招生工作手冊(cè)

1、招生實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營招生工作手冊(cè)北京走向未來教育機(jī)構(gòu)招生工作手冊(cè)目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc291500606 1目標(biāo)及構(gòu)成 PAGEREF _Toc291500606 h 3 HYPERLINK l _Toc291500607 1.1 崗位職能 PAGEREF _Toc291500607 h 3 HYPERLINK l _Toc291500608 1.2 手冊(cè)構(gòu)成 PAGEREF _Toc291500608 h 3 HYPERLINK l _Toc291500609 2招生計(jì)劃與管理 PAGEREF _Toc291500609 h 4 HYPERLINK

2、 l _Toc291500610 2.1 招生計(jì)劃 PAGEREF _Toc291500610 h 4 HYPERLINK l _Toc291500611 2.2 招生管理 PAGEREF _Toc291500611 h 4 HYPERLINK l _Toc291500612 2.2.1 客戶分析 PAGEREF _Toc291500612 h 4 HYPERLINK l _Toc291500613 2.2.2 產(chǎn)品分析 PAGEREF _Toc291500613 h 4 HYPERLINK l _Toc291500614 2.2.3 工作考核 PAGEREF _Toc291500614 h

3、4 HYPERLINK l _Toc291500615 3招生基礎(chǔ)工作和流程 PAGEREF _Toc291500615 h 5 HYPERLINK l _Toc291500616 3.1 招生工具制作 PAGEREF _Toc291500616 h 5 HYPERLINK l _Toc291500617 3.1.1 課程介紹手冊(cè) PAGEREF _Toc291500617 h 5 HYPERLINK l _Toc291500618 3.1.2 招生話術(shù)及常見問答 PAGEREF _Toc291500618 h 6 HYPERLINK l _Toc291500619 3.1.3 課程招生宣傳頁

4、 PAGEREF _Toc291500619 h 6 HYPERLINK l _Toc291500620 3.2 客戶信息收集 PAGEREF _Toc291500620 h 7 HYPERLINK l _Toc291500621 3.2.1 社區(qū)競賽活動(dòng) PAGEREF _Toc291500621 h 7 HYPERLINK l _Toc291500622 3.2.2 有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問卷 PAGEREF _Toc291500622 h 7 HYPERLINK l _Toc291500623 3.2.3 活動(dòng)贈(zèng)票發(fā)放 PAGEREF _Toc291500623 h 7 HYPERLINK l _To

5、c291500624 3.3 招生活動(dòng)策劃和實(shí)施 PAGEREF _Toc291500624 h 7 HYPERLINK l _Toc291500625 3.3.1 招生講座和體驗(yàn)課 PAGEREF _Toc291500625 h 7 HYPERLINK l _Toc291500626 3.3.2 慶典活動(dòng) PAGEREF _Toc291500626 h 7 HYPERLINK l _Toc291500627 3.3.3 工作流程 PAGEREF _Toc291500627 h 8 HYPERLINK l _Toc291500628 4招生工作技巧 PAGEREF _Toc291500628

6、h 9 HYPERLINK l _Toc291500629 4.1 邀約 PAGEREF _Toc291500629 h 9 HYPERLINK l _Toc291500630 4.1.1 面對(duì)面邀約 PAGEREF _Toc291500630 h 9 HYPERLINK l _Toc291500631 4.1.2 電話邀約 PAGEREF _Toc291500631 h 10 HYPERLINK l _Toc291500632 4.2 咨詢 PAGEREF _Toc291500632 h 11 HYPERLINK l _Toc291500633 4.2.1 咨詢流程 PAGEREF _Toc

7、291500633 h 11 HYPERLINK l _Toc291500634 4.2.2 咨詢?cè)捫g(shù) PAGEREF _Toc291500634 h 11 HYPERLINK l _Toc291500635 4.3 演講 PAGEREF _Toc291500635 h 12 HYPERLINK l _Toc291500636 4.3.1 演講流程 PAGEREF _Toc291500636 h 12 HYPERLINK l _Toc291500637 4.3.2 演講話術(shù) PAGEREF _Toc291500637 h 12 HYPERLINK l _Toc291500638 4.4 體驗(yàn)課

8、 PAGEREF _Toc291500638 h 12 HYPERLINK l _Toc291500639 4.4.1 實(shí)施流程 PAGEREF _Toc291500639 h 12 HYPERLINK l _Toc291500640 4.4.2 實(shí)施話術(shù) PAGEREF _Toc291500640 h 12 HYPERLINK l _Toc291500641 4.5 跟進(jìn) PAGEREF _Toc291500641 h 13 HYPERLINK l _Toc291500642 4.5.1 跟進(jìn)流程 PAGEREF _Toc291500642 h 13 HYPERLINK l _Toc2915

9、00643 4.5.2 跟進(jìn)話術(shù) PAGEREF _Toc291500643 h 13 HYPERLINK l _Toc291500644 5英語課程背景知識(shí)問答 PAGEREF _Toc291500644 h 14目標(biāo)及構(gòu)成招生工作手冊(cè)通過明確學(xué)校招生人員的定位、職能、工作流程與要求，深入理解招生與學(xué)校整體運(yùn)營的關(guān)系；規(guī)范與指導(dǎo)招生人員工作，促進(jìn)招生工作與學(xué)校教學(xué)及管理等各項(xiàng)工作的有效開展，全面提升學(xué)校課程推廣能力。手冊(cè)能夠指導(dǎo)招生人員根據(jù)學(xué)校整體發(fā)展目標(biāo)制定招生計(jì)劃；編寫適合學(xué)校的課程介紹手冊(cè)、招生話術(shù)及常見問答，有效組織招生活動(dòng)。 崗位職能學(xué)校招生人員負(fù)責(zé)學(xué)校宣傳和招生工作，集合了課程宣

10、傳與咨詢、客戶信息收集與管理、招生活動(dòng)組織與跟進(jìn)等綜合職能?；顒?dòng)跟進(jìn)活動(dòng)組織課程咨詢課程宣傳客戶信息管理客戶信息收集招生職能手冊(cè)構(gòu)成招生工作手冊(cè)包括招生計(jì)劃與管理、招生基礎(chǔ)工作與流程、招生工作技巧三部分。招生工作手冊(cè)招生計(jì)劃與管理基礎(chǔ)工作與流程招生工作技巧工作有序、協(xié)作、高效編寫學(xué)校課程介紹手冊(cè)編寫招生話術(shù)及常見問答 提升課程咨詢與推廣能力有效組織與跟進(jìn)招生活動(dòng)招生計(jì)劃與管理招生計(jì)劃學(xué)校招生計(jì)劃是招生人員開展工作的基礎(chǔ)與指導(dǎo)，招生計(jì)劃的制定步驟如下：確定目標(biāo)：根據(jù)學(xué)校發(fā)展計(jì)劃、課程定位及教學(xué)部人員情況確定各課程的招生目標(biāo)。分解目標(biāo)：將招生目標(biāo)由從年度分解到季度、月度、每周的目標(biāo)。實(shí)施計(jì)劃：制定

