雙高體系工作模式及新人培訓57張幻燈片

1、雙高體系工作模式及新人培訓堅持標準堅持流程堅持訓練做到三個堅持：雙高標準工作模式1、客戶來源分類老業(yè)務(wù)員關(guān)注三類人：來過主場已簽單的人來過主場沒簽單的人沒來過的人新人通知三類人：相信你的人你能影響的人能幫助你的人整理信息 再次邀約分類梳理 快速邀約（一）堅持標準2、合理安排戰(zhàn)狼 三場排班：每日上場戰(zhàn)狼組數(shù)由每日保費目標決定，職場經(jīng)理排班向內(nèi)管報備，值班戰(zhàn)狼提前到場，佩戴執(zhí)業(yè)證，著正裝； 陣型不亂：開始前半小時內(nèi)管進行點名，遲到者樂捐、曠工者取消資格； 物資準備：包括但不限于 A、簽到表、見面禮； B、水、水果、專家座談位、調(diào)查問卷、促成工具、保單； C、樂行卡、筆記本、刷卡座牌、電腦等。（一）

2、堅持標準3、制定保障機制 公司制定戰(zhàn)狼利益方案和榮譽體系 公司領(lǐng)導進行戰(zhàn)狼暖心工程 群狼執(zhí)行感恩動作 設(shè)定戰(zhàn)狼每個角色必講的5-10句話，為戰(zhàn)狼減壓 做好微信群氛圍營造，當日、當周、當月、當季戰(zhàn)狼保費王、件數(shù)王，持續(xù)定時播報簽單喜報、群狼拜訪邀約。（一）堅持標準124567簽到十大熱點保單一覽墻一錘定音等待區(qū)專家服務(wù)促成刷卡8科技體驗9310送禮物-開心我能買，你也能買放心挖掘客戶需求動心公司實力放心一對一講解放心完善手續(xù)放心領(lǐng)取禮品索取轉(zhuǎn)介紹/增員1、“9+1”標準環(huán)節(jié)：開心放心動心人人都有開心刷卡有禮動心好處多多動心（二）堅持流程2、輔導官固定動作（環(huán)節(jié)1-5）簽到必須送禮物一覽表必須介紹

3、三個人：保單最多、保額最高、客戶熟悉十大熱點必須問清客戶需求：張姐，你對養(yǎng)老、子教、醫(yī)療哪方面最感興趣？見到專家必須介紹：張姐，這是我們的XX經(jīng)理，他對保險非常的精通，非常的了解。XX經(jīng)理，這是我們張姐，她對XXX板塊比較感興趣，麻煩你跟他詳細講解一下。（二）堅持流程3、主促官固定動作（環(huán)節(jié)6）一是通過提問的方式來破冰（提問的方式有多種，可以年齡、可以新聞、可以熱點等）二是必須在3-5句提問的時間內(nèi)切入到產(chǎn)品（時間有限，環(huán)環(huán)相扣）三是介紹產(chǎn)品時先必須通過35秒的電梯時間吸引客戶注意（用FABE的特點一句話講產(chǎn)品）四是在促成時必須充分的使用八大工具進行促成（邊寫邊畫，邊講邊促成）五是通過超過7次

4、的刷卡要求強勢促成刷卡（先分后總，先得到再失去）（二）堅持流程必備動作：促成刷卡、激活樂行卡、索取轉(zhuǎn)介紹/增員主要工作：全程陪同促成過程并做好筆記，從促成室出來后帶客戶到刷卡處， 簽單的客戶協(xié)助伙伴現(xiàn)場做無紙化投保，未簽單客戶則通過送保障 的機會進行再次的促成，并索取轉(zhuǎn)介紹，有意向找工作的客戶帶到 人力崗或職場經(jīng)理處進行面試。4、倍增官固定動作（環(huán)節(jié)7-10）（二）堅持流程戰(zhàn)前三官點名，簽到真實性監(jiān)督幫助伙伴梳理客戶簽單/未簽單原因督促伙伴現(xiàn)場列名單通知下一場要拜訪的客戶督促伙伴發(fā)簽單分享，分享內(nèi)容包括但不僅限于：客戶類型和來源，怎么通知參會的，怎么促成簽單的，感謝主促的幫助督促職場經(jīng)理牽頭召

