銷售管理專案經(jīng)理培訓(xùn)管理資料

1、銷售管理中心專案經(jīng)理課堂專案經(jīng)理的崗位職能專案經(jīng)理的一天時(shí)間管理課程設(shè)置專案經(jīng)理課堂專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂客戶開發(fā)商公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)作部門 銷售員合作資源 言行是一種職務(wù)行為對(duì)上司負(fù)責(zé)、執(zhí)行上司的決議橫向溝通、更好協(xié)作配合完成工作、維護(hù)公司利益代表公司和開發(fā)商形象、維護(hù)兩者利益、正確處理客戶問題提出要求、把握進(jìn)度、效果檢驗(yàn)公司開發(fā)商 案場負(fù)責(zé)人甲方公司公司案場銷售環(huán)節(jié)角色扮演專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂副?；竟ぷ髀氊?zé)： 案場日常管理 完成個(gè)人指標(biāo)協(xié)助專案經(jīng)理各項(xiàng)工作開展預(yù)專基本工作職責(zé)：后臺(tái)資料整理歸檔產(chǎn)證辦理日常報(bào)表事務(wù)性行政工作銷售管理中心案場標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率易居會(huì)入會(huì)率運(yùn)營部成功銷售率銷售回

2、款業(yè)務(wù)部 銷售指標(biāo) 第三方購房者滿意度開發(fā)商滿意度銷 售 顧 問專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂(1) 能獨(dú)立操作完成整案操作(2) 有較強(qiáng)的溝通能力(3) 有較強(qiáng)的控制能力控制事態(tài)變化(4) 承擔(dān)工作壓力，調(diào)整工作心態(tài)(5) 工作態(tài)度(6) 管理溝通的技巧(7) 了解市場、熟悉政策法規(guī)(9) 了解企劃基礎(chǔ)知識(shí)，給予項(xiàng)目企劃建議(8) 有效及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題并能解決問題 崗位要求專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂專案經(jīng)理的角色信息溝通者管理運(yùn)營角色績效伙伴授權(quán)與檢查團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖信息溝通者專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂及時(shí)將上級(jí)的指令傳達(dá)給下級(jí)，變成部屬的行動(dòng)迅速將市場和部屬的情況反饋給上級(jí)，供上級(jí)決策橫向部門之間

3、的及時(shí)溝通和信息交流，以便更好的協(xié)作 保持溝通渠道暢通專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂管理運(yùn)營角色制定銷售流程、銷售說辭制定銷售計(jì)劃個(gè)人銷售計(jì)劃銷售風(fēng)險(xiǎn)控制提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力工作檢查與控制客戶接待專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂績效伙伴幫助銷售員解決問題 在崗培訓(xùn)新人帶教團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖激發(fā)員工工作積極性減少抱怨和不滿團(tuán)隊(duì)建設(shè)與下屬培養(yǎng)專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂專案經(jīng)理的崗位職能專案經(jīng)理的一天時(shí)間管理專案經(jīng)理的一天專案經(jīng)理課堂信息溝通 晚會(huì)周會(huì) 即時(shí)溝通 核心會(huì) 晨會(huì) 專案經(jīng)理的一天專案經(jīng)理課堂晨會(huì)：我們看一下我們的專案經(jīng)理是怎么做的 請大家先寫下王經(jīng)理今天晨會(huì)包含哪些內(nèi)容你認(rèn)為還有哪些補(bǔ)充？晨會(huì)專案經(jīng)理課堂

4、信息傳達(dá)1、房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞 （第二套購房提高首付、萬科特賣會(huì)）2、公司和開發(fā)商指令、通知 （培訓(xùn)通知、督導(dǎo)報(bào)告）3、統(tǒng)一銷售口徑 （銷控房源、說辭、答客問）晨會(huì)專案經(jīng)理課堂2. 工作布置 合理的授權(quán)副專、預(yù)專、銷售員 來人來電指標(biāo) 市調(diào)任務(wù) 抗性說辭制定等等工作布置的方法1. 任務(wù)要分排到具體的人身上，一件事一個(gè)人負(fù)責(zé)2. 要限定完成任務(wù)的時(shí)間3. 要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性 4. 復(fù)雜的任務(wù)要對(duì)方當(dāng)場確認(rèn)一次5. 形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛3. 鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài) 銷售員著裝 精神面貌 （比較活潑的人，忽然沉默少語）鼓舞士氣：喊口號(hào)、早操晨會(huì)專案經(jīng)理課堂晚會(huì)： 我們看一下我們的專

