漫談財(cái)富管理公司的商業(yè)模式培訓(xùn)講學(xué)

1、漫談財(cái)富管理公司的商業(yè)模式授米推薦：漫談財(cái)富管理公司的商業(yè)模式作者：徐靜簡介：八年財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，福布斯優(yōu)選理財(cái)師全國50強(qiáng)，金融MBA，現(xiàn)任頂級(jí)財(cái)富管理公司財(cái)富管理莊家專業(yè)：財(cái)富管理行業(yè)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，宏觀經(jīng)濟(jì)研究，大類資產(chǎn)配置伴隨中國經(jīng)濟(jì)過去幾十年的蓬勃發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入快速增長，財(cái)富管理行業(yè)迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)前，中國整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的市場規(guī)模已超過百萬億元，預(yù)計(jì)到2020年將達(dá)到227萬億元。而國內(nèi)的高凈值人群以幾倍于GDP的速度增長。目前，根據(jù)可以統(tǒng)計(jì)到的數(shù)據(jù)，中國可投資資產(chǎn)在1000萬以上的富裕人群已經(jīng)超過130萬人，并以每年超過10%以上的速度繼續(xù)增長。如此高速增長的龐大市場，

2、吸引的不僅是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行、券商、信托、基金公司等紛紛設(shè)立財(cái)富管理中心，各顯神通，搶灘財(cái)富管理市場的蛋糕。與此同時(shí)，受制于分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管和舊有機(jī)制的約束，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)難以滿足持續(xù)增長的財(cái)富人群的所有金融需求，于是第三方財(cái)富管理公司在這樣的時(shí)代浪潮下應(yīng)運(yùn)而生。最早一批的財(cái)富管理公司，伴隨房地產(chǎn)和信托行業(yè)的興旺而誕生，基本的商業(yè)模式是依靠代銷信托產(chǎn)品掘得“第一桶金”，主要特征是：創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來自傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，有一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，從信托公司拿產(chǎn)品代銷，以固定收益產(chǎn)品為主，獲得銷售傭金。產(chǎn)品銷售過程既沒有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)繁瑣的供應(yīng)鏈管理、物流倉儲(chǔ)等高額成本，投后又有信托公司隱形剛兌擔(dān)保，可以算一個(gè)“

3、三方共贏”的市場局面：客戶買了就等著到期實(shí)現(xiàn)較高收益兌付，財(cái)富管理公司賣了就等著收取高額傭金，信托公司產(chǎn)品發(fā)了就等著賺取不菲的價(jià)差收益。財(cái)富管理公司之間的競爭主要在于：誰的客戶開拓和產(chǎn)品銷售能力更強(qiáng)？誰的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量和可投金融資產(chǎn)更多？這樣的商業(yè)模式簡單可復(fù)制，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)里手握客戶資源的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)第一波離職創(chuàng)業(yè)潮，財(cái)富管理市場迅速膨脹，涌現(xiàn)了一大批后來成為財(cái)富管理行業(yè)標(biāo)桿的公司，如諾亞、鉅派、利得財(cái)富等，此可謂財(cái)富管理公司的初級(jí)階段。簡單的商業(yè)模式雖然容易實(shí)現(xiàn)，但與此同時(shí)帶來的激烈市場競爭卻不容小覷。依靠代銷信托產(chǎn)品起家的財(cái)富管理公司們，因信托公司直銷渠道的發(fā)展，以及信托剛兌的終將被打破，固有

