《現(xiàn)代行銷管理與執(zhí)行力》

1、現(xiàn)代營(yíng)銷管理與執(zhí)行力1目 錄第一部分：現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色第二部分：業(yè)務(wù)模式管理第三部分： 戰(zhàn)略與組織管理第四部分： 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理第五部分： 營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)與管理第六部分：激勵(lì)管理第七部分：管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素2第一部分：現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色三個(gè)問(wèn)題：為什么企業(yè)老長(zhǎng)不大老總（營(yíng)銷負(fù)責(zé)人）特別忙和累，離開(kāi)我不行（我讀書(shū)少，文化層次低）我不行3案例一、企業(yè)為什么老長(zhǎng)不大？東莞市基業(yè)機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于1995年。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方

2、式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬(wàn)元。4案例二、老總（營(yíng)銷管理者）為什么特別忙和累？或者說(shuō)，離開(kāi)我不行？朗新信息科技公司是一家專業(yè)化的收費(fèi)系統(tǒng)（高速公路、電信等）供應(yīng)商。公司營(yíng)銷副總陳文忠，個(gè)人形象好，素質(zhì)高，每年個(gè)人訂單過(guò)億元。以下是一段對(duì)話：劉：近期工作如何？陳：哎呀，忙死了？劉：為什么會(huì)這樣？陳：到處出差，那里都要去。劉：你手下沒(méi)有業(yè)務(wù)人員嗎？陳：有啊。劉：哪你為什么不安排他們?nèi)?？陳：我們這個(gè)行業(yè)接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、老總之類的，層次挺高，他們都喜歡與我交流，客戶都要我去。哎呀，他們?nèi)ヒ哺悴欢ǎチ藳](méi)用。5劉：你覺(jué)得你們公司的業(yè)務(wù)

3、還可不可以做得更好？陳：完全可以，現(xiàn)在做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！劉：哪怎么做？陳：哎呀，就是太忙，時(shí)間多一些就好了。6討論老總或營(yíng)銷管理者存在哪些問(wèn)題？老總或營(yíng)銷管理者的角色是什么？7管理者的角色一1、不是自己做，而是組織大家做。個(gè)人的時(shí)間、精力、輻射面是有限的，而團(tuán)隊(duì)的數(shù)量、時(shí)間、精力、輻射面、能力是無(wú)限的中國(guó)人壽保險(xiǎn)皇后劉朝霞的成功之路8劉朝霞：中國(guó)人壽首個(gè)MDRT頂級(jí)會(huì)員 出生于1970年4月入司時(shí)間：1996年5月中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司高級(jí)營(yíng)銷主任1996年，劉朝霞加盟中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司，從此年年拿到分公司個(gè)人新保單第一名，多次榮獲中國(guó)人壽總公司的一級(jí)獎(jiǎng)?wù)隆⒊嫉目蛻艟W(wǎng)絡(luò)非常龐大

4、和全面，分布在深圳各行各業(yè)，為實(shí)現(xiàn)資源共享，朝霞一手籌劃成立了“朝霞理財(cái)服務(wù)中心”，員工80余名。這個(gè)中心是專門為客戶而設(shè)的，為客戶提供全方位、多功能、高效率的保險(xiǎn)、理財(cái)健康服務(wù)。 2001年10月3日至6日，美國(guó)壽險(xiǎn)MDRT頂尖級(jí)會(huì)員年會(huì)(TOP0FTHETABLE簡(jiǎn)稱TOT年會(huì))在美國(guó)的旅游勝地夏威夷召開(kāi)，劉朝霞成為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。9管理者常犯錯(cuò)誤是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個(gè)人的力量。組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！10管理者的角色二2、不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做一個(gè)故事：下屬為什么不給我打電話（不職業(yè)）？業(yè)務(wù)員并不

5、是不想做、不想做好，而是不知道怎么做常常我們以為他們知道該怎么做，而事實(shí)上他們并不知道，這就是現(xiàn)狀！案例：A、平安保險(xiǎn)客戶異議處理與拒絕指南引發(fā)服裝老板11企業(yè)常常存在的問(wèn)題招聘業(yè)務(wù)員后，有的企業(yè)進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，大部分什么培訓(xùn)都沒(méi)有，然后業(yè)務(wù)員開(kāi)始工作。有一些素質(zhì)高、悟性好、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，我們說(shuō)他們很優(yōu)秀，否則“沒(méi)有料到”。我們一直在玩一種游戲：招人讓你做看你做發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做不再讓你做再招新人再讓新人做12案 例B、瑞德豐客戶拜訪工作執(zhí)行守則80條C、華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型D、光大依波專銷員工作手冊(cè)13在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀管理者的前提條件是：首先應(yīng)該成為一個(gè)合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！

