HK100淮海店柳林大廈營(yíng)銷推廣方案

1、HK 100淮海店 -柳林大廈營(yíng)銷推廣方案來源于：房地產(chǎn)E網(wǎng)-倍訊易 目 錄第一部分 產(chǎn)品概述3第二部分 市場(chǎng)分析4第三部分 產(chǎn)品SWOT分析 8一、優(yōu)勢(shì) 8二、劣勢(shì) 9三、機(jī)會(huì)點(diǎn)10四、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)13第四部分 產(chǎn)品定位14第五部分 客戶定位15第六部分 企劃總精16第七部分 我們的表現(xiàn)17第八部分 推廣計(jì)劃18一、準(zhǔn)備及蓄水期18二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期19三、開盤強(qiáng)銷期24四、持續(xù)期27第九部分 定價(jià)原則29第十部分 推廣預(yù)算31第一部分 產(chǎn)品概述一、項(xiàng)目名稱柳林大廈二、本案地理位置位于盧灣區(qū)淮海中路、西藏中路口，緊鄰金鐘廣場(chǎng)、大上海時(shí)代廣場(chǎng)。三、本案基本數(shù)據(jù)柳林大廈商場(chǎng)部分，分6個(gè)層面。最早曾為柳林路

2、羊毛衫市場(chǎng)。隨著周邊大型寫字樓數(shù)量的增加，曾經(jīng)營(yíng)過百腦匯數(shù)碼廣場(chǎng)?；A(chǔ)數(shù)據(jù)如下：總建筑面積14800M214層10397M256層4403M2室內(nèi)商鋪基本分隔主力建筑面積10-20M2得房率38%第二部分 市場(chǎng)分析根據(jù)本案所處地理位置、經(jīng)營(yíng)格局以及可能采取的經(jīng)營(yíng)回報(bào)方式，我司對(duì)目前商鋪市場(chǎng)、尤其是與本案較為類似的市中心商場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析：租金情況分析由數(shù)據(jù)分析可見，淮海路以時(shí)尚經(jīng)營(yíng)為主題，成為時(shí)尚白領(lǐng)購(gòu)物的首選區(qū)域。由于經(jīng)營(yíng)檔次、客戶層次的高檔性，其租金價(jià)格甚至超越南京路，其商鋪的投資回報(bào)前景也非?？捎^?；春Ｂ肥侵行膮^(qū)域中租金最高的板塊目前商鋪售價(jià)情況分析由租金決定售價(jià)。針對(duì)市中心大商場(chǎng)分隔成小

3、面積商鋪的營(yíng)銷方式來看，其地段、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、消費(fèi)人群均對(duì)價(jià)格有強(qiáng)大的支撐作用。部分商場(chǎng)以“使用面積”作為銷售單位而顯得單價(jià)突兀，但由于受其得房率的限制，單價(jià)換算到建筑面積上也并不算非常可觀。目前淮海路沒有在售的大商場(chǎng)小商鋪，在市場(chǎng)上具有稀缺性。從商鋪的銷售面積上分析為迎合投資者的需求、降低投資門檻，目前市中心在售的商鋪（本案潛在競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案）大多以小面積分隔形式出售，一般面積都在50M2以下。且面積越小，單價(jià)越容易獲得提升，而總價(jià)也能為市場(chǎng)所接受。本案的面積在整個(gè)商鋪中屬于最小從商鋪的投資特性分析為滿足投資客商鋪投資價(jià)值的期望，目前在售的大多商鋪都采取一定年限內(nèi)的回租方式作為招徠投資客的手段。從目前

