情境4-任務(wù)4-制定物流渠道策略

1、物流市場(chǎng)營(yíng)銷第四章 物流營(yíng)銷組合策略制定1任務(wù)三物流促銷策略 上節(jié)提示 REVIEW21、客戶來自何處，本地、國(guó)內(nèi)外？2、客戶購買哪些物流服務(wù)？3、客戶每隔多長(zhǎng)時(shí)間購買一次？4、客戶買多少？5、客戶怎樣購買？6、客戶怎樣了解你的企業(yè)？7、客戶對(duì)你的企業(yè)及服務(wù)怎么看？8、客戶想要你提供什么？9、你的市場(chǎng)有多大？10、在各個(gè)市場(chǎng)上，你的市場(chǎng)份額是多少？11、你想讓市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生怎樣的感受？3 致力成為專業(yè)的第三方倉儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈服務(wù)商，專注為電子商務(wù)行業(yè)提供倉儲(chǔ)、精細(xì)加工及配送管理一站式服務(wù)。核心定位：4任務(wù)1 制定物流產(chǎn)品策略任務(wù)2 物流服務(wù)價(jià)格策略任務(wù)3 制定物流促銷策略本章學(xué)習(xí)任務(wù)任務(wù)4 制定

2、物流渠道策略5任務(wù)描述工作任務(wù)制定物流渠道策略1.任務(wù)描述 廈門馬尼拉航線貨源雖然集中于泉州一帶，但貨主眾多，分布廣泛。公司現(xiàn)有發(fā)展規(guī)模較小，還不足以在泉州設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，適合采用一定程度的間接渠道。另外，公司作為廈門航運(yùn)業(yè)的新進(jìn)入者和新航線的開辟者，也需要利用中間商豐富的組織經(jīng)驗(yàn)和廣泛的關(guān)系網(wǎng)，迅速組織貨源，快速打開市場(chǎng)。假設(shè)你是廈門外運(yùn)集運(yùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，請(qǐng)你為該公司產(chǎn)品制定物流產(chǎn)品渠道策略。2.工作要求 1在制定物流市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略前必須對(duì)要營(yíng)銷的物流市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查和分析 2能準(zhǔn)確制定物流市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略 3能將物流市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略作品制作成PPT，并進(jìn)行PPT演示6學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)能

3、力目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)和難點(diǎn)掌握分銷渠道的定義、功能、分類、模式、發(fā)展；掌握影響分銷渠道選擇的因素；能夠準(zhǔn)確制定物流市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)策略。重點(diǎn)：分銷渠道模式難點(diǎn):分銷渠道設(shè)計(jì)7分銷渠道的基本概念分銷渠道的設(shè)計(jì)中間商的類型和特點(diǎn)81、營(yíng)銷渠道是什么？定義為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？ 渠道的功能和流程渠道級(jí)數(shù)一、營(yíng)銷渠道的基本概念9（1）營(yíng)銷渠道定義營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的通道。物流產(chǎn)品分銷渠道的層次通常包括零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道。DHL的直接渠道和間接渠道10（2）渠道的構(gòu)成1. 商流（產(chǎn)品所有權(quán)的改變）2. 物流（產(chǎn)品的實(shí)體傳遞）3. 信息流4. 貨幣流11（

4、3）為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顧客(Customer) D=分銷商(Distributor) 121. 長(zhǎng)渠道和短渠道 根據(jù)商品在流通過程中經(jīng)過多少環(huán)節(jié)。 1）直銷 2）直營(yíng) 3）分銷2. 寬渠道和窄渠道渠道的寬與窄渠道取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。1）密集分銷 2）選擇性分銷 3）獨(dú)家分銷132、分銷渠道的結(jié)構(gòu)直銷直營(yíng)分銷14獨(dú)家分銷密集分銷選擇分銷15案例：DELL和聯(lián)想的渠道16公司式垂直系統(tǒng)

5、管理式垂直系統(tǒng)契約式垂直系統(tǒng)生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者3、渠道的發(fā)展（垂直式渠道系統(tǒng)）特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作社17生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者3、渠道的發(fā)展（水平式渠道系統(tǒng)）生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者183、渠道的發(fā)展（圓形式渠道系統(tǒng)）生產(chǎn)者中商間消費(fèi)者19二、分銷渠道設(shè)計(jì)20產(chǎn)品因素產(chǎn)品技術(shù) 產(chǎn)品有效期產(chǎn)品式樣產(chǎn)品體積產(chǎn)品價(jià)格 1、知產(chǎn)品21行政區(qū)劃門店情況批發(fā)市場(chǎng)2、知環(huán)境22競(jìng)品渠道競(jìng)品項(xiàng)目競(jìng)品利潤(rùn)3、知對(duì)手23行業(yè)規(guī)模渠道因素實(shí)力認(rèn)證管理能力市場(chǎng)能力4、知合作伙伴24產(chǎn)品如何適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況；和競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)；是否有空白市場(chǎng)沒有進(jìn)入；價(jià)格在各個(gè)通路應(yīng)該如何制定；促銷(具體的人員、地點(diǎn)、方