11、階段招生目標(biāo)下的實(shí)施計(jì)劃，包括各課程的銷售額、客戶信息數(shù)、目標(biāo)報(bào)名數(shù)、招生活動(dòng)組織、負(fù)責(zé)人等。招生管理客戶分析學(xué)校課程設(shè)置需要鎖定針對(duì)性客戶，客戶分析要素包括： 關(guān)注要項(xiàng)客戶需求教育觀點(diǎn)收入狀況家庭住址客戶年齡客戶分析要素招生人員需不斷的匯總和分析客戶群體特點(diǎn)，為課程調(diào)整價(jià)格和服務(wù)提供依據(jù)。 產(chǎn)品分析學(xué)校課程體系是相互依托的產(chǎn)品組成，需要通過系統(tǒng)的組合銷售吸引和服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。課程定位：學(xué)校各項(xiàng)課程通過分析銷售額和利潤率進(jìn)行產(chǎn)品定位。定位檢驗(yàn)：通過課程定位分析教師資源和活動(dòng)投入的力度是否適度。戰(zhàn)略分析：分析學(xué)校課程組成是否合理，設(shè)定學(xué)校發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。工作考核招生工作效果的考核應(yīng)根據(jù)

12、以下方面：招生計(jì)劃：考核學(xué)校各課程招生目標(biāo)和計(jì)劃是否符合工作實(shí)際情況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整?？蛻粜畔ⅲ嚎己耸占臄?shù)量和信息管理規(guī)范性；招生人員負(fù)責(zé)客戶信息目標(biāo)設(shè)定、收集數(shù) 量，實(shí)施信息收集、信息管理。招生活動(dòng)：考核活動(dòng)邀約的人數(shù)和報(bào)名率；招生人員負(fù)責(zé)活動(dòng)實(shí)施的計(jì)劃和記錄、人員邀約總數(shù)、報(bào)名人數(shù)、報(bào)名原因以及活動(dòng)費(fèi)用投入的統(tǒng)計(jì)。招生基礎(chǔ)工作和流程招生基礎(chǔ)工作包括：招生工具制作、客戶信息收集、招生活動(dòng)策劃與實(shí)施三個(gè)方面。招生基礎(chǔ)工作是學(xué)校招生工作的必需步驟，是各種特色招生活動(dòng)發(fā)揮作用的前提；招生基礎(chǔ)工作的體系建設(shè)是學(xué)校運(yùn)營和招生的核心技術(shù)和有效武器。將招生基礎(chǔ)工作扎實(shí)建立、流程規(guī)范、合理運(yùn)用，可以降低各項(xiàng)

13、投入、提高工作效率，保障學(xué)校健康和穩(wěn)定發(fā)展。招生工具制作招生工具是學(xué)校對(duì)外宣傳最有效的途徑與方法，是學(xué)校與課程全面介紹的集中呈現(xiàn)。招生工具主要包括：課程介紹手冊(cè)、招生話術(shù)及常見問答、課程招生宣傳頁。課程介紹手冊(cè)課程介紹手冊(cè)是招生人員對(duì)家長介紹學(xué)校和課程相關(guān)信息的依據(jù)。手冊(cè)內(nèi)容主要包括：學(xué)校簡介、學(xué)校課程體系、課程背景、課程介紹、師資團(tuán)隊(duì)、教學(xué)成果、開課說明、課程比較等。手冊(cè)內(nèi)容一定要確保全面、規(guī)范，利于取得信任、達(dá)成報(bào)名目標(biāo)。課程介紹手冊(cè)內(nèi)容清單項(xiàng)目內(nèi)容目標(biāo)學(xué)校簡介學(xué)?；A(chǔ)介紹課程系統(tǒng)的全面介紹展現(xiàn)學(xué)校優(yōu)勢(shì)學(xué)校課程體系學(xué)校課程體系一覽表學(xué)科課程體系一覽表呈現(xiàn)學(xué)校教學(xué)的系統(tǒng)性明確學(xué)生整體學(xué)習(xí)規(guī)劃

14、課程背景課程相關(guān)的社會(huì)與教育背景了解課程的重要性和必要性 提出課程選擇標(biāo)準(zhǔn)和建議課程介紹課程總目標(biāo)、課標(biāo)和考級(jí)對(duì)應(yīng)表讓家長了解課程對(duì)學(xué)生培養(yǎng)的最高目標(biāo)與最佳效果教材說明：出版背景、教學(xué)目標(biāo)、教材特色、教輔資源、教材銜接等體現(xiàn)教材優(yōu)勢(shì)，保障課程品質(zhì)師資團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)和教師介紹突出團(tuán)隊(duì)實(shí)力和特點(diǎn)教學(xué)成果家長感言、學(xué)生案例突出學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)前后的狀態(tài)比較開課說明家校聯(lián)系和互動(dòng)、課程形式介紹、費(fèi)用說明了解學(xué)習(xí)過程對(duì)學(xué)習(xí)過程和結(jié)果有合理預(yù)期課程比較對(duì)比分析學(xué)校課程、師資、服務(wù)等方面突出學(xué)校及課程優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)并解決家長問題招生話術(shù)及常見問答招生話術(shù)及常見問答是課程相關(guān)的活動(dòng)邀約、咨詢、跟進(jìn)及常見問與答的具體內(nèi)容

15、。手冊(cè)結(jié)合了具體的課程特點(diǎn)、課程方案及招生技巧，提煉語言并形成文本資料，是學(xué)校招生人員訓(xùn)練和考核的依據(jù)。手冊(cè)內(nèi)容主要包括：邀約話術(shù)、咨詢?cè)捫g(shù)、跟進(jìn)話術(shù)及各類課程常見問答。 具體內(nèi)容詳見各類課程招生話術(shù)及常見問答手冊(cè)。課程招生宣傳頁課程招生宣傳頁是各項(xiàng)招生活動(dòng)的基礎(chǔ)，主要包括課程宣傳語、課程圖片、簡潔的內(nèi)容說明等，用于吸引目標(biāo)客戶群體的關(guān)注并進(jìn)行咨詢。應(yīng)用方法如下：普及性發(fā)放：用于宣傳學(xué)校與課程，擴(kuò)大學(xué)校的知名度和影響力。集中性發(fā)放：用于特定時(shí)間和人群，發(fā)揮活動(dòng)邀約的市場(chǎng)鋪墊及預(yù)熱作用。咨詢性發(fā)放：特定提供給前來咨詢的家長，用于初步介紹課程信息。（建議附一張課程說明頁，內(nèi)容包括課程特點(diǎn)、課程目標(biāo)