4、市場(chǎng)銷售情況上看，帶有一定回租保障的商鋪更能獲得投資客的認(rèn)可，其去化率相對(duì)更快。78%的投資回報(bào)率是客戶所能接受的范圍。3年的回租是市場(chǎng)所能接受的最低底限，也是操作個(gè)案中使用最多的回租年限對(duì)于本案擬訂的火爆營(yíng)銷的銷售路線來說，給予客戶一定的投資回報(bào)，將大大增強(qiáng)投資客的投資信心，利于本案實(shí)現(xiàn)高速率、高利潤(rùn)空間的去化目標(biāo)。第三部分 SWOT分析一、優(yōu)勢(shì)分析1、地理位置處于商業(yè)繁華地段柳林大廈坐落于淮海中路西藏中路。寸土寸金之地集人民廣場(chǎng)商圈、淮海中路商圈、城隍廟商圈人氣之大成，更兼新天地、淮海公園的時(shí)尚、人文，商業(yè)氛圍不言而喻。2、分隔面積小，利于總價(jià)控制室內(nèi)商鋪基本分隔建筑面積：10-20m2左

5、右。有效控制物業(yè)的總體價(jià)格，使產(chǎn)品的受眾面更為廣泛。3、現(xiàn)房，即買即回報(bào)現(xiàn)房減少了投資客的前期投入，盡早實(shí)現(xiàn)以租養(yǎng)貸，是減少投資客資金壓力、增強(qiáng)回報(bào)信心的最大體現(xiàn)。4、產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)具有稀缺性整條淮海路商圈乃至上海黃金商圈，目前幾乎均無可售之產(chǎn)權(quán)商場(chǎng)，本案的適時(shí)推出，將有效聚集商業(yè)房產(chǎn)投資人氣。5、產(chǎn)權(quán)年限長(zhǎng)本物業(yè)產(chǎn)權(quán)使用年限為50年，給客戶充分的獲利時(shí)間。二、劣勢(shì)分析1、竣工至今，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目檔次始終不高，在客戶心目中形象不佳從原先最早的柳林路羊毛衫市場(chǎng)，到目前的賽博數(shù)碼廣場(chǎng)，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目檔次始終不高，并因此留下一定的社會(huì)口碑。2、停車位少，對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的限制較大本案商場(chǎng)只配備8個(gè)停車位，

6、數(shù)量明顯偏少，限制了本商場(chǎng)（尤其是5、6樓）的業(yè)態(tài)選擇。如需要大量停車位的飯店、洗浴中心等將受到限制。3、套數(shù)多，體量較大1-4層商場(chǎng)面積10397M2，占本案全部總銷面積的70%以上。按分隔以10-20m2/單元計(jì)，鋪位數(shù)高達(dá)794個(gè)，將對(duì)短期的市場(chǎng)迅速有效去化帶來相當(dāng)?shù)碾y度。4、目前區(qū)域商業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況不理想本案雖位于淮海路沿線，但距離商業(yè)最為發(fā)達(dá)的淮海中路仍有較大距離，區(qū)域內(nèi)的幾家商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，對(duì)投資者的投資心理將產(chǎn)生一定的影響。5、得房率底，使用價(jià)值低本案得房率僅有38%，在建筑面積為10-20M2的情況下，使用面積很小，將影響該商鋪的經(jīng)營(yíng)使用。對(duì)自用客戶的影響較大。三、機(jī)會(huì)點(diǎn)

7、分析1、委托商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理品牌企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理為增強(qiáng)本案商鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我司將引進(jìn)一百集團(tuán)進(jìn)行商場(chǎng)管理。除借助其行業(yè)內(nèi)的知名度、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，有效加強(qiáng)投資客的信心，實(shí)現(xiàn)投資的安全性及獲利性。2、小商鋪出售+主題經(jīng)營(yíng)理念的定位通過市調(diào)，本案推出以“香港城（HK100）”為主題的主題經(jīng)營(yíng)定位，同時(shí)形成區(qū)域內(nèi)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的局面。除推出全新的經(jīng)營(yíng)模式之外，我們將大型商場(chǎng)分隔為相對(duì)小面積鋪位出售，從而有效降低投資總價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)。3、金豐易居的專業(yè)品牌與口碑強(qiáng)大的社會(huì)知名度“金豐易居”通過長(zhǎng)期的品牌經(jīng)營(yíng)，積累了廣泛的社會(huì)知名度與市場(chǎng)美譽(yù)度，成為客戶可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司。特別是我司操作的投資類物業(yè)產(chǎn)品已成為

