[上市房企]城市居住區(qū)項目營銷策略報告

1、xx城發(fā)展商需求：回收資金，實現(xiàn)利潤最大化！商業(yè)定位準確具有前瞻性選擇最佳銷售引擎價格合理預估選擇最佳售賣方式業(yè)態(tài)合理規(guī)劃現(xiàn)階段目標：確定最佳商業(yè)營銷定位（重點一期）深入分析的問題1、商業(yè)市場現(xiàn)狀對項目發(fā)展有何影響？2、新興居住區(qū)發(fā)展模式對本案未來及商業(yè)定位有何借鑒？4、綜合性項目之商業(yè)銷售規(guī)律對本案有何借鑒？3、商業(yè)營銷引擎模式對本案有何借鑒？1、一期到底賣什么？3、一期項目售價如何合理評估 ？4、一期項目營銷如何實現(xiàn)利潤最大化？需要解決的問題5、一期項目業(yè)態(tài)該如何規(guī)劃？2、一期客戶是誰？6、C1C2定位的方向建議！深入分析的問題1、商業(yè)市場現(xiàn)狀對項目發(fā)展有何影響？2、新興居住區(qū)發(fā)展模式對本

2、案未來及商業(yè)定位有何借鑒？4、綜合性項目之商業(yè)銷售規(guī)律對本案有何借鑒？3、商業(yè)營銷引擎模式對本案有何借鑒？上市套數(shù)9211上市面積(m2)1245930銷售套數(shù)1508銷售面積(m2)105145銷售金額(￥)1666271056銷售均價15847.3637銷售率8.44%2005商業(yè)地產(chǎn)背景E-FDC信息網(wǎng)VIP查詢截至2005.12.9日北京住宅類商業(yè)項目銷售狀況商業(yè)市場總體銷售形勢嚴峻，更要用心去做！深入分析的問題1、商業(yè)市場現(xiàn)狀對項目發(fā)展有何影響？2、新興居住區(qū)發(fā)展模式對本案未來及商業(yè)定位有何借鑒？4、綜合性項目之商業(yè)銷售規(guī)律對本案有何借鑒？3、商業(yè)營銷引擎模式對本案有何借鑒？城市經(jīng)濟

3、增長模式?jīng)Q定人口變遷資源型城市：如唐山、天津、太原上層20%中產(chǎn)30%底層50%上層20%中層60%底層20%啞鈴型人口結(jié)構(gòu)紡錘型人口結(jié)構(gòu)經(jīng)濟型城市：如北京、上海、深圳、廣州住宅發(fā)展趨向：豪宅、別墅及普通住宅。商業(yè)消費趨向：百貨類商業(yè)為主。中產(chǎn)住宅。從百貨類商業(yè)轉(zhuǎn)向特色、主題性商業(yè)區(qū)域2000年比1990年增加增幅%年均增速%北京市135730027.72.45崇文區(qū)34.6-7.1-17-1.79東城區(qū)53.6-7.1-11.7-1.2西城區(qū)70.7-4.9-6.5-0.65宣武區(qū)52.6-3.1-5.6-0.55門頭溝區(qū)26.7-0.4-1.5-0.14密云縣42-0.6-1.4-0.14

4、延慶縣27.50.10.360.04平谷縣39.712.60.25房山區(qū)81.44.86.30.59通州區(qū)67.47.111.81.08懷柔縣29.63.513.41.23順義區(qū)63.78.8161.45大興縣67.214.828.22.44昌平區(qū)61.518.141.73.43海淀區(qū)22479.755.34.35朝陽區(qū)22984.258.14.54石景山區(qū)48.918.158.54.58豐臺區(qū)136.95873.55.48戶口整頓數(shù)快速匯總數(shù)機器匯總數(shù)常住人口(萬人)127.9136.9136.9本區(qū)戶籍人口(萬人)81.681.782.6居住本區(qū)戶口在本市其他區(qū)縣(萬人)2225.3(估)

5、25.3(估)全部外來人口(萬人)33.838.5（估）38.6其中：半年以上暫住人口(人)647665870558566本區(qū)總?cè)丝?常住人口暫住人口)(萬人)134.4142.8142.8 2000年全區(qū)居住半年以上的常住人口為136.95萬人，與1990年7月1日0時第四次全國人口普查的78.92萬人相比，十年零四個月共增加了58.03萬人，增長73.54%。平均每年增加5.62萬人，年平均增長率為5.48%。在全市十八個區(qū)縣中，10年間豐臺區(qū)人口年平均增速最快，增幅最高！外城區(qū)的拆遷及外來人口的增加！人口流動增長最活躍！ 2005豐臺區(qū)第一季度人均消費支出實際增長12.7%居民收入實際增

