國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂課件

1、國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂2022/7/27國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂案情簡介： 我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來傳真稱：“如價格減5%可接受。”我尚未對英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國際市價劇漲，英商又于6月3日來傳真表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請告合同號碼。”試問：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？ 國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂問題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？2、貿(mào)易合同成立的條件？國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂合同磋商的形式口頭形式：面對面談判、電話談判書面形式：信件、電報或電傳、傳真無紙貿(mào)易形式

2、：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣進(jìn)出口實務(wù)4國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂磋商內(nèi)容進(jìn)出口實務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付條件其他交易條件：保險、商檢、爭議索賠、 不可抗力和仲裁條件等5國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實務(wù) 進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括： 詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。6國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 進(jìn)出口實務(wù)詢盤（Enquiry、Inquiry） 詢盤在實務(wù)中稱為“詢價”，在國際商務(wù)法律中又被稱為“要約邀請”，是指買方或賣方為了洽購或銷售某項商品向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交易條件的行為。

3、 買方詢盤：邀請發(fā)盤 （Invitation to make an offer） 賣方詢盤：邀請遞盤 （Invitation to make an bid）7國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 進(jìn)出口實務(wù)詢盤的法律效力 詢盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對雙方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時雙方發(fā)生爭議，同樣可作為處理爭議的依據(jù)。國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 發(fā)盤（offer）進(jìn)出口實務(wù) 發(fā)盤又稱報盤、報價、發(fā)價，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤即是一種商業(yè)行

4、為又是一種法律行為。 賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（selling offer） 買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（buying offer） 遞盤（bid）9國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 發(fā)盤的定義 公約第14條對“發(fā)盤”定義： “向一個或一個以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤”。 構(gòu)成發(fā)盤的四個條件： 1、發(fā)盤必須表明訂約意旨（無保留和限制）； 2、發(fā)盤人必須向特定人提出； 3、發(fā)盤的內(nèi)容必須確定； 4、發(fā)盤對發(fā)盤人具有約束力；進(jìn)出口實務(wù)10公約第十四條（2）：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請做出發(fā)價，除非提出建議的人明確地

5、表示相反的意向國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 發(fā)盤必須表明訂約意旨 所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對該發(fā)盤接受時，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid、bid firm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí) 慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。進(jìn)出口實務(wù)11國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂發(fā)盤內(nèi)容確定公約第14條規(guī)定：“ 一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。” 因此只要列明貨物、價格和數(shù)量三個交易條件，

6、即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按公約第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。進(jìn)出口實務(wù)12國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些主要交易條件： 1、在雙方“一般的交易條件”（general terms and conditions）的協(xié)議中已訂明。 2、引用先前的往來的函電或先前的合同的某些條件。 3、買賣雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí)慣做法。 4、“敞開價格條件” 進(jìn)出口實務(wù)公約第55條：如果合同已有效訂立，但明示或暗示地規(guī)定價格或規(guī)定如何確定價格，在沒有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立

7、合同時在有關(guān)貿(mào)易的類似情況下銷售的通常價格。13國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 發(fā)盤的生效與失效 公約第15條：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時生效”。 發(fā)盤的失效有五種情況：1、過了發(fā)盤有效期，受盤人未表示接受；2、被受盤人拒絕或還盤；3、發(fā)盤人對發(fā)盤的有效的撤回或撤銷；4、不可抗力；5、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為 能力或死亡、法人破產(chǎn)； 公約第15條規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時送達(dá)受盤人?！惫s第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但以下發(fā)盤不得撤銷：A.發(fā)盤注明有效

8、期，或以其他方式表示發(fā)盤不可撤銷的；B.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。14國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 發(fā)盤有效期規(guī)定方法 1、規(guī)定最遲接受期限 發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問題） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 發(fā)盤限5日復(fù)到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE2、規(guī)定一段接受時間（起訖問題和非營業(yè)日問題） 發(fā)盤有效3天 OFFER VALID THREE DAYS 發(fā)盤7天內(nèi)復(fù) OFFER REPLY IN SEVEN DAYS進(jìn)出口實務(wù)15國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂我國對發(fā)盤的解釋有約束力

9、的發(fā)盤（Offer with engagement）： 從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有肯定的訂立合同意圖。俗稱實盤（Firm offer）無約束力的發(fā)盤（Offer without engagement）： 從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有某種保留，并無肯定的訂立合同意圖。俗稱虛盤（Non-Firm offer），為邀請發(fā)盤。注意：邀請發(fā)盤與發(fā)盤的區(qū)別 進(jìn)出口實務(wù)16國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂公約對發(fā)盤的分類 不可撤銷的發(fā)盤（Irrevocable offer） 可撤銷的發(fā)盤（Revocable offer）兩者對發(fā)盤人都有約束力，前者約束力更大。 進(jìn)出口實務(wù)17國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂

10、還盤 （counter-offer） 還盤又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。進(jìn)出口實務(wù)18國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 還盤的特點還盤是對發(fā)盤的拒絕或否定； 還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新發(fā)盤；在國內(nèi)，還盤也有虛實之分；只有受盤人才可以還盤。進(jìn)出口實務(wù)19國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 接受（acceptance） 在法律上稱為“承諾”，是買方或賣方同意對方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通

