如何向不同人格類(lèi)型的客戶(hù)推銷(xiāo)頁(yè)

1、如何(rh)向不同人格類(lèi)型的客戶(hù)推銷(xiāo)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料(zlio)下載網(wǎng)站萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)共二十九頁(yè)四種基本(jbn)人格類(lèi)型指揮者 (老虎)社交(shjio)者 (孔雀)協(xié)調(diào)者 (無(wú)尾熊)思考者 (貓頭鷹)2共二十九頁(yè)指揮(zhhu)者 (老虎) 特征傾向快的結(jié)果快速行動(dòng) (想到就做)喜歡改變(gibin)喜歡權(quán)勢(shì)解決問(wèn)題好勝，果斷是個(gè)冒險(xiǎn)家行動(dòng)至上, 強(qiáng)者出頭3共二十九頁(yè)社交者 (孔雀(kng qu) 特征傾向善于交際，言辭愛(ài)說(shuō)話(huà)(尤其愛(ài)談自己(zj)的事)喜歡讓自己成為事情的關(guān)鍵積極活躍樂(lè)觀熱心有一堆點(diǎn)子娛樂(lè)他人 讓

2、我來(lái)娛樂(lè)你吧!萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)4共二十九頁(yè)喜歡穩(wěn)定勝于冒險(xiǎn)關(guān)心與他人的互動(dòng)關(guān)系討人喜歡善於協(xié)調(diào)久居一處, 不喜歡改變(gibin)好的聽(tīng)眾使人冷靜 重點(diǎn)不在輸贏, 而在擁有多少友誼協(xié)調(diào)(xitio)者 (無(wú)尾熊) 特征傾向5共二十九頁(yè)思考者 (貓頭鷹) 特征(tzhng)傾向能自我控?cái)?shù)而謹(jǐn)慎(jnshn)重分析勝于感情井井有條, 重視數(shù)據(jù)重秩序, 但可能過(guò)于拘束對(duì)細(xì)節(jié)非常注意正確性非常重要我不會(huì)最快, 但我絕對(duì)正確無(wú)誤6共二十九頁(yè)指揮者 (老虎(loh)型) 客戶(hù)喜歡直接切入重點(diǎn)提供解決方案希望銷(xiāo)售人員的外表及行動(dòng)都非常專(zhuān)業(yè)不想與銷(xiāo)售人員發(fā)展什么私人情誼，但是對(duì)銷(xiāo)售人員本身及其

3、所提供的資訊及產(chǎn)品而言，他們卻愿意百分之百(bi fn zh bi)的信任。喜歡有所選擇，所以你可以擺出各種選擇方案，並佐以證據(jù)，來(lái)讓他們作出抉擇。想法很實(shí)際，不屬于理論派。和指揮者顧客碰面時(shí)，每一次你都得要有周全的準(zhǔn)備。不要推銷(xiāo)過(guò)度或浪費(fèi)他們的時(shí)間7共二十九頁(yè)社交(shjio)者 (孔雀型) 客戶(hù)認(rèn)為整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)該是充滿(mǎn)樂(lè)趣的，還應(yīng)該加上如餐敘、高爾夫球，以及其他的一些社交活動(dòng)。希望人能喜歡他們，所以在銷(xiāo)售過(guò)程之中，他們也希望雙方能像朋友般的相待。十分痛恨文書(shū)類(lèi)的瑣碎事情，所以整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程要簡(jiǎn)單而且輕鬆。成交之后，其后的一切后續(xù)事項(xiàng)都應(yīng)該不用他們參與，當(dāng)然也不要橫生節(jié)枝。是講求遠(yuǎn)景的人，所

4、以他們喜歡有很多種的可能性。有效率的銷(xiāo)售人員會(huì)幫社交者將選擇范圍(fnwi)縮小，並把重點(diǎn)放在解決方案上。不喜歡沖突場(chǎng)面的發(fā)生。對(duì)汲汲營(yíng)營(yíng)的推銷(xiāo)手法不感興趣?？释巳酥g的熱忱、關(guān)心的是表面徵候及獲得肯定。喜歡改變及創(chuàng)新。萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)8共二十九頁(yè)協(xié)調(diào)(xitio)者 (無(wú)尾熊型) 客戶(hù)希望在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)之前，能夠完全信任一位銷(xiāo)售人員。很少會(huì)在一位很熱絡(luò)、很熱情的銷(xiāo)售人員面前當(dāng)下就決定購(gòu)買(mǎi)某一樣?xùn)|西，相反地，他們習(xí)慣以那種比較低調(diào)、友善的銷(xiāo)售方式。希望銷(xiāo)售人員能夠傾聽(tīng)並注意他們的購(gòu)買(mǎi)需求。一但與銷(xiāo)售人員建立一種互相了解的關(guān)系后，他們就絕對(duì)是死忠的顧客，即使市面上有削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的

