營(yíng)銷(xiāo)渠道及方式

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道及方式前言得其法者，事半功倍。不得其法者，事倍而功半。 展業(yè)渠道及方法目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)方法營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)的核心交換需求產(chǎn)品價(jià)值市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真諦整合資源有明確的目標(biāo)市場(chǎng)有清晰的營(yíng)銷(xiāo)策略有合式的戰(zhàn)術(shù)技巧產(chǎn)品特點(diǎn)業(yè)務(wù)較集中、展業(yè)渠道集中保險(xiǎn)期限短，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性差費(fèi)率低，保障高，客戶(hù)容易接受出險(xiǎn)率高，推銷(xiāo)難度小目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)渠道黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的主要負(fù)責(zé)人車(chē)隊(duì)、交安委、經(jīng)銷(xiāo)商私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板專(zhuān)業(yè)、兼業(yè)、壽險(xiǎn)個(gè)人代理人大商場(chǎng)企劃部門(mén)（促銷(xiāo)大贈(zèng)送） 金融機(jī)構(gòu)（銀行） 公安系統(tǒng) 交通局 運(yùn)輸業(yè) 外經(jīng)委 財(cái)政局 稅務(wù)局 建委 勞動(dòng)局 外事辦 開(kāi)發(fā)區(qū) 主管局 社團(tuán)開(kāi)拓 展業(yè)渠道金 融 機(jī) 構(gòu)（銀

2、行）行 別區(qū) 域部 門(mén)國(guó)有銀行：工行、中行、建行、農(nóng)行政策銀行：農(nóng)發(fā)、投行、開(kāi)行商業(yè)銀行：交行、中信、浦發(fā)、招商、華夏合作銀行：商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社非銀行機(jī)構(gòu)：信托投資公司外資銀行：花旗、三井、東亞信貸部：普通商業(yè)信貸、技改、抵押、住房國(guó)際部：三資企業(yè)貸款、外匯結(jié)算、信用證儲(chǔ)蓄部：協(xié)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)務(wù)部：大的集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)中介服務(wù)部：辦理代理手續(xù)城區(qū)：省會(huì)城市含省行營(yíng)業(yè)部郊區(qū)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般有信用合作社、農(nóng)行營(yíng)業(yè)所 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有其他銀行的網(wǎng)點(diǎn)銀保合作現(xiàn)狀國(guó)際市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)的占有率迅速提升（%）國(guó)際市場(chǎng)銀保合作關(guān)系范例合資銷(xiāo)售公司為中層/富裕的銀行客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)平臺(tái)全方位的理財(cái)方案：壽險(xiǎn)，非壽險(xiǎn)，銀行

3、，證券分離代理的利潤(rùn)銀保合資公司銀行與保險(xiǎn)公司之間的實(shí)體關(guān)系收入和利潤(rùn)由雙方共同受益 雙方共同擁有的保險(xiǎn)公司推薦機(jī)制銀行為保險(xiǎn)公司提供積極的引導(dǎo) 保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售隊(duì)伍向目標(biāo)客戶(hù)提供產(chǎn)品一體化銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司生產(chǎn)產(chǎn)品銀行機(jī)構(gòu)發(fā)揮銷(xiāo)售作用 銀行只產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)收入 銀行可能會(huì)取得其它的切實(shí)利益歐洲地區(qū)銀保合作情況 英國(guó)西班牙 荷蘭德國(guó)意大利 法國(guó)比利時(shí)銷(xiāo)售協(xié)定 金融服務(wù)綜合體共同成立保險(xiǎn)公司 交互持股或是持有重要的少數(shù)股份保險(xiǎn)公司擁有銀行銀行擁有保險(xiǎn)公司Source from Munich Re Domnant大多數(shù) Limited 較少數(shù) Common 相當(dāng) 國(guó)內(nèi)各銀行發(fā)展銀行保險(xiǎn)的主要特點(diǎn)各銀行僅在柜面銷(xiāo)