6、長9.9%：人均可支配收入3943.03元，比上年同期增加收入419.60元 1、食品消費結(jié)構(gòu)改善。一季度居民食品消費支出為1003.03元，同比增加100元，增長11.1%；食品消費占消費支出的比重由上年的35.4%降為34.3%。居民人均在外用餐218.83元，同比增長23.5%，居民生活質(zhì)量得到進一步改善和提高。2、衣著消費增長明顯。居民人均用于衣著支出265.67元，增長23.8%。其中購買服裝和衣著用品支出187.23元和14.43元，分別比上年同期增長3成以上；鞋類支出比上年增長13.3%。3、教育文化娛樂服務(wù)消費趨熱。一季度居民人均教育文化娛樂服務(wù)支出406.11元，比上年同期增

7、長27.3%，占人均消費支出比重的13.9%，比上年增加1.4個百分點。4、交通與通訊大幅度提高。一季度人均交通與通訊支出528.36元，增加支出160.20元，同比增長43.5%。其中家用轎車的增加是帶動居民此項消費大幅度增長的重要原因； 5、家庭個人消費支出增長7.2%。一季度，居民人均用于個人消費支出117.89元，比上年增長7.2%。其中,人均金銀珠寶飾品支出13.30元，比上年增長2倍。 消費層次大步提高！2005年第三季度末我區(qū)共有從業(yè)人員373401人，比上季度增加 9380人，其中在崗職工336426人，比上季度增加8717人。從行業(yè)類別看，從業(yè)人員較多的行業(yè)依此是制造業(yè)、建筑

8、業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)及科學研究、技術(shù)服務(wù)與地質(zhì)勘查業(yè)，分別為84435人、45200人、42458人和38496人，該四類行業(yè)從業(yè)人員數(shù)累計已占到全區(qū)從業(yè)人員總數(shù)的56.4%，可見制造業(yè)等這四類行業(yè)是我區(qū)從業(yè)人員就業(yè)的主力軍。 2005年一至三季累計勞動報酬總額為63.5億元，同比增長16.3%，總額在全市排名第五，位居前四名的分別是海淀、朝陽、西城、東城，其一至三季累計勞動報酬總額分別為225.9億元，224.2億元，125.4億元，98.3億元。我區(qū)從業(yè)人員平均工資、在崗職工平均工資在全市中分別排在第九、第八位。西城區(qū)和東城區(qū)分居第一、二位。 我區(qū)在19個門類中（不含國際組織）前三季度從業(yè)人員

9、平均工資前三位的是金融業(yè)、公共管理和社會組織、電力、煤氣及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，分別為55941元、32349和27973元；后三位的分別是采礦業(yè)、住宿和餐飲業(yè)、交通運輸、倉儲和郵政業(yè)，分別是8326元、10822元和10945元。 收入水平處于北京底層！ 1-11月份，豐臺區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)商品房銷售面積達145.9萬平方米，比上年同期的38.6萬平方米增加107.2萬平方米，增加2.8倍；累計實現(xiàn)銷售額66.5億元，比上年同期的19.7億元增加46.8億元，增長2.4倍。在商品房銷售總量中，銷售給個人的住房為134.4萬平方米，比上年同期的19.7萬平方米增加114.6萬平方米，增長5.8倍.

10、全區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)累計完成投資69.5億元，比上年同期的61.2億元增加8.3億元，增長7.6%。其中住宅投資完成45.2億元，比上年同期的43.6億元增加1.6億元，增長3.7%；綜合辦公樓完成投資2.8億元，比上年同期的5.3億元減少2.5億元，下降4.7%；商業(yè)營業(yè)用房完成投資1.9億元，比上年同期的1.2億元增加0.7億元，增長58.3% 。區(qū)域住宅銷售增量最猛！區(qū)域住宅供應(yīng)量大比上升！2005.11月區(qū)域住宅供應(yīng)量大比上升！2005.11月豐臺區(qū)主管城建的領(lǐng)導預言：“六里橋、大紅門、橋南科技總部區(qū)，豐臺西四環(huán)品牌商業(yè)與商務(wù)辦公帶，方莊、南三環(huán)(草橋洋橋段)區(qū)域型辦公商業(yè)中心等9個位于

