng)域競爭并不猛烈。為了設(shè)計(jì)更加適宜兒童需求的產(chǎn)品，宜家與兩支專家隊(duì)伍進(jìn)展了協(xié)作來開發(fā)產(chǎn)品。兒童心思學(xué)家和兒童游戲方面的教授協(xié)助 IKEA設(shè)計(jì)、開發(fā)旨在培育兒童運(yùn)動(dòng)才干和發(fā)明力的產(chǎn)品。同時(shí)，IKEA利用兒童協(xié)助 本人來評(píng)選出優(yōu)勝產(chǎn)品。 在宜家展現(xiàn)廳，設(shè)立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，一切這些都得到孩子們的喜歡，使他們更樂意光臨宜家。 2、產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，有利銷售 宜家家居出賣的產(chǎn)品全部由宜家公司獨(dú)立設(shè)計(jì)，產(chǎn)品風(fēng)格與眾不同。宜家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“簡約、自然、清新、設(shè)計(jì)精良的獨(dú)特風(fēng)格；

5、宜家源于北歐瑞典森林國家，其產(chǎn)品風(fēng)格中的“簡約、清新、自然亦秉承北歐風(fēng)格。大自然和家都在人們的生活中占據(jù)了重要的位置。實(shí)踐上，瑞典的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然：充溢了陽光和清新氣味，同時(shí)又樸實(shí)無華。 宜家家居用品的風(fēng)格是瑞典家居設(shè)計(jì)文化史的凝聚，而瑞典家居設(shè)計(jì)文化源遠(yuǎn)流長：19世紀(jì)末，藝術(shù)家Carl和Karin Larsson將古典風(fēng)格與瑞典的民間風(fēng)格相結(jié)合，他們發(fā)明了瑞典家居設(shè)計(jì)的典范，流傳至今；到了50年代，隨著現(xiàn)代主義和適用主義風(fēng)格在瑞典得到了開展。時(shí)至今日，我們?cè)谝思耶a(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追逐時(shí)髦，很適用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面表達(dá)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。走進(jìn)宜家賣場仔細(xì)品味，

6、宜家的家居產(chǎn)品無論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展現(xiàn)；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡約、自然、匠心獨(dú)具、既設(shè)計(jì)精良而又美觀適用。和其他廠商的家居用品比較，IKEA給人的印象是：宜家是上述諸多優(yōu)點(diǎn)的集合，而上述諸多優(yōu)點(diǎn)集合起來也就是宜家！而宜家的這種風(fēng)格也確實(shí)可以打動(dòng)大多數(shù)消費(fèi)者的心，激起人的購買愿望。 宜家的這種風(fēng)格貫穿在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、消費(fèi)、展現(xiàn)銷售的全過程。為了貫徹實(shí)現(xiàn)這種風(fēng)格，希望本人的品牌以及本人的專利產(chǎn)品可以最終覆蓋全球，IKEA不斷堅(jiān)持由本人親身設(shè)計(jì)一切產(chǎn)品并擁有其專利，每年有100多名設(shè)計(jì)師在夜以繼日地瘋狂任務(wù)以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利。 另外，宜家這種簡約自然的產(chǎn)品風(fēng)格還有助

7、于構(gòu)成宜家的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是低價(jià)錢，這我們?cè)谝思业膬r(jià)錢戰(zhàn)略里分析。 3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精巧而經(jīng)久耐用 宜家一向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)精巧、適用、耐用。 當(dāng)然，單純的設(shè)計(jì)精巧并不難，但是在低價(jià)錢的根底上同時(shí)做到精巧、適用、高質(zhì)量難度卻很大。 宜家擁有一大批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師保證宜家家居用品的設(shè)計(jì)。他們不但閱歷豐富，而且可以與閱歷豐富的消費(fèi)商嚴(yán)密協(xié)作，找出可以充分利用原資料的方法；同時(shí)他們也知曉如何既消費(fèi)低本錢的家具，同時(shí)仍舊堅(jiān)持原來的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。 宜家設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心而適用，比如說宜家的一種“四季被，屬三被合一，一層是溫涼溫馨的夏季被，一層是中暖度的春秋被，他也可以把兩層放在一同，那就是暖和的冬季被。宜家這種設(shè)計(jì)確實(shí)獨(dú)具