16、的詳細(xì)介紹）課程招生宣傳頁的制作要點(diǎn)與流程步驟內(nèi)容目標(biāo)目標(biāo)確認(rèn)授課教師、招生目標(biāo)人數(shù)、開課時(shí)間確認(rèn)課程可實(shí)施性和招生規(guī)模制作申請(qǐng)發(fā)放時(shí)間、印刷數(shù)量、開本和顏色、內(nèi)容要求匹配招生活動(dòng)規(guī)模和時(shí)間內(nèi)容制作確認(rèn)宣傳語吸引注意課程功能課程目標(biāo)和效果課程介紹年齡/內(nèi)容/目標(biāo)/特點(diǎn)/費(fèi)用/時(shí)間等師資介紹特點(diǎn)和教學(xué)案例說明報(bào)名和優(yōu)惠辦法突出讓家長謹(jǐn)慎保管編輯排版圖片和文字確認(rèn)清晰表達(dá)、專業(yè)制作課程招生宣傳頁的應(yīng)用管理內(nèi)容說明對(duì)要素確認(rèn)，學(xué)習(xí)對(duì)內(nèi)容的拓展說明正確說明、解析要點(diǎn)，保障宣傳效果發(fā)放管理發(fā)放地點(diǎn)針對(duì)人群所在場(chǎng)地發(fā)放人群避免不必要的工作和資源浪費(fèi)發(fā)放時(shí)間選擇集中時(shí)間發(fā)放人員著裝和語言職業(yè)和規(guī)范的形象與工

17、作過程發(fā)放任務(wù)分配和記錄有效應(yīng)用、結(jié)果考核客戶信息收集收集客戶信息主要有三種方法：社區(qū)競賽活動(dòng)、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問卷、活動(dòng)贈(zèng)票發(fā)放。社區(qū)競賽活動(dòng)活動(dòng)種類：兒童繪畫比賽、講故事比賽、朗誦比賽、書法比賽、英語比賽等。關(guān)鍵點(diǎn)：在競賽活動(dòng)前或發(fā)放比賽用品時(shí)進(jìn)行客戶信息登記；在活動(dòng)過程中或活動(dòng)后證書領(lǐng)取環(huán)節(jié)將家長邀約至學(xué)校，全面介紹學(xué)校及課程。有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問卷問卷種類：針對(duì)教育問題、講座參與、活動(dòng)參與、課程需求等方面的調(diào)查問卷。關(guān)鍵點(diǎn)：填寫包括個(gè)人信息的調(diào)查問卷可獲得禮品；調(diào)查內(nèi)容與學(xué)校后續(xù)課程和活動(dòng)有密切關(guān)聯(lián)，選項(xiàng)內(nèi)容可作為有效信息使用；問題設(shè)置多為選擇題，使填寫清晰簡便?；顒?dòng)贈(zèng)票發(fā)放贈(zèng)票種類：講座、慶典、免費(fèi)教

18、育測(cè)試等活動(dòng)贈(zèng)票。關(guān)鍵點(diǎn)：票面需有價(jià)值說明；針對(duì)特定人群發(fā)放，進(jìn)行時(shí)間約定并獲取客戶有效信息。招生活動(dòng)策劃和實(shí)施招生活動(dòng)主要包括：招生講座和體驗(yàn)課、慶典活動(dòng)兩種。招生講座和體驗(yàn)課活動(dòng)范圍：用于學(xué)校課程的常規(guī)招生，參加體驗(yàn)的家長與孩子人數(shù)控制在班型范圍內(nèi)?；顒?dòng)目標(biāo)：讓孩子喜愛教師和課程內(nèi)容；讓家長了解課程體系、教師授課水平、教學(xué)風(fēng)格、孩子在課程中的參與意愿；教師通過關(guān)注并發(fā)現(xiàn)孩子特點(diǎn)，有針對(duì)性的過程鼓勵(lì)和效果說明，增強(qiáng)孩子學(xué)習(xí)的愿望和信心，促進(jìn)家長選擇課程。慶典活動(dòng)活動(dòng)種類：節(jié)日活動(dòng)、校慶活動(dòng)、畢業(yè)典禮、結(jié)業(yè)典禮、成果展示等?；顒?dòng)目標(biāo)：通過慶典活動(dòng)豐富孩子學(xué)習(xí)生活，展示學(xué)習(xí)成果；突出課程特點(diǎn)和教

19、學(xué)優(yōu)勢(shì)，檢驗(yàn)和促進(jìn)教學(xué)效果；吸引更多學(xué)生和家長的參與和了解，促進(jìn)課程招生。活動(dòng)內(nèi)容：由學(xué)生學(xué)習(xí)成果展示、教師趣味教學(xué)、游戲互動(dòng)等環(huán)節(jié)組成。孩子的表演與展示，突出展示性、趣味性、成果性，并結(jié)合簡要的學(xué)習(xí)過程說明；教師趣味教學(xué)，注重參與性和趣味性，突出學(xué)科作用和特點(diǎn)，附學(xué)習(xí)目標(biāo)和應(yīng)用說明。工作流程招生講座和體驗(yàn)課工作流程步驟內(nèi)容目標(biāo)責(zé)任人活動(dòng)策劃課程講座和體驗(yàn)內(nèi)容目標(biāo)明確學(xué)校管理者參加適齡、意向兒童目標(biāo)人數(shù)活動(dòng)準(zhǔn)備講座和體驗(yàn)內(nèi)容準(zhǔn)備教學(xué)部門要求教學(xué)部門招生部門 職能部門邀約準(zhǔn)備活動(dòng)開展家長接待（學(xué)生測(cè)評(píng)）課程講座體驗(yàn)課實(shí)施和點(diǎn)評(píng)咨詢和關(guān)單活動(dòng)總結(jié)總結(jié)數(shù)據(jù)和問題內(nèi)容、邀約總結(jié)教學(xué)部門/職能部門活動(dòng)跟

