海外銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)提示及貨款管理課件

1、海外銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)提示與貨款管理國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)本部2012年1月陳新彬一、目前三一海外銷(xiāo)售回款及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)1目前三一在海外銷(xiāo)售主要面臨的風(fēng)險(xiǎn)：（1）戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)家信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)（2）銀行風(fēng)險(xiǎn)（3）代理商信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)2目前三一海外貨款支付的主要方式（1）TT-現(xiàn)金匯款。（2）LC信用證支付（3）DP付款交單不同的貿(mào)易對(duì)象，選擇不同的支付方式，選擇的標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè) 風(fēng)險(xiǎn)與收益?，F(xiàn)金很安全，先收到全款，后發(fā)貨，沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，但是全世界只有5%的工程機(jī)械是通過(guò)這種方式銷(xiāo)售的，收益太小。大部分的客戶都需要延遲付款，先拿機(jī)器，承諾會(huì)在將來(lái)支付貨款。DP和LC都屬于后者，也是我們關(guān)注的重點(diǎn)。3DP的含義。 DP指的是付款交單，我們把代表物權(quán)

2、的單證交給代理的銀行，委托銀行替我們催收貨款，在代理商支付貨款后，方能從銀行拿到代表物權(quán)的單證。 DP的風(fēng)險(xiǎn) DP項(xiàng)下的銀行只負(fù)責(zé)收到貨款后把單證給代理商，但如果代理商不付款，銀行沒(méi)有義務(wù)幫我們催收，這意味著，貨物發(fā)到目的港后，客戶不付款，我們只能退運(yùn)貨物回國(guó)，將承擔(dān)返程的海運(yùn)和保險(xiǎn)費(fèi)用。DP項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)也就在此，為了降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我們的選擇是額外增加除代理信用外的第三方擔(dān)保，既然銀行也不做，那么只剩下一個(gè)機(jī)構(gòu)，中信保，后面會(huì)專門(mén)講他。代理商委托行？SANY一、目前三一海外銷(xiāo)售回款及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)44 信用證的含義 信用證貿(mào)易，出口商按照進(jìn)口商銀行開(kāi)出的信用證要求，制作相應(yīng)的單證，包括提單，箱單，發(fā)

3、票，運(yùn)費(fèi)發(fā)票，原產(chǎn)地等，交給開(kāi)證行，只要單證與信用證相符，開(kāi)證行會(huì)付款給出口商，進(jìn)口商付款給開(kāi)證行后方可獲得單證。 信用證的風(fēng)險(xiǎn) 信用證支付，只要單證制作正確，哪怕代理商信用出了問(wèn)題，我們也可收到開(kāi)證行支付的貨款。但是萬(wàn)一銀行也出問(wèn)題，怎么辦，所以我們?nèi)匀恍枰谌綋?dān)保中信保，任何由于戰(zhàn)爭(zhēng)，國(guó)家信譽(yù)，破產(chǎn)等造成銀行不能支付的情況，中信保會(huì)支付我們貨款。信用證的單證有很多種，信用證的內(nèi)容哪怕文本拼寫(xiě)錯(cuò)誤，都可能造成不符點(diǎn)，銀行可以憑借不符點(diǎn)拒絕支付貨款，因此要高度重視單證的制作，做好有多方一起反復(fù)核對(duì)單證內(nèi)容，盡量避免不浮點(diǎn)，信用證項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)具體如下面內(nèi)容： 一、目前三一海外銷(xiāo)售回款及風(fēng)險(xiǎn)

