提升銀行存款業(yè)務(wù)的高端營(yíng)銷(xiāo)技巧__許晉珍藏

1、提升存款業(yè)務(wù)的高端營(yíng)銷(xiāo)技巧1 十四年的銷(xiāo)售經(jīng)歷，曾任北京時(shí)代光華咨詢(xún)公司總經(jīng)理，廣州時(shí)代光華總經(jīng)理，時(shí)代光華集團(tuán)培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理。 擅長(zhǎng)易經(jīng)、中高層管理、營(yíng)銷(xiāo)管理課程并出版有輕輕松松做中層七招鎖定大客戶(hù)等中高層管理系列、營(yíng)銷(xiāo)系列圖書(shū)及音像制品。 中和管理理論創(chuàng)建人 清華、北大、上海交大總裁班講師 中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師 香港光華管理學(xué)院特聘講師 時(shí)代光華高級(jí)認(rèn)證講師 電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘 講師、經(jīng)銷(xiāo)商雜志特約評(píng)論員2一個(gè)有價(jià)值的課程一定是感動(dòng)過(guò)講師自身生命的課程，我只講自己經(jīng)歷過(guò)、思考過(guò)、感悟過(guò)的課程。 許晉如何運(yùn)用易經(jīng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理如何運(yùn)用易經(jīng)進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃如何增強(qiáng)銷(xiāo)售談判技

2、巧3視頻：什么樣的培訓(xùn)才是最有效的培訓(xùn)？建設(shè)團(tuán)隊(duì)演練1、隊(duì)徽：需要團(tuán)隊(duì)有創(chuàng)意地設(shè)計(jì)并用肢體語(yǔ)言展示出來(lái)2、隊(duì)呼：需要一起喊出來(lái)3、隊(duì)歌：需要一起唱出來(lái)4、團(tuán)隊(duì)展示規(guī)則（隊(duì)徽、隊(duì)呼、隊(duì)歌、時(shí)間、規(guī)則、不重復(fù)原則）4理解銀行銷(xiāo)售本質(zhì)及客戶(hù)經(jīng)理定位一5銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑有銷(xiāo)售，無(wú)售后 （買(mǎi)了之后，過(guò)問(wèn)少，何時(shí)賣(mài)）有推薦，無(wú)診斷 （基金好歸好，但適合客戶(hù)嗎？）有決心，無(wú)信心 （推薦缺乏優(yōu)選依據(jù)，無(wú)集中優(yōu)選）有知識(shí)，無(wú)專(zhuān)業(yè) （對(duì)新基民應(yīng)付自如，對(duì)老基民缺乏手段）有話(huà)術(shù)，無(wú)工具“面對(duì)基金虧損的客戶(hù),我很羞愧,都不敢見(jiàn),我覺(jué)得我在透支我的個(gè)人信用”- 某客戶(hù)經(jīng)理“我哪里知道哪個(gè)基金好,反正行里讓賣(mài)哪支就賣(mài)哪

3、支,心里其實(shí)特沒(méi)底!”- 某理財(cái)經(jīng)理6銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)模式結(jié)算業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)網(wǎng)銀產(chǎn)品7銀行客戶(hù)經(jīng)理新定位個(gè)人業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)需求銀行內(nèi)勤對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)8銷(xiāo)售？營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么（買(mǎi)賣(mài)）？客戶(hù)為什么要選擇你？您有什么資源？9影響力技能態(tài)度知識(shí)游戲：究竟哪一個(gè)維度更重要？提升營(yíng)銷(xiāo)能力的三個(gè)維度10領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵1、如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問(wèn)題2、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的三個(gè)層面3、如何與領(lǐng)導(dǎo)討論問(wèn)題4、如何感悟領(lǐng)導(dǎo)是最大的客戶(hù)？11工作價(jià)值觀(guān)案例同事間的溝通與協(xié)作你認(rèn)為該如何過(guò)河？小王小張小冉小胡12定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們客戶(hù)對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的定位/競(jìng)價(jià)的鸚鵡/了解金融產(chǎn)品屬性對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的三個(gè)點(diǎn)13

4、買(mǎi)點(diǎn)？利益點(diǎn)差異點(diǎn)欲求點(diǎn)客戶(hù)最需要的是？ 我們能提供的是？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實(shí)施它賣(mài)點(diǎn)=利益點(diǎn)=差異點(diǎn)=欲求點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)=利益點(diǎn)差異點(diǎn)欲求點(diǎn)14分析內(nèi)容SWOTSWOT分析法15實(shí)戰(zhàn)演練金融需求表：客戶(hù)類(lèi)別、主要特征、金融需求、金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)16提升存款業(yè)務(wù)的目標(biāo)分解與管理二17團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性1、目標(biāo)催生工作模式 2、目標(biāo)決定客戶(hù)定位3、目標(biāo)催生工作思路 職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核之間的邏輯關(guān)系點(diǎn)在哪里？18SMART原則目標(biāo)S明確具體的(Specific)M可衡量的(Measurable)A可接受的(Acceptable)R現(xiàn)實(shí)可行的(Realistic)T有時(shí)間限制的(Timet