20、進(jìn)了解未報(bào)名的具體原因分析出真實(shí)原因招生部門/教學(xué)部門慶典活動(dòng)工作流程（略）招生工作技巧招生工作實(shí)施過程中，招生人員需掌握邀約、咨詢、跟進(jìn)等基本技巧；市場(chǎng)或教學(xué)人員在課程講座過程中需掌握演講的基本技巧。邀約招生活動(dòng)策劃完成后開展邀約工作。邀約是招生的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，目的是有效傳遞信息，吸引家長來參與活動(dòng)。邀約包括面對(duì)面邀約和電話邀約兩種。面對(duì)面邀約為邀請(qǐng)更多無客戶信息的陌生學(xué)員參加學(xué)校的活動(dòng)，組織招生人員進(jìn)入社區(qū)等場(chǎng)所，針對(duì)適齡孩子和家長進(jìn)行面對(duì)面的邀約。邀約準(zhǔn)備面對(duì)面陌生客戶的邀約準(zhǔn)備，主要包括資料、形象、情緒和精神四部分。資料準(zhǔn)備：宣傳資料、課程介紹手冊(cè)、禮品、獎(jiǎng)券、活動(dòng)門票、邀約記錄本、筆等。

21、形象準(zhǔn)備：專業(yè)的著裝和優(yōu)雅的談吐，既增加個(gè)人自信，又能讓家長產(chǎn)生良好的印象。情緒準(zhǔn)備：我是優(yōu)質(zhì)教育的傳播者；我傳遞給家長的是專業(yè)的、先進(jìn)的教育信息，是家長期待和尋找的好課程；我能讓家長和孩子收益，所以我必須要告訴他這個(gè)消息。精神準(zhǔn)備包括：我能解決家長所有的抗拒和問題我相信我們的學(xué)校和課程我們能提供給家長最好的服務(wù)并確保滿意我是邀約新家長的高手邀約流程開場(chǎng)白有效詢問溝通目的活動(dòng)介紹適度推介推進(jìn)下一步開 場(chǎng) 白：禮貌問候，融洽關(guān)系，并進(jìn)行簡短的自我介紹。溝通目的：簡短闡述溝通目的，談及活動(dòng)利益和好處。有效詢問：詢問客戶對(duì)孩子、教育、活動(dòng)或課程等方面的關(guān)注點(diǎn)。活動(dòng)介紹：簡要說明活動(dòng)內(nèi)容和亮點(diǎn)。 適度

22、推介：陳述活動(dòng)對(duì)客戶的利益和好處，吸引客戶關(guān)注和參與。推進(jìn)下一步：確認(rèn)客戶參與活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和人員，或推薦后續(xù)活動(dòng)，填寫聯(lián)系表，道謝并確定下次通話時(shí)間或內(nèi)容。邀約話術(shù)詳見各課程招生話術(shù)及常見問答。電話邀約為邀請(qǐng)已有個(gè)人信息的客戶參加學(xué)校的活動(dòng)，可組織招生人員進(jìn)行電話邀約。邀約準(zhǔn)備電話邀約前需要做好相關(guān)準(zhǔn)備，主要包括自我準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備兩部分。自我準(zhǔn)備： 相信自己，調(diào)節(jié)情緒深呼吸并微笑 明確通話目標(biāo)想要達(dá)到什么目的 對(duì)可能發(fā)生的情況進(jìn)行預(yù)見資料準(zhǔn)備：電話邀約名單記錄表、活動(dòng)簡介、可能遇到的問題及解答邀約流程開場(chǎng)白致電目的談及上一次試探預(yù)定適度推介化解異議推進(jìn)下一步開 場(chǎng) 白：禮貌問候，融洽關(guān)系，

23、并進(jìn)行簡短的自我介紹。談及上一次：客戶上一次的問題、特點(diǎn)或過程。致電目的：簡短闡述致電目的，談及對(duì)客戶好處或滿足客戶的需求。試探預(yù)定：初步確定客戶對(duì)活動(dòng)及參與的態(tài)度，嘗試確認(rèn)參與活動(dòng)的時(shí)間。化解異議：針對(duì)客戶具體問題及疑問予以回復(fù)。適度推介：陳述活動(dòng)對(duì)客戶的利益和好處，適度介紹方案，吸引客戶關(guān)注和參與。推進(jìn)下一步：確認(rèn)客戶參與活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和人員，或推薦后續(xù)活動(dòng)，道謝并確定下次通話時(shí)間或內(nèi)容。邀約話術(shù)詳見各課程招生話術(shù)及常見問答。咨詢咨詢是招生工作的最重要的環(huán)節(jié)，目的是深入了解客戶的關(guān)注與需求。招生人員通過咨詢可以全面介紹學(xué)校與課程，對(duì)客戶需求及課程選擇做出預(yù)期和判斷，推薦合適的課程方案，有

24、效的達(dá)成招生目標(biāo)，并對(duì)客戶后續(xù)需求提供相關(guān)的課程服務(wù)。咨詢流程開場(chǎng)白推薦方案判斷需求課程介紹化解異議推進(jìn)下一步開 場(chǎng) 白：禮貌問候，融洽關(guān)系，并進(jìn)行簡短的自我介紹。判斷需求：通過有效的提問了解并確認(rèn)客戶的需求。推薦方案：針對(duì)兒童學(xué)習(xí)的特點(diǎn)、目標(biāo)、客戶需求等信息推薦學(xué)校相關(guān)課程。課程介紹：運(yùn)用數(shù)據(jù)、案例等多種方式詳細(xì)介紹所推薦的課程?；猱愖h：針對(duì)客戶問題與疑問給與回復(fù)和建議，并使客戶認(rèn)同。推進(jìn)下一步：運(yùn)用有效方法促成報(bào)名，明確下一步跟進(jìn)工作。課程介紹在招生咨詢流程中，課程介紹環(huán)節(jié)是對(duì)學(xué)校課程介紹手冊(cè)的運(yùn)用。課程介紹環(huán)節(jié)應(yīng)全面了解客戶的關(guān)注點(diǎn)和具體要求，根據(jù)客戶需求重點(diǎn)來介紹課程；對(duì)于客戶未關(guān)注

25、的課程重點(diǎn)內(nèi)容，應(yīng)積極運(yùn)用第三方問題來引導(dǎo)客戶的關(guān)注與需求。在課程介紹過程中，我們遵循以下流程： 背景知識(shí)教學(xué)實(shí)施課程總體師資推薦相關(guān)服務(wù)銷售政策同類比較開班信息背景知識(shí)：針對(duì)兒童特點(diǎn)、學(xué)習(xí)規(guī)律、社會(huì)需求等，引用權(quán)威的第三方方案提出課程建議。課程總體：詳細(xì)介紹課程內(nèi)容，包括來源和出處（教材介紹）、課程適用范圍（適合年齡段）、 學(xué)習(xí)目標(biāo)（學(xué)習(xí)后達(dá)到的程度）、成果展示（照片、家長感言、文字案例）等。教學(xué)實(shí)施：主要包括教學(xué)實(shí)施要求、教學(xué)管理辦法、教學(xué)成績展示、家校合作等。師資推薦：對(duì)課程教師進(jìn)行介紹，即姓名、畢業(yè)院校、教齡、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教學(xué)成果和好評(píng)、教師教育感言、上課風(fēng)采展示照片等。開班信息：即班型

