終端營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)大全21

1、WORD.WORD.9/10WORD.零售終端促銷(xiāo)實(shí)務(wù)隨著醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用的比重大幅度增加，以與消費(fèi)者自我保健意識(shí)和綜合素質(zhì)不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來(lái)愈多，藥品營(yíng)銷(xiāo)中藥店的藥品銷(xiāo)售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中所點(diǎn)份額變愈來(lái)愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)知心朋友有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷(xiāo)渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才有不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷(xiāo)售奇跡。藥店零售營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷(xiāo)有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作。一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的藥店檔案資料1、藥店的詳細(xì)地址、 、。2、藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作，還是其他什么形式。3、藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂

2、醫(yī)生的、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。4、藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以與資信怎樣。5、藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以與與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類(lèi)品種的各種情況。6、觀察店堂能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，哪一種促銷(xiāo)活動(dòng)形式最適宜。7、了解店堂有何終端促銷(xiāo)用品，何種終端促銷(xiāo)有品效果好，藥店對(duì)終端促銷(xiāo)用品有何建議。對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般市場(chǎng)超市藥品專(zhuān)柜，人口流動(dòng)大，區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等。二、

3、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案1、建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施或營(yíng)銷(xiāo)全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。2、根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。3、制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)以供銷(xiāo)方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷(xiāo)策略、詳細(xì)的人員管理辦法與較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵1、根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。2、A、B、C三類(lèi)藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類(lèi)店要爭(zhēng)取較高比率的鋪貨。3、鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。4、鋪貨

4、數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷(xiāo)售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。5、鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始，尤其是那些在醫(yī)院銷(xiāo)售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。6、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶(hù)愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷(xiāo)售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。7、鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫(xiě)鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。8、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷(xiāo)，要嚴(yán)格控制數(shù)量。小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不

5、要爭(zhēng)沖價(jià)格體系。10、鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶(hù)賺錢(qián)的理念。四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)1、鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的列架列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專(zhuān)柜銷(xiāo)售。2、根據(jù)不同類(lèi)型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)，要產(chǎn)生美感；

6、宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性缺毋濫；要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是藥店?duì)I銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)1、拜訪、慰問(wèn)對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。2、拜訪慰問(wèn)的好處：順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回填；有利的列位置和宣傳位置；營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余促銷(xiāo)代表，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；可以有效防止產(chǎn)品斷貨的脫銷(xiāo)情況發(fā)生；便于與時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知已知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。4、在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨與其他有關(guān)問(wèn)題等。5、要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶(hù)，

7、開(kāi)拓新客戶(hù)，只有這樣，才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。6、拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以與公司對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷(xiāo)售成本。六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)1、注意收集各類(lèi)信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以與經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷(xiāo)售情況與其相關(guān)情況。2、堅(jiān)持有目的的、有準(zhǔn)備的收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。3、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息與時(shí)傳上去，上面的政策、方案與時(shí)傳下來(lái)。七、合理使用各種促銷(xiāo)手段1、報(bào)紙廣告由于目前報(bào)紙廣告過(guò)多過(guò)濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可

8、讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，更容易獲得消費(fèi)者的好感。2、廣播媒體根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。3、車(chē)體（車(chē)貼）廣告可買(mǎi)斷主要線路的公交車(chē)進(jìn)行宣傳，車(chē)貼制作一般為不干膠。4、推廣與展示活動(dòng)利用節(jié)假日在人流量大的臨街廣告，大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動(dòng)，具體操作如下：邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好當(dāng)?shù)孛t(yī)；爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門(mén)配合；印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，各地方消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行推廣，贈(zèng)送紀(jì)念品，開(kāi)展部分銷(xiāo)售；6、路牌、燈箱廣告路牌請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在藥店人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店附近。7、針對(duì)特定目標(biāo)客戶(hù)促銷(xiāo)與終端聯(lián)合開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。8、其他廣告

9、媒體電視廣告、DM、POP廣告、橫幅等形式。總之，在藥店?duì)I銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修練，把握規(guī)律，靈活務(wù)實(shí)地開(kāi)展工作，才會(huì)贏得市場(chǎng)的回報(bào)。零售終端管理一、OTC終端的含義：終端就是“買(mǎi)”和“賣(mài)”接合處，主要是指藥店（商店）和醫(yī)院兩個(gè)方面功能上主要是指“宣傳”和“銷(xiāo)售”兩個(gè)方面。操作上，主要是指“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)方面。要想求得良好的生存和發(fā)展環(huán)境，取得滿意的經(jīng)營(yíng)效果，就必須實(shí)行一整套的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和組合，而多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和多種傳播媒體的廣告宣傳活動(dòng)，最后都要?dú)w結(jié)到銷(xiāo)售場(chǎng)所。終端宣傳使這些與客戶(hù)溝通，最終實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的目的。二、終端的作用：1、展示良好的品牌形象：強(qiáng)化品牌，增加品牌無(wú)形資產(chǎn)

