瑞嘉美食商業(yè)街招商方案

1、-. z.瑞嘉華府商鋪營銷策劃目 錄第一章 項目概述一、區(qū)域分析二、項目概況三、銷售與招商概述第二章 銷售策略一、項目特征分析1、樓盤特征2、樓盤特征對商業(yè)店鋪的影響3、商業(yè)特征4、SWOT分析二、銷售策略1、銷售優(yōu)惠策略2、銷售中的招商工作考慮第三章 招商策略一、項目定位1、市場困難點分析2、市場機會點分析3、目標客戶群定位二、推廣策略1、以租促售，租售并進2、以行推行3、分階段廣告的任務與策略：4、銷售現(xiàn)場包裝5、推行人海戰(zhàn)術6、業(yè)務人員高提成策略第五章 經營管理一、成立經營管理部二、經營管理部工作容第一章 項目概述一、區(qū)域分析瑞嘉商業(yè)美食街是由瑞嘉華府小區(qū)以及二期幸福花園四周外圍的商業(yè)店

2、鋪構成，座落庫車老飛機場片區(qū)，北鄰主干道勝利路，西鄰健康路，東側、南側為規(guī)劃路，從商業(yè)區(qū)域環(huán)境看，瑞嘉商業(yè)美食街屬政府規(guī)劃中心商務區(qū)。從瑞嘉商業(yè)美食街后續(xù)發(fā)展空間來說，避開商務區(qū)的中心地帶，以瑞嘉華府小區(qū)與二期幸?；▓@小區(qū)為依托，合理的利用小區(qū)分割道路打造商業(yè)美食街主街道，由瑞嘉華府小區(qū)配套商業(yè)及幸?；▓@小區(qū)的配套商業(yè)，共同完善美食街的各項商業(yè)配套。所以瑞嘉商業(yè)美食街將合理的利用商務區(qū)的流動資源，以及周邊小區(qū)的固定客戶資源圈，將為庫車打造一個新的商業(yè)美食休閑集散地二、項目概況瑞嘉商業(yè)美食街是由瑞嘉華府小區(qū)以及二期幸?；▓@四周外圍的商業(yè)店鋪構成，瑞嘉商業(yè)美食街由北鄰主干道勝利路，西鄰健康路，東側

3、、南側為規(guī)劃路由五條道路組成一個品字形的商圈，瑞嘉商業(yè)美食街環(huán)繞在瑞嘉華府小區(qū)及幸福花園小區(qū)四周。由于該項目周邊四條規(guī)劃道路施工及周邊配套尚未完善，造成周邊商業(yè)根本不具備商業(yè)店鋪條件，公交、中心商務區(qū)相關部門的入住，周邊小區(qū)住戶的入住等種種因素，導致瑞嘉華府及幸?；▓@小區(qū)的商業(yè)部分的價值都遠遠低于其作為瑞嘉商業(yè)美食街商業(yè)部分應具有的價值。相對于周邊關聯(lián)區(qū)域，瑞嘉商業(yè)美食街整體商業(yè)規(guī)模最大，但通過合理的定位及完善的運營思路仍然可以實現(xiàn)一流的美食街，銷售不會因為價格問題而滯銷、不會因為可改變因素而廉價，經營不會因為物業(yè)高價而低回報。三、銷售與招商概述瑞嘉商業(yè)美食街目前因為各種因素導致物業(yè)貶值，銷售

4、出現(xiàn)停滯。而本來，作為瑞嘉華府及幸?；▓@小區(qū)的商業(yè)部分，瑞嘉商業(yè)美食街本身就具有品牌號召力。揚長避短，發(fā)揮品牌、規(guī)模、區(qū)域等優(yōu)勢，對現(xiàn)場進行整改、對物業(yè)進行變更，使瑞嘉商業(yè)美食街的物業(yè)自然價值得到體現(xiàn)。通過商業(yè)運作，專業(yè)主題市場運營，有效的溶入整個商圈，有效的利用未來該區(qū)域密集的人流、車流；通過對項目商業(yè)制定行之有效的招商運營策略。在銷售過現(xiàn)場的包裝、廣告的促進、銷售技巧的運用等等，必然的會實現(xiàn)銷售。銷售當中的商業(yè)運作，一個主要方面是售后返租，而售后返租又產生招商工作，可以說，招商是銷售的手段。同時，與銷售的緊密結合，招商對業(yè)態(tài)選擇，又應該遵循專業(yè)主題市場的規(guī)。第二章 銷售策略一、項目特征分析

