商業(yè)銀行營銷的特征課件

1、客戶經(jīng)理營銷技巧實務(wù)及實踐技能立金銀行培訓中心北京立金銀行培訓中心課程商業(yè)銀行的營銷服務(wù)商業(yè)銀行營銷的特點（一）商業(yè)銀行營銷的涵義商業(yè)銀行營銷是商業(yè)銀行為了生存與發(fā)展，以市場為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為核心，以適應(yīng)和改造競爭多變的環(huán)境，創(chuàng)造和改善各種需求、欲望為手段的社會行為過程。（二）商業(yè)銀行營銷的特征與工商企業(yè)的市場營銷相比，金融營銷是一種服務(wù)營銷。這種服務(wù)營銷活動的標的、主客體、目的要求及實現(xiàn)方式都有自身的特點。1、商業(yè)銀行服務(wù)營銷的中心是客戶，金融產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等行為的最終目標是能夠滿足客戶的需要。商業(yè)銀行服務(wù)營銷示意圖1、商業(yè)銀行服務(wù)營銷的實現(xiàn)方式價格、渠道和促銷等行為。商業(yè)銀行

2、服務(wù)營銷就是要以適當?shù)膬r格，適當?shù)拇黉N方式，通過適當路徑和網(wǎng)點，適時地把適當?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)提供給適當?shù)目蛻?，在適度地滿足顧客需要的同時，使商業(yè)銀行獲得盈利和發(fā)展。2、商業(yè)銀行服務(wù)營銷的主要任務(wù)就是要善于將客戶的需要轉(zhuǎn)化成為盈利的機會3、商業(yè)銀行服務(wù)營銷的重點就是搜集市場信息,科學分類市場客戶, 主動公關(guān),推銷金融產(chǎn)品。即分析市場、發(fā)現(xiàn)市場并占領(lǐng)市場。 （三）商業(yè)銀行服務(wù)營銷的四個步驟1、研究確定客戶的金融需求2、根據(jù)研究結(jié)果規(guī)劃新的服務(wù)或改善原有服務(wù)3、在可盈利條件下，向客戶提供為他們研究設(shè)計的產(chǎn)品和服務(wù)（包括定價、促銷和分銷）4、在這個過程中，滿足客戶的金融需求 1、研究識別客戶的 金融需

3、求 6、預(yù)測未來 2、開發(fā)適當?shù)?的金融需求 金融產(chǎn)品和服務(wù) 5、分銷：適當 3、定價：為開發(fā)的產(chǎn)品 分銷渠道或網(wǎng)點 或服務(wù)確定價格 4、向客戶促銷產(chǎn)品北京立金銀行培訓中心課程銀行對公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系 負債類中間業(yè)務(wù) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)（以存款業(yè)務(wù)為核心） 以信貸業(yè)務(wù)為核心的授信業(yè)務(wù) 圍繞存款和信貸業(yè)務(wù)或其他服務(wù)派生出來的收入產(chǎn)品尋找客戶：看指引 找案例 莫貪大 中端好勤跑腿 多思考 上網(wǎng)站 查報紙申報授信：少喝酒 多業(yè)務(wù) 靠專業(yè) 贏尊重 報授信 忌單一 多產(chǎn)品 成套餐 多產(chǎn)品 建層次 粘客戶 圖長遠少貸款 多票據(jù) 上下游 收益高 放貸款 要封閉 穩(wěn)客戶 要結(jié)算做利潤 放貸款 做存款 用票據(jù)

4、交叉銷 粘客戶 做流水 關(guān)系固客戶及產(chǎn)品營銷要點大客戶：用商票 商換銀 代理貼 存款來慎貸款 多票據(jù) 看上游 做存款小客戶：小商貿(mào) 循環(huán)票 短頻快 存款增 保證金 要靈活 前后可 票現(xiàn)可看到票 莫溜走 拿回來 即存款施工類企業(yè)：保函重 貸款輕 搭配票 成套餐 前開票 后貼現(xiàn) 要存款 看上游選客戶 看專業(yè) 油電鐵 最可愛客戶及產(chǎn)品營銷要點大客戶：用商票 商換銀 代理貼 存款來慎貸款 多票據(jù) 看上游 做存款小客戶：小商貿(mào) 循環(huán)票 短頻快 存款增 保證金 要靈活 前后可 票現(xiàn)可看到票 莫溜走 拿回來 即存款施工類企業(yè)：保函重 貸款輕 搭配票 成套餐 前開票 后貼現(xiàn) 要存款 看上游選客戶 看專業(yè) 油電