8、投資客的追捧對(duì)象。擁有豐沛的投資客戶資源“金豐易居”操作的一系列投資產(chǎn)品中已經(jīng)積累了相當(dāng)充沛的投資客戶資源，以此作為本案的目標(biāo)客戶群，將直接帶動(dòng)本案的迅速去化。4、易居會(huì)可采取租售并取的方案購(gòu)買商鋪的業(yè)主可通過易居會(huì)進(jìn)行商鋪的出租、轉(zhuǎn)讓手續(xù)，使投資的便捷性、獲利性大大增加，并大大增強(qiáng)本案商鋪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。5、商鋪投資已被市場(chǎng)廣泛接受作為房地產(chǎn)投資的細(xì)分類別，商鋪投資已逐漸為廣大投資客所接受，其中總價(jià)較低的小面積商鋪往往供不應(yīng)求，市場(chǎng)接受程度較高。6、改造外立面塑造全新形象由于竣工時(shí)間較長(zhǎng)，本案商場(chǎng)的外立面已顯破舊。我司將通過外立面的改建，塑造本商場(chǎng)的全新形象，提升本案的視覺形象。7、5年不低于

9、5%回報(bào)增強(qiáng)投資信心我們將在營(yíng)銷中提出5年每年不低于5%投資回報(bào)的概念，保證客戶前五年的投資回報(bào)，減少客戶在養(yǎng)鋪期間的收益風(fēng)險(xiǎn)。8、“香港城（HK100）”錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)理念的市場(chǎng)接受度“香港城（HK100）”作為國(guó)外成熟經(jīng)營(yíng)模式的引進(jìn)，在上海乃至中國(guó)都屬于首次出現(xiàn)，其經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式都將帶動(dòng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的變革，其投資回報(bào)也較易為客戶所接受。9、市政規(guī)劃帶來區(qū)域利好消息據(jù)7月28日晚報(bào)介紹，市府將著力規(guī)劃淮海路商業(yè)街，繁華將向本案所在的東段延伸。此外，M8地鐵將在本案附近設(shè)站，將帶動(dòng)人流量的進(jìn)一步上升。四、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析1、轉(zhuǎn)讓后的回報(bào)降低商鋪在經(jīng)過轉(zhuǎn)讓后總價(jià)上漲而投資收益率將降低，這將直接影響投資者

10、的置業(yè)熱情，增加短期炒作的難度。2、近期媒體輿論對(duì)投資產(chǎn)品不利近階段有關(guān)國(guó)家政策的調(diào)控、上海房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫等媒體輿論導(dǎo)向，將使部分客戶出現(xiàn)持幣觀望的心態(tài)，對(duì)本案商鋪的快速去化產(chǎn)生不利的影響。3、在恢復(fù)經(jīng)營(yíng)后養(yǎng)鋪效果不明顯一旦回租期滿，若商鋪恢復(fù)業(yè)主自主經(jīng)營(yíng)后，目前所經(jīng)營(yíng)的“香港100（HK100）”經(jīng)營(yíng)格局可能將發(fā)生調(diào)整，目前5年養(yǎng)鋪的效果很不明顯。第四部分 產(chǎn)品定位賣點(diǎn)整合地理位置優(yōu)越小面積低總價(jià)市百一店“香港100（HK100）”主題經(jīng)營(yíng)具有穩(wěn)定的回報(bào)率及想象空間二、產(chǎn)品定位淮海商圈主題經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)房迷你商鋪第五部分 客戶定位由于本案同時(shí)具備地段佳、總價(jià)低的特性，本案將面對(duì)市級(jí)客戶甚至來源范