5、案經(jīng)理是怎么做的晚會(huì)專案經(jīng)理課堂請大家先寫下王經(jīng)理今天晚會(huì)包含哪些內(nèi)容你認(rèn)為還有哪些補(bǔ)充？晚會(huì) 晚會(huì)專案經(jīng)理課堂客戶：當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析 客戶落點(diǎn)情況梳理 客戶情況討論，制定對(duì)抗說辭銷售管理：工作難度討論與配合 最新信息溝通工作檢查與任務(wù)布置：工作情況匯報(bào)當(dāng)天工作檢查明天任務(wù)布置過程事件，節(jié)點(diǎn)把控培訓(xùn)與分享：組織培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享周會(huì)：我們看一下我們的專案經(jīng)理是怎么做的 周會(huì)專案經(jīng)理課堂請大家先寫下王經(jīng)理今天周會(huì)包含哪些內(nèi)容你認(rèn)為還有哪些補(bǔ)充周會(huì) 周會(huì)專案經(jīng)理課堂客戶：當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析 客戶落點(diǎn)情況梳理 客戶情況討論，制定對(duì)抗說辭銷售執(zhí)行：工作難度討論與配合 本

6、周競品表現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)排行批評(píng)與表揚(yáng)工作檢查與任務(wù)布置：本周工作檢查下周任務(wù)布置過程事件，節(jié)點(diǎn)把控培訓(xùn)與分享：組織培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享信息溝通專案經(jīng)理課堂副專工作匯報(bào)和總結(jié)預(yù)專工作匯報(bào)和總結(jié)被授權(quán)者工作匯報(bào)和總結(jié)注意事項(xiàng)核心會(huì)議 信息溝通專案經(jīng)理課堂與會(huì)人員：專案、副專、預(yù)專（定期召開） 與會(huì)人員：專案、副專、預(yù)專、核心銷售員（特定時(shí)間） 信息溝通專案經(jīng)理課堂銷售阻力對(duì)抗說辭規(guī)章制度制定銷售重要節(jié)點(diǎn)：開盤、定價(jià)案場哪些事情需要討論會(huì)？如何開討論會(huì)：如果議題復(fù)雜，要事先通知討論會(huì)議者出席以免討論不夠深刻要明確宣布是討論會(huì)，要暢所欲言。主持者不要首先發(fā)表自己的見解，以免為會(huì)議定調(diào)子，但是主持者可以作不帶態(tài)度傾

7、向的情況介紹。鼓勵(lì)大家以發(fā)表建議為主，批評(píng)他人錯(cuò)誤為輔。時(shí)刻注意會(huì)議方向，防止會(huì)議走題（這是討論會(huì)最常見的毛病）對(duì)于好建議應(yīng)鼓勵(lì)，對(duì)于不高明的建議千萬不可批評(píng)。討論會(huì)的一般弊端是小事情占據(jù)大時(shí)間，主持者應(yīng)盡力消除這種弊端。會(huì)議結(jié)束時(shí)，應(yīng)有結(jié)論。這個(gè)結(jié)論應(yīng)盡可能結(jié)合多方面的意見。主持會(huì)議最忌諱的是與會(huì)者在發(fā)表了十條建議后，領(lǐng)導(dǎo)在總結(jié)時(shí)發(fā)表早已準(zhǔn)備好的第十一條意見，久而久之，參加會(huì)議的人的興趣就小了。要注意到：討論會(huì)發(fā)言的真實(shí)性與參加會(huì)議的人數(shù)成反比，因此與會(huì)人數(shù)不能太多。但與會(huì)人數(shù)太少又無法激發(fā)思維。討論會(huì)做出討論后的決議時(shí)，應(yīng)按布置任務(wù)的程序布置任務(wù)信息溝通專案經(jīng)理課堂常見討論會(huì)的錯(cuò)誤會(huì)而不議