5、鐵 最可愛客戶及產(chǎn)品營銷要點電力公司：用商票 付煤款 代理貼 省成本做上游 用保理 控風險 靠電網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)：做廠商 保兌倉 買方貸 助銷售經(jīng)銷商 用保理 慎貸款 融資優(yōu) 民營企業(yè)：用商票 收益高 防挪用 做上游客戶及產(chǎn)品營銷要點銀行產(chǎn)品使用要訣法透業(yè)務(wù)：降成本 拉結(jié)算 做活期 用法透珍惜品 要慎給 好客戶 搭配給票據(jù)業(yè)務(wù)：做存款 短變長 做結(jié)算 長變短 本行票 要抄回 看發(fā)票 找買家賣方強 買付息 代理貼 替貸款買方強 用商票 代理貼 重上游看到票 要慎貼 票易票 做客戶 客戶及產(chǎn)品營銷要點國內(nèi)信用證：國內(nèi)證 收益高 弱客戶 證優(yōu)票 買方弱 買押匯 賣方弱 做議付保函業(yè)務(wù)：一投標 二履約 三預(yù)

6、付 后質(zhì)保投標函 攬工程 資信函 捆綁銷履約函 簽合同 質(zhì)押品 要靈活預(yù)付函 要定金 國內(nèi)票 國外證質(zhì)保函 索尾款 按序銷 不混亂一起大聲喊出來，做客戶的秘訣?？蛻艏爱a(chǎn)品營銷要點授信產(chǎn)品學習應(yīng)把握：從容易到復(fù)雜，從低風險到一般風險。銀行低風險業(yè)務(wù)屬于非常容易掌握的產(chǎn)品，新客戶經(jīng)理應(yīng)當首先學習低風險業(yè)務(wù)產(chǎn)品。比如第一批：新入行客戶經(jīng)理應(yīng)該學習的產(chǎn)品：首先應(yīng)該學習的是銀行承兌匯票，非常關(guān)鍵，必須認真學習。爭取找機會實際操作一兩筆票據(jù)。首先操作低風險的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。低風險銀行承兌匯票產(chǎn)品名錄：全額保證金銀行承兌匯票、準全額保證金銀行承兌匯票、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、銀行承兌匯票質(zhì)押貸款。低風險銀行保函

7、產(chǎn)品名錄：全額保證金銀行投標保函、全額保證金銀行履約保函。低風險中間業(yè)務(wù)： 委托貸款。股份制銀行的招牌產(chǎn)品 第二批該學習的產(chǎn)品： 流動資金貸款第三方擔保人民幣貸款、抵押人民幣貸款 票據(jù)融資商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、敞口銀行承兌匯票、票據(jù)質(zhì)押簽發(fā)銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、代理貼現(xiàn)、商票保貼、短變長、長變短、商票變銀票、銀行承兌匯票捆綁買方付息代理貼現(xiàn)、票據(jù)信托等。股份制銀行的招牌產(chǎn)品 第三批該學習產(chǎn)品： 新型貸款備用信用證擔保貸款、出口退稅賬戶托管貸款、法人帳戶透支、工程機械車按揭貸款、集團統(tǒng)一授信、固定資產(chǎn)貸款、項目融資、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、法人商用房按揭貸款、固定利率貸款 銀行保函預(yù)收(付)款