6、17年來(lái)的感慨：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為在我這里學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！指導(dǎo)成就銷售！14案例三、我不行東莞中城木業(yè)國(guó)際從事貼面板的生產(chǎn)和銷售有10余年，開(kāi)始與臺(tái)資企業(yè)合作，掌握該類產(chǎn)品生產(chǎn)的各種技術(shù)，后又與臺(tái)資分開(kāi)，前些年沒(méi)有太多人做，企業(yè)賺了不少錢。中城木業(yè)為民營(yíng)企業(yè)，老板姓王，女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認(rèn)為該總經(jīng)理能力較強(qiáng)，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認(rèn)可，工作不到一年時(shí)間離開(kāi)了企業(yè)。 2001、2000年銷售額過(guò)1.2億元，2002年銷售1億元且利潤(rùn)極大下滑不賺錢。營(yíng)銷人員8名，其中有2位經(jīng)理在公司工作

7、5年以上，且業(yè)績(jī)好，其他人員流動(dòng)性大，不穩(wěn)定。業(yè)務(wù)員基本工資低，主要靠提成，費(fèi)用基本包含在提成中。企業(yè)很少開(kāi)展培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員很少拜訪客戶，主要是在家里跟單，公司業(yè)務(wù)主要是過(guò)去的老客戶。王老板在與本人多次接觸中一直認(rèn)為主要是自己學(xué)歷低，不懂管理，也參加過(guò)一些培訓(xùn)，還是認(rèn)為企業(yè)干不了，希望找一個(gè)職業(yè)總經(jīng)理管理企業(yè)。15這個(gè)企業(yè)存在什么問(wèn)題？這個(gè)系統(tǒng)由誰(shuí)構(gòu)建？16管理者的角色三在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，靠關(guān)系、機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的職責(zé)是找機(jī)會(huì)、關(guān)系；在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。3、不是做一個(gè)大英雄，而是做一個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建者這個(gè)系統(tǒng)是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來(lái)源的；這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的；這個(gè)系統(tǒng)是能夠

8、使企業(yè)象流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的；這個(gè)系統(tǒng)能保持穩(wěn)定和發(fā)展的平衡。17在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，系統(tǒng)制勝！企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。18小結(jié)：現(xiàn)代管理者的三大角色1、不是自己做，而是組織大家做。2、不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。3、不是做一個(gè)大英雄，而是做一個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建者。19問(wèn)題解答有什么問(wèn)題？對(duì)照一下，你哪里做的不夠好？20現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)組織設(shè)計(jì)目標(biāo)管理過(guò)程管理物質(zhì)層面成長(zhǎng)層面精神層面做到做實(shí)做好營(yíng)銷管理架構(gòu)管理模式 激勵(lì)模式業(yè)務(wù)模式21第二部分：業(yè)務(wù)模式管理系統(tǒng)22案例一、我們?cè)趺茨?？海得威?shí)業(yè)有限公司創(chuàng)建于1990年,是專業(yè)制造超薄喇叭、耳機(jī)、平板音箱系列等產(chǎn)品, 廣

9、泛配套于移動(dòng)電話、無(wú)繩電話、復(fù)讀機(jī)、聲響產(chǎn)品、電子字典及記事本、手提電腦、媒體等，公司的產(chǎn)品質(zhì)量受好評(píng)。過(guò)去公司在行業(yè)刊物上刊登廣告，廣告由專業(yè)化的公司設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)得很好，客戶主要是看廣告后主動(dòng)打電話找上門，有4個(gè)業(yè)務(wù)員主要是接電話、跟單、與客戶溝通，99年前公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，幾千萬(wàn)元。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加和廣告效果的減弱，客戶主動(dòng)找上們的越來(lái)越少，且老客戶由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，使得市場(chǎng)份額也出現(xiàn)大副度下降，業(yè)務(wù)時(shí)而好，時(shí)而不好，波動(dòng)性很大。后來(lái)業(yè)務(wù)員達(dá)到13個(gè)，公司規(guī)定每個(gè)人一天至少必須打8個(gè)電話，主要是上門拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的

10、時(shí)期。23案例二、只要用戶同意就行今年2月，科力遠(yuǎn)公司在深圳組織了一次營(yíng)銷人員會(huì)議，公司董事長(zhǎng)要求大家把自己的遇到的問(wèn)題和困難講出來(lái)。小張是科力遠(yuǎn)公司負(fù)責(zé)廣東部分地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，其中有一準(zhǔn)客戶奧迪玩具是中國(guó)最大的玩具生產(chǎn)企業(yè)。小張說(shuō)跟奧迪玩具快2年了，公司電池產(chǎn)品送奧迪質(zhì)量把關(guān)部門檢測(cè)早通過(guò)了，與奧迪總經(jīng)理也溝通過(guò)多次，都沒(méi)意見(jiàn)，但是奧迪一直沒(méi)有訂科力遠(yuǎn)的電池，原因是，奧迪說(shuō)只要用戶同意用科力遠(yuǎn)的電池就行。小張也沒(méi)太多地去了解奧迪的客戶是誰(shuí)，也沒(méi)有對(duì)奧迪的客戶做什么工作，小張不知道怎么做，判斷很難做，事情就是這個(gè)樣子。24討論這兩個(gè)企業(yè)存在什么問(wèn)題？25企業(yè)常常出現(xiàn)的三大營(yíng)銷問(wèn)題：業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，