8、匠心：看到宜家這種設(shè)計(jì)之前，誰會(huì)想到可以這么設(shè)計(jì)搭配被子？ 另一個(gè)例子是MTP書柜。這種書柜是1963年由宜家的顧問兼設(shè)計(jì)師Marian Grabinski設(shè)計(jì)，這種書柜風(fēng)格既現(xiàn)代又經(jīng)典，美觀適用，為宜家?guī)砹藵L滾利潤，堪稱宜家設(shè)計(jì)的典范，多年來引得眾多廠家紛紛模擬。宜家家居用品的耐用也是一大特點(diǎn)：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以到達(dá)幾十萬次、櫥柜的門不停地接受開關(guān)的次數(shù)可以到達(dá)幾十年等。 當(dāng)然，要做到產(chǎn)品的精巧、耐用要多方面的努力，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力，但宜家確實(shí)做到了。 4、產(chǎn)品系列廣泛 宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇。根本上，任何品味的顧客都

9、能可以在宜家買到家居所需的家居產(chǎn)品。 宜家產(chǎn)品系列的“廣泛有以下幾方面的含義： 首先，是廣泛的功能。顧客無需往返于不同的專賣店去購買家居用品。在IKEA可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公家具到綠色植物的一切物品，一句話在宜家可以找到一切適用的家居用品，顧客不用在各個(gè)家居店之間東奔西走。其次，風(fēng)格范圍廣泛。不同檔次的人在這里都能找到本人的所愛。但宜家的產(chǎn)品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為發(fā)明溫馨的家居環(huán)境所需求的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)過適當(dāng)協(xié)調(diào)，可同時(shí)實(shí)現(xiàn)廣泛的功能和風(fēng)格。無論顧客喜歡哪種風(fēng)格，都會(huì)有一款扶手椅與書柜相配，有一款書柜與新的折疊桌相配，有

10、一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的“系列廣泛有著多層含義。 二、低價(jià)錢戰(zhàn)略PriceIKEA的運(yùn)營理念是“提供種類繁多、美觀適用、老百姓買得起的家居用品。這就決議了宜家在追求產(chǎn)品美觀適用的根底上要堅(jiān)持低價(jià)錢，實(shí)踐上宜家也是這么做的：IKEA不斷強(qiáng)調(diào)低價(jià)錢戰(zhàn)略。 那么宜家是如何在堅(jiān)持“美觀適用、種類繁多的根底上實(shí)現(xiàn)低價(jià)錢戰(zhàn)略的呢？實(shí)踐上，低價(jià)錢戰(zhàn)略貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到外型、選材等、OEM廠商的選擇/管理、物流設(shè)計(jì)、賣場管理的整個(gè)流程： 1、低價(jià)錢思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直 宜家的低價(jià)錢戰(zhàn)略貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一直。IKEA的研發(fā)體制非常獨(dú)特，可以把低本錢與高效率結(jié)為一體。 1宜家的低本錢設(shè)計(jì)理念及模

11、塊式設(shè)計(jì)方法 IKEA的設(shè)計(jì)理念是“同樣價(jià)錢的產(chǎn)品，比誰的設(shè)計(jì)本錢更低，因此設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中競爭焦點(diǎn)經(jīng)常集中在能否少用一個(gè)螺釘或能否更經(jīng)濟(jì)地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低本錢的益處，而且往往會(huì)產(chǎn)生出色的創(chuàng)意。 IKEA發(fā)明了“模塊式家具設(shè)計(jì)方法宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計(jì)。不同的模塊可根據(jù)本錢在不同地域消費(fèi)；同時(shí)，有些模塊在不同家具間也可通用，這樣不僅設(shè)計(jì)的本錢得以降低，而且產(chǎn)品的總本錢也能得到降低。 2先確定本錢再設(shè)計(jì)產(chǎn)品 在宜家有一種說法：“我們最先設(shè)計(jì)的是價(jià)簽。即設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前，宜家就曾經(jīng)為該產(chǎn)品設(shè)定了比較低的銷售價(jià)錢及本錢，然后在這個(gè)本錢之內(nèi)，盡一切能夠