4、售方面有所作為，側(cè)重在大眾客戶(hù)群保險(xiǎn)需求的解決，對(duì)高價(jià)值客戶(hù)群缺乏實(shí)施手段各銀行對(duì)合作伙伴的選擇重點(diǎn)不突出，尚未尋找到一種可持續(xù)性的合作模式各銀行都很重視銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，并作出了積極的行動(dòng)銀行統(tǒng)籌利用資源，保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)增長(zhǎng)直接增加分行中間收入公 安 系 統(tǒng)交警隊(duì)市縣大隊(duì)：辦摩托車(chē)上牌汽車(chē)年檢各中隊(duì)：路段管理車(chē)管所車(chē)管：管車(chē)交警支隊(duì)：管司機(jī)治安處各治安管理 單位：舞廳、飯店企財(cái)險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn)因私出境人員：不定期限人意險(xiǎn)內(nèi)保處各單位安全管理：企財(cái)險(xiǎn)（或一切險(xiǎn)附加盜竊險(xiǎn)）家財(cái)險(xiǎn)消防支隊(duì)安全處防火檢查：新建單位建筑安全驗(yàn)收：大型裝修驗(yàn)收： 企財(cái)險(xiǎn) 交 通 局（一） 客運(yùn)管理處社會(huì)及單位車(chē)輛客運(yùn)管理（出租

5、）車(chē)險(xiǎn)、乘客險(xiǎn)貨運(yùn)管理處聯(lián)運(yùn)管理處貨運(yùn)簽證汽車(chē)貨運(yùn)險(xiǎn)、承運(yùn)定額險(xiǎn)各聯(lián)運(yùn)單位管理聯(lián)運(yùn)單位各種運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)險(xiǎn)交 通 局（二） 港 監(jiān)船舶航行安全管理水上交 警隊(duì)船舶險(xiǎn)附 加 費(fèi)養(yǎng) 路 費(fèi)車(chē)輛購(gòu)置費(fèi)領(lǐng)執(zhí)照前辦車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)執(zhí)照后交納養(yǎng)路費(fèi)有號(hào)碼但未領(lǐng)執(zhí)照時(shí)辦車(chē)險(xiǎn)公路管理處公路建造和管理公路建工險(xiǎn) 運(yùn) 輸 行 業(yè)（一）船運(yùn)聯(lián)運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)整船配載汽運(yùn)鐵路聯(lián)運(yùn)鐵公到埠整車(chē)零擔(dān)門(mén)市營(yíng)業(yè)部：零擔(dān)多種經(jīng)營(yíng)服務(wù)公司：聯(lián)運(yùn)行李房：行李快件服務(wù)部；快件貨運(yùn)車(chē)間：整車(chē)集裝箱公司：集裝箱 運(yùn) 輸 行 業(yè)（二）外運(yùn)海、陸、空、快件四塊水險(xiǎn)及轉(zhuǎn)運(yùn)內(nèi)陸外代貨代租船訂倉(cāng)水險(xiǎn)運(yùn)輸單位或港口在各地?cái)堌浰U(xiǎn)出租車(chē)險(xiǎn)乘客責(zé)任險(xiǎn)外 經(jīng) 委外資/外經(jīng)處外

6、運(yùn) 公 司外 貿(mào) 公 司三資企業(yè)立項(xiàng)、審批從進(jìn)口設(shè)備水險(xiǎn)做起，延伸至 各險(xiǎn)采集三資企業(yè)資訊,立項(xiàng)時(shí)跟蹤專(zhuān)業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)常年進(jìn)出口的水險(xiǎn)大宗進(jìn)出口整船運(yùn)輸從事外貿(mào)運(yùn)輸?shù)膯挝?，?shí)力 強(qiáng)水險(xiǎn)代理水險(xiǎn)擴(kuò)展內(nèi)陸運(yùn)輸本單位車(chē)險(xiǎn)財(cái) 政 局工交處會(huì)計(jì)處外經(jīng)處國(guó)營(yíng)單位財(cái)務(wù)管理傳統(tǒng)三險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)的關(guān)系深厚三資企業(yè)財(cái)務(wù)管理企業(yè)干部出國(guó)外匯計(jì)劃核定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新保業(yè)務(wù)聯(lián)合各主管單位考核會(huì)計(jì)主管 發(fā)會(huì)計(jì)主管資格證、發(fā)會(huì)計(jì)證重在聯(lián)絡(luò)關(guān)系中企處中央企業(yè)財(cái)務(wù)管理（省級(jí)城市保留、市級(jí)撤消）稅 務(wù) 局國(guó)稅稽征及相關(guān)管理金融企業(yè)另行3%分為內(nèi)稅和外稅國(guó) 稅 局地 稅 局地方稅稽征分為內(nèi)稅和外稅國(guó)家加強(qiáng)了稅務(wù)局的管理職權(quán)，將 中央企業(yè)的