10、價(jià)值，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。由于眾多商家的眼光越來(lái)越看好終端建設(shè)，大量的POP廣告涌入藥店，城市更突出一些，單從表面看，就可看哪家的實(shí)力強(qiáng)，哪家的產(chǎn)品好，尤其是消費(fèi)者在沒(méi)有了解商品的功能、特點(diǎn)、效果、價(jià)格或沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品時(shí)，突出的終端展示和獨(dú)特的設(shè)計(jì)效果就顯得相當(dāng)重要，也是商家激烈競(jìng)爭(zhēng)所在。2、幫助產(chǎn)品識(shí)別，讓購(gòu)買(mǎi)者在商品的海洋中能夠很快注意并識(shí)別本公司藥品。終端宣傳做得好，具有很強(qiáng)的注目效果，它能吸引客房的視線，并引導(dǎo)客戶(hù)接近商品，把腳步停留在商品面前。3、對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)介紹：影視廣告和報(bào)媒廣告不可能將產(chǎn)品的成份、性能、特性、使用方法、注意事項(xiàng)等全就說(shuō)清，終端的宣傳無(wú)疑應(yīng)該給予充分必要的補(bǔ)充。另外

11、，使客戶(hù)能直接接觸商品，即使購(gòu)買(mǎi)欲望立即轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)行為等。同時(shí)還能起到促銷(xiāo)代表作用，減輕營(yíng)業(yè)員的勞動(dòng)。4、促銷(xiāo)：宣傳是手段，促銷(xiāo)才是目的。在充分對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)良特點(diǎn)進(jìn)行了說(shuō)明后，應(yīng)該采用各種形式。三、OTC軟終端的構(gòu)成：1、軟終端的構(gòu)成：在藥店主要由零售代表、柜臺(tái)促銷(xiāo)人員、藥店?duì)I業(yè)員、坐堂大夫等。促銷(xiāo)人員和醫(yī)藥代表由各地區(qū)招聘、培訓(xùn)、組織和管理、營(yíng)業(yè)員則為終端所在藥店的工作人員，經(jīng)零售代表的努力，可建立一定的利益關(guān)系和友誼，利用工作之便為公司藥品做宣傳。2、軟終端推銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)：核心是要用營(yíng)銷(xiāo)的觀念進(jìn)行有效的推銷(xiāo)，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的心理，進(jìn)行分析，不同類(lèi)型不同對(duì)策。傾聽(tīng)他們的聲音，滿足他們的需求。并不斷

12、提高自己的推銷(xiāo)技能。四、軟終端的管理：（1）職務(wù)名稱(chēng)：零售醫(yī)藥代表（2）任職部門(mén)：銷(xiāo)售部（3）直接上級(jí)：地區(qū)主管（4）任職資格：a.具有在事業(yè)上的經(jīng)濟(jì)增進(jìn)向上的愿望，對(duì)銷(xiāo)售工作充滿熱情和期望。b.身體健康，有活力，行動(dòng)敏捷，吃苦耐勞。c.頭腦反應(yīng)敏捷，具有洞察力，判斷力和創(chuàng)造力。d.個(gè)性樂(lè)觀，情緒穩(wěn)定，有成熟獨(dú)立的人格。e.誠(chéng)實(shí)正直可依賴(lài)。f.心理素質(zhì)好，能忍受客戶(hù)不斷的拒絕和工作的挫折。g.整潔的外貌，謙和的態(tài)度和禮貌的言行。h.具有為患者服務(wù)的熱忱和耐心。i.自我管理能力強(qiáng)，并服從上級(jí)的指示，體諒他人，善于合作。j.注重自我學(xué)習(xí)和提高，客觀認(rèn)識(shí)自我，謙虛學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處。k.熟悉所銷(xiāo)售產(chǎn)品的設(shè)