4、控制點(diǎn)（1）代理商要求的內(nèi)容出現(xiàn)不符點(diǎn)。這個(gè)難免會(huì)出現(xiàn)，要求代理商接受即可。（2）銀行或政府要求的認(rèn)證出現(xiàn)不符點(diǎn)。這個(gè)就必須避免，這是硬性條款。 例如：進(jìn)口國(guó)對(duì)于運(yùn)貨船國(guó)籍的要求 對(duì)設(shè)備實(shí)行工廠檢驗(yàn)的要求 設(shè)備發(fā)運(yùn)前碼頭檢驗(yàn)的要求 如果是以上這些不符點(diǎn)，都會(huì)造成貨發(fā)出后進(jìn)不了目的港，或是進(jìn)了 目的港，無(wú)法清關(guān)，退運(yùn)回國(guó)！所以各位要隨時(shí)關(guān)注所在國(guó)進(jìn)口政策的變化，在船離港前把所需單證的草本發(fā)給代理商檢查，就算有錯(cuò)誤，貨還沒(méi)發(fā)，損失有限，頂多推遲發(fā)貨一、目前三一海外銷(xiāo)售回款及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)6（3）信用證項(xiàng)下的遠(yuǎn)期收匯風(fēng)險(xiǎn)。 例如，三一海外報(bào)價(jià)為美元（美元對(duì)人民幣匯率波對(duì)相對(duì)?。?，貨款總值為100萬(wàn)美元，

5、伊朗受制裁不能支付美元，只能開(kāi)信用證支付歐元，那么信用證該開(kāi)多少歐元呢，如果是即期信用證，很簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)的美元對(duì)歐元匯率是多少，換算成該付多少歐元開(kāi)信用證即可。 遠(yuǎn)期信用證就復(fù)雜些，遠(yuǎn)期信用證的支付概念是：銀行在審核交來(lái)的單證無(wú)誤后，承兌，承兌只是承諾會(huì)在一個(gè)日期付款，這個(gè)日期就是承兌到期日。那一天銀行會(huì)打歐元到我們賬戶，那一天的匯率是多少呢？銀行該開(kāi)多少歐元金額的信用證呢？所以我們只能預(yù)先估計(jì)一個(gè)匯率，按照這個(gè)匯率銀行開(kāi)出歐元金額的信用證，這存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，例如，匯率按1 歐元=1美元算，100萬(wàn)美元的貨款銀行應(yīng)該開(kāi)100萬(wàn)歐元信用證，承兌到期日銀行只負(fù)責(zé)把100萬(wàn)歐元打我們賬戶，如果當(dāng)天匯率為

6、1歐元=1.1美元，則我們實(shí)收110萬(wàn)美元貨款，但是如果當(dāng)天匯率為1歐元=0.9美元，則我們實(shí)收90萬(wàn)美元貨款，還有10萬(wàn)美元的貨款短缺！一、目前三一海外銷(xiāo)售回款及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)7（3）信用證項(xiàng)下的遠(yuǎn)期收匯風(fēng)險(xiǎn)。10萬(wàn)美元短缺怎么辦？其實(shí)按照我們和代理的合同，出現(xiàn)這種情況，屬于代理支付不足，要求代理以TT或后期進(jìn)貨補(bǔ)差價(jià)的方式支付即可。但這操作起來(lái)也麻煩，萬(wàn)一三一和代理出現(xiàn)例如服務(wù)上的糾紛，促銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)偟募m紛，代理拒絕支付或者只支付一部分或者延遲支付。我們要盡量避免這種情況，所以在合同中確定信用證歐元金額時(shí)，預(yù)設(shè)的匯率盡量要低于一年匯率波動(dòng)的水平，寧可三一多收美元推給代理，也不能出現(xiàn)收匯不足。一、

7、目前三一海外銷(xiāo)售回款及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)8一、目前三一海外銷(xiāo)售回款及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)（4）開(kāi)征行的信用風(fēng)險(xiǎn) 開(kāi)證行被制裁，這個(gè)信用證就作廢了，所以開(kāi)證前要和中信保確認(rèn)該行是否 在制裁名單里。（5）償付行的匯路風(fēng)險(xiǎn) 償付行被制裁的話，錢(qián)就無(wú)法支付給議付行，但這只是匯路不通，另找一家 銀行作為償付行即可，不影響收匯。 開(kāi)證行償付行議付行SANY91 為什么我們需要中信保？ 中信保是我國(guó)為支持出口設(shè)立的保險(xiǎn)公司，它可以在商業(yè)信用，銀行信用出問(wèn)題時(shí)，保證我們從代理商那里拿到貨款，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大地區(qū)的國(guó)際業(yè)務(wù)起著最重要的支持作用。沒(méi)了后顧之憂，我們可以最大限度的利用信用證和DP等方式，開(kāi)展海外業(yè)務(wù)。2 如何利用中信保開(kāi)

