銷售人員培訓課件

1、銷售人員培訓2009年4月第1頁，共47頁。1第2頁，共47頁。2業(yè)務員培訓日程安排全年計劃合格業(yè)務的要求主要職責關鍵知識主要技巧第3頁，共47頁。3業(yè)務員培訓日程安排全年計劃區(qū)域重點計劃品牌重點計劃主要項目支持第4頁，共47頁。4業(yè)務員應具備的基本素質(zhì)責任知識技巧態(tài)度第5頁，共47頁。5合格業(yè)務員的要求合格的業(yè)績表現(xiàn)態(tài)度積極主動緊迫感勤奮優(yōu)秀業(yè)務心得分享第6頁，共47頁。6業(yè)務員應具備的基本素質(zhì)責任知識技巧態(tài)度第7頁，共47頁。7業(yè)務員主要責任商店拓展覆蓋路線安排第8頁，共47頁。8覆蓋路線安排-計劃達到最大的覆蓋效率以最少的人覆蓋最多的客戶達到最大的覆蓋效益銷量,訂單,庫存分銷商的送貨路線

2、最有效分銷貨架陳列促銷執(zhí)行產(chǎn)品價格第9頁，共47頁。9覆蓋路線安排-How?步驟1：進行市場調(diào)查步驟2：在地圖上標出客戶的位置步驟3：建立路線設定每天拜訪的客戶數(shù)設定拜訪頻率設定每天拜訪客戶的先后次序覆蓋的區(qū)域是在中心城市或者是客戶較為集中的區(qū)域，你可以選擇這種方法。覆蓋的區(qū)域較大、客戶較為分散，或者有些客戶在市內(nèi)，而有些在市郊，那可以選擇這種路線設計的方法?？蛻纛愋兔吭掳菰L頻率AA2次/每周 或 8次/每月A1次/每周 或 4次/每月B0.5次/每周 或 2次/每月二級批發(fā)0.5次/每周 或 2次/每月(1)(2)在作了路線設計以后，銷售主管會和業(yè)務定期回顧，不斷地根據(jù)實際的效果和業(yè)務需要進

3、行優(yōu)化和調(diào)整此路線的設計和分銷商的送貨路線也是相關的,使分銷商的送貨路線最有效第10頁，共47頁。10覆蓋路線安排-What?本周工作具體目標:對比目標結果:分銷:助銷:促銷:價格:收款:周一周二周三周四周五本周覆蓋商店(如有變化,請直接在商店上注明):成就方面:有待改進:工作計劃與回顧第11頁，共47頁。11覆蓋路線安排- 拜訪紀律嚴格按路線拜訪每個商店拜訪有明確的目標未完成的目標,需要記錄并限期跟進每個商店提高效率,盡量減少浪費時間的事項:如等待, 不必要的閑聊, 動作不熟練線路安排需要銷售主管同意線路安排,需要估算每日平均訂單量,溝通給銷售主管,以方便銷售主管和分銷商溝通,確保及時送貨和

4、主管定期回顧拜訪路線中的浪費時間的問題,加以解決不要試圖嘗試:有一個人晚上開著車，經(jīng)過一個十字路口，這時黃燈已轉成紅燈，他心想反正沒車，于是加速沖了過去，結果不巧被警察攔了下來，警察問他：你沒看到紅燈嗎？有?。∷?。那你怎么還闖經(jīng)燈??？警察又問。他說：因為我沒有看到你呀！ 第12頁，共47頁。12拜訪路線- 實例1 請業(yè)務人員(XXX)準備一個實例,如何制定拜訪路線并說明在實際拜訪中的問題(圍繞拜訪路線, 不要談銷售中碰到的困難)第13頁，共47頁。13拜訪路線- 案例練習 分銷商送貨不及時,我們?nèi)绾谓鉀Q?促銷活動太多太頻繁,導致促銷品多,拜訪商店時間少.第14頁，共47頁。14業(yè)務員主要責任

