驪威上市策略說明

1、驪威上市策略說明07.4.2東風(fēng)日產(chǎn)市場部附件1目錄、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威、驪威成功銷售的必要條件、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)、驪威上市及上市后專營店執(zhí)行項目、驪威上市總部廣宣投放方案2目錄、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威、驪威成功銷售的必要條件、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)、驪威上市及上市后專營店執(zhí)行項目、驪威上市總部廣宣投放方案3、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威為什么東風(fēng)日產(chǎn)要投放驪威？東風(fēng)日產(chǎn)商品首次進(jìn)入10萬元級價格帶的市場。拓展東風(fēng)日產(chǎn)商品序列的同時爭取低價格帶用戶，拓寬消費(fèi)者層面，為專營店帶來更大的來店及銷售。驪威“全時多能轎車”兼顧功能性及舒適性，建立獨(dú)特商品

2、形象的同時體現(xiàn) “為消費(fèi)者提供嶄新價值”的東風(fēng)日產(chǎn)理念。 10萬元價格區(qū)間市場的占有率不斷上升，驪威的上市為東風(fēng)日產(chǎn)爭取更大的市場份額提供商品上的支持。4目錄、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威、驪威成功銷售的必要條件、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)、驪威上市及上市后專營店執(zhí)行項目、驪威上市總部廣宣投放方案5、驪威成功銷售的必要條件驪威成功銷售需要什么條件？、截獲兩廂車意向客戶（FIT/POLO等）現(xiàn)階段B區(qū)隔二廂車只注重外觀，其功能性普遍較差（車身尺寸小、行李箱?。瑹o法滿足顧客在工作及生活各方面的需求。驪威的上市為消費(fèi)者提供了明智的選擇。用小價錢買大車的話術(shù)也是打動兩廂車客戶的重要手段。

3、、向顧客說明驪威與騏達(dá)、駿逸的差別從車型定位、車輛使用方式、商品差異等方面向顧客充分說明驪威與騏達(dá)、駿逸的區(qū)別，避免內(nèi)部競爭。（具體請見三車型比較表）63、驪威與駿逸和騏達(dá)的差別73、驪威與駿逸和騏達(dá)的差別8目錄、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威、驪威成功銷售的必要條件、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)、驪威上市及上市后專營店執(zhí)行項目、驪威上市總部廣宣投放方案9、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑1.車型外觀尺寸太大，不是面向家庭的驪威，正如其概念“全時多能轎車”所說的那樣，是滿足您對車輛全面需求而開發(fā)的車，完全能滿足您對家用車的使用需求。同時，驪威用于工作商務(wù)方面也不失體面。2.車輛外觀方正，不像其它二廂

4、車是流線型的外觀驪威重點(diǎn)是考慮為您提供更大的使用空間（寬敞的室內(nèi)空間、最佳的乘坐舒適性）。驪威的外形造型大氣而不失動感，剛勁有力，能滿足您在不同場合使用的需求。3.車型大，燃油花費(fèi)高驪威搭載了新開發(fā)的1.6升HR16全鋁合金引擎。這是在TIIDA上憑借低油耗而頗受好評的日產(chǎn)的最新型引擎，AT車型百公里油耗為6.3L，與同級別的轎車相當(dāng)。經(jīng)市場調(diào)查，客戶對購買驪威存有疑慮的主要原因有如下6點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)如下：10、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑4.沒有工作上的用途，所以現(xiàn)有二廂車的行李箱就夠了（不需要很大的后備箱空間）1)驪威是全時多能轎車，是一款能為您實現(xiàn)生活中方方面面需要的車2)跟FIT、POLO等二廂車相

5、比，在以下幾個方面有過人之處：室內(nèi)空間（特別是頭部空間）寬敞后排膝部空間寬敞（乘坐家人或接待客戶時從容應(yīng)對）視線高，容易駕駛座椅位置高，容易上下車（對老人非常重要）3)寬大的后備箱，偶爾碰到行李多或需要裝載大型物品時也沒問題11、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑5.相對于同級別二廂車，驪威的裝備差（無真皮、天窗等）驪威具有對于二廂車意向顧客有吸引力的定價 在廣告上積極地進(jìn)行價格訴求（ 萬元起）具體價格4月20日公布）相對于華而不實的裝備，驪威擁有更加實用的裝備（與TIIDA相同的先進(jìn)的發(fā)動機(jī)、BA輔助剎車系統(tǒng)、脈沖控制減震器等）6.不適合工作和正式場合外觀驪威車身高，與同價位的二廂車甚至三廂車相比，看起來更

6、加大、更加氣派內(nèi)飾驪威是在與天籟和軒逸相同的modern living的概念下開發(fā)的一款車，內(nèi)飾具有高品位更詳細(xì)的驪威應(yīng)對話術(shù)請參考附件五“驪威銷售話術(shù)匯編”12目錄、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威、驪威成功銷售的必要條件、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)、驪威上市及上市后專營店執(zhí)行項目、驪威上市總部廣宣投放方案13客戶引導(dǎo)：兩廂車客戶到店看車的時候一般會對比驪威跟其他十萬左右的車型，例如飛度，POLO，HRV等。驪威的取勝的關(guān)鍵是讓他們感受到4點(diǎn)：“東風(fēng)日產(chǎn)”生產(chǎn)的，搭載“1.6升全新發(fā)動機(jī)”的，擁有“大車內(nèi)空間和行李廂空間”而且擁有“大氣動感外觀”的新車。這4點(diǎn)就是驪威對比現(xiàn)在市面上兩