8、展業(yè)務(wù)，支持代理商？ 信用銷(xiāo)售模式下，代理商在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，需要給用戶提供更長(zhǎng)時(shí)間的付款期，忍受更低的首付，廠家能幫助代理商的就是延遲收款，但延遲收款會(huì)增加廠家的應(yīng)收賬款賬期，影響廠家的現(xiàn)金流和資本利用率。如何平衡風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系？ 舉例： 伊朗某大型國(guó)家工程需要采購(gòu)1千萬(wàn)美金的設(shè)備，但由于其資金困難，希望三一代理商提供低首付和2年還款期。這個(gè)生意做不做，三一如何控制風(fēng)險(xiǎn)？中信保通常只提供一年的保險(xiǎn)期，怎么辦？ 中信保SANY一、目前三一海外銷(xiāo)售回款及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)101.工程機(jī)械產(chǎn)品最主要的銷(xiāo)售方式是信用銷(xiāo)售一般來(lái)說(shuō)，用戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)值高的工程機(jī)械產(chǎn)品可以直接現(xiàn)金付款，如果沒(méi)有，也可以用財(cái)產(chǎn)抵押（例如房

9、產(chǎn)）從銀行貸款購(gòu)買(mǎi)，前提是抵押物價(jià)值大于或等于所購(gòu)工程機(jī)械產(chǎn)品。大多數(shù)用戶都無(wú)法做到前兩種，那么只剩下信用銷(xiāo)售。信用銷(xiāo)售就是用戶先拿到設(shè)備，現(xiàn)在不給錢(qián)而是承諾將來(lái)給錢(qián)！信用銷(xiāo)售成立有兩個(gè)條件：廠家（授信人）充分信任用戶（受信人）能實(shí)現(xiàn)其承諾（將來(lái)會(huì)給錢(qián)），雙方簽署合同（建立契約關(guān)系）。OROR二 工程機(jī)械銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)和收益112.在信用銷(xiāo)售模式中，制造商只憑用戶一紙合同，一個(gè)承諾就敢賣(mài)機(jī)器給他嗎?如果有人（銀行，保險(xiǎn)公司）給用戶擔(dān)保，制造商當(dāng)然放心賣(mài)了！用戶拿了機(jī)器，賺點(diǎn)錢(qián)還點(diǎn)錢(qián)，幾時(shí)才能收回全部貨款？，有人（銀行，融資機(jī)構(gòu)）替用戶先把錢(qián)給制造商，然后從用戶那里收取貨款+利息。制造商當(dāng)然開(kāi)心了！

10、能立刻收回貨款，打個(gè)大大的折扣也可以??！為了分散風(fēng)險(xiǎn)，制造商就只能與各個(gè)方面分享利益，用戶為了得到利益（機(jī)器），就要支付利息給銀行，保險(xiǎn)公司。于是形成了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與利益的價(jià)值鏈。用戶融資機(jī)構(gòu)中信保保險(xiǎn)公司SANY代理商銀行大家都很重要，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)分享收益二 工程機(jī)械銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)和收益12 用戶融資機(jī)構(gòu)中信保SANY代理商銀行 我們前面涉及到代理商和三一之間的貨款回收，為了降低收款風(fēng)險(xiǎn)，我們向中信保支付保費(fèi)（分享收益），這只是整個(gè)價(jià)值鏈的一部分。 三一代理商從用戶那里也收不到現(xiàn)金，如果用戶能從銀行貸款支付，三一代理商風(fēng)險(xiǎn)降低，銀行如果能讓保險(xiǎn)公司承保用戶付款，銀行風(fēng)險(xiǎn)降低，保險(xiǎn)公司如果能控制客戶的機(jī)器