11、圍更廣的目標(biāo)客戶。針對(duì)本案，我們的目標(biāo)客戶主要為投資客。投資客主要消費(fèi)特征如下：有閑散資金，但缺乏投資方向看重產(chǎn)品的地段和總價(jià)特色對(duì)第一百貨的品牌具有信心對(duì)“香港100（HK100）”的經(jīng)營(yíng)模式具有信心多為二次或多次商業(yè)房產(chǎn)投資客戶，屬中端投資客看好淮海中路東段商圈的商業(yè)價(jià)值與規(guī)劃前景外地、境外投資客將占有一定比重在我司操作的數(shù)個(gè)酒店式公寓項(xiàng)目中，積累了豐富的投資客源。隨著青年匯、金坤服務(wù)公寓、金銀匯先后交付使用，物業(yè)升值幅度驚人。在一定程度上也令投資客堅(jiān)定商業(yè)房地產(chǎn)投資的信心，對(duì)我司操作的投資物業(yè)也產(chǎn)生了信任感。第六部分 企劃總精一、案名推薦HK100 淮海店二、推廣總精商鋪投資新“三唯”理

12、論唯“心”論：黃金淮海路財(cái)富鋪出來唯“物”論：時(shí)尚保稅區(qū)消費(fèi)自由港唯“法”論：經(jīng)營(yíng)創(chuàng)價(jià)值投資筑未來第七部分 我們的表現(xiàn)一、LOGO設(shè)計(jì)二、平面秀稿展示（見附件打印稿）第八部分 推廣計(jì)劃根據(jù)本案銷售的實(shí)際情況，我們將整體營(yíng)銷計(jì)劃細(xì)分為準(zhǔn)備期、蓄水期、開盤期、持續(xù)期等四個(gè)營(yíng)銷步驟，各步驟的時(shí)間、工作目標(biāo)、詳細(xì)工作內(nèi)容詳見下表：一、準(zhǔn)備期及蓄水期時(shí)間：2003年7月2日9月19日工作內(nèi)容我們的目標(biāo)賣點(diǎn)企劃配合銷售配合現(xiàn)場(chǎng)部分通路1、積累意向客戶2、確定經(jīng)營(yíng)方式3、確定價(jià)格計(jì)劃1、地段2、迷你商鋪低總價(jià)3、現(xiàn)房發(fā)售，即買即用4、一百集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理，確?；貓?bào)1、協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)包裝2、制定推廣計(jì)劃3、銷平、銷海制

13、作4、鋪墊媒體投放5、參加房展，積累客戶1、開展全面市調(diào)2、確定營(yíng)銷方式/經(jīng)營(yíng)模式3、銷售員培訓(xùn)4、制作銷講、統(tǒng)一銷售口徑5、銷售合同準(zhǔn)備1、接待會(huì)館2、精神堡壘3、看房通道4、樣板區(qū)域及公用部位1、雜志/網(wǎng)絡(luò)易居生活、上海樓市、12、直投、派單易居會(huì)客戶、專業(yè)主題商場(chǎng)直投3、工地圍墻/精神堡壘4、銷售道具DM、模型、效果圖5、投資講座主要工作內(nèi)容：支付意向金時(shí)間9/8 9/19廣告配合9/11-9/19晚報(bào)晨報(bào)共14整版硬廣告配合6整版軟新聞（詳見廣告計(jì)劃）方式意向金金額為20000元/套（一個(gè)客戶可購(gòu)買多套，同時(shí)現(xiàn)金支付）地點(diǎn)售樓處現(xiàn)場(chǎng)配合開發(fā)商財(cái)務(wù)至現(xiàn)場(chǎng)配合收款目的通過收取意向金的方式來

14、鎖定本案的意向客戶并為價(jià)格提升做有力的依據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（以總銷5.5億計(jì)算）事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)一覽表第一次第二次第三次時(shí)間2003年9月12日2003年9月13日2003年9月14日客戶A級(jí)：VIP客戶（12-13時(shí)）B級(jí)：易居會(huì)鉆石會(huì)員、公司員工、開發(fā)商員工（18-19時(shí)）C級(jí)：易居會(huì)白金會(huì)員、公司員工、開發(fā)商員工親朋好友C級(jí)：易居會(huì)普通會(huì)員（2003年9月1日以前辦理會(huì)員卡的普通會(huì)員和黃金會(huì)員）優(yōu)惠幅度/數(shù)量A級(jí)：開盤價(jià)的8.5折，兩家公司各10名共20名B級(jí)：開盤價(jià)的8.9折，各20名總計(jì)60名開盤價(jià)的9.1折，不設(shè)定認(rèn)購(gòu)套數(shù)C級(jí)：開盤價(jià)的9.2折，不設(shè)定認(rèn)購(gòu)套數(shù)，但要為對(duì)外認(rèn)購(gòu)留下100套左右余量，