5、情況，他們也不不會(huì)變節(jié)。他們甚至?xí)⒛阃扑]給家人及工作伙伴，因?yàn)樗麄兿胱屆總€(gè)人都知道你這種值得信任的銷(xiāo)售方式。如果協(xié)調(diào)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣時(shí)，他們也很難說(shuō)出不這個(gè)字，這種情況時(shí)，他們可能就會(huì)找出一些借口或說(shuō)他們快要遲到了，以便(ybin)趕緊逃離現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)沖突不太能忍受。盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)及改變。要知道銷(xiāo)售人員的下一步。喜歡有時(shí)間把事情思考一遍。9共二十九頁(yè)思考者 (貓頭鷹型) 客戶(hù)工作導(dǎo)向的思考者，會(huì)想要知道銷(xiāo)售人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)在哪些方面能適合他們的需求，而且也想仔細(xì)了解銷(xiāo)售人員提供的資料，如有分析圖表的說(shuō)明就更好了。有時(shí)候會(huì)把心思放在一些看起來(lái)並不重要的細(xì)節(jié)上，這時(shí)你就要把他拉回來(lái)，向

6、他強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)景及你的產(chǎn)品及服務(wù)能提供給他的一些助益，好讓他盡快作出決定。在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，思考者都想要盡量降低風(fēng)險(xiǎn)，基於這個(gè)前提，提供他保證書(shū)、服務(wù)說(shuō)明書(shū)等，都可能促成交易，他就是認(rèn)定銷(xiāo)售人員應(yīng)該要對(duì)產(chǎn)品了若指掌。對(duì)於那些太單刀直入或是熱心過(guò)頭的銷(xiāo)售人員，思考者可能就不太會(huì)搭理他們。思考者算是有一點(diǎn)正經(jīng)八百的，所以他們會(huì)想到認(rèn)為沒(méi)有必要花很多時(shí)間和銷(xiāo)售人員之間磨牙。想要了解產(chǎn)品的詳細(xì)狀況。喜歡知道解決問(wèn)題的過(guò)程。喜歡別人稱(chēng)贊(chngzn)他們的精確性。喜歡自己完成工作。會(huì)避免沖突、爭(zhēng)論及尷尬狀況的發(fā)生。10共二十九頁(yè)與不同(b tn)人格類(lèi)型的客戶(hù)接觸時(shí).11共二十九頁(yè)與指揮者(老虎(loh)

7、型)的接觸指揮者可不想知道關(guān)於你的產(chǎn)品一堆拉里拉雜的描述。他們不想跟你稱(chēng)兄道弟，不想根據(jù)你那一卡車(chē)滿(mǎn)意顧客的推薦來(lái)做決定，他們只要(zhyo)事實(shí)所以你只要與他們談績(jī)效、效能、節(jié)省的時(shí)間、投資報(bào)酬、利潤(rùn)，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠替他們完成的目標(biāo)就行了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是告訴指揮者這項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)他們到底有什么用。 謹(jǐn)記一點(diǎn) : 他們對(duì)於慢郎中可是會(huì)失去耐性的。所以，要以一種比較快的速度行動(dòng)，還得井井有條，不浪費(fèi)時(shí)間。你可以這樣的開(kāi)場(chǎng)白接近指揮者 :你給我十分鐘，我就告訴你如何在不浪費(fèi)時(shí)間及金錢(qián)的情況下，來(lái)增加外銷(xiāo)訂單。萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)12共二十九頁(yè)與社交者(孔雀(kng qu)型)的接觸在