12、做到精巧、適用。例如：邦格杯子的設(shè)計(jì)者，產(chǎn)品開發(fā)員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設(shè)計(jì)一種新型杯子的義務(wù)，她同時(shí)還被告知這種杯子在商場應(yīng)該賣到多少錢。就邦格杯子而言，價(jià)錢必需低得驚人只需5個(gè)瑞典克朗。也就是說，在設(shè)計(jì)之前，IKEA就確定這種杯子的價(jià)錢必需可以真正擊倒一切競爭對(duì)手。 3產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作 單純靠設(shè)計(jì)師本人是很難在設(shè)定的很低價(jià)錢內(nèi)完成高難度的精巧設(shè)計(jì)、選材、并估計(jì)出廠家消費(fèi)本錢。設(shè)計(jì)師背后是一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，它包括設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品開發(fā)人員、采購人員等。這些人一同親密協(xié)作才可以在確定的本錢范圍內(nèi)做出各種性能變量的最優(yōu)解。他們?cè)谝煌懻摦a(chǎn)品設(shè)計(jì)、所用的資料，并選擇適

13、宜的供應(yīng)商。每個(gè)人都利用本人的專門知識(shí)在這一過程中發(fā)揚(yáng)作用例如，采購人員的作用是：他們與世界范圍內(nèi)供應(yīng)商之間有著良好的聯(lián)絡(luò)，因此，他們更了解哪家供應(yīng)商可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢，并且保證以最高的質(zhì)量來消費(fèi)這種產(chǎn)品。 4可以為了節(jié)省本錢而思索得面面俱到 設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它直接影響了產(chǎn)品的選材、工藝、儲(chǔ)運(yùn)等環(huán)節(jié)，對(duì)價(jià)錢的影響很大。所以宜家的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)必需充分思索產(chǎn)品從消費(fèi)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。 還是以邦格杯子設(shè)計(jì)為例：為了以低價(jià)錢消費(fèi)出符合要求的杯子，設(shè)計(jì)師Pia及其同事必需充分思索資料、顏色和設(shè)計(jì)等要素，如： 杯子的顏色選為綠色、藍(lán)色、黃色或者白色，由于這些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比，

14、本錢更低； 為了在儲(chǔ)運(yùn)、消費(fèi)等方面降低本錢，設(shè)計(jì)師Pia最后把邦格杯子設(shè)計(jì)成了一種特殊的錐形，由于這種外形使邦格杯子可以在盡能夠短的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過機(jī)器，從而到達(dá)節(jié)省本錢的效果； 邦格杯子的尺寸使得消費(fèi)廠家一次能在烘箱中放入杯子的數(shù)量最大，這樣既節(jié)省了消費(fèi)時(shí)間，又節(jié)約了本錢； 宜家對(duì)本錢的追求是無盡頭的宜家后來又對(duì)邦格杯子進(jìn)展了重新設(shè)計(jì)，與原來的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把兒的外形也作了改良，可以更有效地進(jìn)展疊放，從而節(jié)省了杯子在運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、商場展現(xiàn)以及顧客家中碗櫥內(nèi)占用的空間一句話：進(jìn)一步降低了本錢。 2、宜家不斷創(chuàng)新以降低本錢 宜家不斷采用新資料、新技術(shù)來提高產(chǎn)品性能并降低價(jià)錢。以奧格拉椅

15、子為例 在宜家人眼中，奧格拉椅子是近乎完美的一種椅子：很美麗、結(jié)實(shí)，分量輕而且很適用。起初，奧格拉椅子用木材消費(fèi)，隨著市場變化，其價(jià)錢變得太高，遂采用平板包裝降低本錢；當(dāng)平板包裝也不能滿足低本錢要求時(shí)，IKEA的設(shè)計(jì)師采用復(fù)合塑料替代木材；后來，為了進(jìn)一步降低本錢，IKEA將一種新技術(shù)引入了家具行業(yè)經(jīng)過將氣體注入復(fù)合塑料，節(jié)省資料并降低分量，并且可以更快地消費(fèi)產(chǎn)品并且可以對(duì)產(chǎn)品實(shí)行平板包裝。 從奧格拉椅子，他就可以看出宜家在本錢上下的功夫。 另一個(gè)很有名的創(chuàng)新例子是丘比思儲(chǔ)物單元：1994年丘比思儲(chǔ)物單元開場消費(fèi)，這是宜家最早運(yùn)用框架板制造的產(chǎn)品之一。IKEA運(yùn)用了一種消費(fèi)門的技術(shù)來使丘比思更