15、已保證對(duì)外認(rèn)購(gòu)有房源供應(yīng)地點(diǎn)上房銷售公司16樓相關(guān)配合開發(fā)商財(cái)務(wù)人員和銀行收款人員至我司收款，同時(shí)攜帶點(diǎn)鈔機(jī)2臺(tái)、付款單打印機(jī)1臺(tái)及財(cái)務(wù)章客戶、公司、開發(fā)商各存一認(rèn)購(gòu)聯(lián)付款聯(lián)客戶必需攜帶身份證并辦理會(huì)員卡，認(rèn)購(gòu)支付現(xiàn)金20000元/套我司銷售人員幫助客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書，并告知簽約須知內(nèi)容同時(shí)簽署該須知資金回籠80套4794萬假設(shè)300套18892萬假設(shè)314套20010萬三次認(rèn)購(gòu)目標(biāo)完成所有房源50以上的認(rèn)購(gòu)率認(rèn)購(gòu)房源在9月15日9月19日完成簽約，每天80組，超量部分9/21后，每天簽80組已完成工作認(rèn)購(gòu)合同、買賣合同、租賃合同等合同文本制作；管理公司、經(jīng)營(yíng)公司的注冊(cè)登記；管理公司與經(jīng)營(yíng)公司、審

16、計(jì)、法務(wù)、商業(yè)策劃、物業(yè)管理等合同確認(rèn)貸款、辦證單位及相關(guān)手續(xù)；價(jià)目表完成（開發(fā)商已在交易中心通過面積測(cè)繪報(bào)告）；現(xiàn)場(chǎng)銷售流程演練；突發(fā)事件應(yīng)對(duì)措施；調(diào)價(jià)計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排；銷控計(jì)劃擬定：保留總價(jià)低于20萬的約20套房源（以1-4樓包口各2套），以備處理疑難客戶附：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)規(guī)定及流程所有客戶必須嚴(yán)格按照金豐易居制定的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)規(guī)則參與認(rèn)購(gòu)，在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)簽訂買賣合同及辦理相關(guān)手續(xù)，逾期未能完成簽約的，金豐易居將撤銷對(duì)已訂購(gòu)房源的保留并將房源轉(zhuǎn)售他人；所有客戶必須嚴(yán)格按照金豐易居制定的銷控計(jì)劃及售價(jià)參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，遵循“先到先得”的次序，金豐易居不為特定客戶保留特定室號(hào)的房源；簽約須知及認(rèn)購(gòu)書（附

17、后）蓄水/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 營(yíng)銷媒體計(jì)劃表（接待會(huì)館開館-9/19）項(xiàng)目名稱：柳林大廈（事業(yè)一部） 公開認(rèn)購(gòu)日期：2003年9月20日（星期六）媒體日期合同截止主題版面刊例備注雜志媒體易居會(huì)刊8/5（二）7/20樓盤信息+廣告封底免費(fèi)蓄水期9/5（五）8/22淮海路商圈低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪整版免費(fèi)理財(cái)周刊9/8（一）提前4天淮海路商圈低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪整版3.6萬軟文新民周刊9/15（一）提前4天淮海路商圈低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪整版4.5萬軟文+硬廣告小計(jì)8.1萬帳單、直投媒體高檔樓盤直投（含商務(wù)住宅）9/5（五）9/1預(yù)告開盤10萬份6萬蓄水期太平洋金卡對(duì)帳單9/5（五）8/20淮海路商圈低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪60萬份18