11、，保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)降低。整個(gè)價(jià)值鏈里，用戶的信用最低，風(fēng)險(xiǎn)最大，其他的參與者都加入自身的信用，降低了交易的風(fēng)險(xiǎn)，大家才敢去分享收益。因?yàn)楣こ虣C(jī)械信用銷(xiāo)售模式特有的風(fēng)險(xiǎn)，我們要做這個(gè)行業(yè)，就必須關(guān)注和研究所有利益相關(guān)者的風(fēng)險(xiǎn)收益關(guān)系。下面我將以按揭和融資租賃這兩種最主流的信用銷(xiāo)售方式來(lái)具體探討這個(gè)話題。二 工程機(jī)械銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)和收益13三 工程機(jī)械產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式一 按揭 按揭的最初模式下，價(jià)值鏈上的利益相關(guān)者為 用戶，銀行，代理商，保險(xiǎn)公司。用戶向代理商提供部分首付，余額向銀行按揭貸款，銀行賺取貸款利息，銀行為了分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司參與進(jìn)來(lái)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)用戶不能償還銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)，收取保費(fèi)。這個(gè)模式出

12、了問(wèn)題，也就是價(jià)值鏈出了問(wèn)題，沒(méi)法繼續(xù)了，WHY？用戶貸款違約很多，保險(xiǎn)公司承擔(dān)大量賠償，保費(fèi)根本不夠用，退出，銀行收不到貸款，保險(xiǎn)公司也不分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)了，退出，用戶貸不到款了，無(wú)法購(gòu)買(mǎi)機(jī)器，代理商賣(mài)不出機(jī)器，請(qǐng)看，價(jià)值鏈上一個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)和收益沒(méi)處理好，整個(gè)價(jià)值鏈就完蛋了！用戶保險(xiǎn)公司代理商銀行兄弟們，想一想，你的代理商為什么沒(méi)法讓銀行貸款給自己的客戶購(gòu)機(jī)？14用戶SANY代理商銀行 痛定思痛，最初的模式為什么行不通了，其實(shí)我們忽略了一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是制造商和代理商，兩個(gè)都沒(méi)有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，制造商直接通過(guò)用戶的銀行貸款收回了所有貨款。所以，為了能讓生意繼續(xù)下去，新的價(jià)值鏈產(chǎn)生了，制造商加入了！代理商也有

13、新的職責(zé)！用戶向代理商提供部分首付，余額向銀行按揭貸款支付，銀行放貸，賺取利息。用戶如果還不了貸，代理商負(fù)責(zé)償還，代理商償還不了，制造商還（簽署回購(gòu)協(xié)議）。這個(gè)模式下，就算客戶違約，銀行因?yàn)橛写砩毯椭圃焐屉p重?fù)?dān)保，也不怕收不回貸款，代理商和制造商承擔(dān)了客戶違約的風(fēng)險(xiǎn)，卻可以通過(guò)客戶的銀行貸款，回收全部貨款，新客戶可以從銀行貸到款，繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，代理和制造商有新生意做。這個(gè)價(jià)值鏈里每個(gè)利益相關(guān)者承擔(dān)了一定風(fēng)險(xiǎn)也獲得了收益，價(jià)值鏈才得以存在。 三 工程機(jī)械產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式一 按揭 15用戶SANY代理商銀行 重新建立的價(jià)值鏈很好嗎？有沒(méi)有缺點(diǎn)？有沒(méi)有可以更好的價(jià)值鏈？有沒(méi)有最好的價(jià)值鏈？我們仔細(xì)分

