提升銀行存款業(yè)務的高端營銷技巧__許晉珍藏

1、提升存款業(yè)務的高端營銷技巧1 十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時代光華總經(jīng)理，時代光華集團培訓事業(yè)部總經(jīng)理。 擅長易經(jīng)、中高層管理、營銷管理課程并出版有輕輕松松做中層七招鎖定大客戶等中高層管理系列、營銷系列圖書及音像制品。 中和管理理論創(chuàng)建人 清華、北大、上海交大總裁班講師 中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師 香港光華管理學院特聘講師 時代光華高級認證講師 電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘 講師、經(jīng)銷商雜志特約評論員2一個有價值的課程一定是感動過講師自身生命的課程，我只講自己經(jīng)歷過、思考過、感悟過的課程。 許晉如何運用易經(jīng)對企業(yè)進行管理如何運用易經(jīng)進行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃如何增強銷售談判技

2、巧3視頻：什么樣的培訓才是最有效的培訓？建設團隊演練1、隊徽：需要團隊有創(chuàng)意地設計并用肢體語言展示出來2、隊呼：需要一起喊出來3、隊歌：需要一起唱出來4、團隊展示規(guī)則（隊徽、隊呼、隊歌、時間、規(guī)則、不重復原則）4理解銀行銷售本質(zhì)及客戶經(jīng)理定位一5銀行理財經(jīng)理的困惑有銷售，無售后 （買了之后，過問少，何時賣）有推薦，無診斷 （基金好歸好，但適合客戶嗎？）有決心，無信心 （推薦缺乏優(yōu)選依據(jù)，無集中優(yōu)選）有知識，無專業(yè) （對新基民應付自如，對老基民缺乏手段）有話術，無工具“面對基金虧損的客戶,我很羞愧,都不敢見,我覺得我在透支我的個人信用”- 某客戶經(jīng)理“我哪里知道哪個基金好,反正行里讓賣哪支就賣哪

3、支,心里其實特沒底!”- 某理財經(jīng)理6銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點運營模式結算業(yè)務理財業(yè)務銀行卡業(yè)務網(wǎng)銀產(chǎn)品7銀行客戶經(jīng)理新定位個人業(yè)務中間業(yè)務對公業(yè)務客戶經(jīng)理客戶需求銀行內(nèi)勤對外營銷對內(nèi)營銷8銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？9影響力技能態(tài)度知識游戲：究竟哪一個維度更重要？提升營銷能力的三個維度10領導是對內(nèi)營銷的關鍵1、如何向領導反饋問題2、執(zhí)行領導任務的三個層面3、如何與領導討論問題4、如何感悟領導是最大的客戶？11工作價值觀案例同事間的溝通與協(xié)作你認為該如何過河？小王小張小冉小胡12定位競爭對手我們客戶對外營銷的定位/競價的鸚鵡/了解金融產(chǎn)品屬性對外營銷關注的三個點13

4、買點？利益點差異點欲求點客戶最需要的是？ 我們能提供的是？競爭對手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實施它賣點=利益點=差異點=欲求點賣點=利益點差異點欲求點14分析內(nèi)容SWOTSWOT分析法15實戰(zhàn)演練金融需求表：客戶類別、主要特征、金融需求、金融產(chǎn)品設計16提升存款業(yè)務的目標分解與管理二17團隊目標的重要性1、目標催生工作模式 2、目標決定客戶定位3、目標催生工作思路 職責、目標、計劃、考核之間的邏輯關系點在哪里？18SMART原則目標S明確具體的(Specific)M可衡量的(Measurable)A可接受的(Acceptable)R現(xiàn)實可行的(Realistic)T有時間限制的(Timet

5、able)黑人的心愿。19個人目標的定位20目標管理核心怎么減肥？古龍的故事、我們的銷售士氣、許三多的故事21團隊目標實戰(zhàn)演練 本團隊銷售指標是1000萬，小張能力最強，小王能力次之，小谷能力最弱，現(xiàn)在請你用教練技術分別跟這幾個人溝通，讓他們認同銷售指標與任務努力完成。22甘特圖應用大客戶跟蹤計劃（送禮、拜訪、活動、電話、短信、郵件、信函）23從目標到計劃（六步工作法）24時間管理核心第一代時間管理要事第一第二代時間管理第三代時間管理第四代時間管理25重要緊急根據(jù)目標和定位選擇你工作的重點象限，將每周的工作分類歸入象限中去！計劃與時間分類26存款客戶的關系維護處理三27為客戶尋找購買理由 想想

6、看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。 28客情關系1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“拉”拉來拉滿）4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）29找關鍵人技巧啟示：

7、營銷中最容易犯的本質(zhì)錯誤是什么？什么事什么部門關鍵人身邊人銀行過程平臺301、色、身、香、味、觸、法，確定你的特色2、主動“定義”3、找到“同”字4、培養(yǎng)溝通習慣，找到“定”5、用好“送禮”工具6、pmpmp建立親和力的具體方法和工具31確定你的特色S優(yōu)勢：你個人具有的優(yōu)勢是什么？W劣勢：你自己最不擅長的東西是什么？O機會：你最有可能的機會是什么？T威脅：你所面臨的威脅是什么？上海第一高樓是？春晚你印象最深的是哪個節(jié)目？小沈陽？趙本山？林志玲？周杰倫？旭日陽剛？32干媽的故事丈夫加班的故事主動定義的技巧分析：為什么三心不可得，為什么執(zhí)著于“相”33找到“定”字培養(yǎng)習慣的技巧分析：貓怕什么？換一

8、支手試試？34送禮一、為什么送禮？主要有兩種：第一求人辦事；第二溝通感情。 二、送什么禮？ 三、怎么樣送禮？ 如何理解禮品在營銷中的應用？見面禮的用途（視頻）35送禮原則適當時機獨一無二投其所好禮品選擇妓女的相思病分析（視頻）36贊美的意義激勵就是為向塑造方向前進而進行鼓勵或者懲罰的行為、秀才趕考37贊美理論應用馬斯洛需求層次理論38贊美的核心PMPMP39存款客戶的成單與服務技巧四40客戶拒絕成交的原因1、不認可營銷服務人員 2、不認可公司或服務 3、客戶有太多的選擇 4、客戶暫時沒有需求 5、客戶想爭取更多的利益41抓緊成交發(fā)現(xiàn)購買信號 客戶非常仔細的詢問細節(jié) 客戶不斷的認同你 當你解決客戶地一個疑問或是異議時 客戶表示出濃厚興趣的時候 當客戶詢問服務細節(jié) 當客戶提出解決方案時要求訂單 總結客戶購買后的好處 作最后確認 建議下一步行動 確認是否可接受42成交方法促成二選一法下一步驟法次要理由法直接提問法從眾成交法期限成交法激將成交法您是買10萬還是20萬。您在這簽字確認一下就可以啦！這款產(chǎn)品截至本月14日，今天幫您辦理手續(xù)嗎？要不要征求一下您夫人的意見后再決定呢？43客戶轉介紹1、增加客戶轉介紹的意愿2、實現(xiàn)更高的轉介紹成功率讓客戶滿意良好售后建立信任時機掌握與創(chuàng)造客戶分類處理原則上只有對產(chǎn)品