18、萬強(qiáng)銷期電信大客戶帳單9/7（日）8/20淮海路商圈低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪22萬份8.8萬強(qiáng)銷期金豐易居客服中心9/5（五）提前10天發(fā)信+短信息/免費(fèi)易居會(huì)員蓄水小計(jì)32.8萬報(bào)紙媒體新民晚報(bào)9/4（四）提前3天商鋪投資“三唯理論”半版10萬蓄水期軟文炒作9/11（四）提前3天大商業(yè)小商鋪整版20萬硬廣告9/12（五）提前3天私有淮海中路整版20萬硬廣告9/15（一）提前3天我崇尚唯心主義2整版40萬硬廣告+軟新聞9/16（二）提前3天我堅(jiān)持唯物主義2整版40萬硬廣告+軟新聞9/17（三）提前3天我追求拜經(jīng)主義2整版40萬硬廣告+軟新聞9/18（四）提前3天我在上海消費(fèi)世界2整版40萬硬廣告+軟新聞

19、9/19（五）提前3天火燒淮海中路2整版40萬硬廣告+軟新聞新聞晨報(bào)9/5（五）提前3天商鋪投資“三唯理論”半版5萬蓄水期軟文炒作9/11（四）提前3天大商業(yè)小商鋪整版10萬硬廣告9/12（五）提前3天私有淮海中路整版10萬硬廣告9/15（一）提前3天看什么看整版10萬硬廣告9/16（二）提前3天想什么想整版10萬硬廣告9/17（三）提前3天算什么算整版10萬硬廣告9/18（四）提前3天怕什么怕整版10萬硬廣告9/19（五）提前3天等什么等整版10萬硬廣告解放日?qǐng)?bào)9/4（四）提前3天加盟HK100大中國(guó)計(jì)劃半版10萬蓄水期軟文炒作房地產(chǎn)時(shí)報(bào)9/8（一）提前3天加盟HK100大中國(guó)計(jì)劃半版5萬蓄

20、水期軟文炒作溫州晚報(bào)9/18（四）提前3天我崇尚唯心主義2整版18.5萬硬廣告+軟新聞9/19（五）提前3天我追求拜經(jīng)主義2整版18.5萬硬廣告+軟新聞小計(jì)（8折后）301.6萬戶外媒體精神堡壘/巨幅9/4（四）發(fā)布完畢/12萬蓄水期道旗（3周期）8/30-9/30提前10天地段略110對(duì)12萬淮海路懸掛橫幅（3周期）8/29-9/30提前10天地段略57根16萬平均820元/對(duì)/10天小計(jì)40萬網(wǎng)絡(luò)及電視媒體1FANG網(wǎng)8/25起提前7天預(yù)熱/免費(fèi)蓄水期電視宣傳片最遲9/5（五）接待中心滾動(dòng)播放6萬蓄水期小計(jì)6萬SP推介會(huì)/本地房展SP推介講座8/30（六）淮海路現(xiàn)房產(chǎn)權(quán)小商鋪/8萬蓄水期其

21、余已發(fā)生費(fèi)用7-8月房展客戶蓄水淮海路現(xiàn)房產(chǎn)權(quán)小商鋪8萬小計(jì)16萬現(xiàn)場(chǎng)包裝效果圖不晚于8/25（一）/淮海路商業(yè)氣氛單體立面/2.5萬各1張DM已印刷完畢1萬張3000份已投放8月初商鋪房展，其余根據(jù)指定地點(diǎn)派單0.35萬巡展派發(fā)9/5前1萬張新添加內(nèi)容（樓層平面圖等）1萬單片備用（含印刷、投遞費(fèi)、審核費(fèi)）模型8/30（五）/淮海路商業(yè)氣氛/5.6萬2.7m*5m場(chǎng)內(nèi)綠化設(shè)施9/2（二）/1萬/售樓處8/29（五）/20萬商場(chǎng)底樓簽約中心9/15（一）各類文本展示及相關(guān)道具商場(chǎng)2層售樓處軟裝飾（含看板、燈箱、LOGO墻等）8/28（四）起-9/2/3萬/液景電視租借9/2（二）/1.5萬2只4