16、結(jié)實(shí)、更輕便、更廉價(jià)，設(shè)計(jì)師是受利用框架板制造門的消費(fèi)商的啟發(fā)而設(shè)計(jì)的丘比思儲(chǔ)物單元。 3、為了降低本錢與OEM廠商親密協(xié)作 與OEM廠商的通力協(xié)作表如今2個(gè)方面：一是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中；二是在產(chǎn)品消費(fèi)中。 在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)過程中，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商進(jìn)展親密的協(xié)作。在廠家的協(xié)助下，IKEA有能夠找到更廉價(jià)的替代資料、更容易降低本錢的外形、尺寸等。就邦格杯子而言，設(shè)計(jì)師在OEM廠家的建議下，對(duì)其外形和尺寸進(jìn)展了重新設(shè)計(jì)，可以在燒制過程中更好地利用空間，使消費(fèi)更加合理化，降低了一定的本錢。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成之后，為了壓服OEM廠商對(duì)必需的設(shè)備進(jìn)展投資，宜家向他們承諾一定數(shù)量的訂單。這樣廠家就情愿為了消費(fèi)宜家

17、的產(chǎn)品而購置設(shè)備。就宜家而言，節(jié)省了投資。 當(dāng)然，也有遇到費(fèi)事的時(shí)候。幾年前，IKEA不得不收回一種兒童玩具，并下令停頓消費(fèi)這種玩具這種玩具的眼睛有零落的危險(xiǎn)，對(duì)兒童的平安不利。可是停產(chǎn)又帶來了另外一個(gè)問題：這種玩具由印度一家工廠消費(fèi)，該工廠有600名雇員，一時(shí)間，600名工人無任務(wù)可做。為了維護(hù)與客戶這種通力協(xié)作的關(guān)系，并兌現(xiàn)本人的承諾，IKEA派了一名設(shè)計(jì)師Anna到工廠去查看情況，看看有什么處理方法。 Anna查看了工廠以及所用的資料。她與供應(yīng)商一同任務(wù)，開發(fā)出了一個(gè)全新系列的產(chǎn)品。兩個(gè)星期后，她帶著法姆尼靠墊前往了瑞典，這是一種帶有手臂的精巧靠墊，產(chǎn)品推出后立刻遭到宜家人以及顧客的喜歡

18、。 法姆尼靠墊獲得了宏大的勝利。更值得一提的是，顧客對(duì)這種產(chǎn)品的需求很大，僅靠該消費(fèi)廠原有的600名雇員還不夠，后來工廠又招收了許多新的雇員。 宜家這種擔(dān)任的態(tài)度，使供貨商情愿與其協(xié)作,使宜家“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品戰(zhàn)略得以順利實(shí)施。 4、宜家與顧客協(xié)作打造低價(jià)錢 宜家把顧客也看作協(xié)作同伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光臨宜家自選商場，挑選家具并本人在自選倉庫提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運(yùn)送回家并獨(dú)立進(jìn)展組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費(fèi)用提貨、組裝、運(yùn)輸，享用了低價(jià)錢；宜家那么節(jié)省了本錢，堅(jiān)持了產(chǎn)品的低價(jià)錢優(yōu)勢(shì)。 5、宜家的全球消費(fèi)管理及物流體系有利于降低本錢 在產(chǎn)品本錢方面，宜家除了與OEM供

19、應(yīng)商通力協(xié)作，也鼓勵(lì)各供應(yīng)商之間進(jìn)展競爭，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價(jià)錢較低的廠商宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時(shí)，從整體上思索總體本錢最低。即計(jì)算產(chǎn)品運(yùn)抵各中央倉庫的本錢作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時(shí)參考質(zhì)量、消費(fèi)才干等其他要素。 為了進(jìn)一步降低價(jià)錢，宜家在全球范圍內(nèi)調(diào)整其消費(fèi)規(guī)劃宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應(yīng)商將各種產(chǎn)品由世界各地運(yùn)抵宜家全球的各中央倉庫，然后從中央倉庫運(yùn)往各個(gè)商場進(jìn)展銷售。由于各地不同產(chǎn)品的銷量不斷變化，宜家也就不斷調(diào)整其消費(fèi)訂單在全球的分布，例如： 宜家亞太地域的中央倉庫設(shè)在馬來西亞，一切前往中國商場的產(chǎn)