8、退款保函、工程維修保函、質(zhì)量保函、關(guān)稅保付保函、保釋金保函、付款保函、租賃保函貿(mào)易融資進口信用證、進口押匯、提貨擔保、打包貸款、出口押匯、國內(nèi)信用證、遠期結(jié)匯、遠期售匯 其他融資融資租賃（飛機、船舶、電信、機械設(shè)備）、保理業(yè)務(wù)、交易資金見證監(jiān)管、定向增發(fā)融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資 信托計劃各類資金信托計劃、房地產(chǎn)信托計劃、土地信托計劃等股份制銀行的招牌產(chǎn)品 北京立金銀行培訓中心課程產(chǎn)品營銷案例21票據(jù)產(chǎn)品營銷案例：商票包買采購商銷售商（持票人）采購商 （出票人）銀行1、 申 包 請 買批 額復(fù) 度核心企業(yè)2.供應(yīng)原材料交付商票2.銷售產(chǎn)品收到商票3、申請貼現(xiàn)發(fā)放貼現(xiàn)款項3、申請貼現(xiàn)發(fā)放貼現(xiàn)款項供應(yīng)

9、商22 2012年3月，我某分行了解到中鐵物資某下屬子公司打算向六家上游供應(yīng)商支付部分貨款，如果按傳統(tǒng)提款方式在我行開立銀行承兌匯票，按我行當時的要求，須存入30%的活期保證金，以企業(yè)的強勢地位，絕不可能同意我行的方案，這樣我行勢必錯失這次提用額度的機會。 客戶經(jīng)理了解到，此次支付的六家供應(yīng)商相對比較弱勢，利用這一機遇，我們設(shè)計了通過該公司的強勢地位改簽商票給各上游供應(yīng)商，由該公司代理各上游供應(yīng)商在我行貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)模式。產(chǎn)品營銷案例分享中鐵物資某公司商票采購案例23案例分享中鐵物資某公司商票采購案例代理貼現(xiàn)協(xié)議銀行1、開商票支付貨款1、采購物資中鐵物資上游供應(yīng)商A2、持票申請代理 貼現(xiàn)3、貼現(xiàn)后

10、直接劃款（現(xiàn)金采購）上游供應(yīng)商B上游供應(yīng)商C北京立金銀行培訓中心課程客戶經(jīng)理營銷能力培養(yǎng)客戶經(jīng)理能力客戶經(jīng)理的從業(yè)要求：個人基本素質(zhì)要求職業(yè)道德與行為規(guī)范要求知識要求技能要求營銷技巧要求意志力（能經(jīng)受挫折）坦誠與人際能力（良好溝通之基礎(chǔ)）寬容、無個性（可容納各種客戶）獨立作戰(zhàn)能力與團隊協(xié)作精神肯于并善于動腦，發(fā)現(xiàn)和解決各種問題宏觀經(jīng)濟與金融分析行業(yè)與市場企業(yè)管理財務(wù)分析銀行業(yè)務(wù)知識（主要是金融產(chǎn)品）口頭與文字表達市場分析研究客戶調(diào)查技術(shù)客戶分析（特別是財務(wù)分析）技能產(chǎn)品組合方案設(shè)計能力管理、協(xié)調(diào)能力不可或缺的經(jīng)驗客戶經(jīng)理的職責 實施客戶經(jīng)理制度后，客戶經(jīng)理將擔當起市場調(diào)研、客戶尋找、客戶信息收

11、集、客戶調(diào)查、客戶業(yè)務(wù)初步評價、客戶業(yè)務(wù)方案制定、客戶業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、客戶服務(wù)和維護、客戶動態(tài)風險監(jiān)控、信貸資金回收等方面的重要職責，為客戶提供全過程的服務(wù)，將客戶和銀行的風險控制部門、產(chǎn)品部門緊密的連接起來。-與產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系客戶經(jīng)理的職責與工作范疇：市場調(diào)查與研究目標客戶的尋找和選擇客戶調(diào)查客戶評價方案設(shè)計方案執(zhí)行風險管理（信貸第一責任人）客戶經(jīng)理要擔當起市場調(diào)研、客戶尋找、客戶信息收集、客戶調(diào)查、客戶業(yè)務(wù)初步評價、客戶業(yè)務(wù)方案制定、客戶業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、客戶服務(wù)和維護、客戶動態(tài)風險監(jiān)控、信貸資金回收等方面的重要職責，為客戶提供全過程的服務(wù)，將客戶和銀行的控制部門、產(chǎn)品部門緊密的連接起來?？蛻艚?jīng)理的工作