26、設(shè)置、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及上課時(shí)間表。銷售政策：及時(shí)告知家長報(bào)名本課程所能享受到的優(yōu)惠政策，促成家長快速簽單報(bào)名。相關(guān)服務(wù)：對(duì)學(xué)校的特色服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行說明，并及時(shí)、有效解答家長問題。同類比較：對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行分析和比較，并詳細(xì)說明教學(xué)體系、教學(xué)管理和服務(wù)、師資和團(tuán)隊(duì)情況，增強(qiáng)家長選擇的信心和信任。咨詢?cè)捫g(shù)詳見各課程招生話術(shù)及常見問答。演講演講應(yīng)用于講座或體驗(yàn)課前的課程介紹，演講后進(jìn)行體驗(yàn)課的實(shí)施及跟進(jìn)。演講流程引起注意可選方案提出問題解決方案對(duì)方收益引起注意: 闡述現(xiàn)象的存在，提醒對(duì)方要對(duì)現(xiàn)象的存在引起足夠的注意和重視。提出問題: 將現(xiàn)象轉(zhuǎn)化為問題，引導(dǎo)對(duì)方看到問題的嚴(yán)重性。把家長的問題提出來，

27、歸納和分析原因?？蛇x方案: 告訴對(duì)方，面對(duì)這樣的問題通常采取的解決方法是什么，結(jié)果又如何。解決方案：給出專業(yè)解決方案，重點(diǎn)突出方案能給客戶帶來的具體變化；方案特點(diǎn)是什么，如何解決教師、教學(xué)、系統(tǒng)等問題，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益和好處，讓對(duì)方看到解決問題的希望。對(duì)方受益：給對(duì)方解決了問題，使對(duì)方明白自己的受益結(jié)果。演講話術(shù)詳見各課程招生演講PPT電子版資料。體驗(yàn)課體驗(yàn)課是客戶了解課程教學(xué)過程與授課教師最直接的方式，也是招生工作中的重要環(huán)節(jié)。體驗(yàn)課實(shí)施過程中需運(yùn)用演講技巧來強(qiáng)調(diào)課程目標(biāo)與特色，并通過課后的咨詢與跟進(jìn)確保體驗(yàn)課效果及成功招生。體驗(yàn)課咨詢與跟進(jìn)由課程實(shí)施教師和招生人員共同完成。實(shí)施流程課程

28、說明課程點(diǎn)評(píng)和推介課程互動(dòng)課程說明：提出問題、提供選擇、聚焦教學(xué)目標(biāo)、提供方案、教育成果、教學(xué)過程、體驗(yàn)課關(guān)注建議等。課程互動(dòng)：突出課程優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)、趣味、成果，有效時(shí)間控制，學(xué)生和家長共同參與。課程點(diǎn)評(píng)和推介：教學(xué)重點(diǎn)說明、課堂效果點(diǎn)評(píng)、教學(xué)預(yù)期、課程優(yōu)惠政策等。實(shí)施話術(shù)詳見各課程招生演講PPT電子版資料。跟進(jìn)跟進(jìn)流程 開場(chǎng)白及時(shí)贊美初步探詢舒緩疑慮約定見面再次吸引推進(jìn)下一步解決問題開 場(chǎng) 白：禮貌問候，融洽關(guān)系，并進(jìn)行簡短的自我介紹。初步探詢：如實(shí)說明孩子體驗(yàn)課實(shí)施過程中的表現(xiàn)，探尋家長感受與意向。及時(shí)贊美：稱贊孩子的課堂表現(xiàn)，建立和諧交流平臺(tái)。舒緩疑慮：對(duì)家長表現(xiàn)出來的疑惑和焦慮給予及時(shí)的

29、同理和舒緩。解決問題：及時(shí)回復(fù)家長提出的問題，并進(jìn)行有針對(duì)性的解釋。再次吸引：運(yùn)用價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)送活動(dòng)等方法，吸引家長報(bào)名。約定見面：與家長確認(rèn)開班時(shí)間，根據(jù)家長需求約定新班試聽時(shí)間。推進(jìn)下一步：與家長確認(rèn)報(bào)名事宜，并強(qiáng)調(diào)課程效果及家長與孩子的收益。跟進(jìn)話術(shù)詳見各課程招生話術(shù)及常見問答。英語課程背景知識(shí)問答什么是國家英語課程標(biāo)準(zhǔn)國家教育部編制并頒行的中國義務(wù)教育階段英語教學(xué)的指導(dǎo)性文件，被稱為英語教育的憲法性文件。國家管理和評(píng)價(jià)課程的基礎(chǔ)，規(guī)定了英語課程的性質(zhì)、每級(jí)別教學(xué)目標(biāo)、內(nèi)容框架，并提出了教學(xué)和評(píng)價(jià)建議；是義務(wù)教育教材編寫、教學(xué)、評(píng)估和考試命題的依據(jù)。英語課程目標(biāo)的確定以學(xué)生發(fā)展為基本出發(fā)

30、點(diǎn)，力求體現(xiàn)素質(zhì)教育的思想。強(qiáng)調(diào)關(guān)注每個(gè)學(xué)生的情感，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，建立學(xué)生自信，發(fā)展有效的學(xué)習(xí)策略，使學(xué)生既有較強(qiáng)的英語語言運(yùn)用的能力，又有自主學(xué)習(xí)能力和良好的個(gè)性品格，從而為終身學(xué)習(xí)和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。以能力為目標(biāo)的分級(jí)課程體系，保證課程的整體性、靈活性和開放性。強(qiáng)調(diào)學(xué)生能用英語做事情，把綜合語言運(yùn)用能力的培養(yǎng)落實(shí)在教學(xué)過程中。課程目標(biāo)按能力水平設(shè)計(jì)為九個(gè)級(jí)別：一級(jí)目標(biāo)為小學(xué)三、四年級(jí)；二級(jí)為小學(xué)五、六年級(jí)；三、四、五級(jí)為初中階段；六、七、八級(jí)為高中階段；九級(jí)為外國語學(xué)校、外語特色校和其他學(xué)校外語特長學(xué)生的教學(xué)參考目標(biāo)。建立了形成性與終結(jié)性相結(jié)合的課程評(píng)價(jià)體系，強(qiáng)化評(píng)價(jià)對(duì)學(xué)生的激勵(lì)作用。強(qiáng)