8、：開了會(huì)，卻走了題。議而不決：討論了，卻沒結(jié)論。決而不行：雖有結(jié)論，但沒分?jǐn)側(cè)蝿?wù)行而無果：分?jǐn)側(cè)蝿?wù)，卻沒有檢查信息溝通專案經(jīng)理課堂巡場：看一下我們的王經(jīng)理是怎么做的巡場專案經(jīng)理課堂請每組寫下每天巡場的內(nèi)容、方式、時(shí)間（提示：視頻并非標(biāo)準(zhǔn)流程）巡場 內(nèi)容：硬件：售樓處(衛(wèi)生環(huán)境、辦公設(shè)備、銷售道具、衛(wèi)生狀況）銷售通道、現(xiàn)場包裝、示范單位（特別是雨雪大風(fēng)） 軟件:銷售員精神狀態(tài)、電話接聽規(guī)范 來訪客戶接待、銷售說辭及答客問方式：聽 銷售說辭、銷售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)）、電話接聽規(guī)范、電話回訪看 接待流程觀察 銷售過程中，銷售員需要幫助、現(xiàn)場工作氣氛有異常、sp配合巡場專案經(jīng)理課堂時(shí)間：早晨進(jìn)門

9、主要銷售時(shí)間(上午10：00-11：00、下午2：00-4：00)隨時(shí)工作安排專案經(jīng)理課堂看一下我們的王經(jīng)理一天工作請每組寫下王經(jīng)理一天的工作有哪些請整理一下案場日常還會(huì)遇到哪些事情,請歸類工作安排專案經(jīng)理課堂客戶管理 業(yè)務(wù)管理 客戶接待促進(jìn)成交現(xiàn)場配合客戶分析（來電來訪、成交客戶分析、 未成交客戶分析）客戶情況梳理客戶回訪老客戶維護(hù)和售后服務(wù) 開盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測試規(guī)范銷售接待流程、銷售接待禮儀、說辭 電話接聽規(guī)范新人代教、案場培訓(xùn)競品跟蹤銷售員綜合考評(píng)銷售資料的歸檔整理、案場各類表單、 報(bào)表、客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核執(zhí)行管理 事務(wù)處理 工作安排專案經(jīng)理課堂 信息溝通 與開發(fā)商有效溝通與公司層

10、面溝通配合部門：銀行、物業(yè)、工程、會(huì)所管理公司 各類報(bào)告 提案報(bào)告項(xiàng)目決議書（銷售指標(biāo)、項(xiàng)目成本預(yù)案算）企劃建議專題報(bào)告（市場、客戶分析報(bào)告）開盤方案、流程.工作安排專案經(jīng)理課堂突發(fā)事件 不速之客：媒體、政府職能部門、參觀 電話干擾: 推銷電話、其他部門配合工作 緊急會(huì)議 客戶投訴 領(lǐng)導(dǎo)召見表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙；容顏未老，心已滄桑；時(shí)間管理 專案經(jīng)理課堂忙！專案經(jīng)理的崗位職能專案經(jīng)理的一天時(shí)間管理時(shí)間管理 專案經(jīng)理課堂時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂鵝卵石與瓶子的故事! 第一原則：制定明確的目標(biāo)第二原則：列出工作計(jì)劃清單第三原則：有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行工作 第四原則：分

11、清工作的輕重緩急第五原則：掌握20/80定律第六原則：學(xué)會(huì)授權(quán)時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則 時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán) 自己的 切合實(shí)際的 書面的 可衡量的 有時(shí)限的 平衡和諧的時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂制定明確的目標(biāo)目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂列出工作計(jì)劃清單年度目標(biāo)分解成季度目標(biāo)，列出清單，明確要做哪些事情將季度目標(biāo)分解成月度計(jì)劃，在月初的時(shí)候重新調(diào)整一遍，碰到突發(fā)事件而更改目標(biāo)要及時(shí)調(diào)整每周星期天，把下周要完成的事件列出來每天晚上把第二天的事情列出來 目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行工作將各種有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類將各類整理好的事務(wù)按照