8、與社交者的初次接觸中，要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)絕對(duì)會(huì)帶給他們地位、肯定與刺激，他們一定會(huì)因?yàn)榻佑|到這些最新最好 或最有名的產(chǎn)品而感到狂喜不已。社交者不像指揮者，他們可是很喜歡和你稱(chēng)兄道弟的。所以您可以說(shuō) :我想向你介紹一種令人興奮的新產(chǎn)品，它可以讓你獲取大量國(guó)外買(mǎi)家的訂單，成為一家數(shù)一數(shù)二的頂尖制造公司。你要很有自信並充滿(mǎn)熱誠(chéng)的介紹自己，還要強(qiáng)調(diào)自己是個(gè)特別有同理心，熱血澎湃的傾聽(tīng)者。一定要表現(xiàn)出對(duì)他們的興趣。談到你自己的時(shí)候，記得要用些帶著情感，而不是(b shi)充滿(mǎn)理性的字眼。也可以說(shuō)說(shuō)一些你自己的故事，尤其是那些充滿(mǎn)幽默感或不平凡的故事。13共二十九頁(yè)與協(xié)調(diào)者(無(wú)尾熊型)的接觸(jich)

9、你要表現(xiàn)得十分專(zhuān)業(yè)，但要以一種不帶威脅性、令人愉悅，而且友善的態(tài)度。耐心傾聽(tīng)協(xié)調(diào)者的需求，並試著成為他們的朋友。如果情況許可，你可以提到推薦你的友人姓名。因?yàn)樵谶@四種人格類(lèi)型中，協(xié)調(diào)者最喜歡和他們認(rèn)識(shí)、喜歡或有信心的人做生意。協(xié)調(diào)者需要知道下一步會(huì)往哪裡走。你可以問(wèn)他們 :我要在什么時(shí)候把這份計(jì)劃拿給你看？我會(huì)告訴你為什么這是一個(gè)幾乎不用冒什么風(fēng)險(xiǎn)，就能 招攬到更多生意的辦法(bnf)。而且我保證，我們會(huì)指派一個(gè)服務(wù)專(zhuān)員給你，並提供最好的服務(wù)。 14共二十九頁(yè)與思考者(貓頭鷹型)的接觸(jich)你必須做一點(diǎn)事前準(zhǔn)備，必要的話(huà)，可能還要寫(xiě)下來(lái)，以證明你提供的產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)良紀(jì)錄，以及(yj)它的

10、價(jià)值。不要強(qiáng)力推銷(xiāo)的手法，思考者做事速度通常比較慢，也不喜歡別人催促他們。 想要建立彼此間的互信，你就得告訴思考者你的想法而不是你的感覺(jué)，而且說(shuō)話(huà)速度要放慢，掌握字字珠璣的原則。對(duì)於他們常講悄悄話(huà)的行為不要太在意，思考者個(gè)性比較謹(jǐn)慎，自然會(huì)對(duì)人性抱持存疑的態(tài)度，尤其是那些熱情向他們推銷(xiāo)物品的銷(xiāo)售人員，更是很難得到他們的信任。萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)15共二十九頁(yè)對(duì)不同(b tn)人格類(lèi)型客戶(hù)的承諾16共二十九頁(yè)對(duì)指揮者(老虎(loh)型)的承諾不要直接問(wèn)他們 : 有沒(méi)有興趣？可以這樣問(wèn) :根據(jù)我們剛剛討論的要點(diǎn)，您認(rèn)同我們提供 的服 務(wù)嗎？通常他們會(huì)給你一個(gè)不太確定的答案，有時(shí)候指揮者

11、會(huì)看起來(lái)像個(gè)不太精明的決策者 : 他們對(duì)這個(gè)案子似乎仍存有疑慮，而不敢貿(mào)然作決定。但事實(shí)上是，他 們根本還沒(méi)有想到要怎么處理。想要獲得這筆生意(shngy)，銷(xiāo)售人員當(dāng)然要提供指揮者一個(gè)令他們信服的理由。例如，當(dāng)你撥電話(huà)給他們的時(shí)候，可以這樣說(shuō) :我想 到三個(gè)方案，我下星期后再打電話(huà)過(guò)來(lái)和您討論，方便嗎？您還需不需要我再提供您更多的訊息？約定好討論的時(shí)間之后，你可以寫(xiě)封短箋給指揮者，解釋一下你對(duì)完成目標(biāo)的衷心期盼，並承諾會(huì)盡力協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。17共二十九頁(yè)對(duì)社交者(孔雀(kng qu)型)的承諾不可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的問(wèn) :我們要從哪開(kāi)始討論？或是下一步是什么？社交者是很自動(dòng)自發(fā)的，如果 大家都這樣