31、調(diào)評(píng)價(jià)應(yīng)有益于幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)自我、樹立自信、有利于學(xué)生發(fā)展有效的學(xué)習(xí)策略，促進(jìn)每個(gè)學(xué)生在已有水平上的發(fā)展。要注重體現(xiàn)學(xué)生在評(píng)價(jià)中的主體地位，力求評(píng)價(jià)方式的多樣化，既關(guān)注學(xué)習(xí)過程，又關(guān)注學(xué)習(xí)結(jié)果。為保證評(píng)價(jià)主體的多元化，提倡學(xué)生、同伴、教師、家長等共同參與評(píng)價(jià)。學(xué)習(xí)和評(píng)價(jià)內(nèi)容，包括具體的詞匯、語法、題型等，利于教材編寫和測(cè)試實(shí)施。國家英語課程標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)學(xué)校的關(guān)系家長選擇培訓(xùn)學(xué)校目標(biāo)之一就是提高孩子日校的學(xué)習(xí)成績，而國家英語課程標(biāo)準(zhǔn)也是培訓(xùn)學(xué)校教材教輔編寫、教學(xué)、評(píng)估和考試命題的依據(jù)，確保與學(xué)生日校教學(xué)與評(píng)價(jià)體系一致，從而滿足家長對(duì)孩子提高成績的要求。國家英語課程標(biāo)準(zhǔn)極具先進(jìn)性，這也是培訓(xùn)學(xué)校的辦學(xué)

32、目標(biāo)之一。課標(biāo)中強(qiáng)調(diào)關(guān)注每個(gè)學(xué)生的情感，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，建立學(xué)生自信，力求體現(xiàn)素質(zhì)教育。培訓(xùn)學(xué)校會(huì)根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)和家長期望，在課程目標(biāo)和教學(xué)特點(diǎn)上，發(fā)揮著社會(huì)教育的提高、個(gè)性化的作用。作為公立學(xué)校的補(bǔ)充，將滿足學(xué)生應(yīng)試能力和素質(zhì)提升的雙重要求。為了有效幫助家長選擇適合學(xué)生水平的課程，培訓(xùn)學(xué)校的課程體系基于國家英語課程標(biāo)準(zhǔn)，建立與日校教育相互促進(jìn)的分級(jí)課程體系，能最大化的滿足幼兒、幼少、少兒高年齡段等孩子的學(xué)習(xí)需求。兒童學(xué)習(xí)英語的必要性提高日校成績：作為公立學(xué)校的補(bǔ)充，培訓(xùn)學(xué)校英語課程更為關(guān)注每個(gè)學(xué)生興趣與發(fā)展，能有效提高學(xué)生在日校的英語成績。社會(huì)發(fā)展需求：中國經(jīng)濟(jì)走向世界促進(jìn)了英語教育的國際化趨勢(shì)

33、，學(xué)習(xí)英語是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人才培養(yǎng)的需求?？技?jí)與擇校要求：學(xué)生可通過英語的學(xué)習(xí)獲取相應(yīng)證書，作為資格與特長認(rèn)證，為小升初擇校爭取主動(dòng)、提高錄取率。工作要求：英語水平的高低在某種情況下，決定了工作選擇范圍和薪資差異。生活要求：出國學(xué)習(xí)和生活的語言基礎(chǔ)。英語學(xué)習(xí)是每個(gè)孩子的必修課，必將是一個(gè)長期的學(xué)習(xí)過程，家庭中對(duì)此項(xiàng)課程的時(shí)間、費(fèi)用、精力的投入是巨大的，最重要的是選擇合適課程體系下的學(xué)校與教師。兒童學(xué)習(xí)英語的關(guān)鍵期（各年齡兒童特點(diǎn)與階段性語言學(xué)習(xí)目標(biāo)）語言學(xué)習(xí)的生理性關(guān)鍵階段是0-11歲，有效利用這個(gè)階段，有助于培養(yǎng)孩子的母語化發(fā)音，語音純正地道。專門的學(xué)習(xí)階段是6-18歲，即小學(xué)到高中畢業(yè)的學(xué)

34、習(xí)過程。包括班級(jí)的常規(guī)學(xué)習(xí)、3次升學(xué)考級(jí)，同時(shí)也是為未來社會(huì)性工作和生活進(jìn)行英語語言能力的準(zhǔn)備。3-4歲為語音積累期：兒童在語音基礎(chǔ)上形成語感，是幼兒開始學(xué)習(xí)英語的最佳期。此階段是兒童語言模仿能力最強(qiáng)的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期為孩子提供純正的語音語調(diào)，孩子模仿最象，學(xué)得也最快。幼兒對(duì)聲音的敏感度高源于右腦控制發(fā)音器官的能力較強(qiáng)，聲帶、舌唇等運(yùn)動(dòng)神經(jīng)的調(diào)節(jié)也具有很大的可塑性，更容易掌握準(zhǔn)確的發(fā)音技巧，隨著年齡的增長這種能力會(huì)逐步下降，因此幼兒階段是培養(yǎng)正確發(fā)音的關(guān)鍵期；此時(shí)的學(xué)習(xí)過程不僅注重語音，還更多的借助故事、圖畫的運(yùn)用。幼兒知覺發(fā)展，首先成熟的是形象思維能力，他們把字也形當(dāng)成某一具體形象而進(jìn)行記憶

35、，因此圖片利于孩子的記憶和運(yùn)用。5-6歲為語詞積累期：基于已有語音學(xué)習(xí)語詞，基于語詞積累語句和語篇。此階段幼兒語音器官已發(fā)育成熟，具備發(fā)出全部音節(jié)的生理?xiàng)l件，適于學(xué)習(xí)更廣泛的語詞；在語音發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定是，進(jìn)一步強(qiáng)化語句、語篇的學(xué)習(xí)與積累，通過語音規(guī)則的學(xué)習(xí)，克服英語單詞記憶困難的問題。7-10歲為語句積累期：此階段形象思維快速發(fā)展，情境記憶能力強(qiáng)，適宜在故事情境中接觸、理解、內(nèi)化、積累語句；同時(shí)注重閱讀和寫作的技巧，與小學(xué)全日制英語學(xué)習(xí)形成呼應(yīng)。11-12歲為語法整理期：兒童抽象思維開始形成，能進(jìn)行歸納總結(jié)；此階段適宜進(jìn)行必要的語法梳理，語句結(jié)構(gòu)整理，擴(kuò)展聽說讀寫知識(shí)與技能，為考試與升學(xué)做好準(zhǔn)備

