客戶談價格技巧培訓(19張幻燈片)課件

1、武漢怡口環(huán)保設備有限公司 客戶談價格方法-培訓培訓主要內容1，客戶為什么喜歡還價2，客戶還價的解決分析3，應對還價的客戶的方法4，談價格的技巧客戶為什么喜歡還價？原因：1，中國人的習慣，總覺得還了價心理要舒服一點。2，客戶或參謀對行業(yè)比較了解，了解利潤點。3，客戶都喜歡貨比三家 ，多買多問不上當。4，客戶本身沒準備或將要購買，只是隨意問問。5，顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品 客戶還價的解決分析1，客戶的心理大概價位你一定要知道2，談判現場把控得當，不要造成崩盤3，針對客戶需求，多做幾套方案，以便備選4，對自己的產品和專業(yè)知識一定要有信心5，與客戶相關的實際信息要多（樓盤，方案，價位等

2、）6，學會找理由和借口價格永遠不是銷售的決定因素！ 客戶銷售人員買還是不買？顧客對還價的真實看法：1，銷售人員立刻答應顧客的折扣，顧客會買嗎？2，同一產品，不是同一價格，客戶會憤怒嗎？3，客戶僅僅就是為了價格買產品嗎？4，一定低價銷售才有市場嗎？應對還價的客戶的方法 第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌； 第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入； 第三步：說出自己的與眾不同。 直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。 過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務一般至少會在客戶3次詢價后才談到價格。應對價格異議盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異

3、議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧：1“夾心餅干”法 如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個時候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認同+ 原因+ 贊美和鼓勵”的方式。 比如說直銷員在介紹完產品之后，顧客還是說產品太貴了，直銷員可以這樣說，“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經過使用就會發(fā)現，這種沐浴露的質量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么

4、精明的消費者是不會選擇錯誤的?！变N售員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重，這自然也就為銷售員下一步亮出自己的觀點、說服對方鋪平了道路。一般來說，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當顧客得知產品價格高是因為質量好的緣故，再加上銷售員對其適當的認可和理解時，顧客對于價格也就不會再爭議了。 應對價格異議2比較法 顧客購買產品一般都會采取貨比三家的方式。這個時候銷售員就要用自己產品的優(yōu)勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優(yōu)勢。也就是用轉移法化解顧客的價格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由于價格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢在“暗

5、處”，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢”有關，因此，銷售員要把顧客的視線轉移到產品的“優(yōu)勢”上。這就需要銷售員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市面上競爭對手的產品有所了解，才能做到心中有數，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。 另外，銷售員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產生反感，結果也會令銷售員失去更多的銷售機會。應對價格異議3化整為零法： 如果銷售員把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之后并沒有改變顧客的實際

6、支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。一位銷售員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位銷售員未加思索脫口而出，“450元一盒，三盒一個療程”，話音未落，人已離開。試想，對于一個退休的大媽來說，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區(qū)又來了另一位銷售員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資15元錢”，聽他這么一說，大媽就很感興趣了。產品價格并沒有改變，但為什么會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而后一位銷售員是按平均每天的費用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。不要急著談價格

7、價格是商品價值的貨幣表現形式，它直接影響消費者心理感知和判斷，是影響消費者購買意愿和購買數量的重要因素。有經驗的銷售員都知道，價格問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號。案例：一個銷售員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和顧客談價格那談什么呢？ 不談價格談什么？1先價值，后價格 銷售員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。顧客對產品的購買欲望越強烈，他對價

8、格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。不談價格談什么？2了解顧客的購物經驗顧客對于產品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經驗。個人經驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現很好，就會不斷強化！ “價高質高”的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發(fā)現不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。 值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能

9、夠接受的價位進行準確地判斷。有個銷售化妝品的銷售員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象征，于是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。不談價格談什么？3模糊回答 有的銷售員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有”即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命?！痹谧龀龃饛秃螅变N員應繼續(xù)

10、進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關于產品的價值這個問題上去。 總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要?？蛻纛愋头治?1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低。 2 .如果客戶對該產品和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時，突出自己產品的優(yōu)點、同行的缺點，價格再接近底價，才有可能從一開始就“逮”住客人。 3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。 4.如果客戶對產品

11、不是很熟悉，你就多介紹一些該產品的用途及優(yōu)點，價格不妨報高一點。 5如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。 請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報價，因為如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你

12、手中就沒有調動買方的砝碼了?？蛻舻年P心不僅僅是價格 報價的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應將其它條件作為互動?？蛻艨赡軐回浧诜浅Ｖ匾?，本來你報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當提高一下價錢，這時對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到一分利潤。談價格的技巧一，電話支援法： 這個辦法是最直接，客戶最信任，最能產生沖動消費的辦法。二，權限推脫法 這個辦法是客戶不一定簽約，但想知道低價進行下次再殺價的。三，心理同情法 觀點：僅僅是因為價格的關系而您不購買，我表示很遺憾，

13、但我任然會繼續(xù)為您服務。價格是成交的關鍵因素嗎？ 殺價，殺價，殺來殺去，死的只有自己！ 成交，成交，交來交去，只有誠才能交！ 謝謝大家！長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。努力，終會有所收獲，功夫不負有心人。以銅為鏡，可以正衣冠；以古為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以明得失。前進的路上，要不斷反思、關照自己的不足，學習更多東西，更進一步。窮則獨善其身，達則兼濟天下。現代社會，有很多人，鉆進錢眼，不惜違法亂紀；做人，窮，也要窮的有骨氣！古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修煉才華和能力，更重要的是要能堅持下來。士不可以不弘毅，任重而道遠。仁以為己任，不亦重乎?死而后已