13、計(jì)、原理等知識(shí)。（5）職務(wù)概況：對(duì)所轄區(qū)的各藥店進(jìn)行開(kāi)發(fā)地、維護(hù)、促銷(xiāo)，同時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為制定銷(xiāo)售計(jì)劃提供資料。（6）崗位職責(zé)與工作容：崗位職責(zé)：a.終端人員在零售主管的領(lǐng)導(dǎo)下完成各項(xiàng)任務(wù)，對(duì)于主管的工作安排必須無(wú)條件執(zhí)行。b.終端人員應(yīng)嚴(yán)格按照藥店所屬級(jí)別定期進(jìn)行拜訪與各藥店建立雙贏的伙伴關(guān)系，并體現(xiàn)在終端日?qǐng)?bào)表上。c.開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，保持和增長(zhǎng)銷(xiāo)售，建設(shè)和管理好本區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。d.與時(shí)查看藥店庫(kù)存，維護(hù)各藥店合理庫(kù)存。g.整理完善本區(qū)客戶(hù)檔案，如有更改應(yīng)與時(shí)通知主管。h.接受公司有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格，嚴(yán)格維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。i.嚴(yán)禁跨區(qū)作業(yè)銷(xiāo)售。j.熟悉公司有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格，嚴(yán)格維護(hù)市場(chǎng)

14、價(jià)格體系。k.準(zhǔn)時(shí)參加部門(mén)、公司的業(yè)務(wù)會(huì)議與業(yè)務(wù)培訓(xùn)。l.準(zhǔn)時(shí)填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表。m.負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員與其他軟終端人員的產(chǎn)品知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)、考核、前與時(shí)保證柜臺(tái)宣傳資料的供應(yīng)。n.與時(shí)和準(zhǔn)確收集、市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)與有關(guān)信息。o.愛(ài)護(hù)公司財(cái)務(wù)，保守公司有關(guān)商業(yè)信息。p.不準(zhǔn)向客戶(hù)索取財(cái)務(wù)，更不得以任何名義向客戶(hù)借款。q.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)管理制度與行為準(zhǔn)則，維護(hù)公司形象。工作容：建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：與客戶(hù)出樣報(bào)價(jià)，回答客戶(hù)的疑惑并達(dá)成交易。開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，尋找和培訓(xùn)新客戶(hù)。并與時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，保證銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的合理庫(kù)存，確保銷(xiāo)售收入的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。培訓(xùn)軟終端：加強(qiáng)軟終端“四個(gè)靠近”（靠近公司、靠近

15、產(chǎn)品、靠近終端、靠近客戶(hù)）為基礎(chǔ)的各類(lèi)培訓(xùn)，提高廣告宣傳利用程度。規(guī)和維護(hù)終端硬包裝：終端硬包裝的主要目的是為了讓客戶(hù)靠近終端進(jìn)能迅速、容易地找到商品。由于終端硬包裝的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是國(guó)際化的，每一個(gè)產(chǎn)品都能期望擴(kuò)大自己在終端的展示空間，所以硬包裝的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是國(guó)際化的，第一個(gè)產(chǎn)品都能期望擴(kuò)大自己在終端的展示空間，所以硬包裝的維護(hù)意義非常重大。信息溝通：熟練地將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳播出去。要明確地宣布公司的方針和各階段銷(xiāo)售策略，確保終端對(duì)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的有效支持。提供服務(wù)，鞏固客情關(guān)系：這是我們?nèi)珕T式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分之一，必須建立周密的訪問(wèn)計(jì)劃，訪問(wèn)次數(shù)依客戶(hù)的不同級(jí)別而有所不同。以下是鞏固客情

16、關(guān)系的幾點(diǎn)建議和幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：A、銷(xiāo)售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷(xiāo)售商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)；B、要讓經(jīng)銷(xiāo)商有主動(dòng)權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商自覺(jué)貫徹我們的銷(xiāo)售策略；C、不要讓經(jīng)銷(xiāo)商為難；D、在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理；E、在言談上，不可干涉經(jīng)銷(xiāo)商；F、要在經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售方面指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商；G、要讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生積極的銷(xiāo)售欲；H、與經(jīng)銷(xiāo)商間要互相了解；I、應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商有依賴(lài)感，主動(dòng)地要求支援；J、認(rèn)真了解經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題；K、持續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。注意事項(xiàng)：A、支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，負(fù)責(zé)的零售代表要專(zhuān)心，并解答經(jīng)銷(xiāo)商提出的問(wèn)題，絕不可干涉經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)；B、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織而持續(xù)地實(shí)施；C、除了對(duì)經(jīng)辦人之外，也要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)者