7、廂車的優(yōu)勢，打動客戶的關(guān)鍵。 東風(fēng)日產(chǎn)代表的是一個技術(shù)含量高，給顧客信心的品牌； 1.6L全新發(fā)動機(jī)是為了突出驪威在高動力性能、低油耗、低排放三者的完美結(jié)合； 大空間（室內(nèi)與行李廂）代表的是實用，對于10萬預(yù)算的消費(fèi)者來說，實用的車更適合他們的使用要求； 大氣動感外觀可以使客戶知道這車可以體面的用于多種場合。對于質(zhì)疑驪威配置的客戶，他們只是作為消費(fèi)者習(xí)慣性的提出車的缺點(diǎn)，目的是占談判時的主動，以爭取更低的價格，以上4點(diǎn)對于這款車來說已經(jīng)有充分的說服他們的理由。 （請以新車驪威為話題，同時探究其他車型的購買意向度，然后針對性的比較。）、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)14、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)展示車

8、旁的操作及說明要點(diǎn)。 A. 請客戶坐入駕駛席。 要點(diǎn)： 1.感受駕駛席開闊的視野；2.感受寬裕的頭部空間；3. 感受車門開啟面積大，上下車十分方便。 B. 請客戶坐入后排。 要點(diǎn)： 1. 感受后排腿部空間的寬裕；2. 感受后排頭部空間的充裕；3. 感受后排的寬度（請陪同客戶坐進(jìn)后排，讓客戶感覺后排能輕松的坐3個成年 人寬適的乘坐，這是與其他兩廂車對比的優(yōu)勢。）。 C. 給客戶演示行李廂空間。 要點(diǎn)：1. 介紹行李廂的容積，在不放倒后排座椅時容積高達(dá)383升（客戶對數(shù)字可能沒 太大感覺，可介紹，放入折疊自行車等大型物品）；放倒后排座椅時甚至 高達(dá)1548升（裝載超大件的物品，行李，在購買大件家私

9、電器時再不用擔(dān)憂 運(yùn)輸問題），靈活的后排座椅，可以最高的利用車內(nèi)空間。 2. 介紹便利行李廂隔板，上面可以擺放小件隨車物品外可以遮蓋行李廂所存放 的行李；跟后車門聯(lián)動，方便行李的放取。注：有條件專營店可準(zhǔn)備折疊自行車等大件的物品演示行李廂空間。153務(wù)必給驪威感興趣的所有的客戶安排試乘試駕，體驗以下幾點(diǎn)。務(wù)必盡早備好試駕車輛，積極引導(dǎo)客人試乘試駕。1)室內(nèi)空間，開闊視野，上下車方便；2)順暢的行駛，強(qiáng)勁的動力；3)靈巧的操控性：轉(zhuǎn)彎半徑僅為：5.2M另外，對于驪威的燃油經(jīng)濟(jì)性，也務(wù)必進(jìn)行說明。4買驪威的客戶大部分是初次購車的客戶，在進(jìn)行展示車的說明和客戶試乘試駕的時候， 最重要的是讓他們感受“

10、全時多能”。 1)說明其“全時多能”的概念，讓客人理解驪威能滿足自己任何時候的使用要求。2)強(qiáng)調(diào)驪威相對于其他兩廂車的優(yōu)越性，它可以用于其他兩廂車所不能的場合跟用途，例如商務(wù)接待等。、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)請各專營店以以上工作要點(diǎn)為中心，開展各項銷售及營銷活動，確?；罡黜椈顒拥挠行?。16、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威、驪威成功銷售的必要條件、如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑、驪威上市后專營店工作要點(diǎn)、驪威上市及上市后專營店執(zhí)行項目、驪威上市總部廣宣投放方案目錄17驪威于4月20日正式在上海車展發(fā)布，4月25日開始，展車將陸續(xù)運(yùn)輸?shù)降?。請全國各專營店安排上市儀式。具體上市時間請專營店按照展車到店時間安排。為了在

11、驪威上市后盡快掀起新車銷售高潮，請全國各專營店按如下項目執(zhí)行：1、專營店上市儀式（詳見附件）2、專營店常規(guī)活動（含專營店廣宣活動及店頭活動；詳見附件）、NW試駕活動（詳見附件）、驪威上市及上市后專營店執(zhí)行項目185 2.驪威專營店常規(guī)活動規(guī)劃一覽4月5月6月專營店上市儀式專營店常規(guī)活動NW試駕活動項目類別目的1、感知驪威功能性特點(diǎn).2、傳播品牌宣傳的相關(guān)信息3、配合消費(fèi)者產(chǎn)品體驗認(rèn)知專營店上市儀式上市儀式執(zhí)行媒體邀約試駕意向顧客邀約試駕試駕禮品和下訂禮品4月25日-5月13日期間執(zhí)行專營店常規(guī)活動專營店廣告宣傳常規(guī)布置專區(qū)布置專營店常規(guī)試駕驪威飛行日志電影活動宣傳試駕禮品和購車禮品4月20日開始NW試駕活動產(chǎn)品展示試駕活動NISSAN活動體驗游戲試駕禮品和購車禮品4月25日-6月30日1、邀請預(yù)熱意向購車客戶促進(jìn)銷售2、邀約媒體深入促進(jìn)地區(qū)傳播報道1、強(qiáng)化消費(fèi)者體驗2、促進(jìn)媒體傳播19目錄、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威、驪威成功銷售的必要條件、如