11、知未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人就生效，合同即告成立。此時撤銷接受，已屬違約行為。進(jìn)出口實務(wù)20國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語（accept / agree / confirm）或行動表示。3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人： 英美法：“投郵有效” 大陸法：“到達(dá)有效” 公約： “到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤相符。進(jìn)出口實務(wù)21國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂“接受”中對發(fā)盤條件的變更實質(zhì)性變更（material alteration） 如對價格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨

12、時間或地點、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改。非實質(zhì)性變更（non-material alteration） 如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。進(jìn)出口實務(wù)22國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂逾期接受問題 逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：公約第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人?！?公約第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭

13、或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。進(jìn)出口實務(wù)23國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則： 電傳一 10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（詢盤）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER出口交易磋商來往電傳示例進(jìn)出口實務(wù)24對上海牌型號345彩電有興趣請發(fā)盤國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTE

14、ENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT 電傳二進(jìn)出口實務(wù)25你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號345彩電1000臺紙箱裝每箱1臺每臺150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（還盤） YOURS TENTH PRICE TOO HI

15、GH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 電傳三進(jìn)出口實務(wù)26你10日電傳價太高還盤130美元限14日復(fù)國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE 電傳四進(jìn)出口實務(wù)27你12日電傳最低價140美元限18日復(fù)到國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 電傳五進(jìn)出口實務(wù)28你14日電傳我接受國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂案情

16、簡介： 我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來傳真稱：“如價格減5%可接受。”我尚未對英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國際市價劇漲，英商又于6月3日來傳真表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請告合同號碼?！痹噯枺涸诖饲闆r下，我方應(yīng)如何處理？為什么？ 國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂要點評析： 我方應(yīng)拒絕英商6月3日通過傳真表示的無條件接受，應(yīng)按照最新市場價格洽談。因為發(fā)盤在還盤生效時失效，我方6月1日的發(fā)盤在英商6月2日傳真要求降價5%時已經(jīng)失效。英商6月3日的無條件接受不是在6月1日的發(fā)盤有效期內(nèi)作出的，因此不是有效的接受，是一項新的發(fā)盤，我方完全

17、可以拒絕。國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂案情簡介： 我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電子郵件，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到我方電子郵件后立即復(fù)電表示，“接受，裝新麻袋裝運”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，某農(nóng)產(chǎn)品國際市價猛跌，針對我方的催證電子郵件，美商于3月20日來電稱：“由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無合同（no contract）?！倍彝赓Q(mào)公司則堅持合同已有效成立，于是

18、雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。試問：此案應(yīng)如何處理？說明理由。國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂要點評析： 本案中合同是正式生效成立的。因為美商對我方發(fā)盤表示了有條件的接受，但其中對包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，按照公約規(guī)定，構(gòu)成非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件的有條件接受是有效的，合同是成立的，除非發(fā)盤人表示不同意并立即通知對方。本案中，我方對于美商非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受并未表示出反對，因此接受是成立的，合同是有效的。 國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對方發(fā)盤的內(nèi)容為“茲可供普通包裝機(jī)200臺，每臺500美元CIF青島，6月至7月裝運，限本月21日復(fù)到我方有效。”我

19、方收到對方發(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)回電“你方發(fā)盤接受，請內(nèi)用泡沫，外加木條包裝?！眴枺何曳降慕邮苁欠窨墒购贤闪ⅲ瑸槭裁?？國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤給B，A發(fā)盤通知中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定受盤人B在7月25日前答復(fù)有效。但A又于7月17日下午用電報發(fā)出撤回通知，該通知于7月18日上午送達(dá)B處。B于7月19日上午收到A空郵寄來的實盤，由于B考慮到發(fā)盤的價格對他十分有利，于是立即電傳發(fā)出接受通知。事后雙方對合同是否成立產(chǎn)生糾紛。問A與B之間的合同是否能成立？為什么？國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂我國某外貿(mào)公司8月13日收到美商發(fā)盤，報價某商

20、品300公噸，每公噸CFR中國口岸1250美元，限18日復(fù)到。第二天我方公司回電“若單價降至1200美元可接受，如有爭議在中國仲裁?！笨蛻舢?dāng)日回電“價格不能降，仲裁條件可以接受。速復(fù)?！贝藭r該商品價格趨漲，我公司17日回電“接受你13日發(fā)盤，L/C已開出。”但客戶退回了信用證。問：客戶有無道理？為什么？國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過程中的往返函電，即為合同的書面證明。廣義上講這些證明就是書面合同，但根據(jù)國際貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方還要簽訂書面合同或成交確認(rèn)書，即狹義的書面合同。書面合同的簽訂進(jìn)出口實務(wù)36國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂 合同（Sales Contract）： 內(nèi)容全面, 對雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定, 包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、裝運港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險、商檢、爭議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N售合同和購貨合同。 確認(rèn)書（ confirmation ）： 銷售合同的簡化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷售確認(rèn)書和購貨確認(rèn)書。 書面合同的主要形式進(jìn)出口實務(wù)37國際貿(mào)易案例5貿(mào)易合同的磋商和簽訂協(xié)議或協(xié)議書（Agreement） 只要內(nèi)容對買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)