12、做或是這個(gè)方法不要多久就會(huì)落伍了，他們倒是很從善如流的。社交者是會(huì)不斷向前邁進(jìn)而且不怕(bp)改變的人，所以你可能要幫忙限制他們，不然他們可能會(huì)因?yàn)槌鲱A(yù)算太多而懊悔不已，之后，你可能也會(huì)很麻煩。說(shuō)到把事 情細(xì)節(jié)忘得一干二凈，社交者可是惡名昭彰，所以你一定要幫他們把所有重點(diǎn)都記下來(lái)。如果他們認(rèn)為不需要，你就說(shuō)只是要讓自己不要忘記而已。社交者不喜 歡文書(shū)方面的工作，所以 如果要處理更進(jìn)一步的書(shū)面格式或是細(xì)節(jié)時(shí)，你要向他們保證會(huì)全權(quán)處理，而且會(huì)很快、順利的把一切都弄妥。18共二十九頁(yè)對(duì)協(xié)調(diào)者(無(wú)尾熊型)的承諾(chngnu)協(xié)調(diào)者是做事更慢、更靠推論的一種決策者。你不要逼他們作決定，只要輕輕的推他

13、們一把就行了。有時(shí)候在這個(gè)階段，協(xié)調(diào)者不會(huì)告訴你他們需要更多的資訊，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為你不會(huì)想聽(tīng)到這種訊息。一旦對(duì)協(xié)調(diào)者已經(jīng)盡充分告知的義務(wù)之后，你就應(yīng)該對(duì)他強(qiáng)調(diào)，后續(xù)的服務(wù)將會(huì)根據(jù)他們情況量身訂作，你的產(chǎn)品及服務(wù)一定會(huì)帶給他們及工作伙伴好處的。你可能需要表達(dá)出對(duì)這件交易的重視，慢慢引導(dǎo)他們答應(yīng)這件交易。你可以這樣(zhyng)說(shuō) :陳先生，我們已經(jīng)充分討論過(guò)這件事了，而且我堅(jiān)信這是對(duì)你最好的辦法 。如果我不是百分之百絕對(duì)相信這項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你一定有用，我是不會(huì)向你推薦的。協(xié)調(diào)者喜歡獲得保證。你要向他們保證，不管如何改變絕對(duì)不會(huì)破壞他們的計(jì)劃。19共二十九頁(yè)對(duì)思考者(貓頭鷹型)的承諾(chngnu)思考

14、者要算是這四種人格類(lèi)型中最會(huì)貨比三家的。所以你不但要對(duì)他們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還可以建議他們拿你的產(chǎn)品和別家廠商比比，就知道了。思考者不會(huì)下匆促的決定，他們需要更充裕的資訊(z xn)，所以要給他們更多時(shí)間去考慮要選擇何種產(chǎn)品或服務(wù)。有時(shí)候思考者雖然會(huì)要求多一點(diǎn)時(shí)間或資訊，但事實(shí)是，他 們只是想拖延作決策的時(shí)間罷了，所以你的職責(zé)便是，提供他們充分的資訊，直到他們能作出決定為止。在某些時(shí)候，你得和氣的向思考者表明你堅(jiān)定的立場(chǎng)，怎么說(shuō)呢，你可以這樣說(shuō) :沒(méi)問(wèn)題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊夠你作出決定嗎？ 在討論交易合約的內(nèi)容時(shí)，你要明確指出評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)是否合乎標(biāo)準(zhǔn)的判斷準(zhǔn)則。思考者喜歡能

15、具體衡量出成效的方法。20共二十九頁(yè)如何快速(kui s)判斷客戶(hù)的人格特質(zhì)21共二十九頁(yè)用詞(yn c)的線(xiàn)索找出人格類(lèi)型的最簡(jiǎn)單方式，就是傾聽(tīng)這個(gè)人用詞上的線(xiàn)索 : 愛(ài)不愛(ài)說(shuō)話(huà)，以及使用哪些詞。指揮者及社交者這兩類(lèi)人都屬於動(dòng)作迅速、活躍積機(jī)型，他們(t men)都不會(huì)害羞，不但很愛(ài)說(shuō)話(huà)而且精力充沛 ; 當(dāng)然彼此還是有所不同 : 指揮者有掌控的性格，社交者則比較像天生的表演者。假設(shè)你第一次與這個(gè)人碰面，而且他來(lái)勢(shì)洶洶，這個(gè)人不是指揮者就是社交者。如果你遇到的是十分安靜而且說(shuō)話(huà)輕聲細(xì)語(yǔ)的人，八成是協(xié)調(diào)者或是思考者。這兩種人個(gè)性比較內(nèi)向，也不會(huì)急於表現(xiàn)自己或透露出心中真正的想法。當(dāng)你定義出某人有