11、中心城區(qū)的板塊以及王佐中心鎮(zhèn)板塊這10個板塊公建總規(guī)模將達到1600萬平方米左右，10個板塊的規(guī)模效應(yīng)將吸引大批企業(yè)入駐，商家開店經(jīng)營，知名品牌聚集，由此將極大地改變豐臺的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，從而帶動人口結(jié)構(gòu)的調(diào)整，全面提高區(qū)域消費水平，增容投資空間，提升全區(qū)人民的生活品質(zhì)豐臺將在幾年內(nèi)實現(xiàn)打造未來新城的設(shè)想?！眮碓矗喝嗣窬W(wǎng)2005年11月07日 未來新城，開始打造！麗澤商務(wù)科技園區(qū)大紅門商業(yè)街文化旅游本案三里河本區(qū)域人口變化1、市政、地鐵、道路規(guī)劃提升區(qū)域價值2、木樨園、十里河商圈提升區(qū)域經(jīng)濟水平3、住宅項目的集中補長區(qū)域中層擴大住宅價格逐步增長2001至現(xiàn)在宋家莊區(qū)域新開發(fā)住宅500多萬平

12、米1、1998年城外誠2000萬投資進駐成壽寺 路與南四環(huán)東南角，從1200平米發(fā)展到15萬平米。2、1999年4500平米朝龍五金批發(fā)市場出現(xiàn)，目前仍經(jīng)營良好。3、2001年家世界進駐4、2002年愛家家居進駐商業(yè)人流路過人流中層居住型人為主商業(yè)人流為輔的復合人流城市化邊緣地帶新興居住區(qū)地鐵道路雙重促進，中海城造就居住新城市170萬平米中海城的出現(xiàn)引導中層人潮將徹底改變成壽寺路的發(fā)展模式朝陽路板塊借鑒方莊的“集體出逃”，亞運村的“沒落”，望京的“瓶頸現(xiàn)象”之后，目前，規(guī)劃部門、開發(fā)商都開始有意識、無意識地關(guān)注區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ；朝陽路借助于CBD的強勢發(fā)展而迅速發(fā)展！具有借鑒意義！住宅先行、商

13、業(yè)跟進、寫字樓斷后的板塊規(guī)律 因為住宅興建的同時能徹底改變區(qū)域的市政基礎(chǔ)設(shè)施，而且投資回報快，因此，住宅往往會成為板塊開發(fā)的第一步。朝陽路板塊已開發(fā)的住宅項目有遠洋天地、都會華庭、朝陽無限、朝陽園、藍T公寓、麗景新居、甘露晴苑、甘露家園、興隆家園、美然動力街區(qū)、新港灣、綠島苑、建東苑、京東麗景苑、陽光華苑等，財滿街后期的高檔居住項目、白領(lǐng)家園、青年路小區(qū)、青年匯、天鵝灣等，總建筑規(guī)模在350萬平方米以上。住宅先行商業(yè)跟進住宅帶來的購買人群，需要商業(yè)的配套，商業(yè)項目順勢跟進。 朝陽路板塊的建筑規(guī)模將使這里的常住人口超過35萬人，除了日資的華堂商場、泰資的易初蓮花外，歐德隆等大型連鎖機構(gòu)也在尋找合

14、適的店面；蘇寧電器商城、大中電器等著名商業(yè)機構(gòu)則紛紛搶在道路拓寬前，搶先入住，搶占市場先機；興隆家園2萬平方米商業(yè)街、朝陽園2萬平方米的尚街商業(yè)、朝陽無限25萬平方米韓SHOW商城、住邦2000二期3萬平方米的商業(yè)、白云廣場的重建，興隆街的出現(xiàn)，財滿街的4萬平米內(nèi)廊商業(yè)先后入市。商業(yè)形式以滿足區(qū)域居民日常生活消費為主！寫字樓斷后在商務(wù)氣氛完全形成以后，寫字樓項目應(yīng)運而生，一般從“住宅先行” 到“寫字樓斷后”，這個周期一般會持續(xù)10年，甚至更長。但由于朝陽路競爭的激烈，這個周期被大大縮短了。目前，除在朝陽路周邊已有住邦2000、都會國際、白云大廈、美麗亞洲假日花園、魯班大廈等寫字樓項目之外，國銳

15、地產(chǎn)開發(fā)的財記大廈、首創(chuàng)開發(fā)的新白云大廈、朝陽園三期國際創(chuàng)展中心、住邦2000二期、珠江羅馬家園寫字樓等項目逐漸入駐，形成40多萬平方米的寫字樓體量。 寫字樓形式以滿足創(chuàng)業(yè)型智力型成長中企業(yè)為主！寫字樓與商業(yè)形式可以借鑒朝陽路板塊！商業(yè)引導居住消費，寫字樓引導智力創(chuàng)業(yè)！本案開發(fā)周期計劃5年，在地產(chǎn)快速發(fā)展的趨勢下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)符合新型區(qū)域發(fā)展規(guī)律，開發(fā)順序很合理！借鑒價值未來新城的新興城市居住區(qū)中層生活性消費將是成壽寺路區(qū)域商業(yè)的最快速增長點本案區(qū)域定義！深入分析的問題1、商業(yè)市場現(xiàn)狀對項目發(fā)展有何影響？2、新興居住區(qū)模式對本案未來及商業(yè)定位有何借鑒？4、綜合性項目之商業(yè)銷售規(guī)律對本案有何借鑒？3

