促銷活動(dòng)的評估體系

1、很多經(jīng)銷商在促銷活動(dòng)過程中只關(guān)注前期準(zhǔn)備和促銷的執(zhí)行過程上，對于 結(jié)束后的總結(jié)卻關(guān)注不夠，沒有做細(xì)致深入的分析，就又開始籌備下一個(gè)促銷 活動(dòng)。其實(shí)，對每一場促銷活動(dòng)做深入細(xì)致的分析，能有效提升促銷活動(dòng)的水平，使一、活動(dòng)的目的是否達(dá)到？總的來說促銷活動(dòng)無非有以下幾個(gè)目的：推廣品牌、提升銷量、打擊競品、提升終端客情。舉例而言：如果活動(dòng)目的是為了打擊競品，如果沒能實(shí)現(xiàn)這一目的，即使銷量有 了一定提升，那也不是一場成功的活動(dòng)。二、活動(dòng)的基本要求是否達(dá)標(biāo)？1、促銷品項(xiàng)銷量一檔促銷活動(dòng)，有時(shí)只針對一個(gè)品項(xiàng)也有同時(shí)針對好幾個(gè)品項(xiàng)，針對一個(gè)品項(xiàng)的 分析相對容易，針對多個(gè)品項(xiàng)的分析相對復(fù)雜一些。2、陳列要求 一

2、場促銷活動(dòng)的成功開展，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持，在促銷活動(dòng)開 始前，一般也都會(huì)制定詳細(xì)的終端陳列規(guī)劃與要求，但實(shí)際執(zhí)行的過程中，陳列要求 是否達(dá)標(biāo)？為什么沒達(dá)標(biāo)？3、執(zhí)行門店數(shù)量終端促銷活動(dòng)的開展往往要在若干門店同時(shí)進(jìn)行，活動(dòng)結(jié)束后也要分析實(shí)際執(zhí)行 的門店數(shù)量是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)并找出出現(xiàn)差距的原因。4、投入產(chǎn)出比在實(shí)際的執(zhí)行過程中經(jīng)銷商往往容易忽視，對投入產(chǎn)出比的分析與把握，很多時(shí) 候，一檔促銷活動(dòng)看似實(shí)現(xiàn)了銷量目標(biāo)。但費(fèi)用投入?yún)s嚴(yán)重偏高，甚至投入費(fèi)用 大于實(shí)際銷量。在分析投入產(chǎn)出比時(shí)也要結(jié)合活動(dòng)目的，如果是為了推廣品牌或提升終端客情關(guān)系，就不能僅僅考量銷量而要看最終實(shí)際促銷利益

3、的獲取情況。5 ,促銷員的素質(zhì)現(xiàn)場促銷人員的形象、促銷話術(shù)、促銷技巧，在很大程度上影響著實(shí)際銷量的達(dá) 成。因此，促銷活動(dòng)后對于話術(shù)、技巧不達(dá)標(biāo)的促銷人員，要給予針對性的培訓(xùn)， 從而提升她們在下一次促銷活動(dòng)中的表現(xiàn)水平。6、各項(xiàng)細(xì)節(jié)要求促銷品項(xiàng)與終端品牌形象宣傳是否吻合？價(jià)格指示牌是否顯眼？促銷需要的道具是否齊全？促銷贈(zèng)品是否準(zhǔn)備充足?三、活動(dòng)成功的6大關(guān)鍵1、目標(biāo)客戶的征集衡量目標(biāo)客戶的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：有詳細(xì)的姓名、地址、電話；有明確的購買意向；有意愿到活動(dòng)現(xiàn)場。收集目標(biāo)客戶的4個(gè)渠道已經(jīng)訂購的老客戶、已經(jīng)到過店面的未訂購的客戶、異業(yè)品牌的客戶資料、小區(qū) 推廣和家裝。鎖定這些渠道之后給銷售人員或全體

4、人員分配目標(biāo)客戶的邀約任務(wù)，同時(shí)制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，全員參與到目標(biāo)客戶的邀約中。2、促銷信息的傳播活動(dòng)一定要做到廣而告之，投放促銷活動(dòng)的廣告進(jìn)行宣傳。投放廣告時(shí)要做好區(qū)域媒體受眾率的分析，廣告投放覆蓋面要廣、力度要大、要 能聚焦。3、氛圍營造氛圍營造分為靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩方面靜態(tài)營造：店面內(nèi)的地貼、吊旗、X展架、尺寸要足夠大、數(shù)量要足夠多，能給顧客形成一 定的視覺沖擊，店面外面或者賣場的外圍，盡量去搶占一些公共廣告資源，達(dá)到 低投入、高回報(bào)的效果。動(dòng)態(tài)氛圍：店面的抽獎(jiǎng)、小游戲、紅包墻、砸金蛋等，同時(shí)可以聘用一些臨時(shí)促銷人員，在店面 或者賣場的周邊游行、宣傳造勢。4、做好動(dòng)員培訓(xùn)讓所有參與活動(dòng)的人員認(rèn)

5、識目標(biāo)，了解活動(dòng)的內(nèi)容和需要注意的事項(xiàng)及活動(dòng)的話 術(shù)！如果參與人員對活動(dòng)內(nèi)容不熟悉，活動(dòng)話術(shù)不夠順暢，會(huì)導(dǎo)致接待率低，很多目 標(biāo)客戶被流失，最終影響活動(dòng)效果。5、銷售任務(wù)和激勵(lì)措施的制定活動(dòng)期間工作時(shí)間相對長，員工比平時(shí)累，如果不制定銷售任務(wù)和激勵(lì)措施，員工工 作的主動(dòng)性和積極性就不高容易產(chǎn)生倦怠，在有多個(gè)店面的情況下分團(tuán)隊(duì)制定任務(wù)和 激勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)之間要形成競爭機(jī)制能把潛能發(fā)揮到最大！6、建立好監(jiān)督跟進(jìn)機(jī)制工作布置完之后要把目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分到具體的人和具體的時(shí)間段、及時(shí)對任務(wù) 的執(zhí)行情況進(jìn)行跟進(jìn)，對要執(zhí)行的工作進(jìn)行監(jiān)督檢查是否是按照要求在推進(jìn)對執(zhí) 行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差的，要及時(shí)找到原因進(jìn)行糾正對執(zhí)行期間目標(biāo)達(dá)成好的個(gè)人和團(tuán) 隊(duì)要及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、及時(shí)樹立榜樣，營造好的競爭環(huán)境、激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性保證活動(dòng) 執(zhí)行徹底到位。針對終端促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商只有前期認(rèn)真準(zhǔn)備并在實(shí)際執(zhí)