5、開復盤會5、內(nèi)管固定動作（二）堅持流程1、訓練內(nèi)容：產(chǎn)品 講解促成 話術(shù)邀約 話術(shù)產(chǎn)品講解：鑫享鴻福T型圖等、*福八大工具邀約話術(shù)：來過已經(jīng)簽單的轉(zhuǎn)介紹法來過沒有簽單的免交保費法沒有來過的結(jié)果邀約法（三重體驗）促成話術(shù)：提問銷售法、簽字銷售法、畫圖銷售法、價值銷售法、客戶銷售法、心安銷售法、免費銷售法、生日銷售法、引導銷售法（三）堅持訓練張姐，上次你來參加我們的體驗活動還是有收獲撒，我們9月份又在開展“心享鴻福為愛點贊”三重體驗活動，現(xiàn)場體驗好，好東西要和好朋友一起分享，你看你是明天上午還是下午帶你的好朋友一起來了解哈，我給你們把名額預(yù)約起。到時候你的朋友覺得好就買，覺得不好就不買，覺得好也可

6、以不買，買不買沒關(guān)系，一定要帶她來了解一下！當然大家嫩個熟，到時候我也曉得感謝你的。來過已簽單的轉(zhuǎn)介紹法邀約話術(shù)示例1張姐，上次你來參加我們的體驗活動還可以撒，我給你說，9月份我們公司又在搞三重體驗活動了，勒回兒換的10斤的金龍魚菜籽油一桶喲，而且這次我們公司出了個新產(chǎn)品，可以讓你的存款實現(xiàn)翻番、靈活領(lǐng)取到終身，關(guān)鍵是最多可以免交9年的保費，你覺得好你就買，你覺得不好你就不買，你覺得好也可以不買，買不買沒關(guān)系，你一定要去了解一下！來過沒簽單的免交保費法邀約話術(shù)示例2張姐，你好！我們公司在9月份特別推出了“心享鴻福為愛點贊”三重體驗活動，活動現(xiàn)場可以免費獲得15萬的保障，還可以換10斤的金龍魚菜

7、籽油！現(xiàn)場還可以享受專家一對一的講解，更有機會搶到一年只需幾百塊就能報幾百萬的超級醫(yī)療保險，以及讓存款實現(xiàn)翻番、靈活領(lǐng)取到終身的新產(chǎn)品。更可以享受免費體驗10天，你看你是明天上午還是下午過來，我先給你把名額預(yù)約起。到時候你覺得好你就買，你覺得不好你就不買，你覺得好也可以不買，買不買沒關(guān)系，你一定要去了解一下！沒來過的結(jié)果邀約法邀約話術(shù)示例3敢講能講會促2、訓練目的：基本熟悉建立信心足夠熟練加大訪量融會貫通懂得配合（三）堅持訓練3、訓練要求：嚴格嚴酷嚴厲每天必訓每人必訓讀三遍寫三遍背三遍（通關(guān)）（三）堅持訓練貳新人如何培訓雙高平臺解決你三個問題客戶為什么要來？ 零壓力請人客戶為什么要買？ 有人幫

8、你講保險、幫你掙錢客戶為什么要現(xiàn)在買？ 流程設(shè)計、氛圍營造、禮品設(shè)置雙高助你簽單、提升收入雙高幫你增員、發(fā)展你的團隊雙高讓你提升展業(yè)技能（一）做好戰(zhàn)前減壓新人雙高過三關(guān)找人體驗實戰(zhàn)（二）降低參與難度第一關(guān)：找人列名單：（運營崗+輔導功能組）1.相信你的人2.你能影響的人3.能幫助你的人4.E創(chuàng)客、E職場的名單依葫蘆畫瓢（列名單、照著話術(shù)打電話、面見）新人雙高過三關(guān)第一關(guān)：找人新人雙高過三關(guān)找人攻略：（電話版） 張老師，我是XXX，現(xiàn)在我在*人壽來上班了，給你說個超級好消息，我們公司在9月份特別推出了“心享鴻福為愛點贊”三重體驗活動，活動現(xiàn)場可以免費獲得15萬的保障，還可以換10斤的XXX油！現(xiàn)