16、、商業(yè)營銷引擎模式對本案有何借鑒？位 置宣武、如圖商業(yè)面積7.5萬成交價格18652元/平米商業(yè)成交如圖銷售金額10.4億其 他20年包租，年租金8.5%，12年回本一目了然的火熱地段“地段引擎”莊勝廣場南館：錯過就是過錯位 置亞運村安立路、大屯路路口 商業(yè)面積3.6萬平米成交價格26312元/平米商業(yè)成交銷售金額近4億其 他主力店：錢柜、星巴克、青鳥、全聚德四大主力店綜合作用“主力店引擎”第五大道：一鋪養(yǎng)三代位 置健翔橋與健德橋之間 商業(yè)面積10.5萬平米成交價格27301元/平米商業(yè)成交8705平米銷售金額2.37億其 他10%10年包租；十一層商業(yè)共分為六個文化主題：歡樂大本營（B1F3

17、）（B1排擋美食街/F1時尚名苑/F2世界美食天地/F3休閑驛站）/圖書大本營（F4F7）健體大本營（F8）/旅游大本營（F9）/教育大本營（F10）商務(wù)大本營（F11-F17） 單一特色規(guī)劃主題“主題引擎”第三極文化中心 ：文化轉(zhuǎn)動資本復合型文化主題商場 位 置華威橋東北角商業(yè)面積1.6萬平米，地下二至地上三層，2000-3000平米成交價格26312元/平米商業(yè)成交如圖銷售金額7619萬其 他還可獲得獨立冠名權(quán)、稀缺巨幅廣告牌位置、大面積屋頂平臺、分戶計量中央空調(diào)等高附加值 單體建筑獨立商業(yè)“建筑形式引擎”五朵金花：位 置華威橋東北角商業(yè)面積1.25公里，8個商業(yè)地帶，4萬平米，32平米到

18、535平米 成交價格起價3萬，最高4萬元/平米，商業(yè)成交6.58萬平米銷售金額10.2億，總銷面積9萬平米其 他現(xiàn)房商業(yè) 折扣送大禮，世紀聯(lián)華旗艦店 2.2萬平米居住創(chuàng)造商業(yè)價值“社區(qū)引擎”富力星光大道：CBD千米商業(yè)長廊，金礦脈，黃金水龍！營銷五大引擎營銷引擎社區(qū)引擎主題引擎主力店引擎建筑模式引擎地段引擎本案項目商業(yè)規(guī)劃 C1、C2為主要商務(wù)配套區(qū)酒店、商場共12萬平米寫字樓、商業(yè)共10.4萬平米酒店式公寓4萬平米酒店式公寓商業(yè)4萬平米社區(qū)內(nèi)部綜合購物中心7000平米社區(qū)群房商業(yè)：3.4萬平米，包括 沿成壽寺路商業(yè)1.6萬平米 沿內(nèi)部市政路1.4萬平米 社區(qū)內(nèi)部沿內(nèi)街群房商業(yè)4000平米類型

19、城市型社區(qū)型類別超級區(qū)域中心（MALL）城市商業(yè)中心區(qū)域商業(yè)中心鄰里商業(yè)中心社區(qū)商業(yè)中心可租面積（GLA）20萬左右單獨建筑群10-20萬左右3-20萬平米1萬3萬平米3000-1萬平米顧客對象本市及過往顧客本市及過往顧客本區(qū)及過往顧客本區(qū)及鄰區(qū)住戶；本區(qū)住戶為主；服務(wù)人數(shù)100萬以上15-50萬4-15萬人25000-4萬人主力店所占面積比例規(guī)模型聯(lián)體百貨及主力店集群。三個核心以上獨立百貨中心如西單、木樨地20%左右40%以下超市，商業(yè)連鎖、小百貨30%-50%超市到達方式車行1小時車行30分鐘車行10分鐘步行8-10分鐘步行3-5分鐘購物規(guī)律誘導型購物誘導型購物誘導型購物計劃性需要購物計劃