22、2寸樓書9/5（五）5000本/10萬/其他費(fèi)用/30萬/小計(jì)78.85萬總計(jì)預(yù)付479.45萬三、公開認(rèn)購(gòu)及開盤強(qiáng)銷（一）時(shí)間：2003年9月20日9月28日我們的目標(biāo)銷售工作賣點(diǎn)企劃配合通路完成100%推案量開盤第一波銷售，目標(biāo)均價(jià)4.9萬/M2以上；開盤第二波銷售，目標(biāo)均價(jià)5萬/M2以上盡快完成簽約、貸款等手續(xù)1、淮海路2、大商場(chǎng)3、低總價(jià)4、大經(jīng)營(yíng)，小商鋪5、產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪按計(jì)劃投放第一、二波廣告相關(guān)軟新聞炒作報(bào)紙媒體直郵/DM派單戶外橫幅道旗現(xiàn)場(chǎng)接待會(huì)館市場(chǎng)口碑傳播老客戶維護(hù)公開認(rèn)購(gòu)/開盤（以總銷5.5億計(jì)算）事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)一覽表公開認(rèn)購(gòu)簽約時(shí)間2003年9月20日2003年9月20日-28日客

23、戶支付意向金會(huì)員所有簽訂認(rèn)購(gòu)書但未簽約的客戶，完成至少60%的簽約單優(yōu)惠幅度及數(shù)量根據(jù)前期去化的數(shù)量再確定開盤折扣。9.1-9.4折，視前階段認(rèn)購(gòu)情況而定開盤價(jià)的9.1-9.4折，不設(shè)定認(rèn)購(gòu)套數(shù)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處相關(guān)配合開發(fā)商財(cái)務(wù)人員和銀行收款人員至現(xiàn)場(chǎng)收款已支付意向金客戶憑付款單、會(huì)員卡簽訂認(rèn)購(gòu)書并簽收簽約須知未支付意向金客戶必需辦理會(huì)員卡同時(shí)支付定金20000元/套，簽訂認(rèn)購(gòu)書開發(fā)商財(cái)務(wù)人員和銀行收款人員至現(xiàn)場(chǎng)收款，并開首期款發(fā)票客戶必需攜帶簽約須知所列材料至現(xiàn)場(chǎng)銀行、保險(xiǎn)、公證等相關(guān)部門配合到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助簽約目標(biāo)100完成所有房源的認(rèn)購(gòu)，同時(shí)使簽約率達(dá)到60以上資金回籠假設(shè)100套6304萬以上

24、公開認(rèn)購(gòu)/開盤強(qiáng)銷期媒體計(jì)劃表（9/20-9/28）項(xiàng)目名稱：柳林大廈 （事業(yè)一部） 開盤日期：2003年9月28日（星期日）媒體日期合同截止主題版面刊例備注報(bào)紙媒體新民晚報(bào)9/24（三）提前3天主題未定備用整版25萬報(bào)眼+彩整9/25（四）提前3天熱銷整版26萬報(bào)眼+彩整9/26（五）提前3天主題未定備用整版26萬報(bào)眼+彩整9/27（六）提前3天熱銷+開盤整版20萬備用9/28（日）提前3天開盤整版20萬備用新聞晨報(bào)9/26（五）提前3天主題未定備用半版7.8萬備用小計(jì)（85折后）106.08萬雜志媒體理財(cái)周刊（配合軟新聞） 9/22（一）9/18主題經(jīng)營(yíng)+投資回報(bào)內(nèi)頁3.6萬第二波銷售10