9、場還可以享受專家一對一的講解，有機會搶到一年只需幾百塊就能報幾百萬的超級醫(yī)療保險，以及100%保證翻番的靈活運用、領(lǐng)取終身的新產(chǎn)品。 覺得好就辦，不好就不辦，好也可以不辦，辦不辦無所謂，全當一次了解。更可以享受10天免費體驗期，你看你是明天上午還是下午過來，我先給你把名額預(yù)約起。第一關(guān)：找人新人雙高過三關(guān)找人攻略：（面見版） 張老師，你好，現(xiàn)在我在*人壽來上班了好消息，專程給你說個好消息，我們公司在9月份特別推出了“心享鴻福為愛點贊”三重體驗活動，活動現(xiàn)場可以免費獲得15萬的保障，還可以換10斤的XXX油！ 現(xiàn)場還可以享受專家一對一的講解，有機會搶到一年只需幾百塊就能報幾百萬的超級醫(yī)療保險，以

10、及100%保證翻番的靈活運用、領(lǐng)取終身的新產(chǎn)品。 覺得好就辦，不好就不辦，好也可以不辦，辦不辦無所謂，全當一次了解。更可以享受10天免費體驗期，你看你是明天上午還是下午有時間，我先給你把名額預(yù)約起。第二關(guān)：體驗新人雙高過三關(guān)體驗：（銷支崗+銷支功能組）1.學習流程進入角色2.體驗流程感受氛圍3.演練流程模擬實戰(zhàn)第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)124567簽到十大熱點保單一覽墻一錘定音等待區(qū)專家服務(wù)促成刷卡8科技體驗9310送禮物-開心我能買，你也能買放心挖掘客戶需求動心公司實力放心一對一講解放心完善手續(xù)放心領(lǐng)取禮品索取轉(zhuǎn)介紹/增員人人都有開心刷卡有禮動心好處多多動心“9+1”標準環(huán)節(jié)：開心放心動心實

11、戰(zhàn)原則：一招鮮吃遍天第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)1、簽到提前1天報參會客戶信息給公司統(tǒng)一時間簽到請客戶出示身份證和銀行卡報年齡、性別介紹輔導官（推薦人最佳）簽到必須送禮物新人一句話：張姐，看嘛，今天沒來錯撒，這么多人來參加活動，一會要認真了解第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)2、保單一覽墻輔導官負責講解必須講解的三個人： 保單最多、保額最高、客戶熟悉認真聽，不打岔，注意提醒客戶專心新人一句話：張姐，你自己看，都是真的喲第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)3、十大熱點輔導官負責講解（長廊形式）導師統(tǒng)一講解（集中形式）自己認真聽，提醒客戶認真聽此處必須問清客戶需求新人一句話：張姐，你看嘛，現(xiàn)在的XX（子教、養(yǎng)老、醫(yī)療

12、）確實是個問題，真要提前準備好第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)4、一錘定音輔導官：張姐，購買我們產(chǎn)品還可以獲得“一錘定音”刷卡禮，刷卡20萬可以送蘋果10，刷卡10萬可以送華為10，刷卡5萬送XX禮品，刷卡2萬送XX禮品，你想選哪一款？新人一句話：張姐，要不我們今天選個蘋果10帶回家？第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)5、等待區(qū)新人一句話：張姐，選*人壽就是圖個放心 全程陪同客戶看實力介紹適時導入保險觀念話家常、說故事（資訊、案例）第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)6、專家服務(wù)新人一句話：張姐，XX經(jīng)理的建議很周全，為了家人為了自己，你要早做打算輔導官介紹專家、新人和客戶專家利用工具、資料、演示表促成刷卡服務(wù)人員各