5、1、樓盤特征庫車縣通力房地產開發(fā)公司開發(fā)項目：瑞嘉華府小區(qū)占地110余畝，總建筑面積13萬平方米，商業(yè)面積將近3萬平方；幸福花園占地150多畝，總建筑面積18萬平方米，其中商業(yè)面積38000多平方，樓盤定位高：本項目也是庫車縣高品質住宅小區(qū)的佼佼者，品牌優(yōu)勢：通力集團屬庫車縣房地產行業(yè)龍頭企業(yè)之一，大幅的提高了樓盤的市場吸引力。屬城市新興的城區(qū)：項目新市政府周邊的中心商務區(qū)2、樓盤特征對商業(yè)店鋪的影響對商業(yè)店鋪而言，樓盤本身的建筑品質不再是關鍵因數(shù)，相對而言，經營利潤、升值空間是決定的因數(shù)。但新市區(qū)的區(qū)域特性，本身就代表商業(yè)氛圍的不足；高定位的樓盤建設，其高價位又壓縮了升值空間，所以商業(yè)部分的

6、積壓就是自然而然的狀況。3、商業(yè)特征瑞嘉商業(yè)美食街位于新縣政府旁邊，地處中心商務區(qū)核心區(qū)域，又屬往來各個政府行政區(qū)的必經之地，過境車流量大，廣告宣傳輻射性強，便于傳播；區(qū)域主要的商業(yè)形態(tài)是綜合型配套商業(yè)為主，周邊人流量因周邊功能配套尚未完善暫時較少，主要是車流量較大，商業(yè)氛圍不濃。本地段在不遠的將來，將成為繁華的商業(yè)地段，但商業(yè)投資講究即時回報的特性，讓本地段的商業(yè)價值目前無法得到完全體現(xiàn)。4、SWOT分析a、優(yōu)勢本案所在區(qū)域現(xiàn)在是城市熱點發(fā)展區(qū)域（新的行政功能區(qū)）道路交通條件好，是庫車城市重要的街道之一。本案位于文化路與勝利路交叉點，隸屬庫車新的行政服務區(qū)，交通大動脈。通力集團業(yè)是*房地產著

7、名品牌,知名度,美譽度較高.b、劣勢區(qū)域的市區(qū)公共交通不發(fā)達，生活配套不成熟，區(qū)域缺乏學校、幼兒園、菜市場、商場等生活配套設施。周邊環(huán)境較差，勝利路北側是一片空地，待規(guī)劃拆遷區(qū)域較多未能如期動工，人口密度低，人流量少，目前區(qū)域周邊居住組團社區(qū)、本案入住率都雖然已經有多提升，但相對于整個商業(yè)體系來說，人流量還是相對較少。本案部五條街的商業(yè)價值相差較大。前期沒有統(tǒng)一定位、規(guī)劃，不利于招商方面完全改變經營主題，對商業(yè)的整體運營和定位會產生沖突。目前商鋪店鋪供過于求，投資回報率低，銷售普遍不景氣，客戶投資情緒低落。店面售價高，主力價格區(qū)間：1000025000元/平方米，偏離現(xiàn)有價值。c、機會隨著新縣

8、政規(guī)劃概念正在逐漸被庫車居民接受。庫車縣老飛機場區(qū)域板塊熱潮、政府明確的城市發(fā)展方向，對市民區(qū)域的觀念有意識導向作用。周邊各個政府行政功能區(qū)的相繼竣工交付，周邊區(qū)域的城市配套也相繼日趨完善，正式宣告一個新興的經濟商圈出現(xiàn)。本案大部分店面是現(xiàn)房，易于通過招商迅速帶動商業(yè)氛圍的形成。銀行也今年多次降低銀行相關的貸款利率也將大大的提升商業(yè)市場的購買力d、威脅周邊其他商業(yè)樓盤的競爭，分流了客源?，F(xiàn)房項目，前景不易造夢，且滯銷的商業(yè)量較大，當心引起客戶的資信心不足。前期招商、銷售的失利，所產生的負面影響難以在短期消除。二、銷售策略1、銷售優(yōu)惠策略第一重優(yōu)惠策略：返租銷售、返租形式返租銷售，即業(yè)主購買帶3