20、品必需先運(yùn)往馬來西亞。這種采購方式使宜家總體的本錢降低。但是對(duì)于中國來說，本錢較高，特別是對(duì)于家具這類體積較大的商品來說，運(yùn)費(fèi)在整個(gè)本錢中會(huì)到達(dá)30%，直接影響到最終定價(jià)。隨著亞洲市場特別是中國市場所占的比重不斷擴(kuò)展，宜家正在把越來越多的產(chǎn)品或者是產(chǎn)品的部分?jǐn)?shù)量放在亞洲地域消費(fèi)，這將大大降低運(yùn)費(fèi)對(duì)本錢的影響。目前，宜家正在實(shí)施零售選擇方案，即由中國商場選擇幾個(gè)種類，然后由中國的供貨商進(jìn)展消費(fèi)，然后直接運(yùn)往商店的方案?，F(xiàn)實(shí)證明，這種方案非常勝利。 例如，尼克折疊椅原先由泰國消費(fèi)，運(yùn)往馬來西亞后再轉(zhuǎn)運(yùn)中國。采購價(jià)相當(dāng)于人民幣34元一把，但運(yùn)抵中國后本錢已到達(dá)66元一把。再加上商場的運(yùn)營本錢，最后定

21、價(jià)為99元一把。年銷售額僅為每年1萬多把。實(shí)施這項(xiàng)方案后，中國的采購價(jià)為人民幣30元一把，運(yùn)抵商店的本錢增至34元一把，商場的零售價(jià)定為59元一把，比以前低了40元，年銷售量猛增至12萬把。 6、平板包裝戰(zhàn)略降低本錢 在儲(chǔ)運(yùn)方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲(chǔ)運(yùn)過程中的損壞率及占用倉庫的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸本錢，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)展消費(fèi)的規(guī)?；?guī)劃消費(fèi)成為能夠。聽說平板包裝的靈感宜家早期的一位員工他突發(fā)奇想，決議把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車內(nèi)，而且還可防止運(yùn)輸過程中的損壞。從那時(shí)起，IKEA便開場在設(shè)計(jì)時(shí)思索平板包裝的問題。平板包裝進(jìn)一步降低了產(chǎn)品的價(jià)錢。同時(shí)，

22、宜家也開場構(gòu)成了一種任務(wù)方式，即把“問題轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。 當(dāng)然，同樣是平板包裝，宜家的設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中還是要思索產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)才會(huì)使消費(fèi)、儲(chǔ)運(yùn)本錢最低。 三、獨(dú)特風(fēng)格的“賣場展現(xiàn)渠道戰(zhàn)略Place1、自設(shè)賣場控制渠道 宜家的渠道戰(zhàn)略是獨(dú)立在世界各地開設(shè)賣場，專賣宜家自行設(shè)計(jì)消費(fèi)的產(chǎn)品，直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個(gè)國家。 2、勝利地使IKEA賣場成了一種生活方式的意味 宜家是一個(gè)家具賣場的品牌，也是家具的品牌。經(jīng)過一系列運(yùn)作，IKEA的賣場在人們眼中已不單單是一個(gè)購買家居用品的場所，它代表了一種生活方式，所以當(dāng)他看到追求時(shí)髦的年輕人提著

23、印有IKEA標(biāo)志的購物袋神采飛揚(yáng)地走出宜家賣場，他不會(huì)詫異國內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不勝利。我們以為，宜家的勝利不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的中心思念生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA曾經(jīng)象吃麥當(dāng)勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的意味。 四、促銷戰(zhàn)略Promotion 1、目錄展現(xiàn)的營銷戰(zhàn)略 目錄展現(xiàn)是宜家促銷戰(zhàn)略的重要組成部分，大大促進(jìn)了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。以后，每年9月初，在其新的財(cái)政年度開場時(shí)，宜家都要向?qū)拸V消費(fèi)者免費(fèi)派送制造精巧的目錄。 這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價(jià)錢，而且經(jīng)過設(shè)計(jì)師的精

24、心設(shè)計(jì)，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和適用的處理方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指點(diǎn)來運(yùn)用。 2、賣場展現(xiàn)富有技巧促進(jìn)購買 宜家的賣場展現(xiàn)富于技巧。在宜家的展現(xiàn)區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開來的展現(xiàn)單元，分別展現(xiàn)了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們擔(dān)任經(jīng)常對(duì)展現(xiàn)區(qū)進(jìn)展調(diào)整。調(diào)整的根本要求是要符合普通百姓家居生活的情況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會(huì)給顧客呵斥錯(cuò)覺，做出錯(cuò)誤的購買決議，背墻的顏色也必需是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會(huì)運(yùn)用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯(cuò)誤的