12、客戶經(jīng)理的考核將客戶經(jīng)理作為“獨立經(jīng)營單元”（收益與成本費用的量化）虛擬利潤（資金平均收益和平均資金成本）考核指標設(shè)計（符合銀行經(jīng)營目標和發(fā)展階段、易于操作。應(yīng)當以利潤為核心，其他指標均可轉(zhuǎn)化為利潤，但為了階段性目標，也可設(shè)計一些非利潤指標）日常業(yè)績數(shù)據(jù)的獲得（與會計系統(tǒng)相連）業(yè)績計量（系統(tǒng)支持、智能化、可調(diào)整）業(yè)績考核與其他考核（知識考核、綜合考核）客戶經(jīng)理的激勵 客戶經(jīng)理崗位的價值 在銀行的地位 在銀行的發(fā)展機會 對個人未來發(fā)展的支持激勵手段及其綜合運用事業(yè)前景精神激勵物質(zhì)激勵客戶經(jīng)理收入構(gòu)成 崗位工資 業(yè)績獎金客戶經(jīng)理的組織體系銷售團隊管理六大禁忌大忌之一：銷售無計劃大忌之二：過程無控制

13、大忌之三：客戶無管理大忌之四：信息無反饋 大忌之五：業(yè)績無考核 大忌之六：制度不完善 高效能的銷售團隊的特征具有明確而被共同認同的使命和目標；具有一致的信念、理念；具有高瞻遠矚和務(wù)實高效的領(lǐng)導(dǎo)；具有“局部服從和服務(wù)全局”的責任感；具有一些不同角色、技能匹配、精通業(yè)務(wù)的團隊成員；具有團隊精神、榮譽感以及和諧的人際關(guān)系環(huán)境；具有一個能融合于企業(yè)、服務(wù)好客戶的溝通平臺；具有一套適應(yīng)市場和企業(yè)發(fā)展的激勵與約束機制；具有一顆感恩的心，感恩社會、感恩企業(yè)、感恩客戶；具有一股不怕拒絕、挫折、失敗，不斷追逐成功的勇氣和激情具有高效的學習力北京立金銀行培訓中心課程對公業(yè)務(wù)營銷理念及實務(wù)營銷案例：汽車經(jīng)銷商 某公

14、司：汽車經(jīng)銷商，高端品牌第一階段：發(fā)現(xiàn)企業(yè)，年銷售額30億元第二階段：不斷接觸，初步合作，授信1億元； 第三階段：深入合作，為客戶創(chuàng)造價值，授信5億元；第四階段：戰(zhàn)略合作，金融管家，授信10億元。 司進出口公司中銀國際國外供應(yīng)商香港子公司 客戶經(jīng)理的工作應(yīng)始終圍繞客戶的需求展開關(guān) 注 客 戶深入調(diào)查客戶的需求設(shè)計產(chǎn)品或提供服務(wù)以滿足需求將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場客戶購買產(chǎn)品或得到服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶需求客戶再次購買產(chǎn)品或得到服務(wù)民營企業(yè)：只要能解決資金問題就行，利率稍微高一點可以 接受。國有企業(yè)：能解決資金問題，利率能低一點最好。臺資企業(yè)：能較好地解決資金問題，銀行應(yīng)該給予最大 的 費率方面的優(yōu)惠

15、，手續(xù)應(yīng)簡便，服務(wù)要周到。 但在法律條文上不要求十分規(guī)范、明晰。德資企業(yè)：要求業(yè)務(wù)品種應(yīng)該比較齊全，能解決一攬子問 題， 產(chǎn)品、技術(shù)應(yīng)該具有一定的先進性，法律文件的 條文要求十分嚴格。營銷的方法與理念尋找客戶不同的客戶有不同的策略：國有：主動營銷，關(guān)系很重要。最終還是落實在業(yè)務(wù)的辦理上。外企：形式和價格，周期長，但一勞永逸民營：雪中送炭金融機構(gòu)：專業(yè)性營銷的方法與理念拜訪客戶 重點在于如何提高成功率做足準備工作：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 我行的授信政策 特別是不熟悉的行業(yè) 企業(yè)基本情況 公司股東、領(lǐng)導(dǎo)人（年齡、學校、愛好）、企業(yè)的經(jīng)營情況、行業(yè)特點、競爭對手等等。營銷的方法與理念營銷客戶 不斷尋找機