9、年租期的租賃合同的店鋪。先由開發(fā)商統(tǒng)一向業(yè)主承租，再由開發(fā)商統(tǒng)一委托招商代理公司對外招商出租。購買后即辦返租，即得返租回報，交鋪前即可得到3年的全額回報，免除業(yè)主3年的后顧之憂。給客戶一個投資保障，增強購買信心。、操作程序業(yè)主簽定購房認購書的同時簽定返租協(xié)議確認書-業(yè)主簽定購房合同書的同時與開發(fā)商簽定返租租賃合同。、返租租期時間銷售返租時間必須與招商的商戶3年租期截止時間一致。統(tǒng)一從*年*月*日起至*年*月*日止。、銷售返租政策說明返租年限3年租金率（遞增式）備注3年5%+6%+7%3年租金一次性從總價或首付款中扣除。或按月支付。舉例說明：如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6

10、%+7%），則累計租金為：100萬18%=18萬， 若，3年租金抵扣總價，則實際成交價，計：100萬-18萬=82萬 若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則首付款，計： 100萬50%-18萬=32 萬貸款50%，計： 100萬50%=50萬實際成交價，計：32萬+50萬=82萬第二重優(yōu)惠策略：付款優(yōu)惠政策1、按揭付款客戶店面不論總價金額一律先付5萬，直接簽定購房合同，同時簽定付款補充協(xié)議和租賃合同，首付款余款免息分6期，可在18個月分期付清（按季支付）合同一簽定，即辦理銀行按揭。舉例說明： 如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬18%=

11、18萬， 若，3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬首付款50%，計：41 萬，先付： 5萬，余款：36萬，在18個月分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 6 萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行約：5000元 若，3年租金抵扣首付款，按5成10年貸款，則首付款，計： 100萬50%-18萬=32萬貸款50%，計： 100萬50%=50萬實際成交價，計：32萬+50萬=82萬首付款 ：32萬，先付 ：5萬，余款：27萬，在18個月分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 4.5 萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6000元2、分期付款的客戶店面不論總價金額一律先付5萬，簽定

12、購房合同，同時簽定付款補充協(xié)議和租賃合同時，付清60%的購房款，剩余40%的款項，可在18個月免息分6期支付（按季支付）。舉例說明： 如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬18%=18萬， 3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬先付： 5萬，簽定購房合同時再付：44.2萬，付清60%的購房款計：49.2萬，余款：32.8萬，在18個月分作6期按季支付，則每季支付： 5.46 萬。降低購房資金門檻，一劑猛藥，刺激投資客戶購買欲望，釋放消費需求。（可以產權證抵押或交房制約客戶付款，與客戶簽定補充合同）第三重優(yōu)惠策略：優(yōu)惠折扣以現(xiàn)

13、有的店鋪售價作為基礎，提高12%的售價，預留12%的折扣空間，待到第二波促銷期（詳細方案，見推廣策略），再以8.8折優(yōu)惠價推向市場（必須限時優(yōu)惠期為當月）。此策，開發(fā)商既不損失利潤，又增加了一個賣點，吸引貪圖小利的客戶購買。三重銷售優(yōu)惠策略組合案例說明：例：瑞嘉商業(yè)美食街店面A、原售價：100萬，為預留12%的折扣空間，現(xiàn)提高售價（100/0.88）至113.64萬元。組合上述三重銷售策略，得出如下計算方法：11364 0.88=100 (萬元)返租3年，按3年回報率（5%+6%+7）則累計租金為：100萬18%=18萬實際成交價是：100萬-18萬=82萬。2、銷售中的招商工作考慮a、銷售返

14、租與招商租期同為三年，但起訖時間不一致：不管是先行銷售還是先行招商，都必須有約束條款，保證時間的統(tǒng)一性。b、招商的商戶要求三年以上的租期：通力公司與業(yè)主簽訂合同：通力公司與業(yè)主簽定的銷售返租租期仍為3年，在租賃合同中附加條款中補充，3年租期期滿之后，瑞嘉美食商業(yè)街招商進駐的商戶有優(yōu)先承租權，年租金不得超過原總價的7%（瑞嘉美食商業(yè)街與業(yè)主第三年返租租金標準）。通力公司與商戶租賃合同：通力公司與商戶簽定的承租租期仍為3年，在租賃合同中附加條款中補充，3年租期期滿之后，通力公司招商進駐的商戶有優(yōu)先承租權，年租金以原總價的7%（通力公司與業(yè)主第三年返租租金標準）參考標準。第三章 招商策略一、項目定位