20、性基本購物經(jīng)銷商品特、專用品名、特、專、時新用品時新品及日用品日用品及時新品日常必需品行業(yè)配置商業(yè)、飲食、娛樂商業(yè)、飲食、娛樂商業(yè)、餐飲、娛樂商業(yè)、餐飲、服務(wù)業(yè)商業(yè)、餐飲、服務(wù)業(yè)其他設(shè)施文化、游樂設(shè)施文化、體育、公共設(shè)施文化健身街道居民公共機構(gòu)20分鐘3-5分鐘10分鐘區(qū)域人口數(shù)量 中海城30000方莊158825亦莊目前70000小紅門22825十八里店31181東鐵匠營112225總計人數(shù)393956人C1、C2與臨街商業(yè)人流組織的分散，工期長時間的間隔以及銷售時間的不同，所以分開考慮商業(yè)類別！鄰里商業(yè)中心！2.3萬平米超區(qū)域商業(yè)中心?。?+1.4+4萬左右）=13.4萬平米結(jié)論！主題引擎

21、！社區(qū)引擎！結(jié)論！深入分析的問題1、商業(yè)市場現(xiàn)狀對項目發(fā)展有何影響？2、新興居住區(qū)模式對本案未來及商業(yè)定位有何借鑒？4、綜合性項目之商業(yè)銷售規(guī)律對本案有何借鑒？3、商業(yè)營銷引擎模式對本案有何借鑒？富力城世紀城總建住宅商業(yè)辦公140120萬左右6萬11萬區(qū)域商業(yè)中心總建住宅商業(yè) 辦公（酒店）248183萬68萬MALL共20萬（酒店16.8萬）市級商業(yè)中心世紀城項目名稱批證時間上市面積(m2)銷售面積(m2)銷售金額(￥)銷售均價(￥/m2)住宅均價商業(yè)與住宅價格比例銷售控制遠大路小區(qū)(世紀城）2000-1-014811481151794301024956001.83 期房遠大路居住區(qū)(世紀城)

22、二期2001-11-291306492701042616151124762001.81 期房藍靛廠居住區(qū)（世紀城三期）2003-5-1416709165902155391051299263002.06 現(xiàn)房垂虹園、晴雪園2004-7-121022670941030491371452664002.27 現(xiàn)房N1區(qū)配套商業(yè)#、#2004-8-1756325246984323411876371002.64 現(xiàn)房項目開發(fā)越成熟，商業(yè)價格上漲空間越大！商業(yè)規(guī)劃越成熟，住宅價格影響越大！綜合性項目的作用！SHOPPING MALL 金源時代 與世紀金源大飯店拉動了整個區(qū)域的價值！提高未來前景，步步享受增值

23、！社區(qū)形象逐步成熟的同時，商業(yè)價值挖掘到了最大化！富力城星光大道商業(yè)樓號銷售控制批證時間商業(yè)均價(￥/m2)住宅均價(￥/m2)商業(yè)與住宅價格比例銷售面積1、2、3、5#樓期房銷售2003-10-241670078002.14 3680918#樓現(xiàn)房銷售2005-6-924785105002.36 52599#樓現(xiàn)房銷售2005-6-924785101262.45 525917#樓現(xiàn)房銷售2005-5-302755595322.89 176215#樓現(xiàn)房銷售2005-4-2231967101183.16 34416#樓現(xiàn)房銷售2005-1-193221695813.36 1534.186、7、

24、8#樓現(xiàn)房銷售2004-8-203486787993.96 576210#樓現(xiàn)房銷售2005-4-1143421101184.29 1279邊角及單體商業(yè)價值最高，大面積分割銷售成功！投資客占絕大多數(shù)！商業(yè)樓號商業(yè)均價(￥/m2)1、2、3、5#樓1670018#樓247859#樓2478517#樓2755515#樓3196716#樓322166、7、8#樓3486710#樓43421價格增高問題：當初購買住宅時，對商業(yè)怎么考慮的？回答1：商業(yè)可以提升未來居住的便利性，但并不關(guān)心商業(yè)是什么業(yè)態(tài)，也不關(guān)心商業(yè)什么時候開業(yè)，更不是購買住宅的主要因素！回答2：星光大道提供了很多吃喝的地方，但并不在意

25、是什么水準的商業(yè)，只要能讓生活便利舒適就好，最好不要老空著，如果熱鬧的話未來房子興許能租個更高的價錢。曾有過投資商業(yè)的想法，但因為資金問題沒有購買。富力城業(yè)主采風住宅對商業(yè)價值影響很大，商業(yè)對住宅不良影響很少！商業(yè)價值隨著社區(qū)形象的成熟產(chǎn)生最大化效應(yīng)?。剩┈F(xiàn)房銷售才能產(chǎn)生價值最大化！商業(yè)對住宅的購買因素影響較小！商業(yè)地產(chǎn)價格基本都可以保持在住宅價格的2倍以上！商業(yè)仍然以投資客購買為主！借鑒價值1、一期到底賣什么？3、一期項目售價如何合理評估 ？4、一期項目營銷如何實現(xiàn)利潤最大化？需要解決的問題5、一期項目業(yè)態(tài)該如何規(guī)劃？2、一期客戶是誰？6、C1C2定位的方向建議！業(yè)態(tài)：無成熟生活業(yè)態(tài)，需培