12、流程或輕重緩急排序?yàn)樯鲜龇桨赴才藕侠淼臅r(shí)間目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂一、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：須包含完整的企劃配合工作和業(yè)務(wù)工作內(nèi)容項(xiàng)目： 建筑設(shè)計(jì)部分 現(xiàn)場表現(xiàn)部分 廣告表現(xiàn)部分 業(yè)務(wù)執(zhí)行部分各項(xiàng)工作的落實(shí)必須標(biāo)明配合單位或個(gè)人在日期設(shè)置的詳細(xì)程度上通常按照 提案以周為單位業(yè)務(wù)案前執(zhí)行以日為單位符號(hào)的運(yùn)用要統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)。日期必須配合標(biāo)明節(jié)假日。目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)案前工作計(jì)劃執(zhí)行表制作時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂案前工作計(jì)劃執(zhí)行表制作目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)執(zhí)行重點(diǎn)：注意各項(xiàng)工作的相關(guān)性和延續(xù)性，首先不要有工作內(nèi)容的疏漏，嚴(yán)格按照細(xì)項(xiàng)羅列；其次在工序順序上不要出錯(cuò)，嚴(yán)格檢查；最后是一些工作完

13、成前的空擋期的合理穿插利用各項(xiàng)進(jìn)度安排在時(shí)間進(jìn)度允許的前提下，應(yīng)預(yù)留一定機(jī)動(dòng)時(shí)間，或者說有一定提前量整體的表格制作按工序的先后自上而下排列進(jìn)度有變化須及時(shí)更新進(jìn)度表的正式執(zhí)行前須交項(xiàng)目總監(jiān)確認(rèn)，才可向開發(fā)商提供時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)分類 提案類工作進(jìn)度表 ：以周為單位b)專案執(zhí)行類：以日為單位，在上交給不同對(duì)象時(shí)要區(qū)分 最緊進(jìn)度 給開發(fā)商 發(fā)展商 最慢進(jìn)度 留底 c)副專執(zhí)行類：以日為單位，道具為項(xiàng)目。先分類細(xì)則，排流程表完成的圖形主要的趨勢是下滑的，少數(shù)散落在周邊。時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán) 重 要不 重 要緊 急不 緊 急IIIIIIIV 危機(jī) 急迫

14、的問題 有期限壓力的任務(wù) 突發(fā)事件 不速之客 某些電話 某些信件與報(bào)告 某些會(huì)議 必要而不重要的問題 迎會(huì)的活動(dòng) 防患未然 改進(jìn)產(chǎn)能 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 規(guī)劃、目標(biāo)管理 休閑 煩瑣的工作 某些信件 某些電話 浪費(fèi)時(shí)間之事 有趣的活動(dòng) 時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂時(shí)間管理矩陣圖目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán) 重 要不 重 要緊 急不 緊 急IIIIIIIV時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂時(shí)間管理矩陣圖目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán) 壓力 筋疲力盡 危機(jī)處理 忙于收拾殘局 短視近利 危機(jī)處理 被視為巧言令色 輕視目標(biāo)與計(jì)劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 全無責(zé)任感 工作不保 依賴他人 有遠(yuǎn)見、有理想 平衡

15、紀(jì)律 自制 少有危機(jī) 重 要不 重 要緊 急不 緊 急IIIIIIIV20% - 30%50% - 60%15 - 20% 1%時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂高效能組織目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂掌握20/80定律80的銷售額源自20的客戶80的財(cái)富集中在20的人手中 80的電話來自20的朋友 避免時(shí)間花在瑣碎的事情上，用80的時(shí)間來做20重要的事情 目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)時(shí)間記錄9：00-9：15 查看資訊9：15-9：30 填寫報(bào)銷9：30-9：45 修改報(bào)告9：45-10：00 溝通銷售員培訓(xùn)課程調(diào)整10：00-10：15 查閱面積測算報(bào)告10：15-10：30 聯(lián)系出車、與講師