7、財(cái)務(wù)管理權(quán)也劃歸稅務(wù) 建 委土建規(guī)劃跟蹤建工險(xiǎn)項(xiàng)目土建工程招投標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)建工險(xiǎn)項(xiàng)目承保規(guī) 劃 局招 標(biāo) 辦質(zhì) 檢 所土建工程安全質(zhì)量管理在建工程項(xiàng)目保險(xiǎn)建 工 局土建工程施工單位管理建工險(xiǎn)（代理施工單 位與業(yè)主共保）雇主責(zé)任險(xiǎn) 勞 動(dòng) 局電梯安全檢查電梯險(xiǎn)鍋爐、鋼瓶等壓力容 器檢驗(yàn)壓力容器險(xiǎn)安 全 委 員 會(huì)壓力容器檢驗(yàn)所 衛(wèi) 生 局發(fā)放食品衛(wèi)生許可證食品衛(wèi)生險(xiǎn)醫(yī)療（含外科）手術(shù)責(zé)任險(xiǎn)防 疫 站各 醫(yī) 院 外 事 辦財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn)價(jià)值較高的汽車(chē)外事飯店外事車(chē)隊(duì)房 改 辦住房私有化后未上市前的風(fēng)險(xiǎn)公用設(shè)施部分的風(fēng)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)（有的單位以維修基金代交）計(jì) 量 局產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有網(wǎng)點(diǎn) 通常

8、設(shè)在工業(yè)公司內(nèi)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn) 開(kāi) 發(fā) 區(qū) 管 委 會(huì)開(kāi)發(fā)區(qū)引進(jìn)項(xiàng)目管理采集引進(jìn)項(xiàng)目資訊增加投資項(xiàng)目管理從水險(xiǎn)做起建/安工險(xiǎn)企財(cái)險(xiǎn)三資企業(yè)原材料進(jìn)口、 產(chǎn)成品出口信息管理水險(xiǎn)各 種 新 辦 業(yè) 務(wù) 均 可 辦 理 主 管 局抓管各單位主管會(huì)計(jì)的考核和發(fā)證協(xié)調(diào)各單位財(cái)務(wù)人員的關(guān)系集中宣傳保險(xiǎn)、了解各種信息系統(tǒng)安全管理，車(chē)輛登記第一個(gè)蓋章的地方一攬子優(yōu)惠承保 行 業(yè) 集 團(tuán) 同行業(yè)集團(tuán)：同行兼并跨行業(yè)集團(tuán)：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一攬子優(yōu)惠承保社 團(tuán) 拓 展 會(huì)計(jì)事務(wù)所律師事務(wù)所青年企業(yè)家協(xié)會(huì)合資企業(yè)中方經(jīng)理協(xié)會(huì)個(gè)體協(xié)會(huì)工商聯(lián)協(xié)會(huì)校友會(huì)俱樂(lè)部集郵等愛(ài)好者協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙贏（合作）營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方法引導(dǎo)法：變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變負(fù)需求為正需求（1+1）銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹法引導(dǎo)法全面闡述保險(xiǎn)意義功用深刻理解保險(xiǎn)的保障作用抓住典型事件宣傳，調(diào)動(dòng)人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)關(guān)心職工安全，樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)威信降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減輕領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任1+1銷(xiāo)售法買(mǎi)頭驢子，配個(gè)鞍子，雙重保障，成功率較高保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，容易推廣轉(zhuǎn)介紹法你說(shuō)的都是假的，客戶(hù)說(shuō)的才是真的?？蛻?hù)的一