36、。13-15歲的初中階段，抽象思維形成期：此階段適宜進(jìn)行邏輯性教學(xué)和思考，養(yǎng)成知識(shí)梳理、總結(jié)歸納的學(xué)習(xí)方法和態(tài)度，培養(yǎng)全面的技能，奠定知識(shí)運(yùn)用基礎(chǔ)并備考。16-18歲的高中階段，抽象思維發(fā)展期：語法學(xué)習(xí)融會(huì)貫通，聽說讀寫綜合運(yùn)用，為高考奠定良好的知識(shí)基礎(chǔ)。19-22歲的大學(xué)階段，自主學(xué)習(xí)期：主要是進(jìn)行單項(xiàng)技能的突破，備考并奠定職業(yè)基礎(chǔ)。22歲后的成人階段，經(jīng)驗(yàn)積累期： 關(guān)注與工作相關(guān)知識(shí)與考試的學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備。兒童英語學(xué)習(xí)的困難和挑戰(zhàn)兒童自身：成長因素：兒童正處在身心迅速發(fā)展時(shí)期，心理發(fā)展帶有明顯而不穩(wěn)定的特征，影響兒童學(xué)習(xí)的持續(xù)性和穩(wěn)定性，需要家長的及時(shí)觀察和引導(dǎo)。興趣廣泛、好奇心強(qiáng)：兒童對(duì)各項(xiàng)

37、活動(dòng)和事務(wù)的興趣高，容易被其它課程和活動(dòng)吸引，除了需要嘗試和體驗(yàn)外，還需要家長對(duì)重點(diǎn)學(xué)科內(nèi)容持續(xù)關(guān)注并引導(dǎo)兒童學(xué)習(xí)。來自家長：無經(jīng)驗(yàn)參照：為孩子選擇英語課程對(duì)所有家長來說都是第一次。家長的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)全部來自學(xué)校對(duì)課程的介紹、多年前自身的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)檢索的信息、其他家長對(duì)不同特點(diǎn)孩子的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)等。家長首先應(yīng)該全面了解孩子階段的特點(diǎn)及英語學(xué)習(xí)的相關(guān)知識(shí)和背景，為孩子做正確的選擇，家長的選擇往往大于孩子的努力。學(xué)習(xí)規(guī)劃：社會(huì)的重視、升學(xué)就業(yè)的需要，使家長對(duì)兒童英語學(xué)習(xí)的期望值很高。但是家長往往不了解英語學(xué)習(xí)的規(guī)律、各階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)，不能有效的規(guī)劃與選擇孩子的課程。如果抱有不合理的期待，要求或高或低

38、，長期的影響會(huì)出現(xiàn)學(xué)習(xí)成效不高、無學(xué)習(xí)興趣、加重學(xué)習(xí)困難等現(xiàn)象。家庭特點(diǎn)：家長對(duì)子女的教養(yǎng)方式、自身英語水平等，都直接影響著孩子英語的學(xué)習(xí)效果。家長需要采取積極、鼓勵(lì)、有效支持的態(tài)度對(duì)待孩子長期的英語學(xué)習(xí)。關(guān)注點(diǎn)：家長評(píng)價(jià)兒童學(xué)習(xí)效果時(shí)，容易忽略過程支持和能力的培養(yǎng)，關(guān)注最終的考試成績，不利于孩子的語言運(yùn)用及建立長期的學(xué)習(xí)效果，影響學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與信心。來自社會(huì)：課程多：社會(huì)上的課程豐富，每項(xiàng)教材或課程的針對(duì)人群、教學(xué)目標(biāo)的差異都非常大，教學(xué)特點(diǎn)在教學(xué)過程中也有明顯的體現(xiàn)，培訓(xùn)學(xué)校對(duì)家長缺乏知識(shí)普及和專業(yè)引導(dǎo)。課程體系：許多學(xué)校沒有根據(jù)兒童成長和學(xué)習(xí)的需要設(shè)置合理、長期的課程體系，往往是各種階

39、段性英語課程疊加成幾年的課程。學(xué)習(xí)中課程交替過程會(huì)有重復(fù)學(xué)習(xí)或跳躍性學(xué)習(xí)的情況，不系統(tǒng)的課程不利于孩子的長期學(xué)習(xí)和發(fā)展。質(zhì)量不統(tǒng)一：許多培訓(xùn)學(xué)校讓教師承擔(dān)了大量對(duì)課程的教研工作，授課教師對(duì)課程的教學(xué)出于自身的研究和理解，教師水平局限了教學(xué)效果，不利于發(fā)揮教材的價(jià)值。價(jià)格差異：培訓(xùn)學(xué)校的課程往往不能按照過程質(zhì)量和教學(xué)效果制定價(jià)格，過多的依據(jù)對(duì)某些概念的宣傳，讓家長的經(jīng)濟(jì)付出不夠清晰，也往往不夠合理。家長對(duì)兒童英語學(xué)習(xí)的常見誤區(qū)新概念：對(duì)于某一項(xiàng)技術(shù)、師資、環(huán)境、設(shè)備等情有獨(dú)鐘，忽略特點(diǎn)的價(jià)值、過程的合理性、教學(xué)目標(biāo)對(duì)孩子需求的契合。大品牌：大學(xué)校和大品牌下，不同的教師、不同的課程將有不同的效果。

40、高端課程：錢花到了不一定就放心了，宣傳和承諾需要考察廣泛的案例和效果。速成英語班：短期內(nèi)見效的課程，也需要持續(xù)的練習(xí)和長期的運(yùn)用才能發(fā)揮作用；過于專注某個(gè)短期目標(biāo)，同時(shí)也不要忽略長期的學(xué)習(xí)效果。目標(biāo)高：課程不是單詞越多越好、知識(shí)量越大越好、課本越難越好，孩子不理解、不能吸收，連興趣都沒有了?？技?jí)：考級(jí)對(duì)評(píng)價(jià)孩子學(xué)習(xí)效果和鍛煉應(yīng)試能力有好處，要注意次數(shù)、級(jí)別難度的適中；備考也是有很多時(shí)間和精力的付出，應(yīng)避免在不必要時(shí)為了獲得證書而安排考級(jí)。衡量兒童英語課程學(xué)習(xí)效果的關(guān)鍵因素持續(xù)的興趣：興趣決定學(xué)習(xí)過程、過程決定結(jié)果。明確的目標(biāo)：讓學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)有清晰的預(yù)期和規(guī)劃，對(duì)成果有預(yù)期。完善的課程體系：在一個(gè)