25、覺得。每個(gè)展現(xiàn)單元都標(biāo)注實(shí)踐面積。一切這些都是從顧客的需求出發(fā)，顧客可以原封不動(dòng)地把展現(xiàn)區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會(huì)得到和與商場中一樣的效果。 也有人把這種單元展現(xiàn)功能區(qū)展現(xiàn)的戰(zhàn)略叫“生動(dòng)化營銷，由于這種展現(xiàn)方法生動(dòng)活潑，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果。 另一方面，賣場的這種布置可以產(chǎn)生“連帶購買的效果是居室規(guī)劃整體展現(xiàn)而不是單件展現(xiàn)，所以很容易產(chǎn)生“連帶購買的效果。 3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)籠統(tǒng)定位及宣傳 宜家宣揚(yáng)其代表著“簡約、自然、時(shí)髦的生活方式 。宜家的運(yùn)營理念是“提供種類繁多、美觀適用、老百姓買得起的家居用品。其它家居商場提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)精巧、適用的產(chǎn)品，或低價(jià)錢的產(chǎn)品。而宜家提供

26、的產(chǎn)品包括了上述一切這些特點(diǎn)。這就是宜家的運(yùn)營理念。宜家的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然充溢了陽光和清新氣味，同時(shí)又樸實(shí)無華 。這些都構(gòu)成了宜家無可替代的品牌魅力。 4、IKEA注重企業(yè)籠統(tǒng)宣傳 IKEA集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略之一是經(jīng)過對(duì)于環(huán)保的注重來提升企業(yè)籠統(tǒng)。 大約10年前，宜家集團(tuán)開場有方案地參與環(huán)境維護(hù)事宜，涉及的方面包括：資料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運(yùn)輸、商場環(huán)境等。1990年，制定宜家第一個(gè)環(huán)境維護(hù)政策；1991年始履行關(guān)于熱帶林木運(yùn)用的嚴(yán)厲規(guī)定；1992年制止在宜家產(chǎn)品及其消費(fèi)過程中運(yùn)用對(duì)高空大氣中的臭氧層有害的CFCs和HCFCs；1995年采用嚴(yán)厲規(guī)范，控制偶氮染料的運(yùn)用；1998年宜家按

27、照環(huán)境規(guī)范評(píng)審宜家在歐洲的一切運(yùn)載設(shè)備2000年為了推進(jìn)林業(yè)的可繼續(xù)開展，宜家在瑞典出資支持了一項(xiàng)林業(yè)專業(yè)研討 以上這些措施為宜家博得了良好的社會(huì)聲譽(yù)和品牌籠統(tǒng) 五、以顧客為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略Customer宜家不斷是以顧客為中心來進(jìn)展?fàn)I銷，這一點(diǎn)，在低價(jià)錢戰(zhàn)略中表現(xiàn)的曾經(jīng)很明顯，當(dāng)然，宜家的顧客導(dǎo)向還表現(xiàn)于很多其他方面 1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)注重顧客需求 宜家進(jìn)展新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，非常注重讓市場一線人員參與到設(shè)計(jì)過程中來，由于只需他們才更了解顧客的需求；另外，宜家的產(chǎn)品開發(fā)員有很大一部分直接零售部門，有直接和顧客打交道的閱歷，比較了解顧客的需求。 2、賣場的人性化規(guī)劃 宜家的商場布置顯示著其對(duì)顧客的注重。IKEA的賣場設(shè)計(jì)有著其規(guī)范規(guī)范，進(jìn)入商場后，地板上有箭頭指引顧客按最正確順序逛完好個(gè)商場。主通道旁邊為展現(xiàn)區(qū)，展現(xiàn)區(qū)的深度不會(huì)超越4米，以保證顧客不會(huì)走太長的間隔 。展現(xiàn)區(qū)按照客廳、飯廳、任務(wù)室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序陳列。這種順序是從顧客習(xí)慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處置日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個(gè)大型家具區(qū)。這種展現(xiàn)方法有利于給客戶一個(gè)裝飾效果的整體展現(xiàn)；同時(shí)還有利于連帶購買；買很多東西。 3、對(duì)顧客的人性化關(guān)懷 在宜家購物，顧客可以經(jīng)過本人動(dòng)手來省錢本人選購、本人運(yùn)送回家和本人組裝家具。也可以約定