14、，不亦遠乎?心中有理想，腳下的路再遠，也不會迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，雖久不廢，此謂不朽。任何事業(yè)，學業(yè)的基礎，都要以自身品德的修煉為根基。飯疏食，飲水，曲肱而枕之，樂亦在其中矣。不義而富且貴，于我如浮云。財富如浮云，生不帶來，死不帶去，真正留下的，是我們對這個世界的貢獻。英雄者，胸懷大志，腹有良策，有包藏宇宙之機，吞吐天地之志者也英雄氣概，威壓八萬里，體恤弱小，善德加身。老當益壯，寧移白首之心；窮且益堅，不墜青云之志老去的只是身體，心靈可以永遠保持豐盛。樂民之樂者，民亦樂其樂；憂民之憂者，民亦憂其憂。做領導，要能體恤下屬，一味打壓，盡失民心。勿以惡小而為之，勿以善小而不為

15、。越是微小的事情，越見品質。學而不知道，與不學同；知而不能行，與不知同。知行合一，方可成就事業(yè)。以家為家，以鄉(xiāng)為鄉(xiāng)，以國為國，以天下為天下。若是天下人都能互相體諒，紛擾世事可以停歇。志不強者智不達，言不信者行不果。立志越高，所需要的能力越強，相應的，逼迫自己所學的，也就越多。臣心一片磁針石，不指南方不肯休。忠心，也是很多現代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。為人謀而不忠乎?與朋友交而不信乎?傳不習乎?若人人皆每日反省自身，世間又會多出多少君子。人人好公，則天下太平；人人營私，則天下大亂。給世界和身邊人，多一點寬容，多一份擔當。為天地立心，為生民立命，為往圣繼絕學，為萬世開太平。立千古大志，乃是圣人

16、也。丹青不知老將至，貧賤于我如浮云。淡看世間事，心情如浮云天行健，君子以自強不息。地勢坤，君子以厚德載物。君子，生在世間，當靠自己拼搏奮斗。博學之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之。進學之道，一步步逼近真相，逼近更高。百學須先立志。天下大事，不立志，難成！海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛做人，心胸要寬廣。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不憂，勇者不懼?！闭嬲M者，不會把時間耗費在負性情緒上。好學近乎知，力行近乎仁，知恥近乎勇。力行善事，有羞恥之心，方可成君子。操千曲爾后曉聲，觀千劍爾后識器做學問和學技術，都需要無數次的練習。第一個青

17、春是上帝給的；第二個的青春是靠自己努力當眼淚流盡的時候，留下的應該是堅強。人總是珍惜未得到的，而遺忘了所擁有的。誰傷害過你，誰擊潰過你，都不重要。重要的是誰讓你重現笑容。幸運并非沒有恐懼和煩惱；厄運并非沒有安慰與希望。你不要一直不滿人家，你應該一直檢討自己才對。不滿人家，是苦了你自己。最深的孤獨不是長久的一個人，而是心里沒有了任何期望。要銘記在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一個過往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福卻很短暫。一個人的價值，應該看他貢獻什么，而不應當看他取得什么。做個明媚的女子。不傾國，不傾城，只傾其所有過的生活。生活就是生下來，活下去。人生最美的是過程，最難的是

18、相知，最苦的是等待，最幸福的是真愛，最后悔的是錯過。兩個人在一起能過就好好過！不能過就麻利點分開。當一個人真正覺悟的一刻，他放下追尋外在世界的財富，而開始追尋他內心世界的真正財富。人若軟弱就是自己最大的敵人。日出東海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不轉牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。烏云總會被驅散的，即使它籠罩了整個地球。心態(tài)便是黑暗中的那一盞明燈，可以照亮整個世界。生活不是單行線，一條路走不通，你可以轉彎。給我一場車禍。要么失憶。要么死。有些人說：我愛你、又不是說我只愛你一個。生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。刪掉了關于你的一切，唯獨刪不掉關于你的回憶。任何事都是有可能的。所以別放棄，相

19、信自己，你可以做到的。、相信自己，堅信自己的目標，去承受常人承受不了的磨難與挫折，不斷去努力、去奮斗，成功最終就會是你的！既然愛，為什么不說出口，有些東西失去了，就在也回不來了！對于人來說，問心無愧是最舒服的枕頭。嫉妒他人，表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人當人；在人之下，要把自己當人。人不怕卑微，就怕失去希望，期待明天，期待陽光，人就會從卑微中站起來，帶著封存夢想去擁抱藍天。成功需要成本，時間也是一種成本，對時間的珍惜就是對成本的節(jié)約。人只要不失去方向，就不會失去自己。過去的習慣，決定今天的你，所以，過去的懶惰，決定你今天的一敗涂地。讓我記起容易，但讓我忘記我怕我是做不到。不要跟一個人和他議論同一個圈子里的人，不管你認為他有多可靠。想象困難做出的反應，不是逃避或繞開它們，而是面對它們，同它們打交道，以一種進取的和明智的方式同它們奮斗。他不愛你，你為他擋一百顆子彈也沒用。坐在電腦前，不知道做什么，卻又