15、 1、市場困難點分析 a、目前，商圈人流稀薄、尚在規(guī)劃中。部分店鋪較偏僻c、專業(yè)商業(yè)區(qū)的形成，客戶對該區(qū)的認可和信心十分重要。d、客戶的從眾觀望心態(tài)，對瑞嘉美食商業(yè)街有一個認知過程。2、市場機會點分析 市場整體上供過于求，空置嚴重，同時，空置基本上已屬于市場的無效需求，并不說明市場的不景氣或需求的萎縮，實質上，是供給與需求的錯位，即相當部分市場潛在需求無法獲得滿足，而市場供應的相當部分卻屬于無效供給，在上述市場背景下，將為本案尋求有效的市場行銷空間留下余地。項目定位細分化，借助新市政府及行政核心區(qū)域，經過反復市調，走訪摸底，研討論證我們認為瑞嘉華府及幸福花園的分隔路設立瑞嘉美食商業(yè)街”方案可行

16、，文化路則利用原已形成的餐飲美食自然延伸成美食街（含綜合配套服務性行業(yè)）。新政府的進駐，周邊相關行政部門的投入使用是一大賣點。3、目標客戶群定位本案應立足于中心商務區(qū)地段優(yōu)勢，從而提升物業(yè)的附加值，走中、高檔物業(yè)的路線，具體目標客戶鎖定如下：a、自營經營者；b、有固定收入的投資客戶c、周邊行政區(qū)域的管理人員d、庫車縣知名的龍頭小吃企業(yè)的進駐e、*知名小吃的品牌代理商f、年輕初次創(chuàng)業(yè)者先主力后散戶，首先將具號召力的品牌龍頭商戶引入，給予租金優(yōu)惠，再借其品牌優(yōu)勢，帶動散戶進場。先進緊后放松遵循高品味，低門檻 ”策略，對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納商戶，在開業(yè)前再放松各級散戶，力求滿場開業(yè)”效

17、果。4、價格策略含有2層的店鋪，適當提高1層的租金，降低2層的租金：項目類別樓層第一年單位租金實際操作1、招商人員客戶拜訪，重點客戶拜訪，細談2、媒體發(fā)布信息（電視、公交車身、報刊等）到業(yè)態(tài)集中地發(fā)布海報；3、現(xiàn)場包裝：（氛圍布置、pop、彩旗、紅幅等）；4、大型戶外看板；5、跟據(jù)市場反饋信息，具體細分；6、異地招商；二、推廣策略瑞嘉華府及幸福城小區(qū)作為庫車縣政府重點扶持的商業(yè)項目和重點招商項目，銷售與招商必須超越一般小型項目的操作手法，應借大勢、造大勢，充分集結相關資源，把政府規(guī)劃瑞嘉美食商業(yè)街的形勢與舉措都納入項目的整體營銷中，并通過大規(guī)模事件行銷與媒體造勢在項目開始招商、開始銷售、開始經

18、營等三個時點形成轟動效應與社會聚焦。整體項目銷售招商策略總結為：系統(tǒng)策略、統(tǒng)籌執(zhí)行、整盤推廣、分期強銷。 經過市場重新定義，把本案重新包裝塑造新形象以及產品改造、運用銷售返租等一系列營銷策略之后，閃亮登場，給市場一個煥然一新的感覺，重心點燃客戶的投資消費欲望。推案策略可簡要的概括為：軟文開路廣告轟爆強勢銷售擠壓逼定1、以租促售，租售并進所謂以租促售，即是在銷售的同時，進行全面的招商工作，在項目前期運作中，通過招商引進部分大型主力店（重點在取得主力店的進駐意向合同）以及個體經營商家租用瑞嘉商業(yè)街項目商鋪，營造瑞嘉商業(yè)街項目的商業(yè)氛圍與前景，給予目標客戶強有力的投資信心。同時為后期帶租約出售打好基