6、式、投入)5、做計(jì)劃25代理KA超市直營(yíng)分銷A類B類C類專賣店重點(diǎn)一般沃爾瑪洪客隆聯(lián)盛南昌地區(qū)麥德龍百貨大樓景客隆26三、中間商的類型和特點(diǎn)中間商的概念指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、參與產(chǎn)品交換，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 一般來說主要的中間商分為兩類：批發(fā)商和零售商物流渠道中間商：港口、碼頭、機(jī)場(chǎng)、集裝箱貨運(yùn)站、貨物托運(yùn)站、貨運(yùn)代理人等271、批發(fā)商特點(diǎn) 批發(fā)業(yè)務(wù)主要是大批量采購，大批量削出，批發(fā)商業(yè)務(wù)量一般較零售大，業(yè)務(wù)覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域較廣。由于不直接面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，所以批發(fā)商所處地理位置是否接近商業(yè)中心并不重要，相反，交通和通訊條件更重要。促銷方式主要是人員推銷，

7、較少做廣告批發(fā)商在其專營(yíng)的產(chǎn)品線內(nèi)，通常經(jīng)銷多種品牌甚至所有同類企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品28 也稱為獨(dú)立批發(fā)商，是指的是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。商人批發(fā)商是批發(fā)商的最主要的類型。（1）商人批發(fā)商29（1）商人批發(fā)商商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來分類，可分為兩種類型：1、完全服務(wù)批發(fā)商這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，他們提供的服務(wù)，主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸，送貨和協(xié)助管理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商兩種。2、有限服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格，因而只執(zhí)行批發(fā)商的部分職能。30有限服務(wù)批發(fā)商 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商：現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商

8、不賒銷不送貨，客戶要自備貨車去批發(fā)商的倉庫選購貨物并即時(shí)付清貨款，自己把貨物運(yùn)回來。31有限服務(wù)批發(fā)商 承銷批發(fā)商：承銷批發(fā)商拿到客戶（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂貨單后，就向制造商、廠商等生產(chǎn)者求購。也被稱為“寫字臺(tái)批發(fā)商”。32有限服務(wù)批發(fā)商 托售批發(fā)商：托售批發(fā)商在超級(jí)市場(chǎng)和其他食品雜貨店設(shè)置貨架，展銷其經(jīng)營(yíng)的商品，商品賣出后零售商才付給其貨款。33有限服務(wù)批發(fā)商 郵購批發(fā)商：指那些全部批發(fā)業(yè)務(wù)均采取郵購方式的批發(fā)商34 替企業(yè)打理生意，而不是擁有產(chǎn)品所有權(quán)，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。（2）代理商35 商品代理商：它是指從事購買或銷

9、售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不擁有商品所有?quán)的代理商。又可以進(jìn)一步細(xì)分為購貨代理商與售貨代理商。購貨代理商：指受被代理人委托以購買貨物為業(yè)務(wù)內(nèi)容的代理商；售貨代理商：指受被代理人委托以銷售貨物為業(yè)務(wù)內(nèi)容的代理商。36 拍賣行： 是受客戶委托，對(duì)相關(guān)物品等進(jìn)行拍賣。這個(gè)是拍賣公司拍賣物品的唯一來源。但是客戶委托的形式和種類很多。如個(gè)人委托、法院委托、政府委托等。37LOREM IPSUM DOLOR 進(jìn)出口代理： 指有貨物進(jìn)出口需求的客戶，由于對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的不熟悉或者是沒有進(jìn)出口權(quán)，我們幫助您委托船運(yùn)公司、貨代公司、報(bào)關(guān)行、貿(mào)易公司等代辦進(jìn)口的貿(mào)易服務(wù)型業(yè)務(wù)。38 零售商（Retailer）：是指

10、將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。 零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)。(39主要的零售店類型專業(yè)商店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線比較窄百貨商店銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品超級(jí)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大、成本低、毛利率低、銷售量大的自選商店，主要滿足對(duì)于食品和家庭日用品的所有需求。便利店位于住宅周圍的規(guī)模較小的商店折扣店以折扣作為主要銷售手段的商店無店鋪銷售顧客根據(jù)產(chǎn)品樣品陳列室的產(chǎn)品目錄訂購商品，比如直銷、自動(dòng)售貨機(jī)、流動(dòng)售貨車等40零售合作的主要類型連鎖店兩個(gè)或兩個(gè)以上的商店同時(shí)被一個(gè)所有者擁有和控制，它們銷售相似的產(chǎn)品線，并集中購買和分銷零售商合作社由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干個(gè)零售商參加的，進(jìn)行聯(lián)合采購和促銷活動(dòng)。消費(fèi)者合作社顧客擁有的零售公司。居民投資創(chuàng)辦自己的商店，并享受投資應(yīng)得的紅利特許經(jīng)營(yíng)組織特許者和被特許者之間存在契約關(guān)系