11、饑一頓飽一頓，有上頓沒(méi)下頓，或者不知道有沒(méi)有下頓找到了客戶或者客戶找上門，搞不掂，客戶不買我們的產(chǎn)品客戶買了產(chǎn)品，使用后或賣過(guò)后，不再愿意合作企業(yè)缺乏清晰的業(yè)務(wù)模式是最大營(yíng)銷問(wèn)題！26業(yè)務(wù)模式的目的業(yè)務(wù)模式的目的就是解決以上問(wèn)題我們不是純粹的依賴機(jī)會(huì)或關(guān)系，關(guān)系是可以用盡的，機(jī)會(huì)有可能會(huì)消失機(jī)會(huì)或關(guān)系是被動(dòng)的，營(yíng)銷就是要?jiǎng)澅粍?dòng)為主動(dòng)，我們要具有造血功能我們的信息必須足夠多我們能使客戶信服業(yè)務(wù)模式就是要建立有保障的業(yè)務(wù)！按照合同服務(wù)好每個(gè)客戶是我們企業(yè)和每個(gè)人的天職27華為人員拜訪營(yíng)銷模式做到（人員拜訪）+做實(shí)（五個(gè)手段、營(yíng)銷工程師+技術(shù)工程師）+做好（產(chǎn)品、方案、服務(wù)，服務(wù)工程師）5個(gè)手段參觀

12、公司樣板工程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)技術(shù)交流經(jīng)營(yíng)管理研討28南晟德電話營(yíng)銷模式深圳市南晟德管理顧問(wèn)集團(tuán)，1995年成立，員工340余人，服務(wù)咨詢5000余家企業(yè)，咨詢收入6000余萬(wàn)元，亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF-全球管理顧問(wèn)公司協(xié)會(huì)Associate of Management Consulting Firm，中國(guó)最大的咨詢公司，下有9家分公司。內(nèi)勤業(yè)務(wù)員打電話找信息外勤業(yè)務(wù)員談單簽單把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn)顧問(wèn)師做單把服務(wù)內(nèi)容按合同完成客戶滿意收回貨款29西風(fēng)模式：美女+博士3021做到解決信息不對(duì)稱31企業(yè)常常遇到：企業(yè)沒(méi)有足夠的錢打廣告廣告并不一定起作用企業(yè)養(yǎng)不起很多營(yíng)銷人員很多營(yíng)銷方式很好，但企業(yè)資源不夠32存

13、在問(wèn)題企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一“招”最有效？“招”是使用了很多種，各招使用的平平淡淡找到了“招”，但可惜的是沒(méi)有將其發(fā)揮到極至案例：深圳途錦成功之路33華為選擇人員營(yíng)銷（營(yíng)銷人員和服務(wù)人員占33%，現(xiàn)有員工20000人）保險(xiǎn)選擇人員營(yíng)銷（平安深圳3000人）安利選擇人員營(yíng)銷腦百金選擇廣告蓋中蓋選擇廣告南晟德選擇電話營(yíng)銷34任何企業(yè)一定要找到至少一種最有效的方式來(lái)解決信息不對(duì)稱，而且，企業(yè)必須是處于主動(dòng)位置的，并將這種最有效的方式放大，發(fā)揮到極至，否則就是無(wú)源之水！3522做實(shí)變現(xiàn)機(jī)會(huì)去年三月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時(shí)去的時(shí)間稍早了些，于是就在該公司寫(xiě)字樓下專賣店逛一下，本著看看其實(shí)并未打

14、算買鞋，以下是一段對(duì)話：營(yíng)業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。劉：你好！營(yíng)業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？劉：先看看。營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你的鞋并不適合您。劉：怎么講？營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個(gè)紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。劉：真的嗎？36營(yíng)業(yè)小姐：是啊！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。劉：哪你是說(shuō)我的皮鞋不合適？營(yíng)業(yè)小姐：確實(shí)太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。劉：你這有帶帶的嗎？營(yíng)業(yè)小姐：有?。∧鷣?lái)看一下，我們這雙帶帶的皮鞋

15、就是專門為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計(jì)的。當(dāng)時(shí)就買了一雙帶帶的皮鞋，并當(dāng)場(chǎng)就換上。臨走時(shí)，還非常感激這位營(yíng)業(yè)小姐讓我學(xué)到了東西。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)那些政要，大企業(yè)家一般穿的確實(shí)是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋。后來(lái)，不時(shí)到這個(gè)店去看看。37案例：衣服試過(guò)三次還是不買我為一家女性服裝品牌連鎖經(jīng)銷企業(yè)服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客試衣服三次以上還是不買的，她們說(shuō)，這種情況太多啦。我為一家汽車專賣店服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客看車三次以上還是不買的，他們說(shuō)，這種情況太多啦，莫說(shuō)三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來(lái)比較去，就是不買，比較個(gè)啥子嗎？38常常出現(xiàn)的情況1、客戶很客氣，報(bào)方案、報(bào)價(jià)后完全變個(gè)樣，再不