41、長期的系統(tǒng)教材中持續(xù)有效的學(xué)習(xí)，避免重復(fù)，提升效果。兼容的測(cè)試體系：教學(xué)內(nèi)容對(duì)課標(biāo)、各類考級(jí)都能有效兼容，輕松通過檢驗(yàn)。教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化：避免教師對(duì)教材目標(biāo)把握的偏差、不同教師教出不同效果。提升日校成績：培訓(xùn)課程相對(duì)超前，讓學(xué)生在全日制學(xué)校的學(xué)習(xí)輕松、成績領(lǐng)先，有助于孩子保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度，降低雙重學(xué)習(xí)的壓力。運(yùn)用和展示：讓家長了解孩子會(huì)什么能做什么，學(xué)生有成就感，培養(yǎng)多元的能力。關(guān)于英語課程體系所謂體系，就是指同類事物按照一定秩序和內(nèi)部聯(lián)系組合而成的整體。課程根據(jù)目標(biāo)或特點(diǎn)分類后，設(shè)置授課的先后順序、課時(shí)的分配、課程間的銜接與配合，則構(gòu)成了課程體系。英語課程體系，就是根據(jù)兒童年齡與特點(diǎn)，結(jié)合學(xué)校教

42、育和社會(huì)要求對(duì)英語課程設(shè)置的課程體系。一套科學(xué)的英語課程體系，應(yīng)符合兒童認(rèn)知和語言發(fā)展的規(guī)律、參照學(xué)校課程進(jìn)度與社會(huì)考級(jí)要求，強(qiáng)調(diào)課程間的有效組合與銜接，直接關(guān)系到英語學(xué)習(xí)的質(zhì)量；體系內(nèi)的各項(xiàng)課程均需具備教材結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容循序漸進(jìn)、教輔資源豐富等特點(diǎn)。完善的課程體系對(duì)英語學(xué)習(xí)的幫助整體目標(biāo)、階段性目標(biāo)明確而分工合理，學(xué)習(xí)內(nèi)容和形式巧妙匹配。各階段學(xué)習(xí)內(nèi)容循序漸進(jìn)，立體有效的內(nèi)容相互促進(jìn)，避免側(cè)重單項(xiàng)技能忽略整體能力的培養(yǎng)。課程銜接完善、教學(xué)特色統(tǒng)一，降低教與學(xué)的難度，提高興趣和效能。標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)的概念所謂標(biāo)準(zhǔn)化，就是指對(duì)重復(fù)性事物和概念，通過制定、發(fā)布和實(shí)施操作的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到統(tǒng)一的基礎(chǔ)過程，以獲得

43、最佳秩序和實(shí)施目標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)化英語教學(xué)，就是制定英語教學(xué)中的各類標(biāo)準(zhǔn)，包括教學(xué)目標(biāo)、教案、教學(xué)步驟、教輔教具，同時(shí)提供不同類別的、豐富的教學(xué)方法，使教學(xué)行為更規(guī)范、更科學(xué)，更具有可復(fù)制性和推廣價(jià)值，確保教學(xué)目標(biāo)更有效的達(dá)成。制定教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一定要確?？茖W(xué)性、規(guī)范性、實(shí)效性和導(dǎo)向性，增強(qiáng)教學(xué)能力。科學(xué)性：規(guī)范的教學(xué)方式和方法，符合學(xué)生認(rèn)知規(guī)律和心理特點(diǎn)。規(guī)范性：在正確理解教材理念與特點(diǎn)下，設(shè)定統(tǒng)一的教學(xué)目標(biāo)與評(píng)價(jià)體系，設(shè)置規(guī)范化的課程教學(xué)步驟和環(huán)節(jié)。實(shí)效性：提供豐富的教學(xué)教研的活動(dòng)與案例，見到比較好的教學(xué)效果，并能及時(shí)反饋與呈現(xiàn)，讓讓教師樂教，讓學(xué)生樂學(xué)。導(dǎo)向性：切實(shí)指導(dǎo)教師的教學(xué)行為，有效解決教師

44、在教學(xué)過程中因教學(xué)內(nèi)容、方法、過程、質(zhì)量上的差異而導(dǎo)致的學(xué)生知識(shí)水平差異的問題。標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)的好處教學(xué)目標(biāo)明確：教學(xué)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，保證了學(xué)生的學(xué)習(xí)結(jié)果。教學(xué)過程規(guī)范：幫助教師有效把握課程教學(xué)本質(zhì)，規(guī)范教學(xué)步驟與方法，改變教學(xué)工作中的盲目性、隨意性，細(xì)化的操作程序和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，使教學(xué)更科學(xué)，更輕松。提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力：提升教師整體的教學(xué)效率與質(zhì)量，利于教師隊(duì)伍培養(yǎng)，并避免了教師工作調(diào)整帶來教學(xué)銜接困難和學(xué)生流失后果。教學(xué)管理規(guī)范：對(duì)教師教學(xué)有明確的要求與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范了學(xué)校課程咨詢、培訓(xùn)、教研等工作內(nèi)容與要求。促進(jìn)個(gè)性化教學(xué)與服務(wù)：基礎(chǔ)教研的支持，有利于教師側(cè)重對(duì)班級(jí)和學(xué)生的個(gè)性化關(guān)注，學(xué)生的學(xué)習(xí)愿望和個(gè)

45、性發(fā)展將會(huì)得到最優(yōu)體現(xiàn)。教材對(duì)課程整體的影響教材作為教學(xué)過程中最重要的媒體，針對(duì)目標(biāo)學(xué)生明確了整體教育目標(biāo)和具體的教學(xué)要求，是最重要的教學(xué)資源和學(xué)習(xí)資源，是教師教學(xué)的重要依據(jù)。教材作為學(xué)生學(xué)習(xí)的重要資料，充分考慮了各年齡段學(xué)生的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、語言水平、興趣培養(yǎng)、學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)、風(fēng)格與策略；有針對(duì)性的幫助目標(biāo)學(xué)生由淺入深地理解知識(shí)，建立完整的和持續(xù)的知識(shí)體系，為應(yīng)用和復(fù)習(xí)做好準(zhǔn)備。教材的評(píng)價(jià)與測(cè)試，教材對(duì)學(xué)習(xí)過程的影響體現(xiàn)為形成性評(píng)價(jià)，對(duì)結(jié)果的影響體現(xiàn)為終結(jié)性評(píng)價(jià)，因此教材的定位和特點(diǎn)決定了學(xué)習(xí)過程和結(jié)果。教師在教學(xué)中的作用 作為教材的使用者，教師在教學(xué)中起著主導(dǎo)作用。授課過程應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)亟逃?、家長需求、學(xué)生水平、教材特點(diǎn)等多方面因素，在制定的綜合教育目標(biāo)下，運(yùn)用教學(xué)理念與特點(diǎn)，控制教學(xué)過程與效果。作為教