4、產(chǎn)品的供應(yīng)受限，而客戶群體面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品也越發(fā)“挑剔”，新市場更難拓展，老客戶面臨流失風(fēng)險(xiǎn)，原有的商業(yè)模式難以為繼，不得不思考新的出路，或者往上游拓展，做大做強(qiáng)資產(chǎn)端；或者往下游拓展，做精做細(xì)客戶端。而僅依靠產(chǎn)品代銷的舊有中介模式，在互聯(lián)網(wǎng)去媒化的發(fā)展浪潮中必然會(huì)被時(shí)代所拋棄。財(cái)富管理是連接資金和資產(chǎn)的橋梁，一手對(duì)接客戶和資金，重點(diǎn)在于贏得目標(biāo)客戶的信任；一手對(duì)接資產(chǎn)和產(chǎn)品，重點(diǎn)在于研究、尋找優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，開發(fā)設(shè)計(jì)適合的金融產(chǎn)品。因此，財(cái)富管理公司商業(yè)模式成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于：如何贏得客戶信任、授予委托管理其財(cái)富機(jī)會(huì)？以及如何研究市場和資產(chǎn)、設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品？財(cái)富管理公司的發(fā)展階段，涌現(xiàn)出更多各具特

5、色的企業(yè)，第三方財(cái)富管理公司不論是公司數(shù)量，還是管理資產(chǎn)規(guī)模都有了長足發(fā)展。按照產(chǎn)品和服務(wù)范圍劃分，當(dāng)前的財(cái)富管理公司可分為產(chǎn)品線全面的大而全型財(cái)富管理公司，和專注于特定領(lǐng)域如固定收益的市場細(xì)分類財(cái)富管理公司；按照服務(wù)客戶群體劃分，可分為專注服務(wù)高凈值群體的類私人銀行財(cái)富管理公司，和主要面向普通大眾客戶的互聯(lián)網(wǎng)在線財(cái)富管理公司。經(jīng)過十多年的發(fā)展，絕大多數(shù)財(cái)富管理公司都已經(jīng)脫離了依靠單一產(chǎn)品代銷生存的初級(jí)階段，但仔細(xì)研究其商業(yè)模式，核心本質(zhì)仍然是產(chǎn)品銷售推動(dòng)的賣方代理模式，大型財(cái)富管理公司，因向前拓展自營的資產(chǎn)管理公司，參與資產(chǎn)端和產(chǎn)品端，獲得管理費(fèi)收入，比如已經(jīng)上市的諾亞財(cái)富、鉅派財(cái)富，查看其

6、年報(bào)，主要營業(yè)收入來源于：一次性傭金為主、以及經(jīng)常性管理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)為輔，并且伴隨管理資產(chǎn)規(guī)模的增大，經(jīng)常性管理費(fèi)也水漲船高。賣方代理模式導(dǎo)致了在資產(chǎn)管理產(chǎn)品層面上的逆向選擇，理財(cái)建議由于存在利益沖突，其客觀性受到質(zhì)疑挑戰(zhàn)，財(cái)富管理行業(yè)商業(yè)模式的合情合理性也重新面臨思考。如：近期的諾亞財(cái)富“悅榕基金”事件，再次引發(fā)市場對(duì)于財(cái)富管理公司客觀中立性的質(zhì)疑。可喜的是，市場上已經(jīng)開始出現(xiàn)一些相對(duì)小型的、向買方收費(fèi)的買方代理模式，買方代理注重客戶需求研究和資產(chǎn)配置建議，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以客戶為導(dǎo)向，商業(yè)模式可以分為收取固定咨詢服務(wù)費(fèi)和浮動(dòng)業(yè)績分成，面臨最大的挑戰(zhàn)在于：財(cái)富管理公司的投資研究能力能否符合客戶的預(yù)期。因此，若要取得新增客戶的信任，財(cái)富管理公司更需要在自身投研能力提升上下功夫。而另一方面，伴隨互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，機(jī)器人智能投顧的崛起，信息的越加扁平化，千禧一代財(cái)富人群更具個(gè)性的理財(cái)風(fēng)格，給廣大財(cái)富管理公司及從業(yè)者們帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。高凈值客戶會(huì)更偏向定制、個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)，而年輕一代更偏向便捷快速的智能理財(cái)和在線理財(cái)模式，財(cái)富管理公司的商業(yè)模式也更趨向兩端發(fā)展，一端是擅長資源整合、把握優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)端和產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)、面向大量客戶的“大而不倒”型財(cái)富管理巨