17、和管理者，作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)協(xié)助；D、零售代表支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要實(shí)際教給店員看，并對(duì)他指導(dǎo)銷(xiāo)售方法，然后讓店員試試看，以使他產(chǎn)生信心；E、零售代表絕不能作個(gè)人性的銷(xiāo)售；F、與長(zhǎng)輩和行業(yè)界的前輩等接洽生意時(shí)，必須更謙虛，更有禮貌；收集信息，支持營(yíng)銷(xiāo)決策：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)收集工作，認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。因?yàn)榻K端人員的日?；顒?dòng)中所作的市場(chǎng)調(diào)查，是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的最佳方法。這種正確的情報(bào)具有：“結(jié)合客戶(hù)和消費(fèi)者”、“節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)費(fèi)”的重大作用，應(yīng)掌握的事項(xiàng)有以下五種：A、對(duì)市場(chǎng)本身：如高層的潛在需要，品牌在市場(chǎng)上的地位，文化程度，發(fā)展性，市場(chǎng)的特性和困難程度。B、對(duì)商品：如適應(yīng)性，客戶(hù)的不滿，各種商品銷(xiāo)售

18、額的好壞與其原因，客戶(hù)層，知名度，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，相關(guān)商品市場(chǎng)性。C、對(duì)銷(xiāo)售業(yè)：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的適應(yīng)與否，客戶(hù)的反映，合作程度（包括價(jià)格維持等問(wèn)題），銷(xiāo)售額、庫(kù)存狀況，經(jīng)銷(xiāo)商的地理?xiàng)l件，銷(xiāo)售額的分配適當(dāng)與否，經(jīng)銷(xiāo)重點(diǎn)的安排方法，店員訓(xùn)練的適當(dāng)與否，商品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響，信用度。D、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)藥店、競(jìng)爭(zhēng)商品：市場(chǎng)份額比例，客戶(hù)的反映與不滿，和自己公司產(chǎn)品做比較，特征，價(jià)格，在地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)數(shù)的變化，交易條件的變化，銷(xiāo)售途徑的變化，新產(chǎn)品的動(dòng)向。廣告宣傳的方法與知名度，售后服務(wù)的方法，競(jìng)爭(zhēng)藥店的店員水準(zhǔn)，人員與動(dòng)向。E、對(duì)媒介：廣告宣介的選擇適當(dāng)與否。F、其他：如經(jīng)銷(xiāo)商間的關(guān)系，對(duì)自己公司的銷(xiāo)售政策的反映。藥品管理，

19、保證物流安全：A、適當(dāng)?shù)拇尕洠核幤窇?yīng)設(shè)適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨（或退或換）。收集客戶(hù)的名冊(cè)，保證售后服務(wù)：柜臺(tái)客戶(hù)名冊(cè)的收集是進(jìn)行售后服務(wù)的前提條件，同時(shí)通過(guò)名冊(cè)的收集也能夠檢查我們售后服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)品牌的良好口牌。（7）工作關(guān)系：a.與區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商（或一級(jí)分銷(xiāo)商）的關(guān)系協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)商（或一級(jí)分銷(xiāo)商）對(duì)各藥店的貨流情況進(jìn)行了解與供應(yīng)，并與時(shí)地傳達(dá)公司的各類(lèi)文件與信息，協(xié)調(diào)公司與總經(jīng)銷(xiāo)商（或一級(jí)分銷(xiāo)商）的友好合作關(guān)系。b.與藥店的關(guān)系與時(shí)地提供公司有關(guān)信息，對(duì)藥店軟終端人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)藥店硬終端進(jìn)行維護(hù)，保證藥店的銷(xiāo)售勢(shì)頭。c.與市場(chǎng)部的關(guān)系與時(shí)的將終端購(gòu)藥提供給市場(chǎng)部，保證終端患者的回訪效率，以

20、便更好的為終端服務(wù)。d.與其他終端區(qū)域的關(guān)系將一些好的信息與時(shí)的與其他區(qū)域終端人員進(jìn)行交流，以便更好的實(shí)現(xiàn)終端一體化操作，以保證終端的銷(xiāo)售勢(shì)頭。五、零售硬終端的一體化包裝隨著零售藥品普遍宣傳的進(jìn)一步加強(qiáng)，終端包裝跟不上宣傳需要的問(wèn)題更加突出了。為有力的配合大規(guī)模的普遍宣傳，設(shè)計(jì)制作突出產(chǎn)品名稱(chēng)，零售藥品產(chǎn)品外包裝和“專(zhuān)業(yè)形象”為主要形象識(shí)別系統(tǒng)的終端包裝一體化規(guī)用品。為真正實(shí)現(xiàn)所有市場(chǎng)的一體化終端，必須做到以下幾條：A、終端用品容與展示：1、臺(tái)卡（橫、豎兩種版式）；臺(tái)卡擺放在柜臺(tái)顯眼的位置。2、展板（對(duì)開(kāi)、全開(kāi)兩種尺寸）；兩種尺寸。3、條幅：條幅要求繃緊拉直。4、不干膠B、產(chǎn)品列方式：1、貨柜