16、理我們2、客戶很客氣，報(bào)方案、報(bào)價(jià)后也很客氣，但是遲遲不行動(dòng)3、報(bào)方案、報(bào)價(jià)后，說(shuō)價(jià)格太高4、不說(shuō)方案不好，也不說(shuō)價(jià)格高，但就是不行動(dòng)5、方案、價(jià)格一起報(bào)，不知道客戶是對(duì)方案不滿意還是對(duì)價(jià)格不滿意有時(shí)我們知道是方案不好，有時(shí)我們知道是價(jià)格（太）高，但更多時(shí)候我們不知道是為什么。39我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的依波表以前所開(kāi)展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問(wèn)式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動(dòng)人心的親情式服務(wù)以外，還提供了專家銷售服務(wù)。一天下午，一對(duì)中年夫婦來(lái)到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺(tái)前，歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上前熱情地招呼道。我們想

17、給年紀(jì)大的人買塊表，兩位邊看邊回答。您是送給父親嗎？夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。小周快速地拿出新款147系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意。于是小周進(jìn)一步問(wèn)她：您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？小周停頓了一下，如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檫@種色澤給人感覺(jué)是有深度、有品位。不過(guò)，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來(lái)不會(huì)太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？一時(shí)的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)。女士猶豫著。沒(méi)關(guān)系，我推薦您送最保守的一種-白色，這樣看起來(lái)既清晰又明快而且一目了然，選擇的

18、機(jī)會(huì)也大些。如果老人不喜歡再來(lái)?yè)Q顏色也不遲，您說(shuō)行嗎？好，就聽(tīng)你的推薦，白色越看越耐看，我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的。就這樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會(huì)到她的真誠(chéng)是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠(chéng)的，并不會(huì)因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。特別是，顧客感受到她對(duì)老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家?！拔沂菑膶＜沂掷镔I的產(chǎn)品”堅(jiān)定了顧客購(gòu)買的決心和信心。40如何把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí)談業(yè)務(wù)要求：先談價(jià)值再談價(jià)格業(yè)務(wù)模式化內(nèi)容可視化談單過(guò)程化過(guò)程流程化流程產(chǎn)品化411、客戶來(lái)到公司，我們?nèi)绾未俪?“搞掂”)？先做好哪些準(zhǔn)備？接待準(zhǔn)備？（如何展示公司

19、重視、認(rèn)真、職業(yè)、規(guī)范等）業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些“核彈”？采取的流程和步驟是：第一步：第二步：第三步：第四步：第五步： 422、我們到客戶那里去，如何促成(“搞掂”)？要回答的問(wèn)題：在什么狀況下，決定去？去的成員是誰(shuí)？去，做什么？去，帶什么？去后，怎么做？第一步：第二步：第三步：第四步：第五步： 43充分展示可視化證據(jù)關(guān)注過(guò)程、細(xì)節(jié)，流程配合手段專家專人44把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí)，往往需要三個(gè)方面的力量：產(chǎn)品/服務(wù)的力量+營(yíng)銷人員的力量+公司的力量常犯錯(cuò)誤：太過(guò)于依賴產(chǎn)品/服務(wù)或營(yíng)銷人員，而不利用公司的力量不同產(chǎn)品/服務(wù)，銷

20、售中的不同環(huán)節(jié)對(duì)三者的要求呈現(xiàn)不同45信息再多，如果我們不能把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn)，企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)。4623做好客戶滿意一個(gè)故事：長(zhǎng)沙擦鞋與宜昌擦鞋常存在以下問(wèn)題：1、階段性合作后就停止2、不再買我們的產(chǎn)品3、終止合作4、在合作中也不說(shuō)好5、向別人說(shuō)壞話開(kāi)發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的5倍，一個(gè)不滿意的顧客可影響11個(gè)人， 每個(gè)被影響的人又可以影響5個(gè)人， 不滿意的服務(wù)最終將喪失67個(gè)顧客47只有做好才能使業(yè)務(wù)變現(xiàn)如何使“做好”成為業(yè)務(wù)的再生48關(guān)系利益過(guò)程利益物質(zhì)利益產(chǎn)品帶來(lái)營(yíng)銷人員、組織帶來(lái)品牌、組織帶來(lái)如何做好顧客三維利益49案例：從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手湖南科力遠(yuǎn)高技術(shù)有

21、限公司是中國(guó)一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動(dòng)工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說(shuō)科力遠(yuǎn)為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對(duì)其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)和把關(guān)，而這些客戶對(duì)如何檢測(cè)電池以及配備哪些檢測(cè)設(shè)備并不是行家里手?？屏h(yuǎn)一方面為客戶提供成套電池檢測(cè)設(shè)備，另一方面，對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，直致其掌握檢測(cè)技術(shù)。在短短的三年時(shí)間里，科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過(guò)程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問(wèn)題，使客戶掌握相對(duì)自身來(lái)說(shuō)很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。50案例：中

22、國(guó)人自己的可樂(lè)說(shuō)起非?？蓸?lè)，我們立即想到“中國(guó)人自己的可樂(lè)”這句話。非常可樂(lè)之所以取得巨大成功，在中國(guó)的銷售量超過(guò)可口可樂(lè)，一個(gè)很重要的原因就是非常可樂(lè)通過(guò)“自己的”與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系”，把每個(gè)中國(guó)人愛(ài)國(guó)、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來(lái)?！白约旱氖莾?yōu)先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒(méi)關(guān)系”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。51客戶總價(jià)值= 產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值+營(yíng)銷人員帶來(lái)的附加值+組織帶來(lái)的附加值52業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)原則手段最有效原則（如華為、保險(xiǎn)的人員拜訪最有效）資源集中，使這個(gè)手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓(xùn)提高質(zhì)量）運(yùn)