26、養(yǎng)價格：無價格標桿，市場空洞城市：發(fā)展大勢好，三四環(huán)間！發(fā)展：木樨園與十里河之居住帶競爭：周邊基本無商業(yè)競爭消費人口：未來輻射人群擴大， 消費力提高區(qū)域：目前屬于城市邊緣地帶商圈：無成熟商圈依靠消費結(jié)構(gòu)：單一消費水平：偏低消費習慣：只有生活用品就近項目：170萬綜合大社區(qū)開發(fā)團隊：中海品牌STOWSWOT：賣未來！兩大優(yōu)勢、兩大劣勢、四大機會、五大威脅what還有什么附加值可以挖掘？物質(zhì)+精神what品牌訴求：信心與保證背景實力經(jīng)驗榮譽中海地產(chǎn)26年！步道：設(shè)立中海商業(yè)文化走廊系列雕塑！物質(zhì)what租客訴求：招牌與人流門面固定消費群空間交通組織車位中海國際風情城！建筑立面風情誘惑！物質(zhì)what

27、1、一期到底賣什么？3、一期項目售價如何合理評估 ？4、一期項目營銷如何實現(xiàn)利潤最大化？需要解決的問題5、一期項目業(yè)態(tài)該如何規(guī)劃？2、一期客戶是誰？6、C1C2定位的方向建議！只有本區(qū)域商戶有購買意向 ！面臨市場 經(jīng)調(diào)查，本區(qū)域內(nèi)的商戶對本項目商業(yè)租、購的意向都很大，態(tài)度積極。 十里河區(qū)域商戶無購買意向，但對出租類物業(yè)有意向，主要分為兩種情況：其一，開設(shè)分店，擴大業(yè)務(wù)；其二，降低租金水平，控制運營成本?；菊凵涑鍪袌鰞?nèi)商家的兩級分化。但該區(qū)域的商戶對本項目商業(yè)沒有意向。 方莊區(qū)域的商戶普遍缺乏購買商業(yè)物業(yè)的信心，同時也沒有求租的意向。目前方莊餐飲街處于成熟階段，市場相對平穩(wěn)，但因消費者口味變化

28、較快，也導致部分商戶經(jīng)營業(yè)績下滑，尋求轉(zhuǎn)租。 商戶的意向反應(yīng)出，本項目所在區(qū)域的商戶因?qū)Ρ緟^(qū)域了解，同時已形成了一定的商圈輻射能力，因此對未來發(fā)展充滿信心；反關(guān)其余兩個區(qū)域的商戶恰恰正因為對本區(qū)域缺乏認知，因此導致缺乏興趣，沒有信心。 who專業(yè)投資客錢租金穩(wěn)定出租未來前景大投資客為主，小投資與自營客為輔！who “羊群效應(yīng)”是指管理學上一些企業(yè)的市場行為的一種常見現(xiàn)象。例如一個羊群（集體）是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發(fā)現(xiàn)了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。

29、 羊群效應(yīng)市場行為管理 一位石油大亨到天堂去參加會議，一進會議室發(fā)現(xiàn)已經(jīng)座無虛席，沒有地方落座，于是他靈機一動，喊了一聲：“地獄里發(fā)現(xiàn)石油了！”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位后來的了。這時，這位大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。 一把青草一個領(lǐng)頭羊創(chuàng)造羊群效應(yīng)，一炮而紅！who1、一期到底賣什么？3、一期項目售價如何合理評估 ？4、一期項目營銷如何實現(xiàn)利潤最大化？需要解決的問題5、一期項目業(yè)態(tài)該如何規(guī)劃？2、一期客戶是誰？6、C1C2定位的方向建議！住宅價格的兩倍！社區(qū)商業(yè)的兩種定價模式！區(qū)域商業(yè)的租金水