25、-1特刊9/24未來規(guī)劃內(nèi)頁3.6萬第二波銷售小計(jì)7.2萬SP推介會(huì)/房展會(huì)產(chǎn)品推介時(shí)間待定/暫定8萬/小計(jì)8萬總計(jì)預(yù)付121.28萬四、持續(xù)期時(shí)間：9月29日-10月20日我們的目標(biāo)銷售工作賣點(diǎn)整合企劃配合通路1 1-4F 100%簽約率2 5F-6F確定目標(biāo)客戶1銷售面積4000m2；目標(biāo)均價(jià)1萬/M2；總銷售額0.4億2 完成簽約、辦證等其他事宜1 淮海路商業(yè)規(guī)劃/未來前景2 商業(yè)氣氛3 低單價(jià)及合理經(jīng)營(yíng)業(yè)種1 參加10月房展（投資產(chǎn)品展）2 預(yù)留廣告費(fèi)用，根據(jù)實(shí)際情況再定1 挖掘老客戶2 派單結(jié)合直銷3 中介市場(chǎng)4 海外推廣強(qiáng)銷收尾（以總銷5.5億計(jì)算）事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)一覽表收尾退定時(shí)間200

26、3年9月29日-10月20日2003年9月28日-29日地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處收尾目標(biāo)及退定安排完成所有房源的簽約工作協(xié)助銀行催討貸款缺件客戶補(bǔ)齊貸款資料催討超時(shí)未付款客戶付款與開發(fā)商確認(rèn)成功銷售并制作請(qǐng)傭表開發(fā)商預(yù)先準(zhǔn)備現(xiàn)金或與銀行協(xié)調(diào)讓客戶至銀行辦理退款客戶憑認(rèn)購(gòu)書原件、身份證、意向金收據(jù)前來辦理退款資金回籠計(jì)劃：（以實(shí)現(xiàn)總銷金額5億元計(jì)算）第一次認(rèn)購(gòu)80套4794萬第二次認(rèn)購(gòu)假定300套18892萬第三次認(rèn)購(gòu)假定314套20010萬開盤假定100套6304萬持續(xù)期媒體計(jì)劃表（10/1-10/20）項(xiàng)目名稱：柳林大廈 （事業(yè)一部） 開盤日期：2003年9月28日（星期日）媒體日期合同截止主題版面刊

27、例備注主流媒體（備用）房地產(chǎn)時(shí)報(bào)待定提前3天軟文宣傳待定暫定5萬持續(xù)期待定提前3天軟文宣傳待定新民晚報(bào)9/29（四）提前3天熱銷+房展整版20萬持續(xù)期10/9（四）提前3天低單價(jià)及合理業(yè)態(tài)+收盤半版10萬持續(xù)期新聞晨報(bào)10/10（五）提前3天低單價(jià)及合理業(yè)態(tài)+收盤半版5萬持續(xù)期理財(cái)周刊（配合軟新聞）10/13（一）10/15未來規(guī)劃前景內(nèi)頁3.6萬持續(xù)期小計(jì)（8折后）34.88萬SP推介會(huì)/房展會(huì)10-1房展會(huì)/暫定6萬/投資型房產(chǎn)展示會(huì)10/2-10/5/暫定5萬/DM派單直銷時(shí)間待定暫定3萬異地推廣溫州房展去化所有房源暫定25萬/香港房展去化所有房源暫定50萬小計(jì)89萬總計(jì)預(yù)付123.88

28、萬五、人員配備售樓處內(nèi)（1）銷售員20人（暫定），具體分工為：10人一組，共二組，每組由一名組長(zhǎng)帶頭 二組隊(duì)伍分為前臺(tái)、后臺(tái)分工配合（2）結(jié)算員、辦證員4名，出納1人、貸款銀行工作人員（待定）；保安4人、保潔人員2人第九部分 定價(jià)原則定價(jià)原則本案由于是商場(chǎng)內(nèi)的小面積商鋪項(xiàng)目，所以我們將根據(jù)商場(chǎng)內(nèi)的樓層關(guān)系、動(dòng)線級(jí)別、距離出入口的距離、人的視線可及范圍、轉(zhuǎn)角包口、面積大小等綜合因素，通過價(jià)格杠桿來達(dá)到均勻去化的目的。垂直系數(shù)：1F：12F：1*0.55=0.553F：0.55*0.65=0.35754F：0.3575*0.7=0.25025平面系數(shù)：根據(jù)本案動(dòng)線級(jí)別、距離出入口的距離、人的視線可及范圍、轉(zhuǎn)角包口、面積大小等