23、行優(yōu)化系統(tǒng)無(wú)薄弱環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)模式管理就是階段性地解決業(yè)務(wù)模式中的主導(dǎo)問(wèn)題。53現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)與問(wèn)題解答？哪里不滿意？最大疑問(wèn)和困惑？感覺(jué)哪里有問(wèn)題？哪里沒(méi)做好的檢測(cè)54第三部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略與組織管理戰(zhàn)略管理組織管理551、戰(zhàn)略管理與湖南科力元高總對(duì)話劉：高總，科力元的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？高：比亞迪、環(huán)宇，那多了，我也不知道有多少企業(yè)。劉：比亞迪2003年銷售額有多少？高：30多億。劉：科力元2003年銷售額有多少？高：6000多萬(wàn)。劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個(gè)什么定位？高：我們要整合整個(gè)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動(dòng)工具，我們要構(gòu)建商社。劉：企業(yè)打算怎么做？高：我們現(xiàn)在是做全國(guó)市場(chǎng)，2

24、004年我們計(jì)劃做國(guó)際市場(chǎng)，目標(biāo)是1000萬(wàn)美元。劉：怎么實(shí)現(xiàn)？高：56企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問(wèn)題戰(zhàn)略缺失不知道誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向消費(fèi)者，而未面向競(jìng)爭(zhēng)面向競(jìng)爭(zhēng)，而未面向消費(fèi)者缺乏定位未建立自身優(yōu)勢(shì)沒(méi)有航向的船永遠(yuǎn)達(dá)到不了彼岸57蛙哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略1987年杭州一校辦企業(yè)走農(nóng)村包圍城市道路年銷售額62億元，年創(chuàng)利稅13億元，全國(guó)同行第一營(yíng)銷人員2000余人在一個(gè)區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店平均30平方公里有一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，平均5萬(wàn)人口有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商58朗科小魚(yú)戰(zhàn)略成立于1999年5月。公司開(kāi)業(yè)的時(shí)候只有兩個(gè)人，鄧國(guó)順和成曉華

25、成功研制除了世界上第一塊閃盤朗科優(yōu)盤。在經(jīng)過(guò)短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個(gè)人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊(duì)，2002年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù)2.5億元人民幣，2003年公司的營(yíng)業(yè)額又增長(zhǎng)到5億；其市場(chǎng)占有率也超過(guò)了50%。朗科科技創(chuàng)造一個(gè)新的行業(yè)，也改寫(xiě)了軟盤驅(qū)動(dòng)的歷史。朗科成為中國(guó)本土IT企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商；第二，如何激勵(lì)代理商，進(jìn)而成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)。59春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略60蘇寧一體化戰(zhàn)略蘇寧電器集團(tuán)始創(chuàng)于1990年，10年前，蘇寧還只是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，當(dāng)時(shí)依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調(diào)作為公司的專營(yíng)品種，壓縮經(jīng)營(yíng)的品牌

26、，集中資金在少數(shù)品種上做大做強(qiáng)，從事空調(diào)經(jīng)營(yíng)三年后，蘇寧一舉成為中國(guó)最大的空調(diào)流通企業(yè)，并使南京成為全國(guó)空調(diào)流通的集散中心。為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場(chǎng)不穩(wěn)定因素，集團(tuán)又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國(guó)市場(chǎng)，指向綜合電器經(jīng)營(yíng)和多元化產(chǎn)業(yè)延伸。蘇寧電器集團(tuán)制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略：現(xiàn)已成為全國(guó)最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設(shè)立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè)200多家，建立了遍布全國(guó)24個(gè)省、市的4000多家分銷客戶網(wǎng)絡(luò)，成為集流通、實(shí)業(yè)制造、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、電子商務(wù)、投資事業(yè)為一體的國(guó)家級(jí)企業(yè)集團(tuán)。61寧波貝發(fā)：國(guó)際化

27、戰(zhàn)略十年登上中國(guó)制筆之巔從1993年接過(guò)父親手中一個(gè)30多人的小制筆廠，到現(xiàn)在成為國(guó)內(nèi)最大的筆類出口生產(chǎn)基地，占全國(guó)筆出口市場(chǎng)的16.7%，以年產(chǎn)銷15億支的實(shí)力傲居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首，營(yíng)業(yè)規(guī)模是第二名的3倍多，邱智銘帶領(lǐng)貝發(fā)用10年時(shí)間達(dá)到了其他國(guó)內(nèi)制筆企業(yè)望塵莫及的高度，完成了國(guó)外同行起碼20年才能取得的成就。2003年貝發(fā)完成產(chǎn)銷量14.62億支，比上年遞增31.38%；實(shí)現(xiàn)銷售7.2億元，比上年遞增52%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約4450萬(wàn)元，比上年遞增53.9%；出口創(chuàng)匯超過(guò)6600萬(wàn)美元，比上年遞增46%；其中45%來(lái)自國(guó)際主流和專業(yè)市場(chǎng)。62邱智銘在貝發(fā)率先提出“小產(chǎn)品大生產(chǎn)，小商品大市場(chǎng)”的理念

