康師傅拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練--MBABY

1、拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練方便群營業(yè)本部訓(xùn)練組一、游戲與啟示：數(shù)字連線A卡B卡 大量資料 天天更新2游戲啟示規(guī)律性學(xué)習(xí)，提升工作績效拜訪八步驟創(chuàng)造銷售佳績 大量資料 天天更新3課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 掌握客戶拜訪八步驟，執(zhí)行市場作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 提升成交率與成交量 提供專業(yè)服務(wù)，成為客戶經(jīng)營顧問，建立 良好客情 通過實(shí)戰(zhàn)演練，理解客戶拜訪八步驟要點(diǎn) 大量資料 天天更新4課程全貌拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練1-游戲與啟示2-拜訪八大步驟3-實(shí)戰(zhàn)演練4-回顧與測試 大量資料 天天更新課程大綱一、 游戲與啟示 二、 拜訪八大步驟 1. 計(jì)劃與準(zhǔn)備 2. 寒暄與問候 3. 產(chǎn)品陳列 4. 檢查庫存 5. 建

2、議銷售 6. 廣宣使用 7. 行政作業(yè) 8. 道謝與評估三、 實(shí)戰(zhàn)演練四、 回顧與測試 大量資料 天天更新6課程進(jìn)行安排表 大量資料 天天更新7 二、拜訪八大步驟內(nèi)容拜訪八大步驟每次拜訪都是這個(gè)循環(huán)作業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備1產(chǎn)品陳列3檢查庫存4建議銷售5廣宣使用6行政作業(yè)7道謝與評估8寒暄問候2 大量資料 天天更新8計(jì)劃和準(zhǔn)備1.1行程計(jì)劃目標(biāo)明確績效提升拜訪家數(shù)成交家數(shù)銷售箱數(shù)鋪貨點(diǎn)數(shù)訂立目標(biāo)1 大量資料 天天更新9條碼表協(xié)議書CRC卡1.2銷售工具與輔助物準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備1 大量資料 天天更新10充分準(zhǔn)備，增加自信，體現(xiàn)專業(yè)出發(fā)了！計(jì)劃和準(zhǔn)備1 大量資料 天天更新11寒暄與問候2.3 店情觀察，確定適當(dāng)

3、時(shí)間、位置與客戶交談2.2 專業(yè)性良好開場白2.1 態(tài)度自信、細(xì)心有禮專業(yè)性良好開場白有助于：創(chuàng)造良好第一印象，確認(rèn)客戶有足夠時(shí)間交談，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，建立互利拜訪氣氛2 大量資料 天天更新123.1 正常貨架產(chǎn)品上架及陳列3.2 促銷特陳區(qū)產(chǎn)品補(bǔ)貨與陳列拆箱上架：加速產(chǎn)品回轉(zhuǎn),增進(jìn)客情，利于銷售產(chǎn)品陳列3 大量資料 天天更新13位置好集中化價(jià)格對陳列關(guān)鍵七要素排面大品項(xiàng)齊賣相好產(chǎn)品陳列3廣宣美 大量資料 天天更新14CRC卡記錄排面先進(jìn)先出產(chǎn)品陳列3同時(shí)調(diào)整價(jià)格牌 大量資料 天天更新15檢查庫存4.1 準(zhǔn)確記錄庫存是下一步建議銷售的關(guān)鍵4.2 庫存先進(jìn)先出管理，維護(hù)產(chǎn)品良好品質(zhì)4.3 關(guān)注競品動(dòng)

4、態(tài)，保持市場敏感度4 大量資料 天天更新161、看日期，做好先進(jìn)先出2、及時(shí)記錄競品動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確記錄店內(nèi)各品項(xiàng)庫存檢查庫存4 大量資料 天天更新17建議銷售5.1 銷售三大要素：5.1.1 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存 及銷售記錄5.1.2 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量： 應(yīng)訂貨數(shù)量安全庫存-本期庫存5.1.3 建議銷售產(chǎn)品順序： 新產(chǎn)品 正常品 促銷品分析CRC數(shù)據(jù)并建議訂單5 大量資料 天天更新185.2 銷售話術(shù)：5.2.1 FAB技巧運(yùn)用5.2.2 善用“+”“-”“”“” 四則運(yùn)算5.3 自信處理客戶異議5.4 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單客戶異議處理建議銷售5 大量資料 天天更新19廣宣使用6.1 廣宣品張

5、貼6.3 更換損壞廣告物6.2 陳列輔助物使用6 大量資料 天天更新207.1 檢核行政表單， 完善CRC卡及訂貨單填寫行政作業(yè)7217.2 訂貨單填寫常見錯(cuò)誤7.2.1 送貨時(shí)間、地址、收貨方不準(zhǔn)確7.2.2 價(jià)格、品項(xiàng)、數(shù)量、搭贈(zèng)不準(zhǔn)確7.2.3 退換貨等協(xié)商事項(xiàng)未標(biāo)注行政作業(yè)722道謝與評估8.1 答謝客戶并取得允諾8.2 檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)8.3 未達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，應(yīng)分析原因，擬訂改善計(jì)劃，為下次拜訪做準(zhǔn)備合作愉快！下周同樣時(shí)間再來拜訪！823休息一會(huì)兒！ 大量資料 天天更新24三、實(shí)戰(zhàn)演練演練主題：拜訪八大步驟完整過程演練話術(shù):新產(chǎn)品賣進(jìn)門店的溝通角色扮演：2人一組上臺(tái)，扮演業(yè)

6、務(wù)員與客戶研討互動(dòng)：其他學(xué)員觀察并記錄，提出改善建議 大量資料 天天更新25三、實(shí)戰(zhàn)演練問題1： 客戶：這個(gè)新品剛推出， 銷售不一定很好， 為什么我還要進(jìn)它呢？演練話題1： 大量資料 天天更新26話術(shù)業(yè)務(wù)：每個(gè)新品剛推出，可能不是銷售最好的，但由于我們推出的每個(gè)新品都能給您帶來生意和利潤成長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：康師傅所推出的每一個(gè)新品，都經(jīng)過嚴(yán)格市場測試，能滿足消費(fèi)者需求，該新品有康師傅強(qiáng)大廣告和促銷支持，還有我的專業(yè)服務(wù)，請放心進(jìn)貨。 大量資料 天天更新27演練話題2：客戶：我并不需要三種口味都進(jìn)齊， 我先進(jìn)一種口味，等它賣好了， 我以后再進(jìn)其他兩種。 大量資料 天天更新28話術(shù)業(yè)務(wù)：產(chǎn)品市

7、場測試結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一口味，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種口味，你就會(huì)得到100%的生意量。 大量資料 天天更新29演練話題3：客戶：新產(chǎn)品？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ 大量資料 天天更新30話術(shù)業(yè)務(wù)：首先我同意您關(guān)于貨架緊張的說法，同時(shí)我觀察了貨架，發(fā)現(xiàn)貨架只需略做調(diào)整，就會(huì)出現(xiàn)足夠位置擺放新品。我可以試試給您看，您一定不會(huì)拒絕給您帶來更多生意機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。不用您操心，我來動(dòng)手，您肯定滿意。 大量資料 天天更新31四、課程回顧與測試 拜訪八大步驟，是幫助銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取成功銷售的過程模式。 把“拜訪八大步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。 大量資料 天天更新32?4.1 測試題： Q1:請列舉拜訪八大步驟過程？ Q2:請列舉第一步