5、-客勤關系發(fā)展和維護商店拓展覆蓋路線安排客勤關系發(fā)展和維護第15頁，共47頁。15業(yè)務員主要責任- DMPP執(zhí)行商店拓展覆蓋路線安排客勤關系發(fā)展和維護DMPP執(zhí)行D-為產(chǎn)品的分銷M-為產(chǎn)品的陳列P-為產(chǎn)品的促銷P-為產(chǎn)品的價格第16頁，共47頁。16業(yè)務員主要責任-訂單和脫銷管理商店拓展覆蓋路線安排客勤關系發(fā)展和維護DMPP執(zhí)行訂單和脫銷管理產(chǎn)品庫存目標=送貨天數(shù)+安全庫存(1周)+訂貨間隔天數(shù)假設平均1天賣5條, 每3天訂1次貨,送貨天數(shù)2天,則庫存應該保持在: (2天+7天+3天)*5支=60支客戶實際庫存=貨架上庫存+倉庫庫存每次拜訪中,需統(tǒng)計并記錄以上兩部分庫存當客戶實際庫存次要產(chǎn)品貨

6、架位置重要產(chǎn)品貨架面位次要產(chǎn)品貨架面位保持產(chǎn)品清潔,無殘次品盡量便于顧客取貨,產(chǎn)品與貨架留有一定空間 三招教你DMPP貨架陳列: 易于比較底部存放庫存新產(chǎn)品/促銷品放在最好的位置品牌1品牌2品牌3品牌1品牌2品牌3第22頁，共47頁。22使顧客:容易做出購買決定應有明顯的價格牌。所有陳列的產(chǎn)品均要有價格標識，所有產(chǎn)品在不同的陳列設備中的價格均應一致。如有價格促銷時必須使用“特別價格標示”，內(nèi)容應包括“原價格”、“新價格”、“節(jié)省差價”及“品牌包裝”等信息 貨架上的產(chǎn)品應保持清潔、干凈、整齊 三招教你DMPP貨架陳列:易于做出購買決定第23頁，共47頁。23好的陳列點： 大型堆頭:商店人流最多的

7、入口處(如下圖家樂福)正常貨架旁的主通道,正常貨架旁的主通道的端架小形陳列架:正常貨架旁的主通道,收銀臺不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁堆頭陳列-最佳位置正常貨架f向下電梯正常貨架正常貨架正常貨架 主通道 堆頭毛巾產(chǎn)品端架客流方向深圳沃爾瑪?shù)?4頁，共47頁。24堆頭陳列原則可獲利性 陳列必須確實有助于增加店面的銷售。 努力爭取有助于銷售的陳列位置。 3 適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。 4 采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。 吸引力 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。 正確貼上價格標簽。 完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二

8、來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。 陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 方便性 商品應陳列于顧客便于取貨的位置。 爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 保證貨架上有以上的余貨，以方便顧客選購。 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（廣告）不要貼在商品上。 價格 價格要標識清楚。 價格標簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。

9、在做“箱式堆碼”展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全第25頁，共47頁。25堆頭陳列-檢查表陳列位置是否位于熱賣點？ 該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？ 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ 是否有清楚、簡單的銷售信息？ 價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ 產(chǎn)品是否便于拿??？ 陳列是否穩(wěn)固？ 是否便于迅速補貨？ 陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ 是否妥善運用了陳列輔助器材？ 第26頁，共47頁。26業(yè)務員應具備的關鍵知識-客戶利益市場信息(人口,收入,居民區(qū), 居民特性等)產(chǎn)品知識商店定義(賣場H/AA/A+/A/B)DMPP標準客戶關系/利益了解你的客戶,他所承擔的角

10、色找到關鍵人,他的利益,并滿足他的利益需求第27頁，共47頁。27業(yè)務員應具備的關鍵知識-客戶關系/利益了解你的客戶,他所承擔的角色找到關鍵人,了解他的利益,并滿足他的利益需求組織利益部門利潤銷售目標資金周轉庫存天數(shù).個人利益收入/金錢職業(yè)升遷成就感尊重組織利益?zhèn)€人利益滿足其組織利益組織利益?zhèn)€人利益滿足其個人利益擁有者評估者實施者第28頁，共47頁。28業(yè)務員應具備的關鍵知識市場信息(人口,收入,居民區(qū), 居民特性等)產(chǎn)品知識商店定義(賣場H/AA/A+/A/B)DMPP標準(Top 10 SKU)客戶利益訂單流程(公司和分銷商)后勤運輸流程(公司和分銷商)品類管理第29頁，共47頁。29業(yè)務