28、和“快餐式”的服務(wù)方式，利用所在的寧波北侖地區(qū)是全國(guó)模具之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，組織當(dāng)?shù)乇姸嘀行∑髽I(yè)，以訂單為龍頭，以產(chǎn)品為紐帶，建立了彈性生產(chǎn)基地，滿足了客戶的需求。與其他小企業(yè)不同的是，邱智銘不是小富即安，滿足于做單一的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。他的目光放在了國(guó)際市場(chǎng)的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找出企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間。因此，他把創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)放在了貿(mào)易上。此時(shí)，世界低檔筆業(yè)正處于成熟趨向標(biāo)準(zhǔn)化階段。公司從實(shí)際出發(fā)，果斷地選擇了競(jìng)爭(zhēng)不完全的國(guó)際市場(chǎng)，選擇了簡(jiǎn)易筆業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，采取全面滲透的戰(zhàn)術(shù)和機(jī)動(dòng)靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，讓市場(chǎng)營(yíng)銷與激勵(lì)充分掛鉤，充分發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，以極小的代價(jià)取得了最大的業(yè)績(jī)，迅速填補(bǔ)了行業(yè)的空

29、間。1996年的時(shí)候，作為制筆業(yè)的后起之秀，貝發(fā)的出口額就達(dá)到了2600萬(wàn)美元，超過(guò)當(dāng)時(shí)上海4家上市公司筆類出口的總和。63長(zhǎng)城滲透戰(zhàn)略64如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略貝發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析652、組織管理案例分析：科密組織廣州科密集團(tuán)是專業(yè)從事碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車ABS制動(dòng)裝置的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售。 主導(dǎo)產(chǎn)品辦公碎紙機(jī)市場(chǎng)占有率已連續(xù)多年保持行業(yè)首位，在國(guó)際市場(chǎng)，和日本、德國(guó)、法國(guó)瑞典、美國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞、埃及、南非等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了良好的業(yè)務(wù)往來(lái)，并和DELETECH、ROYAL、WORD等國(guó)際知名公司合作開(kāi)發(fā)了系列高級(jí)碎紙機(jī)、考勤機(jī)產(chǎn)品?？泼苡?3年

30、的廣州新龍電器有限公司不斷演變，從只有9人的組裝型工廠，發(fā)展成為擁有2000余名員工、生產(chǎn)占地60多畝、子公司多個(gè)的集團(tuán)公司。現(xiàn)總部設(shè)在廣州市天河北高科大廈。在國(guó)內(nèi)建立了40多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，銷售隊(duì)伍700余人，企業(yè)大小客戶都做，營(yíng)銷人員的工作主要是配送貨物，2003年銷售額1.4億元。66請(qǐng)問(wèn)：公司營(yíng)銷人員有多少？請(qǐng)問(wèn)：為什么是這么多？請(qǐng)問(wèn)：公司有多少員工？請(qǐng)問(wèn)：為什么是這么多？67存在問(wèn)題結(jié)構(gòu)不合理有力使不出，績(jī)效與投入不相關(guān)投入嚴(yán)重不足企業(yè)成長(zhǎng)方式畸形68如何設(shè)計(jì)組織組織與戰(zhàn)略相匹配（力帆）組織服從于戰(zhàn)略，是為戰(zhàn)略服務(wù)的效率優(yōu)先內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)性組織（康和化工）內(nèi)部市場(chǎng)化組織（太極）組織是由戰(zhàn)略制定

31、的，沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)難以對(duì)組織的好壞做出評(píng)審69案例：太極騰飛 年代中期，太極集團(tuán)有限公司簡(jiǎn)稱太極集團(tuán)的前身太極藥廠還是一個(gè)瀕臨倒閉的作坊式小廠。太極藥廠在年代中期經(jīng)歷了產(chǎn)品積壓、企業(yè)停產(chǎn)等曲折過(guò)程。痛定思痛，太極人發(fā)現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后，困擾企業(yè)發(fā)展的最大阻力在于營(yíng)銷。于是在年，他們提出并實(shí)施了“全員營(yíng)銷”管理的模式，逐步建立起了以營(yíng)銷管理為特征的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。 為了達(dá)到“全員營(yíng)銷”，讓全體職工牢固樹(shù)立營(yíng)銷觀念，達(dá)到人人都關(guān)心營(yíng)銷、支持營(yíng)銷、為營(yíng)銷服務(wù)，營(yíng)銷工作成為一切工作的核心。他們響亮地提出“廠長(zhǎng)工作在車間，經(jīng)理工作在市場(chǎng)”的口號(hào)，要求經(jīng)理在市場(chǎng)第一線工作的時(shí)間每年不低