13、區(qū)域走動協(xié)助先促成鑫享鴻福+康悅、再促成*福+康悅、百萬如意行、365系列至少七次促成簽單第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)7、促成刷卡+科技體驗新人一句話：張姐，恭喜恭喜！你看，高科技真是不一樣哦，又安全又快捷獲得刷卡禮品感受愉快氛圍體驗科技*下手就擁有一切（再次促成）建議無紙化也可刷卡第三關(guān)：實戰(zhàn)新人雙高過三關(guān)8、領(lǐng)取禮品+索取轉(zhuǎn)介紹/增員新人一句話：張姐，你看今天好劃算嘛，沒白來撒，你幫忙轉(zhuǎn)發(fā)下鏈接，讓你的朋友也來撿耙活。恭喜客戶獲得保障協(xié)助客戶領(lǐng)取禮品真誠邀請轉(zhuǎn)發(fā)活動鏈接帶至職場面試處進行增員124567簽到十大熱點保單一覽墻一錘定音等待區(qū)專家服務(wù)促成刷卡8科技體驗9310你自己看，都是真的你

14、看嘛，現(xiàn)在的XX（子教、養(yǎng)老、醫(yī)療）確實是個問題，真要準備好選*人壽就是圖個放心 XX經(jīng)理的建議很周全，為了家人為了自己，你要早做打算你看，高科技真是不一樣，又安全又快捷領(lǐng)取禮品索取轉(zhuǎn)介紹/增員好劃算，沒白來恭喜恭喜！幫忙轉(zhuǎn)發(fā)下鏈接看嘛，今天沒來錯，這么多人，一會要認真了解要不我們今天選個蘋果10帶回家？每個環(huán)節(jié)一句話 簡單可行易操作（三）關(guān)于新人培訓的建議1、發(fā)現(xiàn)優(yōu)點，指出不足2、三嚴訓練，聽讀寫練3、堅持標準，堅持流程4、持續(xù)面談，名利引導5、做好傳承，擴大三官叁新產(chǎn)品如何接入萬變不離其宗產(chǎn)品話術(shù)促成話術(shù)增員話術(shù)十大熱點工具觀念導入工具產(chǎn)品促成工具工具修訂話術(shù)修訂1、十大熱點工具與時俱進輔

15、導官：2、觀念導入工具及時更替主促官：*嘉保*福鑫享鴻福3、產(chǎn)品促成工具歷久彌新*福：1、各年齡段免體檢最高承保額度表2、*福投資回報表3、*福保費折扣一覽表4、核保支持政策文件5、近3年賠付情況6、加費拒保7、*福與*至尊對比表8、*晨報3、產(chǎn)品促成工具歷久彌新盛世臻享：T型圖賬戶現(xiàn)行利率圖合同保底2.5%條款銀行近20年利率走勢圖2018年下半年核保政策鑫享鴻福：萬變不離其宗產(chǎn)品話術(shù)促成話術(shù)增員話術(shù)十大熱點工具觀念導入工具產(chǎn)品促成工具工具修訂話術(shù)修訂1、產(chǎn)品話術(shù)緊跟需求這是一款能保住你家里面現(xiàn)金的保險這是一款能讓你實現(xiàn)存款翻番的保險這是一款提供保障30年還免費的保險這是一款一天只需要花一塊

16、錢的保險2、促成話術(shù)對癥下藥提問銷售法簽字銷售法畫圖銷售法價值銷售法客戶銷售法心安銷售法免費銷售法生日銷售法引導銷售法針對不同類型的客戶使用不同的促成話術(shù)九大促成法 1、提問式銷售法要點：主動提問，如客戶問問題，不予正面回答，安排工作人員記下來提問式銷售法1（普通人）問：人會不會得病？問：得病花不花錢？問：你是想花自己的錢還是別人的錢？問：你知道怎么花別人的錢嘛？來，我給你講一講，權(quán)當做個了解。提問式銷售法2（普通人）問：你會不會得??？問：你家人有沒有得病的？問：你有沒有吃過感冒藥？問：你沒有沒有感冒過？恭喜你，你身體非常健康像你這樣的人什么病都沒有就該買鑫享鴻福，活得越久賺得越多。 來，在這