16、確認(rèn)面談時(shí)間10：30-10：45 路途中10：45-11：00 路途中11：00-11：15 討論教案修改11：15-11：30 討論教案修改11：30-11：45 討論銷售員培訓(xùn)課程的調(diào)整11：45-12：00 回公司12：00-12：15 聯(lián)系講師溝通教案面談時(shí)間12：15-12：30 查看資訊12：30-12：45 吃午飯12：45-13：00 吃午飯13：00-13：15確認(rèn)專案經(jīng)理請假事宜13：15-13：30填寫報(bào)銷13：30-13：45月部門工作總結(jié)13：45-14：00查看初級(jí)銷售員培訓(xùn)反饋14：00-14：15整理電腦文件14：15-14：30月贈(zèng)送講師書籍查詢14：30-

17、14：45制作書籍簡介14：45-15：00 協(xié)辦單填寫審批15：00-15：15 新進(jìn)銷售員市調(diào)作業(yè)批改溝通15：15-15：30 新進(jìn)銷售員市調(diào)作業(yè)批改溝通15：30-15：45 與講師溝通培訓(xùn)教案15：45-16：00 與講師溝通培訓(xùn)教案16：00-16：15 與講師溝通培訓(xùn)教案16：15-16：30 與講師溝通培訓(xùn)教案16：30-16：45 與講師溝通培訓(xùn)教案16：45-17：00 與講師溝通培訓(xùn)教案17：15-17：30 與講師溝通培訓(xùn)教案時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂緊急重要事項(xiàng)時(shí)間占總時(shí)間的比重1部門工作總結(jié)151/322銷售員培訓(xùn)課程調(diào)整151/32時(shí)間清單緊急不重要

18、事項(xiàng)時(shí)間占總時(shí)間的比重1月贈(zèng)送講師書籍查詢151/322不緊急重要事項(xiàng)時(shí)間占總時(shí)間的比重1填寫報(bào)銷301/162整理電腦文件151/32不緊急不重要，事項(xiàng)時(shí)間占總時(shí)間的比重1查看資訊301/162填寫報(bào)銷301/16什么是你的時(shí)間強(qiáng)盜把搶去你大部分時(shí)間的因素列出來： 外在因素 內(nèi)在因素時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂1、領(lǐng)導(dǎo)新的工作布置1、計(jì)劃沒有制定很具體2、講師的教案沒有把要求提明確，過程沒有跟蹤，目前要花比較多的時(shí)間重新溝通3、布置市調(diào)作業(yè)批改，由于事先沒有溝通，后期溝通花費(fèi)大量時(shí)間 授權(quán)的功能 授權(quán)的障礙 授權(quán)與交待的區(qū)別時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂授 權(quán)目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)有效授權(quán)的原則： 預(yù)期的結(jié)

19、果 ： 管理者與被管理者必須對(duì)預(yù)期的結(jié)果和時(shí)限進(jìn)行溝通， 討論的重點(diǎn)在成果，不在手段。 權(quán)利授予： 在指派工作的同時(shí)，管理者應(yīng)對(duì)部屬授予履行工作所需的 權(quán)利。授權(quán) 要有一定的限度，必須加以規(guī)范，不可太多， 也不能過度放任，以免違背了原則。 可用的資源： 雙方確認(rèn)可用的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源。 責(zé)任的歸屬： 管理者從事工作指派和授權(quán)后，仍然對(duì)部屬所履行的工作 的績效負(fù)全部責(zé)任。另一方面，為確保指派的工作順利完 成，管理者在授權(quán)的時(shí)候必須為承受權(quán)利的部屬訂立完成 工作的責(zé)任。 時(shí)間管理專案經(jīng)理課堂目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間安排授 權(quán)授權(quán)的七步驟：面談前：1、挑選你計(jì)劃授權(quán)的人（對(duì)他是不是一個(gè)成長的機(jī)會(huì)？） 2、先做好計(jì)劃 3、與被授權(quán)者談話，做授權(quán)談話時(shí)，要按照下列原則： A、清楚說明期望達(dá)到的結(jié)果 B、務(wù)使對(duì)