14、析，按揭模式下，用戶要按月等額向銀行償還貸款，客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)備經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)，有淡季旺季，他手中的現(xiàn)金流與銀行要求不匹配，客戶渴望更靈活的還貸。而且本錢(qián)要更長(zhǎng)時(shí)間收回，也迫切需要延長(zhǎng)還款時(shí)間。代理商和制造商雖然表面上收回了全部貨款，但卻要承擔(dān)巨大的用戶違約賠償風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶不償還貸款，制造商要回購(gòu)銀行債權(quán)，就算付出巨大的代價(jià)也很難從用戶那里要回欠款?？蛻艟褪菦](méi)錢(qián)，房子賣(mài)了也不夠（參照信用銷(xiāo)售的定義），客戶買(mǎi)了機(jī)器，就有部分所有權(quán)，就是他破產(chǎn)清算，這個(gè)機(jī)器還要被眾多債主瓜分，剩下一點(diǎn)給制造商。不容易啊，制造商也想減少風(fēng)險(xiǎn)！ 客戶和制造商都對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益有新的要求，怎么滿足？三 工程機(jī)械產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式一 按揭

15、 16四、工程機(jī)械產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式二 融資租賃 用戶SANY代理商融資租賃公司銀行 融資租賃不同于按揭的地方在哪里，他滿足了上個(gè)模式利益相關(guān)者的那些需求，我們來(lái)看融資租賃模式下，融資租賃公司從銀行貸到款（這么大的生意，誰(shuí)有現(xiàn)金玩），購(gòu)買(mǎi)制造商的設(shè)備，支付全部貨款，取得設(shè)備所有權(quán)，出租設(shè)備給用戶，用戶擁有設(shè)備的使用權(quán)，一直支付租金給前者（不能想不租就不租）支付方式和金額都很靈活，支付時(shí)限可以很長(zhǎng)，5年，6年。乍一看，融資租賃公司滿足了用戶對(duì)靈活還款，延遲還款的需求，又滿足了制造商降低收貨款風(fēng)險(xiǎn)的要求，那么他自己有什么好處？只是收點(diǎn)租金，就承擔(dān)原來(lái)制造商所承擔(dān)的用戶還款違約的巨大風(fēng)險(xiǎn)？ 17 融資租

16、賃公司 我們前面談過(guò) ，要實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上每個(gè)利益相關(guān)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的需求！融資租賃公司的風(fēng)險(xiǎn)是客戶違約不支付租金。他花錢(qián)買(mǎi)的設(shè)備，設(shè)備所有權(quán)屬于他，他更容易從用戶（租用方，只有設(shè)備的使用權(quán)）那里拿回設(shè)備，而在按揭模式下，用戶擁有設(shè)備的部分所有權(quán)，制造商行使自己的權(quán)利時(shí)，很難索回設(shè)備（客戶可以說(shuō)你制造商服務(wù)有問(wèn)題，機(jī)器壞了，我損失了若干收入，你先賠我損失，我再還貸款等等）。融資租賃公司拿到自己的物權(quán)。拿到物權(quán)（設(shè)備）后，怎么處置??？融資租賃公司要么重新維修，翻新設(shè)備（好出租給新的用戶），要么賣(mài)到二手市場(chǎng)換成錢(qián)。這里有個(gè)很重要的概念：物權(quán)（設(shè)備）的退出 -從銀行貸的錢(qián) 買(mǎi)了設(shè)備-設(shè)備賣(mài)了換成錢(qián)。融資租賃公司只要解決了用戶違約帶來(lái)的設(shè)備處理風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，他就可以分享收益了。但第一步就有很大的風(fēng)險(xiǎn)，我們下面來(lái)解釋。 四、工程機(jī)械產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式二 融資租賃 18融資租賃公司 融資租賃公司的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)1 設(shè)備的使用壽命融資租賃公司買(mǎi)斷了設(shè)備的所有權(quán)，出租給客戶，從客戶經(jīng)營(yíng)的收益權(quán)中分得一部分利益。設(shè)備的使用壽命越長(zhǎng)，客戶經(jīng)營(yíng)收益越多，融資租賃公司分得利益越大，風(fēng)險(xiǎn)越小。所以他只會(huì)選設(shè)備質(zhì)量好的制造商。2 設(shè)備的維修，翻新一旦用戶沒(méi)法支付租金，融資租賃公司收回設(shè)備后，需要進(jìn)行維修翻新以便出租給新用戶，要求制造商有強(qiáng)大的維修翻新能力。3 設(shè)備的二手市場(chǎng)一旦融資租賃公司想處理手中的設(shè)備，就