5、able)黑人的心愿。19個(gè)人目標(biāo)的定位20目標(biāo)管理核心怎么減肥？古龍的故事、我們的銷(xiāo)售士氣、許三多的故事21團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)演練 本團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)是1000萬(wàn)，小張能力最強(qiáng)，小王能力次之，小谷能力最弱，現(xiàn)在請(qǐng)你用教練技術(shù)分別跟這幾個(gè)人溝通，讓他們認(rèn)同銷(xiāo)售指標(biāo)與任務(wù)努力完成。22甘特圖應(yīng)用大客戶(hù)跟蹤計(jì)劃（送禮、拜訪(fǎng)、活動(dòng)、電話(huà)、短信、郵件、信函）23從目標(biāo)到計(jì)劃（六步工作法）24時(shí)間管理核心第一代時(shí)間管理要事第一第二代時(shí)間管理第三代時(shí)間管理第四代時(shí)間管理25重要緊急根據(jù)目標(biāo)和定位選擇你工作的重點(diǎn)象限，將每周的工作分類(lèi)歸入象限中去！計(jì)劃與時(shí)間分類(lèi)26存款客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)處理三27為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)理由 想想

6、看為什么客戶(hù)向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢(qián)存在A(yíng)銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購(gòu)買(mǎi)一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購(gòu)買(mǎi)的理由？有些東西也許您事先也沒(méi)想到要購(gòu)買(mǎi)，但是一旦您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，總是有一些理由支持您去做這件事。 28客情關(guān)系1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來(lái)拉滿(mǎn)）4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）29找關(guān)鍵人技巧啟示：

7、營(yíng)銷(xiāo)中最容易犯的本質(zhì)錯(cuò)誤是什么？什么事什么部門(mén)關(guān)鍵人身邊人銀行過(guò)程平臺(tái)301、色、身、香、味、觸、法，確定你的特色2、主動(dòng)“定義”3、找到“同”字4、培養(yǎng)溝通習(xí)慣，找到“定”5、用好“送禮”工具6、pmpmp建立親和力的具體方法和工具31確定你的特色S優(yōu)勢(shì)：你個(gè)人具有的優(yōu)勢(shì)是什么？W劣勢(shì)：你自己最不擅長(zhǎng)的東西是什么？O機(jī)會(huì)：你最有可能的機(jī)會(huì)是什么？T威脅：你所面臨的威脅是什么？上海第一高樓是？春晚你印象最深的是哪個(gè)節(jié)目？小沈陽(yáng)？趙本山？林志玲？周杰倫？旭日陽(yáng)剛？32干媽的故事丈夫加班的故事主動(dòng)定義的技巧分析：為什么三心不可得，為什么執(zhí)著于“相”33找到“定”字培養(yǎng)習(xí)慣的技巧分析：貓怕什么？換一

8、支手試試？34送禮一、為什么送禮？主要有兩種：第一求人辦事；第二溝通感情。 二、送什么禮？ 三、怎么樣送禮？ 如何理解禮品在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用？見(jiàn)面禮的用途（視頻）35送禮原則適當(dāng)時(shí)機(jī)獨(dú)一無(wú)二投其所好禮品選擇妓女的相思病分析（視頻）36贊美的意義激勵(lì)就是為向塑造方向前進(jìn)而進(jìn)行鼓勵(lì)或者懲罰的行為、秀才趕考37贊美理論應(yīng)用馬斯洛需求層次理論38贊美的核心PMPMP39存款客戶(hù)的成單與服務(wù)技巧四40客戶(hù)拒絕成交的原因1、不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員 2、不認(rèn)可公司或服務(wù) 3、客戶(hù)有太多的選擇 4、客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求 5、客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益41抓緊成交發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 客戶(hù)非常仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié) 客戶(hù)不斷的認(rèn)同你 當(dāng)你解決客戶(hù)地一個(gè)疑問(wèn)或是異議時(shí) 客戶(hù)表示出濃厚興趣的時(shí)候 當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)服務(wù)細(xì)節(jié) 當(dāng)客戶(hù)提出解決方案時(shí)要求訂單 總結(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的好處 作最后確認(rèn) 建議下一步行動(dòng) 確認(rèn)是否可接受42成交方法促成二選一法下一步驟法次要理由法直接提問(wèn)法從眾成交法期限成交法激將成交法您是買(mǎi)10萬(wàn)還是20萬(wàn)。您在這簽字確認(rèn)一下就可以啦！這款產(chǎn)品截至本月14日，今天幫您辦理手續(xù)嗎？要不要征求一下您夫人的意見(jiàn)后再?zèng)Q定呢？43客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹1、增加客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的意愿2、實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)介紹成功率讓客戶(hù)滿(mǎn)意良好售后建立信任時(shí)機(jī)掌握與創(chuàng)造客戶(hù)分類(lèi)處理原則上只有對(duì)產(chǎn)品