32、于天，全體員工必須“全心全意為營(yíng)銷服務(wù)”，各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都要為營(yíng)銷提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。每月召開(kāi)一次營(yíng)銷調(diào)度會(huì)和每季度一次營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)，企業(yè)的生產(chǎn)、技改、供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等工作必須根據(jù)營(yíng)銷調(diào)度會(huì)和計(jì)劃會(huì)的安排，編制本系統(tǒng)的工作計(jì)劃并確保實(shí)施，非直接營(yíng)銷系統(tǒng)必須根據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)報(bào)送的每日信息及時(shí)處理營(yíng)銷系統(tǒng)提出的相關(guān)問(wèn)題，確保辦事效率與質(zhì)量。集團(tuán)在總部專門設(shè)立了兩部“總經(jīng)理熱線電話”，小時(shí)開(kāi)通，隨時(shí)接受和處理營(yíng)銷系統(tǒng)的問(wèn)題，及時(shí)反饋相關(guān)信息，并成立督辦隊(duì)，對(duì)營(yíng)銷中提出的問(wèn)題限期辦理。 70樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)樹(shù)立“一場(chǎng)球”、全局觀念打破：本位主義這不關(guān)我的事邊界主義我與你部門、業(yè)務(wù)、隸屬、性質(zhì)不一樣建立求

33、助網(wǎng)，每個(gè)人、每個(gè)部門成為其中一個(gè)節(jié)點(diǎn)71組織變革調(diào)整期：許多民營(yíng)企業(yè)邁不過(guò)的一道“坎兒”，企業(yè)逐步壯大，但是核心管理層還是以前創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)人，營(yíng)銷人才、研究人才、管理人才、戰(zhàn)略發(fā)展人才等復(fù)合型人才短缺，談不上有什么“專業(yè)化管理”；大多數(shù)企業(yè)家選擇維持現(xiàn)狀，因?yàn)檫x擇全盤改革風(fēng)險(xiǎn)很大。這時(shí)候就需要領(lǐng)導(dǎo)者有繼續(xù)創(chuàng)業(yè)、把企業(yè)做大做強(qiáng)的“企業(yè)家精神”，說(shuō)到底就是膽魄的問(wèn)題；另一方面，是帶領(lǐng)企業(yè)走出激流險(xiǎn)灘還是在搏擊后被巨浪吞沒(méi)，就需要領(lǐng)導(dǎo)者高遠(yuǎn)的志向、開(kāi)放的心態(tài)、扎實(shí)的作風(fēng)和穩(wěn)健的步驟，需要員工齊心協(xié)力的配合。72第四部分、銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理新型銷售隊(duì)伍：一支職業(yè)選手隊(duì)伍五個(gè)方面：1、健全制度2、嚴(yán)格考

34、核3、系統(tǒng)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)+專業(yè)知識(shí)+營(yíng)銷（管理）理論知識(shí)+技能技巧+心態(tài)（理念、）4、文化建設(shè)5、團(tuán)隊(duì)精神73新型營(yíng)銷隊(duì)伍特征更加關(guān)注素質(zhì)而非工作經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷人員特質(zhì)（狼性）綜合能力74培訓(xùn)組織化運(yùn)作1） 培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。2） 實(shí)現(xiàn)組織上的保障。設(shè)有專門的部門和崗位、有專員，一般設(shè)有人力資源部培訓(xùn)部。培訓(xùn)不再是拾漏補(bǔ)缺，不再是臨時(shí)的安排而是有計(jì)劃的安排。年初，公司將年度培訓(xùn)計(jì)劃安排出來(lái)，將按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展。 3） 有專門的培訓(xùn)基地和良好設(shè)施設(shè)備，良好的

35、培訓(xùn)環(huán)境。通過(guò)一定的硬件確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，使培訓(xùn)現(xiàn)代化，注重培訓(xùn)的效率；也通過(guò)良好的培訓(xùn)環(huán)境使學(xué)員積極參與和投入到培訓(xùn)中來(lái)。754） 建立專業(yè)化的培訓(xùn)師隊(duì)伍。一是建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，二是擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍。一般產(chǎn)品、技術(shù)面的知識(shí)由內(nèi)部培訓(xùn)師完成，專業(yè)、策略面的知識(shí)由外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師完成。5）不僅有培訓(xùn)預(yù)算，而且看作一種投資。預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。培訓(xùn)不再是費(fèi)用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。6） 對(duì)培訓(xùn)的效果嚴(yán)格考核評(píng)估。業(yè)務(wù)員在入司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過(guò)考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評(píng)體

36、系。另一方面，通過(guò)問(wèn)卷對(duì)培訓(xùn)師的專業(yè)水平、理論水平、思想性、系統(tǒng)性、生動(dòng)性、互動(dòng)性及可操作性、敬業(yè)精神等評(píng)估。76第五部分、營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)與管理目標(biāo)管理過(guò)程管理預(yù)測(cè)管理預(yù)算管理績(jī)效管理771、目標(biāo)管理東勝星華是一家PVP產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，公司有營(yíng)銷人員8名，時(shí)而有經(jīng)理時(shí)而又因人事矛盾或經(jīng)理不合格而沒(méi)有銷售經(jīng)理，基本由總經(jīng)理過(guò)問(wèn)管理。公司生產(chǎn)總部在山東，營(yíng)銷中心在上海。銷售人員沒(méi)有工資，公司設(shè)有銷售額3%的提成，費(fèi)用也包含在提成之中，公司提供住的地方，有專門的辦公場(chǎng)所且良好。銷售人員上班不考勤，可上班也可不上班，有的人員在工作的同時(shí)準(zhǔn)備考研，有的邊上班邊讀研，有的業(yè)務(wù)員也代理其他廠家的產(chǎn)品。有

