房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題(帶答案)

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題填空題（每空0。5分，共50分）1、1畝約等于 667 平方米。2、1公頃等于 10000 平方米，約等于 15 等。3、現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款,免息分期付款,三種。4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住房地產(chǎn),商業(yè)房地產(chǎn),旅游房地產(chǎn), 工業(yè)房地產(chǎn),農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種。5、其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地 70 年;工業(yè)用地50 年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地 9年； 綜合用地或者其他用地50年。6、七通一平:是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通 、煤氣通、通訊通、及場地平整:7、房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總

2、稱，兩者具有整體性和不可分割 性。包括業(yè) 建筑物及地上附著物，房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利。8、五證：a。國有土地使用證;b 建設(shè)用地規(guī)劃許可證;c. 建設(shè)工程 規(guī)劃許可證:d.建設(shè)工程開工證；e。商品房預(yù)售許可證。9、兩書：商品房質(zhì)量說明書；商品房使用說明書；10、目前新房辦理房產(chǎn)證時所需的費用：登記費 80元，交易費3元/，測繪 費 1。49元/ ,契稅 總房款的1.5%、公共維修基金總房款的 2% 。11、按揭貸款的額數(shù)：居住房最高可貸總房款的70%、商業(yè)用房最高可貸 60% 。12、銷售的基本流程是:迎接客戶-介紹產(chǎn)品 - 購買的洽談 一 現(xiàn)場的 觀看 填寫客戶資料 一 跟蹤 一 逼定 一 岸

3、金的補足 一 簽定合 HL 一入住。13、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后，房屋所有人擁有的權(quán)利：使用權(quán),占有權(quán)，收益權(quán)， 處分權(quán) 。14、一個中心是：以客戶為中心；二個能力是 :應(yīng)變能力,協(xié)調(diào)能力;三顆心是：熱心，U,信心；四個掌握是：國家的經(jīng)濟大勢,房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r,法律法規(guī),項目自身的情況；五個學(xué)會是:跟蹤,調(diào)查 ,揣摩, 算賬,掌握 。15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)：鋼結(jié)構(gòu)，鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) ， 混合結(jié)構(gòu),磚木結(jié)構(gòu), 其他結(jié)構(gòu).16、房屋價格的形成有三種方法：成本 +利潤,市場比較法，和 二者結(jié)合。17、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳,接聽熱線電話,參加發(fā)展會，朋友或老客戶介紹來的客戶，

4、做直銷（DS等五個方面。18、構(gòu)成房屋價格的直接費用包括：土地費用，拆遷費用，勘查測繪費， 設(shè)計費,建安成本,景觀配套費，市政配套費.19、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為 1-3層;多層住宅為46 層；小高層住宅為711層;中高層住宅為12-16層；16層以上為高層住宅，30_層以上為超高層住宅；20、別墅可分為 聯(lián)排別墅,雙拼別墅,獨棟別墅三種.21、五證、兩書，一表，中的“一表”是指商品房竣工驗收備案表。二、判斷題（每題1分，共20分，對的打錯的打“X”）1、給未成年人購房，登記時要指定一名監(jiān)護人，并且要到公證處公證。（V）2。外地人到本地購房也需要擔(dān)保人。（X）3、套內(nèi)建筑面積二

5、 套內(nèi)使用面積十套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。（，）4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（X）5、容積率是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值 .（V）6、一級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同 相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場。（x）7、三通一平時指水通、電通、路通、道路平整（X）8、穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳 內(nèi)的回廊部分，層高在2。0米以上的，按其水平投影面積計算。（X）9、得房率是買房比較重要的一個指標(biāo)，一般來說得房率越高越好.（，）10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè)11、層

6、高小于或等于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下 室不算建筑面積.（，）12、中國工商銀行規(guī)定，貸款年限最長可以貸 30年，貸款人年齡不得超過60 歲.（V ）13、中國建設(shè)銀行規(guī)定，住房貸款最長可貸30年，商業(yè)用房最多可貸 20年.（x ）14、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和 三級市場。（，）15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。（X）16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。（，）17、消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分?jǐn)?。?X）18、基價也叫起步價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基

7、本價格。（x）19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內(nèi)的實行到期連本加息一并 還清。（V）20、進深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（，）三、問答題（每題3分，共15分）1、什么是按揭貸款？（3分）答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支 付房款給開發(fā)商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業(yè)顧問接待客戶的過程分為哪幾個步驟？ （3分）答：1 ）客戶進門每一個看見的人都要主動上前問好， 提醒其他置業(yè)顧問的一、/ 汪忠2）置業(yè)顧問應(yīng)立即上前熱情接待3）幫助客人收拾雨具放置衣帽等4）通過隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受媒體3、置業(yè)顧問的銷售能力包

8、括哪幾種？（3分）？答：1、創(chuàng)造能力 2、判斷及察言觀色能力3、自我驅(qū)動能力 4、人際溝通的能力5、從業(yè)技術(shù)能力 6、說服顧客的能力4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟適用房？（3分） 答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和.綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。四、論述題（15分）如何做一個合格的置業(yè)顧問？現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周 遍環(huán)境不同

9、而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是 其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲 望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、 優(yōu)秀的推銷專家、客 戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié)迎接客戶一、基本動作客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼 歡迎參觀，提醒其他銷 售人員注意.當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體 .二、注意事項.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一

10、人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象 .第二節(jié)介紹產(chǎn)品一、基本動作交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況.按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具, 自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、 主要建材等的說明）.二、注意事項.側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。.用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。.通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對策略。.當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決

11、策者，把握他們相互的關(guān)系.第三節(jié)購買洽談一.基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。.在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買.二.注意事項. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。.個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的

12、誠意、購買力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié)帶看現(xiàn)場一、基本動作. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。. 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全 .囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品.第五節(jié)暫未成交一、基本動作. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外.二、注意事項暫未成交

13、或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。. 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補 救措施。第六節(jié)填寫客戶資料表基本動作無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。填寫重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊資料；客戶對樓盤的要求條件；成交或未成交的真正原因。.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C 一般D希望 渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。. 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項. 客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好. 客戶資料表是銷售員的

14、聚寶盆，應(yīng)妥善保存。. 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表才查銷售情況， 并采取響相應(yīng)的應(yīng)對措施.第七節(jié)客戶追蹤 一、基本動作繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持親密聯(lián)系,調(diào)動一切可能條件，努力說服。將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷 .o無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的 印象。.追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料

15、、上門拜訪，邀請參加促銷活動， 等等。兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。第八節(jié)成交收定一、基本動作客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約 束。詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價；定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料；若是小 定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式 ，或其他附加條件于 空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。收取定金，請客戶

16、、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認 .填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶 來。確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶.送客至大門外。二、注意事項.與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財務(wù)聯(lián)。（注 意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對象）當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支 付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶

17、牽掛我 們的樓盤.小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金 額予以賠償。定金收取金額的下限為1萬元.原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。第九節(jié)定金補足一、基本動作.定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。.將定金補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定

18、單上。若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。恭喜客戶，送至大門處。二、注意事項在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。第十節(jié)換房一、基本動作定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價.應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主 .于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、注意事項.填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。.將原定單收回。第十一節(jié)簽訂合約一、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。. 驗證身份證原件，審核

19、其購戶資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓 名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用 權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì) 量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價格、支付方式和 期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。恭喜客戶，送客戶至大門外.二、注意事項. 示范