商務(wù)談判學(xué)試卷a5答案

1、大 學(xué)期評(píng)末分試題及標(biāo)準(zhǔn)學(xué)年學(xué)期：專業(yè)：班級(jí)：課程：商務(wù)談判教學(xué)大綱：主干課程教學(xué)基本要求：商務(wù)談判學(xué)(第二版) 使用作者：等：高等教育大學(xué)期末試題(A5) 商務(wù)談判 課程及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、1發(fā)盤發(fā)盤是指(每小題 2 分，共 10 分。)的一方（發(fā)盤人方(受盤人)提出各項(xiàng)主要交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。2縱向談判縱向談判是指在所談問題確定后，逐個(gè)把條款談完，并固定下來(lái)，一個(gè)條款不徹底談妥，就絕不談第二個(gè)。3挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。4讓步讓步是指談判雙方方妥協(xié)，退讓己方的理想目

2、標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。5交點(diǎn)策略指尋求雙方的交點(diǎn)或共同點(diǎn)的策略，既是雙方的前提和基礎(chǔ)，也是雙方實(shí)現(xiàn)溝通的理想結(jié)果。二、單項(xiàng)選擇題(每小題 2 分，共 20 分。)三、多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10 分。）1ABDE2ABCDE3ABCDE4 BCDE5CD1A2C3B4B5B6C7C8D9C10B四、判斷改錯(cuò)題(每小題 2 分，共 20 分。)1。雙贏談判的行為是分割談判剩余的博弈行為，這種博弈既不是全部占有全部談判剩余，也不一定要均分談判剩余。2。3。談判參與者可能是臨時(shí)抽到談判組，也可能稱其從事商務(wù)談判方面的工作，不管哪種情況都需要做好談判前的準(zhǔn)備，了

3、解自身的條件、情況和發(fā)展趨勢(shì)。4，商務(wù)談判中當(dāng)己方處于劣勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)己方極為不利時(shí)應(yīng)當(dāng)為己方營(yíng)造低調(diào)氣氛。5。6，談判科思認(rèn)為掌握談判主動(dòng)權(quán)最重要的策略沒有地理優(yōu)勢(shì)。順序顛倒。雙方履行合約后，如果發(fā)現(xiàn)判。沒有如實(shí)履行，那么雙方還必須談。可以通過后續(xù)行為改變印象。五、簡(jiǎn)答題(每小題 4 分，共 20 分。要點(diǎn)完整 3 分，簡(jiǎn)要發(fā)揮 1 分)1有約束意義的發(fā)盤要具備哪些條件？答：（1）一方向另一方愿意締約的一種表示。發(fā)盤既可以是口頭的，也可以是的。形式除采用大量的函電外，還可以用報(bào)價(jià)單、價(jià)目單、形式及訂單等。（2）這種表示是愿供應(yīng)或某種標(biāo)的，并愿意根據(jù)“一定交易條件”達(dá)成交易?！耙欢ǖ慕灰?/p>

4、條件”一般是指主要的交易條件，凡具備有主要交易條件的發(fā)盤，在有效期內(nèi)被對(duì)方接受，即達(dá)成交易。如不具備有主要交易條件的發(fā)盤，即使在有效期內(nèi)被對(duì)方接受也不能達(dá)成交易。（3）一方的表示，一般是向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出，并且必須傳達(dá)到該特定的能生效。所以，同時(shí)發(fā)出交易條件完全相同的一個(gè)買方發(fā)盤和一個(gè)賣方發(fā)盤時(shí)，交易是不一定能成立的。2要約與要約邀請(qǐng)的區(qū)別是什么？如何防范要約陷阱？答：a 要約是指希望和他人訂立合同的意思表示，在具備了一定條件后是有法律效力的 b 要約邀請(qǐng)則是當(dāng)事人希望對(duì)方向自己發(fā)出要約的意思表示，是當(dāng)事人訂立合同的預(yù)備行為，行為人在法律上無(wú)須承擔(dān)責(zé)任。C 兩者的區(qū)別在于：第一，要約

5、是當(dāng)事人自己主動(dòng)愿意訂立合同的表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請(qǐng)則是當(dāng)事人希望對(duì)方提出。第二，要約必須包含合同的主要內(nèi)容要約邀請(qǐng)則不含當(dāng)事人表示愿意接受約束的意思。第三，要約大多數(shù)是針對(duì)特定的人，故要約往往哪個(gè)采取和信函的方式。而要約邀請(qǐng)一般不針對(duì)特定的人，故往往通過電視、報(bào)刊等媒介為傳遞。3商務(wù)談判中，處理僵局應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的原則。答：（1）理性思考（2）協(xié)調(diào)好雙方利益（3）歡迎不同意見（4）避免爭(zhēng)吵（5）正確認(rèn)識(shí)談判僵局4成功的談判者心理狀態(tài)的基本要求？答：心態(tài)：a 沉著 b 理智 c 適應(yīng)一個(gè)理性的談判者應(yīng)使自己的心態(tài)達(dá)到：a 飽而不貪b讓而有度c 荒而不慌d 恒貴有持f 緊之有望5簡(jiǎn)

6、述讓步策略和讓步策略的方式。答：（1）讓步是指談判雙方方妥協(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。讓步的實(shí)質(zhì)是談判者己方利益的一種，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。（2）讓步策略的方式：堅(jiān)定式的讓步等額式的讓步慢速遞增式的讓步快速遞增式的讓步慢速遞減式的讓步快速遞減式讓步不定式讓步一步到位式讓步六、論述題（共 20 分）舉例論述西歐式報(bào)價(jià)與式報(bào)價(jià)的區(qū)別與應(yīng)用。參考要點(diǎn)：（1）西歐式報(bào)價(jià)。西歐式報(bào)價(jià)的一般模式是：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的（如延長(zhǎng)支付期限、提供信貸等）來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。（2）式報(bào)價(jià)。式報(bào)價(jià)的一般做法是：將格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，而且在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，最后成交的價(jià)格往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。綜上兩種報(bào)價(jià)，雖說(shuō)式報(bào)價(jià)較西歐式報(bào)價(jià)更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但它不適合買方的心理，因?yàn)橐话闳丝偸怯趦r(jià)格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因此，