37、2位業(yè)務(wù)員年提成達(dá)10來(lái)萬(wàn)元，其他不等且差距大，有的一年下來(lái)基本沒(méi)有收入。78案例二天創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司是一家專業(yè)代理經(jīng)銷音視頻產(chǎn)品及AV系統(tǒng)集成的公司，創(chuàng)立于1994年，迄今為止 ，天創(chuàng)公司已成功代理來(lái)自日本、英國(guó)、意大利及美國(guó)的SONY、CELESTION、LEM、POWESROFT、AUDIO-TECHNICA、LG、t.c.electronic、TICO、ECC、SEGA等10多個(gè)世界知名品牌，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地。2002年公司有銷售人員10多名，2003年公司調(diào)整北京、上海、華南三個(gè)事業(yè)部，公司目標(biāo)較前年極大增加，銷售人員也翻番式的增加。一直以來(lái)公司銷售人員沒(méi)有低薪，收入來(lái)自提

38、成。2003年由于公司目標(biāo)增幅大，也缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的指導(dǎo)培訓(xùn)，銷售人員預(yù)計(jì)完成的可能性小，收入很難得到，新增人員在市場(chǎng)工作時(shí)間不長(zhǎng)，紛紛離職，甚至部分老營(yíng)銷人員覺(jué)得目標(biāo)完成的可能也小，離開(kāi)企業(yè)，2003年公司業(yè)績(jī)較前年大幅滑坡。792、過(guò)程管理安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制辦法優(yōu)價(jià)（產(chǎn)品）低耗（銷售費(fèi)用）高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)）高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展）803、預(yù)測(cè)管理案例一：珠江公司是一家中外合資企業(yè),自1984年成立以來(lái),它一直致力于研發(fā)和生產(chǎn)專業(yè)性舞臺(tái)燈光產(chǎn)品。十八年的發(fā)展,珠江已成為國(guó)內(nèi)同行中首屈一指、國(guó)際市場(chǎng)有口皆碑的大型燈光企業(yè)?！爸榻币采仙秊閲?guó)際

39、化品牌燈光。珠江產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)遍布世界五十多個(gè)國(guó)家和國(guó)內(nèi)各大、中城市。產(chǎn)品在北京慶祝澳門回歸的全國(guó)大型文藝晚會(huì)、人民大會(huì)堂慶祝中華人民共和國(guó)成立50周年文藝晚會(huì)、第九屆全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)、閉幕式等大型活動(dòng)中被選用,并一致獲得專家們的好評(píng)。但是，珠江產(chǎn)品一直存在一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品不能按合同交貨，交貨期總是拖延，常常引起客戶不滿，甚至取消訂單。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門也覺(jué)得實(shí)在無(wú)辦法，企業(yè)矛盾很大。81案例二：某企業(yè)生產(chǎn)和銷售農(nóng)藥有8年，但是到現(xiàn)在為止企業(yè)還虧損嚴(yán)重。農(nóng)藥一年四季市場(chǎng)淡旺季明顯，北方旺季一般為39月，南方少許好一些。旺季時(shí)，加班加點(diǎn)生產(chǎn)也供不上，淡季時(shí)又無(wú)市場(chǎng)，而且，在淡季并不敢生產(chǎn)為旺

40、季儲(chǔ)備產(chǎn)品，過(guò)去生產(chǎn)過(guò)，因?yàn)槊磕瓴∠x(chóng)害并不一樣，常常產(chǎn)生大量產(chǎn)品積壓。82臨時(shí)下單，再好的生產(chǎn)系統(tǒng)也難保證按期交貨企業(yè)不能按時(shí)交貨，有采購(gòu)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、配套系統(tǒng)的問(wèn)題，更多是由銷售系統(tǒng)未提供準(zhǔn)備期引起營(yíng)銷系統(tǒng)一定要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)進(jìn)行嚴(yán)格考核83預(yù)測(cè)的方法1發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù)1.1上年度各片區(qū)銷售統(tǒng)計(jì)匯總資料，本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)；1.2 企劃部（品牌經(jīng)理）根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報(bào)告；1.3 經(jīng)銷商的庫(kù)存資料及經(jīng)銷商（零售商）提供的產(chǎn)品走勢(shì)信息；1.4 銷售部各片區(qū)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息匯集和分析結(jié)論。2預(yù)測(cè)實(shí)施辦法2.1周度預(yù)測(cè)：各片區(qū)必須于每周五下午前將下周發(fā)貨的預(yù)測(cè)數(shù)（包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額）報(bào)銷售部，匯總后于周六上午10點(diǎn)前報(bào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)部；2.2月度預(yù)測(cè)：各片區(qū)經(jīng)理必須于每月27日前，將下月度發(fā)貨的預(yù)測(cè)數(shù)（包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額）報(bào)銷售部，匯總后于28日上午報(bào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)部，2.3 周度預(yù)測(cè)應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測(cè)的分