16、會接觸客戶重視客戶提出的每一個問題尋找客戶感興趣的話題尋找與抓住對方需求營銷的方法與理念客戶辦理業(yè)務(wù)真誠、負責任、業(yè)務(wù)熟練快 捷 要和客戶成為合作伙伴和朋友，充分交流，發(fā)現(xiàn)變化中的商機。市場營銷人員的特質(zhì)為什么我們要勇于拓展,勇于挑戰(zhàn)靈活運用公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品充分利用品牌優(yōu)勢和地域特點為什么我們尊重頂頭上司(資源)資源就在你身邊心態(tài)的改變 口乃心之門戶、相隨心生1、 事業(yè)心我們所從事的銀行業(yè)務(wù)一項能夠為別人提供更加優(yōu)秀的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值的工作。能夠給自身帶來價值：和優(yōu)秀的企業(yè)管理團隊成為朋友，提升自身的各項素質(zhì)。2、自信與自尊自信是建立在對公司認同、理解，對自身能力的信心基礎(chǔ)上。熱愛自己的工作，

17、熱愛才能自信。對公司的自信。我們銀行與其他銀行的差異，了解本行的經(jīng)營情況、特點。因為自信，所以自尊。結(jié) 果做到無掛礙，無恐懼。發(fā)自內(nèi)心的笑臉與語言。對客戶保持敬畏之心，尊重與自尊。狀態(tài)和語言表現(xiàn)出：安、徐、正、靜 （安穩(wěn)、舒緩、坦然、寧靜） 客戶營銷的最高境界現(xiàn)金管理關(guān)鍵詞 錢包管理 硬碰硬吸存攬儲是永恒的話題客戶現(xiàn)金管理-信任度銀行存貸比的硬性指標資產(chǎn)業(yè)務(wù)的晴雨表現(xiàn)金流量分析的真實體現(xiàn)對公業(yè)務(wù)營銷方案的設(shè)計我方的優(yōu)勢和特點大-規(guī)模效益,小-靈活多樣產(chǎn)品介紹成功案例介紹社會資源云云落入俗套一定要了解對方需求,一針見血滿足需求某大型工程機械車廠商該方案可以延伸汽車、電力設(shè)備、飛機制造等制造類企業(yè)

18、如何設(shè)計授信方案（橫向）瞻前顧后額度類型公開授信額度授信額度（億元）55.5授信品種金額(億元)保證金比例流動資金貸款10.00商業(yè)承兌匯票保貼20.00法人透支額度50.00關(guān)稅保函0.60.00國內(nèi)公開型有追索權(quán)保理120.00工程機械按揭貸款回購擔保367.00進口開證授信3.40.00授信方案不應(yīng)孤立看一個客戶，而是著眼于客戶的整個產(chǎn)業(yè)鏈銀行服務(wù)嵌入到客戶的血液里，打通客戶產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)業(yè)鏈尋找回報某大型工程承包商可以延伸電力、橋梁、公路等承包商如何設(shè)計授信方案（縱向）額度類型公開授信額度授信額度（億元）5授信品種金額(億元)保證金比例流動資金貸款10.00銀行承兌匯票10.00保函20

19、.00國內(nèi)公開型有追索權(quán)保理10.00授信總量5億元人民幣，根據(jù)申請人的經(jīng)營業(yè)務(wù)的推進，而動態(tài)調(diào)整。前期保函重、銀票少；后期銀票多、保函少；最后保理多、銀票少授信方案隨著客戶經(jīng)營演進而動態(tài)調(diào)整，否則“刻舟求劍”保證授信資源使用始終處于飽滿狀態(tài)某家電經(jīng)銷商該方案可以延伸煤炭、鋼鐵、燃料油等流通企業(yè)如何設(shè)計授信方案（收益加倍）額度類型公開授信額度授信額度（億元）2授信品種金額(億元)保證金比例銀行承兌匯票230.00銀行承兌匯票期限為4個月，申請人必須在30天內(nèi)填滿銀行承兌匯票敞口，應(yīng)及時監(jiān)控申請人資金歸行封閉?？凇Ｊ谛欧桨笐?yīng)著眼于客戶龐大的經(jīng)營現(xiàn)金流，有利于形成撬動效應(yīng)要實現(xiàn)授信資源使用效應(yīng)的放