21、中的產(chǎn)品列，要求必須置放在整個(gè)藥店的顯著位置，高度于目光正視高度平行（參考高度：1.51.7米）。2、柜臺(tái)中的產(chǎn)品列，要求必須有小包裝列。要求放在柜臺(tái)的最上一層。3、堆頭列。C、硬終端包裝的維護(hù)：必須保證終端包裝的清潔、完整。1、專(zhuān)人維護(hù)。2、要求對(duì)A類(lèi)客戶(hù)必須一天一維護(hù)，B類(lèi)客戶(hù)三天一維護(hù)，C類(lèi)客戶(hù)必須一周一維護(hù)。3、零售主管對(duì)終端維護(hù)要經(jīng)常進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與時(shí)整改。六、OTC終端人員的培訓(xùn)1、OTC代表的精神；2、客戶(hù)的創(chuàng)造與開(kāi)拓（精神與技術(shù)）；3、訪問(wèn)銷(xiāo)售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施；4、名片的使用法；5、待客用語(yǔ)；6、的接聽(tīng)方法；7、銷(xiāo)售心理交易完成法；8、處理客戶(hù)的反對(duì)與不滿的方法；9、介

22、紹信的獲得與使用方法；10、售后服務(wù)；新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)管理規(guī)定1、任何零售代表在開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)時(shí)，必須經(jīng)過(guò)其主管的認(rèn)可和同意。2、新的客戶(hù)檔案應(yīng)在第一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生后予以填制并上交主管。業(yè)務(wù)交接管理規(guī)定1、終端人員的工作調(diào)動(dòng)、離、辭積、升遷或因其它因素不能正常履行其工作職責(zé)的，應(yīng)提前由主管經(jīng)理進(jìn)行安排，對(duì)原工作進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。2、書(shū)面業(yè)務(wù)交接：A、客戶(hù)資料；B、其它資料文件；C、重要收據(jù)與票據(jù)。3、實(shí)地交接：終端人員應(yīng)以認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，在其主管的安排下，完成與新OTC代表的客戶(hù)實(shí)地交接。4、交接的雙方人員填寫(xiě)“交接表”，并由主管的簽字認(rèn)可后離職人員方可辦理其它離職手續(xù)。5、未完成交接擅自離職的，一切

23、后果自負(fù)。經(jīng)濟(jì)損失與一切后果由其自己承擔(dān)。6、報(bào)表的填制與上交（一）以下報(bào)表是公司售點(diǎn)工作人員日常工作，評(píng)定其工作業(yè)績(jī)，了解市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售情況的管理重要資料。各工作人員必須認(rèn)真填寫(xiě)，按時(shí)上交。（二）報(bào)表容：1、標(biāo)準(zhǔn)工作周報(bào)：每月四份，每周一上午8：00以前上交主管經(jīng)理。2、每日訪問(wèn)報(bào)告：每日一份，次日8：30前上交主管。3、患者，每三天收集，上交主管。4、工作月報(bào)表，每月月末交于主管。5、其它報(bào)表。（三）報(bào)表如延期或未填寫(xiě)，未如實(shí)填寫(xiě)，將按有關(guān)處罰規(guī)定執(zhí)行。附表一：終端費(fèi)用支付申請(qǐng)表申請(qǐng)人支付項(xiàng)目（含執(zhí)行時(shí)）計(jì)劃依據(jù)計(jì)劃金額申請(qǐng)金額是否預(yù)付費(fèi)用使用說(shuō)明：執(zhí)行人地區(qū)主管地區(qū)經(jīng)理： 銷(xiāo)售經(jīng)理：附表二終端考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核容得分基本點(diǎn)列開(kāi)貨架式A貨架的位置必須選擇與同類(lèi)產(chǎn)品一同擺放B貨架的位置在靠近主通道的一端（若位置已被買(mǎi)斷，則選擇次好位置）C產(chǎn)品應(yīng)列于離地面100-150公分高度的貨架上D每一種OTC藥品的列面應(yīng)為2盒以上E 產(chǎn)品應(yīng)以