30、平！Worth成壽寺 區(qū)域！業(yè)種業(yè)態(tài)之區(qū)域市場區(qū)域界限：自成壽寺路與南三環(huán)交口開始，沿成壽寺路自北向南至城外誠沿線主要商業(yè)。區(qū)域商業(yè)總供應(yīng)面積：約20萬平米。主要分布業(yè)態(tài)：五金機電、家居、裝修、古玩市場以及配套商業(yè)（餐飲、購物、娛樂、休閑）。區(qū)域特征：相比十里河區(qū)域，本區(qū)域的五金機電比重很大，同時發(fā)展勢頭也比較迅猛，屬于北京五金機電三大市場之一。在市場發(fā)展過程中，因本區(qū)域缺乏商業(yè)物業(yè)供應(yīng)，部分商家遂轉(zhuǎn)往十里河發(fā)展。因本區(qū)域的城市化率比十里河區(qū)域高，所以社區(qū)配套設(shè)施發(fā)展較早，服務(wù)能力較強，但總體仍處于自然形成的初級階段。區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)租金水平：2.56.5元/日/平米Worth成壽寺 區(qū)域！業(yè)種

31、業(yè)態(tài)之區(qū)域市場業(yè)種比例五金機電38家居賣場25%建材裝修賣場23%金融服務(wù)1%物流服務(wù)2%餐飲7其他4%合計100%Worth成壽寺 區(qū)域！業(yè)種業(yè)態(tài)之區(qū)域市場車輛數(shù)量比例高檔轎車75%中低檔轎車8264%貨車2519%巴士129%工程車32%合計129100%雙向車流14：0614：11 計5分鐘129輛雙向人流14：1114：16 計5分鐘109人Worth十里河區(qū)域 ！業(yè)種業(yè)態(tài)之區(qū)域市場區(qū)域界限：本區(qū)域是目前京東南檔次最高、規(guī)模最大的家裝主題購物街，全長公里區(qū)域特點：區(qū)域內(nèi)1萬平方米以上的家居建材市場多達20多家，具有一定規(guī)模的商戶余家，總體商業(yè)經(jīng)營面積達到50多萬平方米，年商品流通額50

32、億元。租金水平：26元/日/平米在售商業(yè)項目價格：2050033000元/平米（瑞安大廈）商業(yè)面積8893.47已售商業(yè)46.42銷售率0.52%推廣時間2005年6月簽約時間2005-11-15Worth十里河區(qū)域 ！業(yè)種業(yè)態(tài)之區(qū)域市場業(yè)種比例家居賣場46%建材裝修賣場47%金融服務(wù)1%物流服務(wù)2%餐飲3%其他1%合計100%Worth方莊區(qū)域 ！業(yè)種業(yè)態(tài)之區(qū)域市場區(qū)域界限：方莊餐飲街東起方莊蒲方路東口，西至蒲方路中心環(huán)島，全長750米餐飲特點：街內(nèi)有餐館27家，建筑面積1.6萬平方米，營業(yè)面積近9000平方米。經(jīng)營風味比較齊全。同時周邊還聚集有大小餐館170多家，為北京是十大餐飲街之一。區(qū)

33、域內(nèi)餐館檔次主要為中檔或中高檔。中式正餐為主，也有一定西餐分布。餐館面積：501500平米租金水平：3.55元/平米中式正餐客均消費：4050元/人租金Worth價格預期方莊餐飲租金水平：3.55元/平米十里河租金水平：26元/日/平米成壽寺區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)租金水平：2.56.5元/日/平米根據(jù)區(qū)域發(fā)展，未來保守預估租金3-5元按10年租金10%回報率銷售底價：3*30*12*10=10800銷售高價：5*30*12*10=18000估算均價：14400元/平米Worth建議成交均價：14400*0.95=13680元/平米5*30*12/13680=13.2%最高年投資回報：13.2%若銷售速

34、度很快，就可順利提升價格！基本與住宅價格比例一致！因提前預支未來發(fā)展，基于項目開發(fā)現(xiàn)狀，應(yīng)為投資客和未來商業(yè)多留些價格空間。同時可以提高宣傳空間及銷售速度！價格建議Worth我們認為：所有銷售奇跡都不是發(fā)展出現(xiàn)的！而是創(chuàng)造出來的！戰(zhàn)略制勝創(chuàng)造奇跡HOW大單銷售，小單填空，分批銷售！銷售模式大單銷售ABCDE價格策略 （ 打分評測）HOWBLOCKABCDE總分位置打分54.53.532.518.5空間打分4555524總分99.58.587.542.5計算均價（元/平米）1448415289.31368012875120708.5：136801：1609.4模糊均價（元/平米）14480152