17、里簽字！九大促成法 1、提問式銷售法提問式銷售法3（年輕人）問：你有沒有存款？問：父母是干什么的，父母掙錢容易嗎？問：如果你生病了需要50萬？問：23歲還拖累父母，是不是大逆不道？問：一個月存幾百塊錢行不行？ 來，在這里簽字！九大促成法 1、提問式銷售法要點：上場之前先讀100遍！這里簽字，這里簽字，這里簽字?。畛鰜?！說出來！講出來?。﹩枺簭埥悖阌X得你這輩子能賺到200萬嗎？問：如果能掙到200萬你會不會自己全部花完？問：如果你能掙到200萬會不會全部留給孩子？問：如果有一個方法能讓你掙200萬花200萬給孩子留200萬，并且每年還能給孩子提供200萬的醫(yī)療保障你愿意嗎？來，在這里簽字（拿

18、出印泥在簽字處加按大指拇印，準備好濕紙巾，客戶擦手時索要銀行卡、身份證。）（注意簽完字，順勢刷卡完善手續(xù))走，張姐，我們?nèi)ネ晟剖掷m(xù)九大促成法 2、簽字銷售法我們的錢放哪里？銀行？股市？醫(yī)院？放著？被騙了？被搶了？*福是保住你家現(xiàn)在的錢！保住你過去掙的錢，保住你未來掙的錢！要點：邊畫邊講九大促成法 3、畫圖銷售法問：張姐，你們家最值錢的是什么東西？問：你們家房子現(xiàn)在值好多錢？問：當初你這房子好多錢買的？問：如果有一個價值千萬的東西，你覺得要花好多錢才買得到？把那兩個零去掉，喊你一年只交3萬元就買到你覺得怎么樣，來，我給你講一下（開始畫圖，邊畫邊講）要點：用附加險促成主險，講產(chǎn)品組合的價值（365

19、、如意隨行、康悅、鑫享鴻福全部組合在一塊）九大促成法 4、價值銷售法千萬身價保險300萬現(xiàn)金400萬醫(yī)療保險200萬航空安全100萬出行安全每年存3萬只存10次再放12年雙倍返本千萬身價簽字即享再放20年300萬現(xiàn)金九大促成法 4、價值銷售法話術(shù)：業(yè)務(wù)員：哎呀，交多少錢無所謂，你先看一下這1000萬能夠干啥子？1.讓你終生擁有300萬的現(xiàn)金2.讓你每年都擁有400萬的醫(yī)療3.讓你擁有200萬的航空意外保障4.讓你擁有100萬的普通意外保障5.讓你每月?lián)碛?000元塊錢的補助這么好的一個保險，你每年只需要在這里存3萬塊錢，總共存10次，再存10年，返還本金30萬，一簽字就擁有700萬，未來還擁有

20、300萬的現(xiàn)金，價值1000萬的保險，你1分錢沒花，來，這里簽字！九大促成法 4、價值銷售法養(yǎng)老子教理財重疾意外醫(yī)療假如客戶說沒有那么多錢問：張姐，你選一下吧，你覺得哪一塊不重要？（給一支筆給客戶，讓他把認為不重要的畫叉）問：養(yǎng)老重要不重要？重要不重要？要不然把養(yǎng)老去掉？醫(yī)療重要不重要？出行安全重要不重要？醫(yī)療費重要不重要？客戶如果說不買，怎么解決？張姐，咱們見面就是緣分，你既然不想買，你是不是認為這些都不重要，不重要這樣吧，哪個不重要你劃一下，劃完就可以走了?？蛻舸_實沒錢怎么辦？沒錢怎么辦，沒錢來保險公司掙錢，增員過來嘛讓誰選擇？客戶選擇，哪個要哪個不要，還得讓他選擇哪個最重要九大促成法 5、選擇銷售法 買保