16、表現(xiàn)欲、愛(ài)說(shuō)話(huà)，或行事低調(diào)、沉默寡言，你就已經(jīng)掌握五%的可能性了。22共二十九頁(yè)指揮者說(shuō)比聽(tīng)多，句子也常是強(qiáng)烈的聲明不是訊問(wèn)。指揮者常說(shuō)的話(huà):告訴他, 我要盡快和他談?wù)?我們現(xiàn)在就搞定這件事!底線(xiàn)是什么？別拐彎抹角了，你的計(jì)劃到底是什么？我們就依照以下(yxi)計(jì)劃進(jìn)行 -我要贏得這場(chǎng)戰(zhàn)役 不要有可是、還有、但是.告訴我目標(biāo)是什么!這件事交給你全權(quán)處理 ，但我要隨時(shí)掌握狀況!這就是指揮者的風(fēng)格 : 強(qiáng)硬而且勇於發(fā)言，並將你們之間的討論引導(dǎo)到他想要的方向 : 續(xù)效、勝利、解決方案以及明顯的進(jìn)步。23共二十九頁(yè)社交(shjio)者 他們比較注重是人群而不是工作。 社交者和指揮者一樣比較愛(ài)說(shuō)話(huà)，他們

17、甚至已經(jīng)算聒噪了，但說(shuō)話(huà)的方式可與指揮者不一樣。他們講話(huà)比較委婉而且不會(huì)那么權(quán)威，因此， 他們很愿意讓你加入對(duì)話(huà)中，對(duì)工作續(xù)效也不會(huì)要求那么高。 社交者常說(shuō)的話(huà):嘿，我有一個(gè)點(diǎn)子(din zi)，你覺(jué)得怎么樣？你為什么不再琢磨一下那個(gè)點(diǎn)子？我覺(jué)得這是完成目標(biāo)的一個(gè)方法。告訴我你的感覺(jué)。別管細(xì)節(jié)，告訴我大概情況就行了。我覺(jué)得我們進(jìn)步很多了，現(xiàn)在讓我們 -我覺(jué)得哦 -讓我們?cè)囋嚥煌姆椒ǎ纯茨懿荒艽碳こ鲂碌南敕ā?4共二十九頁(yè)另外(ln wi)的 50%那些既不多話(huà)也不聒噪的人，他不會(huì)(b hu)一見(jiàn)面就把你當(dāng)成多年的老朋友似的，或者老把自己當(dāng)做是掌控全局的人 ; 他非常友善而且行事內(nèi)斂，你會(huì)覺(jué)

18、得和他之間似乎有一道無(wú)法跨越的鴻溝。很明顯地，這些人不是協(xié)調(diào)者就是思考者。他們都安靜而且有點(diǎn)內(nèi)向，咄咄逼人和大聲咆哮不常發(fā)生在他們身上，他們總是聽(tīng)比說(shuō)多。當(dāng)他們總算發(fā)表自己的看法時(shí)，常用的是問(wèn)句而不是肯定句。他們不是那種會(huì)一窩蜂擠進(jìn)擁擠房間的人，而會(huì)先在旁觀望一陣，看看情況如何。25共二十九頁(yè)協(xié)調(diào)者 協(xié)調(diào)者是友善而且(r qi)敏感的一群人，也許還有一點(diǎn)憂(yōu)郁不決，甚至太過(guò)順從。 他們喜歡訊問(wèn)別人的意見(jiàn)，而且從不會(huì)強(qiáng)迫別人接受自己的意見(jiàn)。 他們喜歡穩(wěn)定並得到別人的接納。協(xié)調(diào)者的用詞:我想這件事進(jìn)行的腳步應(yīng)該緩一緩，你覺(jué)得如何？我們考慮過(guò)這件事對(duì)員工影響了嗎？對(duì)於那項(xiàng)改變我並不十分確定。我真的很喜歡和你一起工作。我會(huì)盡全力幫助你。我們可以搞定這件事，我確定。你對(duì)這件事真正的感覺(jué)如何？這事會(huì)怎么收?qǐng)?？我想要第一個(gè)知道。26共二十九頁(yè)思考者 比較內(nèi)向而且慢條斯理的思考者並不在乎是否能成為團(tuán)隊(duì)的一員，或是能避什么風(fēng)險(xiǎn)。 他們十分獨(dú)立，比協(xié)調(diào)者在完成工作上投入更多，卻又不會(huì)像指揮者那樣地咄咄逼人