11、員應具備的基本素質(zhì)責任知識技巧態(tài)度第30頁，共47頁。30業(yè)務員應具備的技巧-理解重要事項理解重要事項列出所有事項按重要性排序練習: 按重要性列舉業(yè)務員日常工作中的重要事項第31頁，共47頁。31DSR最重要事項Top 10 SKU 的分銷, 大于競爭對手的貨架陳列(產(chǎn)品清潔,無殘次),合理的定價, 促銷支持訂單補貨,并跟蹤直到按時送到 促銷活動的跟蹤, 所有問題及時溝通 DMPP 100%達標 維持好的客勤關系所有問題及時溝通主管記錄報告(客戶拜訪卡)業(yè)務員應具備的技巧-理解重要事項第32頁，共47頁。32業(yè)務員應具備的技巧-時間管理理解重要事項時間管理Urgency第33頁，共47頁。33

12、 業(yè)務員應具備的技巧-時間管理1. 重要和緊急的 2. 重要但不緊急3. 緊急但不重要 DMPP檢查,有產(chǎn)品或某個不好賣的SKU未進場 電話干擾 部分會議4. 不緊急也不重要重要性緊急性 Top 10 SKU 脫銷 Top 10 SKU 貨架面積小于競爭對手 商店未執(zhí)行促銷降價活動 分銷在規(guī)定時間內(nèi)未達標 建立良好的客勤關系 不斷擴大現(xiàn)有已優(yōu)與競爭對手的貨架陳列 未到最后時間的重要產(chǎn)品入場,促銷賣入等 商店要求你馬上過去,和你投訴價格問題,對發(fā)票等 不好賣產(chǎn)品的貨架位置調(diào)整 新開拓的商店 商店要求解決店慶費等第34頁，共47頁。34業(yè)務員應具備的技巧-談判技巧理解重要事項時間管理談判技巧第35

13、頁，共47頁。35談判技巧什么是談判?處理矛盾的三種方式：沖突、不理、談判。談判是生活中每時每刻解決問題的技巧不同的談判技巧帶來不同的結果有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增。 第36頁，共47頁。

14、36談判技巧第一招: 除非交換，否則決不讓步問題公司每個商店支付600元,要求商店陳列品種貨架增加2個面位. 商店不同意,要求要800元.解答開價時給自己談判空間 500元做兩個月陳列, 做陳列的附加條件是要改善正常貨架陳列. 做陳列商店名額有限,我們只選擇幾個商店做.讓對手做第一次讓步如果對手有讓步,就是一個好的信號,還可以讓步.在對方讓步之前,盡可能不做出讓步.不急于讓步，慢慢來如果對方?jīng)]有讓步,決不能讓步.強調(diào)或附加其他的好處: 廣告,12+1的促銷支持,沒有哪個競爭對手目前有這樣的支持, 至少在目前階段,商店應該給多貨架,否則這些促銷到別的商店,損失就大了.讓步的本身比讓步的程度更為重

15、要，不在程度而在次數(shù)如果在多次回后確定對方態(tài)度堅決,或不滿意你沒有任何讓步而惱羞成怒,可以適當?shù)刈尣?”只能從別的促銷費中拿出100元特別支持, 這只能做一次.”讓對方有成就感,滿足感,就可能不會再追擊.除非交換，否則決不讓步但是不要忘了, 一旦作出的讓步一定要有回報.既然多付了100元,貨架就多增加1個面位,到3個面位.最不應該做的事情就是：不討價還價 第37頁，共47頁。37談判技巧第一招: 除非交換，否則決不讓步讓步的原則開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步，慢慢來不要使讓步成為開價的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要，不在程度而在次數(shù)（本質(zhì)）每次讓步都要對方回報注意讓步的