35、9013680128801207013680面積（平米）7298.72264.451738.111403.881501.3314206.47銷售金額1.06億3462萬2378萬1808萬1812萬1.943億均價13680，總銷1.943億。1、一期到底賣什么？3、一期項目售價如何合理評估 ？4、一期項目營銷如何實現(xiàn)利潤最大化？需要解決的問題5、一期項目業(yè)態(tài)該如何規(guī)劃？2、一期客戶是誰？6、C1C2定位的方向建議！銷售策略完成基本利潤價格銷控策略：A+B相互作用！A位置最好；B價格最低A實現(xiàn)高價；E實現(xiàn)快銷達到附加利潤價格銷控策略：C+D相互作用！市場基礎(chǔ):AE已完成造市C、D均好性中間產(chǎn)品

36、乘價格之勢完成較好價格。實現(xiàn)超額利潤價格銷控策略：B區(qū)壓軸強勢推出！市場基礎(chǔ):勢、市均好B最好性價比達到完成最佳利潤。06.5月入市07.5月入住（一年時間完成百分九十銷售，爭取07.10月開業(yè)）A+B=8800平米計算均價：14104元C+D=3141平米計算均價：13326可完成均價：14000B=2264平米可完成均價：1529006.5-06.12；1.24億07.1-07.3；4397萬07.4-07.5；3462萬總完成銷售：2.03億如果您身價沒有千萬，請回避！不負責任就是最負責任！營銷戰(zhàn)略突破性觀點不包租！不返點！信心的博弈！我們有信心，他們才更有信心！HOW招商部獨立招商，不

37、與銷售部重疊！幫租，而不是包租！營銷戰(zhàn)術(shù)租售并舉主力店招商前期進行！以售為主租不只為了售，而是作為更高的增值服務(wù)和宣傳價值！HOW人生錢印象！中海大道，如雷貫耳！推廣戰(zhàn)術(shù)廣而告之，細而分之買也痛，不買更痛！聚寶盆印象！廣告造勢，專業(yè)造市！HOW1、一期到底賣什么？3、一期項目售價如何合理評估 ？4、一期項目營銷如何實現(xiàn)利潤最大化？需要解決的問題5、一期項目業(yè)態(tài)該如何規(guī)劃？2、一期客戶是誰？6、C1C2定位的方向建議！五大消費需求：物質(zhì)+精神目的消費郵政、銀行、藥店診所、寵物醫(yī)院、沖??；日常消費購物、超市、洗衣、美容美發(fā)餐飲消費中餐、西餐、韓餐、咖啡、酒吧等；情感消費KTV、音像、花店、書店；健

38、康消費健身、游泳、瑜伽、按摩；慣性消費五金、建材；業(yè)態(tài)劃分五大原則一、根據(jù)區(qū)域消費需求 目的行、日常型、餐飲型、情感型、健康型、慣性型二、根據(jù)商業(yè)未來發(fā)展方向 中層消費的聚集之地三、根據(jù)商業(yè)價值的不同細分（經(jīng)營成功的可能性）考量不同位置的不同使用性，不同業(yè)態(tài)的不同價值性四、根據(jù)業(yè)態(tài)“鏈式經(jīng)營”的聚集效應(yīng)5塊商業(yè)不是聯(lián)體，實現(xiàn)小集中五、根據(jù)銷售、推廣宣傳的最大發(fā)揮性5個主題的概念及包裝發(fā)揮、餐飲的最大需求利用ABCDE五大主題BLOCK業(yè)種業(yè)態(tài)主題BLOCKABCDEA、7298.7平米 美食BLOCKB、2264.45平米 休閑BLOCK（美食） C、1738.11平米 建材BLOCKE、15

39、01.33平米 魅力BLOCKD、1403.88平米 服務(wù)BLOCK主題BLOCK主力商家模擬。A、美食BLOCK：中餐（無煙道地方設(shè)郵政、銀行等）太熟悉家常菜、福華肥牛城、三千里烤肉、郭林家常菜、金百萬烤鴨等大型家常菜、（工商銀行、郵政）7298.7平米主題BLOCK主力商家模擬。B、休閑BLOCK ：咖啡館、西餐、蛋糕店、茶館、24小時便利店、臺球廳木槿花韓餐、星巴克、天福茗茶、7-11/快克24小時便利店C、五金B(yǎng)LOCK：建材五金零售（售給建材商戶）朝龍五金租戶、十里河建材五金、周邊建材五金商家2264.45平米1738.11平米主題BLOCK主力商家模擬。D、服務(wù)BLOCK ：診所、寵物醫(yī)院、藥店、花店、音像店、沖印店、書店牙醫(yī)/洗牙診所、寵物醫(yī)院、金象/同仁堂連鎖藥店、柯達沖印、美亞音像連鎖、貝塔曼連鎖書屋、福奈特/榮昌連鎖干洗店E、魅力BLOCK ：美容美發(fā)、足療按摩金棕櫚美發(fā)連鎖、百蓮凱美容連鎖、良子足療