19、礎。2、以行推行根據(jù)本案適宜的兩種商業(yè)的特點，建議以行推行利用*名特色小區(qū)評比及相關飲食服務業(yè)的商會造勢推廣，提升市場的社會經濟地位。3、分階段廣告的任務與策略：a、第一促銷期：（ 2015年9/1-10/29日 ）任務：試探市場，醞釀風暴。策略：釋放銷售返租、付款優(yōu)惠專案的兩大賣點，外圍造勢，提高項目知名度與好感度；第一促銷期階段，釋放銷售返租、付款優(yōu)惠專案兩大賣點，試探市場反映，為第二促銷期，作一鋪墊。主要利用公關活動，軟文炒作，營造本案的知名度與美譽度，打出庫車縣重點扶持的商業(yè)項目之一和重點招商項目的大旗，樹立起瑞嘉商業(yè)街項目的政府行為”的形象。選擇媒體，以硬性廣告、軟性新聞報道等方式大

20、力宣染瑞嘉商業(yè)街未來的市場經營前景。工作重點：此一階段的信息通道包裝是蓄勢的重點。在中心街區(qū)人流較為密集的地段樹立戶外廣告牌、懸掛跨街橫幅、插放彩旗進行造勢包裝。銷售現(xiàn)場包裝以彩旗及升空汽球為主，售樓現(xiàn)場門口樹立巨型廣告牌。在報媒發(fā)布促銷廣告，同時通過其它媒體（電視、*晚報、直郵廣告等）宣傳，吸引客戶到現(xiàn)場參觀看房；b、第二促銷期：（ 2015年10/1- 2015年12月30日 ）任務：開閘放水，引燃風暴。 策略：在第一促銷期熱潮過后，余溫未完全退卻時，借一個主題，策劃一次大型活動。提高售價（調價在第一促銷期逐漸完成），然后公開8.8折優(yōu)惠（限時當月成交），返租銷售，優(yōu)惠付款專案的三大賣點，

21、吸引新客戶前來售樓現(xiàn)場并成交，拉開第二波銷售熱潮；活動時間：（2016年5月1日上午9點整-暫定）活動地點：瑞嘉商業(yè)街項目售樓現(xiàn)場；參與人群：縣政府各部門要員、本地知名人士，庫車民眾、各新聞媒體從業(yè)人員、本案部分目標客戶等；現(xiàn)場包裝效果：熱烈、喜慶、紅火、隆重；包裝道具選用：舞臺、大量升空汽球、橫幅、三角旗、彩旗；工作重點：吸引客戶到現(xiàn)場。優(yōu)惠活動是拉開本案行銷第二波高潮的切入點，因此宣傳工作要做到最足。通過活動，力爭制造現(xiàn)場異?；馃岬默F(xiàn)象。策略：注意活動與銷售工作的。這時趁機推出促銷方案，可以借此樹立觀望客戶的購買信心。c、促銷核心事件炮制若要一炮打響，促銷的高潮應該有一個核心事件來作為推動

22、力。本核心事件的炮制應結合庫車當?shù)厝巳旱南M心理，迎合人性弱點中的貪婪習性，爭取達到最大效果的轟動。促銷核心：凡購買瑞嘉商業(yè)街項目商鋪，定期在客戶中抽取金獎一名，獎品為返還所購單位房款人民幣5萬元。幸運獎五名，獎品為價值一萬元的等值產品。本核心事件的直接影響與延伸效應分析：、活動需經過庫車公證處公證，證據(jù)詳實，可以讓庫車市民高度相信瑞嘉商業(yè)街項目的發(fā)展前景及加深政府行為的印象，又能極大體現(xiàn)項目的經濟實力；、大獎誘惑力較大，可以誘使部分觀望客戶心存僥幸為了獲獎前來購買；、大獎份量較重，可以成為庫車民眾茶余飯后的談資，能有效利用口碑效應推廣瑞嘉商業(yè)街項目的知名度與美譽度；、可以帶動進入熱銷的第二波高潮；、由于活動跨度較長的特性，可以作為新聞連續(xù)不斷的炒作題材，保持瑞嘉商業(yè)街項目的新聞不斷，不會因為沒做廣告或促銷活動而出現(xiàn)信息斷層；、可以利用抽獎及頒獎儀式推進事件行銷的第二波第三波甚至更多后續(xù)活動，因此而帶動第三波第四波銷售高潮。而不是一個活動結束即銷聲匿跡。每次活動都會有人中獎，還可以將中獎客戶進行再包裝，通過各種不同的方式擴大瑞嘉商業(yè)街項目的影響。4、銷售現(xiàn)場包