16、形式、程度、時間和場合第38頁，共47頁。38問題有些商定規(guī)定銷量排名前10位的商品保證有最好的陳列位,但我們很多單品銷量排名不在其中,拿不到好的陳列位或被要求刪除怎么辦? 如按毛巾.解答刨跟問底了解商店在拿什么比較? 針織類全部產(chǎn)品的前10名?該部門全部產(chǎn)品的前10名?了解商店在多長的時間內(nèi)比較?在同樣的時間長度?在同樣的時間長度內(nèi)是否前10名中的產(chǎn)品做過促銷?在同樣的時間長度內(nèi), 是否給過我們的產(chǎn)品較好的陳列位?是否商店的建議零售價過高?了解商店是否確實按銷量排名分配貨架位置?是否有其他產(chǎn)品銷量更差,卻拿了相對好的貨架位置?談判技巧第二招: 刨跟問底,避重就輕第39頁，共47頁。39避重就

17、輕不同的產(chǎn)品應該和不同的類群比較銷量?比如針織產(chǎn)品就不能和飲料比較銷量,同樣是產(chǎn)品,飲料1個人每天要喝幾瓶,毛巾就是N個月用1條. 不同期間內(nèi)的銷量也不可比較如這個產(chǎn)品剛推出3個月,和其他6個月的銷量不可相比.新產(chǎn)品需要至少半年的時間嘗試.如果在同一個期間,其他排在前10名的產(chǎn)品中有做過促銷,使銷量大幅增長,也不可比.應該拿同樣非促銷階段的銷量來比較.如果銷量不好的產(chǎn)品在比較的這段時間內(nèi),一直陳列很差,如貨架的底部或頂部,只有2個面位.勢必影響其銷量.應該和商店達成協(xié)議,嘗試一段時間,給1個相對較好的位置,擴大面位.檢查是否是產(chǎn)品的零售價偏高,影響了銷量.比如今年恒通有買一送一的產(chǎn)品的促銷,

18、零售價應該12元,但很多商場為了賺取更多的毛利,零售價在20元.消費者沒有享受到真正的買1送1,自然賣得不好,積壓庫存.后來把零售價調(diào)低后,很快就把庫存消化了.談判技巧第二招: 刨跟問底,避重就輕第40頁，共47頁。40避重就輕同樣現(xiàn)在縣城,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商店零售價賣13.5元, 而一般的商場零售價為10.511元之間,銷量受很大影響.3. 利用促銷爭取更好的貨架位置4. 如果所有的嘗試都已試過至少6個月,我們產(chǎn)品的銷量仍然在所有產(chǎn)品中排在最后,用數(shù)據(jù)記錄給公司,可以申請撤場.談判技巧第二招: 刨跟問底,避重就輕最不應該做的事情就是:只了解表面,片面信息,就作出讓步不考慮對方的利益 原則:所有的解決方

19、案必須是雙贏, 要滿足商場的利益,同時也滿足我們的利益 第41頁，共47頁。41案例練習（分小組討論）陳列位在大賣場的門店無權改動,如何處理?有些賣場控制庫存,不予多補貨,如何解決?談判技巧第二招: 刨跟問底,避重就輕第42頁，共47頁。42談判技巧第三招: 步步為營,欲擒故縱問題客戶對于我們新推出的活動,門店不愿意做活動,理由是產(chǎn)品不好賣,會積壓庫存.解答在提供了促銷活動,如果有商店不愿意做, 只可能是商店管理者想借題解決其他的問題,或商店對這個新產(chǎn)品沒有信心, 擔心積壓庫存或這個商店真的是你選擇錯誤,它的管理者對商店的生意漠不關心.步步為營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進行,談判要了解客

20、戶所有的問題,和真正關心的問題, 再了解所有問題之前,不要試圖去解決問題.- 通過一步一步地追問,了解到對方的真正擔心是以前產(chǎn)品不好賣,還有庫存積壓,需要你解決他的庫存問題,同時也擔心新產(chǎn)品由于做了促銷,積壓太多庫存.第43頁，共47頁。43談判技巧第三招:步步為營,欲擒故縱談判講究順序如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。促銷計劃也被拒絕了. 為什么？順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？