20、大化某大型交通集團該方案可以延伸電力、石化、電信等壟斷企業(yè)如何設(shè)計授信方案（組合）交叉銷售額度類型公開授信額度授信額度（億元）30授信品種金額(億元)保證金比例流動資金貸款50.00長期固定資產(chǎn)貸款50.00銀行承兌匯票100.00信托計劃100.00授信方案不應(yīng)單一產(chǎn)品，而是多品種組合交叉銷售銀行授信品種前后銜接，連綿不斷斬不斷對于王牌企業(yè)，過于單一的品種非常危險某大型采煤集團該方案可以延伸電力設(shè)備、石化設(shè)備、施工等壟斷企業(yè)如何設(shè)計授信方案（搭配）節(jié)約資本額度類型公開授信額度授信額度（億元）30授信品種金額(億元)保證金比例流動資金貸款50.00銀行承兌匯票510.00商票貼現(xiàn)100.00國

21、內(nèi)信用證510.00保理50.00小銀行大客戶戰(zhàn)略，直接貸款金額可以小，滿足監(jiān)管實際大口徑的融資金額極大，滿足需求非常靈活的融資策略，借道融資一個客戶經(jīng)理痛苦的收貸經(jīng)歷紅星電器設(shè)備公司東家傾扎 股東內(nèi)訌 市場判斷失誤 續(xù)貸一年 造成逾期及時追加抵押品 轉(zhuǎn)危為安被人白眼 被頭兒敲打不好受掌握好三個法規(guī)商業(yè)銀行法貸款通則新資本(巴塞爾2)約束下的貸款業(yè)務(wù)拓展實例信用貸款1000萬 風險權(quán)重=100%風險資產(chǎn)=1000萬x100%=1000萬-貸款利率6% 資金成本 3%交易(營銷員后臺管理者)成本1% 呆賬準備 1%凈利潤=6%-3%-1%-1%=1%凈利潤=1000萬x1%=10萬風險資本=風險

22、資產(chǎn)x法定資本充足率 =1000萬x8%=80萬風險資本回報率=凈利潤風險資本 =10萬80萬 =12.5%p.a放棄此業(yè)務(wù),除非有其他費用收入客戶關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在客戶客戶經(jīng)理銀行客戶關(guān)系主導(dǎo)營銷流程客戶客戶經(jīng)理風險管理產(chǎn)品營銷后臺服務(wù)避險或免責的原則市場營銷人員處在銀行與客戶聯(lián)系的第一線，職責就是:所有呈報銀行的書面文件、聲像資料必須是真實的，而非虛假的，否則就是金融詐騙，就是犯法，要坐牢的簽字就是責任，不管你在何種情形下，簽字就要承擔直接的、間接、相關(guān)責任利益相關(guān)與瀆職責任業(yè)務(wù)出了問題，個人受益而造成單位直接經(jīng)濟損失，追究個人法律責任，犯法坐牢的業(yè)務(wù)出了問題，造成單位直接經(jīng)濟損失，分兩類：一、瀆職罪；二、單位內(nèi)部處罰，后者居多職場形象與禮儀及氣質(zhì)金融才（財）俊不求時尚，但求金貴貨真價實一兩黃金的西裝言談話語才藝等等1、自信樂觀的心態(tài) 信心才是成功的第一步 現(xiàn)在要做的,就是轉(zhuǎn)念 -幫助別人 -我就是專家2、主動積極的心態(tài) 心態(tài)決定命運機會總是親睞于那些有準備的人熱情主動敢于開口，開口就有機會3、空杯的學習心態(tài) 成功的人總在用一生的時間來學習 失敗的人想學就學，功利性很強 學習保鮮期（三年不學習，落后一代人）學習力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力4、敬業(yè)感恩的心態(tài)“作為論” 作為，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味舍得舍得，先舍后得